銷售產品直播手冊

銷售產品直播手冊

觀點：直播的目的不是銷售商品，而是通過直播吸引粉絲構建

店鋪發(fā)展的持續(xù)動力。展示的不是商品，而是主播的品味。主播的

重點T作是利用好直播丁具宣傳良好的搭配技巧及時尚觀點來引導

潮流，吸引粉絲持續(xù)關注，換而言之是粉絲運營。在直播過程中切

勿過度宣傳商品，而應該宣傳主播的時尚特質。

一、直播準備工作

1.時間選擇

根據(jù)淘寶流量數(shù)據(jù)，早上10-11點、晚上20-22點

為流量高峰期，直播應該在此時間段。若直播時間無法

發(fā)生在此時間段內，應該將預熱時間安排在此時間段。

預熱時間不宜過長，30分鐘-60分鐘為佳。否則前期積

累的客戶容易流失，

2.商品準備

在直播前，盡量將即將主要推薦的商品信息和價格

信息掌握，根據(jù)商品屬性，提前制定商品價格并生成相

應的商品鏈接。

二、直播預熱

預熱分為前期預熱和播前預熱。前期預熱是指通過

微博、微信、短信及店鋪等方式將直播信息傳達給顧

客。播前預熱是指在播放前一個小時內預熱。

1.前期預熱各方式建議

預熱渠道預熱時間安排預熱內容安排

除了簡單直播信息以外，還

滾動直播，可采取每日提醒

微博可在微博做直播品牌、品類

一遍的方式

調研，提高粉絲參與度。

微信直播前15分鐘通知微信好友前去圍觀

短信直播前15分鐘通知微信好友前去圍觀

1.客服話術

店鋪直播前2-3天開始預熱

2.店鋪banner廣告

2.播前預熱

播前預熱應該以與粉絲娛樂互動為主，可以設計一

些營銷類型的活動，可采取的活動如下：

(1)優(yōu)惠券

在預熱期間，發(fā)放1分錢抵10元或者其他金額的優(yōu)惠券。正式

開始直播后優(yōu)惠券鏈接下架?？头鶕?jù)拍下優(yōu)惠券的信息，將優(yōu)惠

券發(fā)放到顧客淘寶賬號。優(yōu)惠券發(fā)放金額與直播產品特性有關。

貨值越高，優(yōu)惠券金額越高。

(2)禮品

贈送小禮品的方式可以多樣化。例如，采用與發(fā)

放優(yōu)惠券相似的方案將優(yōu)惠券替換為小禮品；回答問題

贈送小禮品；加微博領取小禮物等。

三、直播過程

L直播人員安排

在直播過程中應該重點展示商品，共需要2名助

理，分別是1名屏幕助理，1名客服助理。

相應工作人員的責任為：

屏幕助理：主要在淘寶直播屏幕提供服務，包括但

不限于回復屏幕上顧客的問題、幫助直播發(fā)布相關信

息、引導粉絲進行關注操作等。此外，還需要將商品信

息(價格、材質等)發(fā)送給客服助理，司時，將客服的

信息反饋給主播。屏幕主播必須將直播過程中的每一款

都截屏下來發(fā)給客服助理。

客服助理：回答顧客對商品的提問，并引導顧客下

單。

2.主播直播技巧

(1)提前設計好直播路徑，直播過程不走回頭路。

例如，outlet直播可按照清倉區(qū)，新款區(qū)等區(qū)域逐

個區(qū)直播，直播過程中不返回介紹直播過的商品。主播

將每個區(qū)域的折扣等商品信息高速屏幕助理，屏幕助理

幫助主播在直播過程中介紹價格及宣傳該區(qū)域的產品特

點。屏幕主播在主播介紹完畢一個產品后截屏，并將產

品信息傳送給客服助理。若粉絲詢問其他直播過區(qū)域的

情況，屏幕助理及主播應該引導粉絲咨詢客服助理。

（2）注重產品，深入展示。

直播過程中，主播應該選擇具有賣點的商品詳細介

紹，盡量展示商品的細節(jié)，今后可將該視頻放到商品詳

情頁以宣傳產品。在展示商品的時候，應該展示商品的

貨號信息，方便客服助理在網(wǎng)上搜尋信息。

（3）引導粉絲關注，提高人氣。

在直播過程中，應提醒顧客關注微博或者直播賬號。

（4）主動與粉絲互動，提高忠誠度。

在直播過程中，應時刻關注粉絲的問題。除了屏幕

主播回答粉絲的問題外。主播也應該在適當?shù)臅r候對粉

絲的問題進行響應,

四、直播后期維護

直播積累的淘寶粉絲應盡量引導到微博和微信，甚

至微信公眾號。

建議微博和微信公眾號。微信公眾號比較好管理，

也能夠容納足夠多粉絲。

微博方面：將錄制視頻切成片段，并在直播后發(fā)

布，方面顧客查看（微博有上傳視頻功能）。也可以將

采購商品拍攝圖片，發(fā)布于微博。

微信公眾號方面：一周發(fā)布一次直播商品集錦，引

導微信顧客微店下單。

Tips：

1.在預熱前應印刷印有微博賬號的標簽放置在易于

看到的位置。例如，扇子、飾品等定制品上。初期可以

印在紙上。

2.給屏幕助理配置平板電腦及藍牙鍵盤。

3.注冊直播客服號。

4.直播展示的款式上限為50o

5.直播購買的商品不提供無理由退換貨服務。

6.如果提前沒有具體的商品信息?？梢詳M定計算公

式。

例如輕奢箱包，Coach和MK等為稅前價格*10。針對

大包，

該價格可提供直郵服務；手腕包等低金額商品只能

中轉?；瘖y品類應該提前計算價格。服裝類一律中轉，

價格為商品價格*10+國內運費。每次直播之前應重點討

論商品定價問題。

7.直播至少提前2-3天確定直播商品的內容、預熱

方案等。建議形成書面材料討論。

8.建議一周一次采購現(xiàn)場直播，N