職業(yè)資格-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作真題庫(kù)-20

職業(yè)資格-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作真題庫(kù)_201、單選題企業(yè)以客戶感知價(jià)值為分析框架，制定營(yíng)銷策略的屬于()。A、

生產(chǎn)導(dǎo)向B、

產(chǎn)品導(dǎo)向C、

客戶導(dǎo)向D、

關(guān)系導(dǎo)向正確答案：

C

（江南博哥）參考解析：以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)。以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷包括以下幾個(gè)核心概念：①客戶感知價(jià)值；②客戶滿意；③客戶忠誠(chéng)。2、單選題客源的構(gòu)成要素包括客戶及其()。A、

意向需求B、

賣房要求C、

委托書D、

出租要求正確答案：

A

參考解析：客源是指對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。3、單選題市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是一個(gè)()的過程。A、

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化B、

建立客戶關(guān)系C、

產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)交換D、

滿足市場(chǎng)需要正確答案：

B

參考解析：市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是一個(gè)建立客戶關(guān)系的過程。營(yíng)銷人員從知曉客戶的需求到理解客戶的需求和欲望，再通過一系列有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，建立起穩(wěn)定的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)交換，最終實(shí)現(xiàn)客戶的欲望，并從客戶處獲得回報(bào)。4、單選題市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是為()創(chuàng)造價(jià)值，并獲得回報(bào)。A、

生產(chǎn)者B、

競(jìng)爭(zhēng)者C、

客戶D、

政府正確答案：

C

參考解析：市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的激勵(lì)過程，就是從賣方的立場(chǎng)出發(fā)，以買主為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達(dá)消費(fèi)者手中，同時(shí)企業(yè)也獲得利潤(rùn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是管理有價(jià)值的客戶關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并獲得客戶回報(bào)。5、單選題市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的最后一個(gè)步驟是()。A、

設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略B、

理解市場(chǎng)和客戶的需求、欲望C、

建立營(yíng)銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅D、

從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)和客戶價(jià)值正確答案：

D

參考解析：市場(chǎng)營(yíng)銷過程包括理解市場(chǎng)和客戶需求、欲望，制定客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立營(yíng)銷性的關(guān)系并創(chuàng)造客戶愉悅，以及從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)和客戶價(jià)值。但最后一個(gè)步驟應(yīng)該是要完成整個(gè)營(yíng)銷過程并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的最后一個(gè)步驟是從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)和客戶價(jià)值。所以答案為D。6、單選題下列各項(xiàng)不屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征的是()。A、

區(qū)域性B、

交易復(fù)雜性C、

完全競(jìng)爭(zhēng)性D、

供給滯后性正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；④供給存在滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。7、單選題下列關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的表述中，不正確的是()。A、

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的B、

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)是由輸入、過程及輸出三部分構(gòu)成的C、

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)不具有環(huán)境相關(guān)性D、

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)具有特定目標(biāo)正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是一個(gè)開放的系統(tǒng)，系統(tǒng)環(huán)境要素對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)具有重大影響，它可能為房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)、條件和激勵(lì)，也可能對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生制約，形成障礙。所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)具有環(huán)境相關(guān)性。從政策角度看，國(guó)家當(dāng)期發(fā)布的財(cái)政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生一定的影響，針對(duì)市場(chǎng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略也應(yīng)隨著市場(chǎng)政策環(huán)境的變化而變化。8、單選題一般情況下，由開發(fā)商主導(dǎo)定價(jià)的房地產(chǎn)是()。A、

存量房地產(chǎn)B、

土地C、

增量房地產(chǎn)D、

房屋正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)可以劃分為存量房市場(chǎng)和新建商品房（又稱增量房）市場(chǎng)，其市場(chǎng)營(yíng)銷具有不同的特點(diǎn)，見表1-1。表1-1存量房和新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)對(duì)比9、單選題以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念不包括()。A、

客戶讓渡價(jià)值B、

客戶關(guān)系C、

客戶滿意D、

客戶忠誠(chéng)正確答案：

B

參考解析：以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個(gè)核心概念：①客戶感知價(jià)值；②客戶滿意；③客戶忠誠(chéng)。10、單選題在客戶關(guān)系管理中，客戶的當(dāng)前價(jià)值是指客戶()。A、

過去為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值B、

過去為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)總和C、

未來為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值D、

未來為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)總和正確答案：

C

參考解析：根據(jù)客戶對(duì)公司的價(jià)值，客戶價(jià)值可以劃分為三個(gè)部分：①歷史價(jià)值，是指到目前為止，客戶為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；②當(dāng)前價(jià)值，是指客戶購(gòu)買模式行為不變，在將來為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；③潛在價(jià)值，是指客戶改變購(gòu)買模式行為，在將來為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)增量現(xiàn)值。11、單選題在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的工作中，()階段是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。A、

項(xiàng)目籌劃與地塊研究B、

產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃C、

項(xiàng)目策劃與銷售D、

產(chǎn)品售后與回訪正確答案：

C

參考解析：在新建商品房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要分為：①項(xiàng)目籌劃與地塊研究；②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃；③項(xiàng)目策劃與銷售三大階段。其中，在項(xiàng)目策劃與銷售階段，這個(gè)階段的工作內(nèi)容包括項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目銷售，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。12、單選題在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是通過()向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。A、

設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略B、

理解市場(chǎng)和客戶的需求、欲望C、

房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方D、

房地產(chǎn)開發(fā)商和建設(shè)方正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者或用戶期望的實(shí)際利益。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。@##13、單選題下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯(cuò)誤的是()。A、

二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B、

一個(gè)營(yíng)銷行動(dòng)無法同時(shí)兼顧增加房源和增加客源的兩個(gè)目標(biāo)C、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或?yàn)橘u方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I方經(jīng)紀(jì)人D、

房源開拓和客源開拓可以運(yùn)用相同的營(yíng)銷手段正確答案：

B

參考解析：B項(xiàng)，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營(yíng)銷行動(dòng)既增加客源，也增加房源，側(cè)重點(diǎn)可以不同，但兩個(gè)目標(biāo)均可兼顧。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。14、單選題“商圈”是指具有一定輻射范圍的()。A、

銷售商圈B、

商業(yè)集聚地C、

地域商圈D、

中央商務(wù)區(qū)正確答案：

B

參考解析：根據(jù)學(xué)者研究，“商圈”應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地。進(jìn)行商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費(fèi)者收入、人口統(tǒng)計(jì)和心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類型和規(guī)模，并進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體手段。15、單選題按照數(shù)據(jù)和資料來源的()，可將數(shù)據(jù)和資料分為一手?jǐn)?shù)據(jù)（資料）和二手?jǐn)?shù)據(jù)。A、

指向性B、

真實(shí)性C、

原始性D、

主體性正確答案：

C

參考解析：按照數(shù)據(jù)和資料來源的原始性，可將數(shù)據(jù)和資料分為一手?jǐn)?shù)據(jù)（資料）和二手?jǐn)?shù)據(jù)（資料）。一手?jǐn)?shù)據(jù)是研究者首次親自收集并經(jīng)過加工處理的數(shù)據(jù)和資料，包括訪談、直接觀察、間接觀察、問卷調(diào)查獲得的。二手?jǐn)?shù)據(jù)是指來源于他人（商業(yè)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、咨詢公司、計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)、智庫(kù)機(jī)構(gòu)）調(diào)查和科學(xué)實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)，包括文件、檔案記錄和實(shí)物證據(jù)。16、單選題存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的商圈是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象的()。A、

地域范圍B、

業(yè)務(wù)種類C、

時(shí)間期限D(zhuǎn)、

輻射能力正確答案：

A

參考解析：存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈，是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象（主要指能得到的委托旁源信息）的地域范圍。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房業(yè)務(wù)的地域范圍之內(nèi)的，稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈。17、單選題對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況與銷售潛力的調(diào)查，屬于()。A、

經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查B、

市場(chǎng)行情調(diào)查C、

市場(chǎng)反響調(diào)查D、

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查正確答案：

B

參考解析：根據(jù)題目中的描述，調(diào)查的內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況與銷售潛力，而選項(xiàng)中只有B“市場(chǎng)行情調(diào)查”符合這一描述。市場(chǎng)反響調(diào)查通常用于收集市場(chǎng)反饋和評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的接受度，與本題描述不符。經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查通常用于了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查則是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，市場(chǎng)潛力的調(diào)查通常與市場(chǎng)行情調(diào)查一起進(jìn)行。因此，正確答案是B。18、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)目標(biāo)樓盤附近樓盤的價(jià)格對(duì)比、成交活躍性的調(diào)查，屬于()的內(nèi)容。A、

初步調(diào)查B、

深入調(diào)查C、

個(gè)案調(diào)查D、

綜合調(diào)查正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)目標(biāo)樓盤附近樓盤的價(jià)格對(duì)比、成交活躍性的調(diào)查屬于深入調(diào)查的內(nèi)容，因?yàn)檫@些信息需要通過更多的市場(chǎng)調(diào)研和信息收集才能獲得。而初步調(diào)查、綜合調(diào)查和個(gè)案調(diào)查則是其他可能涉及的內(nèi)容，如房地產(chǎn)的市場(chǎng)分析、供需狀況等。19、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)商圈進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)，首先應(yīng)()。A、

查閱相關(guān)資料B、

詢問相關(guān)專業(yè)人員C、

確定調(diào)查地域范圍D、

準(zhǔn)備商圈調(diào)查表等資料正確答案：

C

參考解析：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查前，需做好必要的準(zhǔn)備：①應(yīng)確定勘查的地域范圍，確定勘查路線；②要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具；③個(gè)人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便，應(yīng)穿運(yùn)動(dòng)鞋等。20、單選題房地產(chǎn)市場(chǎng)上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，具有()的作用，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上十分活躍。A、

促進(jìn)交易行為B、

市場(chǎng)調(diào)查C、

提供信息D、

阻礙交易行為正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，具有促進(jìn)交易行為的作用，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上十分活躍。一般而言，他們不但參與交易行為，并且對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)十分了解。21、單選題關(guān)于市場(chǎng)需求的組成，下列說法錯(cuò)誤的是()A、

購(gòu)買者是需求的主體B、

購(gòu)買欲望是需求行為的物質(zhì)保障C、

購(gòu)買欲望是需求的動(dòng)力D、

購(gòu)買能力是需求的實(shí)現(xiàn)條件正確答案：

B

參考解析：市場(chǎng)需求由購(gòu)買者、購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力組成。購(gòu)買者是需求的主體，是需求行為的實(shí)施者；購(gòu)買欲望是需求的動(dòng)力，是產(chǎn)生需求行為的源泉；購(gòu)買能力是需求的實(shí)現(xiàn)條件，是需求行為的物質(zhì)保障。三者共同構(gòu)成了需求的實(shí)體。22、單選題交通流量常能帶來()，使人流駐留地點(diǎn)的商業(yè)價(jià)值提升。A、

車輛流量B、

經(jīng)濟(jì)流量C、

人口流量D、

環(huán)境流量正確答案：

C

參考解析：道路交通是影響房地產(chǎn)供需和價(jià)格的重要因素。交通流量常能帶來人口流量，使人流駐留地點(diǎn)的商業(yè)價(jià)值提升。交通流量因道路形態(tài)不同而有很大的差異，而道路形態(tài)也因使用車種、使用時(shí)間、使用目的而有不同的發(fā)展，因此道路形態(tài)與交通流量有互為因果的關(guān)系存在。23、單選題開展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)時(shí)，應(yīng)首先()。A、

確定調(diào)查的問題和調(diào)研目標(biāo)B、

制定調(diào)研計(jì)劃C、

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析和研究D、

寫市場(chǎng)分析報(bào)告正確答案：

A

參考解析：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是為特定的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目而展開的，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在開展一次房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)時(shí)，應(yīng)首先確定調(diào)查的問題和調(diào)研目標(biāo)，然后制定調(diào)研計(jì)劃并執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃（收集和分析數(shù)據(jù)），最終對(duì)收集來的數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行分析和研究，寫出房地產(chǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告。24、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司常用的宣傳方式是()。A、

報(bào)紙廣告B、

電話拜訪C、

門店接待D、

互聯(lián)網(wǎng)正確答案：

C

參考解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。25、單選題一般情況下，購(gòu)買物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有明確意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來說，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的()要求。A、

房型和地理區(qū)域范圍B、

價(jià)格范圍和房型C、

購(gòu)房的房型和樓層D、

地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍正確答案：

D

參考解析：不同的客戶對(duì)于自己想購(gòu)置物業(yè)有不同的目標(biāo)需求和偏好。一般情況下，購(gòu)買物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)需求有明確的意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來說，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍。26、單選題下列不屬于商圈調(diào)查方法的是()。A、

現(xiàn)場(chǎng)勘查B、

訪談法C、

網(wǎng)絡(luò)搜集信息D、

個(gè)案調(diào)查正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行商圈調(diào)查時(shí)，主要采用以下三種方法：①現(xiàn)場(chǎng)勘查，要求在進(jìn)行商圈調(diào)查時(shí)，須認(rèn)真察看并及時(shí)做好記錄，并對(duì)記錄進(jìn)行整理分析，同時(shí)也必須查閱相關(guān)資料、詢問相關(guān)專業(yè)人員，確保內(nèi)容的真實(shí)性。②訪談法，訪談的對(duì)象，可以是業(yè)主，也可以是物業(yè)服務(wù)企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、同行、資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。③其他方式，同行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告，通過了解同行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)，加深對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)；通過網(wǎng)絡(luò)搜集信息等都可以進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的商圈調(diào)查等。27、單選題下列調(diào)查項(xiàng)目中，屬于房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查內(nèi)容的是()。A、

地段要求B、

購(gòu)買意向C、

戶型要求D、

經(jīng)濟(jì)收入水平正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，是激勵(lì)房地產(chǎn)消費(fèi)者產(chǎn)生房地產(chǎn)消費(fèi)行為的內(nèi)在原因，主要包括：①消費(fèi)者的購(gòu)買意向；②影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素；③消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型等。28、單選題下列調(diào)查項(xiàng)目中，屬于房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查的是()。A、

市場(chǎng)需求飽和點(diǎn)調(diào)查B、

客戶實(shí)際支付能力調(diào)查C、

房地產(chǎn)價(jià)格敏感度調(diào)查D、

房地產(chǎn)產(chǎn)品位置要求調(diào)查正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)消費(fèi)行為的調(diào)查就是對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買模式和習(xí)慣的調(diào)查，主要包括：①消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；②消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量及位置的要求；③消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；④房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的主要決策者和影響者情況等。29、單選題下列對(duì)商圈調(diào)查項(xiàng)目中，屬于深入調(diào)查的是()。A、

車位情況B、

綠地率C、

交通線路D、

標(biāo)志性建筑正確答案：

A

參考解析：深入調(diào)查的市場(chǎng)，即為目標(biāo)市場(chǎng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查內(nèi)容包括：①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱和聯(lián)系方式；②物業(yè)的類型、物業(yè)服務(wù)公司名稱、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；③具體的開盤時(shí)間、價(jià)格、交房時(shí)間；④主要房型、建筑面積、車位情況及管理費(fèi)用；⑤該樓盤的建筑規(guī)劃平面圖；⑥該樓盤的優(yōu)、劣勢(shì)分析；⑦附近樓盤的價(jià)格對(duì)比、成交活躍性調(diào)查；⑧商圈內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成交情況分析。30、單選題下列商圈中，能夠輻射全市且人流量最大的是()。A、

生活商圈B、

地域商圈C、

中央商務(wù)區(qū)D、

副城市中心型商圈正確答案：

C

參考解析：針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。31、單選題新建商品房的商圈可劃分為城市中心型、副城市中心型、大地區(qū)中心型和()。A、

鄰里中心型B、

區(qū)域地區(qū)中心型C、

環(huán)線中心型D、

沿景觀中心型正確答案：

A

參考解析：針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。32、單選題一般而言，售樓書銷售資料包括()、銷售現(xiàn)場(chǎng)資料及其他資料等。A、

海報(bào)B、

傳單C、

專家意見書D、

調(diào)查問卷正確答案：

A

參考解析：一般而言，售樓書銷售資料包括：①海報(bào)；②銷售現(xiàn)場(chǎng)資料；③其他資料。33、單選題在房地產(chǎn)銷售過程中，()是接觸業(yè)務(wù)的第一線。A、

銷售現(xiàn)場(chǎng)B、

經(jīng)紀(jì)門店C、

實(shí)體看房D、

現(xiàn)場(chǎng)接待正確答案：

A

參考解析：在房地產(chǎn)銷售過程中，銷售現(xiàn)場(chǎng)是接觸業(yè)務(wù)的第一線，客戶反應(yīng)資料是最直接最真實(shí)的資料。34、單選題在商圈調(diào)查中，()是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、

現(xiàn)場(chǎng)勘查法B、

訪談法C、

問卷調(diào)查D、

電話咨詢正確答案：

A

參考解析：在商圈調(diào)查中，現(xiàn)場(chǎng)勘查法是最常用、最主要、最有效的方式。這是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)勘查法能夠直接接觸到商圈環(huán)境、店鋪周邊設(shè)施、人流情況等信息，獲取到最真實(shí)、最直觀的數(shù)據(jù)和信息，從而為商圈分析和評(píng)估提供有力的支持。因此，選項(xiàng)A現(xiàn)場(chǎng)勘查法是正確答案。35、單選題住宅可分為普通住宅、高檔住宅及()。A、

別墅B、

辦公樓C、

商鋪D、

市場(chǎng)正確答案：

A

參考解析：住宅可分為普通住宅、高檔住宅及別墅。需注意住宅產(chǎn)品應(yīng)靠近學(xué)校、公園、公共交通設(shè)施。36、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時(shí)，適宜采用的提問方式是()。A、

開放式B、

自由式C、

誘導(dǎo)式D、

封閉式正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時(shí)，適宜采用開放式提問方式。開放式提問方式能夠引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的真實(shí)想法，并給予經(jīng)紀(jì)人足夠的信息來了解客戶需求和偏好。這種方式能夠鼓勵(lì)客戶積極參與對(duì)話，并有助于建立信任和關(guān)系。相反，封閉式、誘導(dǎo)式和自由式提問方式可能會(huì)讓客戶感到不舒服或受到限制，不利于了解客戶需求。37、單選題“房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場(chǎng)具有()的特征。(2011年真題)A、

區(qū)域性B、

交易復(fù)雜性C、

不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)D、

供給滯后性正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；④供給存在滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，且房地產(chǎn)交易價(jià)格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實(shí)的市場(chǎng)行情。此外，土地資源的相對(duì)稀缺性及其必須由國(guó)家經(jīng)營(yíng)的特性決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)的有限開放。因而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，交易效率較低。38、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這說明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷具有()的特征。(2012年真題)A、

受區(qū)域影響大B、

花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)C、

受消費(fèi)者預(yù)測(cè)影響大D、

受法規(guī)政策影響大正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特征包括：①受到區(qū)域環(huán)境影響；②消耗時(shí)間較長(zhǎng)；③具有動(dòng)態(tài)性；④受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)過程和對(duì)流動(dòng)行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國(guó)家當(dāng)期發(fā)布的財(cái)政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生一定的影響，針對(duì)市場(chǎng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略也會(huì)應(yīng)隨著市場(chǎng)政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這說明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷受政策法律影響大。39、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受委托后需要核查存量房的實(shí)物狀況，這反映了存量房銷售具有()的特點(diǎn)。(2011年真題)A、

差異大B、

側(cè)重服務(wù)C、

產(chǎn)權(quán)糾紛多D、

價(jià)格浮動(dòng)空間大正確答案：

A

參考解析：一般來說，存量房市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)包括：①作為營(yíng)銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，造成房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中介需要花費(fèi)大量的時(shí)間成本和精力成本核實(shí)銷售對(duì)象的產(chǎn)權(quán)；②銷售對(duì)象坐落分散且為現(xiàn)房銷售；③待售存量房屋實(shí)體差異大；④價(jià)格浮動(dòng)空間大；⑤存量房銷售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。其中，差異大體現(xiàn)在：存量房房源遍布城市各個(gè)角落，每一小區(qū)的社區(qū)環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等都存在差別，甚至每套不動(dòng)產(chǎn)都會(huì)存在很大差別，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要為每套不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行“診斷”，判斷不動(dòng)產(chǎn)的物理屬性，核查產(chǎn)權(quán)關(guān)系。本題中，受委托后需要核查存量房的實(shí)物狀況反映了存量房銷售差異大的特點(diǎn)。40、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷()。(2010年真題)A、

受消費(fèi)者預(yù)期影響較大B、

消耗時(shí)間較長(zhǎng)C、

受政策法規(guī)影響較大D、

受區(qū)域影響較大正確答案：

D

參考解析：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷受房地產(chǎn)市場(chǎng)的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營(yíng)銷方案。41、單選題在新建商品房營(yíng)銷活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)()。(2009年真題)A、

參與工程施工和監(jiān)理B、

就施工和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議C、

制定價(jià)目表D、

制訂銷售方案正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位（簡(jiǎn)稱“項(xiàng)目定位”）。項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是指從市場(chǎng)角度對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出要求，是市場(chǎng)需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場(chǎng)和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。42、單選題傳播廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是()。(2011年真題)A、

網(wǎng)絡(luò)廣告B、

廣播廣告C、

電視廣告D、

直接函件廣告正確答案：

A

參考解析：廣告媒介包括：①報(bào)紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。43、單選題當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的()。(2009年真題)A、

引入期B、

成長(zhǎng)期C、

成熟期D、

衰退期正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長(zhǎng)期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長(zhǎng)期策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大幅度提高銷售價(jià)格，并開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)。44、單選題房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對(duì)策是指()。(2008年真題)A、

使劣勢(shì)因素和威脅因素的影響趨于最小B、

使劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素的影響趨于最大C、

用優(yōu)勢(shì)抵抗威脅D、

使劣勢(shì)不成為機(jī)會(huì)的障礙正確答案：

C

參考解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮劣勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)劣勢(shì)資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的劣勢(shì)資源并努力使劣勢(shì)影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢(shì)因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，充分利用外部積極的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開發(fā)多種符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。45、單選題房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤(rùn)為目標(biāo)，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ?)。(2010年真題)A、

確定較高的房?jī)r(jià)B、

擴(kuò)大開發(fā)的規(guī)模C、

尋求合適的房?jī)r(jià)和開發(fā)規(guī)模D、

制定合適的促銷策略正確答案：

C

參考解析：最大利潤(rùn)目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。利潤(rùn)最大化取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷售規(guī)模。最大利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房?jī)r(jià)定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個(gè)合適的價(jià)格和規(guī)模。46、單選題房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會(huì)聲譽(yù)，其定價(jià)目標(biāo)通常是()。(2010年真題)A、

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化B、

提高市場(chǎng)占有率C、

穩(wěn)定所售商品房?jī)r(jià)格D、

快速收回資金成本正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)大致包括以下幾種：①以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)；②提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；④過渡定價(jià)目標(biāo)。其中，穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)又稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。47、單選題購(gòu)房過程中，大多數(shù)客戶通常是幾個(gè)人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須分析客戶的()。A、

購(gòu)買力B、

需求程度C、

購(gòu)買決策D、

目標(biāo)物業(yè)偏好正確答案：

C

參考解析：客戶購(gòu)買決策分析是指在購(gòu)房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)是最終出資人。48、單選題關(guān)于房地產(chǎn)賣點(diǎn)應(yīng)具備的特點(diǎn)的說法，錯(cuò)誤的是()。(2011年真題)A、

賣點(diǎn)能夠展示出來B、

賣點(diǎn)是房地產(chǎn)自身獨(dú)有的氣勢(shì)C、

賣點(diǎn)一般容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模防D、

賣點(diǎn)必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。房地產(chǎn)賣點(diǎn)具備3個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。49、單選題關(guān)于房地產(chǎn)賣點(diǎn)應(yīng)具備的特點(diǎn)的說法，錯(cuò)誤的是()。(2011年真題)A、

賣點(diǎn)能夠展示出來B、

賣點(diǎn)是房地產(chǎn)自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)C、

賣點(diǎn)一般容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿D、

賣點(diǎn)必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功推向市場(chǎng)，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來。賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是房源自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。50、單選題某房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目總建筑面積為10000m2，固定總成本為2000萬元，單位變動(dòng)成本為3000元/m2，銷售稅費(fèi)率為20%，該項(xiàng)目保本售價(jià)應(yīng)為()元/m2。(2011年真題)A、

4167B、

6250C、

10000D、

25000正確答案：

B

參考解析：目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)為定價(jià)原則。保本售價(jià)即為目標(biāo)利潤(rùn)為零，目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格公式：目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格＝[（固定總成本＋目標(biāo)利潤(rùn)額）÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動(dòng)成本]÷（1－銷售稅費(fèi)率）則單位保本價(jià)格＝（固定成本總額÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動(dòng)成本）÷（1－銷售費(fèi)率）＝（20000000÷10000＋3000）÷（1－20%）＝6250（元/m2）。51、單選題某公寓采用高科技恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，主打廣告語(yǔ)“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。這是提煉于項(xiàng)目的()。(2010年真題)A、

市場(chǎng)定位B、

產(chǎn)品定位C、

客戶定位D、

形象定位正確答案：

D

參考解析：在項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點(diǎn)，以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運(yùn)用。將項(xiàng)目的賣點(diǎn)精煉為一兩句話就形成了項(xiàng)目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產(chǎn)品”從產(chǎn)品定位中尋找市場(chǎng)主題；②“賣給誰(shuí)”是從客戶定位中尋找市場(chǎng)主題；③“能產(chǎn)生什么樣的效果”是從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”體現(xiàn)的是產(chǎn)品產(chǎn)生的效果，屬于項(xiàng)目的形象定位。52、單選題某項(xiàng)目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為()。(2012年真題)A、

7.01%B、

8.3%C、

10.0%D、

12.5%正確答案：

C

參考解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，用于對(duì)通貨膨脹和風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤(rùn)額÷總投資額×100%。本題中，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。53、單選題目標(biāo)消費(fèi)者分析過程包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和()三個(gè)步驟。(2008年真題)A、

產(chǎn)品定位B、

價(jià)格定位C、

市場(chǎng)定位D、

形象定位正確答案：

A

參考解析：目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標(biāo)客戶；②目標(biāo)客戶特征分析；③設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷策劃和組織實(shí)施。其中對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者分析過程包括：①市場(chǎng)細(xì)分；②目標(biāo)市場(chǎng)選擇；③產(chǎn)品定位。54、單選題通過多個(gè)營(yíng)銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售到統(tǒng)一目標(biāo)市場(chǎng)的銷售渠道類型是()。(2012年真題)A、

多重分銷B、

密集分銷C、

選擇分銷D、

獨(dú)家分銷正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)分銷渠道的類型有：①直銷；②利用中間商進(jìn)行銷售；③多重分銷。其中，多重分銷是指通過多個(gè)營(yíng)銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷售，同時(shí)合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷售。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強(qiáng)度可以依次分為：a．密集分銷，是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；b．選擇分銷，是按照一定條件選擇多個(gè)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；c．獨(dú)家分銷，是指僅選擇一個(gè)中間商的渠道。55、單選題為實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的目標(biāo)，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是開發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于()時(shí)的價(jià)格和規(guī)模。(2007年真題)A、

平均收益B、

邊際固定成本C、

邊際成本D、

平均成本正確答案：

C

參考解析：最大利潤(rùn)目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。利潤(rùn)最大化取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷售規(guī)模。最大利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房?jī)r(jià)定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個(gè)合適的價(jià)格和規(guī)模。最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是要求將開發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于邊際成本時(shí)的價(jià)格與規(guī)模。56、單選題項(xiàng)目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和()三個(gè)方面來提煉。(2007年真題)A、

功能定位B、

形象定位C、

價(jià)格定位D、

品牌定位正確答案：

B

參考解析：在項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點(diǎn)，以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運(yùn)用。將項(xiàng)目的賣點(diǎn)精練為一兩句話就形成項(xiàng)目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣給誰(shuí)”、“能產(chǎn)生什么樣的效果”三個(gè)問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個(gè)方面來尋找。57、單選題一個(gè)以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運(yùn)會(huì)后不久聘請(qǐng)多位奧運(yùn)冠軍為其作形象宣傳，該類活動(dòng)屬于()。(2009年真題)A、

社會(huì)公益活動(dòng)B、

社區(qū)內(nèi)活動(dòng)C、

引導(dǎo)教育型活動(dòng)D、

善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)正確答案：

D

參考解析：為了配合公共關(guān)系，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道消費(fèi)者參與，達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。大型活動(dòng)的類型有：①樓盤慶典儀式；②社會(huì)公益活動(dòng)；③社區(qū)活動(dòng)；④大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)；⑤導(dǎo)引教育型活動(dòng)；⑥利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。題中，借助2008年奧運(yùn)會(huì)的時(shí)勢(shì)環(huán)境聘請(qǐng)奧運(yùn)冠軍為其進(jìn)行形象宣傳屬于利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)。58、單選題客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費(fèi)支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對(duì)客源信息中()的分析。A、

購(gòu)買力與消費(fèi)信用B、

目標(biāo)物業(yè)與偏好分析C、

客戶需求程度分析D、

客戶購(gòu)買決策分析正確答案：

A

參考解析：客源需求分析包括以下幾個(gè)方面：①購(gòu)買力與消費(fèi)信用分析；②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購(gòu)買決策分析。其中，購(gòu)買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購(gòu)買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購(gòu)房?jī)r(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。59、單選題用比較定價(jià)法制定價(jià)目表時(shí)，制定均價(jià)是關(guān)鍵步驟。其中，()。(2007年真題)A、

均價(jià)的制定要考慮房地產(chǎn)本身的成本B、

均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期C、

均價(jià)的確定不必對(duì)影響價(jià)格的因素以及權(quán)重進(jìn)行修正D、

均價(jià)的確定不必對(duì)交易情況進(jìn)行修正正確答案：

B

參考解析：均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量的綜合評(píng)價(jià)，在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期。均價(jià)形成的理由是均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格本身的成本沒有任何關(guān)系，考慮的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度。均價(jià)的確定過程為：①確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)；②對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正；③對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整；④交易情況修正；⑤市場(chǎng)比較結(jié)果表。60、單選題與其他市場(chǎng)促銷方式相比，人員促銷的缺點(diǎn)是()。(2010年真題)A、

針對(duì)性差B、

時(shí)間成本高C、

信息表達(dá)不暢D、

互動(dòng)性差正確答案：

B

參考解析：人員促銷，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的活動(dòng)。人員促銷的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費(fèi)用的2～5倍；②對(duì)人員的素質(zhì)要求非常高，只有對(duì)促銷人員進(jìn)行深入的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和溝通能力的培養(yǎng)，才能建立一支優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)；③在房地產(chǎn)市場(chǎng)范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。61、單選題運(yùn)用SWOT分析法對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，企業(yè)著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素的對(duì)策是()。(2009年真題)A、

WT對(duì)策B、

WO對(duì)策C、

ST對(duì)策D、

SO對(duì)策正確答案：

D

參考解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮劣勢(shì)因素和威脅因素；②最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素；③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素；④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素。62、單選題針對(duì)某開發(fā)區(qū)住房供不應(yīng)求和年輕人購(gòu)買小戶型住房意愿強(qiáng)烈的狀況，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將項(xiàng)目定位為小戶型單間公寓，該產(chǎn)品定位方法是()。(2011年真題)A、

市場(chǎng)分析定位法B、

SWOT分析定位法C、

建筑策劃定位法D、

目標(biāo)客戶需求定位法正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品定位具體有以下三種定位方法：①房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法；②房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法；③房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶需求定位法。其中，目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。題中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)針對(duì)購(gòu)買小戶型的年輕人開發(fā)出滿足他們個(gè)性化需求的小戶型單間公寓屬于目標(biāo)客戶需求定位法。63、單選題“房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場(chǎng)具有()的特征。A、

不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)B、

供給滯后性C、

區(qū)域性D、

交易復(fù)雜性正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；④供給存在滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者較少，且房地產(chǎn)交易價(jià)格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實(shí)的市場(chǎng)行情。此外，土地資源的相對(duì)稀缺性及其必須由國(guó)家經(jīng)營(yíng)的特性決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)的有限開放。因而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，交易效率較低。64、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這說明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷具有()的特征。A、

受區(qū)域影響大B、

花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)C、

受消費(fèi)者預(yù)測(cè)影響大D、

受法規(guī)政策影響大正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷受到法規(guī)政策的影響較大，因此，當(dāng)政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略會(huì)隨之改變。這是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)顯著特征。65、單選題房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷()。A、

消耗時(shí)間較長(zhǎng)B、

受區(qū)域影響較大C、

受政策法規(guī)影響較大D、

受消費(fèi)者預(yù)期影響較大正確答案：

B

參考解析：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷受房地產(chǎn)市場(chǎng)的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營(yíng)銷方案。66、單選題在新建商品房營(yíng)銷活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)()。A、

就施工和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議B、

制訂銷售方案C、

參與工程施工和監(jiān)理D、

制定價(jià)目表正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位（簡(jiǎn)稱“項(xiàng)目定位”）。項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是指從市場(chǎng)角度對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出要求，是市場(chǎng)需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場(chǎng)和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。67、單選題產(chǎn)品生命周期策略中，在()的策略中應(yīng)保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。A、

成長(zhǎng)期B、

衰退期C、

引入期D、

成熟期正確答案：

D

參考解析：在成熟期策略時(shí)期，為了維護(hù)市場(chǎng)占有率，銷售價(jià)格不能定得太高。也就是說，這一階段的策略應(yīng)是保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。68、單選題房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)中的利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)包括最大利潤(rùn)目標(biāo)和()。A、

穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)B、

預(yù)期投資收益率目標(biāo)C、

市場(chǎng)占有率目標(biāo)D、

競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格目標(biāo)正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)包括：①以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)；②提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；④過渡定價(jià)目標(biāo)。其中，以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)包括：a．最大利潤(rùn)目標(biāo)b．預(yù)期投資收益率目標(biāo)。69、單選題客戶的()因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。A、

購(gòu)買需求B、

購(gòu)買動(dòng)機(jī)C、

購(gòu)買能力D、

購(gòu)買形式正確答案：

B

參考解析：客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)因其社會(huì)地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。了解客戶的交易動(dòng)機(jī)可借助“是什么最基本的原因促使客戶進(jìn)行一次房地產(chǎn)交易”來尋求答案。70、單選題賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同在于()。A、

賣點(diǎn)能夠吸引人B、

賣點(diǎn)能夠展示C、

賣點(diǎn)必須得到客戶認(rèn)同D、

賣點(diǎn)具有個(gè)性化正確答案：

B

參考解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是指產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功地推向市場(chǎng)，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來。賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是房源自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。71、單選題某項(xiàng)目土地總投資1000萬元，單位建筑面積施工成本1800元/m2，若總建筑面積10000m2，預(yù)期利潤(rùn)720萬元，則單位價(jià)格為()元/m2。A、

3000B、

3520C、

3150D、

3750正確答案：

B

參考解析：?jiǎn)挝粌r(jià)格的計(jì)算公式為：?jiǎn)挝粌r(jià)格＝單位可變成本費(fèi)用＋單位貢獻(xiàn)量；其中，單位貢獻(xiàn)量＝目標(biāo)貢獻(xiàn)/單位總量；目標(biāo)貢獻(xiàn)＝預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用＋年目標(biāo)盈利。本題中，單位價(jià)格＝1800＋（10000000＋7200000）÷10000＝3520（元/m2）。72、單選題某項(xiàng)目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為()。A、

10.0%B、

7.01%C、

8.3%D、

12.5%正確答案：

A

參考解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，用于對(duì)通貨膨脹和風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤(rùn)額÷總投資額×100%。本題中，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。73、單選題要進(jìn)行房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘首先應(yīng)進(jìn)行()。A、

競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤B、

片區(qū)市場(chǎng)研究C、

消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為研究D、

提煉推廣主題正確答案：

B

參考解析：挖掘賣點(diǎn)的四個(gè)階段包括：①片區(qū)市場(chǎng)研究，房地產(chǎn)片區(qū)是一個(gè)比較小的區(qū)域。它通常根據(jù)城市內(nèi)的行政區(qū)來劃分，可以把某一行政區(qū)劃分為若干個(gè)片區(qū)。②競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤，競(jìng)爭(zhēng)者包含兩個(gè)方面的含義：a．競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)；b．競(jìng)爭(zhēng)性樓盤（房源）。③消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為研究，營(yíng)銷人員得到關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買決策和購(gòu)買行為模式的特征，為進(jìn)一步挖掘賣點(diǎn)提供基礎(chǔ)。④挖掘賣點(diǎn)，在完成了前三個(gè)步驟之后，將搜集來的資料匯總整理，并與項(xiàng)目本身進(jìn)行對(duì)照比較，就可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)。74、單選題由于房地產(chǎn)具有()的特點(diǎn)，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買的消費(fèi)者。A、

價(jià)格昂貴B、

信息不對(duì)稱C、

位置固定性D、

異質(zhì)性正確答案：

C

參考解析：直銷是一種銷售渠道最短的途徑，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品直接由房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商（如物業(yè)管理）直接轉(zhuǎn)移到最終用戶，通過直接銷售形式完成房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的交易過程。由于房地產(chǎn)具有位置固定性的特點(diǎn)，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買的消費(fèi)者。75、單選題在房地產(chǎn)分銷過程中，()是產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)商達(dá)到消費(fèi)者的橋梁。A、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人B、

房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)C、

政府D、

廣告商家正確答案：

B

參考解析：市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中涉及很多個(gè)主體，包括供應(yīng)商、市場(chǎng)營(yíng)銷中介和消費(fèi)者。中介是產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)商達(dá)到消費(fèi)者的橋梁。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，房地產(chǎn)分銷渠道通常有兩種，一種是直銷，另一種是委托中間商進(jìn)行銷售。房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商、房屋出售（租）者，終點(diǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。76、單選題()是指企業(yè)針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求并結(jié)合企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢(shì)，為目標(biāo)客戶群體提供滿足其欲望和需求產(chǎn)品的過程。A、

目標(biāo)產(chǎn)品B、

市場(chǎng)分析C、

產(chǎn)品定位D、

市場(chǎng)戰(zhàn)略正確答案：

C

參考解析：產(chǎn)品定位是指企業(yè)針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并結(jié)合企業(yè)所具有資源優(yōu)勢(shì)，為目標(biāo)客戶群體提供滿足其欲望和需求產(chǎn)品的過程。具體有以下三種定位方法：①房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法；②房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法；③房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶需求定位法。77、單選題()是指選擇目標(biāo)市場(chǎng)，最終進(jìn)行市場(chǎng)定位，為消費(fèi)者提供完美的差異化不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。A、

市場(chǎng)細(xì)分B、

目標(biāo)市場(chǎng)選擇C、

STP營(yíng)銷D、

市場(chǎng)定位正確答案：

C

參考解析：STP營(yíng)銷是指市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和市場(chǎng)定位（Positioning），是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并最終進(jìn)行市場(chǎng)定位，為消費(fèi)者提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)的過程。因此，選項(xiàng)C是正確的答案。78、單選題傳播廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是()。A、

網(wǎng)絡(luò)廣告B、

直接函件廣告C、

電視廣告D、

廣播廣告正確答案：

A

參考解析：廣告媒介包括：①報(bào)紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。79、單選題傳播廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是()。A、

直接函件廣告B、

廣播廣告C、

電視廣告D、

網(wǎng)絡(luò)廣告正確答案：

D

參考解析：廣告媒介的特征比較見表2-2。表2-2廣告媒介的特征比較80、單選題客源信息的開拓方法中，()成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。A、

會(huì)員攬客法B、

互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法C、

人際關(guān)系法D、

團(tuán)體攬客法正確答案：

C

參考解析：客源信息的開拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶是其成功的基本保障。81、單選題當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的()。A、

成長(zhǎng)期B、

衰退期C、

引入期D、

成熟期正確答案：

A

參考解析：當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的成長(zhǎng)期。在房地產(chǎn)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，銷售量迅速增加，產(chǎn)品逐步為市場(chǎng)所接受，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，生產(chǎn)成本降低，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品出現(xiàn)多樣化，生產(chǎn)者之間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。綜上所述，選項(xiàng)B“成長(zhǎng)期”是正確答案。82、單選題對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行研究的主要方法是()。A、

市場(chǎng)行為記錄B、

SWOT分析C、

規(guī)劃與建筑策劃D、

市場(chǎng)細(xì)分正確答案：

D

參考解析：市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的客戶群就構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（或子市場(chǎng)）。就房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分而言，就是根據(jù)消費(fèi)者的某種特征將市場(chǎng)中對(duì)特定房地產(chǎn)產(chǎn)品具有共同偏好的市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)行分類的過程。房地產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的需求偏好，向消費(fèi)者提供符合其消費(fèi)偏好的產(chǎn)品，并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。83、單選題房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是()。A、

消費(fèi)者B、

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人C、

零售商、代理商D、

開發(fā)商、房屋出售者正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是房地產(chǎn)開發(fā)商、房屋出售（租）者，終點(diǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。就房地產(chǎn)銷售而言，分銷商可以是房地產(chǎn)所有權(quán)人，即房地產(chǎn)開發(fā)商或房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人，也可以是專門從事房地產(chǎn)銷售代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。84、單選題房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤(rùn)為目標(biāo)，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ?)。A、

確定較高的房?jī)r(jià)B、

制定合適的促銷策略C、

擴(kuò)大開發(fā)的規(guī)模D、

尋求合適的房?jī)r(jià)和開發(fā)規(guī)模正確答案：

D

參考解析：最大利潤(rùn)目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。利潤(rùn)最大化取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷售規(guī)模。最大利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房?jī)r(jià)定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個(gè)合適的價(jià)格和規(guī)模。85、單選題房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會(huì)聲譽(yù)，其定價(jià)目標(biāo)通常是()。A、

提高市場(chǎng)占有率B、

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化C、

快速收回資金成本D、

穩(wěn)定所售商品房?jī)r(jià)格正確答案：

D

參考解析：穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)，也稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。為了維護(hù)企業(yè)形象或?yàn)榱俗柚箮в酗L(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)常會(huì)采用穩(wěn)定價(jià)格定價(jià)目標(biāo)。86、單選題房地產(chǎn)開發(fā)商或二手房所有權(quán)人采用直銷這一銷售方式，所能體現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)是()。A、

擴(kuò)大了銷售半徑B、

及時(shí)獲得市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋C、

銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價(jià)格、銷售進(jìn)度D、

幫助其快速回籠資金正確答案：

C

參考解析：直銷是指房地產(chǎn)產(chǎn)品直接由房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商（如物業(yè)管理）直接轉(zhuǎn)移到最終用戶，通過直接銷售形式完成房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的交易過程。房地產(chǎn)開發(fā)商或不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人采用直銷是一種簡(jiǎn)單快捷的銷售方式，銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價(jià)格、銷售進(jìn)度。但由于缺乏銷售的專業(yè)知識(shí)和技能，信息發(fā)布渠道不暢，容易降低銷售速度。87、單選題房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析方法的流程是()。A、

房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——競(jìng)爭(zhēng)描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產(chǎn)品定位B、

數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——邏輯推理——產(chǎn)品定位C、

房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——邏輯推理——產(chǎn)品定位D、

房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——產(chǎn)品定位正確答案：

C

參考解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，利用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法。其流程如圖2-1所示。圖2-1市場(chǎng)分析定位法流程88、單選題房地產(chǎn)銷售人員與客戶之間具有互動(dòng)性，可以建立一對(duì)一的客戶關(guān)系的營(yíng)銷手段是()。A、

直復(fù)營(yíng)銷B、

銷售促進(jìn)C、

公共關(guān)系促銷D、

人員銷售正確答案：

A

參考解析：房地產(chǎn)銷售人員與客戶之間的互動(dòng)性，可以建立一對(duì)一的客戶關(guān)系，這種營(yíng)銷手段被稱為直復(fù)營(yíng)銷。直復(fù)營(yíng)銷是一種通過一對(duì)一的通信渠道，使用個(gè)性化的溝通方式來達(dá)到營(yíng)銷目的的營(yíng)銷方式。其他選項(xiàng)如銷售促進(jìn)、公共關(guān)系促銷和人員銷售雖然也涉及銷售和客戶關(guān)系，但并不強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的互動(dòng)性。89、單選題根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強(qiáng)度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷，其中選擇分銷是()。A、

通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、

按照一定條件選擇若干不同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道C、

僅選擇一個(gè)中間商的渠道D、

按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道正確答案：

D

參考解析：根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強(qiáng)度可以分為：①密集型分銷，通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；②選擇性分銷，是按照一定條件選擇多個(gè)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；③獨(dú)家分銷渠道，僅選擇一個(gè)中間商的渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷，即獨(dú)家代理。90、單選題關(guān)于房地產(chǎn)賣點(diǎn)應(yīng)具備的特點(diǎn)的說法，錯(cuò)誤的是()。A、

賣點(diǎn)必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同B、

賣點(diǎn)能夠展示出來C、

賣點(diǎn)是房地產(chǎn)自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)D、

賣點(diǎn)一般容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿正確答案：

D

參考解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功推向市場(chǎng)，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來。賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是房源自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。91、單選題二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括()。A、

基礎(chǔ)資料B、

人品性格C、

需求狀況D、

交易記錄正確答案：

B

參考解析：客源信息管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心?？蛻粜畔⒐芾淼膬?nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。92、單選題關(guān)于房地產(chǎn)賣點(diǎn)應(yīng)具備的特點(diǎn)的說法，錯(cuò)誤的是()。A、

賣點(diǎn)能夠展示出來B、

賣點(diǎn)一般容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模防C、

賣點(diǎn)必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同D、