推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目六.2達(dá)成交易方法

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目六接近客戶任務(wù)二達(dá)成交易方法授課時(shí)數(shù)3教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.陳述九種成交方法（請求、假定、選擇、小點(diǎn)、從眾、優(yōu)惠、保證、試用、最后機(jī)會(huì)）的定義及適用場景。2.解釋不同方法的心理學(xué)原理及歸納客戶心理特點(diǎn)。能力目標(biāo)1.能根據(jù)客戶類型與場景靈活選用合適的成交方法。2.能設(shè)計(jì)具有說服力的成交話術(shù)并模擬演練。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)同理心與客戶導(dǎo)向思維，避免過度推銷。2.注重細(xì)致周密、機(jī)智果敢、誠信友善、合作共贏等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容請求成交法、假定成交法，選擇成交法，小點(diǎn)成交法，從眾成交法、優(yōu)惠成交法、保證成交法、試用成交法、最后機(jī)會(huì)成交法教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1.常用方法的應(yīng)用：假定成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法。2話術(shù)設(shè)計(jì)：如何將理論轉(zhuǎn)化為自然流暢的溝通語言。難點(diǎn)：1.靈活組合多種方法：避免單一方法生搬硬套。2.平衡成交壓力與客戶體驗(yàn)：防止因急于成交引發(fā)客戶反感。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、角色扮演、小組討論相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.課堂實(shí)訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】創(chuàng)設(shè)情境：展示兩個(gè)銷售場景視頻（成功與失敗案例），提出問題：“為什么A銷售員能快速成交，而B銷售員被客戶拒絕？”*引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)“方法選擇不當(dāng)”“缺乏客戶洞察”等關(guān)鍵點(diǎn)。5【新課講解】九種成交方法解析（結(jié)合示例）方法定義適用場景示例請求成交法直接請求客戶下單。客戶意向明確、性格果斷?！皬埧?，您對方案滿意的話，我現(xiàn)在幫您安排簽約流程？”假定成交法默認(rèn)客戶已決定購買，用肯定語氣推進(jìn)?？蛻舄q豫但無明顯反對?！澳奖闾峁┦肇浀刂穯幔课伊⒖虨槟才虐l(fā)貨?！边x擇成交法提供二選一選項(xiàng)，降低拒絕概率。客戶需求模糊或拖延決策?！澳鼉A向于月付套餐還是年付套餐？”小點(diǎn)成交法通過解決次要問題（如顏色、贈(zèng)品）促成整體交易?？蛻艏m結(jié)細(xì)節(jié)但整體認(rèn)可產(chǎn)品?！澳x藍(lán)色款的話，我們可以額外贈(zèng)送清潔套裝，您看如何？”從眾成交法利用群體認(rèn)同心理（如“暢銷款”“多數(shù)客戶選擇”）?？蛻羧狈χ饕娀蛑匾暽鐣?huì)評價(jià)?！斑@款產(chǎn)品本月已有500+客戶訂購，口碑評分4.9分?！眱?yōu)惠成交法通過限時(shí)折扣、贈(zèng)品等激勵(lì)客戶立即行動(dòng)。價(jià)格敏感型客戶或促銷節(jié)點(diǎn)?！敖裉煜聠慰上硎?折，額外贈(zèng)送一年保修?！北ＷC成交法提供承諾（如退換貨、效果保障）消除客戶疑慮?？蛻魧︼L(fēng)險(xiǎn)敏感?！叭绻褂煤蟛粷M意，30天內(nèi)可無條件退款?！痹囉贸山环ㄌ峁┟赓M(fèi)試用或體驗(yàn)，降低決策門檻。高單價(jià)產(chǎn)品或新客戶?！澳梢韵仍囉?天，滿意后再付款。”最后機(jī)會(huì)成交法強(qiáng)調(diào)稀缺性（如庫存緊張、活動(dòng)截止）?？蛻敉涎記Q策或需要緊迫感?！斑@是最后一批現(xiàn)貨，明天漲價(jià)10%，建議您今天確認(rèn)?！?0【牛刀小試】背景材料詳見教材117頁。1.根據(jù)背景材料1，分析：這個(gè)案例中，銷售人員運(yùn)用了什么成交法?2.根據(jù)背景材料2，請從成交方法的角度談一談可以運(yùn)用哪些成交方法使消費(fèi)者購買該系列產(chǎn)品，并上臺(tái)發(fā)言。20【角色扮演】1.模擬場景：學(xué)生兩人一組，分角色演練以下場景：場景（1）：客戶對課程產(chǎn)品感興趣，但擔(dān)心效果（適用保證成交法+試用成交法）。場景（2）：客戶在兩款手機(jī)間猶豫不決（適用選擇成交法+從眾成交法）。2.觀察重點(diǎn)：同學(xué)間相互對角色扮演中學(xué)生的表現(xiàn)：（1）方法選擇是否匹配客戶需求？（2）話術(shù)是否自然且有說服力？35【互評點(diǎn)評】1.學(xué)生互評通過上述角色扮演過程中學(xué)生的觀察，首先小組內(nèi)同學(xué)對本組同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)，從“方法適配性、話術(shù)邏輯性、溝通親和力”評分，填寫互評表，并舉例說明：“李同學(xué)過度使用‘最后機(jī)會(huì)法’，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生壓迫感?！蓖瑫r(shí)，以小組為單位，對本組同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)。2.小組交流*主要目的是培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維、溝通能力和自我反思能力小組間對角色扮演中本組的總結(jié)進(jìn)行匯報(bào)，并與其它小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享和問題探討。3.教師點(diǎn)評教師主要從知識(shí)應(yīng)用、能力表現(xiàn)兩方面逐一進(jìn)行點(diǎn)評，如“是否準(zhǔn)確匹配方法與場景？”、“話術(shù)是否貼合客戶心理？應(yīng)變是否靈活？”同時(shí)，提醒同學(xué)易機(jī)械套用方法，忽略客戶個(gè)性化需求。示例反饋：“王同學(xué)在場景1中主動(dòng)提出‘7天免費(fèi)試聽’，有效降低客戶風(fēng)險(xiǎn)感知?！?0【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重