《跨境電商》課件-亞洲客戶文化及采購(gòu)習(xí)慣

亞洲客戶文化及采購(gòu)習(xí)慣1.日本商人1.日本商人（1）日本社會(huì)人際關(guān)系以利益為基礎(chǔ)，完善的售后服務(wù)，日本商人是做得最好的。日本是個(gè)以群體為本位的社會(huì)，所以日本買家比較看重團(tuán)隊(duì)意識(shí)與團(tuán)隊(duì)合作強(qiáng)的供應(yīng)商，喜歡和系統(tǒng)化一體化完整的供應(yīng)商合作。（2）日本人似乎沒(méi)有下班概念，到了標(biāo)準(zhǔn)的下班時(shí)間也不下班，在今天的日本，“公司第一”的觀念仍然占居主流，在工作之余，他們也同樣喜歡成群結(jié)隊(duì)。（3）日本人的等級(jí)制意識(shí)較強(qiáng)，處在等級(jí)關(guān)系中的個(gè)人，都有“懼上”的特點(diǎn)，對(duì)于地位比自己高的人，一定要絕對(duì)服從。日本還有另一個(gè)特點(diǎn)，就是“欺下”，與日本商人初次交往時(shí)，一定要準(zhǔn)備好名片，以便讓對(duì)方知道你的具體身份和地位，與日本人做生意，不宜選派太年輕的人擔(dān)任談判代表，應(yīng)盡量少派女性擔(dān)任談判代表。（4）在日本商人看來(lái)，做生意不存在要什么協(xié)議，很多生意都是靠彼此間的信任和善意來(lái)進(jìn)行的。所以只要能達(dá)到對(duì)方的信任，通常日本買家的忠誠(chéng)度是很高的，不會(huì)輕易放棄與一家供應(yīng)商的合作。（5）日本是一個(gè)禮儀之邦，必要的禮儀和謙恭，幾乎是人們每天必修的功課，為了表示謙恭，要盡可能在對(duì)方之后平身，或在平身后再鞠一次躬，過(guò)早地平身將是很不禮貌的，在接到名片后要馬上讀，一邊讀一邊點(diǎn)頭。日本人十分注重面子，臉面是他受尊敬的標(biāo)志，是自信的源泉。（6）日本大和民族是一個(gè)善于忍耐的民族，他們有較強(qiáng)的耐心，日本人做決定的過(guò)程往往是迂回曲折的，在和日本商人交談時(shí)，別搶麥克風(fēng)。（7）作為一個(gè)人情世界，日本是十分重視情感的，日本人很怕與陌生人接觸，一旦不得不進(jìn)行這種接觸時(shí)，他們總是顯得靦腆、拘謹(jǐn)，局促不安，日本的男人，總是避免感情外露。日本人一般不喜歡說(shuō)“不”，不習(xí)慣當(dāng)面做出明確的否定，以免傷感情。（8）按照日本人的觀念，人與人之間的關(guān)系是親密的，是負(fù)有義務(wù)的，對(duì)家庭、對(duì)同事和對(duì)整個(gè)社會(huì)都得盡義務(wù)，義務(wù)滲透著整個(gè)日本社會(huì)；在日本，人們因?yàn)閯e人對(duì)他盡了義務(wù)而總會(huì)設(shè)法予以回報(bào)的，就是報(bào)恩，日本商人對(duì)每個(gè)人善意的表示或每個(gè)好處都在深表謝意。（9）作為一種文化傳統(tǒng)，日本人具有一種偏狹的島國(guó)心理，喜歡雇用和提拔“純?nèi)毡救恕保敛恢M言他們?nèi)耘f“討厭”外國(guó)人，現(xiàn)在，許多日本的商人都比較“崇美”。（10）日本人很愛(ài)美，日本藝術(shù)都具有美的形式，日本人很愛(ài)整潔，喜歡將一切都弄得整整齊齊，井井有條，日本素有“世界上包裝最考究的國(guó)家”的美稱。（11）日本人非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量，他們十分清楚，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能否擁有高質(zhì)量、高附加值的商品，能否迅速開(kāi)發(fā)出具有個(gè)性的商品，是企業(yè)能否成功的關(guān)鍵。日本商人很擅長(zhǎng)在廣泛的產(chǎn)品市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)中找出特定的漏洞和商機(jī)，在商場(chǎng)上，很會(huì)鉆空子。長(zhǎng)期以來(lái)日本形成的與其它民族迥異的習(xí)俗和性格特征，在日本的商業(yè)界得到了充分的體現(xiàn)，其中“重信用”和“善于控制情緒”是他們最明顯的兩大性格特點(diǎn)。日本人極其重視信用，講究“言必行，行必果”，約會(huì)時(shí)絕少失約，若有意外情況，也要千方百計(jì)事先通知對(duì)方。2.韓國(guó)韓國(guó)面積狹小，自然資源貧乏，比較依賴國(guó)外市場(chǎng)。如今，韓國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，鋼鐵、汽車、造船、電子、紡織等已成為韓國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，其中造船和汽車制造等行業(yè)更是享譽(yù)世界。韓國(guó)的電子工業(yè)發(fā)展迅速，為世界十大電子工業(yè)國(guó)之一。近年來(lái)，韓國(guó)重視IT產(chǎn)業(yè)，不斷加大投入，IT技術(shù)水平和產(chǎn)量均居世界前。韓國(guó)是單一民族，排他性非常強(qiáng)，民族主義情緒高漲。韓國(guó)買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式：韓國(guó)買家善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，重視制造氣氛。韓國(guó)人也比較講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反映能力很強(qiáng)，特別善于制造談判氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應(yīng)商應(yīng)該注意做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。但是韓國(guó)人心理上也有一定的陰影（歷史上被日本和中國(guó)都打敗、占領(lǐng)過(guò)，中國(guó)的唐王朝在數(shù)千年前就多次打敗過(guò)高麗，日本也在近代占領(lǐng)過(guò)韓國(guó)），所以與其說(shuō)他們的風(fēng)格強(qiáng)勢(shì)，不如說(shuō)是他們心靈深處的一種創(chuàng)傷。3.印度印度買家擁有很好的低成本經(jīng)營(yíng)知識(shí)。他們期待的是長(zhǎng)期合作關(guān)系而得來(lái)的合作協(xié)議，并不是在意如何從賣方擠出最優(yōu)惠的價(jià)錢。印度貿(mào)易的特征如下：?非常強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神；善于開(kāi)發(fā)新機(jī)會(huì)；對(duì)價(jià)格敏感；強(qiáng)硬的談判專家，喜歡討價(jià)還價(jià)。?印度商人擁有非常高的教育及知識(shí)水平。?建立關(guān)系在促成采購(gòu)決定中起到非常有效的作用。?準(zhǔn)備應(yīng)付長(zhǎng)時(shí)間的洽商及討論過(guò)程。

如何有效地與印度買家洽商：與最高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)展開(kāi)洽商。印度商貿(mào)文化非常關(guān)注級(jí)別，基本是老板一人堂。中層經(jīng)理不會(huì)做最終決定，但是會(huì)針對(duì)你的方案討論及提供意見(jiàn)。雙方互贏氣氛有助于成功達(dá)成協(xié)議。激烈地對(duì)抗或給對(duì)方壓力，只會(huì)帶來(lái)反效果。印度商人不會(huì)直接說(shuō)“NO”，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是很不禮貌的做法。印度人說(shuō)“YES”，只代表“Iknow”。他們會(huì)避開(kāi)話題，使用其他說(shuō)法如“Wewilltry”或嘗試拖延洽商時(shí)間。最終，他們就會(huì)指派下屬和國(guó)外供應(yīng)商做最終的接觸。在洽商過(guò)程中，印度商人經(jīng)常會(huì)習(xí)慣性地把頭從右到左擺動(dòng)。這動(dòng)作并沒(méi)有任何反面的意思，只代表他們明白了你剛才說(shuō)的一切。千萬(wàn)不要把這動(dòng)作當(dāng)作是“反對(duì)”或“認(rèn)同”。（2）印度客戶詢價(jià)，請(qǐng)注意如下三點(diǎn)：?訂單量：詳細(xì)了解對(duì)方的銷售渠道，而不是簡(jiǎn)單的“myclients”、“mycustomer”，需要問(wèn)清楚是給零售商(Retailer)，還是給分銷商(Distributor)；如果是給分銷商，那么量大，價(jià)低；如果是給零售商，款式多，量小，價(jià)格相對(duì)高。?付款：印度不付款是技術(shù)合法的，無(wú)論FOB還是CIF、LC，無(wú)論DP還是TT，無(wú)論提單是否在你手上，不付款是技術(shù)合法，這一點(diǎn)去年中國(guó)領(lǐng)事館已經(jīng)出了警告。?代理：印度代理制度已存在300年，需要具體判斷代理的能力?？疾煊《裙臼欠窨尚?，一定要親自去考察他的代理。如果僅僅是做產(chǎn)品代理，要看其面對(duì)的客戶營(yíng)銷預(yù)算（補(bǔ)貼還是預(yù)提），營(yíng)銷方式（展會(huì)還是其他），單純的“工廠給貨，代理賣”是不可行的。（3）是否有能力做總代理的判斷標(biāo)準(zhǔn)：?企業(yè)的二級(jí)銷售渠道。印度分成孟買、馬德拉斯（欽奈）、德里及加爾各答四個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)，一般代理企業(yè)并沒(méi)有能力覆蓋全印度四個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)。?企業(yè)的代理營(yíng)銷方式：企業(yè)如何對(duì)二級(jí)銷售渠道進(jìn)行補(bǔ)貼或者營(yíng)銷；賒銷周期是30天、45天。?企業(yè)的營(yíng)運(yùn)時(shí)間如果是少于5年的，基本上是沒(méi)有能力做全國(guó)總代。?在印度，representative是最不靠譜的，表哥表弟都可以稱為representative，判斷它的依據(jù)是，是否有財(cái)務(wù)賬戶；associate也很不靠譜，它指的是掛靠的公司；office的標(biāo)準(zhǔn)則是有沒(méi)有獨(dú)立的賬戶；branchoffice會(huì)有獨(dú)立的財(cái)務(wù)人員，在印度請(qǐng)一個(gè)財(cái)務(wù)不容易，炒了他更難，所以這種是最靠譜的。?如果有一家公司說(shuō)，想做你的總代，首先問(wèn)他有幾個(gè)二級(jí)代理，還要問(wèn)他有多少市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，另外要問(wèn)，如何給他退傭，印度的退傭一般是3%。如果以上三條都能回答得很詳盡，那么這個(gè)公司是具備一定實(shí)力的。4.印度尼西亞前往印尼洽談商務(wù)的最佳時(shí)間是每年九月到次年六月，因?yàn)槎鄶?shù)印尼商人在七八月外出避暑度假。印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠。喜歡有人到家里訪問(wèn)，是印尼商人的一個(gè)重要特點(diǎn)，家訪是和印尼商人談商務(wù)能得以順利進(jìn)行的一種有效手段。印度尼西亞人喜歡討價(jià)還價(jià)。為了避免不希望的損失，在你出價(jià)的時(shí)候要留有特殊的余地。由于談判常常進(jìn)行幾個(gè)月甚至幾年，這樣你的談判對(duì)象就有足夠的時(shí)間使你偏離最初的定價(jià)。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的籌碼。與在法蘭克?；蚴锹迳即壪啾龋谘偶舆_(dá)或是萬(wàn)隆作出最終決策所需的時(shí)間會(huì)是前面兩個(gè)城市的四到六倍。當(dāng)你準(zhǔn)備在這些地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，先要準(zhǔn)備有足夠的耐心。印度尼西亞人認(rèn)為你和他們之間的關(guān)系比將要簽署的合同重要得多。他們更愿意面對(duì)面地商談來(lái)解決問(wèn)題，而不愿意找律師或是求助于那些書(shū)面的協(xié)議。當(dāng)然，為了避免日后的爭(zhēng)議，你需要把每一點(diǎn)落實(shí)到書(shū)面上，但是當(dāng)你的談判對(duì)象提出日后就合同上的某些條款進(jìn)行再次談判的時(shí)候，你要表示同意?！懊孀印眴?wèn)題和交流印度尼西亞是一個(gè)傳統(tǒng)的，等級(jí)制度比較明顯的，愛(ài)面子的國(guó)家。這就意味著來(lái)自那些人人平等的，不拘禮節(jié)的國(guó)家的訪問(wèn)者在與當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行交流的時(shí)候也許會(huì)遇到一些麻煩。下面是一些小的提示：a.不惜一切代價(jià)避免公開(kāi)的爭(zhēng)論。b.避免采用可能使別人感到局促或是對(duì)別人構(gòu)成羞辱的語(yǔ)言和行為。在其他人面前，一定不要責(zé)備或是挑剔你的談判對(duì)象。c.社會(huì)地位較高的人從不會(huì)向地位較低的人直接道歉。如果一個(gè)地位較高的人向當(dāng)?shù)氐钠腿嘶蚴鞘止I(yè)者正式道歉的話，他們反而會(huì)覺(jué)得局促不安。d.沒(méi)有人會(huì)告訴你壞消息。如果你的當(dāng)?shù)卣勁谢锇闆](méi)有及時(shí)告訴你一個(gè)問(wèn)題，直到這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)無(wú)法挽回的話，你也不要難過(guò)。印度尼西亞人不告訴你壞消息是在表明他們對(duì)你的尊重。你可以通過(guò)與當(dāng)?shù)厝私⑾嗷バ湃蔚牧己藐P(guān)系來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。事實(shí)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在印度尼西亞，良好的私人關(guān)系是順利解決商務(wù)上一些問(wèn)題的基礎(chǔ)。5.馬來(lái)西亞在馬來(lái)西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對(duì)他們而言．那不啻于世界末日。馬來(lái)西亞的商人與西方人談生意時(shí)很小心，與日本人談生意時(shí)言辭很激烈。這是他們談生意時(shí)的不同風(fēng)格。談判伊始就直接切入正題被認(rèn)為是不禮貌的做法。在談判時(shí)，談判雙方成員的座位旁邊都擺放了茶或咖啡。即使早上已經(jīng)在飯店里喝了三杯茶，此時(shí)也不能謝絕對(duì)方相邀喝茶的好意，否則就是不禮貌。談判一般會(huì)從無(wú)關(guān)痛癢的小話題開(kāi)始，每一方都會(huì)說(shuō)一些夸贊對(duì)方國(guó)家、國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、天氣及物產(chǎn)之類的話，然后才會(huì)間接地進(jìn)入會(huì)談的正題。在經(jīng)過(guò)了初步的會(huì)談之后，馬來(lái)西亞商人會(huì)說(shuō)道：“我要和我的合伙人再商議一下這件事情。”盡管他可能根本沒(méi)有合伙人。外國(guó)人會(huì)抱怨馬來(lái)西亞商人在談生意時(shí)一點(diǎn)也不直率，根本無(wú)法理解他們的做法。在馬來(lái)西亞，肯定的回答意味著“在某種特定的情況下，是可以給予肯定的答復(fù)的”，否定的回答意味著“在某種例外的情況下，也是可以給予肯定的答復(fù)的”。即使這位馬來(lái)西亞的商人畢業(yè)于牛津大學(xué)。見(jiàn)過(guò)世面、受過(guò)教育，他在談生意時(shí)的內(nèi)心想法和那些沒(méi)有多少文化水平的同胞是一樣的，只是在表述方式上不會(huì)如此模糊不清罷了。如果談判的那一方步步緊逼，反而可能會(huì)對(duì)馬來(lái)西亞商人產(chǎn)生負(fù)面的影響，因?yàn)樗麄儚牟淮蛩愦颐Φ刈龀鰶Q斷。在馬來(lái)西亞，如果你打算介紹產(chǎn)品或是項(xiàng)目給可能成為合作伙伴的買家，那么他就需要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備．有充足的材料備份、充足的樣品和詳盡的計(jì)劃草案。你的馬來(lái)西亞顧客很可能希望留一份或是兩份備份，以便把材料給他的合伙人看。如果告知馬來(lái)西亞商人宣傳材料只是給顧客的展示，如果認(rèn)可就可以訂貨，然后就把宣傳材料又放回自己的文件包里。那么這位馬來(lái)西亞商人一定會(huì)很惱火。如此斤斤計(jì)較在馬來(lái)西亞是做不成生意的直到所有談判的事宜都落實(shí)到了紙面上，才算是雙方達(dá)成協(xié)議。這些落實(shí)到紙面的內(nèi)容包括許可證、批準(zhǔn)的執(zhí)照、簽名并蓋章的文件。有的時(shí)候雙方還為最后的簽字儀式選個(gè)吉利日子。外國(guó)商人可不要為浪費(fèi)了這么多的時(shí)間而感到苦惱，甚至怒氣沖沖，相反，在慶祝生意達(dá)成的良辰吉日，要盡情享受、欣賞一下僧人們進(jìn)行的儀式和放炮慶典。不要表示出任何的不耐煩和懷疑，如果被人看到會(huì)被認(rèn)為是不吉利的。6.新加坡“華裔之國(guó)”新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿(mào)易業(yè)的多為福建籍華人。海外華人的鄉(xiāng)土意識(shí)極強(qiáng)，不少人這邊有父母，那邊有兄弟，心系兩地，他們很樂(lè)意回祖國(guó)經(jīng)商。與海外華人進(jìn)行貿(mào)易，采用方言洽談，有時(shí)可以起到一種獨(dú)特的作用。碰上說(shuō)潮州話的商人，首先獻(xiàn)上一句“自己人，莫客氣”的潮州鄉(xiāng)音，給人一種賓至如歸的感覺(jué)，其他像粵語(yǔ)、滇語(yǔ)等同樣有助于談判的進(jìn)行和成功。新加坡是一個(gè)文明的國(guó)家，講究禮貌已成為他們的行動(dòng)準(zhǔn)則。在新加坡進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機(jī)會(huì)，例如在談判時(shí)如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會(huì)給新加坡商人留下很差的印象。商務(wù)活動(dòng)一般穿白襯衫、著長(zhǎng)褲、打領(lǐng)帶。訪問(wèn)政府辦公廳仍應(yīng)著西裝、穿外套。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸慷嘀v英語(yǔ)，見(jiàn)面時(shí)要交換名片，名片可以用英文印刷。在會(huì)談中盡可能不要吸煙。新加坡人做生意十分精明，一切業(yè)務(wù)計(jì)劃、合同數(shù)據(jù)測(cè)算都很詳細(xì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也比較嚴(yán)格。另一方面，新加坡商人的信譽(yù)也非常良好，正規(guī)公司付款基本沒(méi)問(wèn)題。7.泰國(guó)泰國(guó)處于東盟十國(guó)的心臟地帶，對(duì)周邊國(guó)家具有很強(qiáng)的輻射作用。泰國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)慣例以及商業(yè)行為等等很多方面都受到中國(guó)和印度的影響。由于受到各種各樣的影響，因此，泰國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)綜合性的市場(chǎng)，但是對(duì)于商業(yè)貿(mào)易來(lái)說(shuō)十分有利。大多數(shù)的泰國(guó)人不愿意與他們不了解的人進(jìn)行商業(yè)來(lái)往。尤其是對(duì)于那些想要出售商品給他們的外國(guó)人更是如此對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)較好的解決方法是采用貿(mào)易展覽或是貿(mào)易代表團(tuán)的形式來(lái)達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo)。否則的話，就要通過(guò)一個(gè)對(duì)雙方都比較熟悉的高層的組織或個(gè)人的介紹和引見(jiàn)。如果上述方法都不成功的話，就要看看你是否有朋友在曼谷一家不參與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)的公司任職。如果有的話，就請(qǐng)你的朋友代為引見(jiàn)。另外的一些資源就是求助于你自己國(guó)家在泰國(guó)的大使館、商業(yè)組織或是銀行，還可以求助于正在進(jìn)行貿(mào)易的公司、法律機(jī)構(gòu)或咨詢公司。需要注意的關(guān)鍵的一點(diǎn)是意外訪問(wèn)的方式在泰國(guó)不大會(huì)奏效。8.越南越南的商業(yè)往來(lái)十分偏重個(gè)人交情。對(duì)于越南人來(lái)說(shuō)，身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”有絕對(duì)的好處，甚至可以說(shuō)是成敗的關(guān)鍵。要成為越南的自己人不需花上數(shù)百萬(wàn)的鈔票，也不用打響名聲。由于越南各項(xiàng)物資嚴(yán)重缺乏，小資本家只要懂得開(kāi)發(fā)人力和維系人力，商機(jī)并不比大企業(yè)家要少。越南人樂(lè)于結(jié)識(shí)新朋友，但絕不與不相識(shí)的人有商業(yè)往來(lái)。做買賣絕對(duì)先談感情，后談生意。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒(méi)有人緣便寸步難行。他們固定與同一批人來(lái)往，生意圈十分狹隘，圈子里人人都互相熟識(shí)，許多都是血親或姻親。與越南人做生意，必須親自拜訪對(duì)方多次，才能看到一點(diǎn)點(diǎn)即將進(jìn)行決策的跡象，因此如果做決策