銷售管理方案【15篇】

銷售管理方案【匯總15篇】

銷售管理方案1

一、營銷概況：

房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然不同

的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，

耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作

出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思

考的問題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，

又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質、交通、音貝、污染、安全等

諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷

重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、

彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺

非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必

須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認識和理性認識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

三、構思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費群生活心態(tài)。

四、實戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物

業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起

點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物

業(yè)經驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間

的審美安排;小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,

都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高

檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：

地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同，

人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不

同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象

闡述物業(yè)優(yōu)勢的‘重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1）地理位置;2）、樓盤設施結構;3）、樓盤做工用料;4）、戶型

設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。

3、繪制效果圖：

根據開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層

單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味

高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實

范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置;2）闡述樓盤所在地的歷史淵源;3）闡述樓

盤交通條件;4）闡述樓盤人口密度情況;5）闡述嘍盤的升值潛力；6）

闡述樓盤開發(fā)商的信譽;7）闡述樓盤的背景;8）闡述樓盤的舒適溫

馨;9）闡述樓盤的實用座；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤

的品質；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么

不同。銷售管理方案2

一、銷售人員工作職責

（一）銷售經理級職責

1、基本任務

（1）統(tǒng)籌整個項目的銷售運作，提高部門工作效率。

(2)指導、監(jiān)督各小組的工作(根據項目運作的情況，可將銷

售隊伍分成若干小組；如現(xiàn)場接待組、樣板組、簽約組、外展接待

組等)。

(3)協(xié)調部門之間的溝通與協(xié)作工作。

(4)制定銷售的培訓計劃，提高銷售人員的整體素質。

(5)加強協(xié)調對外公共關系，提高項目的知名度。

(6)統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售狀況、業(yè)績。

2、主要職責

(1)貫徹下達公司的經營策略、方針及各項管理制度。

(2)根據公司經營計劃，制定本部門的周/季/年工作計劃及目

標。

(3)指導、監(jiān)督銷售主任落實項目工作計劃及各項工作任務。

(4)研定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務。

(5)協(xié)調與其它部門的溝通與協(xié)作，參加公司例會，提出有建

設性的建到議。

(6)主持銷售例會，促進內部的交流與合作。

(7)合理調配部門人力資源，運用有效的領導方法，激勵屬下

員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。

(8)統(tǒng)籌做好有關銷售的各項統(tǒng)計與分析工作。

(9)研定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。

(10)統(tǒng)籌制訂本部的各項目的量化指標。

(11)研訂銷售管理與各級人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬下

人員努力達成其銷售目標。

(12)深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場的管理狀況。

(13)與行政人事部配合，有計劃地培養(yǎng)訓練所屬員工，編審

有關教材及組織培訓，并隨時給予機會教育，以提高其工作能力

與素質。

(14)依員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人

員的考核、獎懲、升降等事宜。

(15)處理項目突發(fā)事件及重大糾紛。

(16)協(xié)助公司企業(yè)文化的建設工作，為《中地通訊》組織稿

件。

3、組織關系

(1)受直轄本項目經理指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。

(2)對項目屬下行使管理權、監(jiān)督權，承擔對其工作的指導、

考核等職責。

(3)對公司經營項目的銷售工作負責及人員調配。

(4)以誠懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調、聯(lián)系，并就其所提

有關本部門工作詢問、質疑予以解答。

(5)為完成本項目的工作任務，與其他有關方面建立與保持必

要的聯(lián)系。

(二)現(xiàn)場主任級職責：

1、基本任務

(1)協(xié)助銷售經理做好銷售現(xiàn)場的日常管理工作。

(2)加強自身工作計劃性，提高工作效率。

(3)完成上級分派的其它工作。

2、主要職責

(1)協(xié)助銷售成銷售中心工作計劃。

(2)嚴格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助銷售經理指導、監(jiān)督銷售人

員的銷售工作。

(3)積極協(xié)助銷售人員促成銷售。

(4)完成銷售中心E?？记冢虐?、值日衛(wèi)生安排等事宜。

(5)負責監(jiān)督銷售中心工作日志的填寫。

(6)負責銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。

(7)負責銷售中心文具申領及管理。

(8)負責周邊市場調查資料的建檔管理。

(9)負責客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。

(10)負責監(jiān)督樣板房的使用，管理。

(H)負責現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤，反饋，聯(lián)系等工作。

(12)負責領取備用金及展銷會用餐管理。

(13)協(xié)助銷售經理營造、控制日常銷售現(xiàn)場的銷售氣氛。

(14)協(xié)助銷售經理召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議紀錄。

(15)協(xié)助銷售經理完成其它任務。

(16)支持公司企業(yè)文化的建設，為《中地通訊》撰寫稿件。

3、組織關系

(1)受本項目銷售經理指揮與監(jiān)督。

(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。

(3)對本項目銷售現(xiàn)場的具體銷售工作負責。

(4)為完成本身工作任務，與其他有關方面建立、保持必要聯(lián)

系。

(三)高級銷售代表主要職責：

(1)推行銷售計劃，協(xié)助主任助理完成工作；

(2)主要負責周邊樓盤工作動態(tài)的收集及銷售中心最新資料

板的收集；

(3)及時和現(xiàn)場主任溝通，召開市調會議；

(4)定期安排銷售中心全體人員進行市場調查。

(四)銷售代表主要職責：

(1)完成銷售任務及跟進工作；

(2)收集客戶簽約時存在的問題(每周一次)并提交銷售主任；

(3)協(xié)助發(fā)展商財務，催交樓款

(4)收集競爭樓盤的資料，及時提交于銷售主任等工作；

(五)其它現(xiàn)場工作人員組成：

保安、清潔工、財務、接待人員等。

(1)形象要求：

結合項目風格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認識、

識別“中山聚豪園”，并使顧客達到一定視覺滿意度。

(2)專業(yè)度要求：

現(xiàn)場所有工作人員對項目都有一定程度的認識，都能幫助客

人認識項目、了解發(fā)展商，這也是項目CS戰(zhàn)略中“VS”系統(tǒng)的體

現(xiàn)。

(3)行為禮節(jié)要求：

“尊重、親善、嚴謹、專業(yè)”風格是最能體現(xiàn)本項目消費群

體自尊心強、素質高、自律性強的心理特點，現(xiàn)場所有工作人員

的行為禮節(jié)都應體現(xiàn)這一風格，同時使視覺體系(VS)與服務體系

(SS)達到整合顧客滿意的效果。

二、銷售現(xiàn)場管理制度

借鑒蜜蜂王國嚴謹?shù)慕M織體系，把銷售日常工作任務劃分為

銷售任務與服務任務兩部分。

執(zhí)行銷售任務的人員主要面對顧客，接待顧客，推薦產品，

實現(xiàn)成交，使產品體系(PS)與行為體系(BS)達到整合顧客滿意的

效果。

執(zhí)行服務任務的人員主要包括銷售經理、銷售主任及當值銷

售人員、保安、財務等，為銷售工作提供必要的后勤服務，在行

為體系(BS)與服務體系(SS)方面實現(xiàn)顧客滿意。

(一)銷售現(xiàn)場管理原則

1、準時上下班，準時簽到(走)，展銷期間提前30分鐘至U位;

2、不準在銷售中心大堂吃零食、化妝；

3、打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶要長談，注意控制

時間，展銷期間不能打私人電話；

4、接待順序按照簽到本順序；

5、每一次接待完客戶要把桌凳復位，以及清潔臺面衛(wèi)生；

6、進入銷售中心一定要穿工衣，打吠;不能穿便裝進入前臺;

7、每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，

如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理；

8、不能聚集閑談與工作無關的,事，閱讀與工作無關的雜志;

9、不能越級向發(fā)展商溝通；

10、不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話；

11、上班時間女士不準穿涼鞋，應穿包頭黑皮鞋；

12、每次帶客參觀完工地以后，應及時整理好自己的儀容儀

表;

13、按時按質完成上級安排的任務。

14、通過現(xiàn)場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴肅性，

反映出銷售隊伍鐵的紀律。

(二)現(xiàn)場管理罰則

處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告

1、口頭警告

執(zhí)行人：銷售主任級以上干部

方式：簽發(fā)提醒單、主管處備案

對象：全體銷售部成員

適用條款：

(1)公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行；

(2)遲到一次；

(3)按規(guī)定擺、拿、放銷售資料；

(4)在規(guī)定時間之內著好工衣；

(5)士不打領帶，不刮胡子，不修翩幅者；

(6)士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物；

(7)型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張的色彩；

(8)作時間打私人電話或電話閑談；

(9)責任心不強，工作出小差錯，對銷售有所影響；

(10)對客戶不夠禮貌，接待不熱情；

(11)不使用問候語言，不主動問候；

(12)當接待客人完畢時，未把桌、凳即時復位。

(13)用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿；

(14)不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者；

(15)工作時間內吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、

閱讀與項目無關的資料，書籍、報刊；

(16)賣場內隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；

(17)上班時精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者；

(18)上班時間說臟話，或聚集閑聊與工作無關的事。

2、黃單警告

執(zhí)行人：現(xiàn)場經理或其他被授權人

方式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售

中心通報

對象：全體銷售部成員

適用條款：

(1)無故早退或于工作時間內擅自外出者；

(2)工作時間內吃早餐、零食及未經批準中午擅自外出用餐者

(3)工作中出現(xiàn)差錯導致不良后果者；

(4)于樣板房內閑坐或使用房內擺設者；

(5)不服從上級安排，討價還價者；

⑹未經準許，擅自補休、調休。

⑺違反操作規(guī)程造成不良影響者；

(8)消極怠工，不聽勸告者；

⑼不能按上級要求，按時按后完成工作任務者；

(10)工作馬虎，不認真負責，屢教不改；

(11)工作期間，同事之間發(fā)生爭吵者；

(12)包庇、縱容違規(guī)違紀行為者；

(13)無故曠工者；

(14)制造消極情緒和散布謠言者；

(15)每叁次口頭警告;

3、書面警告

執(zhí)行人：銷售部經理級干部并報公司行政部確認

方式：以書面方式銷售部通報、罰金100元并作行政降級處

對象：全體銷售部成員

適用條款：

⑴搬弄事非，挑拔離澗，搞不團結；

⑵利用職權給親友以特殊優(yōu)惠；

⑶在樣板房及售樓現(xiàn)場睡覺者；

⑷被客戶或開發(fā)商投訴者；

(5)不服管教，頂撞領導者；

(6)制造消極、情緒、散布謠言者；

(7)違反公司的保密規(guī)定；

(8)弄虛作假，虛報業(yè)績者；

(9)每兩月累計兩次黃單警告。

注：業(yè)務員降級處理：降為試用期，為期一個月。

試用期業(yè)務員降級處理：延長試用期一個月。

4、除名

執(zhí)行人：行政人事部

方式：全公司通報，罰金不低于結算總金額(含所有未發(fā)放的

工資、傭金、獎金、補貼)的50%

對象：銷售部全體人員

適用條款：

(1)參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為；

(2)私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮；

(3)由于個人行為不檢導致公司信譽、形象、利益嚴重受到損

害；

(4)擅自在樣板房留宿；

(5)在售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭執(zhí)或打架斗毆；

(6)私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機密造成不良后

果。

(7)拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴重違反公司紀律；

(8)違犯國家法律，受到刑事處分者；

(9)作嚴重失責，違反操作規(guī)程，造成嚴重后果；

(10)貪污、盜竊、營私舞弊者；

(11)惡意破壞公司物品者；

(12)每兩月累計兩次書面警告。

5、瀆職警告

執(zhí)行人：行政人事部

方式：公司主管級干部會議通報，罰金200元

對象：主任級以上管理人員

適用條款：

(1)對違規(guī)行為，視而不見者；

(2)違規(guī)行為已確認，但不按適用罰則處罰者；

(3)下級投訴、偏袒、恂私情，經總經辦核實確認者；

(4)重大事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經辦報告；

(5)行政人事部對違規(guī)行為即時直接進行處罰第三次時，對現(xiàn)

場管理干部按本項警告處理。

(三)售樓部物品管理原則

1.銷售資料的管理：

設立資料臺帳，專人管理，有計劃派發(fā)，盡量做到有效利用，

減少浪費。

2,日用品的管理：

包括電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員成本意識教育。

3.樣板房及示范單位的管理：

專人管理，設立資產帳，做好日常維護及每季盤點工作。

(四)售樓部財務管理原則

1.催、收款事務：

做到及時對帳，提前提醒交款，對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn)及

時催，交款有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。

2.銷售合同管理：

鑒于合同的嚴肅性及保密性，應專人專檔管理，以便與發(fā)展

商交接。

3.財務制度：

(1)定金管理：

銷售文員開認購書后，帶客戶到財務交定金，不得私自收取。

(2)臨時訂金管理：

由銷售文員開收據后交主任簽收保管，退訂后單據由銷售人

員簽證明。

三、銷售會議制度:

（一）基層管理會議制度

早訓式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴謹?shù)墓芾砝砟?，而總結

性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當天CS戰(zhàn)備實施效果的作

用，詳細會議，議程見下表

會議名稱

議程內容

時間

與會人員銷售管理方案3

終端銷售人員管理方案就是要充分調動銷售人員的積極性、

促進企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明

度。

一、目的

為保證公司銷售目標的實現(xiàn)、充分調動銷售人員的積極性、

促進企業(yè)良性發(fā)展，做到獎優(yōu)罰劣，增強公司考核和獎勵的透明

度，特制定銷售人員獎金方案。

二、適用范圍

化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

三、獎金考核時間及發(fā)放時間

（一）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），

于次月20日發(fā)放。

（二）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的

2月1日發(fā)放。

四、獎勵條件

（一）銷售額?；瘖y品銷售人員的月度銷售額達到—元。

（二）貨款回收率。貨款回收率達到%o

五、獎金計算方法

（一）化妝品銷售人員的績效獎金管理

1.化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制。具體標準如

下。

化妝品銷售人員績效獎金分配表

銷售額提成比例（%）

3000~5000元3

5001元?7000元5

7001元?9000元6

9000元以上7

2.銷售部根據銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售

計劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵

獎金。

（二）銷售費用節(jié)約額外獎金管理

1.如果銷售部的銷售費用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關

人員可獲銷售費用節(jié)約獎勵。

2.獲得銷售費用節(jié)約額外獎勵的'前提是銷售收入、實收均

價兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額為綃售費用節(jié)約總費

用的5%o

（三）銷售人員異動時的獎金管理

1.銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。

2.銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數(shù)計發(fā)獎金,

在年度獎發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。

3.銷售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當

月實際出勤天數(shù)計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一

個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金

的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。

4.銷售人員轉正后按照轉正日期開始計發(fā)全額獎金。

5.銷售人員年中因工作調動離開原崗位，月度獎金和年終獎

金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算。銷售管理方案4

最近應聘企業(yè)銷售經理時，在聽了人事部經理半個多小時企

業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內部管理草案。

企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產品只有一種驅蚊類的膏

劑產品，屬于日化醫(yī)藥性質。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需

機關而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領導想利

用產品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內零售市

場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非

常簡單，沒有建立相應的部門制度，但在拓展零售市場，進入日

化大眾市場的時候，隨著經營模式的轉變，人員的增加，銷售費

用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現(xiàn)了銷售人員日

常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，

公司急切需要在短時間內改變此種狀況，建立一支適應市場發(fā)展、

管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內以快速消費

品操作模式建立自己的銷售網絡體系。

由于是對方要求根據自己經驗寫部門管理制度，所以結合自

身多年銷售工作經驗和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由

總經理負責制的國內營銷中心部門運作體系。

一、銷售組織機構

為了實現(xiàn)銷售管理機構“簡明、快速、高效”的目的，采用

人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領導制度，具體組織架構

圖如下：

二、各職能部門/人員的'崗位職責

1、銷售總監(jiān)（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經理

（2）區(qū)域業(yè)務經理

3、服務管理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設計

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網

點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用“底

薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪采

用梯級升降級別制度，如圖：

工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金提成年終

獎備注

一級8001700總經理獎

二級8001200總經理獎

三級800700總經理獎

四級800400總經理獎

見習級800200總經理獎

2、其他人員工資（略）

四、差旅費開支、報銷管理

為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差

旅費用開支報銷辦法。

1、范圍：凡須從公司財務申領資金（差旅費）均按本辦法辦

理。

2、審批權限：根據營銷中心管理規(guī)范和公司財務科有關規(guī)定,

結合營銷中心實際情況。

特做如下規(guī)定：

（1）營銷中心規(guī)定費用額度以內發(fā)生的費用按費用項目經權

責主管審批后報銷。

（2）超出營銷中心賽用額度的費用由公司總經理審批后報銷。

3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交

通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內憑

票據實報銷，超過額定部分不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得

合法的與經濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，

應說明未取到單據原因。

5、出差標準：

區(qū)域業(yè)務經理出差住宿標準一元/天，伙食補一元/天；營

銷中心行政以上人員出差住宿標準一元/天，伙食補一元/天；

營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補

30元/天。

交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票

必須由直屬經理簽字確認后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示

總經理批準后，方可報銷。）

上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎住宿標準上再增加20元

/天標準。

6、差旅費報銷管理規(guī)定

區(qū)域業(yè)務經理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當

月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區(qū)域業(yè)務經理可以通過借款

方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據憑證票據

如實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經理每周行動計劃表》。填寫

出差行動路線，時間，地點，必須要和票據相符。每月25號左右

統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經理每周行動計

劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借

款。

五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）

六、營銷中心人員考核管理制度

1、區(qū)域業(yè)務經理考核管理制度

（一）工作職責：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領導工作安排。

（三）區(qū)域業(yè)務經理級別和薪酬配套（見上面）

（四）區(qū)域業(yè)務經理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定

1）見習業(yè)務員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經考

核合格后轉正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉正后的區(qū)域業(yè)務經理給予核定業(yè)績指標，按季度目標銷

售予以考核。若區(qū)域業(yè)務經理未完成季度考核指標的80虬下季度

的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標，恢復原基本工資；連續(xù)

兩個季度未完成考核指標的80%,給予調離、辭退或降級；

3）業(yè)績效益工資：主管部門根據各區(qū)域經理銷售月度計劃考

核表中匯款累計完成指標100%,網點代理開發(fā)完成100樂區(qū)域內

客戶投訴率、業(yè)務管理綜合素質等各項指標累計兩個季度完成以

上者，工資級別將報總經理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結算：主管部門根據各區(qū)域經理簽訂的地區(qū)銷售

責任書內容、每月匯款計劃數(shù)量為依據，完成月指標80%以上，結

算當月提成％;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算

當月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結算％提

成，二月累計結算。

5）年終考核獎：銷售人員如果按目標總量完成100%,按打款

總額的％結算提成；

如果按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結算；全年完

成總銷售量低于80%以二者，按為提成結算。（年終提成總數(shù)減去按

月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結算作為總經理獎金發(fā)放。）

6）考核實施：營銷助理依據各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總

監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經理批準生效。

2、大客戶經理、其他人員考核管理制度（略）

七、銷售人員表格化管理

好政策必須依靠強有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷

售員在外拓展業(yè)務，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督、激勵

等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通

交流和各種銷售會議；二是制度化的制約。表珞化管理模式比較

適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經營發(fā)展、市

場的開拓和管理。

一般針對銷售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作

總結表、月度區(qū)域銷售計劃進度表、產品各品類銷售、網點

開發(fā)計劃表、促銷申請表、月末市場分析評估表告總結表等等。

為了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫匯很制度與業(yè)績效益

工資掛鉤。當然設置報表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市

場銷售工作。銷售管理方案5

一、前言：

1、描述公司概況

2、制定本銷售管理方案的目的

二、銷售組織結構設計：

1、銷售組織設計原則（例：公平性）

2、銷售組織結構類型的選擇（例：區(qū)域客戶產品）3、具

體設計（結構圖+文字描述）

三、市場策略：

1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿易市場

2、市場競爭策略（可略）

四、渠道管理：

1、渠道選擇（直銷經銷代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理

3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)

五、銷售日常管理：

1、銷售人員管理：招聘培訓工作方法與考核激勵政策費

用與報銷政策

2、訂單流程管理：業(yè)務員合同審核蓋章發(fā)貨申請

3、發(fā)貨流程管理：財務下單提貨出貨物流過程客戶驗貨

回單返回

4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收

5、售后服務管理：服務信息的'獲得落實經辦人結果反饋

電話回放

6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn)

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃落實計劃執(zhí)行協(xié)助

解決出現(xiàn)的問題常規(guī)信息溝通組織銷售會員

六、客戶管理：

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建

立客戶檔案

2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關系活動

3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘

汰

4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款

原因是否需要報告及時停止發(fā)貨

七、終端促銷管理：

1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨立

促銷促銷費用承擔申請與審批

2、促銷前準備工作：審核促銷計劃落實可行性執(zhí)行細節(jié)確

定具體人員落實促銷、財、物情況

3、促銷中的管理：具體實施促銷活動調查促銷活動的效果

監(jiān)督促銷過程是否符合要求及時處理出現(xiàn)的問題

4、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持公共管理的支

持

5、促銷結束后的總結：總結得與失評估效果表彰與懲罰銷

售管理方案6

經商一怕風險，二怕銷路，現(xiàn)在做酒的很多，賺錢的卻不多，

為什么呢？一是沒有選好時機，以前物質緊缺時干啥都賺錢，隨

便設個小門頭，都會賺個缽滿盆盈，現(xiàn)在則不然，供過于求，競

爭激烈，稍微經營不好就會血本無歸；二是選好行業(yè)，選朝陽行

業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都

難；三是創(chuàng)新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財也不容易；四是

沒有團結起來，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博

大象，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威

的、專業(yè)的、集中地、團隊的力量在市場上去拼去打，才能更好

地盈利。

一、正確認識銷售

許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其

實銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實非常簡單。

每個人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓

別人認同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、

性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關系也多，這就

是做了人生中最成功的銷售。

在中國，關系是比較重要的，你有了關系就相當于有了銷售

渠道，你成功經營自己好人際關系，就成功經營了自己的銷售渠

道。

你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經成功的完成

了銷售的第一步，你再有一定的專業(yè)知識，能把自己的產品說透

徹，你就實現(xiàn)了通過別人對你的接受而認同你的產品的過程，第

三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢

要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務和維界的事情，其實也

像做人一樣，常規(guī)的就管理技術、非常規(guī)的就是人際關系。

那么正常的銷售是怎么樣呢？其實最終的還是要回到關系上

來，只是這次多了一個建立關系的過程，不管是店面銷售、上門

銷售、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知、接觸、熟悉、

喜愛、重復購買的過程，簡單說就是就是認識、信任、購買、重復

購買的過程。

要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實就是我們

維護到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都

已做過，無論是在人力上物質上都做了大量的沒資，再次銷售這

一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客

人為什么會重復到你這購買，其實還是關系，你維護的好，他信

任你所以到你這買?；仡^客是我們的銷售基礎最主要的贏利點，

而且回頭客能帶來新的客戶。

當然銷售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個商家會

第一時間作出評價，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價，我

們是做中高檔產品的，所以在門面裝潢上、室內布局上、人員形

象上、穿著打扮上、產品擺放上等細節(jié)方面都要注意，要符合

自己的產品的身份，消費者會在心里為你打分，在他心中你

的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會有心理落差，這

就是第一步沒做好，你的解說再不專業(yè)，他又會給你減分，這兒

減一點、那兒減一點生意就黃了?，F(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華，

其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只

是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價值。

所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

二、銷售渠道問題。

什么是銷售渠道，說白了就是產品的各個環(huán)節(jié)，就是銷售銷

售網絡。銷售網絡很多，不是所有的銷售網絡都適合我們。我們

是做中高端進口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒有用的，比

如小超市、小商場、中小餐飲、批發(fā)市場等對我們的銷售起不了

作用。有人問，沒有這些怎么讓消費者更快的購買到我們的產品，

這就牽扯到一個銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消

費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有

效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關注、

接觸、購買、以及重復購買我們的產品。

選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細的問題，用現(xiàn)在流

行的市場俗語就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創(chuàng)新渠道

更重要。

1、傳統(tǒng)的'渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場、

高級會所這些地方該進的還是進，畢竟這些地方是高檔人群消費

的主要場所，這些地方很多規(guī)矩已經成熟了，按他們的規(guī)矩做既

可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細節(jié)，比如與他們搞

好關系，按時兌現(xiàn)開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可。

2、品酒會，現(xiàn)在品酒會在做進口葡萄酒的經銷商中用的比

較多，品酒會不要單純的只品酒，而是要把品酒會真正辦出檔次

來，辦成經常性的高端人士聚會的平臺，而不能把評酒會辦成宴

會，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷售也沒什么好處，

花錢買人情，造成的結果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒

了，都很累。所以品酒會有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的

時候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時對

他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化

的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng)，品酒會高層次之間的接觸可

以促進他們的關系網拓展，促進事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會不要只

辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。

3、借網絡：人的精力有限，關系有限，借助其他現(xiàn)成的網

絡，也是彌補我們網絡不足的一個有效辦法。郵政系統(tǒng)、銀行系

統(tǒng)、中石油、中石化、名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我

們可以借助的網絡，其實借網絡也不光借銷售渠道，借關系才是

最主要的，當然這也包括借私人關系，比如說政府主要領導的親

戚等。

4、網絡銷售：電子商務是我們可以借助的一個網絡，現(xiàn)在

的量還不大，但是一個趨勢，網絡銷售要有專門的產品，現(xiàn)在最

好是做網絡團購。

5、葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火，尤其是名莊酒收益

也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們

賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他

們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

6、后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷售的保證，高層

次人員更會計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產葡

萄酒相對來說品味低，國產葡萄酒價位透明，高端酒價格太高，

成本高，進口酒價格透明度低，團購價比較便宜，層次高可以為

消費者節(jié)省開支。

7、團購：團購是進口葡萄酒的一大賣點，團購最關鍵的是

關系，關系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機，

事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是

階段性的，其實工作要在平時持續(xù)的做。

8、婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常

銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應商等聯(lián)系，讓

他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。

9、專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細節(jié)，從店

面設計、人員培訓、店面管理、產品擺放、購物環(huán)境、衣著打扮，

等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓

消費者感到物有所值、物超所值即可。

三、促銷問題

高端產品的促銷盡量不要采用降價的方式，其一、這樣對品

牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人

群，買得起的不在乎差個幾塊錢，買不起的，即使價格再降也不

可能購買，所以降價不一定能促進銷量的提升。高端產品的促銷

主要體現(xiàn)在超值服務和增加服務附加值上面。這個可以做很多文

章，根據不同層次的消費群不同的需求專門設定，讓其得到實惠，

可以從物資上、身份上、社會形象上等方面出發(fā)。由專人負責制

定方案，具體情況具體對待。銷售管理方案7

第一節(jié)日常行為規(guī)范

一、考勤制度

1、作息時間：

每日工作時間8：30—18：00,其中上午9：00—12：00,中

午12：00—13：00,按接待順序輪流值班，不得少于2名銷售代

表，其余人員可在休息間休息用餐；下午工作時間13：00—18：00

如銷售旺季公司可實行兩班工作制，具體時間另行決定。

2、考勤實行自動刷卡

二、休假制度

1、總監(jiān)、現(xiàn)場主管在每周一至周五輪流選休一天。

2、置業(yè)顧問采用輪休制度，如遇特殊情況或臨時調休須提

前向總監(jiān)請假，經批準后方可休息。

3、有事請假，應寫請假報告，注明：時間、事由（事假、病

假）經總監(jiān)批準后方可；請病假不能到公司履行手續(xù)者，須電話告

之，后補請假單；病假三天以上者，須出具醫(yī)院證明。請假三天以

上必須經公司領導批準。

5、請假者必須在假滿后第一天上班時間到現(xiàn)場主管處銷假。

6、所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務部，做

為考核內容之一。

三、儀容儀表

1、所有員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時保持服裝整潔、

清爽，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象。

2、男士著西服、淺色襯衫、領帶、黑色皮鞋；女士著西服或

套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。

3、男士頭發(fā)要經常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸

衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。

4、女士不得留燙發(fā)或染發(fā)，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適

度，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。

5、女士不得濃妝艷抹，可化淡妝，讓人感到自然、美麗、精

神好；不得涂染指甲并隨時保持手部清潔衛(wèi)生；不得佩帶除手表、

戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。

6、提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，

夏季襯衣須天天換，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

7、發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi)，須適度。

8、女士著裙裝時，應注意個人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。

9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽;

午餐后補妝并查看口腔有無異物。

四、行為規(guī)范

1、公司全體業(yè)務人員置業(yè)顧問均應熱愛本職工作，努力學

習營銷技能，不斷提高業(yè)務水平。

2、本部門員工應服從上級的指揮及安排，一經上級決定,

應立即遵照執(zhí)行；如有不同意見，應在事后坦誠相告或書面陳述。

3、同事之間應和睦相處、彼此尊重、團結友愛、互謙互讓，

主動地進行溝通協(xié)調與交流。

4、嚴格遵守作息，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。

5、在—區(qū)域使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊綽號或

大聲喊人。

6、男女銷售人員嚴禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐，影響

公司形象。

7、嚴禁在—區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。

8、嚴禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過

3分鐘。

9、工作時間在銷售區(qū)域不得當著客戶的面化妝，吃口香糖

及其它食品；非規(guī)定時間不得看報紙、雜志等。

10、工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區(qū)，只能放在休

息室。

11、工作時間不談論同事隱私或閑聊。

12、工作時間嚴禁打牌、打游戲機及做其它私事。

14、業(yè)務人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易

或替競爭公司服務而損害公司利益

第二節(jié)客戶接待制度

一、客戶電話咨詢

1、應在電話鈴響第三聲前，提起話筒接聽，并使用統(tǒng)一用

語（普通話）“您好，這里是“-------房產超市，請講”。

2、接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統(tǒng)一記錄

再備案追蹤。

二、客戶登門咨詢

1、客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客

戶。

2、營業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同。

3、客戶指定置業(yè)顧問不占序列。

4、由于公務使置業(yè)顧問錯過序列，可由主管安排再補;接聽

電話不占序列。

5、客戶進門后，置業(yè)顧問必須面帶微笑、主動迎候，有條

不紊的接待：詢問意向一帶領介紹沙盤、請入座一倒水、分發(fā)資

料一因人而異進行解說一傾聽客戶意見一談判一追蹤一促成會員

一帶領看房一協(xié)助開發(fā)商簽訂合同一售后服務6、客戶離開—中

心時，接待人員須親自將客人送到電梯口，并致謝意，做到有禮

有節(jié)。對客戶及同業(yè)踩盤人員，均應一視同仁，不得區(qū)別對待。

7、若客戶是第二次登門，并主動說明上次接待人員姓名，

此時非指明的原接待人員不得轉身就走，須有禮貌地安排客戶入

座，倒水，并告之被指明的接待人員接待（如被指明的.接待人員

不在，則由主管負責安排人員接待）。

8、若客戶雖是第二次登門，但并未主動指明接待人員，按

新客戶對待。（原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印

象，工作未做到家）。

9、當老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場時，在條件允許的情況

下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護客戶

的安全;如因正當原因暫時不能分身，應向客戶作好解釋工作，或

由經理/主管進行協(xié)調安排。

10、客戶離開后，應立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸

類，清潔剩余物（如紙杯、煙灰等）并填寫客戶情況統(tǒng)計表，準備

重新接待下一位客戶。

11、每位置業(yè)顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服

務等工作都應做到全程負責。

12、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作，也可協(xié)助其

他置業(yè)顧問的工作，但不允許在—獨立參與新客戶的接待。

13、在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經理/主管或咨詢

有關部門，當日不能解決的須以書面報告交至總監(jiān)/主管處，以匯

總解決。

14、嚴禁當著客戶的面互相爭吵、互相揭短。

15、嚴禁當著客戶的面爭執(zhí)客戶歸屬。

16、在接待中堅持統(tǒng)一項目介紹，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作

態(tài)度的原則，嚴禁銷售人員私自越權對客戶做出任何承諾。

第三節(jié)例會制度

為了加強對銷售工作的管理，實行例會。

2、例會種類包括：

①每天朝會

②每周例會

③每月總結會

3、朝會：

①時間：每天上午9：00—9：20銷售管理方案8

(一)雙周項目例會

(1)銷售經理和策劃經理向總監(jiān)匯報上兩周工作情況及下兩

周工作計劃；

(2)反映并解決基層情況及問題；

(3)銷售組及策劃組相互反饋信息和加強了解項目營銷理念。

逢雙周下午

主持：項目總監(jiān)

與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、

銷售經理、主任；

會議紀錄：銷售主任

(二)月度工作總結會

(1)總結項目經營策略的貫徹程度；

(2)總監(jiān)作下一步工作指示及建議；

(3)收集競爭對手和情況。

逢下月第一個下午

主持：項目總監(jiān)

與會人員：專案組、策劃組、

銷售經理；

會議紀錄：項目總監(jiān)指定人選29銷售管理方案9

先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難

的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好

事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成

公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目

標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。

通過對事的管理來達到管人的目的。

以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為

基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的

門店，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū)，城市經理負責整個城市，

省級經理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全

國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強?？梢?/p>

通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率

排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題

很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數(shù)的高低排出名次。

另外一種是設立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，

同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排

名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員

都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對

自己的銷售目標負責。

銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)

績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平

就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎不同，

而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售

同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落

后就要挨打了。整體平均增長300%,為什么你的區(qū)域只有30%呢？

針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大

力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的

培育和調整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種

市場可單獨報備公司審批獨立考核。

以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解

決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷

量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、

導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管

理進行細化，設立；神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣模?/p>

再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個

終端門店稽核小組，；相秘人；可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生，費用基

本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該

神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟浝砼撟骷伲訌妼K端門店的

管控力度，對經銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

對導購的管理可設置費用銷量占比的'形式考核當?shù)馗骷変N

售人員?？焖傧M品行業(yè)導購人數(shù)基數(shù)大，工費成本很大，加上

促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。

比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一

項硬性指標考核當?shù)亟浝?。能有效?guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)

生。同時用；神秘人;來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾

次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的

終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術

的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜

化、實戰(zhàn)化。安排;神秘人；以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。

對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物

質精神雙獎勵。

每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處

是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行

效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持

續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行

最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。

通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的

管理銷售團隊。

銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士

氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇

于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊

的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領

導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培

養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整

體提升。

銷售團隊管理支招：給你的業(yè)務員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶,

主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務員，這

種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一

般是拿著企業(yè)產品直奔目標客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。

即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后

續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何

通過工作指導，提高業(yè)務人員開發(fā)客戶的成功率呢？

銷售團隊管理：模擬演練、過程指導

為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業(yè)務人員設置場景

演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)

節(jié)地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現(xiàn)場模擬演練，

能明顯提高業(yè)務人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務人員

的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業(yè)務人員寫好的方案，組

織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。

銷售管理方案10

一，總則

歡迎你加入必美經貿有限公司經驗的好萊客品牌衣柜，愿好

萊客的工作成為你事業(yè)的新起點。

制度對于公司的經營來說是必不可少的，制度有助于我們井

井有條的工作。當我們在一起工作時，為了一個共同的目標，我

們必須建立保護大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有

互助，禮讓有效，誠實的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會幫助

你做到這一點。

你的直屬上司是你工作的主要指導人，他/她將負責你的訓練。

工作安排，及你個人的發(fā)展。當你在工作上遇到困難時，請首先

與你的直屬上司溝通。當他/她無法幫助你解決問題時。請直接尋

求總經理的幫助?？傊?，愿你在好萊客的工作順心，事業(yè)順利！

二，好萊客工作概述

好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務行業(yè)，我公司倡導“感動

服務”。“感動服務”定義：客戶沒想到的，我們能為客戶想到，

做到；客戶認為我們做不到的，我們努力為客戶做到；客戶認為我

們已經做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠超出客

戶對我們的期望。服務行業(yè)需要的是真誠，給客戶舒適，禮貌的

服務。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的：A想得比客戶

深入

1、了解客戶的性格、愛好、家庭、職業(yè)等。

2、設法了解客戶更多關于他房子的情況（如小區(qū)名稱、地

址，裝修風格，裝修色調等等）

3、認真細心詢問并專心聆聽客戶的意見。

4、在工作之余，竭力與客戶交朋友

B做得比客戶預期的更好

1、永遠將客戶的利益放在第一，設身處地站在客戶的立場

上考慮。

2、向客戶提供的.服務必須是最好的。

C信守承諾

1、如實的讓客戶了解我們的產品及運作流程。

2、對客戶、同事、領導、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時候都

不要找借口、找理由、更不能說謊！

D關愛客戶

1、和客戶做朋友

2、每逢過節(jié)必須給客戶問候，祝福電話或短信。讓客戶覺

得你始終很關心他。

3、每向客戶提供一次服務，能保證讓客戶覺得物超所值，

盡量讓客戶少花錢。

E零缺點工作

1、第一次沒做好，將沒有第二次機會。

2、不能解決的問題必須在1分鐘內向上級領導反映

F必須做到認真、快、堅守承諾。

1、對客戶、同事、領導、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一

定要兌現(xiàn)，言而無信的人是公

司形象最大的敵人。

2、品質是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做

最好的。

3、除去“馬虎”之心。追求品質第一要務。

4、認真，仔細才有質量。杜絕“其實都差不多！”

三、用人原則

1、公司架構

2、各部門人員編制及崗位職責。

副總經理：主要負責督管相關下屬部門職能工作完成情況。

及安排引導下屬工作。

銷售總監(jiān)：制定銷售計劃，同時責督管相關下屬部門職能工

作完成情況。及安排引導下屬工作。

售后部：專員兩名，主要負責統(tǒng)計已售客戶信息，拆單，下

單，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產品售后情況。庫管

一名：主要負責倉庫相關管理工作。

客服部：專員一名，主要負責處理客戶投訴，及產品問題。

及時反映給相關工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝

組長兼任）

財務部：財務人員一名，主要負責公司賬務統(tǒng)計記錄。

前臺接待：接待員一名，主要負責店面客戶接待工作及店面

文員工作。

設計銷售小組：配備設計師1名。業(yè)務員2到5名，主要負責

產品銷售設計工作。品推部：專員1名，主要負責品牌推廣產品

廣告策劃及小區(qū)拓展工作。

四、日常管理條例

1、例會及培訓制度：

A、公司所有例會及培訓不得缺席和請假，缺席者罰款100元，

請假每次罰款20元。

B、手機必須關機或靜音，開會時間響一次罰款20元。

C、不準中途隨意離場，違反罰款20元。

2、公司每周必須開一次銷售計劃會議。

3、公司每月必須開一次全員總結計劃大會。

4、公司每半年開一次半年總結大會

主持人，銷售總監(jiān)或總經理

參會人員：公司全員

會議流程：

A、各銷售小組匯報上月（上半年）銷售總結，及下月工作

計劃。

B、總經理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點及方針。

C、評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件：1、

必須超額完成任務的20%

以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個。）

五，銷售小組員工薪資制度

1、底薪

設計師：本月總產值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬

以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底

薪2500元。

業(yè)務人員：本月總產值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬

以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪

2100元。

2、提成

設計師：本月總產值5萬以下提L8%。5萬以上10萬以下提

2%,10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。

業(yè)務人員：本月總產值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下

提2%,5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。

3、提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當月發(fā)放現(xiàn)，

余下的待客戶訂購的產品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分

為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意

扣除后期全額提成）

4、前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。

六、銷售小組任務

A、各銷售小組每月最低任務15萬以上。每季度最低任務60

萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務小組沒人扣發(fā)100元，請其

他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當月提成金額—產值金額/任務

金額）若所有銷售小組都未完成任務，被扣的錢轉為小區(qū)拓展經

費。且未完成任務的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。

B、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任

務5萬，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結會議后請

全員聚餐。

C、品推部任務每月銷售總產值最低50萬。未完成同樣扣除

100元。且效益工資為完成任務的百分比。

七、銷售小組模式及操作方式

1、每個銷售小組編制為，設計師1名，業(yè)務員3名，連續(xù)3

個月都超額完成任務的30%以上的小組可申請增加一名人員。連

續(xù)三個月為完成任務的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之

日起停發(fā)底薪）

2、設計師主要負責測量，做方案，談單。業(yè)務員主要負責小

區(qū)拓展，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。

3、為公平分配各小組接單，特做以下安排

凡通過廣告等其他非業(yè)務員資源的客戶在本店訂購的客戶按

時間分配給設計小組，1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶

由各時間段負責的小組跟蹤服務。（此項由交定金后的客戶填寫客

戶到訪記錄為準）

5、每個銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)

設點補貼。該補貼在申請后的

第四月給小組報銷。完成3月內總任務的全額報銷。為完成

3月內總任務的報銷方式為：（三個月總產值金額/三個月任務金

額一申請補貼的金額）。銷售管理方案n

一、目的：

強調以業(yè)績?yōu)閷颍磩诜峙錇樵瓌t，以銷售業(yè)績和能力拉

升收入水平，充分調動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

二、適用范圍：

本制度適用于所有列入計算提成產品，不屬提成范圍的.產品

公司另外制定獎勵制度。

三、銷售人員薪資構成：

1、銷售人員的薪資由底薪、提成構成；

2、發(fā)放月薪二底薪-提成+績效

四、銷售人員底薪設定：

銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個月，試用

期考核之后進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日

的時間為準，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽

訂勞動用工合同后享受績效工資考核：

五、銷售任務提成比例：

銷售人員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布，試

用期業(yè)務員第一個月不設定銷售任務，簽訂勞動合同后的正式期

員工按100%計算任務額，每月完成銷售指100%標業(yè)務人員，可在

月底報銷售部門申請績效工資，完成當月業(yè)績指標考核，績效工

資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。

六、提成制度：

1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直

至貨款全部回收；

2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷

售提成百分比；

3、老客戶提成計算辦法：

銷售提成二凈銷售額—銷售提成百分比(10%—15%)

凈銷售額=銷售單價一生產成本一應交增值稅

生產成本=設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常

運作成本百分比(5%—10%)

4、新開發(fā)客戶提成計算辦法：

銷售提成二凈銷售額—銷售提成百分比20%

凈銷售額=銷售單價一生產成本一應交增值稅

生產成本=設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常

運作成本百分比（5%—10%）

5、銷售提成比率會根據本公司不同產品制定相應的提成政策。

6、業(yè)務人員交通費采用實報實銷制度，出差住宿一晚補貼80

7Co

七、激勵制度：

活躍業(yè)務員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活

動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設四種銷售激勵方法：

1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，

給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達

到90%以上）

2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷

售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，

回款率達到90%以上）

3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠

軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回

款率達到90%以上）

4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；

（如業(yè)務員未工作到年底獎金不予發(fā)放）

5、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎；

八、實施時間:

本制度自20—年1月1日起開始實施。銷售管理方案12

一、安裝工工作職責

1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點、核對。并提前準備好

五金配件等相關安裝物品。

2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)

督現(xiàn)場安裝工作。

3、接到安裝通知后，于約定時間內上門安裝。

4、必須嚴格按照公司的安裝要求及安裝流程進行安裝操作。

5、由于設計問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心

解釋，當場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)

商后再作答復。

6、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應及時匯報店長，以便及時由

相關人員處理。

7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場，收拾垃圾；記得交相關的

衣柜產品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。

8、安裝完畢，應請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”、“顧

客意見反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。

9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設計師簽發(fā)；售后服務中

發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。

二、合格安裝的驗收標準

1、嚴格按照公司要求安裝，做到上下柜水平一致；門縫間隙

大

小一致；導軌滑暢無異音；五金功能配件性能安裝良好；公

司要求安裝的均要安裝；

2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈。

3、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字；再收客戶驗收、

簽字。

三、關于遺留問題

1、由于公司生產錯誤、運輸破裂、客戶的過分要求等造成的，

安裝責任人有修正的義務及再次上門安裝的.義務；

2、由于設計錯誤造成的，安裝工有積極修正的義務；對于問

題嚴重的，沒有向公司（總部）發(fā)遺留單的，經公司確認后，每問

題獎勵20元；向公司發(fā)遺留單處理，沒有獎勵，但仍有再次上門

安裝的義務；

3、安裝責任人對自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一

年；

4、遺留問題沒有處理完畢的，不計發(fā)工資；不服從公司派遣

或者借口推辭，沒有及時處理遺留問題的，該單工資扣除；

5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責任人賠償成本價

的50%；損壞客戶家物品造成的