VILLES陳列培訓(xùn)手冊(cè)

VILLES陳列培訓(xùn)手

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BELLVILLES陳列培訓(xùn)手冊(cè)

目錄

第1章陳列概論

1.1美化陳列的目的

1.2陳列的基本原則

1.3陳列的基本形態(tài)

1.4陳列的基本要素

第2章陳列的表現(xiàn)方法

2.1展示陳列的表現(xiàn)方法

2.2強(qiáng)調(diào)陳列的表現(xiàn)方法

2.3陳列把握的要件

第3章陳列的技巧

3.1陳列的基本要求

3.2陳列的基本技巧

3.3商品陳列的表現(xiàn)技巧

3.4商品陳列展示的注意事項(xiàng)

3.5墻面陳列技巧的運(yùn)用

3.6櫥柜陳列技巧的運(yùn)用

3.7特價(jià)臺(tái)陳列效果的表現(xiàn)

3.8商品陳列幅度的活用

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第4章陳列基本訓(xùn)練

4.1顧客商店購(gòu)買五步曲

4.2陳列之基本型介紹

4.3色彩與商品展示

4.4色彩運(yùn)用方法

4.5色彩管理

4.6吊桿的運(yùn)用

4.7商品陳列的量

4.8商品櫥、方格櫥內(nèi)的陳列

4.9有效果的掛衣架掛衣方式

第5章裝飾的特色重點(diǎn)

5.1三角型構(gòu)成的原則

5.2三角型構(gòu)成的例

5.3使用模特品的例

5.4每天檢查重點(diǎn)

第一章陳列概論

買方市場(chǎng)的今天，產(chǎn)品的售賣（包括售前和售后）顯得何其重要,

實(shí)則產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，都須先從功利的陰影里走出來(lái)，請(qǐng)暫時(shí)忘

記你的產(chǎn)品和利潤(rùn)吧，思考一下顧客的感受!這才是企業(yè)的根本，企

業(yè)存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做到這一點(diǎn)，才可能獲得

利潤(rùn)。站在顧客的角度，關(guān)懷顧客的需求，將之滲透到服務(wù)的每一個(gè)

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細(xì)節(jié)當(dāng)中，才能真正做的好售賣。服裝的產(chǎn)品陳列也正是基于這樣

的原則促使我們?nèi)パ芯咳ニ伎?，我們真誠(chéng)的希望，我們的專賣店能夠

給顧客帶來(lái)一場(chǎng)視覺(jué)的盛宴。

在商品陳列中，商品是陳列演出的重點(diǎn)，陳列是烘托賣場(chǎng)氣氛的手段,

空間設(shè)計(jì)則是表演的舞臺(tái)，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、

櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進(jìn)店里的因素，而顧客最為直接的

反應(yīng)是對(duì)于商品的視覺(jué)刺激，商品陳列的優(yōu)劣,直接影響到顧客人數(shù)

及刺激顧客的消費(fèi)。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表

現(xiàn)出陳列效果，以達(dá)到顏客的目的。

1.1美化陳列的目的

美化陳列的目的及展示的主要?jiǎng)訖C(jī)是傳達(dá)訊息，重點(diǎn)如下：

銷售：

這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。也

就是商品顯露出來(lái)，顧客能夠仔細(xì)觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說(shuō)

服顧客購(gòu)買。

說(shuō)服：

它指經(jīng)過(guò)陳列展示說(shuō)服顧客或參觀者，使其認(rèn)同或參與，從而達(dá)到銷

售的目的。

展現(xiàn)：

展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝

術(shù)感與美感。

告知：

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說(shuō)明新產(chǎn)品或新觀念，使社會(huì)大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點(diǎn)

及告知公眾的權(quán)利。

娛樂(lè)：

以有系統(tǒng)有主題的方式，開(kāi)發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺(jué)。

啟發(fā)：

透過(guò)對(duì)知識(shí)的獲取,使其了解信息，從而決定購(gòu)買。

商品陳列要把商品特色用最經(jīng)濟(jì)、最節(jié)省時(shí)間的方法介紹給

消費(fèi)者，使消費(fèi)者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，再

應(yīng)用商品分配達(dá)成上述的目的。

視覺(jué)統(tǒng)一化是新一代服飾視覺(jué)演出的重點(diǎn)原則，同品牌商品就要有

相同的聲譽(yù)效果，為了統(tǒng)一形象,在色系上一律采用一致性的色調(diào);

而且配合產(chǎn)品營(yíng)造整體的視覺(jué)效果，也是近來(lái)服飾業(yè)美化陳列及視

覺(jué)演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托

的洋娃娃衣服布花及色系、小洋傘及鞋子的布樣都和服飾的布一

樣。

店面陳列多半以功能來(lái)區(qū)別，如褲子區(qū)、帽子區(qū)等，但由于現(xiàn)代的產(chǎn)

品設(shè)計(jì)均是面向整體搭配,且為了配合商品視覺(jué)系列化的改革，漸漸

在商品擺設(shè)上重新調(diào)整。例如，以色系區(qū)分位置，并以設(shè)計(jì)主題來(lái)做

系列化的陳列，不但能夠呈現(xiàn)視覺(jué)效果,而且往往可達(dá)到整組銷售的

目的。

1.2陳列的基本原則

不論是大分類或小分類的商品，均應(yīng)做整體陳列。

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同一商品分類中，不同品種的商品仍應(yīng)分開(kāi)陳列，不可混合,這樣顧

客才能容易地辨認(rèn)出不同的商品。

高利潤(rùn)商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上。

將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。

Ø商品盡可能做大量陳列，以建立專賣店的形象。

Ø替代性商品應(yīng)陳列在一起。

1.3陳列的基本形態(tài)

專賣店的陳列形式有以下三種基本形態(tài)

&填充式陳列:一般開(kāi)架式陳列。

&展示陳列:展示重點(diǎn)商品。

&強(qiáng)調(diào)陳列:強(qiáng)調(diào)商品特色或季節(jié)性。

Ø填充式陳列的作業(yè)順序

0先選擇一個(gè)有效的陳列工具。

U進(jìn)行合理的商品分類。

0為有效地顯示商品價(jià)值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面

陳列。

Ø展示陳列的任務(wù)

展示陳列是根據(jù)各時(shí)期的不同目標(biāo)，把重點(diǎn)商品在店面櫥窗及店內(nèi)

重要地點(diǎn)集中陳列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期

內(nèi)大量銷售的一種陳列方式。展示陳列基本概念如下：

0先考慮廣告效果:如何刺激人的欲望。

0再考慮心理:既觸動(dòng)五官。

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例如：

&用最顯眼的方式陳列----視覺(jué)吸引。

&音響的試聽(tīng)--聽(tīng)覺(jué)吸引。

&香水的香味--嗅覺(jué)吸引。

&伸手可及的商品陳列一一觸覺(jué)吸引。

&展示品試吃一一味覺(jué)吸引。

1.4陳列的基本要素

在商品陳列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個(gè)問(wèn)題后，才能作出正確的

陳列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行業(yè)務(wù)事項(xiàng)。

Ø陳列數(shù)量

決定品目之后，接下來(lái)就要考慮陳列多少數(shù)量的問(wèn)題。各種商品都

會(huì)有所謂的”最低陳列量”，陳列商品一旦低于這個(gè)數(shù)量，其銷路就

會(huì)極端惡化。因此，考慮陳列數(shù)量時(shí)，要以各商品的“最低陳列量”

為前提。陳列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購(gòu)買欲，從而達(dá)到銷

售商品的目的。假如陳列未達(dá)到一定的數(shù)額,則銷售量就會(huì)顯著的

降低。因此，要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，既能吸引

顧客又不會(huì)顯得商品不夠豐富。

店員〃'王曾經(jīng)做過(guò)如下的實(shí)驗(yàn)：

她把紅、黃、藍(lán)、綠、褐五種顏色的特價(jià)襯衫,堆成一堆放在

店門口附近，每個(gè)星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路

最好。過(guò)了幾個(gè)星期后，她得到了一個(gè)結(jié)論，那就是紅色襯衫最易銷

售;而且，當(dāng)紅襯衫賣完之后，其它四種顏色的衣服銷售就直線下降

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了。然后,她又做了另一個(gè)試驗(yàn)。將襯衫分成兩堆，放在店門口的左

右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒(méi)有紅襯衫。經(jīng)過(guò)比較之后,

發(fā)現(xiàn)加多紅襯衫的那一堆，銷售竟比沒(méi)有紅襯杉的那一堆高6.5

倍。

為什么會(huì)得出這種結(jié)果?總結(jié)之后,她發(fā)現(xiàn)了兩項(xiàng)結(jié)論：

。紅色比其它顏色更引人注意；

。沒(méi)有紅襯衫的那一堆,顯得黯然無(wú)光，使顧客的興趣因之大減。

因此,在商品陳列時(shí)，除了數(shù)量之外,還應(yīng)該同時(shí)注意到商品的顏

色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意刀，而提高商品的銷售

量。

Ø陳列方向

商品陳列時(shí)，最不能忽略的一個(gè)重點(diǎn)，即為陳列方向。因?yàn)樯唐返年?/p>

列就像人的顏面一樣，是給別人的第一印象，因此在商品陳列時(shí)，方

向是非常重要的。對(duì)于方向的選擇，要考慮以二幾點(diǎn)：

0迎合顧客對(duì)于商品的選購(gòu)重點(diǎn)

商品多半一面商品名彌與商標(biāo)圖案，另一面則登錄注意事項(xiàng)和成分

計(jì)量。特別是毛料服飾，對(duì)于標(biāo)牌的展示要明顯?？傊?，要以顧客感

覺(jué)具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的重要所在。

0以寬大面示人

為了突顯商品“量感"也有必要考慮向哪個(gè)展示，才能讓商品群看

起來(lái)容量大。若是漫無(wú)章法地堆放商品,盡管陳列量大，也無(wú)法給人

商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用內(nèi)襯來(lái)陳列,才是具

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有“量感”的陳列法。

0以配色漂亮面示人

服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場(chǎng)壯觀、商品豐富的印象。

0便于陳列

采取何種方向陳列最具穩(wěn)定感，這個(gè)問(wèn)題也應(yīng)得點(diǎn)考慮。要在補(bǔ)貨

時(shí)最省事、最安全、最,這才是最佳的方向。

Ø陳列形態(tài)

陳列形態(tài)包括陳列的各種方式。由不同方式展示不同風(fēng)格,一般有

以下四種：

。對(duì)比

顏色鮮明的商品旁邊放一個(gè)顏色較暗的商品，使之形成明顯的對(duì)

比。這樣，兩件商品必定會(huì)因互相襯托,而顯得更有吸引力。而且,

對(duì)比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不但給人安定感,而且能加深顧客的印

象。

。對(duì)稱

對(duì)稱陳列沒(méi)有力量,卻有安全感。因此，在商品數(shù)量多時(shí)，能夠采用

此種方式。

。節(jié)奏

以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會(huì)產(chǎn)生一種有節(jié)奏

的動(dòng)感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式陳列會(huì)很麻煩,

不易達(dá)到想要的效果。

。調(diào)和

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大小的搭配，有時(shí)會(huì)有一種調(diào)和的感覺(jué)，它適用商品數(shù)量較少時(shí)。

第2章陳列的表現(xiàn)方法

1.5展示陳列的表現(xiàn)方法

展示陳列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果及心理效果放入腦海中，在

一步一步引導(dǎo)的過(guò)程中,提高引人注目及誘引購(gòu)買的效果。主要是

結(jié)合以下各點(diǎn)：

Ø企劃力=將想要販賣的商品。

Ø配置力二易販賣地點(diǎn)。

Ø商品力二豐富的商品種類。

Ø表現(xiàn)力=加強(qiáng)陳列方法。

Ø說(shuō)服力=經(jīng)過(guò)廣告等進(jìn)行展示。

何謂企劃力（第1階段）

就是將一些適合的商品，集中展示。

0在展示陳列部分中途欲銷售的商品，首先以年度計(jì)劃中的每周為

單位來(lái)設(shè)定預(yù)定表。

0接著按照此預(yù)定表來(lái)決定何為重點(diǎn)商品。

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0最后研究其對(duì)象,再由適合的主題來(lái)進(jìn)行展示工作。

何謂配置力（第2階段）

將重點(diǎn)商品陳列于明顯地點(diǎn)，雖是理所當(dāng)然之事，但應(yīng)將其中最想販

賣的商品,陳列于更顯眼的高度才行。

0重點(diǎn)商品應(yīng)陳列于店面,店內(nèi)的哪個(gè)地點(diǎn)能達(dá)到效果，而我們就選

擇那個(gè)地點(diǎn)。

0選擇重點(diǎn)商品中的最重點(diǎn)商品，而將這個(gè)商品陳列于黃金線上（最

有效陳列的高度）。

0為了更強(qiáng)烈地吸引人注目,可在展示陳列地點(diǎn)下些功夫，使它們的

裝飾擺設(shè)更為顯眼。

何謂商品力（第3階段）

將想要販賣的商品（企劃力）置于易販賣地點(diǎn)（配置力）的陳列工作決

定之后，就要進(jìn)行豐富的商品種類（商品力）了。不論將多少適合的

商品放置在多好的地點(diǎn),一旦附近的競(jìng)爭(zhēng)店中,在同樣的地點(diǎn)，以同

樣商品做為重點(diǎn)商品，而店中商品種類又比我們的貨色多時(shí),重點(diǎn)商

品的販賣促進(jìn)成果是無(wú)法提高的。因此，在發(fā)揮商品力時(shí)，至少在展

示期間內(nèi)，將此商品做為全面展示，或是運(yùn)用表現(xiàn)方法來(lái)提高商品價(jià)

值，使其具備壓倒競(jìng)爭(zhēng)店的魅力。也就是：

。集中主題、商品種類,由豐富感來(lái)捉住顧客心理。

0由重點(diǎn)商品及直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便

利性及愉快的聯(lián)想。

0設(shè)置于引人注目，并具有提高全店形象的地點(diǎn)以及采用良好感覺(jué)

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的陳列方式。

何謂表現(xiàn)力（第4階段）

借著在陳列表現(xiàn)上所下的功夫,使更多的人對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生關(guān)心。

0利用陳列的輔助道具及裝飾，來(lái)提高注目效果。

0利用色彩,產(chǎn)生心理性反應(yīng)效果的配色表現(xiàn)。

0利用照明使得店鋪更醒目，以達(dá)到使經(jīng)過(guò)店前的人駐足于店鋪前,

而且能更清楚地看到商品的功能。

何謂說(shuō)服力（第5階段）

有效地展示重點(diǎn)商品的最終階段，就是提高說(shuō)服力使顧客產(chǎn)生購(gòu)買

決定。

0將商品個(gè)性與顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及行動(dòng)配合，使其能自由比較及選

擇。

u明顯的表示價(jià)格。重點(diǎn)商品上不單只表示價(jià)格，也就應(yīng)有效地附

上商品內(nèi)容及特征。

0揭示服務(wù)信息。服務(wù)信息即是店鋪想要傳達(dá)給顧客知道的一些

服務(wù)內(nèi)容,以言語(yǔ)代表誠(chéng)實(shí)性、親切性，也表示了販賣店鋪的信用。

1.6強(qiáng)調(diào)陳列的表現(xiàn)方法

強(qiáng)調(diào)陳列是位于補(bǔ)充陳列及展示陳列的中間形態(tài)，它利用墻面空間

及寬廣的通路，或是補(bǔ)充陳列櫥柜及展示柜的一部分,在這些空間中

運(yùn)用展示方法來(lái)進(jìn)行大量陳列。

Ø策劃效果：

0將一些適合時(shí)宜的商品集中起來(lái)，用于號(hào)召某些特殊對(duì)象。在商

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品的宣傳最盛期效果最佳。

Ø配置效果：

o將“最想“販賣的商品陳列于最顯眼的高度，也是將重點(diǎn)商品中

最重要的商品陳列于黃金線上。為了更引人注目，在展示陳列部分

下功夫，使商品擺設(shè)更明顯。

Ø商品效果：

0主題集中，經(jīng)過(guò)展示陳列來(lái)抓住顧客的心。

0借助重點(diǎn)商品既附屬商品的組合，使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快

的感覺(jué)。

Ø演出效果:

U經(jīng)過(guò)在陳列上下功夫，讓顧客對(duì)重要商品產(chǎn)生興趣,可利用道具陳

列架,色彩及照明等因素來(lái)提高商品展示效果。

Ø廣告作用：

0在補(bǔ)充陳列的賣場(chǎng)中，在相互關(guān)連的A、B兩商品部門的前后、

左右，或者是上下的遷接部分,設(shè)置小型的展示空間，將A、B商品,

組合展示的陳列。

。在陳列櫥柜的一部分及墻面空間，裝設(shè)內(nèi)有照明的盒子。

0在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運(yùn)用陳列的輔助工具,進(jìn)行展示式陳

列。

0在店內(nèi)寬廣的通路二，使用手推車進(jìn)行陳列，或是堆積紙箱,進(jìn)行大

量陳列方式。

0在店內(nèi)的粗大柱子周圍及墻面部分裝設(shè)展示板，用別針等將商品

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釘在上面的方式。

1.7陳列把握的要件

顯眼的陳列

“顯眼”這句話并不是表示“看得見(jiàn)”的意思。站在顧客的立

場(chǎng)來(lái)看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問(wèn)題?？床坏降臇|西就

賣不出去，而不容易看到的東西,相正確也就不容易賣出去。

所謂”顯眼的陳列”即是一個(gè)店為使”最想賣的商品”容易賣

出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度,而這種陳列也可稱為有效陳

列。在施行”顯眼的陳列”時(shí)，針對(duì)物理性、心理性方面，有效的表

現(xiàn)方法如下：

Ø物理性顯眼的陳列

o活用有效陳列范圍的陳列方法。

u針對(duì)商品的大小及性質(zhì),安置它們?cè)陲@眼高度的陳列方法。

0使商品的特征及性質(zhì)了解及確認(rèn)的陳列方法。

0制造重點(diǎn)，而且容易與想似商品比較的陳列方法。

U放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的陳列

方法。

Ø心理性顯眼的陳列

u沒(méi)有排斥感的營(yíng)業(yè)員。

0由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來(lái)更美更好。

0利用一些陳列的道具或輔助器具,提高商品的價(jià)值感。

Ø顯眼陳列的方法

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0小型商品在前方（離眼睛最近），大型商品在后方的陳列方法。

0較便宜的商品在前方（容易取拿部分），較昂貴的商品在后方的陳

列方法。

。暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列方法。

0季節(jié)、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陳列方式。

以上為一般的方法，在施行顯眼陳列時(shí)，應(yīng)先考志商品的性格及其購(gòu)

買的商品,盡量選擇能引人注目的場(chǎng)所陳列。即使在同樣的場(chǎng)所，這

些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯

眼的高度上，并在陳列方式上下點(diǎn)功夫以提高其注目率。

易選擇、易取拿的陳列

所渭有“易選擇的陳列”即是店內(nèi)的商品以客人選擇的方式陳列,

特別商品（手表、皮帶等之小型貴重商品）以外，都盡量有陳列于易

取拿的地方。因此,考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進(jìn)行分類陳列。各個(gè)

店鋪的規(guī)模、行業(yè)及方針的不同，也會(huì)導(dǎo)致分類的方法及安置場(chǎng)所

的不同。譬如:就像性別、年紀(jì)、材料一樣，首先應(yīng)以大分類方式將

商品分類;其次將它以用途、制造廠商的分類方式來(lái)分類;最后則是

以價(jià)格、設(shè)計(jì)之小分類方式分類。像這樣將商品明確分類之后，再

集中展示陳列方法,不只帶給便利，對(duì)于店鋪本身也提高了管理商品

的效率。

關(guān)于”易取拿的陳列”在顯眼、易取拿的有效陳列范圍內(nèi),依照顯

眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷商品及想要賣的商品適當(dāng)?shù)仃?/p>

列在高效率位置展示。

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提高商品新鮮度的陳列

所謂“提高新鮮度的陳列”是使顧客感覺(jué)到商品的豐富性及活力

的陳列。任何人在選擇喜愛(ài)的商品時(shí)，當(dāng)然都喜歡從多種類、多數(shù)

量中選擇，以得到購(gòu)物的滿足感?？墒?，對(duì)此就將大量商品放在手邊,

反而會(huì)造成商品周轉(zhuǎn)率惡化，甚至常常產(chǎn)生許多不良品。因此，即使

是少量的商品，只要能好好運(yùn)用陳列方法，也能使其感到很豐富。

了解豐富感----熱鬧---生動(dòng)-----新鮮度等之關(guān)法性以后，熟練地運(yùn)用

輔助工具將商品立體的陳列起來(lái)，由裝飾物使商品生動(dòng)化，由以上方

法來(lái)強(qiáng)調(diào)商品的新鮮度。

提高商品價(jià)值的陳列

所謂提高何時(shí)何地的陳列是，即使是同樣的商品，在運(yùn)用陳列方法之

后,也可使顧客對(duì)其評(píng)價(jià)改變。因此在進(jìn)行陳列之前，必須先考慮能

表現(xiàn)最佳效果的陳列方式。

陳列及器具對(duì)其影響力很大、甚至也受陳列背景的顏色、材料、

小型道具以及照明的表現(xiàn)效果所左右。特別是所謂搭配合宜的陳

列，其商品的組合方式是,主要商品與直接有關(guān)我的商品如何搭配組

合。其判斷力與方法不只受陳列效果影響,它也受店鋪形象的影

響。

將它的搭配組合方法，舉例如下：

。男士用襯衫及領(lǐng)帶、袖扣等。

。婦女用襯衫及裙子、長(zhǎng)褲、皮帶、絲巾、手飾等。

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。青少年用的休閑品、休閑裝、運(yùn)動(dòng)器材等。

引人注目的陳列

“引人注目的陳列”就是將商品安置在賣場(chǎng)中，會(huì)成為強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的

陳列場(chǎng)所。那是與全司陳列（補(bǔ)充陳列）不同的，它由一些設(shè)備及用

具，使得某個(gè)部分特別顯眼，以招攬顧客來(lái)店以及瀏覽店內(nèi)商品。在

超級(jí)市場(chǎng)，這種賣場(chǎng)被稱作磁石賣場(chǎng)，也具有相同作用。

這種陳列方式，具有說(shuō)服力的主題是必要的，由這種主題可有效地發(fā)

揮其效果。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及目標(biāo)的不同而

有所羞怯。不過(guò)，大致可分為下列兩種:量感陳列--體積主題;感覺(jué)

陳列____氣氛、官感主體。

一般說(shuō)來(lái)，量販店多是采取量感的販賣陳列方式，而專門店則采取感

覺(jué)的陳列方式。以量販店的店鋪,它的全面陳列皆是采取量感陳列,

其注目重點(diǎn)就要由感覺(jué)陳列來(lái)強(qiáng)調(diào)。相反的，專門店的全面陳列較

注重氣氛，因此其注目重點(diǎn)就要以量感陳列方式來(lái)強(qiáng)調(diào)。

第3章陳列的技巧

1.8陳列的基本要求

商品陳列所起的作用，比任何媒體更為有力。視覺(jué)化之商品，靜態(tài)的

陳列是一個(gè)無(wú)聲的推銷員。

貨品陳列的主要目的

Ø提升店內(nèi)的貨品之視覺(jué)效果

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Ø給顧客耳目一新的感覺(jué)

Ø增加貨品之銷售

必須掌握的要點(diǎn)

Ø顏色的運(yùn)用

有效運(yùn)用色彩的排練組合可予人耳目一新的感覺(jué)，并刺激其購(gòu)買欲,

而雜亂無(wú)序之顏色排列只會(huì)有“亂"的感覺(jué)而不愿親近。重點(diǎn)是

要常作變化以刺激消費(fèi)者的視覺(jué)官能。每個(gè)顏色組合是有規(guī)則

的。我們能夠依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類,然后能夠每一顏色的

共性再細(xì)加分類排列。

u暖色系-紅、黃、橙

U冷色系-綠、青、藍(lán)、紫

U中性色系-白、深灰、淺灰、黑

。色彩與商品的關(guān)聯(lián)

色彩能賦予商品個(gè)性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費(fèi)

者。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相對(duì)提升。

0空間色彩的變化

空間的色彩運(yùn)用，能營(yíng)造氣氛，改變賣場(chǎng)固有模式的限制，延伸空間

的想象力,創(chuàng)造各式各樣的陳列展示。

0色彩運(yùn)用在商品展示的手法

強(qiáng)調(diào)商品可從商品的設(shè)計(jì)、色彩變化等元素著手，選擇其中一個(gè)特

性以對(duì)比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強(qiáng)調(diào)商品本身的特性。

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Ø陳列架運(yùn)用

于同色系先歸類再依據(jù)亮度作同行或同列排列，不同色系的排列由

暖到冷排列,中間放中性色調(diào)和。重點(diǎn)提示：

。要在量的感覺(jué)上保持八成滿

□有破好視覺(jué)的顏色不能排列進(jìn)去

0中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果

Ø休閑系列陳列運(yùn)用

順次原理-按顏色深淺來(lái)作規(guī)律性排列。舉例:我們欲排列3款休閑

毛衫,每款都分別由深至淺，可排列方式如下：

A款淺色A款淺色B款淺色C款淺色C款淺色

A款淺色A款淺色B款淺色C款淺色C款淺色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款深色A款深色B款深色C款深色C款深色

漸次排列也是以顏色深淺為原理的，不同點(diǎn)在于漸次原理是款式與

款式間的排列組

合的顏色相同或非常相近。方式如下：

A款淺色A款淺色B款淺色C款淺色C款淺色

A款淺色A款淺色B款淺色C款淺色C款淺色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

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A款深色A款深色B款深色C款中色C款深色

Ø商品擺放的一致性

當(dāng)面對(duì)款式眾多的貨品，如何分類擺放?我們排列時(shí)能夠"顏色”

或“款式”為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用。

Ø貨品搭配

在陳列商品時(shí)，除考慮色彩與商品一致外，也須考慮搭配性。為貨品

作適當(dāng)且合適邏輯的搭配陳列。出樣應(yīng)注意每一商品組合應(yīng)要

有”規(guī)則"與“自然"O

Ø櫥窗陳列

優(yōu)秀商品的展出，可提升店鋪及商品格調(diào)來(lái)吸引顧客,使顧客駐足店

鋪并進(jìn)內(nèi)購(gòu)買，另外櫥窗陳列也應(yīng)透露流行趨勢(shì)，引起并提升消費(fèi)者

之購(gòu)買愿望，建立品牌形象。

²櫥窗

。有簡(jiǎn)單明確的主題，如圣誕、新年、春、秋、瘋狂大減價(jià)等。

0定期替換，以建立商品之特有形象。［具體創(chuàng)作性，不重復(fù)］

u適當(dāng)有品味，過(guò)分花巧,反而弄巧成拙，個(gè)人趣沫性之?dāng)[設(shè)可能會(huì)嚇

走客人。

0清潔及整齊。

0配合適當(dāng)?shù)耐茝V海報(bào)，提供足夠的商品資訊予顧客。

0注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷顧客。

²櫥窗模特兒

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0數(shù)目視乎櫥窗大小而定，一般二到四個(gè)不等

0所穿著的衣服應(yīng)當(dāng)是當(dāng)時(shí)所熱烈推廣服裝類型

0色調(diào)配合方面:以櫥窗背景為依據(jù)，協(xié)調(diào)搭配

。以流行之色調(diào)為主［參考現(xiàn)今流行服裝類書(shū)籍而做出決定］

0以一款多色或一色多款為組合準(zhǔn)則

0擺放于櫥窗右或左側(cè)

。姿勢(shì)視乎氣氛而定，可動(dòng)感、可歡快、可休閑

1.9陳列的基本技巧

陳列的技巧就是要根據(jù)陳列目的選擇適合的陳列方式。陳列演出

的基本目的有兩點(diǎn)：

從顧客的角度出發(fā),要使顧客選購(gòu)商品。

0在標(biāo)題陳列里，要便于引導(dǎo)顧客選擇，就要求簡(jiǎn)單易懂的分類陳

列。以流行服飾為例，為其進(jìn)行分類應(yīng)考慮以下因素:性別、年紀(jì)、

尺寸、款式、顏色、價(jià)格、使用目的、使用場(chǎng)所等。

0分類基準(zhǔn)因商品不同而不同。店鋪的規(guī)章、顧客的層次、商品

陳列數(shù)量等多種基準(zhǔn)并用是必要的，而且要從顧客的角度，來(lái)確定分

類是否有利于顧客挑選。

從店鋪的角度出發(fā),要使店鋪經(jīng)營(yíng)者省時(shí)省力北銷售。要高效、充

分利用賣場(chǎng)空間;容易管理，容易進(jìn)行商品的度存管理，容易了解暢

銷商品，以防損失;成本降低，省力化、標(biāo)準(zhǔn)化、手冊(cè)化。

陳列的類型

陳列是為了一般的方便顧客觀看,還是為了重點(diǎn)突出某件商品，都要

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選擇不同的陳列方式。主要的類型有：

Ø分類陳列

是指先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的價(jià)格、

檔次、產(chǎn)地、品質(zhì)等不同分類方法，進(jìn)行二次劃分。如紡織類、服

裝類等都能夠作為大類。在紡織品大類中，可再分為化纖、棉布、

絲綢、毛呢等。這種分類方法便于顧客集中挑選、比較，也有利于

反映商店經(jīng)營(yíng)特色,這種方法適應(yīng)大多數(shù)顧客的一般購(gòu)物心理，特別

是理性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的頤客。而感性認(rèn)識(shí)占主導(dǎo)的顧客站在大量同

類商品面前，往往有“挑花眼的感覺(jué)”O(jiān)

Ø敞開(kāi)陳列

是指商店采用自選售貨形式。顧客能夠直接從敞開(kāi)展示的商品

中，選擇所需購(gòu)買的商品。這是一種現(xiàn)代的無(wú)柜臺(tái)售貨形式,把陳列

與銷售合二為一。商品全部懸掛或擺放在貨架和柜臺(tái)上，顧客不需

重復(fù)詢問(wèn)，便可自由挑選。這種方式既方便顧客，使其感到自然和隨

意，又容易激發(fā)碩客的購(gòu)買情趣。

Ø專題陳列

又稱主題陳列，是結(jié)合某一特定事件、時(shí)間或節(jié)日,集中陳列展示

應(yīng)時(shí)適銷的連帶性商品;或根據(jù)商品的用途在特定環(huán)境時(shí)期陳列。

這種陳列方式第三季度池普通做客即時(shí)購(gòu)買心理，大多能形成某種

商品的購(gòu)物熱潮。但這種陳列形式必須突出“專題“或“主題”，

且不宜搞得過(guò)多、過(guò)寬，否則容易引起顧客的反感，認(rèn)為商店是在

搞“借機(jī)甩賣”，造成顏客的逆反心理。

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Ø季節(jié)陳列

也可視為“專題陳列”的特例，是根據(jù)氣候、季節(jié)變化，把應(yīng)季商

品集中起來(lái)搞即時(shí)陳列。這是經(jīng)營(yíng)季節(jié)性商品的商店或部門最常

見(jiàn)的方式。四季服裝經(jīng)營(yíng)、夏季納涼商品、冬季御寒商品等季節(jié)

性特征突出的商品一般采用這種陳列方法，它主要是適應(yīng)顧客應(yīng)季

購(gòu)買的習(xí)慣心理。在中國(guó)，季節(jié)商品陳列銷售中，兒童和青少年的穿

著類商品最具特殊意義，因?yàn)樯倌陜和砷L(zhǎng)較快，隔年甚至隔季的服

裝、鞋帽大多不能再穿用，對(duì)于大多數(shù)獨(dú)生子女家庭來(lái)說(shuō)，又無(wú)弟妹

能夠接穿或換穿;而在中國(guó),又有不讓孩子穿外人舊服裝的陋習(xí)，因

此每逢換季，商店搞好少年兒童商品的季節(jié)陳列展銷都能收到較好

的效果。

陳列的方式

在各種形式下，還可依品類、原料、用途、尺寸、色彩等進(jìn)行細(xì)分,

主要有以下幾種方式：

Ø依品種分類

服飾因品種、樣式的不同而進(jìn)行分類，可分為衣服區(qū)、褲子區(qū)、裙

子區(qū)等等。這種分類不但在統(tǒng)計(jì)、進(jìn)貨時(shí)方便，而且也有利于顧客

的挑選。

Ø依原料分類

制衣材料多種多樣,可依其不同進(jìn)行分類，例如毛衣專柜、皮衣專柜,

這樣有利于顧客選擇自己想要的服飾。但這樣的分類不宜太細(xì)，只

可分大類,然后在大類里可使用其它分類法再紐分。

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Ø依用途分類

這種分類主要適用于男裝，可依男裝在不同場(chǎng)合的不同穿著而分

類。一般的可分為休閑裝、職業(yè)裝，在西裝部還可按其不同場(chǎng)合所

需的不同款式加以分類，這樣便于顧客選購(gòu)，也為顧客為尋找適合出

席某一場(chǎng)合的服飾省了不少力。

Ø依對(duì)象分類

根據(jù)目標(biāo)顧客的性別、年紀(jì)進(jìn)行分類。一般流行性服飾,多依男

女區(qū)分，再細(xì)分分年紀(jì)等。例如，女裝依對(duì)象分,可分成少女、家庭

主婦、職業(yè)婦女、中年婦女等類。

Ø依尺寸分類

依尺寸分類時(shí)，可分為大、中、小號(hào)，然后還可再細(xì)分。一般的

陳列中，設(shè)計(jì)與尺寸是共同考慮的因素，但重點(diǎn)大多放在尺寸上。這

種分類方便顧客選擇適合自己的服飾，方便試穿。但如果服飾種類

很多,則因此種分類太麻煩，顯得很亂。能夠只展出樣式，再根據(jù)顧

客所需尺寸，讓營(yíng)業(yè)員去拿。尺寸分類適合于童裝店,因?yàn)闉閮和x

衣最重要的就是尺寸，這種分類,方便了購(gòu)買。

Ø依色彩分類

一般顧客在選購(gòu)衣服、手帕、領(lǐng)帶時(shí)渚B很重視它們的顏色，因

此在陳列這些商品時(shí)，必須依顏色來(lái)分類，以k顧客的購(gòu)買欲望，是

非常有效的。特別是利用模特兒把衣服穿在身上，另外搭配一些問(wèn)

色系的配件，如皮包、鞋子、頭飾、圍巾等，相信一定要吸引顧客的

注意。在具體操作中，可運(yùn)用以下知識(shí)：

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明亮度順序、色相環(huán)順序的配色。某種商品統(tǒng)一為白、灰、黑等

無(wú)彩色，那么最好是照白色灰白色灰色黑色這

樣一個(gè)明亮度順序進(jìn)行陳列。在陳列有彩色商品的時(shí)候，如果從紅

色開(kāi)始按照色相環(huán)的順序,即紅、橙、黃、綠、藍(lán)的順序陳列，會(huì)令

人感到美觀清爽。

同色的配色。有時(shí)也不一定按照色相環(huán)的順序陳列,而只是同色陳

列。這種方法對(duì)喜歡某種顏色的顧客來(lái)說(shuō)，是車常有吸引力的，陳列

效果也很好。但有時(shí)全是同色未免過(guò)于單調(diào),如果在其中加入一二

種對(duì)照性顏色的商品，以補(bǔ)單調(diào)的不足，其效果會(huì)更好。

類色的配色。類色之間的配色由于顏色太相似，往往會(huì)缺乏效果，特

別是低明亮度類色之間、低色彩飽和度之間的組合會(huì)讓人感覺(jué)俗

氣;相反,高明亮度類色之間的組合會(huì)讓人感覺(jué)呆氣，故要慎重。

象征季節(jié)性的色彩。一年四季各不相同，展現(xiàn)季節(jié)感也是嗇銷售效

果的好方法。

春、夏、秋、冬具體表現(xiàn)如下：

春——黃綠色使人聯(lián)想到嫩草，粉紅色使人聯(lián)想到櫻花和桃花。

夏——藍(lán)色使人聯(lián)想到天空和海洋，綠色容易給人留下涼爽的感

覺(jué)。

秋——黃色使人想起明月和稻穗,淺茶色使人想起枯草，茶色使人

想起土地。

冬——白色和紅色使人想起圣誕節(jié)，白色還使人想起大雪,灰色使

人想到下雪時(shí)的天空。

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使用象征季節(jié)性色彩的主要原則是:在春天月表現(xiàn)開(kāi)春喜悅的溫

柔、明朗色彩較好;夏季炎熱,配以對(duì)比強(qiáng)烈的色彩較好;秋天是空

氣清新的收獲季節(jié)，配上能表現(xiàn)豐富感的色彩較好;冬季寒冷，暖色

最合適。

Ø依價(jià)格分類

可依服飾的高檔與否分類陳列，對(duì)于有購(gòu)物計(jì)劃的顧客很方便，因其

本身有目的地尋找某一價(jià)格的服飾。但總的說(shuō)來(lái)，服飾是選購(gòu)性商

品,不應(yīng)太過(guò)區(qū)分，因?yàn)轭櫩驮跒g覽時(shí)，一般能承受的價(jià)格范圍較寬,

不用把價(jià)格檔次拉開(kāi)。

110商品陳列的表現(xiàn)技巧

商品陳列的主要因素

Ø明殼度

店內(nèi)的基本照明必須保持一定的亮度，使顧客在選購(gòu)參觀時(shí),能看的

清楚。而商品本身也借此突顯其獨(dú)特之處。

Ø陳列8

商品陳列架的高度一般以90厘米?180厘米最為普遍，而顧客胸部

至眼睛的高度的最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”o

Ø商品種類的概念

按照商品本身的形狀，色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購(gòu)參觀的

陳列方式也各有不問(wèn)。一般而言，可分為：

0體積小者在前，體積大者在后。

0價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。

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0色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。

0季節(jié)商品在前，流彳丁商品在后。

商品陳列要領(lǐng)

Ø隔物板的有效運(yùn)用:用以固定商品的位置，防止商品缺貨而

不察，維持貨架

整齊度。面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。

Ø標(biāo)價(jià)牌的張貼位置:應(yīng)該一致，而且要防止其脫落，若有特

價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以POP

或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。

Ø商品陳列:由大到小，由左到右，由淺而深，由上到下。

Ø貨架的分段：

0上層:陳列一些具代表性，有感覺(jué)的商品。

0黃金層，陳列一些有特色，高利潤(rùn)的商品。

u中層，陳列一些穩(wěn)定性商品。

0下層，陳列一些較貴的商品。

0集中焦點(diǎn)的陳列，利用照明，色彩和裝飾，來(lái)制造氣氛，集中顧客的

視線。

0季節(jié)性商品的陳列。

商品陳列的規(guī)格化

Ø商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種

最基本的陳列方式。

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Ø安全及安定性的陳列，可使開(kāi)架式的店場(chǎng)無(wú)商品自動(dòng)崩落

的危險(xiǎn)，特別是最上

層的商品。

Ø最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。

Ø商品的縱向陳列:也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比

左右移動(dòng)更加自在

及方便，也可避免顧客不看陳列的商品。

Ø保持商品的高度，靈活地整理貨架，可使陳列更富變化，并

有平衡感。

Ø保持專賣店清潔,并注意衛(wèi)生。

Ø為使陳列有變化的特別陳列

。利用壁面

u利用柱子

0利用柜臺(tái)

0大量陳列

U懸掛式陳列

0美化及布置性陳列

0POP展示

商品展示的方法及重點(diǎn)

陳列展示的基本方法：

Ø放置性陳列

。并排:陳列架、展示桌

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。堆積:銷售臺(tái)、陳列臺(tái)

U投擲:花車、手推車

Ø粘貼式陳列

。張貼:墻壁、畫(huà)框網(wǎng)子

。捆綁:細(xì)強(qiáng)繩、棍子

Ø懸掛式陳列

。掛上

U垂吊

口懸掛

1.H商品陳列展示的注意事項(xiàng)

Ø放置式陳列、展示的注意事項(xiàng)

。是否歸納同種商品，并將有關(guān)連性商品連接地陳列？

u是否揩顏色及設(shè)計(jì)款式，以容易區(qū)分的方式排列？

0采取堆放陳列的場(chǎng)合，是否亂七八糟地陳列？

0是否擔(dān)心堆積的商品太重而倒塌?是否使用了隔板？

u手夠不到之處是否堆太多商品?或太少而顯得單薄？

Ø粘貼式陳列、展示的注意事項(xiàng)

0是否毫不經(jīng)心地平面貼上，而損商品的魅力？

u貼上鑲板時(shí)，是否全體均勻？

0貼上去的商品和器材是否呈現(xiàn)不安定的狀態(tài)？

0貼上去的背景材料和顏色,是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力?

Ø懸掛式陳列、展示的注意事項(xiàng)

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0是否一觸摸商品就掉落，器材倒塌？

0垂吊的商品，從顧客的角度看是否高度適當(dāng)?是否手可取得的高度?

。商品懸掛是否太多、太低，有礙店內(nèi)透明度？

0在通道上懸掛陳列,是否妨礙通向店內(nèi)？

0是否常留意灰塵和褪色。

Ø陳列設(shè)備及其活用

0為了有效地陳列商品，掌握商品的保養(yǎng)，收存要領(lǐng)，并準(zhǔn)備相關(guān)設(shè)備

和用具、補(bǔ)助器材是必要的。

0所謂店鋪構(gòu)成，也就是商品結(jié)構(gòu)與設(shè)備、日常道具的組合。但同

樣的設(shè)備卻依其業(yè)別與商品的種類，而各有不同的運(yùn)用方法。這此

陳列設(shè)備和道具的種類如何運(yùn)用好均與展示效果有關(guān)。

L12墻面陳列技巧的運(yùn)用

墻面陳列的運(yùn)用技巧其重點(diǎn)為:做為商品的展示，依業(yè)別、形態(tài)收

存的道具類，都能夠利用墻面，特別是墻壁上的陳列架。墻面可依據(jù)

商品的性格、變化作立體陳列，也是最寬廣的活用范圍。

Ø墻面陳列的運(yùn)用

0店鋪墻面的運(yùn)用,從地板到天花板之間，可自由陳列或裝飾，具有收

存的功能，并可立體陳列以增加其豐富感。

0將設(shè)備與日常見(jiàn)具作個(gè)性表現(xiàn)，有助于提高商店的印象，目可演出

多樣變化。

0墻壁少的店（如角店、三角店、四面開(kāi)放店），容易流于平面擺設(shè)，

雖然可呈現(xiàn)產(chǎn)品的充實(shí)感及商店的個(gè)性,但可能欠缺親切感。像這

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樣,透過(guò)商品的墻面陳設(shè)，則可彌補(bǔ)其不足。

Ø墻面陳列架陳列的檢查重點(diǎn)

0墻面是最容易誘導(dǎo)顧客進(jìn)店內(nèi)的場(chǎng)所？

0墻面陳列架的正面（主要通道的深處正面）部分，是否以重點(diǎn)商品

作為陳列焦點(diǎn)，且與一般墻面陳列有著不同的魅力？

。墻面陳列是否單調(diào)?是否想到在重要地點(diǎn)，作標(biāo)題性陳列？

。在有效陳列范圍的高度內(nèi)，是否將想賣或熱門的商品集中陳列？

0是否在手夠不到的天花板高的地方堆滿商品，反而使寬廣的墻面

單調(diào)化？

113櫥柜陳列技巧的運(yùn)用

櫥柜的種類

Ø窗型櫥柜

一般高度的柜子，也就是所謂的立體櫥柜，高于店面和店內(nèi)要地,

兼具櫥窗和柜臺(tái)的功能。其中陳列一個(gè)部門或同一種類商品，用于

陳列主動(dòng)商品及重點(diǎn)商品。

Ø柜臺(tái)型櫥柜

最為普遍的櫥柜型,現(xiàn)制品高度為90-100公分，以兩片下班隔板

隔成三段陳列。

Ø島型櫥柜

店面或店內(nèi)較寬空間處，獨(dú)立放置島型櫥柜，從任何方向皆可看見(jiàn)

柜中的商品低視線設(shè)計(jì)和立體櫥窗同樣也有視點(diǎn)高的柜子和低視

線型的柜子組合成二段式方法。

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櫥柜陳列的檢查重點(diǎn)

Ø櫥柜中陳列的商品，從客人眼中看商品的表現(xiàn)是否滿意？

Ø是否將應(yīng)放在櫥柜里陳列的衣服或雜貨之類的樣本，放在

柜子上？

u櫥柜上、中、下段的陳列是否以商品的流動(dòng)率來(lái)排列？

0柜中的商品,是否依商品的淡旺季來(lái)改變陳列？

。是否運(yùn)用適合商品陳列的補(bǔ)助器材?照明是否達(dá)到達(dá)商品顯眼，其

襯托的位置、角度如何？

1.14特價(jià)臺(tái)陳列效果的表現(xiàn)

特價(jià)臺(tái)陳列及重點(diǎn)

特價(jià)的陳列以陳列短期促銷的商品最為適宜。

特價(jià)臺(tái)的運(yùn)用

以實(shí)用品為主力的商店，采用太多的特價(jià)臺(tái)，容易給人拼命推銷的印

象，降低商品格調(diào)。除了拍賣期間，最好少利用特價(jià)臺(tái)。對(duì)高級(jí)品而

言,特價(jià)是毫無(wú)意義的。

特價(jià)臺(tái)的檢查重點(diǎn)

Ø是否明確表示出特價(jià)品的有效時(shí)期?若無(wú)期限，只會(huì)給人

感覺(jué)是常賣便宜貨的商店。

Ø商店特價(jià)品的價(jià)格，是否有達(dá)到引起客人注意的說(shuō)服務(wù)？

Ø特價(jià)臺(tái)是臨時(shí)性用的時(shí)候居多，用它的時(shí)候，是否采用普通

的臺(tái)子？

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Ø特價(jià)臺(tái)是當(dāng)前各類型商店在做短期性促銷活動(dòng)時(shí)，最常被

應(yīng)有和的陳列方式,因此我們必須有效掌握其陳列重點(diǎn)，以發(fā)揮其效

果。

L15商品陳列幅度的活用

依陳列的幅度而變化的有效陳列范圍,是指顧客與商品的間隔度。

也就是說(shuō)有陳列范圍因箱子和柜臺(tái)的出幅及手可取得之高度而變

化。

物品陳列的高矮極限

請(qǐng)參閱附圖，說(shuō)明因陳列的出幅，手著點(diǎn)高度的變化如下：

A圖:直接由上往下垂直接觸法。這種陳列場(chǎng)合，手著點(diǎn)上限為180-

190公分，陳列上限為210公分。

B圖:下面放置箱子，整個(gè)陳列面向后退30公分。手著點(diǎn)上限為

165/75公分之間。比A圖的有效陳列少了15公分。

C圖:出幅45公分，比B圖又矮15公分,手著點(diǎn)高度為150-160公分,

有效陳列范圍只有180公分左右。

D圖:出幅60公分，陳列面加深，手著點(diǎn)只有130-140公分左右，位置

又低，有效陳列范圍也極端地狹窄。這時(shí)候，只要把陳列向前突出,

就可增寬手著點(diǎn)的范圍。

在附圖中是以女性的尺寸為基準(zhǔn)，而男性的尺寸加10公分即可。

以最后傾向而言，后面的陳列向下移，很多都活,用彎腰取得商品方式

來(lái)代替手伸不到的陳列，可是，商品陳列的下限最好不低于45公

分。

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第4章陳列基本訓(xùn)練

L16顧客商店購(gòu)買五步曲

吸引?產(chǎn)生興趣?觀察商品?試穿-購(gòu)買

由顧客產(chǎn)生購(gòu)物行為的過(guò)程，我們能夠清晰地看出顧客與銷售人員

及商品之間的互動(dòng)關(guān)系，顧客在逛街或逛專賣店時(shí)，先是受到櫥窗或

主陳列點(diǎn)的陳列展示吸引，進(jìn)而產(chǎn)生興趣進(jìn)入專賣店觀看，然后從眾

多的商品構(gòu)成中選擇自己的來(lái)試穿，銷售人員提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh便很

容易產(chǎn)生購(gòu)買行為。

因此，專賣店的陳列點(diǎn)及商品的陳列面，往往在銷售行為發(fā)生之前就

直接影響顧客對(duì)專賣店的觀感。

Ø移動(dòng)路線

移動(dòng)路線是指顧客在專賣店內(nèi)的行動(dòng)路線。

移動(dòng)路線主要受店內(nèi)的商品陳列和道具擺設(shè)的影響,它的順暢與否

會(huì)直接影響顧客的購(gòu)買意愿。

Ø視覺(jué)移動(dòng)路線

人的視覺(jué)移動(dòng)路線是依據(jù)平視一一向下一一向上的順序進(jìn)行的，能

夠依據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則來(lái)進(jìn)行商品的陳列。

L17陳列之基本型介紹

三角構(gòu)成法（下圖成年人肩寬示意圖）

此陳列法極容易塑造具有安定感的空間,可運(yùn)用與各式商品。

左右對(duì)稱構(gòu)成法

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具有干凈利落的展示效果，品項(xiàng)復(fù)雜的商品經(jīng)過(guò)挑選，可極輕易地顯

示出商品內(nèi)容與特色。

重復(fù)構(gòu)成法

同一形式重復(fù)運(yùn)用于陳列上，這中商品組合具有擴(kuò)大般的強(qiáng)烈速求,

對(duì)于強(qiáng)調(diào)商品特性有意想不到的效果?？纱钆渖首龈咛厣?/p>

變化。

左右非對(duì)稱構(gòu)成法

結(jié)構(gòu)左右的平衡感，使凍列空間或具活性化。

直線構(gòu)成法

能表現(xiàn)出洗練摩登的氣氛,很適合于桌面成列。

放射構(gòu)成法

可呈現(xiàn)幽雅華麗的展示氣氛，特別適用于圖形展示空間或桌面。

陳列的工具

,工作服或工作帶

?小錘子

.小夾子

.丁槍

.釘針

.可式針包

.卷尺

.剪刀

.美工刀

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.魚(yú)線（3.45號(hào)最長(zhǎng)用）

.縫線及逢衣針

.膠帶，雙面膠

.其它需要物，如:薄紙，牛皮紙等

道具的選擇方法

.依場(chǎng)地的大小

.依商品特性

.依演出主題

道具分類

?人行模特兒

.半身人臺(tái)

.步身人臺(tái)

.壁面模特兒

.造型人臺(tái)

.展示架

?立架

.針做業(yè)展示板

.桌子

.陳列道具

.小道具（支柱）.其它

1.18色彩與商品展示

Ø展示與商品的關(guān)聯(lián)

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色彩能賦予商品個(gè)性使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費(fèi)

者。舉一個(gè)列子:一個(gè)塑膠制的漱口杯,黑色能產(chǎn)生后現(xiàn)代主義的冷

酷感覺(jué)，粉紅色甜美，紅色火辣，藍(lán)色清爽等等。造型越是平凡無(wú)奇

的商品，色彩的重要性便相對(duì)提升。甚至有完全靠色彩為主要促銷

重點(diǎn)的商品----化裝品的眼影，指甲油，腮紅，染法劑，染料等。

Ø空間色彩的變化

空間的色彩應(yīng)用，能營(yíng)造氣氛，改變賣場(chǎng)固有模式的限制，延伸空間

的想象力,創(chuàng)造各式各樣的陳列展示。

Ø色彩運(yùn)用在商品中展示的手法

強(qiáng)調(diào)商品可從商品的設(shè)計(jì),商品的色彩變化等元素著手，選擇其中一

個(gè)特性以對(duì)比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強(qiáng)調(diào)商品本身的特性。

1.19色彩運(yùn)用方法

色彩計(jì)劃的世界

向自然學(xué)習(xí)的出發(fā)點(diǎn)，不論從事純粹藝術(shù)或是應(yīng)用藝術(shù)的工作者，絕

多數(shù)是基于模仿自然界存在物體的造形機(jī)能,以獲得直接、實(shí)際的

效益。因此有關(guān)造形能力的演變比較色彩計(jì)劃的發(fā)展，來(lái)得早且

廣。例如人類為了進(jìn)陽(yáng)驅(qū)寒，學(xué)習(xí)動(dòng)物表面皮毛的功能，從草藥、皮

毛、紡紗織布以及縫制衣服，早期服飾的發(fā)展為以學(xué)習(xí)造型機(jī)能、

改進(jìn)造型結(jié)構(gòu)為主，等到衣服的機(jī)能完美、結(jié)構(gòu)良好之后，色彩才正

式登場(chǎng)，成為日后服飾設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。正國(guó)為服飾造形的功能與結(jié)構(gòu)

達(dá)到成熟與飽和的階段,流行色的出現(xiàn)，就成為促進(jìn)服飾行銷的利器,

更可說(shuō)是創(chuàng)造服飾更新生命的催化劑。

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面對(duì)同質(zhì)化的時(shí)代,充分掌握色彩的我改，活用色彩計(jì)劃者將是示來(lái)

市場(chǎng)行銷的最大贏家。

對(duì)于人熟悉的動(dòng)物，只需改變其色彩，即會(huì)呈現(xiàn)相當(dāng)大的認(rèn)知意義。

例如將原來(lái)黑白條紋的斑馬改為彩色漸條紋的色彩,則此匹斑馬將

改變?cè)瓉?lái)的特性,產(chǎn)生新的象征意義。

當(dāng)造形機(jī)能完善、結(jié)構(gòu)良好之后，色彩所扮演的角色就顯得格外的

重要。圖為服飾市場(chǎng)達(dá)到成熟與飽和的階段，必須這色彩的功能，來(lái)

擴(kuò)大差異化、個(gè)性化、多樣化的特質(zhì)，以強(qiáng)化市場(chǎng)行銷的動(dòng)力。

奧斯華德表色系

德國(guó)化學(xué)家?jiàn)W斯華德(1853-1932),曾于19得過(guò)諾貝爾化

學(xué)獎(jiǎng)，晚年致力

于色彩標(biāo)準(zhǔn)化的研究，在1916年發(fā)表了她對(duì)色彩表色系的基本

概念,1923年實(shí)際發(fā)行奧斯華德表色系的色票。

奧斯華德認(rèn)為，一切色彩皆由純色混合適當(dāng)比例的白或黑而成，因此

任何顏色都能夠用。m色含有量十黑色含有量十純色量=100

的公式來(lái)表示。即純色含量為F,白色含量為W,黑色含量為B,則

F+W+B=100o

奧斯華德表色系的色相，以黃(Y)、橙(O)、紅(R)、紫(P)、藍(lán)(U

B)、藍(lán)綠(T)、綠(SG)、黃綠(LG)等8色將主要色相，每一色相

再分3色，成篇24色相,在色相接上以1—24的號(hào)碼來(lái)表示，色

相環(huán)上位于直徑兩端的顏色互為補(bǔ)色。

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曼塞爾表色系

美國(guó)美術(shù)都是曼塞爾（1858-1918）于19確立其表色系，并于1927年

出版MunsellBookofColor,19，美國(guó)光學(xué)會(huì)之測(cè)色委員會(huì)為了測(cè)色

起見(jiàn)，將此書(shū)加以修正，于1943年發(fā)表vv修正曼塞爾色彩體系〉

＞，成為國(guó)際通用的色彩體系。

曼塞爾表色系的色相是以紅、黃、綠、藍(lán)、紫等5種顏色相為基

礎(chǔ)，再中上:黃紅、黃綠、藍(lán)綠、藍(lán)紫、紅紫等五種間色,即成為10

種色相。曼塞爾表色系的色相環(huán)即以此10色相發(fā)展而成，另外，每

種色相又可再細(xì)分為10等分，如此，共得到100種色相，其中以各色

相的第5格為該色相的代表色。

以紅為例：5R為紅色的代表色,3R表示偏紅紫的色,8R表示偏黃紅

的色，而色相環(huán)直徑兩端的色相呈補(bǔ)色關(guān)系。

1.20色彩管理

Ø重視商品色彩的場(chǎng)合

橫陳列

Ø重高設(shè)計(jì)味的場(chǎng)合

縱陳列（設(shè)計(jì)）

Ø色彩的明暗,濃淡等陳列原則請(qǐng)看下圖：

1.21吊桿的運(yùn)用

吊桿（吊骨）

最常見(jiàn)的單桿/雙桿/單斜桿/雙斜桿……基本吊掛方式類似。

如有尺寸/款式的分別，先依設(shè)計(jì)款式及顏色區(qū)分，再依尺寸排列，能

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夠造就美觀的排面。

a.一般賣場(chǎng)陳列規(guī)劃流程

b.依平面圖及現(xiàn)場(chǎng)勘察確認(rèn)各個(gè)VP,PP,IP點(diǎn)，加以編號(hào)并丈量尺

寸,繪制平面圖。

c.建立年度企業(yè)計(jì)劃表，包含促銷主題，執(zhí)行地點(diǎn),陳列表現(xiàn)重點(diǎn)，預(yù)

算，年度租用道具計(jì)劃（如下表）。

d.依靠主題進(jìn)行細(xì)部設(shè)計(jì)，色彩計(jì)劃，道具設(shè)計(jì),提案。（如下面）

e.發(fā)包或材料采買制作。

￡展示商品挑選。

g.執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置。

1.22商品陳列的量

依商品別控制單杠上商品數(shù)量

單杠架每30cm的商品定量

秋佟春/夏

襯衫1012件1012件

女衫8-10件10件

毛衣8-10件10件

厚毛衣5-6件――

女裝、茄克5-6件6-8件

裙8件8-10件

褲8件8-10件

L23商品櫥、方格櫥內(nèi)的陳列

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玻璃櫥內(nèi)陳列的場(chǎng)合

U上段是把領(lǐng)子朝內(nèi)。

。中、下段則把相關(guān)商品分段陳列，領(lǐng)子朝外。

商品的量商品的表現(xiàn)

以2/3陳列以限度1、3最上件的商品必須要把設(shè)計(jì)

空著。的精化表現(xiàn)出來(lái)。

尺寸的分類單一格內(nèi)色的分類

由上而下的方式由淡--濃色

由小而大的方式由上而下。

1.24有效果的掛衣架掛衣方式

衣掛架的掛衣方法

火用于容易取得的方向掛衣一般習(xí)慣用右手取商品較多。

火商品正面朝左方向，由左而有依序陳列。

火最前面的商品，其內(nèi)部最好有組合演出為佳。

斜掛架的掛衣方式

火外掛架的最前列商品以組合方式表現(xiàn)。

火由前而后依色彩階級(jí)順序并列。

火盡可能把同項(xiàng)目的商品掛在一起。

面向外(faceou。及袖子朝外(sleeve)的陳列

面向外:商品的正面可看至11,領(lǐng)子、鈕扣等等的敵針及移植搭配

都很容易看見(jiàn)。

袖子朝外:商品的袖子看得到,不同顏色不同尺寸及質(zhì)量感都看得

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見(jiàn)。

從某一專柜正面進(jìn)入其右側(cè)有掛衣架的場(chǎng)合

同一項(xiàng)目商品（同一設(shè)計(jì)的商品）

依色彩階級(jí)順序陳列

淡色---------濃色

素面及花樣的衣料

把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。

素面花樣小大

尺寸的處理

在同一色彩中或同一項(xiàng)目?jī)?nèi)由小尺寸到大尺寸。

項(xiàng)目別的商品（設(shè)計(jì)別的商品）

展現(xiàn)單品類的量感，由輕短一-重長(zhǎng)，然后按在較短部份或重長(zhǎng)部份

各依色彩

陪段排列。

色彩階段色彩階段

輕短重長(zhǎng)

上衣及底衣著的單品掛方式

把上衣商品依色彩階段排列，下著褲裙意中人同樣依色階排列。

上衣下著褲或裙

上下裝的組合方式

把上下裝一體組合,然后把全體組合依色