第五章舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)估價(jià)與銷售定價(jià)

第五章舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)估價(jià)與銷售定價(jià)舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)概述舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)估價(jià)舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)1揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部第一節(jié)舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)概述2揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部一、舊機(jī)動(dòng)車的交易市場(chǎng)狹義：是舊機(jī)動(dòng)車信息和資源的聚集地，是買(mǎi)賣雙方在一起進(jìn)行交換的場(chǎng)所。廣義：舊機(jī)動(dòng)車交換關(guān)系的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷者角度：舊機(jī)動(dòng)車所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的購(gòu)買(mǎi)者的需求總和。市場(chǎng)要素：人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望+購(gòu)買(mǎi)權(quán)力3揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部二、舊機(jī)動(dòng)車的市場(chǎng)營(yíng)銷舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷可理解為與舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即以滿足人們的某種需求和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。4揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷研究收購(gòu)與銷售車輛美容車輛信息收集與發(fā)布代購(gòu)代銷寄售租賃舊機(jī)動(dòng)車的鑒定估價(jià)購(gòu)買(mǎi)咨詢配件供應(yīng)檢測(cè)維修代理過(guò)戶保險(xiǎn)投標(biāo)拍賣舊車置換5揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部1．舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)收購(gòu)形式：有散點(diǎn)的舊機(jī)動(dòng)車社會(huì)回收站---針對(duì)私車用戶的待更新的舊機(jī)動(dòng)車而設(shè)。固定的大批量舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)點(diǎn)---針對(duì)成批定期更新舊機(jī)動(dòng)車的單位收購(gòu)而設(shè)。6揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部2．舊機(jī)動(dòng)車整修翻新通過(guò)對(duì)舊機(jī)動(dòng)車的整修翻新，可以大大地提升舊機(jī)動(dòng)車的價(jià)值和舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司在客戶中的影響。這項(xiàng)業(yè)務(wù)在歐美國(guó)家很普遍，德國(guó)的舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司幾乎全部在銷售的同時(shí)加上整修翻新業(yè)務(wù)，以提高收益率，創(chuàng)造公司整體形象。

7揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部3．舊機(jī)動(dòng)車配送根據(jù)各地區(qū)舊機(jī)動(dòng)車保有量和消費(fèi)量的不同，以及各地不同的環(huán)境，在各地區(qū)間開(kāi)展舊機(jī)動(dòng)車的配送業(yè)務(wù)，平衡各地區(qū)的舊機(jī)動(dòng)車供需關(guān)系。配送分為國(guó)內(nèi)配送和國(guó)際配送。8揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部4．舊機(jī)動(dòng)車銷售主要有以下幾種銷售方式：(1)“舊機(jī)動(dòng)車超市”銷售。以某一舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司的總體品牌為出發(fā)點(diǎn)，建立舊機(jī)動(dòng)車超市，對(duì)各種不同品牌的舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。(2)特許經(jīng)營(yíng)銷售。在舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易特許經(jīng)營(yíng)體系下，通過(guò)舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司的特許經(jīng)銷商對(duì)各種品牌的舊機(jī)動(dòng)車進(jìn)行統(tǒng)一銷售。(3)與新車同地銷售。借用新車經(jīng)銷商的車輛展示廳的一部分來(lái)展示與該新車經(jīng)銷商所經(jīng)銷的新車同一品牌的舊機(jī)動(dòng)車，以借新車的銷售來(lái)促進(jìn)舊機(jī)動(dòng)車的銷售。(4)互聯(lián)網(wǎng)銷售。在網(wǎng)上建立舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行舊機(jī)動(dòng)車銷售。9揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部5．舊機(jī)動(dòng)車置換舊機(jī)動(dòng)車置換即“以舊換新”客戶即可通過(guò)支付新舊車之間的差價(jià)來(lái)一次性完成車輛的更新；通過(guò)原有舊機(jī)動(dòng)車的銷售來(lái)抵扣購(gòu)買(mǎi)新車的分期付款。10揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部6．舊機(jī)動(dòng)車租賃舊機(jī)動(dòng)車租賃分為用戶個(gè)人租車、公司租車和長(zhǎng)期租賃。租售：舊機(jī)動(dòng)車租賃貿(mào)易新方式。即在客戶購(gòu)買(mǎi)舊機(jī)動(dòng)車之前可以先租賃舊機(jī)動(dòng)車一段時(shí)期并按例支付租金，租賃期滿后用戶可根據(jù)租賃期中對(duì)該車的滿意程度，依照租售合同中的相應(yīng)條款決定是否購(gòu)買(mǎi)該車。11揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部7．舊機(jī)動(dòng)車售后服務(wù)在貿(mào)易領(lǐng)域，售后服務(wù)的地位越來(lái)越重要，要成功開(kāi)展舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能，來(lái)提高用戶對(duì)該舊機(jī)動(dòng)車貿(mào)易的信任度和滿意程度。12揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)從業(yè)人員角色舊機(jī)動(dòng)車交易被咨詢者研究者服務(wù)者銷售者（賣主）評(píng)估者收購(gòu)者（買(mǎi)主）13揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部三、舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)分析1.影響舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，許多因素對(duì)其發(fā)生影響，這些因素有的是企業(yè)內(nèi)部的，有的是企業(yè)外部的，所謂“市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境”是指作用于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切外界因素和力量的總和。2.舊機(jī)動(dòng)車交易動(dòng)機(jī)分析舊機(jī)動(dòng)車的買(mǎi)賣是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象買(mǎi)賣舊機(jī)動(dòng)車的心理動(dòng)機(jī)求實(shí)心理動(dòng)機(jī)求新心理動(dòng)機(jī)求名心理動(dòng)機(jī)舊機(jī)動(dòng)車消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程參與購(gòu)買(mǎi)的角色、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程14揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部微觀環(huán)境微觀環(huán)境企業(yè)本身經(jīng)紀(jì)人公眾竟?fàn)帉?duì)手顧客15揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部宏觀環(huán)境

科技環(huán)境

企業(yè)宏觀環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政法環(huán)境文化環(huán)境自然環(huán)境16揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部自然環(huán)境影響自然環(huán)境的因素原材料短缺污染增加政府干預(yù)環(huán)境可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略17揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部人口環(huán)境的主要方面人口數(shù)量；人口結(jié)構(gòu)（自然結(jié)構(gòu)，社會(huì)結(jié)構(gòu)）；人口分布。18揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)發(fā)展收入變化消費(fèi)方式的變化營(yíng)銷者關(guān)注的主要經(jīng)濟(jì)因素19揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部文化環(huán)境

人們對(duì)組織的看法人們對(duì)自然的看法人們對(duì)自己的看法人們對(duì)社會(huì)的看法人們對(duì)宇宙的看法人們對(duì)他人的看法20揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部政治環(huán)境增加立法執(zhí)行法規(guī)政府部門(mén)的變化包括法律、政府機(jī)構(gòu)和壓力群體，在一個(gè)確定的社會(huì)里，他們影響和制約著各類組織和個(gè)人

更加強(qiáng)調(diào)道德倫理和社會(huì)責(zé)任21揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部四、顧客價(jià)值、顧客成本、讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值顧客讓渡價(jià)值整體顧客成本整體顧客價(jià)值精神成本體力成本時(shí)間成本貨幣價(jià)格形象價(jià)值人員價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值顧客讓渡價(jià)值整體顧客成本整體顧客價(jià)值精神成本體力成本時(shí)間成本貨幣價(jià)格形象價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值顧客讓渡價(jià)值整體顧客成本整體顧客價(jià)值精神成本體力成本時(shí)間成本貨幣價(jià)格形象價(jià)值人員價(jià)值顧客在選購(gòu)舊機(jī)動(dòng)車時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足22揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部第二節(jié)舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)估價(jià)指導(dǎo)思想：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念、顧客服務(wù)的觀念和顧客讓渡價(jià)值觀念。23揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部一、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)估價(jià)的思路與方法以梯形快速折舊的思路與方法估算收購(gòu)價(jià)格以清算價(jià)格的思路與方法估算收購(gòu)價(jià)格以重置成本、現(xiàn)行市價(jià)折扣的思路與方法估算收購(gòu)價(jià)格特點(diǎn)：顧客要求快速變現(xiàn)價(jià)格：收購(gòu)估價(jià)＜＜公平市價(jià)重置成本（現(xiàn)行市價(jià)）+快速變現(xiàn)舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)價(jià)格的確定是指被收購(gòu)車輛手續(xù)齊全的前提下對(duì)車輛實(shí)體價(jià)格的確定。24揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部加速折舊額的計(jì)算1.年份求和法2.余額遞減法此種方法折舊到一定年限后使用直線折舊法。K0為（上一年原值）－（上一年折舊額）25揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部一、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)估價(jià)的思路與方法舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)應(yīng)注意考慮的問(wèn)題舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)要充分考慮車輛的完全價(jià)值，即車輛實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值和車輛牌證、稅費(fèi)等各項(xiàng)手續(xù)的價(jià)值。舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)要密切注視市場(chǎng)的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，即注意國(guó)家宏觀政策、國(guó)家和地方法規(guī)的因素變化和影響導(dǎo)致的車輛經(jīng)濟(jì)性貶值。舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)后應(yīng)支出的費(fèi)用。舊機(jī)動(dòng)車的收購(gòu)要防止收購(gòu)?fù)当I車、偽劣拼裝車以及那些偽造手續(xù)憑證、偽造車輛檔案的車輛。26揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部三、舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)估價(jià)與舊機(jī)動(dòng)車鑒定估價(jià)的區(qū)別舊機(jī)動(dòng)車收購(gòu)估價(jià)舊機(jī)動(dòng)車鑒定估價(jià)估價(jià)的主體不同買(mǎi)賣當(dāng)事人買(mǎi)賣中間人估價(jià)的目的不同以經(jīng)營(yíng)為目的以服務(wù)為目的估價(jià)的思路和方法不同接受國(guó)家有關(guān)評(píng)估法規(guī)的指導(dǎo)，根據(jù)估價(jià)目的，參照評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行，具有靈活性。要求嚴(yán)格遵守國(guó)家頒布的有關(guān)評(píng)估法規(guī)，按特定的目的選擇與之相匹配的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和方法，具有約束性。估價(jià)的價(jià)值概念不同價(jià)格大大低于“市場(chǎng)價(jià)格”交易價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值27揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部第三節(jié)舊機(jī)動(dòng)車的銷售定價(jià)舊機(jī)動(dòng)車的銷售價(jià)格是決定舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)收入和利潤(rùn)的關(guān)鍵因素。確定最終價(jià)格分析定價(jià)因素確定定價(jià)目標(biāo)制訂定價(jià)策略選擇定價(jià)方法28揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部一、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)應(yīng)考慮的因素成本因素固定成本費(fèi)用固定成本費(fèi)用攤銷率變動(dòng)成本費(fèi)用供求關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)狀況固定成本費(fèi)用是指在既定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，不隨收購(gòu)車輛的變化而變動(dòng)的成本費(fèi)用。固定成本費(fèi)用攤銷率是指單位收購(gòu)價(jià)值所包含的固定成本費(fèi)用，即分?jǐn)偣潭ǔ杀举M(fèi)用與收購(gòu)車輛總價(jià)值之比變動(dòng)成本費(fèi)用指收購(gòu)車輛隨收購(gòu)價(jià)格和其他費(fèi)用而相應(yīng)變動(dòng)的費(fèi)用。產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在產(chǎn)品的最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把產(chǎn)品價(jià)格定多高，則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。29揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部二、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的目標(biāo)舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制訂價(jià)格水平，憑借價(jià)格產(chǎn)生的效用來(lái)達(dá)到預(yù)期目的。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)分類30揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部1．追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)指企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤(rùn)或投資收益。是在對(duì)需求和成本的充分了解基礎(chǔ)上制定確保當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格。31揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部2．以獲取適度利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)適度利潤(rùn)目標(biāo)又稱“滿意利潤(rùn)目標(biāo)”，是一種使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和股東(所有者)都感到比較滿意，比較適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)目標(biāo)，利潤(rùn)既不太高，也不是太低。企業(yè)采用這種定價(jià)目標(biāo)時(shí)，通常是根據(jù)以下幾種情況：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為保全自己，減少風(fēng)險(xiǎn)，拋棄高利企圖，維持平均利潤(rùn)；根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力，追求適度的利潤(rùn)水平，比較合情、合理、合法；其他的定價(jià)目標(biāo)，難以保證相應(yīng)利潤(rùn)水平和營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)。32揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部3．以取得預(yù)期投資收益為定價(jià)目標(biāo)預(yù)期投資收益目標(biāo)又稱“目標(biāo)投資利潤(rùn)目標(biāo)’’。企業(yè)確定一定的投資收益率或資金利潤(rùn)率，使產(chǎn)品定價(jià)在成本的基礎(chǔ)上加入企業(yè)預(yù)期收益。企業(yè)預(yù)期銷售實(shí)現(xiàn)了，預(yù)期收益也就實(shí)現(xiàn)了。33揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部4．以保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的定價(jià)目標(biāo)舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)的市場(chǎng)占有率是舊機(jī)動(dòng)車流通企業(yè)舊機(jī)動(dòng)車的銷售量或銷售額在同行業(yè)市場(chǎng)銷售總量中的比例。市場(chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的直接反映。一個(gè)企業(yè)只有在市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大，銷售逐漸增加，競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)的情況下，才有可能得到正常發(fā)展。34揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部三、舊機(jī)動(dòng)車銷售定價(jià)的方法定價(jià)方法是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其定價(jià)目標(biāo)所采用的具體方法。成本加成定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法為什么成本加成法最受企業(yè)歡迎？35揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部1．成本加成定價(jià)法是成本導(dǎo)向定價(jià)法大類中的一種，按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，其公式為：舊機(jī)動(dòng)車銷售價(jià)格=單位完全成本x(1+成本加成率)成本加成法的關(guān)鍵在于確定成本加成率，前面講過(guò)舊機(jī)動(dòng)車的需求彈性較大，應(yīng)該把價(jià)格定得低一些，加成率宜低，由此薄利多銷。36揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部2．需求導(dǎo)向定價(jià)法又稱“顧客導(dǎo)向定價(jià)法”、“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”。它不是根據(jù)產(chǎn)品成本狀況來(lái)定價(jià)，而是根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格。特點(diǎn)：產(chǎn)品的銷售價(jià)格隨需求的變動(dòng)而變化。37揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部3．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這種定價(jià)方法是企業(yè)根據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，參考成本和供求情況，將價(jià)格定得高于、等于或低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存和發(fā)展的一種方法。38揚(yáng)州大學(xué)車輛工程學(xué)科部所有定價(jià)方法中，成本加成定價(jià)法深受企業(yè)界歡迎，主要有以下原因：(1)成本的不確定性一般比需求少，將價(jià)格緊跟單位成本，大大簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，不必根據(jù)需求情況的瞬息萬(wàn)變而作調(diào)整。(2)只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)因此減至最低限度。(3)成本加成法對(duì)買(mǎi)方和賣方來(lái)講都比