經(jīng)銷商管理知識培訓(xùn)

經(jīng)銷商管理知識培訓(xùn)目錄經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理23456經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理7人民幣錢8經(jīng)銷商的價值鏈購入段銷出段訂貨運輸存儲銷售配送服務(wù)維護廠商應(yīng)做的是：幫助經(jīng)銷商在價值鏈的銷出段上進行各項優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷商銷售廠商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品，更愿意和廠商合作，更愿意多賣廠商的產(chǎn)品9經(jīng)銷商贏利模式利潤收入成本市場運作其它投入管理費用產(chǎn)品成本倉儲費用包裝成本銷售收入年終返利銷售獎勵宣傳活動新產(chǎn)品/市場活動資金收益促銷基金采購成本進入費用產(chǎn)品單價廠商提供產(chǎn)品總數(shù)新進入者廠商提供結(jié)算周期10經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理1112

管理內(nèi)容：重點：合同體系完善的價格現(xiàn)款現(xiàn)貨不盲目塞貨資源共享杜絕獎勵打進成本培訓(xùn)人員嚴禁將市場費用貼進成本競爭對手活動嚴禁竄貨開發(fā)客戶價格控制

（例定價、折扣、獎勵等）

經(jīng)銷商管理是廠商的重中之重13經(jīng)銷商的現(xiàn)狀特點經(jīng)銷商的價值鏈分析經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理14

經(jīng)銷商的客戶管理：

重點：

客戶資料庫存庫存管理價格合理零售價管理包裝合理消費趨勢信息人員拜訪及時競爭對手活動全面生動化生動化工作

經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理15

*信息收集（客戶和消費者）*渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境）*設(shè)計活動*目標確定*實施活動*監(jiān)控過程和結(jié)果*總結(jié)*產(chǎn)品集中陳列*同一品牌垂直*同一包裝水平*中文面對消費者*明顯的價格標簽*先進先出*渠道海報（POP)*明顯和易看見

市場活動終端的生動化管理16

當今市場對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。-拜訪-客情-資料-產(chǎn)品齊-庫存-促銷-生動化

注：生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。

終端客戶的耕耘是廠商控制市場的關(guān)鍵17引導(dǎo)經(jīng)銷商向其他市場的拓展成熟市場拓展在城市市場開發(fā)成熟以后，積極開拓農(nóng)村市場把精力投向縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)市場，增加了產(chǎn)品的市場份額。網(wǎng)上市場拓展與多家網(wǎng)絡(luò)公司進行全方位的合作，用最少的資源獲取最大利益，同時，在信息的收集、網(wǎng)絡(luò)營銷方面進行了探索，積累了經(jīng)驗。181在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。02-3月-2523:023月-25科學技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2025/3/2會。2025/3/223:02:57不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。23:02:5723:023月-25公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。3月-2523:02利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。3月-2523:0223:02:57失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。02-3月-25機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。23:02:5719:113月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。3月-253月-25戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2025/3/223:02:57一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。3月-2523:0223:02:573月-253月-2523:023月-2523:0223:02:5723:02:57在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。11:02:57下午3月-25細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。11:02下午2025/3/223:02失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備