4企業(yè)構建竟爭情報系統(tǒng)(Betty Chu)

企業(yè)構建竟爭情報系統(tǒng)

主講人祝曉蓓(BettyChu)企業(yè)如何構建CI系統(tǒng)CEW及時預警CI系統(tǒng)美國案例CI體系關鍵風險及躲避

要了解CI的體系，要先知道起源

為什么競爭對手W公司可以賣得那么低價，但還是比我們盈利許多？什么時候競爭對手會推出眾所期待的產(chǎn)品，他們會用什么營銷策略？競爭對手會怎么樣細分市場？競爭對手會怎么樣評價他們自己的策略？公司目前的狀況是否可以拓展到另一個新的領域？如何拓展？

數(shù)據(jù)

一些字段

那分公司的員工數(shù)從1100人下降到了目前的950人

資料

對多個數(shù)據(jù)的收集后得知原來他們把部分的工作外包

情報是否暗示其他的訊息

經(jīng)過這一調整，那公司的成本下降了，我們的對策是？

資源中的商情什么是可達成的？·找到疏漏·測試內部的規(guī)章·如何使公司更有競爭力·明確未來的時機和可能帶來的風險·協(xié)助設計戰(zhàn)略·協(xié)助評價成效什么是不能達成的？·不要以為是收集或者交換商業(yè)秘密·不要以為有了CI什么都會自動的·沒人愿意接受CI就不可能達成·是不能取代公司應有的策略CI不是萬能的CI的流程〔一〕1．客戶有了CI需求2．明確客戶的需求是什么3．確認可能取得的資源4．取得資訊與客戶溝通其實效性5．再明確客戶問題和是否資源正確專業(yè)的CI從業(yè)人員，要有記者挖掘資訊的能力，同時還有此專業(yè)的分析商情能力

CI的流程〔二〕6.正確信息的分析需要有正確的方向從來沒有一個分析的標準(比重)分析必須是持續(xù)性的7.提供客戶需要的商情報告什么是誤導他人？不得以“調研學生〞的身份，收集商情。用不正當欺騙的手法取得商情視做非法行為如何不誤導他人？不需要告訴對方你的全部信息。例：我是XX我正在做對X公司的調研工作，我發(fā)現(xiàn)你的名字在X個報道上，我可以和你聊聊嗎？〔如果問到你替誰工作？〕你必須正確答復?！膊恍枰嬖V對方〕你用這些資料做什。什么是合法的行為？〔一〕1、我可以對競爭對手的廠房拍照嗎？但凡對公眾開放的，任何人可用視力直接看到的都可以，但是不可以用望眼鏡類似的補助儀器來取得。2、我可以從對手的退職員工或者現(xiàn)任職工中取得信息嗎？你可以雇用對手離職員工替你的公司收集信息，或者現(xiàn)任職工提供信息，但不可以取得屬于商業(yè)秘密或者著作權的信息。CI系統(tǒng)成功根本法那么〔一〕第一法那么：CI從業(yè)人員對此工程的專業(yè)知識是否具備。 利益產(chǎn)生的核心一定就是商業(yè)情報的重點。 公眾的信息不一定是已經(jīng)發(fā)表過的新聞。第二法那么：你不一定要訪問競爭對手的CEO，才能取得第一手的信息。１、你必須多掌握〔80%〕競爭對手的內部的信息。CI系統(tǒng)成功根本法那么〔二〕２、必須隨時監(jiān)測對手的網(wǎng)站，老總對外的演講，還有他們參加的推廣活動〔商品展銷會〕。３、關注對手在專業(yè)雜志上，或者參與工會組織活動，是否正尋求專業(yè)咨詢效勞，或者與官方監(jiān)管部門的來往情況。４、檢測對手的合伙團體，材料供給商，分銷商，和客戶群的動態(tài)。第三法那么：確保CI人員花90%的時間，與人打交道。公眾的信息收集只占用10%的時間。CI的體系就是由這些組成的

CI的架構---為什么CI發(fā)生了需求CI的法那么---重點是什么CI的資源---從那來CI的分析技巧CI的情報系統(tǒng)

舉案例：1．從新聞中怎么找到線索2．從招聘中怎么找到商情3．從外網(wǎng)上如何監(jiān)測4．參與他們的活動，和他們的銷售人員溝通我們天天看到的信息，那些是屬于可使用的商業(yè)情報把所有的信息，都看成是在提供更深層次的商情挖掘。破冰之旅就是要和人說話，將談話引入主要層次〔指引你去與另一個人咨詢〕。當引入正題后，應轉主動為被動用聽的技巧，看是否有進入下個層次的可能?！策@個習慣成自然后，就是在閱讀公眾文本時，也可以找到?jīng)]有被公告的文本〕。什么樣的談話內容，一般的人愿意翻開話匣子〔你可以取得更深層次的聯(lián)系對象〕。一般的人需要被別人認同。覺得他是心甘情愿的自由的討論。提供時機讓對方抱怨和傾訴。成心讓對方糾正你的無關緊要的小錯。〔顯示對方的專業(yè)優(yōu)勢〕成心讓對方討論和他們本身不直接相關的事。引導對方談些別人的隱私或者流言。表現(xiàn)出不起眼的好奇心。但不要讓對方覺得你是個不負責任的人。知道了CI系統(tǒng)的重心，那么開始考慮組建CI部門。什么樣的結果，什么樣的架構，什么樣的稱職人員。CI體系關鍵風險及躲避企業(yè)如何構建CI系統(tǒng)CEW及時預警CI系統(tǒng)美國案例要看主流網(wǎng)站上的新聞嗎?新聞頻道有160個網(wǎng)頁為您效勞企業(yè)設置CI部門原因---產(chǎn)業(yè)的格局變化---產(chǎn)業(yè)的全球化---產(chǎn)業(yè)的標準化---品牌樹立的需求---市場竟爭的白熱化---交叉銷售的必要---非傳統(tǒng)的營銷模式人民幣的走向?宏觀調控的成效?財經(jīng)頻道收集了260個網(wǎng)頁為您報道企業(yè)的成敗依賴以客戶為導向的深度與速度---客戶信任的迅速建立---客戶對市場推廣的排斥---太多的選擇變成了難以選擇---太容易搜索到要的信息變成不能立即決定QFII動態(tài)?市場傳聞?證券頻道35主題下有300個網(wǎng)頁供您查找如何開始建立企業(yè)CI呢？---針對客戶群的拓展---研究客戶做決策的原因---CI是研究GrassRootsEffort做決策的原因---但是有時候是determine對整個客戶群的深度理解對房地產(chǎn)市場的全面掌握,只有在專業(yè)的房地產(chǎn)頻道140個網(wǎng)站成功的CI部門下一個挑戰(zhàn)---部門經(jīng)費---部門成敗標準---有限的資源效勞更多的要求---如何有效的規(guī)劃---如何推廣業(yè)務提升在公司內部的重要性汽車族的會聚所,只有汽車頻道180個網(wǎng)頁有這吸引力*有影響力的CI部門---對專業(yè)全面掌握---選擇好的工程---需要有決策職位的支持---持續(xù)的成果〔一〕〔二〕---善用人才---懂得推廣CI的理念和價值---內部企業(yè)文化的重要查看全面的先進的科技報道,在科技頻道的250個網(wǎng)頁對專業(yè)全面掌握---企業(yè)的利潤從那來的---企業(yè)的竟爭力是什么---產(chǎn)業(yè)的變化是什么---企業(yè)的客戶群深入理解精彩的全面的體育賽事報道,讓體育頻道200個網(wǎng)頁提供效勞選擇好的工程---知道甚么時侯拒絕不可能達成的工程---專注決策性的工程---專注那些工程可以為企業(yè)帶來明顯的效益孩子成長過程需要的協(xié)助,只有教育頻道的150個網(wǎng)頁全面覆蓋需要有決策職位的支持重點是除了得到?jīng)Q策者的支持外，還要把你的建議變成他的主意。---需要不止一次的證明CI的存在價值要讓決策者是CI的直接受益人同時要有立竿見影的效果---CI的工程選擇與決策者的管轄范圍有直接的關系決策者是直接的受益人甚至于是私人的---如果還沒有做到這些要立即著手最經(jīng)濟實惠的假期,讓旅游頻道268個網(wǎng)頁為您提供選擇持續(xù)的成果〔一〕---建立一個推廣方案---接的CI工程必須是可執(zhí)行可到達的---讓CI的名聲和理念廣為人知---建立一個定期的報告機制例如： 每月初有上個月的工作成果報告，這個月的工作方案 每月10號是目前每個工程的策略報告 每月15號是對市場趨勢預測報告 每月20日是對竟爭對手的調研報告 每月底是對目前廣告的分析報告看娛樂界的熱點和千奇百怪的傳聞,在娛樂頻道138個網(wǎng)頁應有盡有持續(xù)的成果〔二〕試圖為提出工程需求的人設想，他們需要什么樣的報告---對直接有需求的人〔人群〕，面對面的報告〔集體的直接討論〕---使用有效的表達方式，PPT，視頻或者其他方式---使用專業(yè)的工具以到達早期的預警，可能競爭對手的描述，SWOT，其他有效的方法。要看主流網(wǎng)站上的新聞嗎?新聞頻道有160個網(wǎng)頁為您效勞善用人才---對CI的專業(yè)有激情---有分析商情的技巧---企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)有全盤的理解---對產(chǎn)業(yè)的專利有所知---可以獨立思考和有自主執(zhí)行力---可同時處理多方面的工程需求---在與人交流過程中有強的直覺判斷能力---在一般的情況下有審慎的處理能力---有超強的傾聽的能力和耐力---有絕佳的溝通能力〔在文案和推介能力上有說服力〕人民幣的走向?宏觀調控的成效?財經(jīng)頻道收集了260個網(wǎng)頁為您報道懂得推廣CI的理念和價值---把CI推廣應用到日常業(yè)務中---把CI活用到任何可能的工程中---讓決策者成為CI成功工程的第一個直接受益人---CI人員要顯示更多的預警能力，而不是報道能力---把CI的成果有如推廣產(chǎn)品一樣的商品化QFII動態(tài)?市場傳聞?證券頻道35主題下有300個網(wǎng)頁供您查找內部企業(yè)文化的重要秘訣是：你們的處事方式成為公司文化，你只要參加就可以一起成長。---知道什么是被內部接受的〔可以建議什么，可承擔的風險是什么〕---知道最正確的內部溝通方式---知道什么樣的職位是CI最可能取得資源的〔建立一個人際網(wǎng)絡，讓更多的人參加討論比較敏感的話題和發(fā)表建議?！硨Ψ康禺a(chǎn)市場的全面掌握,只有在專業(yè)的房地產(chǎn)頻道140個網(wǎng)站最正確的開始是。。。。千里之行始于足下最正確的方法論是先開始再調整因為事情是可以創(chuàng)立的，被說服的，借用成功經(jīng)驗或者全用上。如何開始呢？就像釣魚一樣先找到一個湖或者可供您捶釣的地方選擇一個好的魚餌〔但要等到大魚才下餌〕多找?guī)讉€同伴一起釣魚 〔教他們技巧，使他們成為高手〕汽車族的會聚所,只有汽車頻道180個網(wǎng)頁有這吸引力CI工程的四個進程---需求的明確評估*---可行性的評估---方案和部署---執(zhí)行和支援

查看全面的先進的科技報道,在科技頻道的250個網(wǎng)頁需求的明確評估提出需求------?溝通理解------?取得資源------?返回確認需求，方向正確性為什么要不斷的明確需求和評估方向的正確性為了要防止無謂的浪費時間和資源明確取得資源的方法找到正確的溝通管道精彩的全面的體育賽事報道,讓體育頻道200個網(wǎng)頁提供效勞

明確需求后，依工程的主題和方向提出KIT〔一〕產(chǎn)品可能需要決定事項

KIT商情的需求

科技IT業(yè)

為什么這科技這么的開發(fā)？它真正的需求是什么？我們是否應該再繼續(xù)投入資金或者再進一步優(yōu)化產(chǎn)品呢？

我們的競爭對手會怎么開發(fā)這科技呢？

競爭對手會成功開發(fā)嗎？

競爭對手預計什么時候會成功推出新產(chǎn)品呢？

孩子成長過程需要的協(xié)助,只有教育頻道的150個網(wǎng)頁全面覆蓋一般消費品業(yè)我們該怎么定位這產(chǎn)品和銷售該產(chǎn)品呢？競爭對手的產(chǎn)品策略的每一個環(huán)節(jié)會是什么樣的？

航天國防業(yè)我們該怎么投標這項目，總價應投多少呢？競爭對手會怎么投呢？總價他們會投多多少呢？

明確需求后，依工程的主題和方向提出KIT〔二〕最經(jīng)濟實惠的假期,讓旅游頻道268個網(wǎng)頁為您提供選擇B2B服務業(yè)我們該怎么預期一個強有力的直接與現(xiàn)有的客戶溝通？

競爭對手的CRM有什么直接的功能？若成功了，對我們的直接影響是什么？

明確需求后，依工程的主題和方向提出KIT〔三〕看娛樂界的熱點和千奇百怪的傳聞,在娛樂頻道138個網(wǎng)頁應有盡有為了明確需求，把返回確認變成了一個循環(huán)的模式

KIP需求主題---??KIQ需求問題---??資源中求證---??假設---??小結---??返回KIP需求確認CI部門的職位和負責的工作

要看主流網(wǎng)站上的新聞嗎?新聞頻道有160個網(wǎng)頁為您效勞CI體系關鍵風險及躲避企業(yè)如何構建CI系統(tǒng)CEW及時預警CI系統(tǒng)美國案例利海信息平臺----自動創(chuàng)立個性化門戶網(wǎng)站*每天自動維護更新標題什么是CEW及時預警CI系統(tǒng)戰(zhàn)略(WarGame)策略(StrategyWorkshop)可執(zhí)行腳本分析(ScenarioAnalysis)利海信息平臺----10個專業(yè)的主題庫包括了大多數(shù)的主流媒體、門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站生成策略和戰(zhàn)略的討論會議流程會議綱領介紹分組討論小組成果腳本提交討論總結討論提交下一步分工提交建議書與執(zhí)行單位報告可行性利海信息平臺----提供編輯修改主題庫的功能,可導入用戶熱點關注的網(wǎng)頁和新的網(wǎng)站可執(zhí)行腳本分析(ScenarioAnalysis)的主旨是使用可選擇的未來,來面對不確定性.今天的競爭環(huán)境：---認清今天的競爭和挑戰(zhàn)帶來的多種未來的可能---理解未來的多種可能是因變化而變的未來的競爭危機和可能的時機---使用商情產(chǎn)生的策略來負責推斷多種情況---重視CI在及時預警和可能展現(xiàn)的時機我的利海收藏----自動生成為用戶量身定制的首頁可執(zhí)行腳本分析(ScenarioAnalysis)方法論帶來的5個步驟

---明確驅動力和找到知識層面可能的疏漏---用CI來填補知識層面的疏漏---提交可行性高的可執(zhí)行腳本分析(ScenarioAnalysis)---檢測和明確可提高競爭力的策略---建立預警系統(tǒng)的征兆和識別我的利海收藏----開掘潛在客戶群做有效的DM直郵及時預警系統(tǒng)的流程決策團隊日常監(jiān)測團隊信號變化改變策略／戰(zhàn)略情景演練團隊使用外部５力內部４角分析方法我的利海收藏----開掘潛在客戶群做有效的DM直郵及時預警系統(tǒng)的流程我的利海收藏----開掘潛在客戶群做有效的DM直郵及時預警系統(tǒng)的流程我的利海收藏----提供用戶行徑報告,明確未來產(chǎn)品開發(fā)方向我的利海收藏----提供用戶行徑報告,明確未來產(chǎn)品開發(fā)方向當信號出現(xiàn)了,但是對未來沒有把握的時候,使用及時預警系統(tǒng)是困難的---你對自己手上的信息或者信號缺乏信心---你認為其中有太多的變數(shù)---該監(jiān)測系統(tǒng)持續(xù)不停的更新變動---決策者對這些推測的腳本持疑心的態(tài)度也許不適宜這么去決策,如果…..---當目前的情況是非常明確而且有競爭力時---決策人對不明確的有變數(shù)的可能不滿意,要求只有一個絕對性的預測---需要更深層次的策略和方案---不可以任意將CI的可執(zhí)行腳本分析,當做是取代公司戰(zhàn)略,即使它們有一些共同點我的利海商情----讓商情監(jiān)測進入每個員工的日常業(yè)務知道如何使用可執(zhí)行腳本分析---心急吃不了熱豆腐,要有遠見---需要是把疏漏的地方盡量填補,但不要把時間全花在上頭---要用團隊合作的方式---要對可執(zhí)行腳本分析的反復性有概念---當可執(zhí)行腳本分析出可能的時機時要把握,別把它看成一個靜態(tài)的報告我的利海商情----可同步顯示競爭對手網(wǎng)站的更新信息及時預警系統(tǒng)的流程

風險認知監(jiān)測工程信號執(zhí)行監(jiān)測監(jiān)測發(fā)現(xiàn)預警決策行動提出風險分析要求開始步驟我的利海商情----在員工的顯示器上隨時監(jiān)測多個網(wǎng)頁征兆識別和優(yōu)先次序不一致所帶來的風險產(chǎn)業(yè)結構驅動改變>>產(chǎn)業(yè)未來變化不明>>與公司未來方向和戰(zhàn)略不同>>帶來的風險是什么將可能遇到的最大風險提出討論產(chǎn)業(yè)驅動和結構改變造成的影響,有關競爭對手的突發(fā)事件利海信息平臺----免除用戶點擊拜訪網(wǎng)站