消費(fèi)心理學(xué)劉清云課后參考答案

模塊一一、單選題ACBCD二、多選題1.ABCD2.ABC3.ABC4.ABD5.ABCD三、判斷題×××√×四、復(fù)習(xí)思考題1.消費(fèi)者在購買行為中以某種形式表現(xiàn)出來的心理現(xiàn)象；消費(fèi)者在消費(fèi)行為中所反映出的一般規(guī)律；消費(fèi)者心理發(fā)展、變化的一般趨勢。2.消費(fèi)者指以個(gè)人消費(fèi)為目的而購買商品和服務(wù)的個(gè)人和家庭。3.有助于企業(yè)準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理規(guī)律,制定正確的營銷策略；有助于提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平,更好地為消費(fèi)者服務(wù)；有助于促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)變,形成現(xiàn)代經(jīng)營理念；有助于消費(fèi)者自身素質(zhì)的提高,科學(xué)進(jìn)行個(gè)人消費(fèi)決策模塊二一、單選題BAAAC二、多選題1.ABCD2.ABCD3.ABD4.ABCD5.ACD三、判斷題√√××√四、復(fù)習(xí)思考題1.感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映。感覺具有感受性、適應(yīng)性、對比性、聯(lián)覺性。2.知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體屬性的反映。知覺具有選擇性、整體性、理解性、恒常性。3.記憶過程包括識記、保持、回憶和再認(rèn)。恰當(dāng)提示,促使消費(fèi)者形成有意記憶；適當(dāng)重復(fù),加深消費(fèi)者記憶；使用易記信息,更容易保持在消費(fèi)者腦海之中；借助懷舊營銷,引發(fā)消費(fèi)者自我參照4.情緒和情感是人對客觀事物是否符合自己的需要而產(chǎn)生的內(nèi)心體驗(yàn),是人腦對客觀事物與人的需要的對應(yīng)狀態(tài)的反映。情緒和情感既有區(qū)別,又有聯(lián)系。情緒的主要特點(diǎn)有外顯性、沖動(dòng)性、短暫性、情境性。情感的主要特點(diǎn)有含蓄性、穩(wěn)定性、持久性、深刻性。穩(wěn)定的情感產(chǎn)生于情緒,又以情緒的形式表達(dá)出來;情緒的變化反映情感的深度,情緒的發(fā)生又蘊(yùn)含著情感;情緒是情感的外在表現(xiàn),情感是情緒的本質(zhì)內(nèi)容。在每個(gè)人身上,它們是相互依存、融為一體的。5.消費(fèi)者意志過程是指消費(fèi)者在購買活動(dòng)中有目的地、自覺地支配和調(diào)節(jié)自己的行動(dòng),克服各種困難,實(shí)現(xiàn)既定購買目標(biāo)的心理過程。提煉消費(fèi)者關(guān)心的點(diǎn)作為賣點(diǎn),吸引消費(fèi)者；打消價(jià)格阻礙,幫助消費(fèi)者克服障礙；消除風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)購買信心模塊三一、單選題ABCAC二、多選題1.ABCD2.ABC3.ABD4.ABCD5.ABC三、判斷題×√×××四、復(fù)習(xí)思考題1.膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人興奮度高,精力旺盛,反應(yīng)迅速,直爽熱情,表里如一,情緒體驗(yàn)強(qiáng)烈,有頑強(qiáng)的拼勁;但缺乏耐心,靈活性不夠,抑制能力差,易沖動(dòng),脾氣暴躁,整個(gè)心理活動(dòng)籠罩著迅速而突發(fā)的色彩。多血質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度高,感情易表露,活潑好動(dòng),思維靈活,反應(yīng)迅速,動(dòng)作敏捷,外部表現(xiàn)明顯,容易適應(yīng)環(huán)境,喜歡交往,樂觀開朗,興趣廣泛,可塑性強(qiáng);但往往不求甚解,注意力容易轉(zhuǎn)移,情緒不穩(wěn)定且體驗(yàn)不深,做事粗枝大葉,具有外傾性。黏液質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低,安靜沉穩(wěn),喜歡沉思,注意穩(wěn)定,善于克制忍耐,做事富有理性,慎重細(xì)致,具有韌性;但反應(yīng)緩慢,靈活性不足,比較刻板且執(zhí)拗,不易習(xí)慣新環(huán)境、新工作,情緒不易外露。抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低,敏銳穩(wěn)重,情感體驗(yàn)深刻、持久,行動(dòng)緩慢,有較強(qiáng)的敏感性;但膽小、孤僻,謹(jǐn)小慎微,不善交際,遇困難或挫折不夠靈活,易畏縮,容易體察到一般人體察不到的事件卻很少外露。2.針對膽汁質(zhì)類型的消費(fèi)者,營銷人員在提供服務(wù)時(shí)要頭腦冷靜、充滿自信、動(dòng)作快速準(zhǔn)確、語言簡潔明了、熱情接待、態(tài)度和藹可親。這樣會(huì)使這類消費(fèi)者感到營銷人員急他所急,想他所想,全心全意地為他服務(wù);另外,要提醒這類消費(fèi)者慎重決策,避免購后反悔。針對多血質(zhì)的消費(fèi)者,營銷人員在提供服務(wù)時(shí)要熱情周到,盡可能提供多種信息,當(dāng)好參謀,以取得信任與好感,從而促使購買行為的順利完成;在交談中注意把握主動(dòng)權(quán),對其加以引導(dǎo),使其專注于商品,繼而縮短購買過程。針對黏液質(zhì)消費(fèi)者,營銷人員在提供服務(wù)時(shí)要注意掌握“火候”,既不要過早接觸,因?yàn)檫^于熱情會(huì)影響其觀察商品的情緒,也不要過早闡述自己的意見,應(yīng)盡可能讓這類消費(fèi)者自己了解商品,并注意提供心理服務(wù),避免引起消費(fèi)者反感。針對抑郁質(zhì)消費(fèi)者,營銷人員在提供服務(wù)時(shí)要耐心,體現(xiàn)出細(xì)致、體貼、周到,要熟知商品的性能、特點(diǎn),能及時(shí)、準(zhǔn)確地回答各種提問,增強(qiáng)他們購物的信心,從而促使購買行為的實(shí)現(xiàn)。在接待這類消費(fèi)者時(shí),要允許其反復(fù)提問,同時(shí)注意說話的語氣和方式,避免引起他們的敏感反應(yīng)而拒絕購買。3.針對外傾性消費(fèi)者，營銷人員要能夠跟上他們的節(jié)奏,說話簡潔明快,直接提供詳細(xì)的商品信息,充分展示商品給其帶來的巨大利益,對于他們的疑慮要給予滿意的答復(fù),和他們做朋友。當(dāng)遇到抱怨時(shí),要多聽聽他們想要表達(dá)的重點(diǎn)是什么,然后提供建設(shè)性的解決方法。針對內(nèi)傾性消費(fèi)者要給內(nèi)傾型消費(fèi)者足夠的空間和時(shí)間挑選,營銷人員不要急于推銷介紹,要有耐心地等待消費(fèi)者得出結(jié)論,要準(zhǔn)確識別購買信號,例如:詢問問題時(shí)、長時(shí)間專注于某個(gè)商品時(shí)、獨(dú)自操作時(shí)、反復(fù)對比時(shí)等。在與內(nèi)傾型消費(fèi)者進(jìn)行溝通時(shí),要注意打消他們的疑慮,給予圓滿的解釋;列出商品的優(yōu)勢和不足,給出客觀的建議;可以與消費(fèi)者多聊一些身邊事,讓他們放下戒心與營銷人員交談。針對理智型消費(fèi)者,營銷人員需要做的是提供更加全面、有說服力的產(chǎn)品信息或可靠數(shù)據(jù),如商品的加工過程、工藝以及制造商的真實(shí)情況等,以便于他們進(jìn)行思考分析;尊重他們的購買節(jié)奏,給予充足的時(shí)間進(jìn)行思考,對他們的分析給予贊賞。另外,用請求的方式表達(dá)營銷人員的要求,可使理智型消費(fèi)者更加肯定自己的分析判斷是正確的,繼而促使購買行為發(fā)生。針對情緒型消費(fèi)者,要掌握引起消費(fèi)者積極情緒的主要因素是什么,把握好消費(fèi)者所期待的驚喜是什么,有針對性地引發(fā)其興趣點(diǎn),以滿足需求,促使成交。對于情緒化的消費(fèi)者,要多傾聽他們的感受,減少對抗性語言,讓他們發(fā)泄出來,心情好了,問題也就解決了。在溝通中,要多給予贊美的語言并尊重這類消費(fèi)者的觀點(diǎn)。針對意志型消費(fèi)者,營銷人員要做好充分的準(zhǔn)備,迎接他們的質(zhì)疑,并能逐漸打消他們的疑慮。在溝通過程中,尊重和傾聽他們的想法,用邏輯性強(qiáng)的語言、專業(yè)的知識去說服他們。4.能力的類型差異；能力的水平差異；能力的年齡差異；能力的體力差異模塊四一、單選題CCBDB二、多選題1.ABCDE2.ABC3.ABCDE4.ABCDE5.ABC三、判斷題√×√√×四、復(fù)習(xí)思考題1.在馬斯洛看來，只有當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰獫M足之后,高層次的需要才能到來。但任何一種需要并不因?yàn)橄乱粋€(gè)高層次需要的出現(xiàn)而消失，只是在高層次需要產(chǎn)生后低層次需要對行為的影響變小而已。各層次的需要呈相互依賴與重疊的關(guān)系。具體包括生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要五個(gè)層次。2.在實(shí)際的購買活動(dòng)過程中，消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)可以表現(xiàn)為求實(shí)購買動(dòng)機(jī)、求新購買動(dòng)機(jī)、求美購買動(dòng)機(jī)、求名購買動(dòng)機(jī)、求廉購買動(dòng)機(jī)、求便購買動(dòng)機(jī)、模仿與從眾購買動(dòng)機(jī)、好癖購買動(dòng)機(jī)等。3.消費(fèi)者的購買決策過程是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)過程中所經(jīng)歷的步驟。在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價(jià)方案、購買決策和購后行為五個(gè)階段構(gòu)成。4.引起注意、激發(fā)興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、形成欲望、比較判斷、賦予信任、實(shí)施行動(dòng)、達(dá)成滿意。模塊五一、單選題BADDC二、多選題1.ABCD2.CDE3.BCDE4.ABCDE5.CDE三、判斷題×××√√復(fù)習(xí)思考題1.遵循消費(fèi)者接受新產(chǎn)品的心理過程，開展相應(yīng)的推廣工作。瞄準(zhǔn)最先和早期購買者,發(fā)揮積極的消費(fèi)示范作用。重視新產(chǎn)品的潛在購買者,推動(dòng)新產(chǎn)品進(jìn)入銷售高潮。注意靈活運(yùn)用各種有效的推銷方法。2.品牌使用策略（1）品牌化決策（2）一般的品牌策略（3）品牌的情感策略商標(biāo)使用策略（1）是否需要使用商標(biāo)（2）使用統(tǒng)一商標(biāo)策略（3）使用獨(dú)立商標(biāo)策略3.（1）習(xí)慣性心理（2）感受性心理（3）敏感性心理（4）傾向性心理（5）逆反心理模塊六一、單選題DDACD二、多選題1.ABC2.ABCD3.ACD4.ABC5.ABD三、判斷題×√√×√四、復(fù)習(xí)思考題（一）1.兒童消費(fèi)心理特點(diǎn)（1）兒童的天真好奇心理（2）消費(fèi)的直觀心理（3）消費(fèi)的模糊心理（4）消費(fèi)的依賴心理（5）消費(fèi)的可塑心理（6）使用商品的模仿性2.少年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征（1）喜歡與成人比較（2）獨(dú)立購買意識逐漸形成（3）消費(fèi)意識方面的矛盾性增強(qiáng)（4）為滿足成長性需要的消費(fèi)所占比重增加（二）購買行為理智，注重實(shí)用性；購買動(dòng)機(jī)形成的迅速性和被動(dòng)性；購買過程具有獨(dú)立性，力求方便快捷；購買商品的性別特征明顯。（三）滿足實(shí)用需求，使中年消費(fèi)者成為忠誠的消費(fèi)者；在商品設(shè)計(jì)上突出實(shí)用性、便利性，外觀要美觀大方；強(qiáng)調(diào)品質(zhì)保證，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；價(jià)格要合理化，促銷活動(dòng)要合理化；重視品牌形象；情感共鳴營銷；健康與安全關(guān)注模塊七一、單選題DBAAB二、多選題1.ABCD2.ABC3.ABCD4.ABCD5.ABCD三、判斷題√√√√×四、復(fù)習(xí)思考題1.求衛(wèi)生的心理需求；求快的心理需求；求美的心理需求；求新獵奇的心理需求；求尊重的心理需求2.少年兒童的心理發(fā)展及其餐飲消費(fèi)心理特征（原教材）（1）認(rèn)識食物的直觀性（2）從模仿性消費(fèi)發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)青年餐飲消費(fèi)者消費(fèi)行為的一般心理特征（1）追求時(shí)尚與新穎（2）追求自我成熟的表現(xiàn)和消費(fèi)個(gè)性心理的實(shí)現(xiàn)（3）沖動(dòng)性餐飲消費(fèi)多于計(jì)劃性中年餐飲消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征（1）注意食品的實(shí)用性（2）注重食品的便利性（3）理性餐飲消費(fèi)多于沖動(dòng)性消費(fèi)老年餐飲消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征（1）對食品的購買具有很強(qiáng)的習(xí)慣性心理（2）購買食品追求方便實(shí)用，同時(shí)要求提供良好的服務(wù)（3）老年餐飲消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)的變化（4）提供便捷周到的協(xié)助服務(wù)。3.服裝品牌目前主要有大眾品牌和專業(yè)品牌兩種運(yùn)營模式。兩種運(yùn)宮模式在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、價(jià)格、渠道和促銷上有著根本的不同。（原教材）4.住宅的內(nèi)部環(huán)境因素：住宅的適用性、住宅的舒適性、住宅的安全性、住宅的耐久性、住宅的經(jīng)濟(jì)性。住宅的外部環(huán)境因素：交通問題、公共設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生、社交活動(dòng)、社區(qū)的物業(yè)管理、位置。5.代步工具型，享受生活型，顯示地位型，開展業(yè)務(wù)型6.消費(fèi)升級需求明顯，價(jià)格競賽收效甚微，油電認(rèn)知分化顯著，中國品牌加速崛起；電動(dòng)汽車勢不可擋，補(bǔ)能焦慮漸成隱憂；直聯(lián)模式優(yōu)勢明顯，售后瓶頸有所改善；自動(dòng)駕駛風(fēng)光無量，客戶認(rèn)知快速迭代模塊八一、單選題DCBBD二、多選題1.ABCD2.AB3.ABD4.ABC5.ABCD三、判斷題××××√四、復(fù)習(xí)思考題1、（１）信息源：發(fā)送營銷信息的一方。（２）接收者：接收營銷信息的一方。（３）編碼：把溝通內(nèi)容編成符號形成內(nèi)容的過程。（４）信息媒體：發(fā)送方向接收方傳遞信息的媒介。（５）解碼：接收方確認(rèn)發(fā)送方所傳遞內(nèi)容的含義的過程。（６）反應(yīng)：接收方在接收信息后所做出的一系列行為。（７）反饋：接收方的反應(yīng)中返回到發(fā)送方的那一部分。（８）噪聲：溝通中非計(jì)劃的干擾，會(huì)影響接收方對信息的正確解釋。2、明確目標(biāo)受眾；精準(zhǔn)傳遞信息；創(chuàng)造情