鞋業(yè)公司商場(chǎng)業(yè)務(wù)流程作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

鞋業(yè)公司商場(chǎng)業(yè)務(wù)流程作業(yè)指導(dǎo)書(shū)目的為規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程而制訂該作業(yè)指導(dǎo)書(shū)。適用范圍適用于本公司的各區(qū)域業(yè)務(wù)員的操作。作業(yè)流程圖：選定商場(chǎng) 選定商場(chǎng)談?wù)勁泻灪灱s招聘裝修培訓(xùn)招聘裝修培訓(xùn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售企劃進(jìn)柜調(diào)整檢討銷(xiāo)售報(bào)表統(tǒng)計(jì)售后報(bào)務(wù)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售銷(xiāo)售企劃進(jìn)柜調(diào)整檢討銷(xiāo)售報(bào)表統(tǒng)計(jì)售后報(bào)務(wù)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃4.作業(yè)內(nèi)容4.1選定商場(chǎng)4.1.1市場(chǎng)調(diào)查4.1.1.1調(diào)查前的準(zhǔn)備工作：有關(guān)的公司介紹、產(chǎn)品介紹、公司的市場(chǎng)策略，銷(xiāo)售資料、及公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念等相關(guān)資料的搜集準(zhǔn)備；準(zhǔn)備能代表公司產(chǎn)品特色的樣品鞋和照片；準(zhǔn)備些公司參展的宣傳文宣，產(chǎn)品廣告文宣，榮譽(yù)證書(shū)等；公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行帳號(hào)、稅號(hào)、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、品牌注冊(cè)證明；個(gè)人名片、相機(jī)；形象柜的照片。4.1.1.2步驟：對(duì)該地區(qū)所有商圈中的商場(chǎng)進(jìn)行匯總、分類(lèi)、比較、過(guò)濾；選擇與本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位相對(duì)應(yīng)的商場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)評(píng)估、洽談、了解、并搜集情報(bào)資訊；收集本地資料：從當(dāng)?shù)氐娜藛T打聽(tīng)與本地商場(chǎng)有關(guān)的情況，也可從介紹本地的經(jīng)濟(jì)、交通的書(shū)籍中查找商場(chǎng)的資料。4.1.1.3市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)特色、國(guó)民收支比例；人口分布、人口結(jié)構(gòu)；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、物價(jià)水平、居民儲(chǔ)蓄、工資水平、及其它收入來(lái)源；科技發(fā)展?fàn)顩r；政治、文化、交通(對(duì)內(nèi)和對(duì)外)、自然環(huán)境；商圈的分布、商場(chǎng)的布局；競(jìng)爭(zhēng)者和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者在本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)狀況；國(guó)家對(duì)該地區(qū)的優(yōu)惠政策及本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃；重點(diǎn)商場(chǎng)的基本概況調(diào)查：商場(chǎng)的名稱(chēng)、聯(lián)絡(luò)電話、傳真、聯(lián)絡(luò)人，商場(chǎng)的性質(zhì)，商場(chǎng)的地理位置，商場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃及市場(chǎng)定位，商場(chǎng)的規(guī)模，購(gòu)物環(huán)境，客流量、客流層次，消費(fèi)者的年齡層，財(cái)務(wù)狀況、結(jié)款的狀況、信用度，商場(chǎng)的服務(wù)宗旨和管理辦法，商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)的了解，商場(chǎng)的介紹及相關(guān)資料，該商場(chǎng)服裝品牌、化妝品品牌的進(jìn)駐情況。填寫(xiě)《新開(kāi)店中店綜合評(píng)估表》。4.1.2招商4.1.2.1招商的種類(lèi)：主動(dòng)招商和被商場(chǎng)招商：到商場(chǎng)所在地主動(dòng)向商場(chǎng)介紹Everyone的產(chǎn)品，向其推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，舉行招商會(huì)；商場(chǎng)主動(dòng)來(lái)電話招商，來(lái)公司招商：4.1.2.2招商的內(nèi)容：雙方的相關(guān)資料的進(jìn)行交換；在雙方有意向后，具體洽談事宜；合作的方式：專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、代銷(xiāo)、出租、經(jīng)銷(xiāo)、買(mǎi)斷、批發(fā)。專(zhuān)柜的位置選擇，面積大小。（柜位的裝修、費(fèi)用的擔(dān)負(fù)。進(jìn)場(chǎng)的時(shí)間及相關(guān)道具的要求。雙方協(xié)定的抽成扣點(diǎn)。雙方對(duì)賬時(shí)間，付款期限、延遲付款的處罰規(guī)定。進(jìn)柜保證金。促銷(xiāo)費(fèi)用的支付。管理費(fèi)用的支付。優(yōu)惠卡、信用卡須承擔(dān)的費(fèi)用。保底銷(xiāo)售。營(yíng)業(yè)員的人數(shù)和薪資的費(fèi)用承擔(dān)。商場(chǎng)的貨品管理的責(zé)任歸屬。商品的運(yùn)輸費(fèi)用及保險(xiǎn)。營(yíng)業(yè)員的招募及訓(xùn)練。獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)之要求。撤柜的相關(guān)規(guī)定。4.2談判4.2.1雙方提出合作的基本條件，并確認(rèn)形成草簽文稿。4.2.2如對(duì)方提供合作合約（合同）我方充分研究合約，提出修改及完善的意見(jiàn)。4.2.3對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、保證金、廣告促銷(xiāo)售費(fèi)、保底數(shù)、扣率及其他相關(guān)費(fèi)用要進(jìn)行充分評(píng)估，并參照其它公司的情況，提出意見(jiàn)。4.2.4要對(duì)合同以外的附加條件在合同中作必要的限制。4.3.簽約4.3.1草簽合同呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。4.3.2如無(wú)異議即簽字生效。4.4招聘營(yíng)業(yè)員4.4.1根據(jù)合作條例中柜臺(tái)面積的大小，由市場(chǎng)部確定招聘人數(shù)，填寫(xiě)《人員增補(bǔ)計(jì)劃表》，填完后傳真會(huì)公司。4.4.2確定招聘方式（推薦、報(bào)紙廣告招聘等）。4.4.3招聘人員由地區(qū)業(yè)務(wù)員進(jìn)行面試，填寫(xiě)《面試記錄》，在面試記錄中注明是否錄用，及錄用后的薪資水平，面試記錄填完后傳回公司人力資源部，作后續(xù)登記、考核，并最終確定。4.4.4明確營(yíng)業(yè)員職責(zé)、權(quán)限和告之需遵循的規(guī)章制度，具體規(guī)章制度參照《營(yíng)業(yè)員手冊(cè)》。4.4.5一般情況下，應(yīng)聘人員都必須有試用期，特殊、優(yōu)秀人才經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可免試用期。試用期結(jié)束后須填寫(xiě)《職員轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》，填完傳真回公司人力資源部備案。4.5培訓(xùn)4.5.1對(duì)招聘人員必需進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，其中包括公司的規(guī)章制度紀(jì)律以及營(yíng)業(yè)員技能和商品知識(shí)的培訓(xùn)。4.5.2培養(yǎng)員工歸屬感，樹(shù)立以公司為家的思想。4.5.3樹(shù)立品牌意識(shí)，在銷(xiāo)售前、中、后都要規(guī)范服務(wù)，滿足顧客需要，從而使本公司品牌在市場(chǎng)上贏得回頭客。4.5.4制定新進(jìn)員工在崗培訓(xùn)計(jì)劃，不斷提高服務(wù)技能。4.5.5所有培訓(xùn)必須填寫(xiě)培訓(xùn)記錄表。4.6銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)確定4.6.1根據(jù)商場(chǎng)銷(xiāo)售狀況及市場(chǎng)需求，同行竟?fàn)幥闆r確定總的銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)。4.6.2根據(jù)制造成本、管理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、稅收、預(yù)期銷(xiāo)售額等制定利潤(rùn)目標(biāo)。4.6.3參照商場(chǎng)同柜銷(xiāo)售情況制定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。4.6.4根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定出控制、管理措施。4.6.5根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)向營(yíng)業(yè)員及業(yè)務(wù)人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)。4.7進(jìn)柜4.7.1根據(jù)與商場(chǎng)簽訂合同條例上所規(guī)定的場(chǎng)地面積布置公司統(tǒng)一的形象柜臺(tái)。4.7.2商品管理部迅速配齊進(jìn)柜所需之貨品。4.7.3作好柜臺(tái)的出樣、環(huán)境布置、POP宣傳牌。4.7.4抓好營(yíng)業(yè)員柜臺(tái)形象，防止不規(guī)范動(dòng)作發(fā)生，使柜臺(tái)形象、商品出樣、營(yíng)業(yè)員舉止達(dá)到和諧統(tǒng)一。4.8銷(xiāo)售企劃4.8.1銷(xiāo)售企劃是根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)而采取的營(yíng)銷(xiāo)決策，它包括營(yíng)銷(xiāo)溝通組合與銷(xiāo)售促進(jìn)。4.8.2營(yíng)銷(xiāo)溝通組合包括廣告、包裝、展銷(xiāo)會(huì)、商品介紹以及競(jìng)賽、贈(zèng)品、贈(zèng)券以及宣傳。4.8.3銷(xiāo)售促進(jìn)。如贈(zèng)送樣品、提供價(jià)格打折、服務(wù)促銷(xiāo)，演示銷(xiāo)售，組織營(yíng)業(yè)員或推銷(xiāo)人員進(jìn)行競(jìng)賽，實(shí)行超額提成，設(shè)立特別推銷(xiāo)金等。這些活動(dòng)大部分是非規(guī)則性和非周期性的，而就促銷(xiāo)形式來(lái)說(shuō)也是多種多樣的，要根據(jù)不同的環(huán)境與時(shí)機(jī)采用相應(yīng)的促銷(xiāo)形式。4.9銷(xiāo)售情況收集整理4.9.1進(jìn)、銷(xiāo)、存的每日統(tǒng)計(jì)、輸入、制表。4.9.2市場(chǎng)銷(xiāo)售信息收集、記錄、反饋。4.9.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息收集、反饋。4.9.4銷(xiāo)售情況的周分析，每周一填寫(xiě)上周《銷(xiāo)售分析表》（附件二）并及時(shí)傳真回公司，并于每月月底提交該月銷(xiāo)售分析報(bào)告。4.10銷(xiāo)售業(yè)績(jī)檢討4.10.1根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況及同行競(jìng)爭(zhēng)情況，檢討存在問(wèn)題。4.10.2找出存在問(wèn)題的原因并分門(mén)別類(lèi)，逐個(gè)解決。4.10.3在銷(xiāo)售實(shí)施時(shí)好的方法、方案可以在不同的銷(xiāo)售區(qū)域適時(shí)運(yùn)用。4.11調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃4.11.1在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)反省的基礎(chǔ)上對(duì)原定計(jì)劃進(jìn)行重新審定。4.11.2對(duì)影響銷(xiāo)售的原計(jì)劃部分條例進(jìn)行修改、完善。4.11.3對(duì)重新審定的計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行跟蹤，并注意調(diào)整、修訂。4.12售后服務(wù)4.12.1售后服務(wù)是商品銷(xiāo)售過(guò)程的最后環(huán)節(jié)，必須由專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)受理客訴，并負(fù)責(zé)顧客資料的收集整理。4.12.2認(rèn)真熱情負(fù)責(zé)接待消費(fèi)者，杜絕拖拉、推卸責(zé)任等不負(fù)責(zé)做法。

附件一新進(jìn)商場(chǎng)綜合評(píng)估表商場(chǎng)名稱(chēng)：詳細(xì)地址：聯(lián)系人及電話：開(kāi)業(yè)日期：進(jìn)場(chǎng)條件（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、保證金）商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式年銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)業(yè)面積扣率營(yíng)業(yè)人數(shù)結(jié)款日商場(chǎng)稅號(hào)商場(chǎng)帳號(hào)商場(chǎng)開(kāi)戶行商場(chǎng)等級(jí)該商場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況：裝修預(yù)算預(yù)計(jì)裝修時(shí)間首批進(jìn)貨量周轉(zhuǎn)庫(kù)存營(yíng)業(yè)員人數(shù)：店長(zhǎng)人營(yíng)業(yè)員人評(píng)估總結(jié)：總經(jīng)理經(jīng)理業(yè)務(wù)員附件二銷(xiāo)售分析表日期：______至：__________________地區(qū)___________店填表人：_________________銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：本期銷(xiāo)售_____雙，金額_____元；上期銷(xiāo)售_____雙，金額_____元?？钚蛿?shù)量金額庫(kù)