推銷實務(wù)（第2版）教案 項目三.2約見客戶

《推銷實務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目三接近客戶任務(wù)二約見客戶授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.歸納約見客戶的四大核心內(nèi)容（對象、事由、時間、地點(diǎn)）及其設(shè)計要點(diǎn)。2.歸納不同約見方式（電話、當(dāng)面、信函等）的適用場景與優(yōu)缺點(diǎn)。3.熟悉約見客戶的基本流程與溝通技巧。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)客戶特點(diǎn)精準(zhǔn)確定約見內(nèi)容并制定計劃。2.能夠靈活選擇并運(yùn)用合適的約見方式達(dá)成目標(biāo)。3通過模擬演練提升約見客戶的溝通能力。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)尊重客戶、注重細(xì)節(jié)的職業(yè)態(tài)度。2.強(qiáng)應(yīng)變能力與溝通禮儀意識。3.注重敏銳洞察、積極開拓、計劃執(zhí)行、真誠待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.確定約見內(nèi)容2.選擇約見方式教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1.約見客戶四要素（對象、事由、時間、地點(diǎn)）的合理設(shè)計。2.不同約見方式的適用場景與實施技巧（如電話約見的開場白設(shè)計）。難點(diǎn)：1.針對不同客戶類型（如決策者、普通聯(lián)系人）選擇差異化約見策略。2.應(yīng)對客戶拒絕或時間沖突的靈活調(diào)整能力。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實踐：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進(jìn)行實踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】“銷售員小陳致電客戶：‘王總您好！我是XX公司的小陳，最近了解到貴部門在推進(jìn)智能化改造，我們?yōu)锳企業(yè)設(shè)計的方案幫他們降低了20%能耗。能否占用您15分鐘，分享這個案例的落地細(xì)節(jié)？’客戶回應(yīng)：‘周三下午3點(diǎn)可以。’”討論提問：“小陳的約見請求為什么能成功？對比小李的話術(shù)，關(guān)鍵差異在哪里？”（引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)：價值吸引、精準(zhǔn)需求切入、時間明確。）5【新課講授】一、確定約見內(nèi)容1.確定約見對象關(guān)鍵點(diǎn)：明確客戶決策鏈（如決策者、影響者、使用者）。案例：某銷售員因未找到關(guān)鍵決策人導(dǎo)致約見失敗。討論：如何通過客戶企業(yè)官網(wǎng)或社交媒體鎖定目標(biāo)對象？2.確定約見事由原則：價值導(dǎo)向（如“為您提供成本優(yōu)化方案”而非“推銷產(chǎn)品”）。演練：將“產(chǎn)品介紹”轉(zhuǎn)化為客戶感興趣的事由。3.確定約見時間技巧：避免客戶忙碌時段（如周一上午、節(jié)假日前）；提供備選時間。情景模擬：客戶回復(fù)“最近沒空”，如何爭取機(jī)會？4.確定約見地點(diǎn)場景選擇：客戶辦公室（正式）、咖啡廳（輕松）、線上會議（靈活）。案例：某銷售員因地點(diǎn)選擇不當(dāng)導(dǎo)致客戶體驗差。25【牛刀小試】背景材料詳見教材55頁。根據(jù)背景材料1，請你先設(shè)計電話約見××大型超市采購部經(jīng)理的用語(題中不足條件可以自己補(bǔ)充)，然后上臺示范。15二、選擇約見方式1.電話約見核心要點(diǎn)：簡潔開場、強(qiáng)調(diào)價值、確認(rèn)時間地點(diǎn)模板：“您好X總，我是XX公司的XX，我們近期推出了針對行業(yè)痛點(diǎn)的解決方案，希望能占用您15分鐘詳細(xì)溝通，您看周三上午10點(diǎn)方便嗎？”角色扮演：模擬電話約見，重點(diǎn)訓(xùn)練抗拒絕話術(shù)。2.當(dāng)面約見適用場景：已有初步接觸的客戶；行業(yè)展會等線下場合。技巧：觀察客戶反應(yīng)，快速調(diào)整溝通策略。3.信函約見形式：電子郵件、紙質(zhì)信函（突出正式性與專業(yè)性）。案例：某企業(yè)通過定制化郵件打開率提升30%。4.委托約見特點(diǎn)：通過第三方（如客戶合作伙伴）引薦，增強(qiáng)信任感。廣告約見特點(diǎn)：利用線上廣告（如精準(zhǔn)投放）吸引客戶主動聯(lián)系。討論：廣告約見如何結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)提高效率？25【牛刀小試】背景材料詳見教材56頁。根據(jù)背景材料2，請以信函的形式，向XX(品牌)轎車河南區(qū)域銷售總代理張經(jīng)理發(fā)出邀請。15【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.設(shè)計一份針對某特定客戶的