項(xiàng)目訪談問(wèn)題庫(kù)

項(xiàng)目訪談問(wèn)題庫(kù)

第一部分訪談的目的

一、識(shí)人

1.創(chuàng)始人（或職業(yè)經(jīng)理人）是否有戰(zhàn)略眼光并值得信賴？

2.核心團(tuán)隊(duì)是否能力互補(bǔ)執(zhí)并具有強(qiáng)大行力？

二、辨事

1.行業(yè)市場(chǎng)空間及未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？是否符合國(guó)家政策發(fā)展方向？

2.企業(yè)的是否具有自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力？（對(duì)于技術(shù)型企業(yè)：是否并有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新能力、

研發(fā)人員和技術(shù)創(chuàng)新體系；對(duì)于運(yùn)營(yíng)型企業(yè)，是否擁有一支完整的、執(zhí)行力高的團(tuán)隊(duì)是關(guān)

鍵）

3.企業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和法律）在哪里？

4.企業(yè)財(cái)務(wù)是否健康？估值是否合理？

5.業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的真實(shí)性是否如書(shū)面或口頭描述的一致？

第二部分訪談前的準(zhǔn)備

一、初步盡職調(diào)查清單

1.企業(yè)基本情況（設(shè)立、歷史沿革和主要股東情況）

2.管理團(tuán)隊(duì)的基本信息（學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷等）

3.業(yè)務(wù)和技術(shù)基本情況（產(chǎn)供銷(xiāo)、安全和環(huán)保等）

4.財(cái)務(wù)狀況（三大報(bào)表、比率分析、納稅情況等）

5.遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略和近期發(fā)展目標(biāo)

二、外部信息研究

1.行業(yè)和市場(chǎng)的研究

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究

3.公司大事記

4.公司、創(chuàng)始人及高管的網(wǎng)絡(luò)新聞

三、注意事項(xiàng)

訪談并不是僅有一次，但第一次的效果往往是定性的。利用第一次訪談來(lái)做ABC的普及是

低效的。圍繞事件的交流能體現(xiàn)更多的價(jià)值。

第三部分訪談是時(shí)的相關(guān)問(wèn)題

一、創(chuàng)始人訪談

1.個(gè)人背景的交流

（1）能否介紹一下您個(gè)人的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷？目前為止有幾次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷？

（2）當(dāng)初為什么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，創(chuàng)立這個(gè)公司？

（3）家族中有什么人也是做生意的，都在什么行業(yè)，是否與公司有業(yè)務(wù)上的交集？（如

與姐夫處于同行業(yè)）

（4）目前在企業(yè)中，有哪些家族成員參與在里面？他們分別擔(dān)任什么職務(wù)？您對(duì)他們目

前的工作狀態(tài)滿意嗎？有什么評(píng)價(jià)？（如泰瑞機(jī)器，夫妻兩個(gè)在企業(yè)里任要職）

（5）您和您的家人/親戚在決策過(guò)程中有無(wú)不同意見(jiàn)的時(shí)候？有沒(méi)有沖突發(fā)生呢？如果曾

經(jīng)有，能舉幾個(gè)例子說(shuō)明你們當(dāng)時(shí)是怎樣解決的呢？（如：銀龍股份一干家族兩代人都

在公司里占據(jù)了各個(gè)重要崗位）

2.關(guān)于公司發(fā)展歷程

（1）能否介紹一下公司發(fā)展的主要?dú)v程？公司發(fā)展過(guò)程中有哪些重要的、里程碑式的事

件？

（2）從創(chuàng)立到現(xiàn)在，公司的業(yè)務(wù)模式是否有發(fā)展、變化？如有，是如何變化的？當(dāng)初是

在什么情況下做出這樣的變化？

（3）您認(rèn)為公司發(fā)展的過(guò)程中曾經(jīng)有哪些重大的決策？這些決策后來(lái)發(fā)展變化如何？今

天如何評(píng)價(jià)當(dāng)年這些決策？

（4）公司發(fā)展過(guò)程中是否出現(xiàn)過(guò)重大決策失誤？最后通過(guò)什么方式解決？對(duì)現(xiàn)在有什么

影響？

（5）對(duì)比公司工商調(diào)檔資料里的歷史沿革，了解股權(quán)增減資、轉(zhuǎn)讓、海外子公司設(shè)立等

歷史沿革中發(fā)生的背景、當(dāng)時(shí)的處置是否有瑕疵？

3.關(guān)于公司業(yè)務(wù)的管理流程和團(tuán)隊(duì)的管理

（1）您平時(shí)如何管理您的團(tuán)隊(duì)？他們的匯報(bào)流程是怎樣的？您直接管理到哪些人或哪一

層級(jí)？

（2）您是通過(guò)什么樣的方式來(lái)管理團(tuán)隊(duì)并和他們進(jìn)行溝通？比如，你們有沒(méi)有公司的例

會(huì)制度？多久舉行一次？誰(shuí)主持？誰(shuí)參加？每次多久？主要是以怎樣的匯報(bào)形式？

（3）請(qǐng)問(wèn)最近的一次例會(huì)什么時(shí)候開(kāi)的？討論了哪些工作，能否將來(lái)參加一次你們的管

理例會(huì)？

（4）對(duì)于向您直接匯報(bào)的部門(mén)，除了當(dāng)面溝通，您主要看哪些書(shū)面報(bào)表、數(shù)據(jù)？

（5）目前公司主要的核心管理團(tuán)隊(duì)有哪些人？什么時(shí)候加入公司？他們的背景分別是什

么？在公司，或跟您一起工作多久了？如何對(duì)他們進(jìn)行考核和激勵(lì)？

（6）請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下公司目前的管理團(tuán)隊(duì)。他們當(dāng)前的業(yè)務(wù)水平您覺(jué)得怎樣？還有什么短

板嗎？如果公司要進(jìn)一步快速發(fā)展，在核心團(tuán)隊(duì)層面還最需要補(bǔ)充什么樣的人才？

（6）最近3年內(nèi)是否有高管離職？離職的原因是什么？

（7）主要管理團(tuán)隊(duì)的薪酬水平處于市場(chǎng)上的什么水平？他們的薪酬結(jié)構(gòu)是什么樣的？是

否有股票期權(quán)計(jì)劃？（如果薪酬并不算高，或低于市場(chǎng)水平，您覺(jué)得是因?yàn)槭裁催@些人才

愿意跟您一起打江山？）

4.關(guān)于行業(yè)前景和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（適用于：創(chuàng)始人，職業(yè)經(jīng)理人GM,市場(chǎng)總監(jiān)等訪談）

（1）公司所處的行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有多大？過(guò)去幾年的發(fā)展歷史、年增長(zhǎng)率如何？未來(lái)發(fā)展

的前景怎樣？行業(yè)目標(biāo)政策及未來(lái)政策走向如何？

（2）該行業(yè)是否又有許多細(xì)分市場(chǎng)？他們是如何劃分的？他們分別的市場(chǎng)規(guī)模有多大？

公司目前處在哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中？未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略呢？為什么選擇這樣的戰(zhàn)略呢？

（3）公司有沒(méi)有參加什么行業(yè)協(xié)會(huì)？在協(xié)會(huì)中擔(dān)任什么角色？該行業(yè)協(xié)會(huì)每年有什么定

期活動(dòng)嗎？是否有行業(yè)專家可聯(lián)系

（4）發(fā)達(dá)國(guó)家該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模如何？經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展過(guò)程？是否有上市公司？

請(qǐng)分別詢問(wèn)：歐美市場(chǎng)/東方市場(chǎng)（日本/韓國(guó)）分別有什么上市公司？

如果行業(yè)區(qū)域性比較明顯，請(qǐng)?jiān)儐?wèn)市場(chǎng)不同的原因？是消費(fèi)習(xí)慣的不同？市場(chǎng)發(fā)展成熟性

的問(wèn)題？文化差異問(wèn)題？

該行業(yè)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素是什么？未來(lái)可能存在什么樣的挑戰(zhàn)？

最近有無(wú)重大行業(yè)事件的發(fā)生？對(duì)行業(yè)及公司有什么影響？

該行業(yè)的進(jìn)入壁壘是什么？在該行業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是什么？

目政府對(duì)該行業(yè)的發(fā)展有什么支持或限制的舉措?有沒(méi)有專門(mén)的行業(yè)政策？

（5）公司目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何？

目前該行業(yè)的整合程度如何？您估計(jì)有多少類(lèi)似的企業(yè)/生產(chǎn)商存在？他們集中在什么區(qū)

域嗎？通常都是什么樣的規(guī)模？

貴公司目前的市場(chǎng)排名和市場(chǎng)占有率怎樣？在過(guò)去的三年中有什么變化？未來(lái)市場(chǎng)份額的

目標(biāo)是什么？

公司現(xiàn)在和前幾名的差距有多少？或者公司現(xiàn)在拉開(kāi)后面的尾隨者多少距離？您覺(jué)得這種

優(yōu)勢(shì)或是劣勢(shì)持久嗎？

請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下企業(yè)有哪些值得提到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的規(guī)模如何？他們的商業(yè)模式、價(jià)值

定位有什么不同？分別在哪些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)始人和他的團(tuán)隊(duì)？

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比：我們的優(yōu)勢(shì)是什么？我們不足的地方又是什么？

5.創(chuàng)始人訪談的結(jié)論

（1）在對(duì)創(chuàng)始人的訪談中，給我們描述了一幅關(guān)于公司歷史發(fā)展完整全面的圖片并展望

了未來(lái)的發(fā)展，我們需要通過(guò)高管的訪談來(lái)論證公司這個(gè)組織機(jī)器是否有能力實(shí)現(xiàn)這個(gè)未

來(lái)的發(fā)展，并討論關(guān)于歷史發(fā)展中的真實(shí)性。對(duì)創(chuàng)始人訪談的大部分問(wèn)題，都會(huì)重復(fù)的向

高管進(jìn)行提問(wèn)，以相互論證。

（2）中小企業(yè)的創(chuàng)始人大都又都是總經(jīng)理，可以通過(guò)創(chuàng)始人的訪談來(lái)清晰的了解公司發(fā)

展戰(zhàn)略和策略的問(wèn)題

（3）如果較大型的企業(yè)，創(chuàng)始人可能是董事長(zhǎng)主抓大事了，有執(zhí)行力的高管團(tuán)隊(duì)就比較

重要。

（4）接下來(lái)對(duì)高管的訪談內(nèi)容應(yīng)該注重細(xì)節(jié)，盡量能夠通過(guò)部門(mén)高管多了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的

細(xì)節(jié)，產(chǎn)品在更細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)中的表現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解企業(yè)的不足與風(fēng)險(xiǎn)，了解企業(yè)

戰(zhàn)略的可實(shí)現(xiàn)性。

二、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)訪談

1.團(tuán)隊(duì)/規(guī)模

（1）請(qǐng)介紹一下您的個(gè)人背景

（2）請(qǐng)介紹一下您目前主管的工作職責(zé)？誰(shuí)向您直接匯報(bào)？他們基本都是什么背景？

（3）如何對(duì)下屬員工進(jìn)行管理與激勵(lì)考核，能說(shuō)明一下你們的KPI指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制嗎？

（4）您和上級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

（5）您和下級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

2.產(chǎn)品/商業(yè)模式的介紹

（1）公司現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的分類(lèi)

2.1按區(qū)域劃分（細(xì)分到省市）

2.2按下游行業(yè)劃分

（2）介紹國(guó)外市場(chǎng)上公司產(chǎn)品和服務(wù)面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在產(chǎn)品和服務(wù)本身公司的競(jìng)

爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)如何？

（3）了解公司在產(chǎn)能、設(shè)備上的投入情況和未來(lái)的計(jì)劃

（4）了解公司產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，介紹過(guò)去兩年內(nèi)公司在技改上的投入與效果

3.原料采購(gòu)

（1）了解公司的采購(gòu)品類(lèi)、規(guī)模和頻次，是否不同品類(lèi)都有候補(bǔ)供應(yīng)商

（2）了解公司關(guān)于供應(yīng)商的選擇及采購(gòu)流程的制度和執(zhí)行情況

（3）了解過(guò)去三年主要原料的價(jià)格情況及影響因素，未來(lái)的價(jià)格變化情況

（4）了解公司的庫(kù)存管理體系，目前庫(kù)存產(chǎn)品的狀態(tài)、賬齡及安全庫(kù)存情況

4.關(guān)于行業(yè)前景和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（適用于：創(chuàng)始人，職業(yè)經(jīng)理人GM,市場(chǎng)總監(jiān)等訪談）

（1）公司所處的行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有多大？過(guò)去幾年的發(fā)展歷史、年增長(zhǎng)率如何？未來(lái)發(fā)展

的前景怎樣？行業(yè)目標(biāo)政策及未來(lái)政策走向如何？

（2）該行業(yè)是否又有許多細(xì)分市場(chǎng)？他們是如何劃分的？他們分別的市場(chǎng)規(guī)模有多大？

公司目前處在哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中？未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略呢？為什么選擇這樣的戰(zhàn)略呢？

（3）公司有沒(méi)有參加什么行業(yè)協(xié)會(huì)？在協(xié)會(huì)中擔(dān)任什么角色？該行業(yè)協(xié)會(huì)每年有什么定

期活動(dòng)嗎？是否有行業(yè)專家可聯(lián)系

（4）發(fā)達(dá)國(guó)家該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模如何？經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展過(guò)程？是否有上市公司？

請(qǐng)分別詢問(wèn)：歐美市場(chǎng)/東方市場(chǎng)（日本/韓國(guó)）分別有什么上市公司？

如果行業(yè)區(qū)域性比較明顯，請(qǐng)?jiān)儐?wèn)市場(chǎng)不同的原因？是消費(fèi)習(xí)慣的不同？市場(chǎng)發(fā)展成熟性

的問(wèn)題？文化差異問(wèn)題？

該行業(yè)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素是什么？未來(lái)可能存在什么樣的挑戰(zhàn)？

最近有無(wú)重大行業(yè)事件的發(fā)生？對(duì)行業(yè)及公司有什么影響？

該行業(yè)的進(jìn)入壁壘是什么？在該行業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是什么？

目政府對(duì)該行業(yè)的發(fā)展有什么支持或限制的舉措?有沒(méi)有專門(mén)的行業(yè)政策？

（5）公司目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何？

目前該行業(yè)的整合程度如何？您估計(jì)有多少類(lèi)似的企業(yè)/生產(chǎn)商存在？他們集中在什么區(qū)

域嗎？通常都是什么樣的規(guī)模？

貴公司目前的市場(chǎng)排名和市場(chǎng)占有率怎樣？在過(guò)去的三年中有什么變化？未來(lái)市場(chǎng)份額的

目標(biāo)是什么？

公司現(xiàn)在和前幾名的差距有多少？或者公司現(xiàn)在拉開(kāi)后面的尾隨者多少距離？您覺(jué)得這種

優(yōu)勢(shì)或是劣勢(shì)持久嗎？

請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下企業(yè)有哪些值得提到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的規(guī)模如何？他們的商業(yè)模式、價(jià)值

定位有什么不同？分別在哪些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)始人和他的團(tuán)隊(duì)？

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比：我們的優(yōu)勢(shì)是什么？我們不足的地方又是什么？

三、銷(xiāo)售總監(jiān)訪談

1.團(tuán)隊(duì)規(guī)模和背景介紹

（1）請(qǐng)介紹一下您的個(gè)人背景

（2）請(qǐng)介紹一下您目前主管的工作職責(zé)？誰(shuí)向您直接匯報(bào)？他們基本都是什么背景？

（3）了解如何管理下面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，多長(zhǎng)頻次走訪銷(xiāo)售區(qū)域，獲取銷(xiāo)售報(bào)告

（4）分別介紹一下公司主導(dǎo)市場(chǎng)和增量市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)情況，不同銷(xiāo)售市場(chǎng)的KPI指標(biāo)

情況

（5）您和上級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

（6）您和下級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

2.市場(chǎng)介紹

（1）爭(zhēng)取引薦下屬銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拜訪客戶

（2）了解不同區(qū)域市場(chǎng)公司面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，公司在不同區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)地位和競(jìng)

爭(zhēng)策略

（3）交流各年度各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售額變動(dòng)，對(duì)變動(dòng)幅度較大的市場(chǎng)進(jìn)行分析交流，有針

對(duì)的選擇訪談。

（4）落實(shí)公司未來(lái)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)目標(biāo)，對(duì)成長(zhǎng)比重較大的區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)交流團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

（5）公司目前直營(yíng)渠道和代理渠道的介紹，如果處于代理渠道，代理政策如何，年底返

點(diǎn)情況及如何處置

（6）主要代理商的情況介紹和交流

3.產(chǎn)品介紹

（1）過(guò)去三年公司各產(chǎn)品的價(jià)格政策變化情況及影響價(jià)格制定的因素

（2）過(guò)去三年公司產(chǎn)品退換貨情況和質(zhì)量問(wèn)題情況

4.其他部門(mén)的支持

5.關(guān)于行業(yè)前景和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（適用于：創(chuàng)始人，職業(yè)經(jīng)理人GM,市場(chǎng)總監(jiān)等訪談）

（1）公司所處的行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有多大？過(guò)去幾年的發(fā)展歷史、年增長(zhǎng)率如何？未來(lái)發(fā)展

的前景怎樣？行業(yè)目標(biāo)政策及未來(lái)政策走向如何？

（2）該行業(yè)是否又有許多細(xì)分市場(chǎng)？他們是如何劃分的？他們分別的市場(chǎng)規(guī)模有多大？

公司目前處在哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中？未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略呢？為什么選擇這樣的戰(zhàn)略呢？

（3）公司有沒(méi)有參加什么行業(yè)協(xié)會(huì)？在協(xié)會(huì)中擔(dān)任什么角色？該行業(yè)協(xié)會(huì)每年有什么定

期活動(dòng)嗎？是否有行業(yè)專家可聯(lián)系

（4）發(fā)達(dá)國(guó)家該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模如何？經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展過(guò)程？是否有上市公司？

請(qǐng)分別詢問(wèn)：歐美市場(chǎng)/東方市場(chǎng)（日本/韓國(guó)）分別有什么上市公司？

如果行業(yè)區(qū)域性比較明顯，請(qǐng)?jiān)儐?wèn)市場(chǎng)不同的原因？是消費(fèi)習(xí)慣的不同？市場(chǎng)發(fā)展成熟性

的問(wèn)題？文化差異問(wèn)題？

該行業(yè)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素是什么？未來(lái)可能存在什么樣的挑戰(zhàn)？

最近有無(wú)重大行業(yè)事件的發(fā)生？對(duì)行業(yè)及公司有什么影響？

該行業(yè)的進(jìn)入壁壘是什么？在該行業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是什么？

目政府對(duì)該行業(yè)的發(fā)展有什么支持或限制的舉措?有沒(méi)有專門(mén)的行業(yè)政策？

（5）公司目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何？

目前該行業(yè)的整合程度如何？您估計(jì)有多少類(lèi)似的企業(yè)/生產(chǎn)商存在？他們集中在什么區(qū)

域嗎？通常都是什么樣的規(guī)模？

貴公司目前的市場(chǎng)排名和市場(chǎng)占有率怎樣？在過(guò)去的三年中有什么變化？未來(lái)市場(chǎng)份額的

目標(biāo)是什么？

公司現(xiàn)在和前幾名的差距有多少？或者公司現(xiàn)在拉開(kāi)后面的尾隨者多少距離？您覺(jué)得這種

優(yōu)勢(shì)或是劣勢(shì)持久嗎？

請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下企業(yè)有哪些值得提到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的規(guī)模如何？他們的商業(yè)模式、價(jià)值

定位有什么不同？分別在哪些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)始人和他的團(tuán)隊(duì)？

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比：我們的優(yōu)勢(shì)是什么？我們不足的地方又是什么？

四、人力資源總監(jiān)訪談

1.團(tuán)隊(duì)規(guī)模和背景介紹

(1)請(qǐng)介紹一下您的個(gè)人背景

(2)請(qǐng)介紹一下您目前主管的工作職責(zé)？誰(shuí)向您直接匯報(bào)？他們基本都是什么背景？

(3)您和上級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

(4)您和下級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

2.員工情況介紹

(1)重點(diǎn)關(guān)注過(guò)去三年員工流動(dòng)情況，尤其是重點(diǎn)崗位及核心員工的流動(dòng)情況，員工離

開(kāi)的原因是什么

(2)員工薪酬體系同比同地區(qū)和同行業(yè)有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力

(3)員工薪酬如何與KPI指標(biāo)掛鉤，工資與獎(jiǎng)金如何計(jì)算

(4)如果是服務(wù)行業(yè)，重點(diǎn)關(guān)注有無(wú)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系

(5)員工是否有入職培訓(xùn)？

五、技術(shù)總監(jiān)訪談

1.團(tuán)隊(duì)規(guī)模和背景介紹

(1)請(qǐng)介紹一下您的個(gè)人背景

(2)請(qǐng)介紹一下您目前主管的工作職責(zé)？誰(shuí)向您直接匯報(bào)？他們基本都是什么背景？

(3)研發(fā)人員如何考核和獎(jiǎng)勵(lì)？

(4)您和上級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

(5)您和下級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

2.研發(fā)情況介紹

(1)公司每年在研發(fā)投入比例多少？最近3年是否一直在增加？

（2）公司近三年有哪些重大研發(fā)成果？產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效率如何?

（3）公司未來(lái)重點(diǎn)研發(fā)方向是？

六、財(cái)務(wù)總監(jiān)的訪談

1.團(tuán)隊(duì)背景介紹

（1）請(qǐng)介紹一下您的個(gè)人背景

（2）請(qǐng)介紹一下您目前主管的工作職責(zé)？誰(shuí)向您直接匯報(bào)？他們基本都是什么背景？

（3）了解如何管理下面團(tuán)隊(duì)，如何考核和激勵(lì)？

（5）您和上級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

（6）您和下級(jí)意見(jiàn)是否發(fā)生沖突？發(fā)生后如何處理？

2.關(guān)于財(cái)務(wù)報(bào)告

（1）公司的法律結(jié)構(gòu)（各子公司之間的股權(quán)關(guān)系等）？

（2）公司會(huì)計(jì)主體結(jié)構(gòu)是怎樣的？哪些是合并范圍，哪些是權(quán)益性的投資但不合并？哪

些子公司是存在少數(shù)股東權(quán)益的？

（3）您給到我們的財(cái)務(wù)報(bào)表是經(jīng)過(guò)內(nèi)部抵消的合并合同報(bào)表還是簡(jiǎn)單相加的報(bào)表？?jī)?nèi)部

有沒(méi)有合并抵消的具體內(nèi)容？

公司是否有任何的關(guān)聯(lián)方交易（包括與子公司、股東、高管的親友等之間的交易）。

財(cái)務(wù)部門(mén)為公司管理層提供哪些財(cái)務(wù)分析、報(bào)告、報(bào)表？各種報(bào)表的提供頻率如何？

（4）目前公司使用什么樣的財(cái)務(wù)系統(tǒng)？比如用友？金蝶？其他？還是目前使用手工賬？

這些系統(tǒng)目前主要有哪些功能？

（5）請(qǐng)問(wèn)財(cái)務(wù)報(bào)表/管理報(bào)表的貶值流程怎樣？您作為財(cái)務(wù)經(jīng)理，最主要關(guān)注的是哪幾個(gè)

指標(biāo)？

3.關(guān)于財(cái)報(bào)正規(guī)化的交流

（1）銷(xiāo)售收入

請(qǐng)問(wèn)你們銷(xiāo)售收入確認(rèn)的方式怎樣？是按照存貨發(fā)出的時(shí)候？給客戶開(kāi)發(fā)票的時(shí)候？還是

你們?cè)诨乜畹臅r(shí)候確認(rèn)銷(xiāo)售收入。

目前的銷(xiāo)售收入是含稅價(jià)格嗎？如果不是，除稅收入是多少？怎樣計(jì)算？

過(guò)去3年的銷(xiāo)售收入如何變化？銷(xiāo)量和價(jià)格分別是怎么變化的？

從按月的銷(xiāo)售收入來(lái)看，銷(xiāo)售有沒(méi)有什么周期性的變化？

（2）銷(xiāo)售稅金-增值稅

你們的產(chǎn)品應(yīng)該是銷(xiāo)售增值稅，請(qǐng)問(wèn)目前增值稅的稅負(fù)是多少？17%?還是13%?你們應(yīng)

該是一般納稅人吧？

目前稅負(fù)的繳付情況是怎樣的？所有的收入都在納稅申報(bào)表中體現(xiàn)了？還是只是一部分納

稅申報(bào)？有多少部分沒(méi)有納稅申報(bào)？

關(guān)于進(jìn)項(xiàng)稅的抵扣：目前的采購(gòu)成本中，供應(yīng)商能否提供增值稅發(fā)票？能夠提供的有多少,

不愿提供的有多少？

如果將來(lái)采購(gòu)要正常，需要正規(guī)的進(jìn)項(xiàng)發(fā)票進(jìn)行抵扣，通過(guò)你們的談判和供應(yīng)商改變，你

們覺(jué)得大約有多少供應(yīng)商能夠提供？但是供應(yīng)商新增的增值稅成本，你們估計(jì)，供應(yīng)商能

夠承擔(dān)多少比重，還是新增的成本都只能由自己承擔(dān)？

（3）銷(xiāo)售稅金-營(yíng)業(yè)稅

你們的營(yíng)業(yè)稅稅負(fù)應(yīng)該是多少？5%,3%還是其他的特殊政策？

除了營(yíng)業(yè)稅，加上教育附加稅，城建稅等，綜合的流轉(zhuǎn)稅率大概能有多少？

為什么按照您說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)稅率計(jì)算出來(lái)的稅金和您報(bào)表上的繳稅金額不同呢？是不是就是沒(méi)

有納稅申報(bào)的部分？

還是流轉(zhuǎn)稅有先交后返的優(yōu)惠政策？如果有，大概返還的比利時(shí)多少？

（4）銷(xiāo)售成本

請(qǐng)問(wèn)銷(xiāo)售成本的主要構(gòu)成是什么？材料/人工/能源的比重分別是多少？能夠提供詳細(xì)清單

嗎？

成本結(jié)轉(zhuǎn)的時(shí)點(diǎn)是什么？和剛才您描述的銷(xiāo)售收入的確認(rèn)是同步的嗎？

過(guò)去三年的毛利有沒(méi)有變化？變化的主要原因是什么？是因?yàn)殇N(xiāo)售價(jià)格的調(diào)整？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

的變化？還是原材料成本的價(jià)格波動(dòng)？哪些原材料成本的價(jià)格波動(dòng)是不太受企業(yè)控制的呢?

如果正?；{(diào)整：采購(gòu)發(fā)票都已具備？有多少?zèng)]有？如果需要開(kāi)具采購(gòu)發(fā)票，采購(gòu)成本會(huì)

上升多少？

（5）銷(xiāo)售/管理費(fèi)用

請(qǐng)問(wèn)目前銷(xiāo)售/管理費(fèi)用的記賬方式是收付實(shí)現(xiàn)制的，還是流水賬？如果是流水賬，那么

一些主要費(fèi)用的時(shí)間差和影響金額是怎樣的呢？

廣告費(fèi)進(jìn)行分?jǐn)倖幔?/p>

租賃費(fèi)用進(jìn)行待攤嗎？

年底的薪酬獎(jiǎng)金計(jì)提嗎？

人工成本目前的員工有多少？外地員工/本地員工占比分別怎樣？

本地員工的四金交付人數(shù)比例怎樣？多少人交了，多少人沒(méi)交？

他們交付四金的基數(shù)是怎樣的？按照當(dāng)?shù)氐淖畹蜆?biāo)準(zhǔn)？還是嚴(yán)格按照實(shí)際工資來(lái)交付？

（當(dāng)然在上下限范圍內(nèi)的情況下）

那些外地員工的交付情況怎樣？當(dāng)?shù)卣袥](méi)有綜合保險(xiǎn)的？如果有，有多少人上了保險(xiǎn),

多少人沒(méi)有交納的？如果看到不同費(fèi)用明細(xì)的波動(dòng)，請(qǐng)追問(wèn)費(fèi)用率發(fā)生變化的主要原因。

4.關(guān)于幾個(gè)主要的內(nèi)控管理

（1）現(xiàn)金管理

銀行的卡號(hào)是公司卡還是個(gè)人卡？為什么不用公司卡號(hào)？如果用個(gè)人卡號(hào)，如何保證資金

的安全以及存款及時(shí)性的監(jiān)控？誰(shuí)在負(fù)責(zé)這些監(jiān)控呢？

如果存在個(gè)人卡號(hào)中，什么時(shí)候又轉(zhuǎn)入公司賬號(hào)？這個(gè)轉(zhuǎn)入是人工操作，還是和銀行系統(tǒng)

簽署協(xié)議自動(dòng)轉(zhuǎn)賬呢？

個(gè)人卡號(hào)的賬號(hào)，密碼等是分開(kāi)管理嗎？是以誰(shuí)的名義開(kāi)的？

歷史上出現(xiàn)過(guò)員工擅自套取現(xiàn)金的案例嗎？

（2）存貨管理

目前存貨的周轉(zhuǎn)周期大致是多少？公司的目標(biāo)是多少？行業(yè)一般水平是多少？

存貨是如何進(jìn)行管理的？

盤(pán)點(diǎn)是全盤(pán)的還是抽盤(pán)？

盤(pán)點(diǎn)周期是怎樣的？

盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候誰(shuí)參與，誰(shuí)檢查？

每次盤(pán)點(diǎn)的差異率多少？

差異的主要原因通常是什么？

政策允許的盤(pán)點(diǎn)誤差率可以有多少？

如果超出盤(pán)點(diǎn)誤差率，那么差異如何來(lái)獎(jiǎng)懲呢？怎么和相關(guān)人員的薪酬掛鉤？

請(qǐng)問(wèn)每次的盤(pán)點(diǎn)有沒(méi)有盤(pán)點(diǎn)報(bào)告？能夠提供一份最近一期的存貨盤(pán)點(diǎn)報(bào)告，并且讓我們?cè)?/p>

財(cái)務(wù)報(bào)表中看到存貨差異是最后如何處理的嗎？

5.關(guān)于預(yù)算

（1）公司有預(yù)算制度嗎？請(qǐng)說(shuō)明一下你們做全年預(yù)算的流程，預(yù)算年中會(huì)進(jìn)行修正嗎？

（2）過(guò)去三年的預(yù)算是多少？到目前為止完成情況怎樣？

（3）今年的預(yù)算是多少？到目前為止完成情況怎樣？

6.其他財(cái)務(wù)問(wèn)題

（1）公司負(fù)債情況如何？這些負(fù)債的融資成本如何？

（2）是否有任何對(duì)外擔(dān)?；蚪徊鎿?dān)保？公司會(huì)不會(huì)承擔(dān)任何突發(fā)的責(zé)任追索？

（3）公司是否買(mǎi)了哪些商業(yè)保險(xiǎn)？是否有正在進(jìn)行的保險(xiǎn)索賠？

（4）公司是否參與過(guò)任何法律訴訟（訴訟其他人或被訴訟）公司有沒(méi)有任何正在進(jìn)行中

的訴訟、仲裁、索賠等？

（5）高級(jí)管理人員中是否有人從事其他業(yè)務(wù)（包括簡(jiǎn)直）或在其他公司中有重要利益關(guān)

系？

（6）公司主要管理人員是否有任何法律訴訟的記錄

七、客戶的訪談

1.公司