2024年銷售調(diào)研報告（6篇）

2024年銷售調(diào)研報告（6篇）2024年銷售調(diào)研報告（通用6篇）2024年銷售調(diào)研報告篇1報告簡介-__年在中國生產(chǎn)銷售情況調(diào)研報告報告屬性[報告名稱]-__年在中國生產(chǎn)銷售情況調(diào)研報告【表達方式】文本分析、數(shù)據(jù)對比、統(tǒng)計圖表瀏覽[交貨期]3-5個工作日【舉報價格】7900元【生產(chǎn)者】中國市場研究中心報告目錄第一部分是對中國制造企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀的調(diào)查第一章生產(chǎn)加工用資產(chǎn)占用情況調(diào)查(總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn))第二章生產(chǎn)加工人員調(diào)查(全體生產(chǎn)人員、生產(chǎn)管理人員、技術(shù)人員和生產(chǎn)加工人員)第三章制造企業(yè)生產(chǎn)加工的產(chǎn)品和半成品調(diào)查(產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)值、成品資金占用)第四章是對制造企業(yè)生產(chǎn)加工的成品結(jié)構(gòu)的調(diào)查分析第五章研究了主要制造企業(yè)的.生產(chǎn)加工第二部分是制造企業(yè)在中國的銷售情況調(diào)查第六章銷售類制造企業(yè)資產(chǎn)占用情況調(diào)查(總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn))第七章制造企業(yè)銷售人員調(diào)查(全體銷售人員、銷售經(jīng)理、市場分析師和銷售人員)第八章制造企業(yè)銷售渠道調(diào)查(渠道類型及其開發(fā)利用)第九章生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售情況調(diào)查(銷售數(shù)量、銷售產(chǎn)值、銷售成本、銷售費用和人均銷售率)第十章制造企業(yè)成品結(jié)構(gòu)調(diào)查與分析第十一章_大型制造企業(yè)銷售情況研究第三部分是對中國制造企業(yè)生產(chǎn)和銷售的綜合分析第十二章制造企業(yè)庫存、生產(chǎn)、銷售分析(庫存數(shù)量價值、生產(chǎn)數(shù)量價值、銷售數(shù)量產(chǎn)值)第十三章生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量及其盈虧分析(企業(yè)數(shù)量、盈利企業(yè)數(shù)量及其利潤、虧損企業(yè)數(shù)量及其虧損)第十四章生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)銷數(shù)分析(總數(shù)、生產(chǎn)數(shù)及比例、銷售數(shù)及比例)第十五章制造企業(yè)生產(chǎn)銷售管理分析(組織設(shè)置、協(xié)調(diào)等)第四部分是中國制造企業(yè)的生產(chǎn)和銷售競爭力分析第十六章制造企業(yè)銷售總收入分析第十七章制造企業(yè)產(chǎn)品銷售集中度分析...十八章制造企業(yè)成本費用分析(銷售成本、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、成本費用利潤率...第十九章制造企業(yè)盈利能力分析(總利潤、銷售毛利率、總資產(chǎn)利潤率、凈資產(chǎn)利潤率)第二十章制造企業(yè)最佳經(jīng)濟運行水平分析(資本保值增值率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)值利稅率、資本利潤率、)2024年銷售調(diào)研報告篇2一、“天貓”商城簡介“天貓”（英文：tmall，亦稱淘寶商城、天貓商城）原名淘寶商城，是一個綜合性購物網(wǎng)站。__年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。__年3月29日天貓發(fā)布全新logo形象。__年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，宣稱13小時賣100億，創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的b2c（business—to—consumer，商業(yè)零售）。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，以及購物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。__年2月19日，阿里集團宣布天貓國際正式上線，為國內(nèi)消費者直供海外原裝進口商品。__年11月11日天貓雙11再刷全球最大購物日記錄，單日交易571億。二、調(diào)研方法1、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法2、通過報刊、雜志和網(wǎng)上信息進行資料收集3、問卷調(diào)查三、渠道類型1、建立預(yù)售頻道。以消費者為導(dǎo)向，讓每個店鋪都能做預(yù)售。天貓將把預(yù)售演化成為消費者習(xí)以為常的購物路徑，讓預(yù)售成為單店產(chǎn)品銷售的重要工具。制定配套的預(yù)售商業(yè)規(guī)則，使預(yù)售能夠讓更多的消費者接受并實現(xiàn)良好的用戶體驗。逍遙子認(rèn)為，電子商務(wù)不是b2c，不是c2c，而是c2b，新產(chǎn)品做到以銷定產(chǎn)，維護產(chǎn)品獨特性。2、供貨分銷體系。利用平臺幫助品牌商或大渠道商建立一個天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷體系，即“1+n+n”體系，貨品規(guī)劃、營銷規(guī)劃的僅授權(quán)體系。拒絕重復(fù)鋪貨，重復(fù)開店。供貨分銷體系具體來說，1）、分銷商招募：招安有運營能力的草根賣家。2）、為上游品牌商提供管理分銷數(shù)據(jù)，如，銷售額數(shù)據(jù)、服務(wù)商響應(yīng)度、圖片數(shù)據(jù)等。以前的店鋪數(shù)據(jù)只屬于掌柜，現(xiàn)在作為分銷商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數(shù)據(jù)，終極目標(biāo)是crm數(shù)據(jù)。過去天貓過于強調(diào)品牌旗艦店，現(xiàn)在要幫助商家將整個渠道建立成一張網(wǎng)，發(fā)揮分銷商的核心能力重要性，形成百花齊放的形式。天貓將定制虛擬商圈，多重管道并行，強調(diào)包容和豐富性。3、消費導(dǎo)向整合互動營銷。現(xiàn)在網(wǎng)上零售還處于1、0時代，只是變化了載體，將線下零售的實體貨架變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的虛擬貨架。而互聯(lián)網(wǎng)市場營銷的精髓在于所有人的行為數(shù)據(jù)可以被記錄追尋分析，所有人的行為都是可以被管理和運營，并挖掘出商業(yè)價值。__年天貓將為商家提供品牌導(dǎo)向的傳播。主打消費者導(dǎo)向的情感營銷，而不僅僅是促銷，要走一條不一樣的道路，做到更長久的發(fā)展，與品牌共同成長。4、線上線下打通融合。電子商務(wù)的未來就是商務(wù)的一個組成部分，不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味著整個企業(yè)的供應(yīng)鏈會因為互聯(lián)網(wǎng)而改變。整個線下門店的職能會因為互聯(lián)網(wǎng)而被改造，形成b2c2b的體系。逍遙子認(rèn)為，線上線下相融合的關(guān)鍵點是無線。未來天貓要做無線化的天貓，利用手機和平板電腦形成的新用戶習(xí)慣建立一個新的用戶路徑幫助商家更好地為消費者提供服務(wù)。逍遙子預(yù)測，兩年內(nèi)天貓無線端的uv將超過pc端。5、搜索規(guī)則優(yōu)化。不推薦爆款經(jīng)濟模式，店鋪綜合能力強的寶貝將排在前列。區(qū)分標(biāo)品與非標(biāo)品的玩法。在非標(biāo)品類目，主張打破單品貨架模式，建立以店鋪品牌為路徑的消費新模式，為消費者提供多維度的購買路徑。在標(biāo)品類目，主張店鋪做大，充分開發(fā)店鋪的供應(yīng)鏈能力。近期天貓將發(fā)布最新的標(biāo)品路徑導(dǎo)購，統(tǒng)一標(biāo)品產(chǎn)品的價格6、產(chǎn)品營銷渠道周期賣場。為商家提供一個按產(chǎn)品生命周期運營的平臺?？梢再u新貨，賣應(yīng)季產(chǎn)品，而不只是折扣清倉。嘗試新型活動，打造多元化商圈。完善商家實力展示信息。收集整合商務(wù)數(shù)據(jù)，例如，物流信息等作為商家綜合實力展示給消費者，讓消費者在篩選商品時充分考慮到這些實力，而不只是看銷量。四、消費者類型高要求的消費者只買最潮款式、頂尖牌子，最新技術(shù)產(chǎn)品等。消費特征：這類消費者只買最好的，敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒；深思熟慮的消費者貨比三家，看看價格是否有下降空間。消費特征：這類消費者總是三思而后行；活躍的消費者喜歡網(wǎng)購，沒有特別留言折扣優(yōu)惠，喜歡的東西剛有打折，通常都會下定決心買。消費特征：這類消費者享受在各大購物網(wǎng)站上瀏覽的快感，但不一定會買很多東西；拒付運費的消費者只去免運費的網(wǎng)店購物。消費特征：這類消費者最不喜歡運費；喜歡節(jié)約的消費者喜歡購買二手產(chǎn)品，因為性價比更高。消費特征：更看重省了多少錢而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。井井有條的消費者利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買的；消費特征：購物時目標(biāo)明確，不希望被促銷的信息打擾。急躁的消費者馬上找到想要買的東西，不然換另一家；消費特征：不喜歡花時間在網(wǎng)上瀏覽，一會兒沒找到就會換一家。大筆添加入購物車的消費者先把喜歡的產(chǎn)品加入購物車再慢慢考慮；消費特征：喜歡先將所有喜歡的東西加到購物車?yán)?，然后根?jù)價格抉擇。五、渠道成本1、天貓成本11萬，五萬押金這個是動不了的，六萬技術(shù)服務(wù)費。平均每個月均攤5000元。2、運費?；九b客單價如果是正常的公司化運行，至少要保證在130元年度平均客單，可得出一年需發(fā)出訂單76923單，運費平均10—11元，年度運費，其中按照比例分配。你需要多少份額的產(chǎn)品是包運費的，如20%？30%？在做運營計劃的`時候一定要考慮到運費的事情，最大頭的開支之一。3、產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品本身的op袋算產(chǎn)品成本，產(chǎn)品發(fā)貨的包裝如果是紙盒以及售后服務(wù)保障卡。一個紙盒加售后卡的話基本會在1、8元（春夏小，冬裝大，取平均）你的產(chǎn)品一年發(fā)出76923單，需要元的產(chǎn)品包裝費。4、人員工資。一千萬需要大約20個人的團隊?？偙O(jiān)基本一年15萬以上跑不了。店長兩個到三個，單人月薪平均4500，年度工資10萬，視覺四到五個人。專業(yè)視覺主管8000/月，一年約10萬。產(chǎn)品處理海報設(shè)計人員以及裝修工共三名，工資平均4000，年度約15萬客服主管一枚：月薪3500，年薪約4?？头藛T售前保底1800左右，按提成算每人均價月薪2300，六人年薪約。售后客服兩枚，月薪2300—2500，年薪約55000。推廣人員能省就省，基本上好的推廣招不到。站外渠道建設(shè)三人，主要負(fù)責(zé)京東，當(dāng)當(dāng)，品牌特賣，主要功能就是清理庫存，三人包干，站外部門每月工資約一萬，年薪約12萬。薪資年度約80萬，不知道算對沒有細心的人在算過一次。5、推廣費用，包括直通車，普通cpm，定價cpm年度預(yù)算占推廣費用18%合計180萬，（絕對要控到18%）。以上不成本核算部包括商品采買，庫存周轉(zhuǎn)這些太復(fù)雜的東西。這些建議找自己公司商品部?；疚椰F(xiàn)在自己的狀況是，產(chǎn)品成本為2、8折吊牌價，銷售價格定價6、5折，主推款項折率放低，商品采買價格能控制下來，庫存消化率天貓的消化基本能在60%左右，按一年周轉(zhuǎn)，第二年產(chǎn)品計入庫存，成本按2折算，得出公司產(chǎn)品凈虧價格。六、建議一）：線上和線下沖突問題：建議和方法：網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)不一樣，價格一般基本都要比線下低，前期如果沒有做好準(zhǔn)備，后期要再改就很麻煩。如果要用以前品牌影響力的，那就做_供款，把線上和線下區(qū)分開來，定價，款式，包裝全部分開，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)還有一個好處就是解決庫存問題。如果不想借用以前品牌的，這個就很好解決了，直接用一個新的品牌，一樣的產(chǎn)品換個商標(biāo)就好了。二）：產(chǎn)品前期定位問題：建議和方法：很多傳統(tǒng)企業(yè)做慣了線下，很多思維已經(jīng)固化。比如線下做服裝：男裝女裝，年齡18—45，價格20—500風(fēng)格都可以做但是在網(wǎng)絡(luò)上你如果這么做，怎么死都不知道，目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到了精細化的時代，產(chǎn)品前期定位非常重要，我個人認(rèn)為，做好網(wǎng)絡(luò)40%產(chǎn)品40%運營20%運氣，所以前期產(chǎn)品定位一定要清晰，還是以服裝為例：年齡定位可以分18—25（少女）25—40（白領(lǐng)）40—65（中老年）價格；150以下（中低端）150—500（中高端）500以上（高端）風(fēng)格是韓版？中國？歐美，產(chǎn)品定位不一樣，后期營銷思路不一樣，如果前期產(chǎn)品定位都不清楚，整個店鋪就已經(jīng)輸在起點了。具體如何更好的去定位，找到適合自己優(yōu)勢的分類，需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點。三）：關(guān)于團隊：建議和方法：我這幾年和很多企業(yè)老板交流過，不管大的，小的企業(yè)的老板，很多都不懂前期電子商務(wù)團隊如何搭建：大多一個稍微懂一點網(wǎng)絡(luò)的人+美工+客服團隊也搞了9，10個人，就開始做了，人力成本一算也要好幾萬，但是很少有做起來的有的甚至以為找?guī)讉€客服就可以做了。在這點上我分兩塊去講，小成本做法：一個店長（這個人必須要牛）+2個客服，個人建議美工設(shè)計可以外包，另如服裝類等視覺營銷很重要的產(chǎn)品前期拍攝和美工招好一點吧。正規(guī)一點的做法：一個店長+店助+直通車專員+活動推廣專員+美工文案+客服相對成本就比較高，但是分類分工明確，項目也更容易做起來。其實真正做的好，在不同階段，團隊的配置都是不一樣的。四）：前期大概的投入：這個問題簡單，只是給很多不太懂的人，心里大概有一個數(shù)前期天貓的投入大概分以下幾個方面：開店費用（10萬左右），人力成本（1—10萬，不同做法費用差距很大）。庫存，前期不用備太多貨，走上一個季度之后，心理有個數(shù)。前期運營費用（一般是銷售額的10%左右，根據(jù)行業(yè)）第一個月不用盲目去推廣，前期基礎(chǔ)先做好。2024年銷售調(diào)研報告篇3一、市場背景：1、“三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農(nóng)”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民負(fù)擔(dān)減輕了，農(nóng)民收入增加了，農(nóng)村的的消費能力有了顯著提高。2、隨著改革開放的進一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費提供了保障。3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營銷職能的下移，通過在各地級市設(shè)立了經(jīng)營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價比設(shè)計的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動農(nóng)村市場這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達到了銷售顛峰。4、連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達到1500臺以上的網(wǎng)點已是鳳毛麟角，拿長沙市區(qū)來說，人口175萬，家電銷售門店數(shù)量高達26個，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo)致一二級市場成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級農(nóng)村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點利潤主要來源。5、據(jù)統(tǒng)計目前全國有地級市500個左右，縣級市2100多個，有5萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的%，截至__年，全國三四級市場的家電容量為2300多億元。另外據(jù)家用電器協(xié)會統(tǒng)計顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大；農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對比表：6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場冰箱的需求量以井噴之勢正在增長，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就如同90年代末彩電市場一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級市場實現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的話題。二、三四級市場競爭分析：以下表格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實際普查走訪所得結(jié)果。1、上表中的三個區(qū)域共有網(wǎng)點數(shù)量419個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點數(shù)量2，9個，與上年同期網(wǎng)點數(shù)量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點數(shù)量達到5—8個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%，網(wǎng)點數(shù)量達到2—4個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%，網(wǎng)點數(shù)量為1個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。2、各行業(yè)都有一個共性的經(jīng)濟規(guī)律：人才跟著資本走、資本跟著利潤走，目前農(nóng)村市場涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商，說明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷商銷售冰箱的利潤空間較大。3、各品牌按出樣數(shù)量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)50%，因為出樣數(shù)量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據(jù)了農(nóng)村市場的半壁江山。4、在被調(diào)查的上述三個區(qū)域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數(shù)量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點數(shù)量與同期相比是增長最快的品牌，hr是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場保護意識不強，經(jīng)銷商受銷售利潤的影響，hr在各三四級經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場表現(xiàn)較突出的品牌是f，出樣數(shù)量僅次于hr，在各經(jīng)銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。三、三四級市場消費特點分析：重視冰箱的性價比：四級市場消費者由于賺錢不容易、購買力有限，所以在挑選產(chǎn)品時，要比一二級市場的消費者更重視“性價比”更注重冰箱的實用價值，四級市場消費者購買冰箱主要考慮以下因素：價格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦、品牌知名度、售后服務(wù)，追求性價比基礎(chǔ)上的廉價。高度認(rèn)同口碑傳播：由于信息的短缺和不對稱，消費者大都相信“眼見為實”，三四級市場品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主，如經(jīng)銷商推薦、親戚朋友介紹，以墻體廣告為附助，終端經(jīng)銷商對產(chǎn)品的介紹和評價會對消費者的購買行為產(chǎn)生很大的影響，因為在農(nóng)村市場經(jīng)銷商相對而言具有更高的文化和更廣的見識，所以經(jīng)銷商的推薦至關(guān)重要，而農(nóng)村消費者對品牌的認(rèn)知存在一定的偏差，因此常常出現(xiàn)兩種極端的情況：一種是只認(rèn)牌子一根筋，一種是只認(rèn)價格，誰低買誰的，出現(xiàn)了雜牌冰箱非常好賣的現(xiàn)象；品牌意識整體淡漠：另外農(nóng)村消費者由于整體收入水平偏低，所以高端家電市場還相當(dāng)小，外資品牌在三四級市場難覓蹤影，而國內(nèi)冰箱行業(yè)的四大家族在三四級市場上表現(xiàn)也不僅人意，與在一二級市場的表現(xiàn)來說相差甚遠，購買冰箱品牌意識不強。購買物的時令性強：農(nóng)村消費者購買“大件”產(chǎn)品的“時令性”很強，“有錢不買半年閑”的消費觀念根深蒂固，所以農(nóng)村消費者購買冰箱的時間主要集中在夏季和春節(jié)期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場的核心時間段。四、三四級市場經(jīng)銷商需求分析：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，搶占三四級市場還要研究三四級市場經(jīng)銷商的心理需求，根據(jù)其需求來制定營銷策略，我們結(jié)合馬斯洛的需求理論中的部分需求做以下經(jīng)銷商心理分析：生存需求—利潤需求：利潤是任何一個商人永不改變的追求，是所有企業(yè)追求的目標(biāo)，影響經(jīng)銷商利潤的因素有四個方面。產(chǎn)品價格：農(nóng)村消費者有限的購買力設(shè)定了產(chǎn)品零售價格的上限，獲取最大利潤的主要途徑之一就是采購低價格的產(chǎn)品，這也正是“雜牌”品牌冰箱在三四級農(nóng)村市場滋生的主要原因。產(chǎn)品性能：產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得利潤的工具，主要指產(chǎn)品的外觀、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素，“愛美之心人皆有之”，即便在農(nóng)村市場，老百姓的審美觀還是具備的，所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮，和一線品牌相比毫不遜色！甚至要超過一線品牌！產(chǎn)品銷量：沒有銷量就沒有一切，即便單臺利潤不高，但如果品牌知名度相對較高，品牌影響力很相對較大，消費者認(rèn)知度相對較高，經(jīng)銷商也會經(jīng)營。市場保護：市場保護和價格控制直接影響經(jīng)銷商的利潤，一二級市場是所有“雜牌”冰箱的銷售盲區(qū)，連鎖客戶基本沒有經(jīng)銷，不透明價格留給三四級市場經(jīng)銷商很大的利潤空間，而“一線”品牌無法做到這點，大部分品牌都采用了一套產(chǎn)品，只是價格和政策進行了一定的差異化，并沒有專供農(nóng)村市場的產(chǎn)品。安全需求—風(fēng)險分析：經(jīng)銷商所認(rèn)為的風(fēng)險分析主要指售后問題，大部分“雜牌”冰箱的售后服務(wù)都是由代理商承擔(dān)，工廠按扣點兌付售后費用，同時工廠給當(dāng)?shù)鼐邆湟欢▽嵙Φ拇砩桃欢~度的鋪底，代理商同時給分銷商一定額度的鋪底，經(jīng)銷商有了鋪底就掌握了主動權(quán)，就降低了經(jīng)營風(fēng)險。相反，一線品牌大都執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨合作，而一線品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的售后服務(wù)卻又是盲區(qū)，售后服務(wù)質(zhì)量和“雜牌”冰箱相比沒有任何優(yōu)勢，如果售后能及時，能解決經(jīng)銷商的后顧之憂，則會有大量三四級市場經(jīng)銷商倒戈主推“一線”品牌。質(zhì)量問題：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，“雜牌”冰箱廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“一線”：品牌相比基本沒有區(qū)別，相反，“一線”品牌由于產(chǎn)能問題，每到銷售旺季，批量的質(zhì)量問題和“雜牌”冰箱相比也不少。“雜牌”冰箱銷售分析：“雜牌”冰箱其實是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名，我們在拜訪了大量的三四級市場經(jīng)銷商后，他們的概念是：“能給我們帶來利潤的品牌就是好品牌，就是一線品牌”。沒有系統(tǒng)的營銷策略，沒有成功的市場推廣，沒有培訓(xùn)，沒有導(dǎo)購，甚至沒有售后服務(wù)，沒有業(yè)務(wù)人員去開發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營銷，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級市場，原因何在？主觀方面，首先，通過低價的產(chǎn)品導(dǎo)入，保證經(jīng)銷商利潤最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運用“4ps”營銷理論中的價格因素取勝的主觀因素；在客觀方面，“一線”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即便有一流的營銷策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費特點的影響，大都“水土不服”，沒有專供農(nóng)村市場的產(chǎn)品，沒有適合農(nóng)村市場的推廣，沒有深度分銷的意識，其實做市場和談戀愛是一樣“適合才是真理”，比如，“一線”品牌化大量的資金制作的pop和機身貼，但在農(nóng)村很少受歡迎，因為pop用的是膠水，粘貼后會留有痕跡，影響銷售，同時如“中國名牌”“中國馳名商標(biāo)”等宣傳物料在一二級市場早已過時，但在三四級市場卻深受經(jīng)銷商和消費者的歡迎，所以適合才是最重要的；綜上所述，“一線”冰箱品牌在農(nóng)村市場的銷售不算成功，不成功的原因并不是“雜牌”冰箱太強大，而是因為“一線”品牌沒有充分重視農(nóng)村市場！“一線“品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進的營銷理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營銷團隊，以及擁有一套完善的營銷策略，但由于沒有落實在三四級市場，該強的地方?jīng)]有強，不該弱的地方卻弱了，難怪許多“雜牌”冰箱廠方人員無不自豪地說，和一線品牌競爭，“傷其十指，不如斷其一指”，僅憑價格這一件武器，一線品牌就敗下陣來。五、冰箱行業(yè)整合資源進攻農(nóng)村市場：綜合上述所述，三四級市場冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級市場看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金，絲毫不夸張，“得渠道者，得市場”，但即便如此，受農(nóng)村市場渠道特點、消費者需求特點、經(jīng)銷商需求特點的影響，我們要真正搶灘三四級市場并非易事，目前至少還存在以下問題需解決。首先要解決人員效率問題。網(wǎng)點布局分散，交通不便利是開發(fā)農(nóng)村市場首先遇到的問題，按目前一個地級城市由1—2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，要將市場細化進行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手：要解決組織結(jié)構(gòu)問題和人力效率問題第一、設(shè)立一二級市場賣場管理員，專門負(fù)責(zé)地級市場連鎖賣場以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購員的商場，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷活動實施等工作，業(yè)績工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖負(fù)責(zé)人）直接管理；第二、設(shè)立三四級市場批發(fā)專管員，專門負(fù)責(zé)三四級市場渠道的維護、市場推廣、以及銷售，業(yè)績直接與代理商的出貨（即分銷商的提貨）掛鉤；第三、設(shè)立三四級市場渠道突擊隊，專門負(fù)責(zé)三四級市場渠道的開發(fā)和市場調(diào)研，解決渠道的深度和廣度問題，業(yè)績直接與網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量和新開網(wǎng)點的提貨數(shù)量直接掛鉤；要解決網(wǎng)點開發(fā)和鋪貨上樣問題。解決上述問題有以下兩種途徑可以解決：如果有足夠的產(chǎn)品價格競爭力，在三四級市場經(jīng)銷商面前我們就具備了強大的“拉力”，其他條件不具備也會快速覆蓋渠道，快速上量；但如果我們不具備這種條件，要搶占農(nóng)村市場就必須通過營銷組合策略去實現(xiàn)，比如推廣、促銷、培訓(xùn)等，而再完美的營銷組合策略必須依賴人去執(zhí)行，所以就必須增加人力資源的投入或者提高人員工作效率；在家電銷售行業(yè)，人力成本是最各項成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費用情況如下表所列，三四級市場專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，月薪1500元—元；具體見下表：1、如果不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn)來統(tǒng)一思想，并借助運用現(xiàn)代的'交通工具來實現(xiàn)，以地級城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵代理商購買車輛用于跑農(nóng)村市場，費用從公司在年初政策中預(yù)留費用中支出，這樣網(wǎng)點拜訪的效率可以提高2—3倍；上述方案中，第二種方案更加有效，因為采用第一種途徑增加人員后，管理一支龐大的營銷員隊伍本身就是一件很困難的事情，因為人一切管理活動中最難的管理對象，所以，管理成本會增加，而租用車輛其實羊毛出在羊身上，只是租用代理商車輛必須在年初簽定代理商協(xié)議中進行書面約定，將該條款納入?yún)f(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車輛是取得代理權(quán)的必要條件之一。2、其次要解決產(chǎn)品問題。產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場必須要有適合農(nóng)村消費者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實現(xiàn)農(nóng)村市場的大幅度增長，產(chǎn)品必須和一二級市場差異化，同時絕對不能從其他“雜牌”廠家oem，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計，價格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。第一，設(shè)計農(nóng)村產(chǎn)品的價格要適中，成本分?jǐn)偵弦獏^(qū)別其他一二級市場的產(chǎn)品，根據(jù)“雜牌”冰箱的價格來倒推“一線”品牌的價格，將“雜牌”冰箱不具備而“一線”品牌具備且切實用到市場上的營銷費用分?jǐn)傔M去，如果單價價差控制在10%左右，則有很強的結(jié)合競爭力。第二，產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國產(chǎn)品，凡是消費者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時尚，要注意產(chǎn)品設(shè)計的高度，170升的產(chǎn)品高度要在1480mm左右。第三，性能設(shè)計上要側(cè)重于基本功能，起碼要二級節(jié)能，最好是一級，比如，可以將節(jié)能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板，降低銷售價格專供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最基本要求。第四，農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費者家庭所需的運輸流程比一二級市場零售環(huán)節(jié)要多，且運輸路程要長，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。3、再次要解決品牌推廣問題。農(nóng)村市場由于信息的短缺和不對稱，他們接受信息的來源主要是來自于地方電視和所“見”所“聞”，三四級市場品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主，冰箱品牌在湖南省除了f做了大量的墻體廣告以外，其他冰箱品牌基本沒有推廣措施，如果“一線”品牌在三四級沒有推廣，價格又高于“雜牌”冰箱，那么對農(nóng)村市場來說，“一線”品牌可能就是“雜牌”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗，在國道、省道和交通要道上發(fā)布墻體廣告，墻體廣告的優(yōu)點是成本低，視覺沖擊力很強，農(nóng)村消費者接受率高，并廣為經(jīng)銷商所宣傳。車身廣告由于具備流動性，且流動范圍廣，也是農(nóng)村市場品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的中巴車，地方農(nóng)用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。終端建設(shè)也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場的輝煌時代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，通過前期對長株潭419個經(jīng)銷商的走訪，目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營銷人員，營銷人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業(yè)的專業(yè)人士，代表的是“布道者”，適當(dāng)對營銷人員進行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪客戶時統(tǒng)一工作服，統(tǒng)一公文包、統(tǒng)一掛工作證，當(dāng)然更重要的是要“誠實做人，誠信經(jīng)商”。要制作適合農(nóng)村市場使用的物料和禮品，如：“中國名牌產(chǎn)品”、“中國馳名商標(biāo)”、“中國免檢產(chǎn)品”以及相關(guān)的pop和立牌，農(nóng)村消費者經(jīng)常將pop看成是冰箱的一部分，購買冰箱時所要pop，所以在pop的設(shè)計上要有針對性，農(nóng)村市場的促銷禮品側(cè)重于實用價值。由于農(nóng)村消費者都喜歡“名牌”產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費具有很強的從眾心理，所以上述品牌推廣對于撬動農(nóng)村市場是必不可少的。4、最后要解決售后服務(wù)問題。售后服務(wù)問題不能及時解決會帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產(chǎn)品也因為售后不及時造成退貨，在退貨的過程中由于搬運的不規(guī)范將小問題變成了大問題；第二、售后不及時所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會嚴(yán)重動搖經(jīng)銷商經(jīng)營的信心。解決售后服務(wù)問題首先解決網(wǎng)點數(shù)量問題：農(nóng)村市場網(wǎng)點布局分散，交通不便利，而大部分“一線”冰箱品牌售后服務(wù)網(wǎng)點都不可能做到一縣一點或者一縣多點，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對比，要少量的網(wǎng)點去及時解決分布很廣的用戶售后服務(wù)問題已成為一個不可能實現(xiàn)的目標(biāo)。所以三四級市場售后服務(wù)網(wǎng)點的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進行。其次要提高服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶來的利潤，所以，適度提高三四級市場服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級市場由于路途較近，所需工時也少，而三四級市場，有時地處山區(qū)，路途遙遠，交通不便利，一臺冰箱的維修可能所需時間就是一整天，若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適度提高，維修點上門的積極性會大打扣，不要說服務(wù)質(zhì)量問題就拿最基本的服務(wù)及時性也無法保證，有的維修點為了節(jié)省時間和路費甚至直接將鑒定單開好放到經(jīng)銷商處，直接讓消費者做退貨處理。當(dāng)然，要實現(xiàn)三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個方面實現(xiàn)了突破，就可能成功，因為大部分“一線”品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實施相關(guān)營銷策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動，“臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)”。綜上所述，根據(jù)對湖南省長沙、株洲、湘潭三個區(qū)域，共計419個網(wǎng)點、140個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪調(diào)查，可以總結(jié)出目前三四級農(nóng)村市場冰箱的需求量在快速增長，同時也不難看出三四級市場的特點與城市市場有很大的差別，只有真正了解這些市場的特點，特別是消費者購買行為特點和經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)，才能制定出有效的營銷策略，才能集中資源進攻農(nóng)村市場，才能真正把握這些市場的脈搏！三四級市場才有可能真正成為企業(yè)銷量的支撐點和利潤的來源。2024年銷售調(diào)研報告篇4[摘要]銷售過程管理對于銷售目標(biāo)的達成起著至關(guān)重要的作用，企業(yè)要掌握好對銷售人員的培訓(xùn)和工作過程的控制，提升企業(yè)整體形象;銷售員則要研究好顧客的消費心理并處理好與顧客之間的關(guān)系，因此，只有正確地掌握處理異議的技巧，才能有效地排除異議，從而出色地完成銷售任務(wù)。[關(guān)鍵詞]銷售過程;異議處理;處理技巧;溝通南國花錦作為貴陽市一所高檔購物中心，在較短的時間內(nèi)取得了實質(zhì)性的成功，其銷售策略和管理是值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的。文章結(jié)合理論知識與實地調(diào)研，著重分析企業(yè)在銷售過程中處理顧客異議的技巧方法。1貴陽南國花錦購物中心1.1中心簡介貴陽南國花錦購物中心成立于20__年，地處貴陽潮流時尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，且交通便利。是貴陽第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發(fā)、服飾等為一體的購物中心。1.2目標(biāo)人群定位南國花錦的主力消費客層主要針對心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國際化妝品、進口流行時尚服飾、室內(nèi)休閑會所為重點經(jīng)營項目，組成年輕動態(tài)時尚的都市精品購物中心。2銷售過程南國花錦購物中心銷售產(chǎn)品種類繁多，每家店根據(jù)自身品牌的特點有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點。2.1迎接顧客促成一次交易的前提是有一個良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會主動迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進行交談以進一步了解顧客。2.2了解需要銷售員會詢問顧客想買或需要什么產(chǎn)品，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會認(rèn)真聆聽顧客的回答，這是銷售的必要準(zhǔn)備。2.3推薦產(chǎn)品通過觀察及詢問了解顧客需求后，銷售員就會介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費需求。同時，銷售員會不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點，強化顧客的購買動機。2.4連帶銷售如果此次銷售成功，那就是一個連帶銷售的好機會。銷售員會介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒有成功，銷售員會馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個興趣點，也會有不錯的效果。2.5送別顧客這是最后提升顧客剩余價值的階段，讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，提升對該品牌的信賴感。如果有贈品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫龍點睛的作用。3顧客異議處理分析及建議根據(jù)實地調(diào)研觀察，筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，因為產(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價格異議、產(chǎn)品異議、時間異議等。下面針對以下幾種銷售情景進行分析。3.1需求異議產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種：一是顧客確實不存在對推銷商品的需求;二是顧客不愿直接承認(rèn)對推銷商品存在需求;三是顧客存在著對推銷商品的需求，但其本身沒有意識到。以筆者的親身體驗來說。筆者在一家品牌手表專營店門口徘徊，因為不確定自身的需求，這時銷售員熱情地走過來迎接筆者并詢問筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對這樣的情況，銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進行體驗，然后對它的美觀性進行了強調(diào)，并向筆者介紹手表的重要性。首先，銷售員的態(tài)度是取得顧客信任的開始，面對這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導(dǎo)他的消費需求，循循善誘，并在過程中挖掘其興趣點。不足之處在于銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒，體驗式營銷是很好的方法，但是過量的體驗就會引起顧客的反感。以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點技巧：①特殊的開場：向顧客說明自身品牌正在進行的活動或者新上市的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的興趣;②銷售過程中，銷售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗的同時向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢與特殊之處，與消費者的潛在需求產(chǎn)生共鳴;③應(yīng)對顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續(xù)推進銷售過程的同時自然地消除顧客的顧慮。3.2價格異議這是最普遍的顧客異議，討價還價總是與商品買賣同時出現(xiàn)，無論產(chǎn)品質(zhì)量、定價如何，絕大多數(shù)顧客都會有異議，以爭取更大的剩余價值。[1]在銷售過程中，銷售員在價格異議處理上有兩個技巧可?。孩龠t緩價格的討論：當(dāng)顧客第一次問起價格時，銷售員沒有直接回答而是先以體驗式營銷方式，延長銷售時間，引導(dǎo)顧客消費;②闡述差異性利益點：顧客再次問價并表示猶豫時，銷售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性價比出發(fā)滿足顧客需求，同時與其他品牌進行對比，將自身品牌的形象提高，最終促成購買。筆者認(rèn)為，在此銷售的最后，可以附送贈品來提高消費者滿意度。因為顧客已經(jīng)對該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會導(dǎo)致消費者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈，并適當(dāng)夸大贈品的價值，這樣會在一定程度上增加消費者物有所值的感覺。3.3產(chǎn)品異議許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣，卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護膚品牌店中，它的銷售員就對產(chǎn)品有十分專業(yè)的認(rèn)識。當(dāng)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，能利用之前妥善的準(zhǔn)備來處理問題。不足之處在于，從顧客瀏覽產(chǎn)品開始，銷售員就不斷地進行詢問和介紹，這樣會給顧客造成壓力甚至反感。針對產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對癥下藥。4結(jié)論在企業(yè)的銷售過程中，有許多章法和技巧可循，出現(xiàn)意見也十分正常，銷售人員應(yīng)對異議不應(yīng)該感覺懊惱，而是視解決客戶的異議為加強信任的推進器。[2]而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對企業(yè)及產(chǎn)品感興趣，企業(yè)可以通過異議更加了解顧客的真實需求，將銷售更好地持續(xù)下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過程管理細化到每一個細節(jié)的處理，提升銷售人員素質(zhì)，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷售量。4.1企業(yè)對銷售人員進行過程管理第一，與公司要求相匹配的.銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對適合的銷售人員比后期進行培訓(xùn)更重要，其潛在能力更加雄厚;第二，企業(yè)要分配具體的目標(biāo)，指導(dǎo)銷售人員的方向，才能實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)定達成;第三，企業(yè)要進行細致的工作計劃，這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力，也能有效地提升其工作效率。4.2有效的溝通銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。(1)語言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語言，銷售人員要善于傾聽每一個細節(jié)，從中尋找顧客的消費傾向，引導(dǎo)其購買行為。(2)肢體語言溝通。首先要以真誠的態(tài)度打動顧客，有的銷售員過于熱情會讓消費者產(chǎn)生壓力，有的又過于冷漠使其感受不到重視，所以要根據(jù)消費者的類型來制定不同的策略;其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語言，不浪費每一個銷售機會。4.3客戶管理第一，根據(jù)不同顧客的消費類型和消費動機，以最快速度篩選出意向客戶，放棄那些不可能購買的人，將寶貴的銷售時間花在價值客戶上，挖掘其客戶信息，以進行長期銷售。第二，企業(yè)進行目標(biāo)人群定位后，要通過顧客的價值、忠誠度來進行等級劃分，針對不同等級的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價格政策、服務(wù)政策和信用政策等，培養(yǎng)其客戶忠誠，促進企業(yè)利潤長期穩(wěn)定發(fā)展。參考文獻：[1]趙曙明.處理顧客異議的七種方法[J].中國市場，20__(43)：70-71.[2]冷偉.如何處理顧客異議[J].管理與財富，20__(11)：140-141.2024年銷售調(diào)研報告篇520__年新春伊始，我迎來了我大學(xué)生活的寒假，第一感覺就是這次的寒假好長，呆的好閑。足足兩個月的寒假生活真的應(yīng)該去好好實踐報告一下，了解一下社會，提前對社會有個必要的認(rèn)知，這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進入社會，融入社會。由于上學(xué)期周末回家把錢包丟了，身份證等證件全部丟失，學(xué)校戶籍還沒弄好，所以我無法去自己找一份工作干，就在陽光購物廣場付一樓e白分學(xué)習(xí)機柜臺幫忙，柜臺是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺中的一個，平常有兩個營業(yè)員，實行兩班倒，現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙，自己在家呆著也沒事，就跑去了，說起來是去站柜臺，由于是親戚，所以對我來說還是相當(dāng)隨意，平常正常上下班時間有兩個營業(yè)員，基本就是一覺睡到自然醒，上午一般商場顧客不是很多，我也就幾乎從沒去過，就是中午1點過去，呆到下午四五點左右就走了，即使在柜臺，我也很隨意，除非人特別多，去幫著銷售，其他時候都是坐在電腦前，幫著往學(xué)習(xí)機里下載資料，再就是聊天了。所以嚴(yán)格上說還算不上站柜臺。但是在年前這幾天在柜臺的銷售及整理這幾年來的銷售記錄，還是對學(xué)習(xí)機市場有了一定的了解。整體來說，現(xiàn)階段的英語學(xué)習(xí)機市場充斥著各種各樣的品牌，功能各異的英語機。像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機“e白分”，“好記星”，“文曲星”等等，還有我們國產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉?？傮w來說，英語學(xué)習(xí)機的市場主要還是品牌學(xué)習(xí)機占有主導(dǎo)地位，一來這種品牌學(xué)習(xí)機的售后很好，不必?fù)?dān)心過多的質(zhì)雖問題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無處修理的情況；二來品牌英語學(xué)習(xí)機往往是專門從事這種學(xué)習(xí)機的生產(chǎn)研發(fā)，功能及性價比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌，其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn)，但其電子詞典的銷售一直不是很好，原因在于步步高不是專門從事這一_生產(chǎn)的廠家，其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的，雖然其在渭南市內(nèi)國貿(mào)，圖書大廈等地都有柜臺，但是銷售情況總體來說一般。品牌學(xué)習(xí)機對于各自品牌都有各自的特點，以我們熟悉的“好記星”，“e白分”，“文曲星”三個品牌為例，好記星側(cè)重于對單詞的記憶，旗下產(chǎn)品中單詞王的銷雖遠遠高于其他各類型號的產(chǎn)品;e白分在宣傳時則側(cè)重于對課本的同步更新，他們打出能夠同步下載課本，使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí)，事實上他們主要研發(fā)也在這里，由于眼下各省各市各種英語書版本不同，即使一個市內(nèi)，也有一些學(xué)校用的書是實驗版本，正是因為這點，一般廠家很難顧全所有的英語書，而e白分卻將不同版本分類分級細化，從而達到與課本同步，因此也較受學(xué)生及家長的歡迎；至于說到文曲星，我們都知道他們側(cè)重于對電子詞典的收錄，在文曲星的賣場柜臺，我們往往會看到柜臺上擺許許多多的詞典，《劍橋國際英語詞典》，《朗文當(dāng)代高級英語辭典》，《簡明漢英詞典》，《現(xiàn)代漢語詞典》，《大英白科移動參考》等等，都是英語學(xué)習(xí)機叫賣的主打特色。正是因為這些實際情況，讓對于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機時，雖然品牌學(xué)習(xí)機較雜牌學(xué)習(xí)機價格上有一定的差距，但消費者還是傾向于品牌學(xué)習(xí)機。雖然品牌英語學(xué)習(xí)機在市場上占主導(dǎo)地位，但學(xué)習(xí)機市場總體來說并不樂觀，從幾年來的銷售記錄看，學(xué)習(xí)機的銷售也有旺季和淡季，旺季一般在過年之前，及春秋季各大中小學(xué)開學(xué)之前，這兩個時間段中乂以年前最好，因為一般年前有的家長給小孩準(zhǔn)備春節(jié)禮物，也有走親訪友給小孩的禮品，而年后正月十五過完乂正值開學(xué)，因此這段時間學(xué)習(xí)機市場乂比秋季開學(xué)前的市場火爆。而今年年前的銷售與歷年同期相比銷售雖上大幅下降，降幅幾乎達到了白分之十，而于去年相比更是達到了近白分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機市場趨于飽和，大部分學(xué)生該有的都有了，而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限，這就造成市場供求趨于不平衡；另一方面則是由于去年年末興起的金融危機的影響，雖然對于現(xiàn)在的孩子來說，父母對于孩子學(xué)習(xí)方面的.支出減少影響并不是很大，但是還是會有一定的影響，比如一個孩子手中有一臺學(xué)習(xí)機，那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會下來，能不賣的盡雖就不買新的，或者抱有有的用就先用著的態(tài)度，這勢必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機的銷售情況。對于上面這點情況，從柜臺上的實際情況我們也能反映出來，學(xué)習(xí)機的銷售雖下去了，但是學(xué)習(xí)機的維修雖比去年要高出了許多，即使有時一天一臺機子都沒賣出去，但是卻能夠接到四五臺機子維修，很多時候柜臺的柜臺營業(yè)支出僅僅是靠維修機子維持的。對于銷售上的實際，我曾提過以下兩種方案