推銷實務(wù)（第2版）教案 項目六.1 達成交易的策略

《推銷實務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目六接近客戶任務(wù)一達成交易的策略授課時數(shù)3教學(xué)目的知識目標1.陳述達成交易的核心條件（客戶需求、信任、價格認可等）。2.歸納成交信號的類型（語言、行為、表情）及識別方法。3.熟悉達成交易的基本策略（保留余地、靈活成交等）能力目標1.能通過客戶言行準確識別成交信號。2.能結(jié)合策略設(shè)計有效促成交易的溝通方案。3.能在模擬場景中靈活應(yīng)對客戶異議，推動交易達成。素質(zhì)目標1.培養(yǎng)敏銳的客戶洞察力和同理心，增強抗壓能力。2.注重細致周密、機智果敢、誠信友善、合作共贏等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.達成交易的條件2.識別成交的信號3.達成交易的基本策略教學(xué)重點與難點重點：1.達成交易的條件：客戶需求、信任、價格認可的關(guān)聯(lián)性。2.成交信號的識別：語言暗示、行為表現(xiàn)。3.靈活應(yīng)用策略：如何把握時機“重拳出擊”難點：1.非語言信號的準確解讀（如微表情、肢體動作）。2.心理障礙的克服：避免急于求成或過度退縮。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實踐：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進行實踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】播放一段銷售失敗的視頻片段（如客戶猶豫離場），提問：“交易未達成的原因可能是什么？”引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)“信任不足”“需求錯位”等關(guān)鍵詞，引出主題。通過提問與回答，進行場景回顧，引發(fā)興趣，導(dǎo)入課程。5【新課講授】一、達成交易的條件四要素：需求清晰、產(chǎn)品了解、信任關(guān)系、價格認可。示例：“客戶反復(fù)詢問售后條款，說明其對信任度存在顧慮?！倍?、識別成交信號：1.語言信號直接詢問價格、交付時間等2.行為信號點頭、翻閱合同等3.表情信號放松微笑、眼神專注等互動提問：“如果客戶突然沉默并交叉雙臂，是積極還是消極信號？”30【案例分析】一、分發(fā)任務(wù)觀看一段“某銷售員在客戶多次比價后仍未成交”的電視劇，就此開展小組討論。問題：1.未達成的核心原因？2.可采用的策略改進點？二、匯報互評每組選派一名同學(xué)將本組對此案例的分析與判斷做一說明，其他組同學(xué)對此發(fā)表意見和看法。三、教師總結(jié)：“案例中客戶多次比價，說明價格認可不足，需強化價值塑造而非單純降價。”30【新課講授】三、達成交易的策略1.克服心理障礙2.保留適當(dāng)?shù)某山挥嗟?.靈活機動、隨時成交4.關(guān)鍵時刻“重拳”出擊5.把握最后的成交機會重點強調(diào)“保留余地”（如不一次性讓利）和“關(guān)鍵時重拳出擊”（如最后3分鐘拋出贈品）25【角色扮演】模擬場景：學(xué)生兩人一組，分別扮演銷售員與客戶，模擬以下場景：場景1：客戶對價格不滿但頻繁詢問售后（隱含成交信號）。場景2：客戶猶豫不決，銷售員需在最后30秒促成交易。觀察重點：能否識別客戶信號？是否靈活運用策略？20【牛刀小試】背景材料詳見教材111頁。1.根據(jù)背景材料1，請分析:這位女士表現(xiàn)出了哪些成交信號？2.根據(jù)背景材料2，請分析:推銷人員如何把握客戶的成交信號，運用了什么策略達成了交易?20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.為某虛擬客戶設(shè)計一份完整的接近準備方