美的新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件

美的歡迎您1：2：3：美的是做什么的？我為什么加入美的？美的能夠?qū)崿F(xiàn)我的人生夢想嗎？空調(diào)哲學(xué)壓力冷靜放松發(fā)揮壓力冷靜放松發(fā)揮持續(xù)的為自己施加壓力冷靜的去面對任何狀況以輕松的心態(tài)尋求解決之道盡情發(fā)揮優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)自信理解影響取悅恒定心態(tài)自信！

對銷售人員來講，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。1.什么是自信自我形象

適宜、有品位的服飾可以增強(qiáng)人的自信心。

自我肯定自我肯定、自我激勵是增強(qiáng)自信心的好辦法。

自我期許自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo)，通過達(dá)成目標(biāo)，形成激勵。2.適度自信注意把握自信的內(nèi)在和外在，否則過猶不及3.自信需要自我肯定和鼓勵

對大部分人來說，有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，就會逐步喪失自信。

4.自信的后天培養(yǎng)

70%先天環(huán)境+30%后天培養(yǎng)“恐懼是因?yàn)閷κ挛锏慕佑|不夠！”理解！1.什么是理解

通過語言的交流，通過客戶的表情看出、獲知客戶的真正需求。

準(zhǔn)確捕捉顧客的需求，對于銷售過程的順利進(jìn)行是至關(guān)重要的！2.對身體語言的理解除了要能理解客戶的語言外，還要能理解他們的動作，即身體語言。身體語言之所以重要，是因?yàn)槿藘?nèi)心世界的想法55%是從動作中表達(dá)出來的。而且更重要的是如果只聽對方說話，不觀察他的身體語言，有時很難明白對方的真實(shí)想法和意圖。

3.傾聽是正確理解的必要

真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善于去傾聽和發(fā)問。

傾聽的藝術(shù)：真誠，響應(yīng)，感覺——“此時此刻，你在我心目中是這個世界上最重要的人”4.不要低估客戶的智商

銷售人員常犯的錯誤——低估客戶的智慧

后果——錯誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。

影響！1.什么是影響積極主動的與客戶聯(lián)系、溝通，獲得認(rèn)可重復(fù)而真誠的溝通交流，讓客戶對你形成“是”的概念。2.三分鐘影響客戶

在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實(shí)上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘，也就是說，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。3.影響是雙向的有些銷售人員在談業(yè)務(wù)的時候，會通過動作和語言來影響客戶，他會問：您什么時候可以通知我們?nèi)ツ铱纯船F(xiàn)場？我們把機(jī)器放在西面的陽臺上您看怎么樣？——適當(dāng)?shù)臅r候主動提出請求來影響客戶“借火＆借煙”取悅！1.什么是取悅優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)之一。簡單地說，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。

人性的關(guān)懷，盡興的交談，傾聽，贊美，都是取悅！2.取悅為什么重要

取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳?，上至國家領(lǐng)導(dǎo)人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎和承認(rèn)，客戶也是一樣。所以——

能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對銷售工作的意義很大。恒定！1.什么是恒定恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說，就是看一個銷售人員有沒有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持到底。

企業(yè)里的銷售人才進(jìn)攻型：善于攻克高難度項(xiàng)目★防御型：很好的維護(hù)客戶關(guān)系，提高忠誠度我們可以通過交談來考察一個人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁?，他的情緒自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性，那么這個人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時何地都知道自己該做什么、該說什么，具有良好的心理素質(zhì)。

2.恒定的重要性毋庸置疑，項(xiàng)目類的銷售，考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)人員的耐心、細(xì)心，一個訂單，跟進(jìn)了很長時間，卻往往因?yàn)樽詈笠粫r的疏忽而滿盤皆輸?！仡櫋绊懽孕湃偫斫夂愣?/p>

心態(tài)是如此重要!如何擁有好的心態(tài)？不良心態(tài)害怕拒絕低三下四滿足現(xiàn)狀輕視別人環(huán)境說辭害怕競爭拖拖拉拉1.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗(yàn)推銷員能力的試金石.2.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.3.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心。4.一個營銷人員,要提高自已的業(yè)績,就要改變自已怕不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功.5.積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。7.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動,只有遇事不托延,立即行動經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最最終走向成功！成功銷售的80%來自好的心態(tài)！1.成功就在下一次！即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.

一個推銷員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強(qiáng)烈的企圖心.

擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.————一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想！

當(dāng)一個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點(diǎn).處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.5.認(rèn)定對方就是你的客戶.

唯有確定了此項(xiàng)工作的必要性，才會全情投入的去做好它！6.用熱情提升你的業(yè)績.

熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.

自信轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.

銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對手

當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時,自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。2.讓顧客有利益你才有利益銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果“售前的恭維不如售后的服務(wù)”——松下服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客對商品或服務(wù)如不滿意,96%不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴至少10個親友這家公司或銷售員有多么的差！4.不要過分夸張,讓客戶有真實(shí)感銷售重在誠實(shí),尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實(shí)才能取信于人,這是顛撲不破的真理！5.感恩的心感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.培養(yǎng)屬于自已的信念！1.具備老板的心態(tài)只把自已當(dāng)作打工者,就永遠(yuǎn)不會全力以赴！

只有把自已當(dāng)成老板,你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.

老板的心態(tài)可以讓你更從容自信的面對客戶，在很多場合，是你攻城拔寨的一股強(qiáng)大的力量。站在老板的立場去思考,去行動！因?yàn)榻K將有一天，你會成為老板！有志之士立長志，無志之士常立志！志立2.樂于接受挑戰(zhàn).

只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績.盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快，以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn)。

3.擁有夢想要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢想去激勵自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.

4.學(xué)會贊美自已

業(yè)務(wù)員就要學(xué)會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅(jiān)強(qiáng)地面對一切挑戰(zhàn)！自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強(qiáng)了,又會激勵你獲得更大的成功！能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強(qiáng)者,因?yàn)樗矣诮邮苋魏翁魬?zhàn),自強(qiáng)不息。勇于行動停止無限期的準(zhǔn)備工作

無休止的準(zhǔn)備工作而毫無行動，是沒有任何意義的！馬上！立刻！現(xiàn)在！JUSTDOIT!塑造自己的價值深化你的不可替代性公司需要你客戶需要你差異化：何謂差異化？差異化，也就是與別的銷售人員不同的地方，表現(xiàn)在：理論上：比別人更全面行動上：比別人更努力思想上：比別人更深遠(yuǎn)不可替代！1：2：3：美的是做什么的？我為什么加入美的？美的能夠?qū)崿F(xiàn)我的人生夢想嗎？問題回顧：贏亡口凡月貝謝謝即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費(fèi)時間。2月-252月-25蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言17:0017:0017:00:012月-25前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。2月-252月-252月-252月-2517:0017:00授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。27-2月-2527-2月-25積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。2月-252月-252月-25用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。17:00:0117:00:0117:002月-25決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個念頭，就決定整個失敗當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時，你應(yīng)該加以注意，這是最危險的時候!2月-252月-2517:0017:00:01世界上沒有夕陽企業(yè),只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。27-2月-2527-2月-252月-25將良品率預(yù)定為85%，那么便表示容許15%的錯誤存在。顧客是重要的創(chuàng)新來源。人生的選擇決定一切。成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。卓有成效的管理者善于用人之長。2025年2月27日27二月2025做生意，要隨著形勢的變化而變化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治觀局勢。魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。二月252月-2517:00大多數(shù)的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經(jīng)營不善的時候。沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。成功的方法千萬條,多總結(jié)別人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的路行走,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。協(xié)調(diào)以及控制。2月-252025/2/2717:005:00:01下午企業(yè)做大后CEO說話要越來越細(xì)。小企業(yè)要有長遠(yuǎn)的打算大企業(yè)要有注意細(xì)節(jié)。2025/2/2717:00:01企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個人。只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實(shí)地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。2月-252025/2/2717:00:01正確的決策來自眾人的智慧。周到的服務(wù)，那簡直是難以想象的。17:002025/2/2717:00:01謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February27,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:00:0117:00:0117:002/27/20255:00:01PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2517:00:0117:00Feb-2527-Feb-2512、越是無能的人