山東大學(xué)ERP系統(tǒng)理論期末考試復(fù)習(xí)題

專(zhuān)、本ERP系統(tǒng)理論

一.填空題

1.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)方法主法包括銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)方法和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)方法等。

2.ERP系統(tǒng)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、和是主生產(chǎn)計(jì)劃的需求來(lái)源。

3.進(jìn)行顧客分析時(shí)，必須嚴(yán)格區(qū)分購(gòu)買(mǎi)者和使用者o

4.客戶(hù)管理原則包括動(dòng)態(tài)管理、突出重點(diǎn)、靈活有效的運(yùn)用客戶(hù)的資料和專(zhuān)人負(fù)責(zé)，隨

時(shí)掌握客戶(hù)最新情況。

5.客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容包括接待顧客和訪問(wèn)顧客、咨詢(xún)服務(wù)、解答疑難問(wèn)題、

處理客戶(hù)投訴。

6.現(xiàn)金折扣包括兩個(gè)要素：和。

7.ERP銷(xiāo)售管理部分的合同管理主要是。

8.合同管理的內(nèi)容是、存貨和客戶(hù)價(jià)格管理、、、付款條件與

期限管理。

9.退貨管理中應(yīng)堅(jiān)持的主要原則有：、o

10.訂單報(bào)價(jià)管理的兩種方法是：和。

11.銷(xiāo)售分析的主要分析方法包括：絕對(duì)分析法、相對(duì)分析法、、。

12.銷(xiāo)售分析的相對(duì)分析法中，主要進(jìn)行的是：比較分析、因素分析和動(dòng)態(tài)

比率分析。

13.一般來(lái)說(shuō)，顧客投訴的內(nèi)容包括：、購(gòu)銷(xiāo)合司投訴、貨物運(yùn)輸投訴、0

14.訂單生產(chǎn)模式的兩個(gè)特點(diǎn)是：避免了;大大提高了。

15.數(shù)據(jù)流程圖是在詳細(xì)分析與理解相應(yīng)管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上繪制的，表示—，不表示—a

二、名詞解釋

1.信用管理：所謂信用管理，就是授信者對(duì)信用交易進(jìn)行科學(xué)管理以控制信用風(fēng)險(xiǎn)的專(zhuān)門(mén)

技術(shù)。信用管理的主要功能包括五個(gè)方面.：征信管理(信用檔案管理)、授信管理、帳

戶(hù)控制管理、商帳追收管理、利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)或推銷(xiāo)信用支付工具

2.訂單生產(chǎn)模式：MTO(Make-to-Order)即面向訂單生產(chǎn)。在面向訂單生產(chǎn)的方式中，產(chǎn)

品的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，而生產(chǎn)用的物料尚未訂購(gòu)。在此環(huán)境中銷(xiāo)售量通常較小，而客

戶(hù)則必須等待進(jìn)貨和生產(chǎn)所需的時(shí)間。全部交貨提前期包括物料采購(gòu)時(shí)間和生產(chǎn)怔間。

3.授信額度：是指商業(yè)銀行為客戶(hù)核定的短期授信業(yè)務(wù)的存量管理指標(biāo)，只要授信余額不

超過(guò)對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)品種指標(biāo)，無(wú)論累計(jì)發(fā)放金額和發(fā)放次數(shù)為多少，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)部門(mén)均

可快速向客戶(hù)提供短期授信，即企業(yè)可便捷地循環(huán)使用銀行的短期授信資金，從而滿(mǎn)足

客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)快捷性和便利性的要求。

4.相對(duì)分析法：是指利用相對(duì)指標(biāo)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象進(jìn)行分析的方法，又稱(chēng)對(duì)比分析法

5、銷(xiāo)售計(jì)劃：銷(xiāo)售計(jì)劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷(xiāo)售記錄和已有的銷(xiāo)售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)

展和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況制定的針對(duì)部門(mén)、人員的關(guān)「任何時(shí)間范圍的銷(xiāo)售指標(biāo)（數(shù)量或金額）,

企業(yè)以此為龍頭來(lái)指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、資金籌措計(jì)劃以及相應(yīng)的其他計(jì)劃

安排和實(shí)施。

6、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：是指根據(jù)以往的銷(xiāo)售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部?jī)?nèi)置或用戶(hù)自定義的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模

型獲得的對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售情況的預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)可以直接生成同類(lèi)型的箱售計(jì)劃。銷(xiāo)售潛力

銷(xiāo)售潛力是指企業(yè)期望在特定區(qū)域內(nèi)取得的在行業(yè)預(yù)計(jì)總銷(xiāo)售額總所占的比重。

X、數(shù)據(jù)流圖：數(shù)據(jù)流圖：力什aFlewDiagram）：簡(jiǎn)稱(chēng)DFD,它從數(shù)據(jù)傳遞和加丁角度，以圖

形方式來(lái)表達(dá)系統(tǒng)的邏輯功能、數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)部的邏輯流向和邏輯變換過(guò)程，是結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)

分析方法的主要表達(dá)工具及用于表示軟件模型的一種圖示方法。

三、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述ERP銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的功能

答案：

綜合來(lái)說(shuō)，ERP的銷(xiāo)售管理提供的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、俏售計(jì)劃和綃售訂單式主生產(chǎn)計(jì)劃的需求來(lái)源。

銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)幫助企業(yè)的銷(xiāo)售人員完成客戶(hù)檔案及信用管理、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格管理、銷(xiāo)售合

同管理、俏售提貨、服務(wù)管理及發(fā)票管理等一系列銷(xiāo)售事務(wù)。為企業(yè)的俏售人員提供客戶(hù)的

信用信息、產(chǎn)品的訂貨狀況以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和獲利情況，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)

行，提高企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平，是企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)能力加強(qiáng)，始終能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。

2、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的內(nèi)容

1.答案：

（1）市場(chǎng)潛力是指在特定的時(shí)期一個(gè)具體的市場(chǎng)上整個(gè)行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)的總的預(yù)

期銷(xiāo)售額。完整利清楚地表述市場(chǎng)潛力，須包括四個(gè)要素：

A可出售物品。

B整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售可以用貨幣或產(chǎn)品單位來(lái)計(jì)量。

C一個(gè)具體的時(shí)期。

D可用地理范圍或顧客類(lèi)型，或者兩者的綜合，來(lái)確定具體的市場(chǎng)界限。

（2）銷(xiāo)售潛力是指單個(gè)企業(yè)對(duì)自己能夠在整個(gè)市場(chǎng)潛力中獲得的最大市場(chǎng)份額的合理預(yù)

期。在討論企業(yè)的銷(xiāo)售潛力時(shí)，必須具體到產(chǎn)品、市場(chǎng)和時(shí)間周期。

3、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程

答案：

（1）確定俏售目標(biāo)

包括：銷(xiāo)售目標(biāo)將被如何使用？

是否用于企業(yè)計(jì)劃進(jìn)入的市場(chǎng)？

是否用于組織生產(chǎn)？

是否需要體現(xiàn)對(duì)現(xiàn)金的控制？

（2）整理分析企業(yè)的歷史業(yè)績(jī)

（3）調(diào)整和評(píng)估預(yù)測(cè)。

4、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容體系

1）銷(xiāo)售額計(jì)劃

（2）銷(xiāo)售期間計(jì)劃

（3）銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃

（4）銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

（5）銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃

（6）貸款回收計(jì)劃

5、簡(jiǎn)述客戶(hù)管理的內(nèi)容尹進(jìn)行簡(jiǎn)單解釋

（1）客戶(hù)基礎(chǔ)資料：指客戶(hù)最基本的原始資料。

（2）客戶(hù)特征：包括服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、政策等。

（3）業(yè)務(wù)狀況：包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本企

業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系以及合作態(tài)度等。

（4）交易現(xiàn)狀：包括銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、優(yōu)勢(shì)、對(duì)策、形象、聲譽(yù)、信用等。、

6、簡(jiǎn)述訂單生產(chǎn)模式的主要環(huán)節(jié)

（1）客戶(hù)調(diào)查

（2）接受訂貨樣品

（3）樣品分析

（4）客戶(hù)認(rèn)可

（5）商定價(jià)格

（6）正式接單

7、簡(jiǎn)述貨款回收控制方法

答案：

（1）建立客戶(hù)貸款回收管理臺(tái)賬

（2）滾動(dòng)清欠方法

（3）利用賬齡分析監(jiān)督回收賬款的回收

8、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售額分析的主要內(nèi)容

答案：

（1）市場(chǎng)占用率分析

（2）銷(xiāo)售總額分析

（3）地區(qū)銷(xiāo)售額分析

（4）產(chǎn)品銷(xiāo)售額分析

（5）達(dá)成率分析

四、繪圖論述題

1.繪制銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)與ER