新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商案例解析

新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商案例解析【案例】AB縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年牲豬出欄約100萬(wàn)頭，豬濃乳料市場(chǎng)需求旺盛，月需求量不低于1500噸。2000年AB縣飼料市場(chǎng)。老馮來(lái)到B縣，利用半個(gè)月的時(shí)間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商都拜訪了一遍后，確定了“高檔濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開(kāi)發(fā)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)品牌”的思路，并制定了B縣的整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃。老馮選擇了幾個(gè)養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)做為突破。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，且飼料經(jīng)銷(xiāo)商也很多，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷(xiāo)商不下20，大部分飼料經(jīng)銷(xiāo)商很牛氣。

老馮在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，有自己清晰的思路，不找當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量最大的飼料經(jīng)銷(xiāo)商，而是找銷(xiāo)量排名2、3位的飼料經(jīng)銷(xiāo)商。在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，老馮也很有一套，開(kāi)始時(shí)他并不向飼料經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友。一是經(jīng)常性的回訪目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商二是每次回訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不忘記給經(jīng)銷(xiāo)商及其家人帶一些小禮品有一次為了開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他義務(wù)的幫助這位經(jīng)銷(xiāo)商收了3天的稻子。然后老馮與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商建立了一定的感情后，他會(huì)帶著經(jīng)銷(xiāo)商參觀公司或者參觀鄰近其他經(jīng)銷(xiāo)商的成功市場(chǎng)或者請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商。最終，老馮的努力沒(méi)有白費(fèi)，不到1年的時(shí)間，新開(kāi)發(fā)了15位鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，濃乳料的銷(xiāo)量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團(tuán)在B縣的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略地有步驟地永不放棄的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。大部分飼料營(yíng)銷(xiāo)員都明白在一個(gè)新市場(chǎng)上不斷的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)飼料廠家意味著什么？由于飼料的主要市場(chǎng)農(nóng)村具有分布廣泛、相當(dāng)分散、地形復(fù)雜等特征，加之其主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，這就需要飼料經(jīng)銷(xiāo)商提供飼料墊底、送貨上門(mén)、技術(shù)服務(wù)等服務(wù)而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷(xiāo)售，都需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去分銷(xiāo)和推廣?？梢赃@么說(shuō)，對(duì)于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)，就沒(méi)有銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。對(duì)于新市場(chǎng)而言，開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商可能要占據(jù)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)員的絕大部分時(shí)間但目前的現(xiàn)狀是，很多飼料廠家最薄弱的環(huán)節(jié)體現(xiàn)在新的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)上。因?yàn)榇蟛糠诛暳蠌臉I(yè)人員都是學(xué)農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專(zhuān)業(yè)為主。他們勝任產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)一般難度不是很大，但是要他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商并不是那么容易。開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商要有激情、狼性和很強(qiáng)的判斷能力與溝通能力，而這些正是學(xué)農(nóng)的缺陷。要成功開(kāi)發(fā)一個(gè)飼料經(jīng)銷(xiāo)商并不是一蹴而就，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要事前精心的準(zhǔn)備，事中細(xì)心的判斷與溝通，事后細(xì)致周到的服務(wù)，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在一個(gè)新市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)如此。有計(jì)劃、有步驟、有策略的推進(jìn)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，才有可能保證開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量，以及市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展。

不同類(lèi)型的飼料廠家，都有其各自的市場(chǎng)和用戶。飼料廠家的類(lèi)型主要有：豬全價(jià)料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚(yú)料廠家（魚(yú)配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預(yù)混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類(lèi)型的廠家提供產(chǎn)品的對(duì)象及其特點(diǎn)也不一樣。見(jiàn)下表：

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該根據(jù)自己公司的類(lèi)型，搞清楚自己的用戶是誰(shuí)，他們主要分布在什么地方。討論：成功開(kāi)發(fā)步驟？謝謝3月-2520:12:3720:1220:12