汽車(chē)金融服務(wù)課件 模塊三汽車(chē)消費(fèi)信貸的流程任務(wù)三　分析汽車(chē)消費(fèi)信貸的案例

任務(wù)四分析汽車(chē)消費(fèi)信貸的案例AutoFinance汽車(chē)金融服務(wù)模塊三汽車(chē)消費(fèi)信貸的流程目錄CONTENTSPART01PART02PART03學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGTARGET學(xué)習(xí)準(zhǔn)備STUDYPREPARATION任務(wù)情境TASKSITUATIONPART04知識(shí)鏈接KNOWLEDGELINK學(xué)習(xí)目標(biāo)LEARNINGTARGETPART01學(xué)習(xí)目標(biāo)010203能現(xiàn)場(chǎng)完成汽車(chē)消費(fèi)信貸及金融銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程能根據(jù)客戶情況進(jìn)行需求分析推薦金融產(chǎn)品，完成異議處理能根據(jù)給定的案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)小組話術(shù)演練學(xué)習(xí)準(zhǔn)備STUDYPREPARATIONPART02學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程客戶進(jìn)店銷(xiāo)售接待向客戶銷(xiāo)售車(chē)輛客戶確定購(gòu)買(mǎi)意向F&I接待銷(xiāo)售金融產(chǎn)品1234F&I簽單5完善的金融銷(xiāo)售流程是重要的利潤(rùn)保障，銷(xiāo)售的成交是由金融保險(xiǎn)經(jīng)理來(lái)簽字確認(rèn)的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程54321激發(fā)興趣異議處理了解資質(zhì)推薦方案告知資料學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程1.激發(fā)興趣當(dāng)客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)立即告知2個(gè)價(jià)格如：這臺(tái)***車(chē)的價(jià)格是30萬(wàn)，當(dāng)然您付6萬(wàn)也可以把車(chē)開(kāi)走。若客戶產(chǎn)生興趣，應(yīng)繼續(xù)介紹車(chē)輛。在得到客戶承諾時(shí)，高調(diào)介紹給金融經(jīng)理。學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程2.異議處理異議處理話術(shù)：（1）近期換車(chē)客戶（2）攜一家老小的中年客戶學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程2.異議處理異議處理話術(shù)：（3）私營(yíng)企業(yè)主（4）普通職業(yè)收入穩(wěn)定學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程2.異議處理異議處理話術(shù)：（5）貸款手續(xù)麻煩費(fèi)時(shí)間（6）貸款利率高不劃算（7）貸款期限長(zhǎng)利息高學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程3.了解資質(zhì)了解資質(zhì)是金融銷(xiāo)售中的重點(diǎn)關(guān)鍵話術(shù)如下：一：為了您融資辦的順利，我現(xiàn)在問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題可以嗎？二：我們討論的內(nèi)容有可能觸及您的隱私，但您放心，我們肯定會(huì)保護(hù)好您的個(gè)人信息。身份類：婚姻狀態(tài)；家人是否本地居住居住類：居住和工作都在本地且1-2年以上工作類：是自己的公司還是職員收入類：月平均收入大于負(fù)債車(chē)輛用途：公用還是私用；用車(chē)人；還款人學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程4.推薦方案了解了客戶的資質(zhì)，我們應(yīng)該向客戶推薦何種方案？并且如何向客戶推薦方案？結(jié)合客戶實(shí)際情況（預(yù)算+資金安排），推薦合適的方案金融銷(xiāo)售的關(guān)鍵：提供解決方案。金融解決方案的關(guān)鍵：穩(wěn)定的現(xiàn)金流。通過(guò)“首付、月供貸款產(chǎn)品五要素”來(lái)推薦方案，給予客戶兩種或三種選擇促進(jìn)訂單：在金融銷(xiāo)售過(guò)程中，至少2次勸說(shuō)客戶訂車(chē)是銷(xiāo)售利益的保證。學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程5.告知資料告知資料——身份、用途類1.您是增購(gòu)還是換購(gòu)？這車(chē)是公用還是私用呢？解析：了解客戶的車(chē)輛擁有情況——提供駕照2.平時(shí)誰(shuí)開(kāi)？誰(shuí)還？解析：了解誰(shuí)還款主要是涉及到提供共同申請(qǐng)人學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程5.告知資料告知資料——居住類1.您和您家人現(xiàn)在居住在本地嗎？…那您在本地居住多長(zhǎng)時(shí)間了？解析：詢問(wèn)客戶是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的時(shí)候請(qǐng)客戶提供共同申請(qǐng)人，共同申請(qǐng)人可以為打分卡增加分?jǐn)?shù)，也可以提高通過(guò)率。2.您現(xiàn)在住在什么地方？那房子是您自己的嗎？3.房子是全款買(mǎi)的嗎/是租房嗎？學(xué)習(xí)準(zhǔn)備一、金融銷(xiāo)售流程5.告知資料告知材料——收入、工作類信息1.您是否有其他貸款？剩余金額是多少？解析：了解客戶負(fù)債情況，假如客戶的收入無(wú)法覆蓋負(fù)債，請(qǐng)客戶準(zhǔn)備超過(guò)負(fù)債的資產(chǎn)類證明。如房產(chǎn)證+購(gòu)房發(fā)票等2.您貸款的月供是多少？有過(guò)忘記還的情況嗎？解析：了解客戶其他貸款的月供，判斷客戶的流水單月收入是否足夠，如果不夠，請(qǐng)客戶補(bǔ)對(duì)賬單；了解客戶還款情況，以了解客戶的信用記錄任務(wù)情境TASKSITUATIONPART03客戶鄭先生/女士來(lái)店看中寶馬530Li，銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)價(jià)478900元，客戶在廣州做生意，此次打算全款購(gòu)車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)以貸款購(gòu)車(chē)可以車(chē)價(jià)優(yōu)惠為由推薦貸款，客戶想簡(jiǎn)單了解，但興趣不很大與客戶溝通后了解到的信息：客戶的賓館經(jīng)營(yíng)五年了，年收入50萬(wàn)元，資金都是走公司的賬戶。手里大概有150萬(wàn)流動(dòng)資金，對(duì)在店里辦理貸款不太信任，也覺(jué)得自己資金充足，沒(méi)必要貸款，從來(lái)沒(méi)貸過(guò)款，也擔(dān)心貸款手續(xù)麻煩客戶名下有一套房產(chǎn)，全款購(gòu)買(mǎi)無(wú)房貸客戶打算新開(kāi)一家賓館，前期房屋租金及裝修花費(fèi)大概100萬(wàn)元左右車(chē)輛打算落公司名下案例信息一任務(wù)情境周女士，32歲，律師事務(wù)所合伙人，開(kāi)一臺(tái)高爾夫，購(gòu)買(mǎi)奧迪A6（店內(nèi)無(wú)現(xiàn)貨）,銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)價(jià)480000元，客戶打算全款購(gòu)買(mǎi)，不希望貸款，覺(jué)得貸款手續(xù)麻煩與客戶溝通了解的信息:客戶年收入30萬(wàn)左右，目前手里的資金剛好夠換車(chē)，不希望貸款客戶的房產(chǎn)是從其親戚手里買(mǎi)的，還未過(guò)戶客戶有一女兒，即將上幼兒園客戶在兩年前曾辦理過(guò)車(chē)貸，手續(xù)麻煩，還交了額外的費(fèi)用之前的車(chē)貸還款狀況良好案例信息二任務(wù)情境段女士，35歲，來(lái)店看凱美瑞，和丈夫兒子一起來(lái)店，銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)價(jià)300000客戶打算貸款，但也在外面銀行做對(duì)比，覺(jué)得利率高與客戶溝通了解的信息:客戶月收入7000元，夫妻兩人同一單位，丈夫月入8000元，兩人每人年終獎(jiǎng)大概2萬(wàn)元兩人名下有一房貸50萬(wàn)，月還3000多，兒子上小學(xué)，平時(shí)開(kāi)銷(xiāo)比較大，存款不多希望首付越低越好，月還不要超過(guò)5000案例信息三任務(wù)情境知識(shí)鏈接KNOWLEDGELINKPART04知識(shí)鏈接工商銀行上海某支行汽車(chē)消費(fèi)信貸操作實(shí)例許先生是上海一位年輕的中學(xué)教師，2011年9月想購(gòu)買(mǎi)一輛2011款1.8TSI帕薩特轎車(chē)，車(chē)價(jià)約24萬(wàn)元。車(chē)輛購(gòu)置稅約為2萬(wàn)元，第一年新車(chē)保險(xiǎn)費(fèi)約0.5萬(wàn)元（含車(chē)輛盜搶險(xiǎn)），當(dāng)時(shí)上海市的車(chē)輛牌照費(fèi)約為5.5萬(wàn)元。許先生要想實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)車(chē)愿望，起碼需要32萬(wàn)元。許先生自有資金22萬(wàn)元，經(jīng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，決定向工商銀行某支行申請(qǐng)汽車(chē)消費(fèi)貸款10萬(wàn)元，借期兩年。許先生按汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商所介紹的貸款手續(xù)，準(zhǔn)備了貸款所需的相關(guān)資料送到了工商銀行某支行，接待他的前臺(tái)咨詢?nèi)藛T是李小姐。工行某支行的車(chē)貸（或稱自用車(chē)貸款）操作流程如下：知識(shí)鏈接（1）告知貸款人貸款利息的計(jì)算方式及還款方式。李小姐告訴許先生工商銀行的車(chē)貸利率按兩年期的年基準(zhǔn)利率，為6.65%。汽車(chē)貸款當(dāng)時(shí)執(zhí)行利率按基準(zhǔn)利率上浮15%操作，即貸款執(zhí)行年利率7.6475%，汽車(chē)貸款可按等額本息和等額本金兩種還款方法操作，本案例選擇按等額本金還款法（適合每月還本付息額先高后低），每個(gè)月還本付息。按等額本金償還法計(jì)算，每月的還本付息清單如表所示。知識(shí)鏈接（2）李小姐按照工商銀行自用車(chē)貸款受理的相關(guān)規(guī)定對(duì)許先生的貸款申請(qǐng)進(jìn)行宣傳和介紹，并交代了許先生貸款申請(qǐng)需要哪些資料。許先生按李小姐的交代，提交的借款資料有如下幾種：①《個(gè)人消費(fèi)貸款申請(qǐng)表》。②提供的有效身份證件（身份證）、戶籍證明、婚姻證明（許先生尚未婚配，所以提供了未婚證明）。③許先生因?yàn)樯形椿榕?，所以無(wú)參貸人，但許先生與其父母名下?lián)碛斜臼挟a(chǎn)權(quán)住房一套，提供了相關(guān)房屋產(chǎn)權(quán)證明，符合銀行的有關(guān)規(guī)定。④提供本市職業(yè)及收入證明。⑤許先生在工行存有17萬(wàn)元并提供了存單復(fù)印件，證明其有首付款能力。屆時(shí)許先生必須提供不低于規(guī)定比例的首付款發(fā)票。銀行規(guī)定的可貸額度是不超過(guò)所購(gòu)車(chē)輛價(jià)格的80%，不含各類費(fèi)用。許先生的首付款發(fā)票金額應(yīng)該為14萬(wàn)元，首付比例已高于車(chē)輛價(jià)格的50%。⑥許先生提供了與工行某支行認(rèn)可的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的購(gòu)車(chē)合同。⑦許先生在工行某支行開(kāi)立的個(gè)人結(jié)算賬戶憑證。⑧許先生提供了本人的機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛證。工商銀行上海某支行汽車(chē)消費(fèi)信貸操作實(shí)例知識(shí)鏈接(3）李小姐核實(shí)了許先生在本行無(wú)其他貸款記錄，基本符合貸款申請(qǐng)條件，故要求許先生將有關(guān)資料準(zhǔn)備好以后就正式提交信貸科進(jìn)行調(diào)查和審批。(4）銀行對(duì)借款申請(qǐng)人及貸款申請(qǐng)資料進(jìn)行調(diào)查（雙人調(diào)查職責(zé)），審查并提出貸款方案和調(diào)查意見(jiàn)，最終經(jīng)有權(quán)簽批人簽批意見(jiàn)。信貸科調(diào)查崗的工作人員是周先生和王先生，負(fù)責(zé)對(duì)借款申請(qǐng)人及貸款申請(qǐng)資料進(jìn)行調(diào)查，并完善貸款方案和出具調(diào)查人意見(jiàn)，然后逐級(jí)上報(bào)審批。調(diào)查、審查過(guò)程是核實(shí)借款資料是否真實(shí)、完整、合法、有效；核實(shí)借款人主體資格情況，核實(shí)借款人的身份、職業(yè)、收入、資產(chǎn)、住址、聯(lián)系方式、身份證件及民事行為能力等。調(diào)查、審查和審批貸款期間主要做好以下工作：①周先生和王先生通過(guò)身份證查詢系統(tǒng)及戶籍管理系統(tǒng)核實(shí)了許先生的身份。②通過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)登記系統(tǒng)核實(shí)了許先生提供的相關(guān)房屋產(chǎn)權(quán)證明的真實(shí)性。③對(duì)借款人資信狀況進(jìn)行評(píng)估，并進(jìn)行見(jiàn)面談話；對(duì)借款人的貸款目的進(jìn)行調(diào)查。④許先生的信用報(bào)告中社保、公積金繳交單位與許先生的工作單位是一致的，但出于慎重的工作習(xí)慣，周先生和王先生還是通過(guò)114查詢了許先生的工作單位，核實(shí)了許先生的收入情況，并在收入證明上注明“經(jīng)114查詢，電話為×××××××，經(jīng)撥打核實(shí)本證明真實(shí)有效”。工商銀行上海某支行汽車(chē)消費(fèi)信貸操作實(shí)例知識(shí)鏈接⑤通過(guò)貸前調(diào)查證明許先生所提供的資料真實(shí)有效，個(gè)人資信良好，首付款比例較高，具備償還貸款的能力，最終有權(quán)審批人簽批同意許先生的貸款。調(diào)查崗向借款人出具《個(gè)人自用車(chē)貸款預(yù)審?fù)ㄖ獣?shū)》，并將復(fù)印件送交經(jīng)銷(xiāo)商，通知其備好擬購(gòu)車(chē)輛，并通知借款人簽訂借款合同。⑥周先生和王先生親臨現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，核實(shí)行駛證和機(jī)動(dòng)車(chē)證書(shū)上的車(chē)架號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)是否一致，并拍攝車(chē)輛證明照片一張，填寫(xiě)《車(chē)輛現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)表》，審驗(yàn)車(chē)輛合格證是否真實(shí)、有效，同時(shí)收妥購(gòu)車(chē)發(fā)票。⑦調(diào)查崗?fù)ㄖS先生購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛保險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)的投保金額為30萬(wàn)元。保險(xiǎn)期限為兩年三個(gè)月（大于貸款期限三個(gè)月）。除交強(qiáng)險(xiǎn)外其余保險(xiǎn)必須是繳并收妥保單正本。⑧貸款所購(gòu)車(chē)輛必須辦妥上海市車(chē)輛牌照登記手續(xù)。隨后由銀行相關(guān)人員統(tǒng)一辦理抵押登記手續(xù)。辦妥抵押登記后，支行即在內(nèi)部系統(tǒng)中補(bǔ)錄抵押物的相關(guān)信息。工商銀行上海某支行汽車(chē)消費(fèi)信貸操作實(shí)例知識(shí)鏈接（5）上述流程結(jié)束之后，便進(jìn)入到最終核準(zhǔn)放款階段。核準(zhǔn)內(nèi)容如下：①核對(duì)車(chē)輛經(jīng)銷(xiāo)商、購(gòu)車(chē)發(fā)票開(kāi)票單位和放款賬號(hào)戶名三者是否相符，核對(duì)個(gè)人借款擔(dān)保合同等資料填寫(xiě)是否規(guī)范、有效。②核對(duì)保單是否符合要求。③核對(duì)《車(chē)輛現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)表》、車(chē)輛行駛證、機(jī)動(dòng)車(chē)登記證上的車(chē)架號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)是否一致。④核對(duì)抵押車(chē)輛是否已辦妥滬籍車(chē)牌。⑤核對(duì)其他放款前提條件是否已落實(shí)