某公司區(qū)域市場分析情況

A公司H區(qū)域2002年度營銷計(jì)劃?一、市場分析

?（一）、回顧2001年市場的變化出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機(jī)廠商逐步優(yōu)選自己的代理商，細(xì)化代理產(chǎn)品出現(xiàn)一批有代表性的專營店、大店，逐步站穩(wěn)市場，小店逐漸淘汰各品牌手機(jī)紛紛運(yùn)用人員促銷的市場策略國產(chǎn)手機(jī)逐漸站穩(wěn)市場?（二）、渠道分析各級代理逐漸下沉渠道重心，在二級城市建立自己的分銷體系，前期已穩(wěn)固渠道的繼續(xù)向三級市場進(jìn)軍。國產(chǎn)品牌已占領(lǐng)二、三級市場，逐步向大城市進(jìn)軍。各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大，運(yùn)營商的市場影響力較強(qiáng)。廠家加大對終端的掌控力度，加強(qiáng)對二三級城市的建設(shè)，銷量明顯上升。?

（三）、市場結(jié)構(gòu)分析

CDMA產(chǎn)品的上市帶來新的銷售增長點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)格體系整體下降，由以往銷售中高檔機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機(jī)。農(nóng)村市場的啟動勢必加速擴(kuò)大產(chǎn)品份額。。消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變。?二、SWOT分析

?S、W對比

客戶關(guān)系渠道建設(shè)市場服務(wù)人員技能財(cái)務(wù)管理售后服務(wù)產(chǎn)品資源廠家關(guān)系運(yùn)營商物流市場響應(yīng)速度賒銷政策市場響應(yīng)速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比較結(jié)果SSWSSWWSSWWWW綜合S：1、

客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高2、廠家關(guān)系良好3、運(yùn)營商關(guān)系較好4、員工專業(yè)化水平較高5、財(cái)務(wù)管理較健全6、有為客戶提供增值服務(wù)的意識W：1、

產(chǎn)品線極短2、物流配送不及時(shí)3、售后服務(wù)薄弱4、市場響應(yīng)速度慢5、賒銷政策不適合競爭要求6、薪酬待遇無行業(yè)競爭力?

S—優(yōu)勢

客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高

廠家關(guān)系良好

運(yùn)營商關(guān)系較好

員工專業(yè)化水平較高

財(cái)務(wù)管理較健全有為客戶提供增值服務(wù)的意識，如培訓(xùn)等?

W—劣勢

產(chǎn)品線短物流配送不及時(shí)售后服務(wù)薄弱市場響應(yīng)速度慢賒銷政策不適合競爭要求?O、T對比

總公司競爭對手客戶市場容量趨勢廠家運(yùn)營商其他戰(zhàn)略方向影響：渠道/零售/售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)盟市場容量趨穩(wěn)/G網(wǎng)維持/C網(wǎng)擴(kuò)大/低檔產(chǎn)品需求擴(kuò)大/高檔維持/二線品牌上升向下整合打壓產(chǎn)品價(jià)格/降低用戶使用成本

戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案）同盟客戶、連鎖、加盟零售B：城市加盟/合資專賣店C：二線市場設(shè)分公司D：小區(qū)域包銷整合向上資源/注重經(jīng)營管理建立核心零售店/二線樹立核心經(jīng)銷商/會員俱樂部捆綁中低檔手機(jī)/合作營業(yè)廳、專柜

目標(biāo)市場份額8%，形成零售品牌掌控二、三線市場盈利/規(guī)模/品牌控制終端建設(shè)自有終端品牌/擴(kuò)大用戶群

資源多產(chǎn)品/銷售政策/品牌建設(shè)/信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（B）/終端市場人員多（D）選擇上家余地大/社會關(guān)系/自有網(wǎng)絡(luò)/資金有限/廠家支持越來越大品牌力強(qiáng)/市場投入/人員支持投入/售后系統(tǒng)投入移動通信網(wǎng)絡(luò)/國家政策/已有較好賣場

綜合O：T：?

O—機(jī)遇

A掌控終端戰(zhàn)略符合未來發(fā)展方向，可能形成終端客戶聯(lián)盟A的產(chǎn)品多元化，有利于市場份額增加品牌建設(shè)有利于擴(kuò)大市場影響力由客戶發(fā)展需求，帶來我們輸出管理、建立零售聯(lián)盟的可能小品牌/國產(chǎn)品牌急于提高市場份額競爭對手二、三線市場自營策略對經(jīng)銷商造成傷害，給A優(yōu)化銷售渠道提供機(jī)會聯(lián)通開展CDMA業(yè)務(wù)?T—威脅缺乏零售管理經(jīng)驗(yàn)與人才，投資風(fēng)險(xiǎn)較大渠道策略改變，產(chǎn)品組合不到位，可能導(dǎo)致客戶關(guān)系破裂廠家向下整合，直接與大終端、運(yùn)營商合作運(yùn)營商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突新進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競爭加劇（人才和客戶的爭奪）對CDMA判斷不準(zhǔn)，導(dǎo)致資源浪費(fèi)產(chǎn)品組合是否符合高低的需求趨勢?三、策略分析

?策略分析1、利用客戶關(guān)系與渠道的優(yōu)勢，疊加新品牌、新品種2、利用客戶認(rèn)同度，建立零售終端聯(lián)盟，從而建立品牌影響力3、利用運(yùn)營商的良好關(guān)系，發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)1、員工較高的專業(yè)化素質(zhì)，提升零售管理能力，培養(yǎng)零售人才2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運(yùn)營商關(guān)系，打擊新進(jìn)入者3、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，牢牢抓住廠家不能覆蓋的區(qū)域1、擴(kuò)大產(chǎn)品線，滿足發(fā)展零售聯(lián)盟的需求2、改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來滿足多品種銷售的需要1、改善薪酬體系，防止競爭對手挖人SWTO?（一）、公司渠道策略扁平渠道、優(yōu)化直控客戶建立客戶同盟，發(fā)展特許經(jīng)營小區(qū)域包銷，建立直達(dá)三、四線市場的銷售網(wǎng)絡(luò)?（二）、公司產(chǎn)品策略中低檔（1000—1500元）手機(jī)成為消費(fèi)主流，高檔手機(jī)是主要利潤來源產(chǎn)品多元化、市場政策差異化加強(qiáng)與聯(lián)通的合作，爭取更多聯(lián)通對CDMA產(chǎn)品的投入實(shí)行專人產(chǎn)品管理，與總部對接?（三）、區(qū)域市場策略掌控終端，建立完善、穩(wěn)定的促銷員隊(duì)伍加強(qiáng)對CDMA的理解，加強(qiáng)與聯(lián)通代理商的合作整合廠商及核心經(jīng)銷商的資源，深化終端工作?（四）、區(qū)域市場綜合服務(wù)策略物流售后財(cái)務(wù)人力資源?（四）、區(qū)域市場綜合服務(wù)策略建立高績效的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的環(huán)境完善有效的內(nèi)部競爭機(jī)制，提高員工的積極性優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，提高分公司的工作效率?四、2002年區(qū)域市場上組織架構(gòu)與人員編制?五、銷量與收入預(yù)測?（一）、銷量預(yù)測GSM：240K市場份額：10%CDMA：80K市場份額：10%?（二）、收入預(yù)測手機(jī)以均價(jià)1450元/臺計(jì)算收入為：4億6千4百萬?支持深度分銷戰(zhàn)略的管理子模塊客戶代表管理推廣促銷管理售點(diǎn)管理導(dǎo)購員管理信息管理中間商管理公關(guān)宣傳管理廣告管理宣傳物料管理?謝謝！?1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。02-3月-2518:423月-25科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2025/3/2會。2025/3/218:42:43不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會就會增大。18:42:4318:423月-25公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。3月-2518:42利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。3月-2518:4218:42:43失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。02-3月-25機(jī)會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。18:42:4319:113月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。3月-253月-25戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2025/3/218:42:43一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.183月-2518:4218:42:433月-253月-2518:4219:09:5820.2.183月-2518:4218:42:4318:42:43在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。6:42:43下午3月-25細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。6:42下午2025/3/218:42失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)之神會光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會從大門里走進(jìn)來，然后從窗子里飛出去。一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗(yàn)出來的。2025/3/218:42:43將合適的人請上車，不合適的人請下車。2025/3/218:42:43授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Sunday,March2,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:42:4318:42:4318:423/2/20256:42:43PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2518:42:4318:42Mar-2502-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:42:4318:42:4318:42Sunday,March2,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2518:42:4318:42:43March2,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。02三月