南方略系統(tǒng)營銷創(chuàng)新

系統(tǒng)營銷創(chuàng)新

systemmarketing2025/4/8南方略領軍人物劉祖軻2025/4/82025/4/8營銷觀念創(chuàng)新——由推銷觀念向系統(tǒng)營銷觀念轉變營銷隊伍創(chuàng)新——由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉變企業(yè)文化創(chuàng)新——由支配文化向使命文化轉變渠道做法創(chuàng)新——由建設渠道向經營渠道轉變營銷模式創(chuàng)新——由自然銷售向模式營銷轉變顧客價值創(chuàng)新——由簡單提供物質利益向提供三大利益轉變營銷過程創(chuàng)新——由簡單賣產品向做客戶參謀轉變終端建設創(chuàng)新——由重視硬終端到系統(tǒng)建設企業(yè)經營創(chuàng)新——由毫無目標到戰(zhàn)略精準制導營銷管理創(chuàng)新——由粗放粗暴向精耕細作轉變講義提綱2025/4/8產品觀念生產觀念推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念一、經營觀念創(chuàng)新——由推銷觀念向系統(tǒng)營銷觀念轉變2025/4/8系統(tǒng)營銷觀念創(chuàng)造需求滿足需求發(fā)現(xiàn)需求爭奪需求2025/4/8推銷VS

營銷從前，有兩個小伙子同時愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動了。小伙子A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達他的愛意，幾年之內光寫信就寫了100多封，而且每封都少不了：“我愛你〞。有一天晚上已經12點了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報批評。2025/4/8而小伙子B卻相對內向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜歡什么樣的男人？二、她最大的愛好是什么？三、她什么時候最容易接近？后來得到了這樣的結論：一、她喜歡學習成績超群的、老實的、具有“大哥〞風范的男人；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；三、最容易接近的時間是周末。2025/4/8于是，他將A作為競爭對手，學習上下大功夫，每次考試超出A很多分，并屢次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實，不張揚，而姑娘需要幫助的時候，他總是第一伸手；他不僅對姑娘好，還在當她宿舍的女同學遇到困難的時候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時，他挺身而出，獻了血。他還給姑娘買了三部瓊瑤的經典小說珍藏版，并在上面用老實的語言對小說核心思想做了點評。他還為了在最正確時間和姑娘在一起，一般提前1－2天預約姑娘，幾乎把每個周末都沒有讓給A。幾年過去了，答案揭曉了。小伙子A失戀了，而小伙子B和這位漂亮的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活……2025/4/8A是典型的銷售導向，總是急著把自己“推銷〞給姑娘。B卻營銷導向，他很重視對癥下藥，處處讓姑娘感動，最后讓姑娘深深的愛上了他。他有足夠的“市場研究〞〔對三個問題的研究〕然后對自己“規(guī)劃〞了良好的“品牌定位〞〔塑造姑娘喜歡的男人形象〕開發(fā)了消費者難以拒絕的“產品〞〔學習全班第一〕采用了恰到好處的“宣傳方式〞〔送瓊瑤小說〕開展豐富多彩的“推廣活動〞〔為其好友獻血〕并占領了最好的“銷售渠道〞〔周末〕。2025/4/8推銷做的是“我愛你〞營銷做的就是“你愛我〞2025/4/8我們要建立一支什么樣的銷售隊伍？如何建立？二、營銷隊伍創(chuàng)新——由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉變2025/4/8進行系統(tǒng)培訓營銷團隊嚴格考核體系加強文化建設建立健全制度樹立團隊精神營銷隊伍建設五法2025/4/8心態(tài)推銷技巧溝通技巧管理理論專業(yè)知識產品知識人際理解主動性適應能力結果導向商務禮儀服務技巧談判技巧公關技巧道德從業(yè)認識營銷理論關系建立服務精神收集信息商務禮儀心態(tài)技能知識素質品德職業(yè)選手=產品知識+專業(yè)知識+營銷〔管理〕理論知識+營銷技能技巧+心態(tài)+商務禮儀+素質+品德2025/4/8知識技能素養(yǎng)行為銷人員能力素質冰山模型南方略認為，決定績效的是行為，決定行為的是能力素質，能力素質是知識+技能+素養(yǎng)構成的。華為國際營銷人員素養(yǎng)示例2025/4/8案例：?華為致新員工一封信?分組討論：這封信對自己的最大啟發(fā)？三、企業(yè)文化創(chuàng)新——由支配文化向使命文化的轉變2025/4/8華為成長軌跡銷售額(億元)1987199319981999200020012002200320042025/4/8華為交換機連續(xù)三年全球第一智能網用戶數(shù)全球第一NGN出貨量全球第一光網絡產品全球第三寬帶產品全球第二綜合接入產品全球第三3G躋身全球第一陣營2025/4/8華為是全球通訊行業(yè)第三大品牌ErisonNokia/SiemenzHuaweiAlcatle/LucentMotorolaBell2025/4/8四、渠道創(chuàng)新——由建設渠道向經營渠道轉變〔一〕渠道本質〔要解決問題〕渠道終端最大化，提高分銷覆蓋率——“讓有賣產品的地方都有自己的品牌〞。加大渠道商、終端商數(shù)量渠道終端最優(yōu)化，提高店內生意占有率——“讓每一個有自己品牌的終端都能夠賣產品〞。沒有賣出去的產品并未實現(xiàn)銷售，只是進行了倉庫轉移。2025/4/8瘋狂的可口可樂——對每一條街，每一條巷，每一個社區(qū)地毯式搜尋，全世界所有的人都是一個產品或全部產品的潛在消費者

2025/4/8渠道本質一：渠道是真正的上帝〔OR第一主人〕2025/4/8通路=活路，終端=銷量越在低級市場，消費者更是難以做出必須做出的選擇。誰掌控通路，誰的品牌能夠進入終端，誰的銷量就絕對地大。2025/4/8渠道本質二：目的是賣產品，但不經營好網絡，就不可能高效賣產品，是運作市場廠家資金流人流信息流利益流價格流物流經銷商分銷商終端2025/4/8埃蒙斯——中國人永遠的朋友。渠道本質三：是一種資源，你不用，就成了對手的資源；你不會用，也就被浪費掉。

2025/4/8渠道新認識：廠家不是被對手打敗的，而是被對手的經銷商打敗的。類推：在區(qū)域市場上，經銷商是被對手的下游終端打敗的?，F(xiàn)在競爭方式由點式競爭轉向鏈式競爭。渠道建設是企業(yè)營銷中暴露的最大的薄弱環(huán)節(jié)：廠家能量不能在渠道中得到釋放，渠道使廠家效能嚴重衰減廠家10倍優(yōu)秀于對手，但在市場表現(xiàn)可能只有3倍2025/4/8廠家經銷商經銷商零售商零售商廠家廠家經銷商零售商經銷商零售商廠家2025/4/8終端二、當今渠道的有效做法2025/4/81、向密走——高強度覆蓋，提高分銷率1〕為什么說廠家不是被對手打敗,而是被對手的經銷商打??！2〕廠家現(xiàn)階段渠道數(shù)量、終端數(shù)量不是太多，而是太少。3〕只有提高分銷率，強化市場覆蓋，產品才有更多的時機進入市場。立體渠道：專賣店、超市、工程、裝飾公司等王老吉單一產品策略,那么渠道全覆蓋寶潔多產品策略，那么把渠道分為22個類型，渠道立體覆蓋

2025/4/8諾普信多公司戰(zhàn)略：14年從0萬到15億元品牌多元化生產集中化隊伍獨立化機制市場化渠道差異化2025/4/8蘭切斯特戰(zhàn)略市場平安法那么一個品牌市場占有率在26％時，品牌處于平安根本線占有率到達41％時，品牌處于相對平安的狀態(tài)當占有率到達73％時，品牌處于絕對平安的狀態(tài)在完全競爭的情況下，最終前4名的廠家可以占到全部市場份額的75％或更高。新蘭切斯特〔NewLanchesterStrategy〕戰(zhàn)略模式的射程范圍理論(shootingrange)：局部地區(qū)有A&B兩家企業(yè)進行一對一競爭，假設A市場占有率是B約3倍以上，B將很難擊敗A。局部地區(qū)有多家企業(yè)競爭，假設A廠家占有率大于與之市場占有率最接近的企業(yè)約1.7倍以上，其他對手很難擊敗A廠家?！策@個倍數(shù)被稱為射程范圍〕2025/4/82、向量走——只有店內生意占有率高，才有得到商家的重視和主推的時機一個廠家在渠道商那里受推廣的重視度，與產品給渠道商利潤奉獻度成正比。上量是廠家成為主推產品的必然途徑。提高奉獻度，從而提高渠道商對廠家、經銷商的依存度。要推行體驗店、專賣店、店中店、形象店等2025/4/8典型做法做“重點區(qū)域、重點市場、重點客戶〞1＋1模式——區(qū)域化運作、精耕營銷客戶第一戰(zhàn)略2025/4/83、向同盟走——只有構建廠商戰(zhàn)略合作伙伴關系，才能同舟共濟。喜之郎70%經銷商合作10年以上，且合資

格力模式

郎酒模式2025/4/8從全球范圍來看，廠商之間的關系也正在由傳統(tǒng)的純粹交易關系逐漸向互惠互利、共謀開展的合作伙伴關系演變傳統(tǒng)模式發(fā)展趨勢貨款交易互惠互利購買者客戶部

經理管理信息系統(tǒng)市場調研管理信息系統(tǒng)市場調研物流分銷網絡零售運作財務管理陳列物流分銷網絡零售運作財務管理促銷物流分銷網絡零售運作財務管理陳列財務管理促銷物流分銷網絡零售運作客戶服務

小組主管品類管理管理信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)市場調研市場調研廠商廠商2025/4/8零售商經銷商賣價農戶經銷商廠家可口可樂101伙伴模式很好地要求了經銷商通過抓住商家，從而抓住下游2025/4/8對101伙伴的月考核1、核心指標售點銷量2、質量指標資訊透明度分銷可控度依賴度穩(wěn)定性3、執(zhí)行情況鋪貨率生動化2025/4/8可口可樂101合作伙伴模式的啟示向同盟走——構建廠商戰(zhàn)略合作伙伴關系，同舟共濟明確界定經銷商的職責對經銷商高要求、高標準敢于對經銷商考核2025/4/84、向管理走——全程跟進才能提高市場競爭力渠道開展四個階段——經營渠道——漏斗原理下游成員選擇管理價格全程管理流速流向流量管理聯(lián)想三方協(xié)議長城1+1模式2025/4/8業(yè)務員賣給經銷商1/4經銷商賣給零售商1/4零售商賣給用戶1/4用戶消費掉1/4南方略提出獨特的“銷售四分法〞 * 資料來源： 1、渠道運作向下走

2、管理向量化走

3、業(yè)績=過程管理

4、向信息化走

5、渠道管理無捷徑可走喜之郎通路精耕的啟示：2025/4/8零售商經銷商賣價農戶經銷商廠家渠道精耕：解決好經銷商下端的問題勢在必行量化經銷商下游過程管理2025/4/8通路精耕的核心內容是對零售終端及相關通路的量化管理，強化效勞、壓縮通路層級，提高產品覆蓋率和產品流通效率，具體包括：人員定量：根據零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開發(fā)方案，按比例配備業(yè)務人員。組織配套：保證覆蓋售點所需的運力、倉儲和配送人力，保證銷售順利進行的財務管理、倉儲管理、銷售管理、行政管理。工作內容定量：業(yè)務人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須到達公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務;必須完成公司規(guī)定的業(yè)務工作內容。拜訪路線量化：根據對市場的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。拜訪頻率量化：根據客戶的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點效勞，以使人員使用、時間使用更有效。配送及時：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時間保證配送。2025/4/8通路精耕的表現(xiàn)形式：銷售網點分布圖：根據掌握的銷售網點資料，包括批發(fā)商、零售商，在地圖上明確標示出來，并編號。拜訪線路：根據分布圖，設定人員工作區(qū)域、工作線路、拜訪頻率。類表：客戶資料檔、銷售歷史記錄、業(yè)務方案日志、拜訪報表。客戶資料檔。記載客戶詳細資料、客戶等級、經營狀況等，該表是所有工作的根底；銷售歷史記錄。記錄客戶的銷售明細。業(yè)務方案日志。以周或月為根本單位，制定工作方案。拜訪報表。包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該說明確規(guī)定了業(yè)務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。根據了解到的資料及客戶的經營情況，及時接受客戶定貨。六定：人員、區(qū)域、網點、拜訪、路線、拜訪時間均應按規(guī)劃保持相對穩(wěn)定。2025/4/8經銷商對其下游客戶零售點或批發(fā)商的效勞主要表現(xiàn)在配送及時上，即經銷商一定要具有及時將售點所需產品的品種和數(shù)量送貨上門的能力。配送是決定通路的一個重要的因素，是未來通路中競爭力最大的促進手段。通過配送能力的增強，對通路層次進行壓縮，提高流通效率。分工說明：喜之郎業(yè)務代表協(xié)助售點推廣和分銷網絡建設。經銷商業(yè)務人員負責日常業(yè)務工作。2025/4/8配送流失客情關系經銷商廣告獎勵返利促銷POP功效質量特色商品系列竄貨新商品商品批零價差市場秩序價格滿意度美譽度忠誠度知名度品牌下游商不賺錢原因分析競爭市場不規(guī)范法令1〕利益管理2025/4/8渠道鼓勵達成銷售目標銷售成長覆蓋率優(yōu)良售后服務優(yōu)良陳列優(yōu)良顧客滿意度招待旅游宴會招待提高銷售毛利頒發(fā)獎金獎牌擴大銷售區(qū)域合作廣告津貼贈送昂貴禮品（如汽車）提供陳列津貼培訓學習獎勵期間全產品不累計產品特定代理商經銷商累計批發(fā)商加盟商營銷人員按（半）年特定期間按季每月獎勵項目計算方式獎勵方式2〕鼓勵管理2025/4/8利益產生忠誠——杭州經銷商張老板的回歸事件管理產生忠誠〔JACK一年4次全國經銷商會議培訓學習〕效勞產生忠誠〔人們愿意跟著有希望的人〕滿意產生忠誠〔熊太太的故事——宜昌擦鞋VS長沙擦鞋〕感動產生忠誠〔廣西田園營銷隊伍〕依賴產生忠誠〔宗慶后的背叛、對先生的管理〕3〕忠誠度管理——提升其忠誠度的6種方法2025/4/84、成長管理2025/4/82025/4/8五、客戶價值創(chuàng)新——由簡單提供物質利益向提供三大利益轉變一個市場調研：營銷人員反映最多的兩個問題宜昌擦鞋VS長沙擦鞋常存在以下問題：階段性合作后就停止不再買我們的產品終止合作在合作中也不說好向別人說壞話開發(fā)新顧客的本錢是留住老顧客本錢的5倍，一個不滿意的顧客可影響11個人，每個被影響的人又可以影響5個人，不滿意的效勞最終將喪失67個顧客顧客忠誠度每提高5％，企業(yè)利潤將增加25％—85％2025/4/8關系價值過程價值物質價值產品帶來的營銷人員、組織帶來的品牌、組織帶來的1、顧客價值模型2025/4/8為顧客創(chuàng)造價值顧客有效溝通與接觸：如會員俱樂部學習、活動、交流，VIP客戶整合溝通、傳播的內容和形式，力求在有限的接觸時間內，取得最好的溝通效果（顧問式與知識型營銷）在深化關系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力深化關系在終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客客

戶2025/4/8案例1：華為讓自己的客戶笑起來151工程2、如何為客戶提供價值2025/4/8案例2：科力遠從客戶經濟系統(tǒng)著手2025/4/8案例3：非?？蓸贰爸袊俗约旱目蓸法暋爸袊俗约旱目蓸法曇粋€很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的〞與每個客戶和消費者建立了“關系〞，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘落后的民族情結激發(fā)出來?！白约旱氖莾?yōu)先要買的〞，“自己的就是最好的〞，“自己的不好也沒關系〞，客戶和消費者一旦建立這種消費理念，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡。2025/4/8案例4：前程包裝為客戶提供個性化解決方案1、對小客戶：幫助客戶成功。2、對大客戶：幫助客戶降低本錢，提高核心競爭力2025/4/8案例5：南玻民玻一箭多雕1、對開發(fā)商：提供產品新賣點。2、對工程商：提供盈利能力3、對消費者：提供“七重保障，品位生活〞2025/4/8健全三大機制——寶潔完善的分銷商管理體系包括三個方面經濟利益保障機制管理和控制機制效勞和支持機制2025/4/8協(xié)同銷售——你做不好是我的事，幫助你做好了，就是幫助我做好了！企業(yè)核心經銷商終端B終端C終端A補貨付款付款補貨派出客戶顧問1.指導2.幫助3.約束4.激勵派出促銷員1.促銷2.理貨3.服務4.信息2025/4/8協(xié)同銷售根本核心要素協(xié)同銷售的四個核心要素區(qū)域市場核心經銷商終端網絡客戶參謀區(qū)域市場、核心經銷商、終端網絡、客戶參謀是實施協(xié)同銷售的四個核心要素。2025/4/8向核心客戶提供經營管理和網絡維護的經驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網絡零售商提供服務與支持。客戶顧問建立穩(wěn)定的終端網絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端,構建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網絡,強調其有效性和排他性。終端網絡在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網絡，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經銷商。尋找并維持與核心經銷商的結盟與合作是掌控零售點和終端網絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關鍵。核心經銷商通過對區(qū)域內各級經銷商及零售點的地毯式調研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。區(qū)域市場2025/4/8協(xié)同銷售之五大協(xié)同市場客戶顧問核心客戶利益協(xié)同策略協(xié)同資源協(xié)同管理協(xié)同關系協(xié)同廠商資源環(huán)境2025/4/8〔一〕建峰化工利益協(xié)同1、代理：區(qū)域總代理——公司授權經銷商在較大區(qū)域范圍獨家代理公司產品/效勞，通過開展下游代理/經銷商分銷產品，賺取傭金〔提成〕，廠商按照代理協(xié)議定期結算貨款。區(qū)域聯(lián)銷代理——公司與經銷商在小區(qū)域范圍聯(lián)儲聯(lián)銷，經銷商通過分銷給下游網絡，獲取傭金和各種獎勵。區(qū)域聯(lián)營聯(lián)銷代理——在一定區(qū)域范圍，公司與經銷商合資組建區(qū)域性農資流通公司，農資公司在該區(qū)域代理分銷公司產品。2025/4/82、經銷區(qū)域總經銷——公司授權經銷商在一定區(qū)域范圍獨家經銷公司產品，分銷給下游經銷商和零售門店，獲取價差和各種獎勵。區(qū)域經銷——經銷商經銷公司的產品，在一定的區(qū)域分銷給下游經銷商和門店，獲取價差和階段性。3、直供零售門店直供——公司銷售的產品直接向鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店配送銷售，不通過中間渠道銷售。連鎖店〔直營或加盟〕直供2025/4/8〔二〕燈飾行業(yè)華泰策略協(xié)同廠家：負責開發(fā)零售商并交給經銷商經銷商：承擔物流與管理職能2025/4/8支持轉型2025/4/8效勞支持2025/4/82025/4/82025/4/82025/4/8管理支持

行業(yè)機會市場慣性產品力營銷力管理力業(yè)績增長2025/4/8南方略對業(yè)績增長的核心觀點一個統(tǒng)籌：以核心業(yè)務為中心；兩個引擎：內涵式能力增長，外延式業(yè)務增長；十三個緯度：內部五力，外部八力模型。2025/4/85、營銷模式創(chuàng)新：從批發(fā)轉向連鎖經營核心業(yè)務1、業(yè)務重整：比如調整業(yè)務比例，或做專2、營銷策略重新組合：比如渠道精耕或產品降價6、客戶重整：新客戶，客戶結構調整（高、中、低端）8、價值鏈延伸：如向上或下游一體化7、成立新公司或多公司3、地理區(qū)域擴張1、組織建設：如強化專業(yè)分工與協(xié)作2、強化管理：如績效考核制度等3、隊伍建設：如從業(yè)余選手到職業(yè)選手4、動力機制：如薪酬激勵的優(yōu)化等5、資源協(xié)同：如企業(yè)資源科學配置等4、產品線延伸：代理新產品、新品類、新規(guī)格內涵式能力增長外延式業(yè)務增長2025/4/8

如何實現(xiàn)階梯式增長呢？內涵式能力增長能通過培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力和運作能力，獲得長期競爭優(yōu)勢；外延式業(yè)務增長能實現(xiàn)業(yè)務的跳躍式成長，在短期內改變業(yè)務單元在其所在領域的競爭地位。此二者相輔相成，相互支持。2025/4/8如何提高經銷商的經營能力，如何與經銷商溝通及提升對經銷商的影響力——是當今營銷人的必修課題！正確把握經銷商業(yè)績增長來源打造個人魅力對經銷商建立標準豐富全面知識，從內涵式增長方面幫到對方樹立專業(yè)形象，成為一名職業(yè)選手提高老板對話能力2025/4/8六、營銷模式創(chuàng)新2025/4/8案例一：華潤武漢經銷商：“整合營銷，專業(yè)效勞〞從貿易商到效勞提供商油漆涂料屬于一種半成品，不僅需要產品本身功能和質量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導銷售的到位。才可能在從半成品向成品的轉化中，使品牌效能得到肯定和放大。武漢市場上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點式、自由式的銷售和效勞。油漆工只能憑自身的經驗，粗放式地施工，根本無法將不同產品的特質表現(xiàn)出來，從而也無法到達應有的涂裝效果和質量。不僅難以讓消費者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤武漢經銷商卻緊緊地瞄準了市場關鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了“專家活動〞，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。華潤武漢經銷商組建了一支以“華師傅〞為代表的、以“無氣噴涂〞國際新工藝為武器的涂裝特種部隊，為廣闊業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)效勞。各大裝飾公司但凡遇到“重點、難點〞工程都會向這支“特種軍〞求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。

2025/4/81、合作公司的設計師和油漆工會得到經銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓，使對華潤油漆涂料產品的使用和把握，做到得心應手，確保了設計效果和工藝質量；2、各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產品納入報價預算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了本錢，保證了高品質的效勞；3、在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新方法使持續(xù)化開展落到了細處和實處。

華潤武漢經銷商推出的專業(yè)效勞和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、效勞等多個方面的問題，到達了消費者、裝飾公司和經銷商、廠家的多贏。消費者得到的是更加專業(yè)化的效勞，多了一份放心和安心，同時還可以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司本錢所產生的經濟實惠。

裝飾公司那么通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強有力的支撐，降低了風險，促進了品牌提升。2025/4/82025/4/8成功之處——經銷商的六大轉型觀念轉型：整合營銷角色、功能轉型：從材料供給商、貿易商到效勞提供商組織轉型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織——銷售、施工、效勞策略轉型：實行“名牌名店名工程〞的策略，建立連鎖專賣體系，優(yōu)質品牌銷售效勞體系和承接名優(yōu)標志性工程及家裝特殊裝飾體系的三位一體策略做法轉型：1、全程跟進，過程與結果并重；2、目標商圈聯(lián)合促銷、推廣——消費地攔截；3、應要求要幫監(jiān)理施工全過程價值轉型：通過全方位的“修煉〞全面提升自身的價值2025/4/8貼近終端，就是貼近了用戶。貼近終端，就是提高了渠道速度。貼近終端，就是真正將實實在在的利益讓渡給用戶。2025/4/82025/4/82025/4/82025/4/8集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為第一。案例三：建峰化工實施ARS戰(zhàn)略——

區(qū)域市場第一2025/4/8案例：建峰化工根據各區(qū)域市場規(guī)模、品牌影響力等相關因素分析，確定不同區(qū)域的市場定位，制定不同區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略和渠道開發(fā)方案。渠道開發(fā)按照市場重要程度分階段有方案開發(fā)。A類市場〔重點開發(fā)市場〕——是企業(yè)實現(xiàn)銷量和利潤的戰(zhàn)略性根據地市場，在產品資源、營銷組織、市場推廣和效勞上進行重點投入，強化渠道建設和管理；利用企業(yè)優(yōu)勢資源對競爭對手進行打壓、進攻；對該區(qū)域的薄弱市場通過優(yōu)勢市場經驗的有效復制和定期性營銷力量的集中增補使其快速開展，與優(yōu)勢區(qū)域連成一片，以有效抵御其他競品的侵蝕。2025/4/8B類市場〔次重點開發(fā)市場〕——是成長性市場和實現(xiàn)銷量與利潤增長的重要目標市場，也是決定能否實現(xiàn)快速擴張的關鍵市場。在保證對重點市場資源投放的前提下，采取分階段方案性資源投入，進行市場培育；通過成熟市場的業(yè)務復制，階梯性的進行網絡布點和渠道開發(fā)；已經具備一定市場根底或最先培育成熟的市場可以逐步轉化為企業(yè)的重點市場，以保證企業(yè)市場份額和品牌影響力的穩(wěn)步提升。2025/4/8C類市場〔次要市場〕——是未來實現(xiàn)銷量和利潤增長的市場?，F(xiàn)階段企業(yè)宜選擇具備一定物流條件、市場競爭不夠劇烈、投入本錢不大、能與上述兩類市場保持有效照應的區(qū)域，采取逐步蠶食的競爭策略選擇性布點，短期內不追求利潤，以逐漸擠占市場為目的；在企業(yè)各項資源與能力具備、渠道建設趨于穩(wěn)定的條件下，以成熟市場為依托，成片開發(fā)，實現(xiàn)市場份額進一步擴大的目標。2025/4/8集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為第一①力量分散經營區(qū)域②地域劃分，重點進攻局部No.1集中力量有效復制、擴大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量2025/4/8分割市場先做重點局部第一滾動開展全局第一相對壟斷2025/4/8集中原那么攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原那么穩(wěn)固要塞，強化地盤原那么掌握大客戶原那么未訪問客戶為零原那么ARS的五大原那么2025/4/8成熟市場：分解網點,深度銷售明星市場：優(yōu)化渠道,強化渠道潛力市場：區(qū)域管理,市場覆蓋2025/4/8市場容量本公司產品市場份額潛力市場次要市場明星市場成熟市場低高低高保護策略進攻策略鞏固策略滲透策略明星市場：以市場份額和利潤為主要目標，同時根據市場的成熟程度，考慮新產品的相應考核比例成熟市場：以利潤為主要目標，通過成熟產品和新產品相互補充實現(xiàn)穩(wěn)步增長潛力市場：以銷售收入和同比銷售增長率為主要目標，主要是通過成熟產品的增長來確保市場的增長次要市場：以同比銷售增長率為主要目標，以成熟產品為主，確保對競爭對手的市場騷擾。2025/4/8采取區(qū)域聚焦的策略,提高資源的利用效率，尋求重點市場突破推力拉力有限銷量少資源有限區(qū)域資源缺乏對渠道和終端無吸引力區(qū)域均衡選擇核心市場明確市場策略資源優(yōu)先配置實現(xiàn)重點區(qū)域突破區(qū)域聚焦2025/4/8明星市場：成熟市場：潛力市場：次要市場：2025/4/8通過在地域上集中突破的方式來占領市場不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場大市場中小市場本公司力量較弱本公司力量較強對手弱對手強根據市場潛力、敵我勢力比照的區(qū)域市場劃分123123第一階段重點突破市場第二階段重點突破市場第三階段重點突破市場2025/4/8123第一階段重點突破市場第二階段重點突破市場第三階段重點突破市場通過在地域上集中突破的方式來占領市場，不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場2025/4/8企業(yè)服務商聯(lián)合飼養(yǎng)圈技術支持與服務提高產品附加值互動銷售鏈用戶代表案例四：鐵騎力士開展互動的聯(lián)合飼養(yǎng)圈模式，從被動營銷轉向主動營銷2025/4/82025/4/82025/4/8案例五：芭田營銷導向模式2025/4/81999年以后銷售下滑的外部原因市場逐漸成熟，消費趨于理性市場供給快速增加，市場由賣方市場轉向買方市場。僅在廣東省自1999年以后生產廠家增加了上百家，使競爭變得異常慘烈；同時，外省廠家的參加也起到了推波助瀾的作用不標準競爭，市場混亂，對正規(guī)企業(yè)的沖擊比較大全國農民收入年均增長只有4％左右，某些地區(qū)實際是負增長，消費者的購置力還沒有大的提升渠道的積極性有所降低，回避推廣公司主導產品2025/4/82025/4/8“三算四賺〞營銷模式算現(xiàn)在的原材料本錢。一個氮就是50塊錢；硫酸鉀現(xiàn)在是5800元/噸，一個鉀就是115塊錢，再漲就會到達120；氯化鉀5000元/噸，一個就80多塊；硝銨一個70多塊錢。算肥料質量。產品的實際養(yǎng)分含量總比包裝上標識的要多出1-2個，養(yǎng)分是多少錢是可以算的。假冒偽劣的廠家已是明目張膽偷含量，有的甚至偷十幾二十個！北方假劣肥料包裝上都標45%含硫的，偷一個鉀每噸就省100多，偷五個就省500多了，其實一包肥料假冒偽劣的廠家就從農民那里偷了近30元了！算施用效果。在玉米小麥上用芭田肥能提高產量100-200斤，平均下來就算150斤，按每斤7角7算，就多收入100元左右了，一畝地的肥料投入減去100元，就能看出是不是芭田肥最廉價了。保守的按照產量提高10%，按照大田作物計算，小麥7角多一斤，畝產提高10%將近80-100斤，就是50多元，與你一包多投入10元、20元，效果顯而易見。2025/4/8賺到了利潤。做芭田肥的經銷商沒有虧本的，合理的利潤是有的，而且是長久的；賺到了口碑。只要真正賣芭田肥就能賺到老百姓的口碑，因為芭田肥的質量是最穩(wěn)定的；賺到行業(yè)地位。周圍人家都售假造假你不賣，你的地位、你的威信就提升了；賺到放心。芭田實力雄厚、品牌影響力高、效勞好，賣芭田肥放心，能睡好覺?。?025/4/82004年5月的某一天，我到羅湖某公司辦事，當時去的時間稍早了些，于是就在該公司寫字樓下ＢＥＬＬＥ專賣店逛一下，本著看看其實并未打算買鞋，以下是一段對話：營業(yè)小姐：先生，您好！歡送光臨。劉：你好！營業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式？劉：先看看。營業(yè)小姐：先生，您的素質很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，你的鞋并不適合您。劉：怎么講？營業(yè)小姐：先生，您的衣服、領帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的〔言下之意，您這就不是紳士了〕。劉：真的嗎？七、營銷過程創(chuàng)新——由簡單賣產品向做客戶參謀轉變:參謀專家式營銷談業(yè)務中常出現(xiàn)的八大低級錯誤2025/4/8營業(yè)小姐：是?。∧茨切┱?，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。劉：哪你是說我的皮鞋不適宜？營業(yè)小姐：確實太不適宜，顯得不協(xié)調，頭重腳輕。劉：你這有帶帶的嗎？營業(yè)小姐：有??！您來看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風度的成功人士設計的。2025/4/8百麗蝶變，百變美麗2025/4/8案例：衣服試過三次還是不買我為一家女性服裝品牌連鎖經銷企業(yè)效勞，曾問營業(yè)員，有沒有顧客試衣服三次以上還是不買的，她們說，這種情況太多啦。我為一家汽車專賣店效勞，曾問營業(yè)員，有沒有顧客看車三次以上還是不買的，他們說，這種情況太多啦，莫說三次，有的看車試車五次以上的都有，比較來比較去，就是不買，比較個啥子嗎？2025/4/8營銷中客戶常常出現(xiàn)的六種反響1、客戶很客氣，報產品、報價后完全變個樣，再不理我們2、客戶很客氣，報產品、報價后也很客氣，但是遲遲不行動3、報產品、報價后，說價格太高4、不說產品不好，也不說價格高，但就是不行動5、產品、價格一起報，不知道客戶是對產品不滿意還是對價格不滿意6、客戶來到終端，但就是不購置2025/4/8我想這個顏色會適合他的一天下午，一對中年夫婦來到武漢分公司專銷員小周的柜臺前，“歡送光臨依波專柜，兩位看看什么類型的表，我可以幫您介紹一下?〞小周上前熱情地招呼道?！拔覀兿虢o年紀大的人買塊表〞，兩位邊看邊答復?！澳撬徒o父親嗎？〞夫婦點點頭。小周快速地拿出新款147系列，這時女士的目光停留在灰色底盤的表上，小周看出她比較滿意這種顏色的外表，而且對小周所介紹表款的特點也很中意。于是小周進一步問她：“您知道，上年紀的人眼睛可能不好，不知道您父親的視力怎樣？〞小周停頓了一下，“如果老人眼神不錯那么選灰色是不錯的選擇，因為這種色澤給人感覺是有深度、有品位。不過，一般上年紀的人由于視力不是太好，多半選擇白色底盤，那樣看起來不會太費力，您認為呢？〞一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。〞女士猶豫著。“沒關系，我推薦您送最保守的一種--白色，這樣看起來既清晰又明快而且一目了然，選擇的時機也大些。如果老人不喜歡再來換顏色也不遲，您說行嗎？〞"好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適合他的。"

2025/4/8服務提供能效檢測個性化方案設計企業(yè)能源診斷系統(tǒng)價值整體硬軟件設備提供能效評估2025/4/8談業(yè)務中常出現(xiàn)的八大低級錯誤在未把自己〔優(yōu)勢、實力〕展示出來之前就報了價格，即談價格而不談價值，以致客戶認為你不值。認為客戶最在意的就是價格。談業(yè)務隨著客戶的談話內容走，一問一答。談業(yè)務缺乏流程，隨心所欲。就帶一張嘴，空談，缺乏可視化的證據。求人心態(tài)，低人一等，缺乏自信。本著試一試的想法，不認真對待。單槍匹馬，孤單英雄——6次公關鄭州工程。2025/4/8潛在用戶忠實用戶眾口稱贊，相互推薦用戶忠誠，“我唯一的選擇〞用戶滿意，“我很滿意〞潛在用戶轉變成真正用戶一個正面形象，“嘗試一下未嘗不可〞有一定品牌認知度，忠誠滿意交易信任認知口碑2025/4/8內容可視化談“單”過程化過程流程化流程制度化業(yè)務模式化價值優(yōu)先化做實業(yè)務時機“六大步驟+四大力量〞2025/4/82025/4/8

2025/4/8案例產品/服務業(yè)務員組織品牌1華為高新技術自我開發(fā)專利產品高素質系統(tǒng)培訓專業(yè)分工五個手段：參觀公司樣板工程現(xiàn)場會技術交流經營管理研討知名度美譽度忠誠度聯(lián)想度做實業(yè)務四大力量2025/4/8〔一〕如何認識終端——四大作用了解需求收集競爭對手信息傳播品牌實現(xiàn)銷售八、終端建設創(chuàng)新——由重視硬終端到系統(tǒng)建設2025/4/8終端兩大關鍵2025/4/8當麥當勞不僅僅售賣漢堡包時…歡樂時光歡樂地方麥當勞總裁宣稱:“切記，我們不屬于餐飲業(yè)，我們是娛樂業(yè)。〞2025/4/8終端管理的內容終端開發(fā)〔選擇、選址〕終端陳列終端促銷——“奧運〞磚筑起“冠軍〞夢終端導購終端生動化建設軟終端建設終端POP廣告宣傳終端配送終端效勞2025/4/8硬終端主要指終端的硬件設施：商品包裝配件附件VI表現(xiàn)售賣形式〔隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷〕陳列位置與陳列方式宣傳品〔說明書、DM、POP〕促銷物輔助展示物〔展柜、冷柜、專用貨架〕整潔度與其他品牌的同類商品〔競品〕的顯著區(qū)別?！捕秤步K端與軟終端2025/4/8軟終端主要指終端軟件：人員著裝容貌與舉止人員素養(yǎng)與談話方式待客態(tài)度對企業(yè)情況及產品知識的了解對行業(yè)及競品的了解察言觀色與隨機應變的能力與競品導購人員的區(qū)別2025/4/82025/4/8〔三〕終端位置實力決定位置，位置決定市場地位2025/4/8〔四〕終端生動化建設2025/4/82025/4/8八、企業(yè)經營創(chuàng)新—由毫無目標到戰(zhàn)略精準制導2025/4/8解讀戰(zhàn)略：如何理解戰(zhàn)略？案例１：西南航空911后，西南航空是美外鄉(xiāng)唯一的一個仍盈利的大型航空公司。美洲和聯(lián)合航空卻創(chuàng)下了38億美元的損失記錄。2025/4/82025/4/8戰(zhàn)略本質一：戰(zhàn)略是競爭策略現(xiàn)