試論打造銷售精英

打造銷售精英

認(rèn)識銷售銷售無處不在最成功的銷售和最失敗的銷售小男孩賣石頭的故事認(rèn)識銷售銷售的真諦

銷售的真締銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么?買賣過程中顧客買的是什么？買賣過程中賣的是什么?為成功而打扮，為勝利而穿著。你在形象上的投資，是你最重要的投資之一。讓自己看起來象一個很有價值的好產(chǎn)品。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為合適的東西。如果在整個銷售過程中，你能為顧客營造一種好的感覺，那么你就找到了打開客戶錢包的鑰匙。當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放在我們的口袋里，而且，還要和我們說聲“謝謝”。

共識人類行為的動機

你的產(chǎn)品能夠帶給客戶哪些快樂?你的產(chǎn)品能讓客戶避免哪些痛苦？活用人類行為的動機來促成銷售

——痛苦加大法！快樂加大法！人類行為的兩大動機追求快樂，逃避痛苦構(gòu)建和維護運行環(huán)境使用數(shù)據(jù)庫及工具自信、熱情、樂觀、積極、關(guān)心、勤奮、誠懇、良好人際關(guān)系等

客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關(guān)系、主動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)了解公司方針、銷售目標(biāo)；做好銷售計劃；記錄銷售報表；遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定；了解各種流程基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售業(yè)績技巧滿足客戶需求、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域了解履行職務(wù)自我鞭策良好的銷售技巧正確的態(tài)度產(chǎn)品及市場知識

銷售人員應(yīng)具備的五大條件勤勞第一熱情第二專業(yè)第三如何開拓客戶客戶開發(fā)，銷售之本客戶是銷售人員的收入之源，客戶開發(fā)事實上左右了一個銷售人員推銷事業(yè)的成敗.有家公司曾經(jīng)對700位離職業(yè)務(wù)員進行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因為不知道如何去尋找客戶。

客戶是銷售人員員最寶貴的財產(chǎn)，也是銷售這項事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在！

主動開發(fā)客戶，保持良好心態(tài)客戶是開發(fā)出來的，不是等來的。不同的產(chǎn)品有不同的客戶群體，只有找準(zhǔn)客戶，在準(zhǔn)客戶里面不斷篩選，才能找到你的客戶所在。銷售開發(fā)客戶要有奉獻精神，本著服務(wù)客戶的出發(fā)點來尋找客戶。對多數(shù)銷售人員來說，客戶開發(fā)是痛苦的，因為客戶開發(fā)意味著“拒絕”，“拒絕”帶來害怕，因為“害怕”，所以“懶惰”，懶惰的后果就是銷售生涯的終結(jié)！客戶開發(fā)的數(shù)量和銷售業(yè)績最終是成正比的。起點是零，大不了終點也是零，中間收獲的是知識！不斷儲蓄客戶，不斷增長收入，同時還能不斷減輕工作量！乞丐心態(tài)：地位低下，企求心理，客戶不夠滿意時低聲下氣使者心理：帶給客戶福音；帶給客戶利益和好處；遵循互惠互利原則銷售人員的兩種不同心態(tài)潛在客戶在哪里？尋找潛在客戶的原則M：MONEY代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。、A：AUTHORITY代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力N：NEED

代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求潛在客戶類型MAN——優(yōu)質(zhì)，直接促成Man——開發(fā)潛在需求，促使其決策MaN——多接觸，灌輸理念，幫助其下決定mAN——保持聯(lián)絡(luò)，隨時關(guān)注其動態(tài)maN——讓其中一個因素（金錢、決定權(quán)）產(chǎn)生man——非潛在客戶，拋棄，別做無用功用得上，買的起！客戶開發(fā)三大方法緣故法陌生法介紹法緣故法（五同法）經(jīng)典案例250定律在每位顧客的背后，都大約站著250個人由此得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。因為，只要你趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。

記得向每一個你可能遇見的人推銷每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬吉拉德認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意喬·吉拉德認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多和他們做生意的機會。名片滿天飛2、介紹法（轉(zhuǎn)介紹）轉(zhuǎn)介紹——“在每個客戶的背后，都隱藏著49個潛在客戶”。前提——服務(wù)好自己的顧客，讓客戶成為你的朋友，或者讓客戶了解你的工作的價值，讓他認(rèn)同你的工作！價值——當(dāng)客戶幫你介紹的時候，你的可信度大大提高，同時門檻降低。獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客讓顧客幫助你尋找顧客喬·吉拉德認(rèn)為：干銷售這一行，無論你干的再好，別人的幫助總是有用的。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我進行銷售”何為獵犬計劃？實施獵犬計劃的關(guān)鍵是什么？

陌生法陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。陌生法兩大方式：電話拜訪——以量取質(zhì)。陌生拜訪——鍛煉膽量，多交朋友。客戶接觸準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶【舉例】如何得到池塘里真正想要的魚在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高根據(jù)20/80原則，20%的客戶可以為你帶來80%的銷售額。破冰技能贊美四大原則語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方要溶入客戶的公司和家庭。找到客戶喜好的話題打開潛在客戶的“心防”：找到客戶感興趣的話題送小禮品或替客戶解決問題

開場白的方式見面30秒，印象最深刻

微笑打先鋒，傾聽是一招；贊美價連城，人品做后盾。中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。

中國人愛面子拒絕處理的基本理念不是客戶拒絕你，而是你自己客戶不拒絕你，人事部就可能拒絕你拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時機。記住一點：沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOPSALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜訪！有拒絕，才可能了解客戶真正的心理想法。拒絕和異議，是成交開始的信號。成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一點。拒絕處理技巧

美國國際投資顧問公司總裁廖榮——百分比定律假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元定單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他說：“請記住，你之所以賺200元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元，而應(yīng)看成每個顧客都讓你做了200÷10=20元生意。因此，每次被拒絕的收入是20元。當(dāng)你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了20元，所以應(yīng)面帶微笑，敬個禮，當(dāng)作收入是20元?！比毡救债a(chǎn)汽車推銷王奧程良治——第30次成功奧程良治從一本汽車雜志上看到一則消息，據(jù)統(tǒng)計日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1/30；換言之，拜訪30個人之中，就會有一個人買車。

此項信息令他振奮不已。他認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位之后，第30位就是顧客了。最重要的，他覺得不但要感謝第30位買主，而且對先前沒買的29位更應(yīng)當(dāng)感謝，因為假如沒有前面的29次挫折，怎會有第30次的成功呢！每次被拒絕的收入用心聽人說話

“站在對方立場思考與行動”，誰都明白是金口良言，但做起來實在也難。成功的銷售員恰恰做到了這一點。養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣總結(jié)銷售經(jīng)驗（為什么成功）及時總結(jié)失敗的原因（為什么失?。┏糜∠笊畹臅r候，趕快做售后服務(wù)。告辭后馬上探討總結(jié)及時填寫銷售報表，幫你改善你的業(yè)績，快速提升你的能力共勉每天清潔牙齒，牙好的人心好。不要吝惜你的微笑！鼻子底下就是“路”，碰到不明白的，不妨多問問身邊的人。這樣才能少走“彎路”！早晚20個俯臥撐，保證一天到晚神清氣爽。準(zhǔn)備一個便簽本，隨時記住客戶的信息。每天做一次銷售演講。當(dāng)你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了！下一個銷售精英就是你！謝謝4月-2511:10:4811:1011:104月-254月-2511:1011:1011:10:484月-254月-2511:10:482025/4/2911:10:489、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Tuesday,April29,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:10:4811:10:4811:104/29/202511:10:48AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2511:10:4811:10Apr-2529-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:10:4811:10:4811:10Tuesday,April29,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2511:10:4811:10:48April29,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。29四月2025