02-張瀚《破繭成蝶-初級(jí)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧》6課時(shí)

課程名稱：《破繭成蝶—初級(jí)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧》主講：張瀚老師6課時(shí)課程背景：伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展的大背景下，銀行業(yè)也正面臨日趨激烈的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)之間內(nèi)卷化嚴(yán)重；而外部投資環(huán)境的改變也導(dǎo)致個(gè)人投資難度增加，市場(chǎng)波動(dòng)帶來的產(chǎn)品回撤也促使客戶產(chǎn)生恐慌心態(tài)甚至出現(xiàn)了信任問題，理財(cái)經(jīng)理作為直面客戶的“橋頭堡”，壓力也逐漸增大，面對(duì)如何復(fù)雜的環(huán)境，理財(cái)經(jīng)理需要具備的素質(zhì)能力標(biāo)準(zhǔn)也隨之提高，如果在大量的存量客戶中找出有價(jià)值的客戶？如何面對(duì)已經(jīng)讓人反感的電話邀約中提高成功率？如何在產(chǎn)品營(yíng)銷中能夠獲得客戶的認(rèn)同并進(jìn)而提高我行的資金量，這些痛點(diǎn)也直面每一個(gè)新晉的理財(cái)經(jīng)理，萬事開頭難，只有地基打的牢靠，方能成長(zhǎng)為高樓大廈。課程收益：樹立正確的營(yíng)銷理念，了解崗位核心職責(zé)與工作流程；學(xué)會(huì)制定工作計(jì)劃，盤點(diǎn)存量客戶并掌握目標(biāo)客群的營(yíng)銷策略；熟練掌握客戶邀約與客戶面訪過程中的需求挖掘、產(chǎn)品營(yíng)銷、異議處理等營(yíng)銷技巧；熟知客戶服務(wù)維護(hù)的核心原則并掌握服務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作與技巧課程亮點(diǎn)：基于理財(cái)經(jīng)理核心能力，圍繞客戶營(yíng)銷流程，直擊四大難題：客戶邀約難溝通無重點(diǎn)需求找不準(zhǔn)營(yíng)銷太困難強(qiáng)邏輯、重實(shí)操，學(xué)以致用：電話邀約PBC法則客戶KYC與需求三步走產(chǎn)品營(yíng)銷FABE技巧市場(chǎng)維護(hù)TIP法則課程對(duì)象：新晉理財(cái)經(jīng)理課程方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場(chǎng)景演練課程大綱：開場(chǎng)互動(dòng)：你心中的理財(cái)經(jīng)理是怎么樣的一個(gè)角色？角色認(rèn)知理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展歷程當(dāng)下市場(chǎng)營(yíng)銷下的困境未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)理財(cái)經(jīng)理的核心能力理財(cái)經(jīng)理工作五步法制定計(jì)劃溝通了解需求共識(shí)客戶營(yíng)銷服務(wù)維護(hù)制定計(jì)劃計(jì)劃的重要性如何制定計(jì)劃月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃計(jì)劃?rùn)z視晨夕會(huì)核心流程晨會(huì)核心三要素財(cái)經(jīng)分享公式夕會(huì)核心流程存量客戶盤點(diǎn)按客戶觸發(fā)類型的盤點(diǎn)八大核心客群的盤點(diǎn)與策略富裕老人中年女性富二代拆遷戶私營(yíng)企業(yè)主優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)企業(yè)高管公職人員溝通了解客戶電話邀約技巧邀約客戶面談的重點(diǎn)方向電話邀約流程電話PBC技巧電話異議處理技巧小組演練：選擇不同類型電話邀約類型進(jìn)行小組演練理財(cái)經(jīng)理每日電話類型客戶面談技巧溝通前的客戶寒暄贊美溝通中的提問技巧了解客戶信息（KYC）的關(guān)鍵點(diǎn)小組演練：每組抽簽客戶信息并扮演理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶KYC練習(xí)需求共識(shí)客戶需求到底該如何理解如何調(diào)動(dòng)客戶需求需求探尋GAP法則需求三步走流程投資需求及保險(xiǎn)需求三步走話術(shù)面訪過程中的需求工具通貨膨脹激發(fā)權(quán)益需求溝通邏輯保修需求溝通邏輯客戶營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷的核心-利他產(chǎn)品營(yíng)銷技巧-FABEFABE營(yíng)銷流程產(chǎn)品FABE拆解小組研討：每組選擇產(chǎn)品并研討編寫FABE產(chǎn)品話術(shù)客戶營(yíng)銷過程中的異議處理客戶異議處理分類異議產(chǎn)生的原因HAAC異議處理流程技巧服務(wù)維護(hù)存量時(shí)代下客戶維護(hù)的邏輯客戶關(guān)系管理周期存量客戶的分類維護(hù)重點(diǎn)不同等級(jí)下客戶維護(hù)