(完整版)銷售培訓(xùn)課程

售前工作內(nèi)容總結(jié)報(bào)告01市場情況分析目錄

CONTENT02客戶溝通與管理03產(chǎn)品知識與演示能力04工作流轉(zhuǎn)與銜接part01市場情況分析客戶目標(biāo)市場分析，了解并反饋公司全產(chǎn)品線產(chǎn)品在市場中變化，及主體客戶對產(chǎn)品的需求內(nèi)容。010203市場競品分析，保持對競品產(chǎn)品的敏感度，分析公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足，制定適宜的計(jì)劃和策略。市場政策分析，及時反饋政策性對行業(yè)的影響情況。市場情況分析客戶目標(biāo)市場分析50%90%60%70%客戶情況：現(xiàn)階段客戶業(yè)務(wù)方面產(chǎn)生的需求、變動、市場調(diào)整。產(chǎn)品情況：服務(wù)類產(chǎn)品的服務(wù)效果，設(shè)備類產(chǎn)品的質(zhì)量情況與實(shí)用性?？蛻魸M意度調(diào)查表功能方面，公司產(chǎn)品與競品功能比較，總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)勢，同時將不足反饋給公司。競品功能實(shí)時掌握競品價格，調(diào)整價格體系。競品價格了解競品存在哪些銷售策略，銷售渠道，競品策略時刻了解競爭公司品種新產(chǎn)品內(nèi)容競品新品市場競品分析總結(jié)分析市場因國家政策、法令所帶來的影響。如接觸客戶中涉及到現(xiàn)場檢查的特例情況，非常規(guī)的區(qū)域監(jiān)管部門要求。政策發(fā)生變動：市場政策分析part02客戶溝通與管理客戶的溝通客戶陌生拜訪意向客戶跟進(jìn)大客戶維護(hù)已成交客戶回訪陌生客戶拜訪收集客戶資料確定拜訪目的拜訪資料準(zhǔn)備拜訪路線規(guī)劃掌握拜訪客戶信息拜訪形象檢查意向客戶跟進(jìn)了解客戶需求，不一味介紹公司和產(chǎn)品，要明確“你需要的，我能做到”以需定供盡快尋找客戶中對自己的支持者，一個意向客戶的跟蹤，對客戶需求的了解，和痛點(diǎn)的清晰把握最重要尋找支持者不能過于頻繁的電話或者拜訪，要尋找契合點(diǎn)，如果能有事項(xiàng)順便溝通意向最好，把控好客戶的需求階段，關(guān)鍵決策點(diǎn)一點(diǎn)跟蹤住階段跟蹤想辦法了解客戶是否接觸競爭品牌，對手大致能提供的功能和報(bào)價，能為客戶帶來的服務(wù)，不一定最好，但要比過對手對競品保持警惕大客戶維護(hù)努力制造上層溝通機(jī)會，讓雙方負(fù)責(zé)人有機(jī)會見面會談?？蛻羰情L線銷售過程，做好節(jié)日問候，定期拜訪。展示對方感興趣的案例，認(rèn)可企業(yè)專業(yè)性。找到一個或幾個負(fù)責(zé)人，溝通需求。尋找企業(yè)利益和個人利益的契合點(diǎn)了解企業(yè)信息，掌握企業(yè)投資人，出資人集團(tuán)等信息，考慮重點(diǎn)溝通方向。大客戶維護(hù)公司資料呈遞預(yù)約介紹產(chǎn)品高層會晤方案報(bào)價溝通統(tǒng)一利益不論是陌生拜訪還是轉(zhuǎn)介紹，客戶的初次溝通是對公司的了解，要呈遞合適的材料和介紹信息呈遞方式

合作中，高層擁有決定權(quán)和戰(zhàn)略協(xié)商能力，應(yīng)在一輪接觸后，盡快促成高層負(fù)責(zé)人的會晤預(yù)約高層會晤對客戶產(chǎn)品進(jìn)行方案效果呈現(xiàn)，多部門配合進(jìn)行大客戶整體解決方案的講解和報(bào)價方案效果呈現(xiàn)

以現(xiàn)有產(chǎn)品為藍(lán)板，與客戶進(jìn)行需求的溝通。確認(rèn)合作可行性。對產(chǎn)品介紹統(tǒng)一公司，客戶企業(yè)，及客戶企業(yè)負(fù)責(zé)人利益一致性。保證項(xiàng)目的順利承接和工作安排統(tǒng)一內(nèi)部利益

已成交客戶回訪要定期維護(hù)已成交客戶，以客戶滿意表定確定客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可程度，和改進(jìn)方法，回饋給公司針對產(chǎn)品服務(wù)對于已成交中客戶體量大，二次消費(fèi)能力強(qiáng)的，單獨(dú)關(guān)注，節(jié)日問候。反復(fù)產(chǎn)生消費(fèi)的（如驗(yàn)證客戶），必要的或個別的進(jìn)行返點(diǎn)維護(hù)。針對客情維護(hù)建立客戶信息列表，對列表中歸屬客戶進(jìn)行分類，確定其溫控，軟件，咨詢現(xiàn)狀，在有政策變動或者市場變動，進(jìn)行銷售定向拜訪針對統(tǒng)計(jì)情況PART03產(chǎn)品知識與演示能力產(chǎn)品知識良好體現(xiàn)話術(shù)語術(shù)專業(yè)知識模塊持續(xù)優(yōu)化學(xué)習(xí)新產(chǎn)品初次拜訪，總結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)，優(yōu)化第一印象分產(chǎn)品線路學(xué)習(xí)（進(jìn)銷存系統(tǒng)、驗(yàn)證、咨詢、物流項(xiàng)目持續(xù)學(xué)習(xí)軟件及文件中更新優(yōu)化的功能產(chǎn)品。銷售語術(shù)心得銷售語術(shù)心得總結(jié)：在陌生拜訪時要準(zhǔn)備多套銷售語術(shù)，因?yàn)楣井a(chǎn)品線比較長，在拜訪前先確定客戶體量大小，拜訪目的是介紹咨詢，驗(yàn)證，還是進(jìn)銷存系統(tǒng)。一般企業(yè)進(jìn)銷存系統(tǒng)更換不會很急，以驗(yàn)證或者咨詢更容易切入。例如您好，王總，我是裕林的，我們主要為醫(yī)藥公司提供進(jìn)銷存系統(tǒng)，咨詢，驗(yàn)證，以及物流構(gòu)建一整套服務(wù)，這次拜訪主要是考慮到您公司可能近期涉及到再次認(rèn)證，這方面我們公司也推出了一款產(chǎn)品，您看下，希望能有機(jī)會和您合作。然后根據(jù)實(shí)際情況針對客戶需求，提供給客戶可以參考的成型案例，進(jìn)行單一產(chǎn)品的介紹，由點(diǎn)到面的介紹產(chǎn)品，讓客戶接受公司服務(wù)全面又不失專業(yè)。忌諱不問需求的將產(chǎn)品逐個介紹，羅列產(chǎn)品案例。進(jìn)銷存系統(tǒng)介紹要點(diǎn)進(jìn)銷存系統(tǒng)，按功能分為批發(fā)版本、連鎖版本、零售版本、器械版本。首先公司的軟件版本是基于GSP評定標(biāo)準(zhǔn)要求的內(nèi)容，制定的軟件，軟件的管控流程，質(zhì)控點(diǎn)完全符合現(xiàn)行法令法規(guī)的要求。首營，供貨單位年度評審，養(yǎng)護(hù)，質(zhì)量懷疑及退貨不合格產(chǎn)品處理，都為質(zhì)控環(huán)節(jié)容易缺漏的節(jié)點(diǎn)。進(jìn)銷存系統(tǒng)介紹要點(diǎn)

同時進(jìn)銷存系統(tǒng)在業(yè)務(wù)范疇內(nèi)，我公司軟件在采購，銷售等環(huán)節(jié)有更全面的信息展示，包括往次采購信息，企業(yè)資信情況等。業(yè)務(wù)員，經(jīng)手人等功能可以靈活處理地域業(yè)務(wù)和多事業(yè)部核算信息。采購跟蹤能良性解決采購單修改問題，統(tǒng)籌功能可以根據(jù)企業(yè)要求編制表格統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)功能可以完善業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)及發(fā)票管理。同時軟件能夠與財(cái)務(wù)系統(tǒng)對接，稅務(wù)系統(tǒng)對接，遠(yuǎn)程APP及遠(yuǎn)程銷售端支持，委托倉儲對接等，自主研發(fā)的軟件能夠提供高靈活度的二次開發(fā)服務(wù)，同時作為本地企業(yè)，更能保證售后服務(wù)的及時和便捷。驗(yàn)證產(chǎn)品介紹重點(diǎn)驗(yàn)證產(chǎn)品分為驗(yàn)證服務(wù)和驗(yàn)證設(shè)備。驗(yàn)證服務(wù)分為系統(tǒng)驗(yàn)證，設(shè)備校準(zhǔn)，冷鏈驗(yàn)證。為客戶提供驗(yàn)證報(bào)告，而報(bào)告內(nèi)容中，容易出現(xiàn)錯誤的地方是驗(yàn)證計(jì)劃和驗(yàn)證報(bào)告中的人員姓名，截取截圖中的記錄與文件要求有偏差，截取定點(diǎn)時間的記錄與溫控系統(tǒng)中數(shù)據(jù)不對應(yīng)。這些細(xì)節(jié)問題，而驗(yàn)證的方法和主要流程基本服務(wù)提供商都類似。驗(yàn)證的設(shè)備主要分為，測點(diǎn)終端，管理主機(jī)，電控箱，保溫箱，冷鏈設(shè)備。在設(shè)備方面我公司提供的設(shè)備，能保證斷電儲存數(shù)據(jù)，信息回傳，斷電及超標(biāo)報(bào)警。優(yōu)勢在于設(shè)備的穩(wěn)定性，斷電信息可儲存1500條，不丟失記錄，自動備份，在斷電情況下仍能進(jìn)行超標(biāo)報(bào)警。咨詢服務(wù)介紹重點(diǎn)咨詢工作分為多個產(chǎn)品線包括VIP，質(zhì)量體系文件重新構(gòu)建，換發(fā)許可證GSP咨詢服務(wù)。介紹過程中，除了羅列案例和公司資歷。在針對文件中可以以詢問的方式提現(xiàn)全面性，如文件更新制備中的文件編號是否統(tǒng)一版本，文件人員變動是否及時更新信息及任命文件。企業(yè)健康、培訓(xùn)、內(nèi)審是否及時處理。操作規(guī)程與實(shí)際工作和軟件流程是否相符，等。物流產(chǎn)品的介紹重點(diǎn)物流產(chǎn)品涉及的產(chǎn)品內(nèi)容較多，包含著軟件、咨詢硬件設(shè)備等。在介紹的初期要針對客戶的情況主動并強(qiáng)勢的提出要求。倉儲需要15000平方純倉儲作業(yè)面積。舉架不低于4.5米，生物制品冷庫不低于200立方，中藥飲片不低于400平方。陰涼區(qū)要超過庫房面積三分之一，建議全陰涼管理，輸送線體要覆蓋倉庫三分之二。庫內(nèi)要有高位立體貨架不低于300貨位，整體貨物流轉(zhuǎn)要程閉環(huán)物流流向，等。公司方面提供經(jīng)銷存系統(tǒng)，WMS系統(tǒng)，分揀輔助系統(tǒng)，自動化傳送線體，咨詢文件，溫控設(shè)備及驗(yàn)證，根據(jù)客戶量身定制方案及報(bào)價內(nèi)容。持續(xù)優(yōu)化學(xué)習(xí)新產(chǎn)品50%90%60%70%在工作中，售前一定要跟上企業(yè)研發(fā)和優(yōu)化的腳步，持續(xù)學(xué)習(xí)新產(chǎn)品及功能，以達(dá)到更好的演示效果。其中文件更新，政令新令，軟件新功能的用法和價值體現(xiàn)，客戶的獨(dú)特業(yè)務(wù)形態(tài)。都是需要及時了解和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。做流通、大包、臨床的企業(yè)有其不同的特色形態(tài)。要不斷的更新內(nèi)容PART04工作流轉(zhuǎn)與銜接工作流轉(zhuǎn)與銜接做好四個方面70%50%90%100%2001200520072014商機(jī)判斷需求分析產(chǎn)品演示售前轉(zhuǎn)實(shí)施商機(jī)判斷項(xiàng)目了解了解客戶需求的產(chǎn)品模塊，現(xiàn)階段企業(yè)采購方向初步交流確認(rèn)客戶主觀需求，客戶的理想型產(chǎn)品定位swot分析定位公司參與競爭的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅。項(xiàng)目評估分析客戶要求對公司能夠產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益以及名譽(yù)利益，判斷是否立項(xiàng)商機(jī)定位判斷合作內(nèi)容所需要的人力、物力、資源調(diào)用轉(zhuǎn)需求分析就評估內(nèi)容同客戶溝通。需求分析痛點(diǎn)分析針對客戶主要矛盾點(diǎn)及客戶青睞的產(chǎn)品優(yōu)勢分析客戶預(yù)期要求。整體規(guī)劃為客戶確定產(chǎn)品的整體服務(wù)流程，針對預(yù)算，工期，實(shí)施進(jìn)度進(jìn)行規(guī)劃報(bào)備。需求界定界定軟件的原有功能和客戶需求。建設(shè)方案就項(xiàng)目內(nèi)容為客戶建立整體解決方案。產(chǎn)品演示公司與客戶及客戶負(fù)責(zé)人的利益統(tǒng)一良好語術(shù)和指標(biāo)的演示效果。演示后的聽眾分析。以需定供的講解方向?qū)I(yè)知識的適當(dāng)拓展銷售轉(zhuǎn)實(shí)施銷售建立實(shí)施單據(jù)，明確項(xiàng)目款項(xiàng)，客戶聯(lián)系信息，預(yù)定工期，產(chǎn)品實(shí)施側(cè)重點(diǎn)01技術(shù)方面的復(fù)審，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要同實(shí)施及研發(fā)溝通是否能夠完成技術(shù)指標(biāo)02制定風(fēng)險(xiǎn)評審，界定那些為正常實(shí)施可延伸需求。那些方面為售前需求評估不正確的銷售事故。03項(xiàng)目總結(jié)，實(shí)施給出明確的開始時間節(jié)點(diǎn)，預(yù)期完成項(xiàng)目工期。04說清楚、問明白、寫下來