消費(fèi)者行為學(xué)題庫(kù)帶答案測(cè)試題練習(xí)題模擬題

第一章消費(fèi)者行為學(xué)概述課后答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.人們?yōu)榱藵M足某種需求，在消耗物質(zhì)產(chǎn)品與非物質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的

行為活動(dòng)稱為（c）P.3

A.生產(chǎn)性消費(fèi)B.組織性消費(fèi)C.生活性消費(fèi)D.個(gè)體性消費(fèi)

2.提出“旱則資舟，水則資車(chē)，物之理也”經(jīng)營(yíng)思想的是（A）P.5

A.計(jì)然B.范蠡C.白圭D.子貢

3.最早提出“消費(fèi)”這個(gè)術(shù)語(yǔ)的學(xué)者是（B）P.6

A.亞里士多德B.色諾芬C.亞當(dāng)?斯密D.西斯蒙第

4.消費(fèi)者行為學(xué)的發(fā)展沿革中發(fā)展階段的時(shí)期是（C）P.8

A.19世紀(jì)末-20世紀(jì)初B.20世紀(jì)30-60年代

C.20世紀(jì)70年代以后D.進(jìn)入21世紀(jì)以后

5.調(diào)查者與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面有目的的談話、詢問(wèn)，以了解消費(fèi)者對(duì)所調(diào)查內(nèi)容

的態(tài)度傾向、人格特征等的方法是（D）P.14

A.投射法B.問(wèn)卷法C.觀察法D.訪談法

二、多項(xiàng)選擇題

1.消費(fèi)者行為的特點(diǎn)包括（ABDE）P.4-5

A.多樣性B.復(fù)雜性C.關(guān)聯(lián)性D.規(guī)律性E.可誘導(dǎo)性

2.消費(fèi)者行為學(xué)的發(fā)展歷程大概可以分為（ABCE）P.6-9

A.萌芽階段B.應(yīng)用階段C.發(fā)展階段D.成長(zhǎng)階段E.廣泛應(yīng)用階段

3.消費(fèi)者行為學(xué)具有顯著的跨學(xué)科性質(zhì)，與其關(guān)系密切的學(xué)科主要有（ABCDE）

P.9

A.心理學(xué)B.經(jīng)濟(jì)學(xué)C.人類(lèi)學(xué)D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)E.社會(huì)心理學(xué)

4.消費(fèi)者行為學(xué)吸納、借鑒、創(chuàng)新、發(fā)展了多門(mén)學(xué)科的研究方法，形成了自己的

研究方法體系，主要有（ABCDE）P.11

A.實(shí)驗(yàn)法B.觀察法C.調(diào)查法D.問(wèn)卷法E.投射法

5.消費(fèi)者行為學(xué)研究中常使用的投射法主要有(ABCE)P.14

A.主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)試法B.漫畫(huà)實(shí)驗(yàn)法C.造句測(cè)試法

D.情景演示法E.角色扮演法

三、名詞解釋

消費(fèi)(P3)：消費(fèi)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，同生產(chǎn)、分配、交換一

起構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的整體。具體來(lái)說(shuō)，消費(fèi)是指人們消耗物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品

來(lái)滿足生產(chǎn)和生活需要的過(guò)程。

消費(fèi)者(P3)：狹義的消費(fèi)者是指購(gòu)買(mǎi)、使用各種消費(fèi)用品(服務(wù))的個(gè)人或

家庭；廣義的消費(fèi)者是指購(gòu)買(mǎi)、使用各種產(chǎn)品與服務(wù)的個(gè)人或組織。

消費(fèi)者行為(P4)：消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服

務(wù)所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。

訪談法(P14)：訪談法是指調(diào)查者與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面有目的的談話、詢問(wèn)，

以了解消費(fèi)者對(duì)所調(diào)查內(nèi)容的態(tài)度傾向和人格特征等的方法，

投射法(P14)：投射法是指研究者以一種無(wú)結(jié)構(gòu)性的測(cè)試引起被測(cè)試者的反

應(yīng)，以此來(lái)考察其所投射出的人格特征的心理測(cè)試法。

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述中國(guó)古代消費(fèi)思想。P.5

春秋后期的計(jì)然提出的“旱則資舟，水則資車(chē)，物之理也”。

2.簡(jiǎn)述西方古代消費(fèi)思想。P.6

古希臘哲人亞里士多德提出的“欲望是心理運(yùn)動(dòng)的源泉，一切情感、需要、

動(dòng)作和意志均為欲望所引發(fā)二

3.簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為學(xué)應(yīng)用階段的主要特點(diǎn)。P.8

這一階段對(duì)消費(fèi)者行為的研究呈現(xiàn)出加快發(fā)展的的趨勢(shì)，研究文獻(xiàn)的數(shù)量明

顯增多，質(zhì)量也相應(yīng)提高,研究的重點(diǎn)從宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向微觀實(shí)踐應(yīng)用,對(duì)消費(fèi)者的

需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及新產(chǎn)品的擴(kuò)散等方面的研究更為深入具體，研

究方法也趨于多樣化和科學(xué)化。這一階段的研究成果豐富了消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容,

促使消費(fèi)者行為學(xué)從其他學(xué)科中分離出來(lái),形成一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科

4.簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為學(xué)發(fā)展階段的主要特點(diǎn)。P.8

在這一階段，消費(fèi)者行為學(xué)研究全面發(fā)展并趨向成熟，有關(guān)消費(fèi)者心理與行

為的理論知識(shí)的傳播日漸廣泛，社會(huì)各界的關(guān)注程度不斷提高。

5.簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容。P.15

消費(fèi)者行為學(xué)的研究任務(wù)是描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，揭示消費(fèi)行為的規(guī)律性,

以及預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，特別是市

場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要求對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深入的了解，而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解必須以消費(fèi)者行

為的研究為基礎(chǔ)。

五、論述題

1.論述消費(fèi)者行為學(xué)的發(fā)展沿革。P6-9

1）萌芽階段：19世紀(jì)末-20世紀(jì)初

2）應(yīng)用階段：20世紀(jì)30-60年代

3）發(fā)展階段：20世紀(jì)70年代以后

4）廣泛應(yīng)用階段：進(jìn)入21世紀(jì)以后

2.論述消費(fèi)者行為學(xué)的研究意義。P16-18

1）消費(fèi)者行為是營(yíng)銷(xiāo)決策和制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)

2）為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和消費(fèi)者政策的制定提供依據(jù)

3）有助于消費(fèi)者自身作出更明智的購(gòu)買(mǎi)決策

4）有利于企業(yè)贏得消費(fèi)者

第二章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式與購(gòu)買(mǎi)次策過(guò)程課后答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.以下（A）是行為主義心理學(xué)觀點(diǎn)在消費(fèi)者行為學(xué)研究上的具體應(yīng)用。P.28

A.習(xí)慣建立理論B.信息加工理論C.風(fēng)險(xiǎn)減少理論D,邊際效用理論

2.EKB模式的全稱是（B）<>P.32

A.尼克西亞模式B.恩格爾-科拉特-布萊克威爾模式

C.“刺激-反應(yīng)”模式D.盧因行為模式

3.擴(kuò)展型決策、有限型決策和名義型決策三種分類(lèi)的提出者是（DP.33

A.盧因B.尼克西亞C.恩格爾D霍德華

4.以下屬于消費(fèi)者滿意對(duì)企業(yè)重要意義的是（C）P.47

A.減少消費(fèi)成本B.良好的服務(wù)態(tài)度

C.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)D.優(yōu)惠的商品價(jià)格

5.以下屬于顧客讓渡價(jià)值中的顧客總價(jià)值的是（B）P.45

A.貨幣價(jià)值B.產(chǎn)品價(jià)值C.時(shí)間價(jià)值D.體力成本

6.下列（C）屬于提高消費(fèi)者滿意的途徑。P.45

A.改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量B.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

C.提高顧客購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值D.生產(chǎn)尖端產(chǎn)品

7.在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，消費(fèi)者的介入程度不高,且品牌之間在產(chǎn)品質(zhì)量、性能等方面的

差異較小，此時(shí)消費(fèi)者采用的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程類(lèi)型屬于（C）P.35

A.無(wú)限型決策B.擴(kuò)展型決策C.有限型決策D.習(xí)慣型決策

8.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的最后階段是（C）P.38

A.評(píng)價(jià)方案B.認(rèn)識(shí)問(wèn)題C.購(gòu)后行為D.購(gòu)買(mǎi)決策

9.在（A）中，消費(fèi)者介入程度很低，也較少進(jìn)行信息收集。P.34

A.名義型決策B.擴(kuò)展型決策C.有限型決策D.和諧型決策

10.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的五個(gè)階段依次為（D）oP.38

A.搜集信息一認(rèn)識(shí)問(wèn)題一評(píng)價(jià)方案一購(gòu)買(mǎi)決策一購(gòu)后行為

B.認(rèn)識(shí)問(wèn)題一購(gòu)買(mǎi)決策一一評(píng)價(jià)方案一搜集信息一購(gòu)后行為

C.認(rèn)識(shí)問(wèn)題一搜集信息一購(gòu)買(mǎi)決策一評(píng)價(jià)方案一購(gòu)后行為

D.認(rèn)識(shí)問(wèn)題一搜集信息一評(píng)價(jià)方案一購(gòu)買(mǎi)決策一購(gòu)后行為

二、多項(xiàng)選擇題

L消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式有（ABCE）P.30

A.霍華德一謝恩模式B.尼克西亞模式C.EKB模式

D.多因素模式E.盧因行為模型

2.以下屬于顧客讓渡價(jià)值理論中顧客總價(jià)值的是（ABCD）P.45

A.人員價(jià)值B.形象價(jià)值C.產(chǎn)品價(jià)值D.服務(wù)價(jià)值E.時(shí)間價(jià)值

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程具體包括（ABCDE）P.38

A.認(rèn)識(shí)問(wèn)題B.搜集信息C.評(píng)價(jià)方案D.購(gòu)買(mǎi)決策E.購(gòu)后行為

4.消費(fèi)者的信息來(lái)源主要有(ACDE)P.38

A.商業(yè)來(lái)源B.間接來(lái)源C.人際來(lái)源D.公共來(lái)源E.經(jīng)驗(yàn)來(lái)源

5.提高消費(fèi)者忠誠(chéng)的途徑主要有(ABCDE)P.48o

A.不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量B.降低消費(fèi)者成本C.提高消費(fèi)者退出障礙

D.消除消費(fèi)者不滿E.塑造良好的品牌形象

三、名詞解釋

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為(P.25):消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者為滿足自身需要而發(fā)生的購(gòu)

買(mǎi)和使用商品或勞務(wù)的行為活動(dòng)。

擴(kuò)展型決策(P.34):擴(kuò)展型決策是一種較為復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策，它一般是在消費(fèi)者

介入程度較高、品牌間差異程度較大、而且消費(fèi)者有較多時(shí)間進(jìn)行斟酌的情況下

所作出的購(gòu)買(mǎi)決策。

顧客總價(jià)值(P.45):產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值

消費(fèi)者滿意(P.44):消費(fèi)者滿意是指消費(fèi)者通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果或結(jié)

果與預(yù)期的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感受狀態(tài)。

消費(fèi)者忠誠(chéng)(P.48):消費(fèi)者忠誠(chéng)是指消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品或品牌感到十分滿意而產(chǎn)生

情感上的認(rèn)同，對(duì)該產(chǎn)品或品牌有一種強(qiáng)烈的偏愛(ài)。

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式(P.30-32)

1)霍華德一謝恩模式

2)盧因行為模型

3)尼克西亞模式

4)EKB模式

2.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的一般特征(P.25-28)

1)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和其心理現(xiàn)象存在一定的聯(lián)系

2)個(gè)體的消費(fèi)行為會(huì)受到社會(huì)群體消費(fèi)的制約與影響

3)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為具有明確的目的性和很強(qiáng)的自主性

4）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性

5）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為具有發(fā)展變化性

3.簡(jiǎn)述減少風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)的方法（P.42-43）

1）全面搜索商品的相關(guān)信息

2）盡量購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品

3）購(gòu)買(mǎi)前參考他人的意見(jiàn)

4.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的階段（P.38）

認(rèn)識(shí)問(wèn)題一搜集信息一評(píng)價(jià)方案一購(gòu)買(mǎi)決策一購(gòu)后行為

5.簡(jiǎn)述消費(fèi)者滿意的意義（P.47）

1）保留老顧客

2）獲得新顧客

3）實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)

4）取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

五、論述題

1.論述你對(duì)顧客讓渡價(jià)值理論的理解（P.45）

顧客讓渡價(jià)值二顧客總價(jià)值-顧客總成本

顧客總價(jià)值是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品所期望獲得的一組利益，而顧客總成

本是指消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所付出的一組代價(jià)。顧客讓渡價(jià)值就是顧客總價(jià)值

和顧客總成本之間的差額。

2.論述提高消費(fèi)者忠誠(chéng)的具體途徑。（P.48-50）

1）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量

2）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

3）降低消費(fèi)者成本

4）消除消費(fèi)者不滿

5）提高消費(fèi)者退出障礙

6）提高內(nèi)部員工的滿意度

7）塑造良好的品牌形象

第三章消費(fèi)者需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)課后答案

一、單項(xiàng)選擇題

1、馬斯洛需要層次理論不包括（D）P.71

A.生理需求B.愛(ài)與歸屬需要

C.自尊需要D.自我防御需要

2、美國(guó)文本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類(lèi)需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分類(lèi)，屬于人

類(lèi)最高級(jí)需要的是（B）P.71

A自尊需要B自我實(shí)現(xiàn)需要

C愛(ài)與歸屬需要D社交需要

3、按照需要的起源，可以把消費(fèi)者的需要分為（B）P.59

A物質(zhì)需要和精神需要B自然性需要和社會(huì)性需要

C現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要D外在需要和內(nèi)在需要

4、好事達(dá)保險(xiǎn)一一“交托在手，放心無(wú)憂”，其廣告效應(yīng)滿足了消費(fèi)者的（B）

P.71

A生理需要B安全需要

C愛(ài)與歸屬需要D自我實(shí)現(xiàn)需要

5、一切思想和行為的基本源泉和動(dòng)力是指（D）P.67

A意識(shí)B需求

C需要D本能

6、促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需要的內(nèi)部刺激或驅(qū)動(dòng)力是（C）P.67-68

A誘因B需求

C動(dòng)因D驅(qū)力

7、某人在宴會(huì)上已經(jīng)吃飽了，可是他還要吃那些沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的食品。這種行為與

以下（D）因素有關(guān)。P.68

A習(xí)慣強(qiáng)度B內(nèi)驅(qū)力

C精神動(dòng)力D誘因

8、消費(fèi)者以追求商品或服務(wù)的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是（D）P.64

A求便動(dòng)機(jī)B求廉動(dòng)機(jī)

C從眾動(dòng)機(jī)D求實(shí)動(dòng)機(jī)

9、下列屬于早期動(dòng)機(jī)理論的是（B）P.67-70

A需要層次理論B動(dòng)因理論

C雙因素理論D顯示性需要理論

10、根據(jù)雙因素理論，下列產(chǎn)品屬性中屬于保健因素的是（A）P.73

A產(chǎn)品的基本功能B產(chǎn)品的品牌

C產(chǎn)品的外觀D產(chǎn)品的包裝

11、根據(jù)麥克里蘭的顯示性需要理論，人們?cè)敢獬袚?dān)責(zé)任、解決某個(gè)問(wèn)題或完成

某項(xiàng)任務(wù)的需要稱之為（B）P.74

A社會(huì)需要B成就需要

C親和需要D求美需要

12、魚(yú)與熊掌不可兼得指的是（B）P.75

A動(dòng)機(jī)沖突B雙趨沖突

C雙避沖突D趨避沖突

13、消費(fèi)者有兩個(gè)以上希望避免的目標(biāo)，但又必須選擇其中之一時(shí)面臨的沖突是

（B）P.75

A雙趨沖突B雙避沖突

C趨避沖突D動(dòng)機(jī)沖突

14、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些高檔商品時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)所選的商品愛(ài)不釋手，但另一方

面又嫌商品的價(jià)格過(guò)高，這體現(xiàn)了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中（A）P.75

A趨避沖突B雙趨沖突

C雙避沖突D單趨沖突

15、消費(fèi)者具有兩種以上傾向選擇的目標(biāo)但只能從中選擇其一時(shí)所面臨的沖突是

（A）P.75

A雙趨沖突B雙避沖突

C趨避沖突D以上都不是

二、多項(xiàng)選擇題

1、消費(fèi)者需要根據(jù)消費(fèi)者需要的形式分類(lèi)主要有（ACE）P.60

A生存的需要B生理的需要C發(fā)展的需要

D社會(huì)的需要E享受的需要

2、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的作用包括（ABCDE）P.62

A始發(fā)作用B指向作用C維持作用

D強(qiáng)化作用E中止作用

3、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的特征包括（ABCDE）P.63

A動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性B動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性C動(dòng)機(jī)的沖突性

D動(dòng)機(jī)的逆反性E動(dòng)機(jī)的模糊性

4、現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論包括（ACD）P.70-74

A需要層次理論B動(dòng)因理論C雙因素理論

D顯示性需要理論E誘因理論

5、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)受挫后的反應(yīng)方式主要有（ABCD）P.77

A沖擊B退化C替代

D抑制E反抗

三、名詞解釋

1、需要：描述的是一種心理活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)是個(gè)體為延續(xù)和發(fā)展生命，以一定方

式適應(yīng)環(huán)境所必需的對(duì)客觀事物的需求反映，這種反應(yīng)通常以欲望、渴求、意愿

的形式表現(xiàn)出來(lái)。P.57

2、動(dòng)機(jī)：在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種心理傾向，引起、維持個(gè)體行為并導(dǎo)向一

定目標(biāo)的心理動(dòng)力。P.61

3、成就需要：人們?cè)敢獬袚?dān)責(zé)任、解決某個(gè)問(wèn)題或完成某項(xiàng)任務(wù)的需要。P.73

4、權(quán)利需要：個(gè)體在社會(huì)情境中與他人交往和親近的需要。P.74

5、親和需要：個(gè)體希望獲得權(quán)力、權(quán)威，具有試圖強(qiáng)烈地影響他人或支配他人

的傾向。P.74

6、雙趨沖突：消費(fèi)者面臨著必須在兩個(gè)或兩個(gè)以上具有吸引力的可行性方案中

進(jìn)行選擇。P.75

7、雙避沖突：消費(fèi)者面臨著兩種不稱心或者希望逃避的選擇，但又必須選擇其

中一個(gè)。P.75

8、趨避沖突：消費(fèi)者面臨著同時(shí)具有吸引力和排斥力的一個(gè)目標(biāo)，需要做出選

擇。P.75

9、動(dòng)機(jī)受挫：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，由于遭遇障礙或干擾，致使其需要不能獲

得滿足時(shí)產(chǎn)生的一種情緒反應(yīng)。P.76

四、簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述消費(fèi)者需要的特征。

答：多樣性、對(duì)象性、客觀性、發(fā)展性、層次性、周期性、可誘導(dǎo)性、互補(bǔ)性和

互替性。P.57-59

2、簡(jiǎn)述消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的形成機(jī)制。

3、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的具體類(lèi)型。

答：求實(shí)動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)和求新動(dòng)機(jī)cP.64

4、簡(jiǎn)述雙因素理論的主要觀點(diǎn)。

答：保健因素和激勵(lì)因素。保健因素是指導(dǎo)致員工對(duì)工作不滿的因素；激勵(lì)因素

是指導(dǎo)致員工對(duì)工作滿意的因素。商品的基本功能或能為消費(fèi)者提供的基本利益

與價(jià)值可稱為保健因素；商品附加價(jià)值屬于激勵(lì)因素。P.73

5、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突主要有哪幾種類(lèi)型？舉一例加以說(shuō)明。P.75

答：雙趨沖突、雙避沖突和趨避沖突。例如，“魚(yú)與熊掌不可兼得”屬于雙趨沖

突。

五、論述題

1、論述馬斯洛需要層次理論的內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)啟示。P.70-72

答：馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、愛(ài)和歸屬需要、尊重需要

和自我實(shí)現(xiàn)需要五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次排列。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：①需要層次的劃分為市場(chǎng)細(xì)分提供理論重要的理論依據(jù)。②消費(fèi)者購(gòu)

買(mǎi)活動(dòng)是出于多種需要和動(dòng)機(jī)，因此企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該注意到

一種產(chǎn)品能夠滿足人們多種需要的功能；在廣告宣傳中，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)突出產(chǎn)品在各

個(gè)層次上的吸引力。③需要層次理論指出需要是由低級(jí)向高級(jí)漸進(jìn)層次發(fā)展的，

因此企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，既要重視一般與基本需要想聯(lián)系的產(chǎn)品核心價(jià)值，同時(shí)

也要注意到與高層次需要想聯(lián)系的附加價(jià)值。④滿足高層次需要的產(chǎn)品，企業(yè)便

有更大的空間去創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性并進(jìn)行有效的宣傳和引導(dǎo)。

2、論述動(dòng)因理論和誘因理論的基本觀點(diǎn)。P.67-69

答：動(dòng)因理論認(rèn)為人也和動(dòng)物一樣由于受到外部刺激而做出行為，根據(jù)過(guò)去所獲

得的經(jīng)驗(yàn)方法來(lái)反應(yīng)，激勵(lì)行為的能源在于有機(jī)體內(nèi)部。

誘因理論：感受一一激勵(lì)機(jī)制用來(lái)解釋個(gè)體對(duì)特定的刺激的敏感性，以及由此對(duì)

行為產(chǎn)生的激勵(lì)作用或激勵(lì)后果。預(yù)期一一激勵(lì)機(jī)制是指因?qū)π袨榻Y(jié)果的預(yù)期而

產(chǎn)生的行為激勵(lì)后果。

第四章消費(fèi)者的知覺(jué)過(guò)程課后答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反應(yīng)是(A)oP83

A.感覺(jué)B.知覺(jué)C.錯(cuò)覺(jué)D.視覺(jué)

2.人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物各個(gè)部分和屬性的整體性反應(yīng)是(B)o

P85

A.感覺(jué)B.知覺(jué)C.錯(cuò)覺(jué)D.味覺(jué)

3.以己度人，認(rèn)為自己具有某種特性，他人也一定會(huì)有與自己相同的特性，把自

己的感情、意志、特性投射到他人身上并強(qiáng)加于人的一種認(rèn)知障礙是(A)oP90

A.投射效應(yīng)B.首效效應(yīng)C.暈輪效應(yīng)D.近因效應(yīng)

4.知覺(jué)對(duì)外來(lái)刺激有選擇地反應(yīng)或組織加工指的是知覺(jué)的(B)特征。P92

A.知覺(jué)整體性B.知覺(jué)選擇性C.知覺(jué)恒常性D.知覺(jué)理解性

5.影響注意的因素中，通常是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員不能直接控制的因素是(A)oP102

A.個(gè)體因素B.刺激物因素C.情境因素D.社會(huì)因素

6.那些在一定環(huán)境中特定刺激物以外的因素(如氣溫、在場(chǎng)人數(shù)、外界干擾等)

和因環(huán)境而導(dǎo)致的暫時(shí)性個(gè)人特征(饑餓、孤獨(dú)、匆忙等)指的是(OoP103

A.個(gè)體因素B.刺激物因素C.情境因素D.個(gè)人因素

二、多項(xiàng)選擇題

1.下列屬于感覺(jué)特點(diǎn)的有（ACE）oP83

A.反映直接接觸的事物B.反映間接接觸的事物C.反映事物的個(gè)別屬性

D.反映事物的全部屬性E.客觀內(nèi)容和主觀形式的統(tǒng)一

2.外部感覺(jué)指接受外部刺激、反映外界事物個(gè)別屬性的感覺(jué)，具體包括（ABCDE）。

P84

A.視覺(jué)B.聽(tīng)覺(jué)C.味覺(jué)D.嗅覺(jué)E.膚覺(jué)

3.下列屬于社會(huì)知覺(jué)的是（ABCD）。P86

A.人際知覺(jué)B.對(duì)他人的知覺(jué)C.角色知覺(jué)D.自我知覺(jué)E.對(duì)他人

性格的知覺(jué)

4.社會(huì)知覺(jué)偏差包括（BCDE）。P90

A.主因效應(yīng)B.首因效應(yīng)C.近因效應(yīng)D.投射效應(yīng)E.刻板效應(yīng)

5.知覺(jué)的特征具體包括（ABCD）oP91

A.知覺(jué)整體性B.知覺(jué)選擇性C.知覺(jué)恒常性D.知覺(jué)理解性E.知覺(jué)錯(cuò)

覺(jué)性

6.知覺(jué)的恒常性具體包括（ACDE）。P93

A.大小恒常性B.規(guī)律恒常性C.形狀恒常性D.方向恒常性E.顏色亮

度恒常性

三、名詞解釋

感覺(jué)：感覺(jué)是人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反應(yīng)。P83

知覺(jué)：知覺(jué)是人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的各個(gè)部分和屬性的整

體性反應(yīng)。P85

錯(cuò)覺(jué)：錯(cuò)覺(jué)是對(duì)客觀事物錯(cuò)誤的、歪曲的反映。P88

注意：所謂注意是指?jìng)€(gè)體對(duì)接觸于其感覺(jué)神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物做出進(jìn)一步加工

和處理，它實(shí)際上是對(duì)刺激物分配某種處理能力，是人的心理活動(dòng)選擇、指向和

集中于一定對(duì)象的表現(xiàn)。P96

有意注意：有意注意是指事先有自覺(jué)的目的，且需要消費(fèi)者做出一定意志努力的

注意。P99

有意后注意：有意后注意是指事先有自覺(jué)的目的，但不需要消費(fèi)者做出意志努力

的注意。P100

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述感覺(jué)和知覺(jué)的聯(lián)系與區(qū)別。P95

答：（1）感覺(jué)是人腦對(duì)客觀事物的某一部分或個(gè)別屬性的反映，而知覺(jué)是對(duì)客觀

事物的各種屬性按其相互聯(lián)系加以整合，形成該事物完整映像的反映。

（2）感覺(jué)是憑感覺(jué)器官對(duì)環(huán)境中刺激的覺(jué)察，層次較低，是從生理歷程到心理

歷程的開(kāi)端，而知覺(jué)是對(duì)感覺(jué)所獲得的信息作進(jìn)一步的處理，層次較高，屬心理

歷程。

（3）感覺(jué)是知覺(jué)的基礎(chǔ)，知覺(jué)在感覺(jué)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生，是感覺(jué)的有機(jī)組合，是對(duì)

感覺(jué)信息整合后的反映，是把感覺(jué)信息轉(zhuǎn)換成經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的過(guò)程，知覺(jué)不會(huì)脫離

感覺(jué)而孤立存在。

2.簡(jiǎn)述感覺(jué)的特點(diǎn)。P83

答：（1）反映直接接觸的事物

（2）反映事物的個(gè)別屬性

（3）客觀內(nèi)容和主觀形式的統(tǒng)一

3.簡(jiǎn)述知覺(jué)的分類(lèi)。P86

答：（1）視知覺(jué)、聽(tīng)知覺(jué)、嗅知覺(jué)、味知覺(jué)、觸知覺(jué)和動(dòng)知覺(jué)

（2）物體知覺(jué)和社會(huì)知覺(jué)

物體知覺(jué)是指對(duì)物對(duì)事的知覺(jué)，根據(jù)知覺(jué)反映的事物特性，可將其分為空間知覺(jué)、

時(shí)間知覺(jué)利運(yùn)動(dòng)知覺(jué)。

社會(huì)知覺(jué)可以分為對(duì)他人的知覺(jué)、自我知覺(jué)、人際知覺(jué)和角色知覺(jué)。

4.簡(jiǎn)述知覺(jué)的特征。P91

答：（1）知覺(jué)的整體性

（2）知覺(jué)的選擇性

（3）知覺(jué)的恒常性。包括形狀恒常性、大小恒常性、顏色亮度恒常性和方向

恒常性等。

（4）知覺(jué)的理解性

5.簡(jiǎn)述注意的特點(diǎn)。P97

答：（1）注意的選擇性

（2）注意的集中性

（3）注意的表現(xiàn)性

（4）注意的廣度

（5）注意的持久性

（6）注意的轉(zhuǎn)移性

6.簡(jiǎn)述影響注意的因素。P101

答：（1）刺激物因素。包括大小、強(qiáng)度、對(duì)比、色彩、活動(dòng)程度、位置、重復(fù)、

隔離、新穎性、信息量。

（2）個(gè)體因素。包括需要和動(dòng)機(jī)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性、適應(yīng)性。

（3）情境因素。是指那些在一定環(huán)境中特定刺激物以外的因素（如氣溫、在

場(chǎng)人數(shù)、外界干擾等）和因環(huán)境而導(dǎo)致的暫時(shí)性個(gè)人特征（饑餓、孤獨(dú)、匆忙等）。

五、論述題

1.試述知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際應(yīng)用。P95

答：（1）知覺(jué)的選擇性幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)

（2）利用知覺(jué)的整體性與理解性進(jìn)行廣告制作

（3）通過(guò)錯(cuò)覺(jué)原理制定商品促銷(xiāo)策略

（4）利用錯(cuò)覺(jué)原理特高營(yíng)業(yè)員的商品推薦藝術(shù)

2?試述注意在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際應(yīng)用。P103

答：（1）各種節(jié)目、重大事件的發(fā)生等都是吸引消費(fèi)者注意的大好時(shí)機(jī)，企業(yè)營(yíng)

銷(xiāo)人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)。

（2）可以用多元化經(jīng)營(yíng)來(lái)調(diào)節(jié)消費(fèi)者在商店中的注意轉(zhuǎn)換。

（3）由于注意的廣度，消費(fèi)者對(duì)多余的信息會(huì)視而不見(jiàn)，或多余的信息處于

潛意識(shí)狀態(tài)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)防止因消費(fèi)者的專(zhuān)注而出現(xiàn)的意外。

第五章消費(fèi)者的學(xué)習(xí)與記憶課后答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.當(dāng)發(fā)現(xiàn)同事家某種品牌的音響設(shè)備效果特別好，消費(fèi)者可能在頭腦中留下印

象，在自己需購(gòu)置音響設(shè)備時(shí)，不自覺(jué)的地想到同事家的音響品牌，這屬于學(xué)習(xí)

方法中的（）0

A.試誤法B.觀察學(xué)習(xí)法

C.聯(lián)想法D.模仿法

答案：CP113

2.經(jīng)典性條件反射理論的提出者是（）。

A.巴甫洛夫B.佩蒂

C.卡西奧普D.斯金納

答案：AP117

3.消費(fèi)者在口渴的時(shí)候喝了一瓶“雪碧”，口渴感得到消除，當(dāng)他下次再度感覺(jué)到

口渴時(shí)，購(gòu)買(mǎi)“雪碧''的概率就會(huì)增加，這屬于學(xué)習(xí)強(qiáng)度的影峋因素中的（）o

A.被學(xué)習(xí)事物的重要性B.強(qiáng)化的水平

C.重復(fù)的水平D.產(chǎn)品的表象

答案：BP114

4.在廣告上運(yùn)用的詞語(yǔ)，如“塞外茅臺(tái)，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費(fèi)者行為學(xué)中的（）

原理。

A.刺激的泛化B.刺激的辨別

C.刺激的強(qiáng)化D.刺激的重復(fù)

答案：AP115

5.要使新產(chǎn)品最終走向成功，一般需要先經(jīng)過(guò)刺激的泛化，然后再進(jìn)入（）階

段。

A.刺激的接收B.刺激的強(qiáng)化

C.刺激的辨別D.刺激的重復(fù)

答案：CP116

6.我們提到“狗”這一概念，會(huì)馬上想到它是一種動(dòng)物，有4條腿，有毛，會(huì)搖尾

巴，這是因?yàn)槲覀儗?duì)狗有一種（）。

A.感覺(jué)記憶B.短時(shí)記憶

C.長(zhǎng)時(shí)記憶D.強(qiáng)化記憶

答案：CP129

7.乘車(chē)經(jīng)過(guò)街道，對(duì)街道旁的店鋪、標(biāo)牌.、廣告和其他景物除非有注意，否則大

多是即看即忘，此類(lèi)現(xiàn)象屬于（）。

A.感覺(jué)記憶B.短時(shí)記憶

C.長(zhǎng)時(shí)記憶D.強(qiáng)化記憶

答案：AP128

二、多項(xiàng)選擇題

1.學(xué)習(xí)的作用主要表現(xiàn)在（）o

A.獲得有關(guān)購(gòu)買(mǎi)的信息B.影響消費(fèi)者的注意過(guò)程

C.促發(fā)聯(lián)想D.影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買(mǎi)的評(píng)價(jià)

答案：ACDP112

2.消費(fèi)者學(xué)習(xí)理論包括（）?

A.經(jīng)典性條件反射理論B.操作性條件反射理論

C.認(rèn)知學(xué)習(xí)理論D.社會(huì)學(xué)習(xí)理論

E.強(qiáng)化學(xué)習(xí)理論

答案：ABCDP117-125

3.學(xué)習(xí)強(qiáng)度的影響因素主要有（）。

A.被學(xué)習(xí)事物的重要性B.強(qiáng)化的水平

C.重復(fù)的水平D.消費(fèi)者介入程度

E.產(chǎn)品的表象

答案：ABCEP114

4感.覺(jué)記憶系統(tǒng)的特點(diǎn)有（）。

A.具有鮮明的形象性B.感覺(jué)記憶中的信息保持時(shí)間極短

C.記憶容量相對(duì)較大D.感覺(jué)記憶的痕跡很容易衰退

E.能夠提取存儲(chǔ)的信息

答案：BDP128

5.消費(fèi)者記憶系統(tǒng)包括（）c

A.短時(shí)記憶B.長(zhǎng)時(shí)記憶

C.強(qiáng)化記憶D.感覺(jué)記憶

E.暫時(shí)記憶

答案：ABDP128

6記.憶過(guò)程的環(huán)節(jié)有（）。

A.復(fù)述B.編碼C.存儲(chǔ)

D.提取E.再現(xiàn)

答案：ABCDP130

7.對(duì)于遺忘原因的解釋,影響較大的有（）.

A.痕跡衰退說(shuō)B.自然衰退說(shuō)

C.干擾抑制說(shuō)D.壓抑說(shuō)

E.退化學(xué)說(shuō)

答案：ACDP132-133

三、名詞解釋

學(xué)習(xí)：是指通過(guò)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的信息處理過(guò)程而導(dǎo)致個(gè)體長(zhǎng)期記憶和行為在內(nèi)容或結(jié)構(gòu)上

的改變。簡(jiǎn)而言之，學(xué)習(xí)是個(gè)體獲得知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)并將其應(yīng)用于FI后相關(guān)的行為潛能或

行為中的過(guò)程。Pill

負(fù)強(qiáng)化：指的是個(gè)體因發(fā)生了某種行為或反應(yīng)而產(chǎn)生了負(fù)面結(jié)果，為避免負(fù)面結(jié)果再次發(fā)生

而導(dǎo)致另一行為或反應(yīng)發(fā)生的可能性增大。P121

記憶：是指過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。凡是人們感知過(guò)的事物、體驗(yàn)過(guò)的情感以及練習(xí)過(guò)的

動(dòng)作，都可以以映像的形式保留在人的頭腦中，在必要的時(shí)候又可把它們?cè)佻F(xiàn)出來(lái),

這個(gè)過(guò)程就是記憶。P127

刺激泛化：是指消費(fèi)者對(duì)某種特定刺激所作出的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似刺激的反應(yīng)中去。

P115

刺激辨別：也稱為刺激分化，是指消費(fèi)者通過(guò)學(xué)習(xí)，對(duì)相近但不相同的刺激做出不同反應(yīng)的

過(guò)程°PII5

干擾抑制說(shuō):認(rèn)為遺忘是由于記憶材料之間的干擾產(chǎn)生相互抑制，使所需要的材料不能提取。

P133

遺忘：是指對(duì)識(shí)記過(guò)的內(nèi)容不能再認(rèn)和回憶，或者表現(xiàn)為錯(cuò)誤的再認(rèn)和回憶。P131

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述學(xué)習(xí)的作用。PH2

答：一、獲得信息

二、促發(fā)聯(lián)想

三、影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買(mǎi)的評(píng)價(jià)

2.簡(jiǎn)述影響學(xué)習(xí)強(qiáng)度的因素。P114

答：一、被學(xué)習(xí)事物的重要性

二、強(qiáng)化的水平或強(qiáng)度

三、刺激的重復(fù)水平

四、產(chǎn)品或商標(biāo)的表象

3.簡(jiǎn)述經(jīng)典性條件反射下消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程。P117-119

答：（1）無(wú)條件反射的產(chǎn)生。

（2）無(wú)關(guān)刺激（中性刺激）和無(wú)條件刺激在時(shí)間上的耦合，這個(gè)過(guò)程將為強(qiáng)化。

4.簡(jiǎn)述觀察學(xué)習(xí)的主要觀點(diǎn)。PI25

答：（1）觀察學(xué)習(xí)并不必然具有外顯的行為反應(yīng)。

（2）觀察學(xué)習(xí)并不依賴直接強(qiáng)化，在沒(méi)有強(qiáng)化作用的情況下，觀察學(xué)習(xí)同樣可以發(fā)生。

（3）觀察學(xué)習(xí)不同于模仿。

5.簡(jiǎn)述刺激泛化原理和刺激辨別原理。P115

答：刺激泛化原理：當(dāng)消費(fèi)者在某一刺激處境中學(xué)到了某一反應(yīng)后，一旦出現(xiàn)其他類(lèi)似的刺

激，他會(huì)作出同樣的或類(lèi)似的反應(yīng)。

刺激辨別原理:有機(jī)體對(duì)新刺激的最初反應(yīng)通常接近于該有機(jī)體對(duì)于該刺激最類(lèi)似的刺

激所作的反應(yīng)。只有在這樣一個(gè)泛化階段以及隨之而來(lái)的對(duì)有關(guān)線索的

學(xué)習(xí)之后，有機(jī)體才會(huì)開(kāi)始學(xué)會(huì)將新刺激與舊刺激相區(qū)分，并對(duì)新刺激

予以獨(dú)特的反應(yīng)。

6.簡(jiǎn)述遺忘的原因。P132-133

答：一、痕跡衰退說(shuō)

二、干擾抑制說(shuō)

三、壓抑說(shuō)

五、論述題

1.論述操作性條件反射理論在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。P123

答：（1）如果產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異，確實(shí)能夠滿足消費(fèi)者的需要，營(yíng)銷(xiāo)人員希望消費(fèi)者產(chǎn)生的反應(yīng)

就是消費(fèi)和了解產(chǎn)品，可以運(yùn)用操作性條件反射理論誘使消費(fèi)者產(chǎn)生預(yù)期的反應(yīng)，然

后對(duì)這種反應(yīng)予以強(qiáng)化。

（2）操作性條件反射理論把消費(fèi)者行為視為原先產(chǎn)品使用后滿意感的函數(shù)，通過(guò)消費(fèi)者

實(shí)際使用產(chǎn)品產(chǎn)生的良好印象促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是在消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)

保證他能夠試用產(chǎn)品，具體營(yíng)銷(xiāo)策略有贈(zèng)送（低價(jià)值產(chǎn)品）、試用（高價(jià)值產(chǎn)品）、折扣、

有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。一旦消費(fèi)者試用產(chǎn)品后產(chǎn)生良好印象（強(qiáng)化），就可能增加其以后購(gòu)買(mǎi)的

可能性。這種由部分反應(yīng)到最終反應(yīng)的過(guò)程稱為“塑性”或“行為塑造

（3）正強(qiáng)化能夠增加再次購(gòu)買(mǎi)的可能性，懲罰則會(huì)降低再次購(gòu)買(mǎi)的可能性，這一點(diǎn)說(shuō)明

了企業(yè)保持產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。此外采用試用、贈(zèng)送、折扣、優(yōu)惠券、隨購(gòu)買(mǎi)而贈(zèng)送

小商品，在購(gòu)買(mǎi)后寄送感謝信、祝賀信、征求意見(jiàn)函，提供良好的購(gòu)物環(huán)境，銷(xiāo)售人

員和服務(wù)人員良好的態(tài)度等都是有效的強(qiáng)化手段。

2.論述對(duì)消費(fèi)者多重記憶結(jié)構(gòu)模型的理解。P128

答：消費(fèi)者的記憶系統(tǒng)不僅包括短時(shí)記憶和長(zhǎng)時(shí)記憶，而且還包括感覺(jué)記憶。外部刺激信息

首先進(jìn)入感覺(jué)記憶系統(tǒng)，信息在感覺(jué)記憶系統(tǒng)保持的時(shí)間極其短暫，通常在1秒鐘以

內(nèi)。其中一部分信息受到特別注意才被轉(zhuǎn)移進(jìn)入短時(shí)記憶系統(tǒng)，若信息給人的刺激極為

強(qiáng)烈、深刻，也可能直接進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)記憶系統(tǒng)，而那些沒(méi)有受到注意的信息則很快衰退直

至消失。短時(shí)記憶中的信息一部分來(lái)自于感覺(jué)記憶，另一部分則取自長(zhǎng)時(shí)記憶。短時(shí)記

憶系統(tǒng)中信息保持時(shí)間一般不超過(guò)1分鐘，受到干擾就會(huì)消失。短時(shí)記憶系統(tǒng)中的信

息一部分經(jīng)復(fù)述存儲(chǔ)進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)記憶系統(tǒng)，另一部分則被遺忘，長(zhǎng)時(shí)記憶系統(tǒng)被認(rèn)為是信

息的永久存儲(chǔ)場(chǎng)所。

第六章消費(fèi)者行為學(xué)概述課后答案

一、單項(xiàng)選擇題

I.對(duì)人或事物的認(rèn)識(shí)、理解與評(píng)價(jià)，包括感知、思維、看法和好壞的評(píng)價(jià)以及贊成或反對(duì)的

意見(jiàn)，這指的是態(tài)度的（A）（P142）

A.認(rèn)知成分B.情感成分

C.感知成分D.行為成分

2.那些在公眾場(chǎng)合使用的惹人注目或引人注意的產(chǎn)品（如服裝、汽車(chē)）經(jīng)常與態(tài)度的（B）

聯(lián)系在一起。（P146）

A.適應(yīng)功能B.表現(xiàn)功能

C.自我防御功能D.認(rèn)知功能

3.消費(fèi)者先有感覺(jué)，然后產(chǎn)生行動(dòng)，最后再思考，這是消費(fèi)者態(tài)度層次中的（C）。（P144）

A.高度參與層次B.低度學(xué)習(xí)層次

C.經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)層次D.行為學(xué)習(xí)層次

4.從趨近因素和回避因素的沖突來(lái)看態(tài)度問(wèn)題，即將態(tài)度的形成看作是在權(quán)衡利弊之后做出

的決定，這是（B）的觀點(diǎn)。（P151）

A.學(xué)習(xí)論B.誘因論

C.平衡理論D.認(rèn)知失調(diào)論

5.消費(fèi)者態(tài)度的說(shuō)服模式第三部分是（C）。（P161）

A.態(tài)度的改變B.外部刺激

C.中介過(guò)程D.目標(biāo)靶

6.以下不屬于目標(biāo)靶特性的是（B）°（P166）

A.人格因素B.重復(fù)

C.性別差別D.介入程度

二、多項(xiàng)選擇題

1.消費(fèi)者態(tài)度的基本功能包括(ABCD)。(P146)

A.適應(yīng)功能B.自我防御功能C.認(rèn)知功能D.表現(xiàn)功能E.自我功能

2.購(gòu)買(mǎi)行為與態(tài)度不一致的影響因素包括(ABCDE)。(P149)

A.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)B.購(gòu)買(mǎi)能力C.情景因素D.個(gè)人因素E.測(cè)度上的問(wèn)題

3.改變消費(fèi)者態(tài)度的說(shuō)服模式中情景因素具體包括(ABCD)。(P165)

A.分心B.預(yù)防注射C.預(yù)先警告D.重復(fù)E.介入程度

4.消費(fèi)者態(tài)度的特征包括(ABCDE)。(PI45)

A.穩(wěn)定性B.價(jià)值性C.對(duì)象性D.內(nèi)隱性E.調(diào)整性

5.影響態(tài)度說(shuō)服效果的外部刺激區(qū)素具體包括(ABD)(P160)

A.傳遞者B.傳播的方式與內(nèi)容C.目標(biāo)靶的特性D.情景因素E.中介過(guò)程

6.態(tài)度理論包括(ABCE)(P151)

A.學(xué)習(xí)論B.誘因論C.平衡理論D.喚醒理論E.認(rèn)知失調(diào)論

三、名詞解釋

1.態(tài)度：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行

為上的傾向。(P140)

2.學(xué)習(xí)論：學(xué)習(xí)論又稱為條件作用論?；舴蛱m德認(rèn)為人的態(tài)度同人的其他習(xí)慣一樣，是后天

習(xí)得的。人們?cè)讷@得信息和事實(shí)的同時(shí)，也認(rèn)識(shí)到與這些事實(shí)相聯(lián)系的情感與價(jià)

值。(P150)

3.誘因論：誘因論是從趨近因素和回避因素的沖突來(lái)看態(tài)度問(wèn)題，即將態(tài)度的形成看作是在

權(quán)衡利弊之后做出抉擇的過(guò)程。(PI51)

4.適應(yīng)功能：適應(yīng)功能又稱為實(shí)利功能或功利功能，是指態(tài)度能使人更好的適應(yīng)環(huán)境和趨利

避害。(P146)

5.預(yù)防注射：預(yù)防注射是指消費(fèi)者已有的信念和觀點(diǎn)是否與相反的信念和觀點(diǎn)做過(guò)交鋒，消

費(fèi)者是否曾經(jīng)構(gòu)筑過(guò)對(duì)相反論點(diǎn)的防御機(jī)制。(P166)

6.分心：分心是指由于內(nèi)外受到干擾而分散注意力或使注意力不集中的現(xiàn)象。(PI65)

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述態(tài)度的含義與功能。(P140、146)

含義：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行為

上的傾向。

功能：適應(yīng)功能、自我防御功能、認(rèn)知功能、表現(xiàn)功能

2.簡(jiǎn)述態(tài)度的構(gòu)成要素與特征。(P142、145)

構(gòu)成要素：認(rèn)知成分、情感成分、行為傾向成分

特征：態(tài)度的社會(huì)性、態(tài)度的等級(jí)性、態(tài)度的穩(wěn)定性

3.簡(jiǎn)述消費(fèi)者態(tài)度與購(gòu)買(mǎi)行為之巨的關(guān)系。(P147.150)

消費(fèi)者態(tài)度對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響：消費(fèi)者態(tài)度將影響其對(duì)產(chǎn)品、品牌的判斷與評(píng)價(jià)，態(tài)度影響

消費(fèi)者的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)效果，態(tài)度通過(guò)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向進(jìn)而影響其購(gòu)買(mǎi)行為

態(tài)度與購(gòu)買(mǎi)行為不一致的影響因素：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力、態(tài)度的強(qiáng)度、情景因素、測(cè)度上

的問(wèn)題、態(tài)度測(cè)量與行為之間的延滯、個(gè)人因素

4.簡(jiǎn)述消費(fèi)者態(tài)度的影響因素。(P156)

社會(huì)環(huán)境、家庭因素、同伴膨響、群體影響、大眾傳媒

5.簡(jiǎn)述傳遞者與消費(fèi)者態(tài)度改變之間的關(guān)系。(P161)

傳遞者的權(quán)威性、傳遞者的可靠性、傳遞者外表的吸引力、受眾對(duì)傳遞者的喜愛(ài)程度

6.簡(jiǎn)述目標(biāo)靶的特征。（PI66）

信奉程度或承諾、介入程度、人格因素、性別差異

五、論述題

1.論述海德的平衡理論的主要觀點(diǎn)。（P152）

平衡理論又被稱為“P-O-X理論”,P與O各代表一個(gè)人,X是態(tài)度對(duì)象。平衡理論假定P-O-X

之間的平衡狀態(tài)是穩(wěn)定的、排斥外界影響的;不平衡狀態(tài)是不穩(wěn)定的，并會(huì)使各人產(chǎn)生心理

上的緊張。這種緊張只有當(dāng)他們之間的關(guān)系發(fā)生改變并恢復(fù)平衡狀態(tài)后才會(huì)消除。綜合而言,

海德的平衡理論考慮的是個(gè)體會(huì)在自己的認(rèn)知架構(gòu)內(nèi)組合彼此間對(duì)人和對(duì)物的態(tài)度。

主要內(nèi)容是人類(lèi)普遍有一種平衡、和諧的需要。人們一旦在認(rèn)識(shí)上產(chǎn)生了不平衡和不友善，

就會(huì)在心理上產(chǎn)生緊張的焦慮，從而促使他們的認(rèn)知結(jié)構(gòu)向平衡和諧的方向轉(zhuǎn)化。

2.論述改變消費(fèi)者態(tài)度的說(shuō)服模式的主要內(nèi)容。（P160）

改變消費(fèi)者態(tài)度的說(shuō)服模式的主要內(nèi)容：外部刺激、目標(biāo)靶、中介過(guò)程、勸說(shuō)結(jié)果

外部刺激：傳遞者、傳播、情景

目標(biāo)靶：信奉程度、介入程度、人格因素、性別差異

中介過(guò)程:信息學(xué)習(xí)、感情遷移、相互機(jī)制、反駁

勸說(shuō)結(jié)果：態(tài)度改變、信源貶損、信息曲解、掩蓋拒絕

第七章消費(fèi)者個(gè)性心理課后答案

一、單項(xiàng)選擇題

1、消費(fèi)者活潑、好動(dòng)、敏感、反應(yīng)迅速、喜歡與人交往、注意力容易轉(zhuǎn)移、興

趣廣泛但不持久、情緒變化快。這種氣質(zhì)類(lèi)型是（B）P、190

A、膽汁質(zhì)氣質(zhì)型

B、多血質(zhì)氣質(zhì)型

C、粘液質(zhì)氣質(zhì)型

D、抑郁質(zhì)氣質(zhì)型

2、喜歡標(biāo)新立異，追求新穎奇特商品的消費(fèi)者氣質(zhì)屬于（B）P、194

A、多血質(zhì)

B、膽汁質(zhì)

C、抑郁質(zhì)

D、粘液質(zhì)

3、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)商品刺激反應(yīng)緩慢，喜歡與否不露聲色，沉著冷靜，

決策過(guò)程較長(zhǎng)，不易受廣告宣傳、商品包裝及他人意見(jiàn)的干擾影響，喜歡通過(guò)自

己的觀察、比較作出購(gòu)買(mǎi)決定，對(duì)自己喜愛(ài)和熟悉的商品會(huì)產(chǎn)生重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)行為。

這種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型屬于（D）P、194

A、敏感型

B、沖動(dòng)型

C、隨機(jī)型

D、理智型

4、實(shí)際的自我概念與理想的自我概念之間的自我概念是CP、210

A、情境的自我

B、社會(huì)的自我

C、期待的自我

D、社會(huì)理想的自我

5、導(dǎo)致消費(fèi)者形成最終購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的最主要原因是C

A、消費(fèi)者的感覺(jué)

B、消費(fèi)者的思維

C、消費(fèi)者的個(gè)性特征

D、廣告或社會(huì)輿論

6、消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格、能力、自我概念等構(gòu)成消費(fèi)者的AP、182

A、個(gè)性心理特征

B、心理活動(dòng)過(guò)程

C、性格特點(diǎn)

D、興趣愛(ài)好

二、多項(xiàng)選擇題

1、消費(fèi)者個(gè)性特征具體包括ABCDEP、182

A、整體性

B、獨(dú)特性

C、穩(wěn)定性

D、可塑性

E、社會(huì)性

2、體液說(shuō)理論根據(jù)哪一種體液在人體內(nèi)占優(yōu)勢(shì)把氣質(zhì)分為ABCDP、190

A、膽汁質(zhì)

B、抑郁質(zhì)

C、多血質(zhì)

D、黏液質(zhì)

E、黑膽質(zhì)

3、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)類(lèi)型為ABP、194

A、理智型

B、敏感型

C、沖動(dòng)型

D、粗放型

E、果斷型

4、關(guān)于性格和氣質(zhì)的區(qū)別，以下敘述正確的是ACEP、196

A、兩者形成的客觀基礎(chǔ)條件不同

B、兩者的表現(xiàn)相同

C、兩者的穩(wěn)定程度不同

D、兩者的心理特征相同

E、兩者的社會(huì)評(píng)價(jià)不同

5、由于受到環(huán)境、教育、社會(huì)實(shí)踐等眾多因素的影響，消費(fèi)者能力的差異主要

表現(xiàn)在ABEP、204

A、能力類(lèi)型的差異

B、能力水平的差異

C、能力大小的差異

D、能力強(qiáng)弱的差異

E、能力表現(xiàn)時(shí)間的差異

6、自我概念的構(gòu)成要素包括ABCDEP、210

A、實(shí)際的自我

B、理想的自我

C、社會(huì)的自我

D、期待的自我

E、理想的社會(huì)自我

三、名詞解釋

個(gè)性：心理學(xué)中稱人格，最初是指演員所戴的面具，其后是指演員和他所扮演的

角色。心理學(xué)家引申其含義，通常指?jìng)€(gè)體在人生舞臺(tái)上扮演角色的外在行為和心

理特質(zhì)的總和。

氣質(zhì)：個(gè)人心理活動(dòng)穩(wěn)定的動(dòng)力特征，即是指一個(gè)人在心理活動(dòng)和行動(dòng)方式上所

表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等動(dòng)態(tài)方面的心理特點(diǎn)。

性格：人對(duì)現(xiàn)實(shí)穩(wěn)固的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行動(dòng)方式。

能力：人們順利地完成某種活動(dòng)所必須具備的，并且能直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性

心理特征。

自我概念：也稱自我形象，指?jìng)€(gè)人對(duì)自己的能力、氣質(zhì)、性格等個(gè)性特征的感知、

態(tài)度和自我評(píng)價(jià)，換言之即自己如何看待自己。

期待的自我：消費(fèi)者期待在將來(lái)如何看待自己，這是介于實(shí)際的自我與理想的自

我之間的一種形式。

四、簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述個(gè)性的含義及特征P、182

含義：心理學(xué)中稱人格，最初是指演員所戴的面具，其后是指演員和他所扮演的

角色。心理學(xué)家引申其含義，通常指?jìng)€(gè)體在人生舞臺(tái)上扮演角色的外在行為和心

理特質(zhì)的總和。

特征：整體性穩(wěn)定性可塑性獨(dú)特性社會(huì)性

2、簡(jiǎn)述性格的特征P、197

（一）性格的態(tài)度特征

（二）性格的意志特征

（三）性格的情緒特征

（四）性格的認(rèn)知特征

3、簡(jiǎn)述性格與氣質(zhì)的聯(lián)系P、196

（一）氣質(zhì)可以按照每種類(lèi)型的動(dòng)力特征影響性格的表現(xiàn)方式，從而使性格帶有

一種獨(dú)特的色彩。

（二）氣質(zhì)可以影響性格形成和發(fā)展的速度。

（三）性格可以制約氣質(zhì)的表現(xiàn)，也可以影響氣質(zhì)的改變。

4、簡(jiǎn)述價(jià)值傾向說(shuō)的性格分類(lèi)P、199

（一）理論型

（二）經(jīng)濟(jì)型

（三）藝術(shù)型

（四）社會(huì)型

（五）政治型

（六）宗教型

5、簡(jiǎn)述消費(fèi)者能力的構(gòu)成P、205

（一）基本能力：感知能力分析評(píng)價(jià)能力選擇決策能力

（二）特殊能力

（三）對(duì)自身權(quán)益的保護(hù)能力

6、簡(jiǎn)述自我概念的作用

（一）保持自我看法的一致性

（二）經(jīng)驗(yàn)解釋系統(tǒng)作用

（三）自我期望作用

（四）自我成敗歸因作用

五、論述題

1、論述氣質(zhì)四種類(lèi)型及其特點(diǎn)P、189

（一）陰陽(yáng)五行說(shuō)：從類(lèi)似氣質(zhì)的角度把人分為“中行”、“狂”、“狷”三種類(lèi)型。

（二）體液說(shuō)

膽汁質(zhì)：直率熱情精力旺盛情緒易于沖動(dòng)心境變化劇烈脾氣暴躁

多血質(zhì)：活潑好動(dòng)敏感反應(yīng)迅速喜歡與人交往注意力容易轉(zhuǎn)移興趣

廣泛但不持久情緒變化快

黏液質(zhì)：安靜穩(wěn)重反應(yīng)緩慢沉默寡言善于克制忍耐情緒不易外露注

意力穩(wěn)定難于轉(zhuǎn)移惰性較強(qiáng)

抑郁質(zhì)：孤僻、行動(dòng)遲緩、情緒體驗(yàn)深刻、善于細(xì)心觀察別人不易覺(jué)察的

事物和人際關(guān)系敏感多疑

（三）血型說(shuō)

A血型：積極保守

B血型：積極進(jìn)取

AB血型：A型為主，含有B型的分子

O血型：積極進(jìn)取

（四）高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型說(shuō)：活潑型安靜型興奮型抑制性

2、論述自我概念與消費(fèi)者行為之間的關(guān)系P、211

由于消費(fèi)者在長(zhǎng)期的消費(fèi)實(shí)踐中，通過(guò)與他人及社會(huì)的交往逐步形成關(guān)于個(gè)人形

象的自我概念，這一概念涉及個(gè)人的理想追求和社會(huì)存在價(jià)值，因而每個(gè)消費(fèi)者

都力求不斷促進(jìn)和增強(qiáng)它。

第八章社會(huì)文化與消費(fèi)者行為課后答案

一、單項(xiàng)選擇題

1、當(dāng)一個(gè)社會(huì)或群體面臨新的問(wèn)題和機(jī)會(huì)時(shí)，人們的價(jià)值觀念，行為方式，生

活習(xí)慣，興趣等就可能發(fā)生改變，形成新的文化，這反映了社會(huì)文化的（B）

P書(shū)本220

A、文化的習(xí)得性

B、文化的適應(yīng)性

C、文化的群體性

D、文化的社會(huì)性

2、一種文化一旦形成，便會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)揮作用，并通過(guò)各種形式傳遞下去,

這反映了社會(huì)文化的（A）P書(shū)本222

A、文化的穩(wěn)定性

B、文化的群體性

C、文化的無(wú)形性

D、文化的社會(huì)性

3、將消費(fèi)者分為少年兒童、青年、中年和老年四個(gè)不同的消費(fèi)群體，這指的是

（D）P書(shū)本224

A、種族亞文化群

B、宗教亞文化群

C、性別亞文化群

D、年齡亞文化群

4、不同的宗教群體具有不同的文化傾向、習(xí)俗和禁忌，宗教的信仰者都有各自

的信仰、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣，這導(dǎo)致了群體亞文化的（D）P書(shū)本232

A、年齡亞文化群

B、民族亞文化群

C、性別亞文化群

D、宗教亞文化群

5、以歷史淵源為基礎(chǔ)，又有其自身較穩(wěn)定的以觀念、信仰、語(yǔ)言文字、生活方

式等形式表現(xiàn)出來(lái)的特征的人群共同體稱為（C）P書(shū)本231

A、性別也文化群

B、職業(yè)亞文化群

C、民族亞文化群

D、種族亞文化群

二、多項(xiàng)選擇題

I、社會(huì)文化的基本特征包括（ABCDE）P書(shū)本220-222

A、文化的習(xí)得性

B、文化的適應(yīng)性

C、文化的穩(wěn)定性

D、文化的社會(huì)性

E、文化的無(wú)形性

2、亞文化的劃分依據(jù)是（ABCDE）P書(shū)本224-235

A、年齡

B、職業(yè)

C、宗教

D、民族

E、地理

3、少年消費(fèi)者的心理特征與消費(fèi)行為主要體現(xiàn)在（ADE）P書(shū)本225

A、從受家庭的影響逐步轉(zhuǎn)向受社會(huì)群體影響

B、從模仿性消費(fèi)逐步轉(zhuǎn)向帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)發(fā)展

C、消費(fèi)者情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到相對(duì)比較穩(wěn)定

D、喜歡與成年人比擬

E、購(gòu)買(mǎi)的傾向性開(kāi)始確立，購(gòu)買(mǎi)行為趨向穩(wěn)定，有意識(shí)的思維與行為增多

4、青年消費(fèi)者人口眾多，消費(fèi)能力和購(gòu)買(mǎi)潛力都很大，其消費(fèi)心理特征和消費(fèi)行為主要體

現(xiàn)在（ABCE）P書(shū)本225

A、購(gòu)買(mǎi)行為具有較強(qiáng)的感情色彩

B、追求新穎、追求時(shí)尚的消費(fèi)趨向

C、具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力和較廣的購(gòu)買(mǎi)范圍

D、喜歡和成年人比擬

E、追求個(gè)性、表現(xiàn)自我

5、宗教亞文化群主要包括（ABCE）P書(shū)本232-234

A、羅馬天主教亞文化

B、基督教亞文化

C、伊斯蘭教亞文化

D、黑種人亞文化

E、佛教亞文化

三、名詞解釋

1、文化：文化是某個(gè)特定社會(huì)的大多數(shù)成員所習(xí)得和共享、用以指導(dǎo)其消費(fèi)行

為的信念、價(jià)值觀和習(xí)俗的總和。P書(shū)本218

2、亞文化：亞文化是文化的細(xì)分和組成部分，若干個(gè)社會(huì)成員因民族、職業(yè)、

地域等反面具有某些共同特性而組成一定的社會(huì)群體或者集團(tuán)，同屬一個(gè)群體或

者集團(tuán)的成員往往具有共同的價(jià)值觀念、生活習(xí)俗和態(tài)度傾向，從而能構(gòu)成該社

會(huì)群體特有的亞文化。P書(shū)本222

3、民族亞文化群：是指以歷史淵源為基礎(chǔ)的既具有文化總體特征，又具有其自

身較穩(wěn)定的以觀念、信仰、語(yǔ)言文字、生活方式等形式表現(xiàn)出來(lái)的特征的人群共

同體。P書(shū)本231

4、地理亞文化群：是指地理環(huán)境上的差異會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谏罘绞健⑾M(fèi)習(xí)俗和

消費(fèi)特點(diǎn)上的不同，形成地理亞文化群。P書(shū)本232

5、職業(yè)亞文化群：是指不同職業(yè)的亞文化消費(fèi)者群在生活方式以及消費(fèi)習(xí)慣上

有很大的區(qū)別，而這種區(qū)別往往是因?yàn)橛捎诼殬I(yè)的不同而產(chǎn)生的收入差別所造成

的。P書(shū)本235

四、簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述社會(huì)文化具有哪些主要特征P書(shū)本220

文化的習(xí)得性、文化的適應(yīng)性、文化的群體性、文化的社會(huì)性、文化的無(wú)形性、文化的穩(wěn)定

性

2、簡(jiǎn)述亞文化群體的基本類(lèi)型P書(shū)本224-235

年齡亞文化群、性別亞文化群、民族亞文化群、地理亞文化群、宗教亞文化群、種族亞文化

群、職業(yè)亞文化群

3、簡(jiǎn)述亞文化分類(lèi)的主要標(biāo)準(zhǔn)P書(shū)本224—235

年齡、性別、民族、地理、宗教、種族、職業(yè)

4.、簡(jiǎn)述中年亞文化群體的主要消費(fèi)行為特點(diǎn)P書(shū)本226

理智型購(gòu)買(mǎi)多于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)、計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)多于盲目性購(gòu)買(mǎi)、注重商品的實(shí)用性和便利性

5、簡(jiǎn)述老年亞文化群體的主要消費(fèi)行為特點(diǎn)P書(shū)本227

對(duì)消費(fèi)品的種類(lèi)和結(jié)構(gòu)有特殊的需求、有比較穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)、購(gòu)買(mǎi)商品講求方

便、出現(xiàn)補(bǔ)償性的消費(fèi)行為

五、論述題

1、論述中國(guó)文化的主要特點(diǎn)

具有強(qiáng)大的凝聚力和生命力、中國(guó)文化的多樣性和異質(zhì)性、安世樂(lè)天的文化心

態(tài)、人本主義。

2、論述中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響

(一)，中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響D,人與自然的關(guān)系，中國(guó)人相信緣份,

有所謂〃天人合一〃的思想.所以,大多數(shù)中國(guó)人把一切不愉快或不幸的事歸咎于

天數(shù).eg:遇到產(chǎn)品使用失敗或者服務(wù)很爛的時(shí)候，中國(guó)人較少做出投訴,但是中

國(guó)人在選擇消費(fèi)的時(shí)候又很注重與銷(xiāo)售人員的〃緣份〃

2),人與他人的關(guān)系，中國(guó)人的團(tuán)體取向,權(quán)威主義,面子和人I青.重視家人,親屬，

朋友的意見(jiàn),習(xí)慣壓抑自我的感受以求得和諧的關(guān)系.因此,團(tuán)體對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)具

有直接的重要的影響.

3),人與自己的關(guān)系，中國(guó)人容易形成自我萎縮的性格，由于集體主義的傾向，〃見(jiàn)

人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話〃的態(tài)度,是中國(guó)消費(fèi)者經(jīng)常改變其預(yù)定的購(gòu)買(mǎi)行為.

4),人與實(shí)踐的關(guān)系，中國(guó)人緬懷過(guò)去,所以容易有較高的品牌忠誠(chéng)

(二)，儒家文化對(duì)奢侈品消費(fèi)夕亍為的影響

1),在自我概念上注重人與人之間的相互依賴關(guān)系，東方人偏向于依賴性的自我,

即在自我概念上注重人與人之間的依賴關(guān)系.對(duì)依賴性自我概念而言,其行為是

基于和他人之間的基本聯(lián)系,這些聯(lián)系包括家庭,文化,職業(yè)和社會(huì)關(guān)系等.中國(guó)

人更多的