渠道管理與經(jīng)銷商的基本原則

核心目標(biāo)了解渠道管理的核心內(nèi)容學(xué)習(xí)SWOT方法分析競爭環(huán)境與優(yōu)勢掌握選擇經(jīng)銷商的基本原則學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的量化管理實(shí)務(wù)研討渠道沖突的管理對策對象:渠道銷售經(jīng)理課時:2天駱蔚 職業(yè)講師講師背景中國人民大學(xué)學(xué)士美國城市大學(xué)MBA國家計(jì)劃委員會工作6年IT行業(yè)就職10年專業(yè)領(lǐng)域市場營銷與管理個人管理技巧團(tuán)隊(duì)管理技能內(nèi)容大綱－第一天銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道的建立模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競爭力分析渠道管理的核心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵與渠道凝聚力案例分析內(nèi)容大綱－第一天競爭分析與策略SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度內(nèi)容大綱－第一天渠道的量化管理量化管理的范圍與目標(biāo)銷售業(yè)績管理信譽(yù)管理市場開拓能力管理渠道價格管理經(jīng)銷商綜合業(yè)績評估指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)量化管理的有效性討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計(jì)討論4：反饋機(jī)制內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理沖突的類型沖突原因分析個體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對策內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對待低價傾銷與價格的惡性競爭產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款管理課程回顧與總結(jié)行動計(jì)劃銷售渠道建立與管理的

內(nèi)容總覽渠道結(jié)構(gòu)管理渠道成員管理渠道日常運(yùn)營管理渠道管理的核心內(nèi)容渠道結(jié)構(gòu)管理渠道的長度與寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵渠道培訓(xùn)渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容渠道日常運(yùn)營管理物流資金流信息流銷售業(yè)績信譽(yù)管理渠道價格渠道管理的核心內(nèi)容競爭分析與策略競爭分析與策略SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告SWOT分析法簡介強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對競爭對手而言的綜合表現(xiàn)財(cái)力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度SWOT分析法簡介機(jī)會與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇政府政策，社會關(guān)注，演變的消費(fèi)習(xí)俗SWOT分析法簡介行業(yè)分析競爭對手分析市場分析競爭分析相對與競爭者你的優(yōu)勢性能/價格比技術(shù)開放性/標(biāo)準(zhǔn)性/服務(wù)客戶群/裝機(jī)量/技術(shù)普及度成功應(yīng)用各級人際關(guān)系品牌價值/公眾形象銷售隊(duì)伍及渠道的實(shí)力機(jī)會:新產(chǎn)品/環(huán)保/消費(fèi)傾向競爭策略行業(yè)專注優(yōu)勢成本領(lǐng)先差異化用你的優(yōu)勢去銷售競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告主要競爭對手相對優(yōu)/劣勢競爭策略我們的定位市場領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者跟隨者/補(bǔ)缺者主導(dǎo)的競爭策略是什么防御/進(jìn)攻側(cè)攻/游擊戰(zhàn)“營銷即戰(zhàn)爭”渠道模式的選擇及利弊渠道模式的選擇如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度分銷渠道的職能收集市場信息促銷接洽潛在購買者銷售產(chǎn)品/服務(wù)物流管理融資承擔(dān)風(fēng)險信息流／物流／資金流渠道組織類型長度：商品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的流通過程所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。層次越多，渠道越長渠道組織類型寬度：渠道的每個層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備影響渠道選擇的五大因素客戶特性中間商特性產(chǎn)品特性競爭者特性公司特性影響渠道選擇的五大因素客戶識別客戶的渠道偏好和購買行為現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購買習(xí)慣影響渠道選擇的五大因素產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化程度復(fù)雜性(技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’)替代性成熟度價格影響渠道選擇的五大因素如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：產(chǎn)品簡化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化渠道定價用戶自我服務(wù)購買過程簡化售后服務(wù)集成化討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？影響渠道選擇的五大因素中間商：能力(銷售量，運(yùn)輸，儲存，服務(wù))，意愿競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道(利潤)公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營策略渠道選擇-討論我們渠道建設(shè)產(chǎn)品特征客戶偏好中間商／代理商狀況競爭格局營銷策略渠道選擇渠道的長度渠道的寬度密集分銷策略選擇性分銷策略獨(dú)家分銷策略案例1：佳能的渠道建設(shè)選擇銷售渠道-案例佳能渠道建立選擇主代理物流管理能力資金實(shí)力和運(yùn)作能力渠道優(yōu)勢選擇經(jīng)銷商：分布，資格選擇正確的銷售渠道如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟公司產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/品牌銷售：為渠道增值選擇正確的銷售渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營能力經(jīng)營時間長短經(jīng)營競爭或相關(guān)品牌覆蓋的市場范圍及控制能力成長和盈利記錄資金流與物流的管理能力選擇正確的銷售渠道技術(shù)與服務(wù)能力服務(wù)信譽(yù)好能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能為用戶提供技術(shù)解決方案覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù)選擇正確的銷售渠道長期合作的承諾能與廠商共同配合與發(fā)展良好的合作態(tài)度和聲譽(yù)發(fā)展?jié)摿m應(yīng)市場發(fā)展有開拓能力相配套的資金運(yùn)作風(fēng)險管理能力適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍選擇正確的銷售渠道利潤—渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)贏利能力渠道成本分析渠道費(fèi)用構(gòu)成產(chǎn)能估算選擇正確的銷售渠道-歸納識別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性滿意的經(jīng)濟(jì)效果選擇正確的銷售渠道“借船出?！备采w面廣，短期膨脹經(jīng)銷能力較弱效率不高市場開拓能力及用戶服務(wù)能力低選擇正確的銷售渠道經(jīng)銷商的淘汰銷售能力/潛力通路廣度與深度合作意愿/成本商譽(yù)經(jīng)營的承諾與持續(xù)性選擇正確的銷售渠道討論2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度優(yōu)先級如何權(quán)衡渠道管理-量化指標(biāo)渠道管理渠道的量化管理-指標(biāo)銷售業(yè)績管理信譽(yù)管理市場開拓能力管理渠道價格管理代理商綜合業(yè)績評估討論3：評估量化指標(biāo)的有效性渠道管理美的目前的渠道管理銷售業(yè)績帳期信譽(yù)市場開拓能力渠道價格經(jīng)銷商綜合業(yè)績…...渠道管理討論3：評估量化指標(biāo)的有效性所有指標(biāo)都必須嗎？應(yīng)增加的部分應(yīng)用充分而有效嗎？實(shí)施的困難改善建議渠道管理討論3：評估量化指標(biāo)的有效性形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系如何有效的利用渠道管理-反饋機(jī)制渠道管理渠道管理的反饋機(jī)制獎勵機(jī)制推動機(jī)制抑制機(jī)制打擊機(jī)制渠道管理討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制獎勵：推動：抑制：打擊：其他：渠道管理討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制請?jiān)u估其有效性改善意見案例分享渠道管理-沖突管理渠道管理討論5-1：渠道沖突成因分析個體沖突關(guān)系沖突利益沖突其他渠道管理討論5-2：渠道沖突的相應(yīng)對策個體沖突：關(guān)系沖突：利益沖突：其他：常見的沖突形式討論6：常見的沖突形式及對策跨區(qū)銷售與串貨低價傾銷與價格的惡性競爭產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款的回收與管理案例分享與討論常見的沖突形式討論6-1：跨區(qū)銷售與串貨普遍性政策漏洞區(qū)域差異特殊客戶關(guān)系對策：常見的沖突形式討論6-2：低價傾銷與價格的惡性競爭短期利益驅(qū)動產(chǎn)品/競爭同質(zhì)化對策：廠商權(quán)利 差異化常見的沖突形式討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的原因競爭壓力爭奪市場爭奪客戶催款不及時方式/手段/人力有限客戶對售后服務(wù)不滿意客戶關(guān)系不夠緊密擔(dān)心影響未來購買內(nèi)部運(yùn)營管理政策常見的沖突形式討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理堅(jiān)持信用評估結(jié)算方式與銷售人員業(yè)績掛鉤關(guān)注代理商信用變化收款及時改善客戶關(guān)系管理常見的沖突形式討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理漸進(jìn)式收款程序競爭性/獎勵性收款催款直接果斷決策，及時終止供貨及時訴諸法律渠道沖突管理-歸納沖突管理建議框架個體/關(guān)系/利益沖突串貨低價傾銷跨區(qū)銷售應(yīng)收帳款課程總結(jié)渠道管理的核心內(nèi)容競爭分析與策略渠道模式的選擇及利弊渠道的量化管理渠道管理的反饋機(jī)制渠道沖突管理常見的沖突形式及對策行動計(jì)劃Who-When-WhatPDCA謝謝3月-2510:58:1810:5810:583月-253月-2510:5810:5810:58:183月-253月-2510:58:182025/3/910:58:189、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Sunday,March9,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:58:1810:58:1810:583/9/202510:58:18AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2510:58:1810:58Mar-2509-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:58:1810:58:1810:58Sunday,March9,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2510:58:1810:58:18March9,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。09三月202510:58:18上午10:58:183月-2515、