2025國開學(xué)習(xí)網(wǎng)《商務(wù)談判策略》形考任務(wù)4答案

1.在你學(xué)完課程全部內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):一、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號填在與其相對應(yīng)的名詞前的括號中。每題2分，共10分）（1）(1)1.談判（2）(2)2.商務(wù)談判信息的處理（3）(3)3.商務(wù)談判（4）(4)4.協(xié)商式開局策略（5）(5)5.談判信息A.它是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。B.它是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。C.它指的是那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。D.它是指運(yùn)用科學(xué)的方法，將所得的原始信息進(jìn)行審核、匯總與初步加工，使其系統(tǒng)化和條理化，并以集中、簡明的方式反映出來。E.它是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對手對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。答案：1：A；2：D；3：B；4：E；5：C2.二、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請將該選項(xiàng)的序號填入括號中。每題2分，共20分）1．一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A.商品品質(zhì)B.價(jià)格C.交貨條件D.售后服務(wù)答案：價(jià)格3.商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。A.最低價(jià)格B.合理要求C.最低要求D.最高要求答案：最低要求4.國外談判專家一般認(rèn)為理想的談判隊(duì)伍的人數(shù)不超過（）。A.7B.3C.4D.10答案：45.（）適用于雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，引起對方對某些問題的重視。A.協(xié)商式開局策略B.坦誠式開局策略C.慎重式開局策略D.進(jìn)攻性的開局策略答案：慎重式開局策略6.同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種（）。A.差別報(bào)價(jià)策略B.報(bào)價(jià)分割策略C.報(bào)價(jià)表達(dá)策略D.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略答案：差別報(bào)價(jià)策略7.（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略答案：邊緣策略8.同時(shí)對談判對象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式是（）。A.散射思維B.快速思維C.跳躍思維D.逆向思維答案：散射思維9.談判者的衣著打扮主要依據(jù)()。A.個(gè)人的興趣B.對方的愛好C.場合、年齡、身份、氣質(zhì)D.個(gè)人的習(xí)慣答案：場合、年齡、身份、氣質(zhì)10.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是()。A.遵時(shí)守約B.穿戴整潔C.舉止優(yōu)雅D.講究排場答案：遵時(shí)守約11.忌諱數(shù)字13的國家不包括（）。A.美國B.英國C.法國D.日本答案：日本12.三、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有2個(gè)以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請將這些選項(xiàng)的序號填入括號中。每題2分，共10分）無論是哪一方面的商務(wù)談判，一般都包括下述基本內(nèi)容：（）。A.價(jià)格談判B.合同之內(nèi)的談判C.交易條件的談判D.合同之外的談判答案：合同之內(nèi)的談判；合同之外的談判13.橫向談判的特點(diǎn)是：（）。A.多項(xiàng)議題可同時(shí)討論B.靈活、變通C.程序明確，把復(fù)雜問題簡單化D.每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，徹底解決答案：多項(xiàng)議題可同時(shí)討論；靈活、變通14.通常，商務(wù)談判的三個(gè)不同層次的目標(biāo)指的是：（）。A.最低限度目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最高期望目標(biāo)D.合理目標(biāo)答案：最低限度目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最高期望目標(biāo)15.談判摸底的方法包括以下幾項(xiàng)（）。A.火力偵察法B.偷梁換柱法C.聚焦深入法D.暗渡陳倉法答案：火力偵察法；聚焦深入法16.還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。A.對方的報(bào)價(jià)B.己方的目標(biāo)價(jià)格C.己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本答案：對方的報(bào)價(jià)；己方的目標(biāo)價(jià)格；己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)；交易目標(biāo)的實(shí)際成本17.四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）試列舉影響開局氣氛的幾種因素。答案：影響開局氣氛的因素可分為團(tuán)隊(duì)因素與個(gè)人因素兩大類。團(tuán)隊(duì)因素包括：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實(shí)力對比、談判座次、傳播媒介。個(gè)人因素包括：表情、氣質(zhì)、服飾、動(dòng)作、中性話題。18.常見的討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答案：（1）投石問路策略是為了了解對方的情況而采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。想要在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能了解對方情況，了解和掌握己方采取某一步驟時(shí)，對方的反應(yīng)和打算。（2）吹毛求疵策略：談判人員采用挑剔的方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見，否定對方報(bào)價(jià)的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍秸勁腥藛T的精明強(qiáng)干，不會(huì)輕易受騙，也是為了降低對方的期望值，找到討價(jià)還價(jià)的理由。（3）感情投資策略：在討價(jià)還價(jià)中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對不容忽視，許多談判的順利進(jìn)行，甚至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的情感基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。（4）最大預(yù)算策略：最大預(yù)算策略的運(yùn)用，通常是在還價(jià)中一方對對方的商品及報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對方讓步，一般在最后一次迫使對方作出讓步時(shí)使用。（5）最后通牒策略：談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受己方的交易條件，要么己方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。19.五、案例分析題（每題20分，共40分）案例1案例背景：有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖地說——一切就照你的意思辦吧！”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？（10分）其給我們的啟發(fā)是什么？（10分）答案：1.談判策略分析休斯及其代理人的談判策略可以歸類為**“高壓策略”或“威脅策略”**。在談判過程中，代理人巧妙地利用了休斯的名氣和威懾力，通過提到“是否希望讓休斯本人來出面”來施加心理壓力。這一策略通過暗示休斯的參與會(huì)導(dǎo)致談判更加困難，從而迫使對方在僵局中做出讓步。具體來說，這一策略的關(guān)鍵要素包括：利用對方對休斯的畏懼：當(dāng)代理人提到“是否希望讓休斯本人出面”，實(shí)際上是在提醒對方，休斯作為億萬富翁的存在可能會(huì)讓談判更加復(fù)雜或不利。這種威脅并沒有直接實(shí)施，但足以造成對方的心理壓力。心理戰(zhàn)術(shù)：通過激發(fā)對方的**“恐懼”或“焦慮”**，代理人讓對方認(rèn)為與其繼續(xù)僵持不下，不如順從代理人的提議，避免進(jìn)一步麻煩。間接施壓：代理人并沒有直接威脅或要求對方讓步，而是通過暗示休斯可能會(huì)重新介入來讓對方產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理預(yù)期，從而加速談判的進(jìn)展。2.啟示這個(gè)案例給我們的啟示主要有以下幾點(diǎn)：(1)了解對方的心理和底線掌握對方的心理狀態(tài)：代理人深知制造商可能不希望與休斯本人再度接觸，從而通過暗示休斯的介入來讓對方產(chǎn)生壓力，迫使其做出讓步。適當(dāng)施壓：在談判中，了解對方的底線、關(guān)切點(diǎn)和心理狀態(tài)可以幫助我們在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)通過巧妙的策略施加壓力，從而獲得有利的條件。(2)提供選擇而非直接對抗代理人通過提出一個(gè)看似是選擇的問題：“你們希望和我繼續(xù)談，還是希望休斯出面？”實(shí)際上給了對方一種選擇，這種方式比直接威脅要更加溫和有效。通過為對方提供兩種選擇，避免了過于直接的對抗，進(jìn)而使對方愿意做出讓步。(3)利用威脅和名氣的力量休斯的名氣本身就為談判增加了巨大的影響力。在商務(wù)談判中，有時(shí)個(gè)人或公司的品牌效應(yīng)可以成為一種強(qiáng)有力的談判工具。利用這種名氣或權(quán)威感，能夠在不直接施壓的情況下，影響對方的決策。(4)談判中的心理戰(zhàn)在談判中，心理戰(zhàn)術(shù)往往比單純的價(jià)格談判更加有效。通過讓對方感到心理上的壓力或不安，能夠促使其做出更多的讓步。掌握對方的“軟肋”和心理弱點(diǎn)，可以讓談判更加順利。3.結(jié)論休斯及其代理人的談判策略體現(xiàn)了巧妙的心理操控和高壓策略，并通過威脅暗示、施加心理壓力使對方在僵局中做出讓步。這一策略不僅體現(xiàn)了談判中如何利用對方的心理，還展示了如何通過間接威脅讓對方順從。在實(shí)際談判中，對對方的心理洞察、掌握雙方的需求、適時(shí)施加心理壓力是成功談判的重要因素。20.案例2案例背景：一個(gè)談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計(jì)算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過程中，日方代表只是認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見時(shí)，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下?！睌?shù)星期后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個(gè)談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對達(dá)成協(xié)議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問題：案例中日本人運(yùn)用的是什么談判策略？（10分）給我們的啟發(fā)是什么？（10分）答案：案例分析：日本人運(yùn)用的談判策略1.日本人運(yùn)用的談判策略在本案例中，日本人使用的談判策略可以歸類為**“信息收集與消耗對方耐心”**的策略，具體表現(xiàn)為：(1)信息收集策略日本代表通過不斷派遣多個(gè)談判小組，反復(fù)詢問問題并記錄信息，實(shí)際上是通過反復(fù)的“聽”和“記錄”來收集對方的所有細(xì)節(jié)和信息。這種方式能夠讓日本方面掌握美方的所有關(guān)鍵數(shù)據(jù)和資料，而美方始終未能真正理解日本方面的需求和目的。(2)消耗對方耐心的策略日本代表故意拖延時(shí)間，并通過不斷的提問和聽取來使美方陷入焦慮和不耐煩。在美方感覺談判無望，幾乎放棄時(shí)，日本方面最終用聯(lián)合小組的方式給對方一個(gè)”最后的機(jī)會(huì)”，這一過程中，日本代表通過不斷消耗對方的耐心，讓美方對自己充滿了無解的困惑和壓力。最終，美方的防線被打破，談判也因此向有利于日本方的方向發(fā)展。(3)掩藏意圖的策略日本人通過表面上的“我們看不懂”的表態(tài)，使美方無法判斷日本方的實(shí)際意圖。這種表面上的不理解和故意拖延為日方爭取了時(shí)間，同時(shí)也讓美方對談判的下一步產(chǎn)生了困惑。這種策略通過掩藏意圖和獲取對方信息，增強(qiáng)了日本方的談判籌碼。2.啟示這一案例給我們的啟示主要有以下幾點(diǎn)：(1)信息收集的重要性在談判過程中，信息的收集至關(guān)重要。日本代表通過多次詢問和記錄，將美方的詳細(xì)信息和所有條件完全掌握，而美方卻未能從日方的表現(xiàn)中得到任何實(shí)質(zhì)性的反饋。這提示我們，在談判中信息收集要謹(jǐn)慎而全面，不能輕易透露自己的真實(shí)意圖。(2)利用拖延和消耗對方耐心的策略拖延戰(zhàn)術(shù)是談判中的常見策略，通過故意消耗對方的耐心和時(shí)間，迫使對方做出讓步。雖然這種策略有可能讓對方感到不滿或疲憊，但如果合理使用，可以在一定程度上創(chuàng)造出心理壓力，迫使對方在無法再承受的情況下做出妥協(xié)。(3)掩藏意圖，保持談判優(yōu)勢保持一定的神秘感和不完全公開的態(tài)度是談判中的一種技巧。在談判過程中，不要完全表露出自己的目的和底線，通過“看不懂”或“不理解”來維持一種隱秘的狀態(tài)，避免過早地暴露自己的需求，這有助于保持談判的主動(dòng)性。(4)消耗對方的資源與精力通過反復(fù)的提問和不明確的答復(fù)，日方消耗了美方大量的時(shí)間和精力，甚至讓美方對談判的結(jié)果產(chǎn)生了疲勞感。這種方法強(qiáng)調(diào)了在談