經(jīng)銷商行銷指導

終端行銷作業(yè)培訓客戶營銷部2011年6月

移動電話振動4

勤記筆記3

禁止吸煙2

暢所欲言5

相互鼓勵6

激發(fā)創(chuàng)意7

準時出席1課堂須知前言歐曼2011年開始提出行銷的概念，推動終端合作經(jīng)銷商開展行銷？多數(shù)經(jīng)銷商也一直在按照歐曼營銷的指導在開展作業(yè)，但效果怎么樣，銷售管理團隊對行銷的認識、作業(yè)掌握的怎么樣？什么是行銷？行銷與我們當前的銷售模式有何區(qū)別？你所在的單位是怎么開展行銷的？……當前行銷業(yè)務推進中當前存在的問題？組織人員素質(zhì)行銷工具行銷方法……是否專職？……符不符合職業(yè)標準？……能否支撐開展作業(yè)？……有沒有找到合適的方法？客戶信息資源收集多少？找到多少有潛在的客戶？企業(yè)、產(chǎn)品的賣點、特性有沒有傳播出去？有沒有找到制約銷量提升的弱點？…….所以說，如何做好行銷？如何靠行銷來促進銷量的提升？在內(nèi)部、外部競爭中如何讓你脫穎而出？如何讓你得到老板的認可？如何得到廠家的認同？今天我來為大家做一行銷如何落地培訓。目錄第一章行銷落地第二章品牌行銷的精準五步到位法人員組織1.行銷工具2.辦公材料3.管理規(guī)定4.第一章行銷落地一、行銷組織落地人員組織，即經(jīng)銷商行銷組織團隊的建設，包括行銷組織模式、行銷崗位設置、職能職責、行銷人員招募、行銷人員培訓等。人員組織人員組織輸出標準姓名行銷組織人員要求:行銷組織人員基本信息:職務性別年齡學歷照片工作經(jīng)驗建立行銷人員檔案，由經(jīng)銷商統(tǒng)一管理，人員不得隨意變動經(jīng)過行銷培訓合格上崗后，簽訂上崗協(xié)議，不得隨意辭職或者崗位變動，必須服務滿一年，否則交納違約金查出實際工作人員與提報行銷組織人員不符，將按行銷組織不合格處理，取消行銷人員支持政策。1、2年以上工作經(jīng)驗，至少一年以上行政總監(jiān)、副總、總經(jīng)理工作經(jīng)驗。

2、具有較強的戰(zhàn)略眼光及邏輯思維能力。

3、良好的溝通、團隊合作精神。

4、具有較強的商務談判能力，善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)外各種人際關系。設置一名專職副總客戶經(jīng)理傳播經(jīng)理行銷顧問信息管理員客戶訪問員傳播策劃員傳播管理員說明：經(jīng)銷商成立行銷經(jīng)組織，根據(jù)業(yè)務量，根據(jù)經(jīng)銷商行銷業(yè)務需求設立各個崗位。經(jīng)銷商行銷組織模式主要崗位要求主管副總1.?？萍耙陨蠈W歷、市場營銷等相關專業(yè)；

2.熱愛銷售行業(yè)，有責任心，能承受工作壓力。

3.性格外向、反應敏捷、表達能力強，具有較強的溝通能力及分析判斷能力。

4.形象好，氣質(zhì)佳，具有親和力及穩(wěn)定性；5.具有較強的客戶關系維系才能。客戶經(jīng)理1．?？萍耙陨蠈W歷、汽車相關專業(yè)；

2．具有公關行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，1年以上同等職位經(jīng)驗；

3．具有整合營銷或公共關系策劃、組織及項目管理能力；

4．具有良好的分析與解決問題的能力；

5．具一定的客戶關系及優(yōu)秀的人際溝通能力；

6．良好的管理能力和團隊建設能力；傳播經(jīng)理必須專職必須專職可由總經(jīng)理兼職經(jīng)銷商行銷人員招聘★在媒體或人才市場發(fā)布人員廣告；★簡歷篩選,通知初步符合要求的人員在指定時間參加筆試（筆試基本內(nèi)容：汽車基礎知識、銷售管理基本知識、案例分析等。。。）；★考試成績合乎標準的人員進入面試環(huán)節(jié)（面試基本內(nèi)容：對汽車行業(yè)的認識，對行銷的理解，對市場細分的了解，對未來的工作計劃。。。。）；★總經(jīng)理選定主管副總?！锲渌麡I(yè)務員可以從現(xiàn)有業(yè)務員中提拔。經(jīng)銷商行銷人員的培訓新加入行銷人員歐曼企業(yè)文化及行銷業(yè)務流程經(jīng)銷商自身公司企業(yè)文化、相關管理制度行銷相關管理表格的填寫產(chǎn)品知識和行銷技巧持續(xù)性的在職培訓產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的基本技術參數(shù)、產(chǎn)品的賣點、與主要競爭對手產(chǎn)品的比較；行業(yè)知識：行業(yè)客戶的基本情況及購買特征；現(xiàn)代商務禮儀：形象、語言、舉止客戶開發(fā)：客戶拜訪技巧、客戶消費心理、客戶資源管理、客戶公關優(yōu)秀行銷人員案例分析說明：由經(jīng)銷商主管副總、客戶經(jīng)理或品牌經(jīng)理，負責按期開展行銷人員培訓及作業(yè)標準的灌輸。行銷工具行銷工具，即經(jīng)銷商給行銷人員提供的設施和支持，要有明確的管理規(guī)定或制度，發(fā)放公交卡、對政府部門或較大的組織客戶，需提供汽車交通工具等；統(tǒng)一定制工作服裝，分為夏裝和冬裝，同時配置員工銘牌；對外出拜訪的行銷人員視情況配置筆記本，以做詳細的產(chǎn)品演示；提供一些相應的費用支持：如電話補助、餐補、交通補助等…公交卡交通工具工作服筆記本電腦辦公材料辦公材料，即行銷人員開展行銷工作所需要的業(yè)務資料或工具，又稱行銷百寶箱，包括企業(yè)介紹折頁、產(chǎn)品銷售明細表、產(chǎn)品宣傳彩頁、銷售手冊、銷售話術、直郵產(chǎn)品（信函/信封）、小禮品、個人名片夾、簽字筆、地圖、卷尺、計算器、客戶資料檔案夾、產(chǎn)品目錄、活動日報表、鏡子、梳子、紙巾等…行銷話術*******先生：本想給您打電話或者發(fā)郵件的，但是我覺得用中國傳統(tǒng)的書信來傳達我們的心意，更能表達您在我心中的不同。您看到這封信，一定會知道這是一封來自歐曼汽車銷售公司的信函。我是歐曼汽車銷售專員，很多物流公司創(chuàng)業(yè)精英都是我尊貴的客戶，我也越來越感覺到，他們對歐曼的喜愛和信心。畢竟，歐曼是國內(nèi)有著全球領先的技術、全球黃金供應鏈、優(yōu)雅的外形、卓越的安全性、賽車般的操控性能。比如，*******先生，對您來說，您就最適合******系列。或者說******系列車速高、出勤率高、可靠性高、更加適合您這樣在事業(yè)和生活上都相得益彰的人。作為商用車的高品質(zhì)和大氣，以及對司機的安全和舒適有了更高的保障，令您在商務場面和休閑空間同樣精彩出眾。也因此，我誠摯的邀請您即使在假期，也要抽出時間來感受一下歐曼新******系列的與眾不同。您一定很忙，也許沒時間回復，不要緊，您可以安排您身邊的人與我聯(lián)系。我的聯(lián)系方式是：

歐曼貴賓專員*******給“物流公司”用戶的信件：行銷內(nèi)部管理行銷規(guī)章制度與獎勵措施行銷考核制度行銷例會行銷薪酬制度1、行銷員工考勤考核

根據(jù)行銷人員考勤予以發(fā)放2、銷售計劃完成率考核能夠在中長期與公司戰(zhàn)略想符合根據(jù)月度行銷計劃完成率分臺階對行銷人員提成按政策標準兌現(xiàn)

3、行銷報表考核

根據(jù)行銷業(yè)務員的上周工作匯總和本周工作計劃的提報情況進行考核晨會夕會月例會周例會表彰先進例會群體激勵收集、傳遞信息 解決問題 培訓研討制定有競爭力的行銷薪酬體系1、基本工資按崗位設置保底工資，保證行銷人員基本收入2、外出補貼辦法交通補助通訊費3、銷售提成及獎勵行銷信息獎勵單臺銷售提成管理規(guī)定二、客戶資源落地客戶對象鎖定1.客戶信息渠道2.客戶信息收集與管理3.客戶對象鎖定經(jīng)銷商政府機構行業(yè)大客戶銀行物流公司掛靠公司服務站配件店網(wǎng)站車管所收集客戶搭建客戶信息平臺客戶信息渠道企業(yè)內(nèi)部資源當前客戶供貨商財務部門服務部門企業(yè)外部資源電話黃頁車管所競品客戶114咨詢臺媒體信息采購信息公司注冊銷售員朋友介紹個人活動同事告知信息來源說明：根據(jù)《客戶營銷信息網(wǎng)絡開發(fā)管理辦法》發(fā)揮各經(jīng)銷商所在區(qū)域的優(yōu)勢，建立客戶信息收集渠道體系，拓寬信息來源，擴大歐曼購買群體。客戶信息收集與管理用心建檔定期更新永久保存?信息有限?多次接觸?銷售成功客戶信息建檔從第一次接觸開始定期更新,累積豐富的資訊記錄愈詳細,愈多愈有利顧客經(jīng)營從建檔開始三、行銷作業(yè)落地責任區(qū)域劃分1.訪銷計劃制訂2.訪銷準備工作3.潛在客戶拜訪4.客戶資料分類管理5.成交與交車6.客戶關系維系7. 按區(qū)域劃分的目標客戶群 1.目標行業(yè)劃分：一個或幾個目標行業(yè) 2.行政區(qū)域分配：區(qū)域的所有行業(yè) 3.區(qū)域+行業(yè) 4.行業(yè)+地區(qū)責任區(qū)域劃分訪銷計劃制訂目標客戶群分配制定訪問計劃提前預約向客戶展示產(chǎn)品客戶跟進 準備材料 準備 潛在客戶拜訪 目標客戶群定義計劃計劃分解：月度周度根據(jù)歐曼客戶營銷部下發(fā)的回訪計劃進行分解提前打電話預約銷售顧問心理準備出發(fā)前自我檢查、個人著裝準備好工具包,促銷信息及材料練習拜訪及異議處理話術了解拜訪對象的背景及材料有關話題與信息來源顧客資料卡意向進度管制表活動日報表外訪計劃表 持續(xù)拜訪跟蹤表

電話真子郵件126訪銷準備工作拜訪人員的個人準備拜訪人員的記錄工具潛在客戶拜訪分析談判準備簡單自我介紹詢問客戶需求向客戶介紹產(chǎn)品，并做展示傾聽客戶意見了解客戶需求（關注車型、興趣愛好…）準備產(chǎn)品材料（幻燈片、企業(yè)宣傳材料、產(chǎn)品宣傳彩頁…）小禮品知己知彼談判后的總結處理客戶異議分析產(chǎn)生異議的原因1、打招呼 是否面帶笑容 是否適當?shù)淖鸱Q對方 是否熱忱有勁2、自我介紹 是否正確交遞名片 是否有介紹自己的公司 是否有介紹自己的名字3、感謝對方接見是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見4、寒喧贊美是否稱贊對方是否說一些對方感興趣的話題5、表達拜訪的理由是否自信地說出拜訪的理由拜訪客戶5步驟做好行銷之前先做好客戶資料分類管理有計劃的管理隨時了解客戶使用車輛的情況了解客戶的特性便于換手與接手客戶資料分類管理成交與交車成交請求成交：銷售人員向客戶主動提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售產(chǎn)品的一種方法。異議成交：就是業(yè)務人員利用處理客戶的異議的機會，直接要求客戶成交的辦法。馬上提供解決的措施，立刻請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。機會成交：也叫無選擇成交、唯一成交、現(xiàn)在成交、最后機會成交。如：“我們最后的優(yōu)惠時間只有一星期了……”等等。從眾成交：即業(yè)務人員利用客戶的從眾心里，大家都買了，您買不買？先上車后買票成交：就是先使用，后付款的成交法。有統(tǒng)計表明，客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率會大幅增加。交車交車是銷售中最令人愉快的時刻。通過交貨流程，讓顧客擁有一個難忘的交付過程。交車是與顧客保持良好關系的開始。因此，不要簡單地交車了事，要進行令人滿意的說明，重視顧客的反應，只有這樣，顧客才能對該產(chǎn)品、對公司感到滿意。交車儀式個體用戶或采購量較少時，也要舉行簡單的交車儀式：2接洽客戶的業(yè)務人員親自參與交車；2總經(jīng)理（或主管經(jīng)理）參加；2服務站人員參加，介紹服務政策；2合影留念，并在照片上標注服務和銷售電話；2目送客戶離去。對于行業(yè)或政府系統(tǒng)購買的業(yè)務，且購買量比較大時，可舉行較大型的交車儀式，布置交車場地，邀請媒體記者，并在媒體做新聞發(fā)布。關系維系售后服務定期提醒技術支持客戶關懷客戶跟蹤客戶關系維系開展活動顧客經(jīng)營方式和方法:用心/新用時間用金錢生日/節(jié)日/關懷哪些節(jié)日?寄發(fā)賀卡或一通電話,短信郵寄資料?定期寄發(fā)促銷傳單新車上市邀請函預約保養(yǎng)時間車輛年檢保修到期通知續(xù)保客戶跟蹤聯(lián)絡獲得經(jīng)銷商真誠關懷,排除任何疑慮交車后當日立即交車后三日親訪預約保養(yǎng)時間交車后月/季新車上市促銷方案年輛年檢保險到期.貸款分期保修到期通知（商丘風馳意向大客戶來京參觀）（晨光利源達用戶交流會）（北京佳和意向大客戶來京旅游）（臺州世凱組織意向大客戶來京參觀）（桂林玉柴汽貿(mào)組織意向大客戶來京參觀）（益陽歐紳組織意向大客戶來京參觀）開展活動四、行銷業(yè)務管控行銷作業(yè)監(jiān)控手段1.監(jiān)控的方法2.監(jiān)控手段利用《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》實施例會制度：周度、月度、季度實施報表制度：周度、月度、季度日常作業(yè)檢查、考試客戶回訪、抽查定位（手機、車輛）監(jiān)控方法三落地主要輸出物是否報歐曼提報要求備注行銷組織落地1、行銷人員名單是1、簽訂行銷協(xié)議書時提報歐曼客戶營銷部備案2、經(jīng)銷商人員變更需在變更后3日內(nèi)提報2、行銷開展作業(yè)工具否歐曼不定期抽查經(jīng)銷商自行存檔客戶資源落地《走訪信息周度提報表》、《本周有效信息匯總表》否每周末周例會前報經(jīng)銷商客戶經(jīng)理審查訪銷工作落地《客戶資料卡》、《銷售活動日報表》、《意向客戶進度管控表》否每天下午下班前報經(jīng)銷商客戶經(jīng)理審查客戶信息錄入行銷管理系統(tǒng)《留存有效信息回訪追蹤周度提報表》、《行銷信息轉化實銷周度匯總表》否每周末周例會前報經(jīng)銷商客戶經(jīng)理審查回訪信息錄入行銷管理系統(tǒng)1、行銷作業(yè)“三落地”輸出物匯總年月周度行銷業(yè)務走訪客戶信息匯總表序號*市場部*走訪經(jīng)銷商*走訪客戶企業(yè)名稱*客戶性質(zhì)*(企業(yè)\個人)詳細地址*聯(lián)系人*職務*聯(lián)系電話*保有車輛信息需求車輛信息信息走訪時間*走訪人*備注品牌/車型數(shù)量年限品牌/車型*數(shù)量*時間*類別*(其他、O、A、B、C)

注意：帶*（必需填）填表人:聯(lián)系電話:1、客戶性質(zhì)：企業(yè)或者個人2、信息類別：0級有望客戶：交定金的客戶，每天訪問一次，A級有望客戶：一周內(nèi)成交的客戶，至少二日訪問一次，B級有望客戶：一月內(nèi)成交的客戶，至少一周訪問一次，C類有望客戶：一季內(nèi)成交的客戶，至少二周回訪一次(實銷在信息類別處填寫實銷),其他:預計3個月以上購買,每月跟蹤一次.備注：走訪信息周度提報表年月周度行銷業(yè)務有效信息匯總表序號*市場部*走訪經(jīng)銷商*信息類別*(O、A、B、C)走訪客戶企業(yè)名稱*客戶性質(zhì)*(企業(yè)\個人)詳細地址*聯(lián)系人*職務*聯(lián)系電話*保有車輛信息需求車輛信息第一次走訪時間*計劃下次追蹤拜訪時間*走訪人*備注品牌/車型數(shù)量年限品牌/車型*數(shù)量*時間*

注意：帶*號（必需填）填表人:聯(lián)系電話:1、此表將本周走訪信息中有效信息進行匯總。備注：本周有效信息匯總表年月周度行銷信息轉實銷登記表序號*市場部*責任經(jīng)銷商*實銷車輛出廠編號*銷售日期*客戶/單位名稱*聯(lián)系人*聯(lián)系電話*有效信息提報時間*行銷業(yè)務員*備注

注意：帶*（必需填）填表人:聯(lián)系電話:備注：

1）本表由客戶經(jīng)理匯總后，統(tǒng)一存檔。周度行銷信息轉實銷登記表第二章品牌行銷的精準五步到位法第一步明確內(nèi)外部競爭對企業(yè)及品牌進行分析1、工作步驟：（1）企業(yè)自己調(diào)研或由外部咨詢公司（廠家）聯(lián)合調(diào)研公司調(diào)查。(2)選擇調(diào)研形式。一般采用問卷式，或座談式。(3)分析調(diào)研結果，撰寫調(diào)研報告。(4)企業(yè)和現(xiàn)有品牌分析。①s代表(優(yōu)勢)②w代表(弱勢)③o代表(機會)④T代表(威脅)SWOT優(yōu)勢劣勢機會威脅決策分析道斯矩陣

什么是道斯矩陣道斯矩陣原是企業(yè)決策的工具，現(xiàn)用于對項目進行決策和系統(tǒng)分析。

道斯矩陣的作用?

把外界的條件和約束同組織自身的優(yōu)缺點結合起來，分析企業(yè)所處的位置；?

可隨環(huán)境變化做動態(tài)系統(tǒng)分析，減少決策風險；?

是一種定性的分析工具，可操作性較強；?

可以與多米諾法結合起來，針對機遇、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢、劣勢為各戰(zhàn)略決策打分。怎么做1、

列出項目的關鍵外部機遇、外部挑戰(zhàn)、內(nèi)部優(yōu)勢和內(nèi)部劣勢。填入道斯矩陣表的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ區(qū)(見下表)；2、

將外部機遇和內(nèi)部優(yōu)勢匹配，制定抓住機會、發(fā)揮優(yōu)勢的戰(zhàn)略。填入道斯矩陣表的V區(qū)(見下表)；3、

將外部機遇和內(nèi)部劣勢匹配，制定利用機會、克服弱點的戰(zhàn)略。填入道斯矩陣表的區(qū)(見下表)；4、

將外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部優(yōu)勢匹配，制定利用優(yōu)勢、減少威脅的戰(zhàn)略。填入道斯矩陣表的區(qū)(見下表)；5、

將外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部劣勢匹配，制定彌補弱點、規(guī)避威脅的戰(zhàn)略。填入道斯矩陣表的區(qū)(見下表)。目標營銷市場區(qū)隔（）1、確定區(qū)隔變量和區(qū)隔市場2、勾勒區(qū)隔市場的輪廓目標市場選定（）3、評估每個區(qū)隔市場的吸引力4、選擇目標區(qū)隔市場市場定位（）5、為每個區(qū)隔市場發(fā)展產(chǎn)品定位6、為每一個目標區(qū)隔市場發(fā)展行銷組合市場細分使公司能識別具體的、有著不同需求的消費者群體通過識別這些不同的需求，營銷者能較好地決定最適合公司介入的細分市場市場細分使得大公司和小公司都能更有效地在市場上進行競爭市場細分使公司能針對不同顧客群體的需要制定更適當?shù)男袖N組合市場細分可用于識別市場上公司所愿服務而又忽視的缺口市場細分促使公司不斷地評估顧客需要的變化，以及由此帶來的潛在地機會和威脅。不作市場細分的壞處競爭者可搶占你未介入的細分市場和市場缺口即使并非不可能，你也難以制定有效的營銷組合一個公司想用大規(guī)模營銷戰(zhàn)略來滿足所有的市場需要，但實際上滿足不了任何一個細分市場的需要。第二步形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標及可操作的價值觀品牌是從屬于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，因此品牌的打造必須與企業(yè)長遠的發(fā)展目標和企業(yè)文化相適應。(1)在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境調(diào)研和分析的基礎上，提出企業(yè)長遠發(fā)展目標設想。(2)尋找可能實現(xiàn)發(fā)展目標的支持資源。(3)準確描述發(fā)展目標。(4)培育全面、全程品牌管理的企業(yè)文化。(5)進行品牌理念設計企業(yè)，不僅輸出產(chǎn)品。企業(yè)，也是品牌。一體化符號化標準化建設整體品牌品牌構成要素理念識別行為識別視覺識別首先必須依據(jù)企業(yè)經(jīng)營策略理出理念系統(tǒng)。它是企業(yè)在長期發(fā)展中逐步形成的基本精神和具有獨特個性的價值體系。它是所有溝通行為的大方向，又是原動力。打造我們自己的“航空母艦”企業(yè)遠景企業(yè)定位企業(yè)經(jīng)營理念組織氣候經(jīng)營特征理念識別行為識別理念教育技能訓練團隊訓練小組研討行為規(guī)則人事獎勵公關活動大型活動公益活動產(chǎn)品發(fā)表經(jīng)銷商大會對內(nèi)對外視覺識別企業(yè)、品牌策略企業(yè)、品牌標志企業(yè)品牌標準色指定字體象征圖案、造型宣傳標語產(chǎn)品、產(chǎn)品線包裝業(yè)務用品建筑物、環(huán)境室內(nèi)戶外招牌、標志交通工具廣告、、展示制服等基本應用第三步明確品牌責任歸屬，建立品牌管理組織，組織運作品牌整合營銷傳播三角形企業(yè)外部品牌管理很多企業(yè)都比較重視，但是對于企業(yè)內(nèi)部品牌管理，很多企業(yè)還沒給予足夠的重視，從而導致品牌管理的整體“失衡”，影響了品牌形象的提升。品牌管理應該是“內(nèi)外兼修”、“標本兼治”，而不是簡簡單單的“涂脂抹粉”。因此，企業(yè)應該努力從以下三個方面，提高企業(yè)內(nèi)部品牌管理水平。強化品牌“慎獨”理念“慎獨”對于一個品牌來說，一個產(chǎn)品在制造過程中，不可能所有生產(chǎn)流程都被社會“監(jiān)視”，也不可能所有出問題的環(huán)節(jié)都會被社會發(fā)現(xiàn)。即使被發(fā)現(xiàn)，也大多不是立即被發(fā)現(xiàn)的，其間總有一部分消費者遭殃。例如，被媒體曝光之前的光明牛奶、肯德基等品牌，幾乎沒有人知道它們有問題。只是在媒體廣泛報道時，我們才知道有“變質(zhì)光明牛奶返廠加工再銷售”，才知道肯德基的“香辣雞腿堡”、“辣雞翅”、“勁爆雞米花”等產(chǎn)品中含有“蘇丹紅一號”成分。但是，換一個角度來說，如果這些品牌能夠“慎獨”，光明就不會把變質(zhì)的牛奶加工后，再賣給無辜的消費者，肯德基就不會加工并出售含有“蘇丹紅一號”成分的食品，隨后也就不會出現(xiàn)上述的品牌危機，更不需要在東窗事發(fā)之后進行危機公關。至此，我們自然能夠理解，一個品牌要真正做到“慎獨”，那么與它相關的品牌塑造人員都要“慎獨”，包括高層領導人、采購人員、質(zhì)檢人員、各分公司負責人、一線工人等所有影響品牌的公司員工。當然，其中有個關鍵就是，品牌的最高決策者首先要是一個君子，能夠做到“慎獨”，然后才可能有全公司員工的“慎獨”，否則，上梁不正下梁歪，“慎獨”只能成為一種幌子?？梢哉f，唯有如此，不斷強化品牌“慎獨”的理念，我們才能做好內(nèi)部品牌管理。實施“全員品牌管理”品牌的根本要素是人，一個成功品牌的塑造不是一個人、一個部門或一個咨詢公司能夠獨立完成的，它需要企業(yè)全體員工的參與，要求全體員工都必須有品牌管理意識，有意識的維護品牌形象，即要進行“全員品牌管理”。例如，建筑企業(yè)的品牌塑造，不僅需要卓越的銷售，優(yōu)秀的設計，精良的制造，也需要優(yōu)質(zhì)的施工和真誠的服務。事實上，每一個人都有自己的品牌，企業(yè)品牌要以企業(yè)員工的個人品牌為基礎，亦即企業(yè)的“大品牌”很大程度上是由全體員工的“小品牌”有機集合而成。企業(yè)要進行內(nèi)部品牌管理，其員工必須重視個人品牌的建設，因為企業(yè)員工是外界了解企業(yè)的“活廣告”，只有良好的個人品牌形象才能傳播良好的企業(yè)品牌形象，否則，企業(yè)的品牌形象就失去了賴以生存的根基，成了“無本之木”。尤其是企業(yè)銷售人員的個人品牌，它直接影響到客戶對企業(yè)品牌的評價和定位。一個衣冠不整、說話吞吞吐吐的銷售員即使把自己的企業(yè)說得天花亂墜也很難贏得客戶好感。做好品牌內(nèi)部傳播內(nèi)部品牌管理一定要做好品牌的內(nèi)部傳播。品牌內(nèi)部傳播的成本要大大低于外部品牌傳播的成本，但是，由于內(nèi)部品牌傳播理念的缺失，很多企業(yè)都疏忽了內(nèi)部品牌的傳播，這就容易導致品牌表現(xiàn)參差不齊，嚴重影響品牌形象的提升。因此，通過內(nèi)部品牌管理提升品牌，就必須做好企業(yè)內(nèi)部的品牌傳播工作。具體說來主要包括以下三個方面。其一，企業(yè)內(nèi)部媒體的品牌傳播。其二，企業(yè)內(nèi)部活動中的品牌傳播。其三，企業(yè)固定場所的品牌傳播。海爾管理模式1、管理法“”管理法——英文的縮寫?！啊眱?nèi)容——O—— 全方位E—— 每人 每天 每件事C—— 控制 清理“”管理法也可表示為：2、日事日畢日清日高即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高?！啊惫芾矸ㄓ扇齻€體系構成：目標體系→日清體系→激勵機制首先確立目標；日清是完成目標的基礎工作；日清的結果必須與正負激勵掛鉤才有效第四步明確品牌定位，提煉品牌核心價值商品消費產(chǎn)品形象至上階段認牌消費品牌定位至上階段定位三因素成功的定位目標消費者競爭者產(chǎn)品差異點品牌整合營銷過程中要解決六個定位問題：

對象定位（對誰說）、目標定位（達到什么效果）、價值定位（說什么）、形式定位（怎么說）、媒介定位（通過什么去說）、預算定位（用多少錢說），這些環(huán)節(jié)能否配置得當，將直接影響整合營銷的效果。59

海爾真誠、國際化海爾真誠到永遠

康佳時尚現(xiàn)代高科技、人性化、時尚感、現(xiàn)代感歐米茄成就、尊貴代表成就和完美

金利來

紅塔超越山外有山，天外有天，山高人為峰

迪斯尼制造歡樂給人們帶來歡樂品牌核心詞主題釋析魅力充滿魅力的男人萬寶路剽悍堅毅勇敢、冒險、激情、進取的男人形象西部特征品牌核心價值表60我們能否用一句話概括我們企業(yè)的戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢、品牌的特點？第五步品牌體驗、跟蹤與診斷品牌是企業(yè)及產(chǎn)品與消費者之間的關系，品牌跟蹤就是消費者關系跟蹤。所以品牌跟蹤的主要運作方法就是調(diào)查與消費者之間的關系。品牌的診斷包括：品牌載體診斷、品牌定位診斷、品牌形象診斷、品牌傳播診斷和品牌管理診斷。第一是產(chǎn)品體驗產(chǎn)品作為品牌的物質(zhì)載體無疑其體驗是第一位的，產(chǎn)品體驗需要注重顧客利益、被顧客需求所驅(qū)動、以及表達品牌的關鍵聯(lián)想。產(chǎn)品體驗設計主要包括三個內(nèi)容：一是產(chǎn)品功能，產(chǎn)品在功能上除了傳達理性識別（性能和特色）之外還應體現(xiàn)出品質(zhì)感（一致性、可靠性、耐用性和適用性），如夏普手機的高分辨率液晶屏表達了“技術領先、高品質(zhì)”的識別元素；二是產(chǎn)品形式，產(chǎn)品在形式上也應該通過營造品質(zhì)信號（即判斷品質(zhì)的可視特征）來加強品質(zhì)形象，如粘稠的酸奶被認為是高品質(zhì)的；三是產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品在包裝上除了傳達基礎信息之外還應創(chuàng)造有力的品牌聯(lián)想，如“絕對”伏特加的包裝設計創(chuàng)造了強烈的品牌個性。第二是服務體驗。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的加深，再加之服務在互動性和參與性等方面都優(yōu)于產(chǎn)品，所以服務在創(chuàng)造和加深品牌體驗上正扮演著越來越重要的角色。服務體驗設計應該集中于三個關鍵點：一是服務流程的反應速度，如卡特彼勒“在世界的每一角落提供24小時零件服務”；二是服務人員的可信度，如海爾售后服務人員的專業(yè)和親和力大大地提高了對品牌的信任；三是服務內(nèi)容的個性化，有特色或可定制的服務能夠形成差別化的品牌聯(lián)想，如中國移動的”動感地帶”服務。第三是價格體驗無論是“利潤最大化”還是“薄利多銷”都不符合品牌體驗的策略考慮，價格應該成為品牌價值的指示器，要充分利用價格作為品質(zhì)信號和形象標桿的體驗潛力。價格體驗設計要注意兩點：一是價格設定應反映預期的品質(zhì)認知，如東芝和的合資公司生產(chǎn)相同的電視機，東芝售價就比高出75美元而銷量卻是其兩倍還多；二是價格的調(diào)整應考慮品牌忠誠，頻繁的價格促銷會增加顧客的價格敏感性和鼓勵品牌轉移的行為，這促使寶潔最終轉向（每日低價）。第四是直效體驗。直效體驗能夠通過更互動、更個人化的方式提高與品牌的聯(lián)系程度，直效體驗有兩種類型：一是人員推銷，很多人錯誤地認為銷售應獨立于品牌，但從戰(zhàn)略的角度銷售人員和銷售活動應納入體驗管理的范疇，銷售工作必須支持品牌承諾、深化品牌認知，并通過人際的接觸建立品牌關系；二是直接回應，如電視直銷就是通過生動的、細節(jié)性的展示品牌的優(yōu)勢、價值和品質(zhì)來吸引顧客的。第五是促銷體驗。促銷是目前最具爭議、毀譽參半的體驗工具，一方面的確會降低品質(zhì)認知、增加價格敏感以及削弱品牌忠誠，但另一方面也能傳遞信息、形成誘因、激發(fā)緊迫感、創(chuàng)造使用機會以及鼓勵顧客關系。促銷體驗有三種類型：一是參與類促銷，如競賽、抽獎、等；二是展示類促銷，如免費試用、操作示范、展覽會等；三是價格類促銷，如優(yōu)待券、折扣、買贈、以舊換新等，任何類型的促銷其目標都不能是通過“賄賂”來購買品牌忠誠，而應將擴展用戶群體、增加能體驗和可感知的聯(lián)想、強化客戶與品牌的聯(lián)系作為致力方向和衡量標準。第六是公共關系體驗。公共關系在充分利用意見領袖的力量來強化品牌的可信度和聲望方面有獨到的優(yōu)勢，品牌體驗管理者已經(jīng)越來越傾向于“公關第一，廣告第二”的觀念。公共關系體驗設計主要針對兩個內(nèi)容：一是游說公關，如新聞發(fā)布會、媒介采訪會、軟性宣傳、演講研討會等，要訣在于增加品牌的曝光以及用更有信服力的方式展示品牌；二是事件營銷（也就是所謂的新聞炒作），事件營銷是通過策劃某種有吸引力和創(chuàng)意性的事件，使之成為大眾關心和感興趣的話題，進而吸引媒體的報道與消費者的參與的行為，如養(yǎng)生堂朵兒的“女人什么時候最美”活動和寶潔的“飄柔之星”活動就把新聞運作和品牌識別完美地接合在一起。第七是活動體驗活動體驗是通過贊助體育、娛樂、藝術等公眾活動或?qū)倩顒觼磉M行的品牌體驗，活動體驗通過將品牌與活動相聯(lián)繼而將活動本身的屬性聯(lián)想轉移過來，達到改變和改善品牌價值形象的目的?；顒芋w驗設計有兩種形態(tài)：一是公共活動贊助，公共活動贊助能夠提高知名度、品質(zhì)形象同時增加一些關鍵聯(lián)想，運動方面如三星通過贊助奧運會成功的由以前的三流品牌一躍而成國際一流品牌，娛樂方面莫過于蒙牛通過贊助“超級女生”的行動產(chǎn)生了“活力、熱烈”的關鍵聯(lián)想，藝術方面像“十年藝術計劃”為華僑城創(chuàng)造了“藝術人生”的品牌個性；二是品牌專屬活動，當合適的活動無法取得或需要與排他性的活動建立聯(lián)系時，自己創(chuàng)立并擁有一項活動就成了上佳的選擇，品牌專屬活動能夠成為品牌專有的慶典，如阿迪達斯街頭挑戰(zhàn)賽、哈雷戴維森周年團圓慶祝活動、“X比賽”等。第八是客戶關系體驗。利用（客戶關系管理）工具開展品牌體驗已經(jīng)成為未來的發(fā)展潮流，通過建立客戶資料庫來定制品牌體驗以贏得客戶忠誠是的精髓所在。體驗主要包括三個方面：一是財務回饋法，即用有形的利益回饋客戶的具體行為以建立良好的關系，財務回饋法其實就是?？酮剟钣媱?，是留住忠誠客戶最直接而有效的方式，如美國航空的“前程萬里特惠計劃”；二是社會回饋法，即用無形的利益回饋客戶的具體行為以建立良好的關系，社會回饋法其實就是會員俱樂部計劃，能夠提供更高的參與感甚至形成社區(qū)互動，如任天堂的“歡樂俱樂部”；三是知識回饋法，即用豐富的知識資源回饋客戶的具體行為以建立良好的關系，這是開發(fā)持續(xù)的優(yōu)勢性體驗的最好方法，如聯(lián)邦快遞的“”。ThankYou!即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。3月-253月-25蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言17:3917:3917:39:563月-25前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。3月-253月-253月-253月-2517:3917:39授權就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。04-3月-2504-3月-25積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。3月-253月-253月-25用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。17:39:5617:39:5617:393月-25決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗當你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時，你應該加以注意，這是最危險的時候!3月-253月-2517:3917:39:56世界上沒有夕陽企業(yè),只有落后和不思進取的企業(yè)。光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現(xiàn)代組織