推銷實(shí)務(wù)模擬習(xí)題（含答案解析）

推銷實(shí)務(wù)模擬習(xí)題（含答案解析）一、單選題（共30題，每題1分，共30分）1.推銷人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買銷售品的方法是A、假定成交法B、選擇成交法C、請(qǐng)求成交法D、小點(diǎn)成交法正確答案：A答案解析：假定成交法是推銷人員在假定顧客已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買銷售品的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，適用于購買決策比較簡單、顧客比較熟悉的情況。但使用時(shí)要注意把握時(shí)機(jī)，不能過于強(qiáng)硬，以免引起顧客反感。2.推銷人員對(duì)顧客是否想購買推銷產(chǎn)品做出的判斷是指A、顧客的需要與欲望B、潛在顧客購買力C、顧客信用D、顧客購買決定權(quán)正確答案：A3.最簡單最基本的推銷成交方法是A、選擇成交法B、優(yōu)惠成交法C、機(jī)會(huì)成交法D、請(qǐng)求成交法正確答案：D答案解析：請(qǐng)求成交法是推銷人員直接要求顧客購買商品的一種成交方法，這是最簡單最基本的方法。它直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?，適用于顧客已有明顯購買意向但還在猶豫的情況。選擇成交法是向顧客提供幾種購買選擇方案讓其選擇；優(yōu)惠成交法是利用優(yōu)惠條件促使顧客立即購買；機(jī)會(huì)成交法是利用機(jī)會(huì)緊迫感促使顧客購買，這些方法相對(duì)請(qǐng)求成交法來說，不是最基礎(chǔ)最簡單的。4.相信自己能成為優(yōu)秀的推銷人員，能客服一切困難，做好本職工作，這體現(xiàn)了A、對(duì)自己有信心B、對(duì)企業(yè)有信心C、對(duì)顧客有信心D、對(duì)產(chǎn)品有信心正確答案：A答案解析：題干中強(qiáng)調(diào)相信自己能成為優(yōu)秀推銷人員、克服困難并做好本職工作，重點(diǎn)在于對(duì)自身能力的信任，也就是對(duì)自己有信心，A選項(xiàng)符合題意。而B選項(xiàng)對(duì)企業(yè)有信心、C選項(xiàng)對(duì)顧客有信心、D選項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品有信心在題干中均未體現(xiàn)。5.對(duì)于車間機(jī)床，大型電動(dòng)設(shè)備等產(chǎn)品的推銷，推銷接近不適宜采用A、他人引薦法B、產(chǎn)品接近法C、利益接近法D、自我介紹法正確答案：B6.對(duì)于團(tuán)體消費(fèi)的顧客或推銷生產(chǎn)資料商品，約見地點(diǎn)一般選擇在A、顧客居住地B、推銷員工作地點(diǎn)C、公眾場所D、顧客工作地點(diǎn)正確答案：D答案解析：對(duì)于團(tuán)體消費(fèi)的顧客或推銷生產(chǎn)資料商品，約見地點(diǎn)一般選擇在顧客工作地點(diǎn)。這樣便于顧客在熟悉的環(huán)境中交流，能夠方便地查看相關(guān)資料、咨詢相關(guān)人員等，有利于更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，了解顧客需求和實(shí)際情況，促進(jìn)推銷工作的順利開展。而推銷員工作地點(diǎn)可能會(huì)讓顧客感到不便或有距離感；顧客居住地不利于討論生產(chǎn)資料等相關(guān)業(yè)務(wù)；公眾場所容易受到干擾且可能不適合深入探討專業(yè)內(nèi)容。所以約見地點(diǎn)一般選擇在顧客工作地點(diǎn)。以上就是解析內(nèi)容。7.是接近準(zhǔn)備的延續(xù)，也是正式接近顧客的開始，在整個(gè)推銷過程中起著承上啟下作用的是A、成交B、洽談C、接近D、約見正確答案：D答案解析：約見是接近準(zhǔn)備的延續(xù)，也是正式接近顧客的開始，在整個(gè)推銷過程中起著承上啟下的作用。接近準(zhǔn)備是為約見做鋪墊，約見之后才能進(jìn)一步進(jìn)行洽談、成交等后續(xù)環(huán)節(jié)。8.某品牌為其化妝品推銷拍攝化妝系列講座，以及電視直銷，消費(fèi)向?qū)У榷紴槠渫其N產(chǎn)生了重要作用。這體現(xiàn)了推銷洽談方法是A、顧客親自參與操作演示B、產(chǎn)品演示法C、證明演示法D、音響影視演示法正確答案：D答案解析：音響影視演示法是指通過音響、影視等手段來展示產(chǎn)品或服務(wù)，以吸引顧客的注意力并促進(jìn)銷售。在本題中，品牌通過拍攝化妝系列講座、電視直銷以及消費(fèi)向?qū)У确绞絹硗其N化妝品，這些都屬于音響影視演示法的范疇。通過這些手段，品牌可以向顧客展示化妝品的使用效果、特點(diǎn)等，從而吸引顧客購買。產(chǎn)品演示法強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品本身的直接展示；顧客親自參與操作演示重點(diǎn)在于顧客親自操作；證明演示法主要是通過證明來讓顧客信服，均不符合本題描述。9.FABE產(chǎn)品介紹法中的B是什么意思A、特點(diǎn)B、利益C、優(yōu)點(diǎn)D、證據(jù)正確答案：B答案解析：FABE產(chǎn)品介紹法中，B即Benefit，代表利益，指產(chǎn)品能給客戶帶來的好處、價(jià)值。例如一款手機(jī)，其特點(diǎn)可能是輕薄便攜，優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)行速度快，而利益則是方便隨時(shí)攜帶出門且能快速處理各種任務(wù)，讓客戶享受高效便捷的生活等，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶的實(shí)際益處。10.下列不屬于產(chǎn)品實(shí)體展示應(yīng)遵循原則的是A、展示品質(zhì)量要可靠B、展示要突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C、展示品要突出展示品優(yōu)點(diǎn)D、展示應(yīng)由深入淺正確答案：D答案解析：產(chǎn)品實(shí)體展示應(yīng)遵循的原則包括展示品質(zhì)量要可靠、展示要突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、展示品要突出展示品優(yōu)點(diǎn)等，而展示應(yīng)由深入淺并不是產(chǎn)品實(shí)體展示應(yīng)遵循的原則。11.下列是衡量推銷人員業(yè)績基本尺度的是A、銷售目標(biāo)達(dá)成B、毛利率C、銷售量D、回款率正確答案：D12.推銷泡沫滅火劑的推銷人員為了證明其產(chǎn)品良好的滅火性能，竟然在自己的手上涂滿滅火劑的泡沫，然后用點(diǎn)燃的酒精噴燈對(duì)著自己的手噴，該推銷人員運(yùn)用的方法是A、直接介紹法B、FABE產(chǎn)品介紹法C、證明演示法D、產(chǎn)品演示法正確答案：C答案解析：推銷人員通過用點(diǎn)燃的酒精噴燈對(duì)著涂滿滅火劑泡沫的手噴這一實(shí)際操作來證明產(chǎn)品良好的滅火性能，屬于證明演示法。直接介紹法主要是直接闡述產(chǎn)品特點(diǎn)等；FABE產(chǎn)品介紹法是從特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)等方面介紹；產(chǎn)品演示法側(cè)重于展示產(chǎn)品功能等，這里重點(diǎn)是證明產(chǎn)品性能，所以選證明演示法。13.下列不屬于推銷接近方案內(nèi)容的是A、確定訪問對(duì)象，見面時(shí)間和地點(diǎn)B、確定接近潛在顧客的方法及談話內(nèi)容C、預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的意外情況并準(zhǔn)備D、吸引潛在顧客注意正確答案：D答案解析：推銷接近方案的內(nèi)容通常包括確定訪問對(duì)象、見面時(shí)間和地點(diǎn)，確定接近潛在顧客的方法及談話內(nèi)容，預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的意外情況并準(zhǔn)備等。吸引潛在顧客注意不屬于推銷接近方案的特定內(nèi)容，它更像是接近潛在顧客過程中要達(dá)成的一個(gè)階段性目標(biāo)，而不是方案本身包含的要素。14.現(xiàn)代推銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是A、一起以服務(wù)為宗旨B、樹立形象C、推銷商品D、溝通關(guān)系正確答案：A答案解析：現(xiàn)代推銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)以服務(wù)為宗旨，滿足顧客需求，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得顧客信任和長期合作，這是現(xiàn)代推銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)。推銷商品只是手段，溝通關(guān)系和樹立形象都是圍繞服務(wù)宗旨展開的。15.下列約見方式中，什么比較適合用于約見顧客較多或約見對(duì)象不太具體，明確，或者約見對(duì)象姓名，地址不詳，在短期內(nèi)無法找到等情況A、廣告約見B、網(wǎng)絡(luò)約見C、委托約見D、信函約見正確答案：A答案解析：廣告約見比較適合用于約見顧客較多或約見對(duì)象不太具體、明確，或者約見對(duì)象姓名、地址不詳，在短期內(nèi)無法找到等情況。廣告約見可以通過各種媒體廣泛傳播約見信息，吸引眾多潛在顧客，即使約見對(duì)象不明確也能起到一定的篩選和引導(dǎo)作用，符合題目所描述的情況。信函約見主要針對(duì)明確對(duì)象；委托約見需要有合適的受托人及明確對(duì)象；網(wǎng)絡(luò)約見也需要相對(duì)明確的目標(biāo)群體等，均不太符合題意。16.下列選項(xiàng)中，——的優(yōu)勢在于經(jīng)濟(jì)便捷，能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見方式A、當(dāng)面約見B、電話約見C、信函約見D、委托約見正確答案：B答案解析：電話約見的優(yōu)勢在于經(jīng)濟(jì)便捷，能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見方式。電話約見可以迅速與對(duì)方取得聯(lián)系，節(jié)省時(shí)間和成本，通過電話溝通能快速傳達(dá)約見意圖，從而能在較短時(shí)間內(nèi)接觸到較多潛在顧客。當(dāng)面約見相對(duì)耗時(shí)且受地域限制；信函約見時(shí)間周期長；委托約見也存在一定局限性且成本可能較高。所以答案選B。17.推銷人員的基本職責(zé)，推銷工作的核心職責(zé)是A、銷售商品B、提供服務(wù)C、搜集市場信息D、溝通關(guān)系正確答案：A答案解析：推銷工作的核心職責(zé)是銷售商品，其他選項(xiàng)如搜集市場信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)等都是圍繞銷售商品展開的輔助性工作，最終目的是將商品成功推銷出去，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績。18.用戶由專心傾聽轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書，這是成交信號(hào)中A、表情信號(hào)B、事態(tài)信號(hào)C、行為信號(hào)D、語言信號(hào)正確答案：B19.顧客通過推銷人員所推銷商品的介紹說明，激起購買興趣和購買欲望，采取實(shí)際購買行動(dòng)的過程是A、約見顧客B、達(dá)成交易C、推銷接近D、推銷洽談?wù)_答案：B答案解析：達(dá)成交易是指顧客通過推銷人員對(duì)商品的介紹說明，激起購買興趣和購買欲望后，采取實(shí)際購買行動(dòng)的過程。推銷接近是為接近顧客做準(zhǔn)備；約見顧客是確定與顧客見面的時(shí)間等；推銷洽談是與顧客就商品等進(jìn)行溝通協(xié)商，均不符合題意。20.銷售額減去推銷費(fèi)用與銷售額之比是A、利潤率B、推銷費(fèi)用率C、折扣率D、銷售目標(biāo)達(dá)成率正確答案：A21.推銷人員對(duì)顧客說：“本店換季服裝意3折銷售?！笔褂玫那⒄劮椒ㄊ茿、間接提示法B、間接介紹法C、直接介紹法D、直接提示法正確答案：C22.下列選項(xiàng)中，不屬于推銷特點(diǎn)的是A、靈活性B、雙向性C、特定性D、目的性正確答案：D23.推銷商品，尋找顧客最基本的方法是A、查閱資料法B、普訪法C、廣告開拓法D、權(quán)威介紹法正確答案：B答案解析：普訪法是推銷商品、尋找顧客最基本的方法之一。它是指推銷人員在特定的市場區(qū)域內(nèi)，對(duì)所有有可能成為潛在顧客的單位、組織、家庭或個(gè)人進(jìn)行普遍拜訪的方法。通過普訪，可以全面地了解市場情況，尋找潛在顧客，為后續(xù)的推銷工作打下基礎(chǔ)。雖然這種方法可能比較耗時(shí)費(fèi)力，但它能夠覆蓋較大的范圍，不放過任何一個(gè)可能的潛在客戶，所以是尋找顧客的基本方法。而權(quán)威介紹法主要依靠權(quán)威人士的推薦來尋找顧客；廣告開拓法是借助廣告來吸引顧客；查閱資料法是通過查閱相關(guān)資料來獲取潛在顧客信息，它們都不是最基本的方法。24.能綜合考察推銷人員推銷成果的是A、費(fèi)用率分析B、增長率分析C、銷售因素分析D、銷售利潤分析正確答案：D答案解析：銷售利潤分析能夠綜合考察推銷人員的推銷成果，因?yàn)殇N售利潤不僅考慮了銷售額，還考慮了成本等因素，能全面反映推銷人員在實(shí)現(xiàn)銷售過程中所創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值。而增長率分析主要關(guān)注銷售增長情況；費(fèi)用率分析側(cè)重于費(fèi)用方面；銷售因素分析側(cè)重于對(duì)影響銷售的各種因素進(jìn)行剖析，均不能像銷售利潤分析這樣綜合地體現(xiàn)推銷成果。25.推銷人員向顧客進(jìn)行商品推銷說明時(shí)，顧客突然拿出筆，或者拿起筆做記錄，這體現(xiàn)交易成交的信號(hào)是A、事態(tài)信號(hào)B、表情信號(hào)C、行為信號(hào)D、語言信號(hào)正確答案：C答案解析：顧客突然拿出筆或拿起筆做記錄，這是一種具體的行為表現(xiàn)，屬于行為信號(hào)。語言信號(hào)通常是顧客所說的話傳達(dá)的成交信號(hào)；表情信號(hào)是通過顧客的面部表情等體現(xiàn)；事態(tài)信號(hào)主要是關(guān)于交易相關(guān)事情發(fā)展的一種趨勢信號(hào)等，均不符合題意，所以體現(xiàn)的是行為信號(hào)。26.推銷人員在推銷產(chǎn)品時(shí)可以向顧客展示關(guān)于產(chǎn)品的ISO90001的認(rèn)證書，說明證書性質(zhì)，這是激發(fā)顧客購買欲望的A、利用權(quán)威證書證實(shí)B、利用有關(guān)技術(shù)資料證實(shí)C、利用傳播媒介D、利用用戶情況證實(shí)正確答案：A答案解析：推銷人員向顧客展示ISO90001認(rèn)證書，利用權(quán)威證書證實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量等方面的可靠性，以此激發(fā)顧客購買欲望，符合利用權(quán)威證書證實(shí)這一激發(fā)顧客購買欲望的方式。27.適用于上門推銷，如辦公用品生活用品的推銷模式是A、迪伯達(dá)模式B、愛達(dá)模式C、費(fèi)比模式D、埃德帕模式正確答案：B28.推銷員對(duì)一位家庭主婦說“夏天到了，自來水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如何？“這種接近顧客的方法是A、好奇接近法B、請(qǐng)教接近法C、問題接近法D、利益接近法正確答案：C答案解析：問題接近法是通過直接向顧客提出問題來引起顧客的注意和興趣，推銷員詢問自來水供應(yīng)及水質(zhì)問題，以此接近家庭主婦，符合問題接近法的特點(diǎn)。利益接近法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益；好奇接近法是利用顧客的好奇心；請(qǐng)教接近法是向顧客請(qǐng)教問題。均與題干表述不符。29.推銷人員是企業(yè)通往市場的橋梁，是企業(yè)聯(lián)系市場的紐帶，是企業(yè)獲取市場信息的重要渠道，這體現(xiàn)了商品推銷的A、反饋市場信息B、銷售商品C、傳遞商品信息D、提供服務(wù)正確答案：A答案解析：推銷人員作為企業(yè)聯(lián)系市場的紐帶和獲取市場信息的重要渠道，能夠?qū)⑹袌鲋械母鞣N信息反饋給企業(yè)，所以體現(xiàn)了反饋市場信息這一作用。30.下列選項(xiàng)中，衡量推銷人員實(shí)際能力的最重要指標(biāo)的是A、尋找潛在顧客B、達(dá)成交易C、推銷洽談D、處理顧客異議正確答案：B答案解析：達(dá)成交易是衡量推銷人員實(shí)際能力的最重要指標(biāo)。因?yàn)橥其N的最終目的就是促成交易，只有成功達(dá)成交易，才能實(shí)現(xiàn)推銷的價(jià)值，體現(xiàn)推銷人員將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場并獲得經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)際能力，而尋找潛在顧客是前期準(zhǔn)備工作，推銷洽談是交易過程中的環(huán)節(jié)，處理顧客異議是為達(dá)成交易服務(wù)的，它們都不如達(dá)成交易直接體現(xiàn)推銷人員的實(shí)際成果和能力。二、多選題（共20題，每題1分，共20分）1.處理顧客異議的原則A、事前電話溝通B、傾聽多問C、尊重顧客D、永不爭辯正確答案：BCD答案解析：處理顧客異議應(yīng)遵循傾聽多問的原則，以便準(zhǔn)確了解顧客異議的核心；要尊重顧客，讓顧客感受到被重視；永不爭辯，避免與顧客發(fā)生沖突，維護(hù)良好的溝通氛圍。而事前電話溝通并非處理顧客異議的原則，所以答案選BCD。2.推銷對(duì)象包括A、經(jīng)常購買者B、使用者C、購買決策者D、購買者正確答案：ABCD3.激發(fā)顧客購買欲望的方法和技巧A、他人介紹法B、減少風(fēng)險(xiǎn)法C、多方證實(shí)法D、利益誘導(dǎo)法正確答案：BCD答案解析：多方證實(shí)法是通過提供多方面的證據(jù)來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，從而激發(fā)顧客購買欲望；減少風(fēng)險(xiǎn)法是幫助顧客降低購買決策的風(fēng)險(xiǎn)，增加購買的可能性；利益誘導(dǎo)法是向顧客展示購買產(chǎn)品或服務(wù)能帶來的具體利益，吸引顧客購買。而他人介紹法主要側(cè)重于借助他人的推薦來影響顧客購買，不屬于激發(fā)顧客購買欲望的直接方法。多方證實(shí)法能讓顧客更全面了解產(chǎn)品優(yōu)勢，減少風(fēng)險(xiǎn)法消除顧客顧慮，利益誘導(dǎo)法直接吸引顧客，這三種方法都能有效激發(fā)顧客購買欲望。4.下列屬于推銷品給顧客帶來利益的是A、企業(yè)利益B、產(chǎn)品利益C、差別利益D、社會(huì)利益正確答案：ABC5.處理顧客異議流程A、傾聽B、處理C、求證D、詢問正確答案：ABC6.下列選項(xiàng)中，屬于顧客異議的是A、對(duì)不起，我不感興趣B、很抱歉，我沒有時(shí)間C、這個(gè)商品確實(shí)不錯(cuò)D、這商品真的向你說的那樣好嗎正確答案：ABD答案解析：顧客異議是指顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提出的不同意見或反對(duì)理由。選項(xiàng)A“對(duì)不起，我不感興趣”明確表達(dá)了顧客對(duì)產(chǎn)品不感興趣的異議；選項(xiàng)B“很抱歉，我沒有時(shí)間”是顧客因時(shí)間因素對(duì)進(jìn)一步了解產(chǎn)品或服務(wù)提出的異議；選項(xiàng)D“這商品真的向你說的那樣好嗎”體現(xiàn)了顧客對(duì)商品質(zhì)量等方面存在懷疑，屬于異議。而選項(xiàng)C“這個(gè)商品確實(shí)不錯(cuò)”表達(dá)的是對(duì)商品的認(rèn)可，不屬于顧客異議。7.推銷過程控制的方法主要有A、推銷人員分析B、費(fèi)用率分析C、增長率分析D、銷售因素分析正確答案：BCD8.常用的開局洽談技巧A、贊美法B、情感法C、求教法D、緣故法正確答案：ABC9.推銷內(nèi)容包括A、推銷觀念B、推銷自己C、推銷服務(wù)D、推銷商品正確答案：ABCD答案解析：推銷內(nèi)容是一個(gè)廣泛的概念，它涵蓋了多個(gè)方面。推銷自己是基礎(chǔ)，通過展示自身的能力、形象和特點(diǎn)來贏得客戶的信任；推銷服務(wù)旨在讓客戶了解并認(rèn)可所提供服務(wù)的價(jià)值；推銷商品是將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和用途傳遞給客戶，促使其購買；推銷觀念則是影響客戶的思想和認(rèn)知，使其接受某種理念或觀點(diǎn)。這四個(gè)方面共同構(gòu)成了推銷的主要內(nèi)容。10.FABE產(chǎn)品介紹法包括A、特點(diǎn)B、利益C、優(yōu)點(diǎn)D、證據(jù)正確答案：ABCD答案解析：FABE產(chǎn)品介紹法中，F(xiàn)代表特點(diǎn)（Feature），即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantage），即產(chǎn)品的優(yōu)勢，是基于特點(diǎn)的進(jìn)一步闡述；B代表利益（Benefit），即產(chǎn)品能給客戶帶來的好處；E代表證據(jù)（Evidence），即通過現(xiàn)場演示、相關(guān)證明文件、成功案例等證據(jù)，讓客戶更加直觀地感受到產(chǎn)品的價(jià)值。11.推銷人員制定計(jì)劃的步驟A、明確推銷目標(biāo)B、分析顧客C、實(shí)施推銷計(jì)劃D、制定推銷計(jì)劃正確答案：ACD12.影響達(dá)成交易的主要因素A、推銷人員因素B、顧客因素C、產(chǎn)品因素D、企業(yè)因素正確答案：ABCD答案解析：企業(yè)因素方面，若企業(yè)信譽(yù)不佳、形象不好等可能影響顧客對(duì)交易的信心從而影響達(dá)成交易；產(chǎn)品因素如產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、功能不符合需求、外觀缺乏吸引力等會(huì)阻礙交易；推銷人員因素，比如推銷技巧不足、溝通能力差、給顧客留下不好印象等會(huì)不利于達(dá)成交易；顧客因素，像顧客購買能力有限、購買意愿不強(qiáng)、有其他競爭產(chǎn)品影響等都對(duì)交易達(dá)成有影響。所以這四個(gè)方面都是影響達(dá)成交易的主要因素。13.推銷洽談的內(nèi)容有什么A、商品日期B、商品品質(zhì)C、保證條款D、商品數(shù)量正確答案：BD14.約見顧客的方式包括A、電話約見B、委托約見C、當(dāng)面約見D、廣告約見正確答案：ABCD答案解析：電話約見是通過電話直接與顧客聯(lián)系約定見面時(shí)間；當(dāng)面約見是直接與顧客面對(duì)面溝通約定；委托約見是委托他人幫忙約見顧客；廣告約見是利用廣告吸引顧客并約見，這幾種方式都屬于約見顧客的常見方式。15.推銷管理的基本環(huán)節(jié)有A、計(jì)劃B、協(xié)調(diào)C、組織D、指揮正確答案：ABC16.要成功地完成尋找潛在顧客的任務(wù)，推銷人員應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備A、儀容準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、禮儀準(zhǔn)備D、身體準(zhǔn)備正確答案：ABCD答案解析：身體準(zhǔn)備可以讓推銷人員保持良好的狀態(tài)應(yīng)對(duì)工作；儀容準(zhǔn)備能給潛在顧客留下良好的第一印象；禮儀準(zhǔn)備有助于在交流過程中展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)和尊重；心理準(zhǔn)備能讓推銷人員以積極、自信且堅(jiān)韌的心態(tài)面對(duì)尋找潛在顧客過程中可能遇到的各種情況，這四個(gè)方面對(duì)于成功完成尋找潛在顧客的任務(wù)都非常重要。17.推銷洽談步驟A、報(bào)價(jià)階段B、成交階段C、開局階段D、準(zhǔn)備階段正確答案：ABCD答案解析：推銷洽談一般包括準(zhǔn)備階段，在此階段要收集信息、制定策略等為洽談做準(zhǔn)備；開局階段，營造良好的洽談氛圍、建立初步關(guān)系；報(bào)價(jià)階段，明確產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格等關(guān)鍵信息；成交階段，促使達(dá)成交易。這四個(gè)步驟是推銷洽談較為完整的流程。每個(gè)步驟都不可或缺且相互關(guān)聯(lián)，共同構(gòu)成了有效的推銷洽談過程。18.商品推銷的功能A、銷售商品B、介紹企業(yè)C、提供服務(wù)D、傳遞商品信息正確答案：ACD19.顧客異議的種類A、服務(wù)異議B、財(cái)力異議C、產(chǎn)品異議D、權(quán)力異議正確答案：ABCD答案解析：1.**財(cái)力異議**：指顧客認(rèn)為缺乏支付能力或認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高而提出的異議。例如顧客說“這款產(chǎn)品價(jià)格太貴了，我沒有那么多錢來購買”。2.**權(quán)力異議**：是指顧客以缺乏購買決策權(quán)為由而提出的異議。比如顧客表示“我沒有權(quán)力決定購買這個(gè)產(chǎn)品，需要向上級(jí)匯報(bào)”。3.**服務(wù)異議**：顧客對(duì)企業(yè)提供的服務(wù)不滿意而產(chǎn)生的異議。像顧客抱怨“你們的售后服務(wù)太差了，維修不及時(shí)”。4.