營銷的語言藝術(shù)

許昌分行：趙建奇營銷的語言藝術(shù)有些不能公開說的問題營銷最大的苦惱是什么？營銷人員的困惑客戶時間越來越少，應(yīng)付更多產(chǎn)品銷售；NO成為了標(biāo)準(zhǔn)回答，多數(shù)營銷以失敗告終；營銷總處于尷尬與被動的位置；競爭對手的產(chǎn)品更有優(yōu)勢；講的挺好，但對方就是不購買；無法有效制造出客戶需求；實(shí)在搞不明白客戶現(xiàn)在到底要什么；股票市場不給力，無法施展出營銷技巧；……我們需要學(xué)會什么？接觸更多的客戶；在客戶心中建立更高的可靠度；獲得更多的客戶回應(yīng)；降低被客戶拒絕的風(fēng)險(xiǎn)；輕松應(yīng)對客戶；更快達(dá)成更多交易;后期更密切的聯(lián)系;第一章

口才的重要性口才的應(yīng)用范圍在我們的工作中在我們的家庭中在我們的生活中在我們的人際交往中口才，無處不在地顯示出它的力量。營銷口才三大完美體現(xiàn)贏得上級的支持獲得同事的幫助對外擺平客戶傳統(tǒng)文化對口才的誤解病從口入，禍從口出多聽少說，多干少說見人之說三分話，莫可全拋一片心知人知面不知心，畫虎畫皮難畫骨口才的要素口才是與別人的思想得到良好的交流，并能與他們達(dá)成共識，讓你和客戶之間建立橋梁?？诓判摒B(yǎng)的四個要素學(xué)是口才的基礎(chǔ)才是口才的核心識是口才的方向德是口才的靈魂好口才的成功法則言之有物，讓語言充實(shí)起來言之有序，讓語言排好隊(duì)言之有理，讓語言強(qiáng)起來言之有趣，讓語言俏起來言之有情，讓語言活起來言之有文，讓語言亮起來第二章

人性分類剖析讓我們理性地看待人性

真正理性認(rèn)識客戶思想是自我突破的開始，也是營銷技能修煉的開始：人是任性的。即使說過喜歡，也未必會使用，喜歡和使用是兩個不同的概念。人是盲目的。產(chǎn)品的價格再便宜的價格還是有人嫌貴。人是好面子的。即使他對某種產(chǎn)品一無所知，也不想別人說他一點(diǎn)都不懂。人類心理九大分類虛榮型內(nèi)向型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型好斗型懷疑型頑固型沉默型隨和型心理分類之一隨和型特征：性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理弱。表現(xiàn)：面對推薦時容易被說服，不令營銷人員難堪。缺點(diǎn)：容易忘記自己的諾言。戰(zhàn)術(shù)：幽默、風(fēng)趣會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你營銷。心理分類之二虛榮型特征：與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己。表現(xiàn)：喜歡發(fā)表個人高見。缺點(diǎn)：不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。戰(zhàn)術(shù)：不要輕易反駁或打斷其談話，利用第三者開口附和，他在心情愉快的情況下會做出令你滿意決定。心理分類之三內(nèi)向型特征：生活比較封閉，和陌生人保持相當(dāng)距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感。表現(xiàn)：對產(chǎn)品挑剔，討厭過分熱情，對人的態(tài)度、言行、舉止異常敏感。缺點(diǎn)：第一印象將直接影響購買決策。戰(zhàn)術(shù)：注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會難以接近。心理分類之四剛強(qiáng)型特征：性格堅(jiān)毅，個性嚴(yán)肅、正直，尤其對待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅。表現(xiàn)：決策謹(jǐn)慎，思維縝密，時間觀念強(qiáng)。缺點(diǎn)：初次見面接近難度大。戰(zhàn)術(shù)：如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。心理分類之五神經(jīng)質(zhì)型特征：對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷。表現(xiàn)：情緒不穩(wěn)定，易激動。缺點(diǎn)：易反悔。戰(zhàn)術(shù)：耐心，言語謹(jǐn)慎，避免在和他談話時與他人交談，握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點(diǎn)。心理分類之六好斗型特征：好勝、頑固，對事物的判比較專橫，喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人。表現(xiàn)：事必躬親，喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白。缺點(diǎn)：步步緊逼，但漏洞百出。戰(zhàn)術(shù)：準(zhǔn)備好必要時丟點(diǎn)面子。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。心理分類之七懷疑型特征：對產(chǎn)品和你的人格都會質(zhì)疑。表現(xiàn)：是嗎？真的嗎？缺點(diǎn)：你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮戰(zhàn)術(shù)：自信心、端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度非常重要，不要企圖以你的口才取勝，某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助，切記不要輕易在價格上讓步。心理分類之八頑固型特征：多為老年人，特別偏好定期。表現(xiàn)：不愿輕易改變原有的理財(cái)模式。缺點(diǎn)：短時間內(nèi)無法改變這類客戶。戰(zhàn)術(shù)：先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會，讓資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。這類客戶一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。心理分類之九沉默型特征：表現(xiàn)消極，對營銷冷淡。表現(xiàn)：一言不發(fā)，沒有任何表示。缺點(diǎn)：長時間的思考，無反響。戰(zhàn)術(shù)：1、避免提出技術(shù)性問題討論。2、提一些誘導(dǎo)性的問題；3、如果無法打破僵局則先退，以備再試成功。第三章

從心理學(xué)角度去分析人性人性的分析相對法則同類產(chǎn)品之間的比較來確定優(yōu)劣

人性的分析折中法則既不選擇最貴的也不選擇最便宜的五千元一萬元一萬五千元人性的分析博弈法則選擇最有利于自己的策略營銷策略的效應(yīng)沉錨效應(yīng)

在客戶做決策的時候，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨將客戶的思維固定，進(jìn)而對以后的決策產(chǎn)生影響。到底是誰嚇退了曹操？誰敢與我決一死戰(zhàn)?。?！此人就是關(guān)云長所說的燕人張翼德，還是逃命要緊……營銷策略的效應(yīng)共鳴效應(yīng)

共鳴效應(yīng)即共鳴現(xiàn)象，物理學(xué)上也叫共振，是指一個物體振動時，另一個物體也隨之振動的現(xiàn)象。發(fā)生共鳴的兩個物體，它們的固有頻率一定相同或成簡單的整數(shù)比。好感來自于欣賞怎么看你都是最帥的貓……營銷策略的效應(yīng)戈培爾效應(yīng)

不斷地重復(fù)同一句話，使客戶被產(chǎn)生心理暗示，并不斷地積累，為產(chǎn)品銷售形成一種條件反射。重復(fù)是一種力量，謊言重復(fù)一百次就成為了真理。城管的壞印象營銷心理效應(yīng)的重要性1、引導(dǎo)客戶心理變化；2、了解客戶產(chǎn)品需求；3、判斷客戶性格愛好；4、發(fā)掘客戶購買潛力；5、提升購買欲望。第四章

看懂客戶的肢體語言人類是如何接受信息的

心理學(xué)家研究表明，人們獲取信息的渠道來看，83%的是通過視覺，11%通過聽覺，6%通過嗅覺和觸覺?？蛻舸罅績?nèi)心反映信息，是可以通過外在肢體獲取的。人類的地盤感1、親密區(qū)域——15厘米2、私人空間——0.5米至1.2米3、社交區(qū)域——1.2米至3.7米4、公共區(qū)域——3.7米以上桌子的區(qū)域識別桌子客戶A1A5A2A3A4頭部信息1、頭部直立——表示中立2、頭部歪側(cè)——表示有興趣3、頭部低下——表示拒絕或者評估4、左右四處看——對你的話題不感興趣5、頭部向前——傾聽、期待、關(guān)心胳膊展現(xiàn)的信息1、標(biāo)準(zhǔn)式雙臂交叉——拒絕2、握拳式雙臂交叉——憤怒3、背后式交叉——高人一等4、部分的交叉——拘謹(jǐn)5、前臂自然式交叉——防御6、自然式下垂——放松手型的語言1、雙手十指交叉——故做穩(wěn)重；2、尖型型手型——積極的聆聽；3、摩擦手掌——期待著成交；4、用手撓頭——尷尬、掩飾5、玩弄身邊的小東西——內(nèi)心不安6、搔脖子和后腦——抉擇猶豫積極的肢體語言信號1、輕松的表情；2、身體前傾，專注于營銷人員或產(chǎn)品；3、上手自然的放在桌子上或搓揉；4、雙腿不再交叉；5、客戶和你的距離在主動接近；6、半邊臉在配合著眼睛微笑，特別是右臉。第五章客戶身上的逆反表現(xiàn)造就逆反作用的四種表現(xiàn)形式反駁不必要的澄清高人一等的作風(fēng)要命的我知道降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略一、多提少陳述減少逆反心理不要長篇大論，聽聽客戶怎么說，認(rèn)真的傾聽是你獲得信息的最佳來源。降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略二、可信度能夠減少客戶的逆反心理?？尚哦仁龟P(guān)系融洽，以情動人遠(yuǎn)比以利動人更有殺傷力。降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略三、好奇心能克服逆反心理好奇心吸引客戶的注意力，為了滿足好奇心需要向你尋求幫助。降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略四、立場轉(zhuǎn)換銷售員：我來的不巧吧？大叫你了嗎？你們老板對建議的價格擔(dān)心嗎？降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略五、群體趨同減少逆反心理如果其他所有客戶都具有特定發(fā)展趨勢，客戶就會覺得沒有必要堅(jiān)持或拒絕。第六章

營銷中的口才應(yīng)用銷售方式無所謂對或錯1、不斷重復(fù)同樣的事情，那么只能獲得相同的結(jié)果。2、不能用絕對的“正確”和“錯誤”之分評判任何銷售方式。銷售規(guī)則發(fā)生了改變我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題，但客戶不會自動找上門來。所有的競爭對手都手握同樣的武器，工作技能不相上下。過去的營銷招數(shù)失去了神奇的力量，雖然提高了營銷次數(shù)，但增長效果顯得微不足道。話術(shù)的研究

雄辯的口才將讓你在談判中占盡上風(fēng)！

精妙的話術(shù)讓您的營銷工作變得更加輕松！話術(shù)的安排步驟1、寒暄、贊美、招呼；2、有目的發(fā)問來試探；3、拋出第一個誘餌；4、分析市場；5、理論依據(jù)；6、讓你的客戶使勁地疼起來；7、一個美麗的傳說；8、一個美好的建議。三句話入門術(shù)1、你買過基金嗎？

（1）買了（2）沒買2、收益怎么樣？

（1）賺了（2）虧了3、一次性投資有風(fēng)險(xiǎn)，有一種投資方式可以平均成本，我們行里的員工都在做，收益很不錯，我覺得特別適合您。提高客戶對需求緊迫性的認(rèn)知病情越重，越往醫(yī)院就越快?？蛻魧o迫性認(rèn)識越充分，采取行動就越迅速。不了解情況的客戶是不愿意作出購買決定的，把潛在需求轉(zhuǎn)變成緊迫需求。通過明朗顯示與理想之間的差異，就使客戶自己作出了是否改進(jìn)現(xiàn)狀的明智選擇。