關(guān)于調(diào)整招商思路的報(bào)告

關(guān)于調(diào)整招商思路的報(bào)告陳建平根據(jù)部署，10月1日起公司啟動(dòng)了招商認(rèn)租程序。截止到今天（10月4日），簽約15戶，簽約租賃面積為2423平方米。金橋家具城韓文蘭、劉慶明、周發(fā)山，以及寇新海、寇新學(xué)兄妹三人意向表示租賃面積為5500--6000平方米，但是要求公司貼地面磚，等候公司答復(fù)。平邑的聯(lián)想電腦代理商董正剛想租賃22號(hào)樓的沿金花路一面2層約2000平方米做數(shù)碼城，要求允許他在一樓的自購(gòu)店鋪里安裝到二樓的樓梯，待定。掌上明珠李老板預(yù)定了2號(hào)樓二樓的1423平方米做家具賣場(chǎng)，已簽約。另外預(yù)約了18號(hào)樓的1365平方米燈具區(qū)，稍后打款簽約。德?tīng)柕匕孱A(yù)約了6間2樓店鋪?zhàn)龅匕?，約300平方米；偉峰玻璃預(yù)約了200平方米做陶瓷和移門；莫干山板材預(yù)約了4間店鋪約200平方米做板材和移門。以上預(yù)約但未付款的面積為1萬(wàn)平方米。通過(guò)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，大部分客戶來(lái)自平邑下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為8戶，分別來(lái)自地方、柏林、資邱、流峪、保太、銅石和仲村鎮(zhèn)。平邑城區(qū)4戶。河北籍和江蘇張家港籍各一個(gè)。各地商戶的觀望氣氛濃厚，對(duì)于認(rèn)租人場(chǎng)表現(xiàn)得很不積極。通過(guò)兩次針對(duì)性的拜訪調(diào)研，臨沂市區(qū)的主要建材裝飾類市場(chǎng)我們已都‘掃’過(guò)一遍。招商過(guò)程中也已經(jīng)有部分客戶從臨沂趕到我們市場(chǎng)來(lái)考察過(guò)，對(duì)建材商貿(mào)城了有一定的了解，有些商戶還表達(dá)了入租的意向。也有部分商戶戶通過(guò)熱線電話對(duì)我們項(xiàng)目和相關(guān)政策進(jìn)行了咨詢，但在工程和道路完工之前他們不會(huì)有具體的表態(tài)。目前，臨沂市區(qū)建材裝飾批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶普遍心態(tài)是保持現(xiàn)狀，暫時(shí)沒(méi)有到下面縣級(jí)市開設(shè)分店或換地方經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃。我們分析，這里主要有兩個(gè)原因：一是他們的品牌代理已經(jīng)下放授權(quán)給下面縣城的經(jīng)銷商，合同一旦簽訂，經(jīng)銷授權(quán)的時(shí)間和地點(diǎn)也就不好隨意更改；二是他們作為地級(jí)市的一級(jí)批發(fā)商和魯南地區(qū)的品牌總代理，他們不可能直接放棄臨沂的市場(chǎng)和長(zhǎng)久建立的客戶資源到下面縣城去發(fā)展。這樣，我們?cè)谂R沂市場(chǎng)（包括蘭山區(qū)、羅莊區(qū)和河?xùn)|區(qū)）所能爭(zhēng)取的客戶就必須滿足以下3個(gè)條件:1，有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的意向。2，有所經(jīng)營(yíng)品牌的區(qū)域代理權(quán)。3，所經(jīng)營(yíng)的品牌在平邑沒(méi)有二級(jí)代理商。通過(guò)認(rèn)真總結(jié)，我們認(rèn)為，這段時(shí)間內(nèi)，招商工作沒(méi)有取得理想的成績(jī)，一是由于時(shí)間節(jié)點(diǎn)的限制，二是自身可能在方法上存在一些不到位的地方。由于缺乏趁熱打鐵的有效手段（主要是招商會(huì)的推遲和認(rèn)租計(jì)劃的押后），那些在調(diào)研拜訪過(guò)程中原來(lái)表態(tài)定商鋪的商戶，會(huì)經(jīng)過(guò)時(shí)間的推移逐漸冷靜或者改變最初的想法，使得招商工作出現(xiàn)被動(dòng)局面，所以經(jīng)過(guò)仔細(xì)思考，決定調(diào)整一些招商方法來(lái)補(bǔ)救。一，政策的調(diào)整招商4要素分別為：定位和規(guī)劃、位置和結(jié)構(gòu)、政策和方法、資源和客戶。一個(gè)項(xiàng)目的招商效果出現(xiàn)階段性不理想，我們應(yīng)該認(rèn)真、仔細(xì)、客觀地來(lái)分析它的問(wèn)題，并且迅速調(diào)整思路，避免失去對(duì)招商節(jié)奏有利的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。鑒于我們市場(chǎng)的巨大體量、市場(chǎng)招商受臨沂市場(chǎng)制約的因素、平邑本地石材市場(chǎng)對(duì)我們商戶資源的搶奪這三方面的重大不利因素的影響，我們應(yīng)該把目前的招商政策調(diào)整到更優(yōu)惠的幅度，以最大的誘惑力來(lái)爭(zhēng)取最多的客戶，爭(zhēng)取最早形成商業(yè)氣氛。由于平邑人對(duì)臨沂市場(chǎng)的依賴和迷信，使得他們對(duì)本地專業(yè)市場(chǎng)沒(méi)有信心。在這種情況下，要想我們市場(chǎng)快速啟動(dòng)，不陷入招商持久戰(zhàn)的泥潭，必須果斷決策，把招商政策調(diào)整到對(duì)商戶的吸引力最大，使他們不產(chǎn)生瞻前顧后的矛盾想法。在這里，建議公司的招商政策指定為免租2年，免租日期自2011年10月1日起算。二，廣告的調(diào)整建議廣告語(yǔ)調(diào)整為：平邑商貿(mào)城，免租金2年。不要用“0租金招商”這種太文化的語(yǔ)句，我們的廣告語(yǔ)要讓每個(gè)小學(xué)文化的老百姓都能看得懂，并且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大量投放，形式包括車輛、海報(bào)、單頁(yè)、路牌、墻體、橫幅、廣播和電視臺(tái)。三、戰(zhàn)場(chǎng)的選擇

任何一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)適合它的人群，就拿衣服來(lái)說(shuō)吧，高檔的衣服在大城市可以有它很好的消費(fèi)群體，可一旦到了中小城市就馬上失去的它的市場(chǎng)；而中低擋的衣服在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)就會(huì)賣的很火。究其原因，就是產(chǎn)品要適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

我們市場(chǎng)的招商也是如此。目前，我們正處于創(chuàng)立市場(chǎng)品牌、給客戶描繪市場(chǎng)美好愿景的階段。我們是要努力打造“魯南地區(qū)建材采購(gòu)第一城”，而不是已經(jīng)成為了“魯南地區(qū)建材采購(gòu)第一城”。所以，我們內(nèi)心可以強(qiáng)勢(shì)，但是政策千萬(wàn)不能強(qiáng)勢(shì)。對(duì)于一個(gè)新市場(chǎng)而言，創(chuàng)立自己的品牌，是要經(jīng)過(guò)從小到大，由混亂到集中的一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而在這個(gè)過(guò)程之中，我們首先要做到的，就是要允許很多低端的，甚至沒(méi)有做過(guò)生意的經(jīng)營(yíng)戶來(lái)為我們“湊人氣”。----本身，鐵打的市場(chǎng)流水的商戶，一個(gè)市場(chǎng)興起之初，總是以最低門檻和最優(yōu)政策為招商原則來(lái)盡快籌集人氣，聚攏商氣。我們千萬(wàn)不要把賭注壓在所謂的大戶身上，一個(gè)市場(chǎng)和一個(gè)國(guó)家一樣，是由人民大眾組成的，不可能全是官員----所以，一二線品牌的進(jìn)駐，只是提高市場(chǎng)的含金量而已，它們?cè)谑袌?chǎng)占有商鋪和業(yè)態(tài)的比例不會(huì)超過(guò)10%，更多的，是普通的老百姓來(lái)購(gòu)買普通的材料和商品。我們不應(yīng)該為了等那10%的大戶而耽誤90%的市場(chǎng)主力軍。以上所說(shuō)的觀點(diǎn)并不代表我們不要引進(jìn)品牌經(jīng)銷商和有實(shí)力的商戶，而是要雙管齊下，以小襯大，以大帶小，來(lái)引領(lǐng)我們市場(chǎng)循序漸進(jìn)，逐步走向繁榮----但是，我們建材市場(chǎng)如此大的體量，不僅處于縣級(jí)城市，而且受制于臨沂市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)形成的影響力，這就決定了它客戶群的組成必然是廣大的中小經(jīng)營(yíng)戶。所以，我們的招商可分為兩大重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行：品牌招商、散戶招商。品牌招商

品牌招商以龍頭企業(yè)，行業(yè)內(nèi)知名品牌為主，以外地品牌、產(chǎn)品在平邑地區(qū)的辦事處為輔。我們規(guī)模如此之大的市場(chǎng)，理應(yīng)引進(jìn)一些大品牌，并為此制定足以誘惑和拉攏到他們的招商政策（這是每一個(gè)市場(chǎng)的通行做法）。

操作方式：

（1）.以市場(chǎng)調(diào)查為手段，了解大品牌客戶的意向。

（2）.邀請(qǐng)品牌代理商，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間節(jié)點(diǎn)組織招商說(shuō)明會(huì)。

（3）目前主要的目的是讓他們不管以什么形式進(jìn)入我市場(chǎng)，哪怕他們是作為倉(cāng)庫(kù)，只要他們把門頭做起來(lái)來(lái)就可以，門頭要求含有“**平邑配貨中心”、“**平邑發(fā)貨處”等字樣。退一步想，如果他們真的只把我市場(chǎng)暫時(shí)作為倉(cāng)庫(kù)使用，最起碼收發(fā)貨的進(jìn)出車輛會(huì)帶動(dòng)市場(chǎng)繁忙的氣氛。散戶招商

一般零散小戶都比較跟風(fēng)，貪小便宜，目前市場(chǎng)的優(yōu)惠政策比較符合他們的口味，我們主要的任務(wù)是要找到這些群體。而零散小戶一般散落在市區(qū)、縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個(gè)角落，所以我們的一部分工作重心要放到到下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，采用普遍撒網(wǎng)的方式。

從另外一個(gè)層面上分析，零散小戶抗風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，他們?cè)谶x擇是否來(lái)我市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之前會(huì)考慮很多實(shí)際的問(wèn)題，其中最重要的一個(gè)就是擔(dān)心市場(chǎng)的人氣，因?yàn)槿藲鉀Q定了潛在客戶的多少，決定了他們的生存。所以我們未來(lái)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要從這個(gè)方面來(lái)重點(diǎn)考慮。操作方式：（1）.招商地點(diǎn)的選擇

=1\*GB3①.各縣級(jí)市的批發(fā)市場(chǎng)。=2\*GB3②.特色產(chǎn)業(yè)基地集中區(qū)。=3\*GB3③.經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，流動(dòng)人口比較大的鎮(zhèn)。=4\*GB3④.工業(yè)園區(qū)，主要是發(fā)展兩類人群，一是廠家想到外面設(shè)立窗口的，二是打工的掌握了一定的客戶資源想自己從商的。

（2）.招商宣傳方式

=1\*GB3①.在政府允許懸掛橫幅、條幅的地區(qū)以橫幅、條幅為主，因?yàn)檫@種方式費(fèi)用省，見(jiàn)效快，容易被人口口相傳。廣告語(yǔ)：平邑商貿(mào)城，2年免租招商中

=2\*GB3②.傳統(tǒng)方式，宣傳頁(yè)發(fā)放。

目前，宣傳頁(yè)還是比較經(jīng)濟(jì)且傳達(dá)內(nèi)容比較多的宣傳方式之一。=3\*GB3③.在每個(gè)鎮(zhèn)，發(fā)展1-2個(gè)臨街店面作為宣傳點(diǎn)，在各市場(chǎng)發(fā)展1-2個(gè)意向高的VIP客戶，通過(guò)他們擴(kuò)大宣傳。可與他們商談在其店門口或玻璃上貼右圖所示的海報(bào)。

=4\*GB3④.：購(gòu)置招商道具：移動(dòng)可折疊桌椅一套，便于到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、廠區(qū)臨時(shí)設(shè)點(diǎn)宣傳。5：電視臺(tái)游動(dòng)字幕、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播（3）.時(shí)間的安排

=1\*GB3①.以3天為一個(gè)工作時(shí)間段，集中在一個(gè)市場(chǎng)或鎮(zhèn)或園區(qū)開展工作，積累客戶。其中早晨人流高峰期利用移動(dòng)桌椅設(shè)臨時(shí)點(diǎn)宣傳，下午拜訪客戶。

=2\*GB3②.一個(gè)時(shí)間段后休息1天，做好下一時(shí)間段的工作安排和計(jì)劃，整理前一時(shí)間段的客戶資料。

=3\*GB3③.如遇客戶組團(tuán)，一個(gè)人跟團(tuán)，另一個(gè)人繼續(xù)開展工作。

=4\*GB3④.如遇效果好的區(qū)域，可加長(zhǎng)在此的工作時(shí)間。

=5\*GB3⑤.以此類推，一個(gè)月可宣傳到8個(gè)鎮(zhèn)或市場(chǎng)。

（4）.如果以上方法效果可行，可擴(kuò)大區(qū)域，鋪開更大的宣傳面。二、解決目前存在的問(wèn)題我們市場(chǎng)“魯南地區(qū)建材采購(gòu)第一城”的定位，規(guī)模很大、功能很全，但如此龐大的市場(chǎng)招商不能只爭(zhēng)朝夕，它是要經(jīng)過(guò)一個(gè)磨礪的過(guò)程，而在這個(gè)過(guò)程之中，就需要我們每個(gè)招商人員勤奮努力地工作，公司制定完善的招商策略，政府給予相應(yīng)的幫助等只有這一系列的環(huán)節(jié)都能銜接到位，我們的招商才能順利地進(jìn)行。這就像1+1≥2有著一樣的道理，只有各部分的力量都配合好了，才能取得超出預(yù)期的效果，不然只能是事倍功半。結(jié)合自身的工作及在跑市場(chǎng)的過(guò)程中客戶所提的一些問(wèn)題，分析得知，在市場(chǎng)招商過(guò)程中，我們自身還存在以下一些細(xì)節(jié)問(wèn)題：1.招商隊(duì)伍的建設(shè)

目前招商隊(duì)伍人員素質(zhì)不一致，大家缺乏團(tuán)結(jié)、討論的氣氛，個(gè)別人喜歡在領(lǐng)導(dǎo)面前偽裝憂郁，個(gè)人私生活糜爛，而且在團(tuán)隊(duì)散布消極情緒，給人的感覺(jué)就是軍心渙散，沒(méi)有戰(zhàn)斗力。我們應(yīng)該在每半個(gè)月固定1天時(shí)間作為大家交流討論的時(shí)間，交流心得，總結(jié)不足，解決一些工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。2.市場(chǎng)的宣傳頁(yè)

宣傳頁(yè)是客戶了解我們市場(chǎng)的一個(gè)很重要的媒介，也是我們市場(chǎng)展示形象的一個(gè)很重要的工具，所以我們要讓客戶從中得到最有價(jià)值的信息。我對(duì)公司的宣傳頁(yè)有如下幾點(diǎn)建議：

（1）.宣傳頁(yè)的整體風(fēng)格應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，宣傳頁(yè)起的是宣傳作用，我們要在上面炒做的是我們的概念、賣點(diǎn)，至于細(xì)節(jié)的東西，有了這些賣點(diǎn)，感興趣的人自然會(huì)來(lái)咨詢的。（2）.廣告語(yǔ)可加上“2年免租，同時(shí)提供生活用房”，同樣是一個(gè)“免”，但加上一句話就會(huì)讓人感覺(jué)得到了更多的實(shí)惠；如果沒(méi)有這句話，很多人會(huì)以為還要自己租房子住，租倉(cāng)庫(kù)放貨，相對(duì)會(huì)降低他們的積極性。（3）.在宣傳頁(yè)上應(yīng)印上區(qū)位圖，不能用現(xiàn)成的地圖，可由策劃部設(shè)計(jì)一個(gè)區(qū)位圖，把平邑的主要道路標(biāo)上，再附上“縣醫(yī)院”、“長(zhǎng)途車站”、“匯源”、“區(qū)政府”、“火車站”、等一些知名的場(chǎng)所，地圖可做得唯美一點(diǎn)，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我們市場(chǎng)和主城區(qū)是比較近的，幾乎融為一體的，而且交通很便利，讓人有一種心理上的安全感。（4）.最好能印上“免費(fèi)考察報(bào)名熱線：4986999，定期組織實(shí)地考察?！爆F(xiàn)在宣傳頁(yè)是我們目前唯一的廣告宣傳形式，所以能否吸引客戶的眼球就相當(dāng)重要，如果客戶從上面讀不到重要的、他們感興趣的信息，對(duì)他們而言這就相當(dāng)于一張廢紙，對(duì)我們而言就是浪費(fèi)了很多金錢和工作時(shí)間。以上只是我的一些想法，具體的還是請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)指示！附：客戶拜訪記錄、簽約客戶資料招商部陳建平