非常好的銷售人員薪酬管理制度

銷售人員薪酬管理制度

文件編號(hào):SY-HR-WI-

版本:V1.0

頁次：1/6

制訂部門:集團(tuán)人力資源部

生效日期:2013-01-01

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修訂日期修訂原因修訂內(nèi)容修訂人/版本

2013.01.01新版制訂全文/V1.0

制訂審核批準(zhǔn)

日期11期日期

1.0目的

為加強(qiáng)公司銷售管理,促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和進(jìn)取心,規(guī)范銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn),發(fā)揮薪酬分配機(jī)制的

激勵(lì)作用，體現(xiàn)公平合理、按勞分配、績(jī)效優(yōu)先的分配原則，特制訂本制度。

2.0范圍

本制度適用于東莞市三友聯(lián)眾電器有限公司市場(chǎng)客服部辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。

3.0定義

3.1銷售額

本制度所稱“銷售額”是指公司與客戶正式簽訂有法律效力的銷售合同后已向客戶送貨的出貨金額。

3.2回款額

本制度所稱“回款額”是指公司實(shí)際獲得客戶支付的貨款，以公司現(xiàn)金收訖或銀行實(shí)際到賬為判定依據(jù)。

3.3銷售人員

本制度所稱“銷售人員”特指本公司的辦事處經(jīng)理及業(yè)務(wù)員。

4.0權(quán)責(zé)

4.1人力資源部

4.1.1負(fù)責(zé)本制度的制訂及解釋

4.1.2負(fù)責(zé)參與新進(jìn)銷售人員的基本工資的評(píng)定。

4.2財(cái)務(wù)部

4.2.1負(fù)責(zé)與本制度關(guān)聯(lián)的《差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定》、《營(yíng)銷人員招待費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定》的修訂或制訂

4.2.2負(fù)責(zé)依據(jù)本制度制訂《銷售人員人員回款管理辦法》

4.3市場(chǎng)客服部

4.3.1銷售管理人員負(fù)責(zé)按此制度執(zhí)行對(duì)各銷售人員的薪酬管理

4.3.2各銷售人員負(fù)責(zé)遵照?qǐng)?zhí)行該制度

5.0作業(yè)內(nèi)容

5.1銷售人員的薪酬組成

銷售人員的薪酬由五部分組成，分別是：基本工資、績(jī)效工資、新客戶獎(jiǎng)、福利工資及補(bǔ)助部分；其具

體結(jié)構(gòu)如下圖所示:

5.2基本工資

5.2.1基本工資的發(fā)放與級(jí)別調(diào)整

5.2.1.1銷售人員的基本工資按月發(fā)放。

5.2.1.2銷售人員的基本工資級(jí)別每半年調(diào)整一次，其薪酬級(jí)別可升可降。

5.2.2基本工資的級(jí)別評(píng)定

5.2.2.1銷售人員的基本工資級(jí)別依據(jù)對(duì)銷售人員績(jī)效考核結(jié)果評(píng)定。

5.2.2.2考慮到不同城市的消費(fèi)水平不同，銷售人員的基本工資與城市掛鉤，同一級(jí)別的基本工資其具體金

額按一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)城市有所不同，以二級(jí)城市為標(biāo)準(zhǔn)，一級(jí)城市的掛鉤系數(shù)為1.2,三級(jí)城市

的掛鉤系數(shù)為0.85o

5.2.2.3銷售人員基本工資薪級(jí)與薪點(diǎn)值的具體設(shè)定、與績(jī)效考核結(jié)果及城市消費(fèi)水平的掛鉤方式詳見

附表一：《銷售人員基本工資對(duì)應(yīng)分布表》

5.2.2.4公司原則上每半年對(duì)銷售人員進(jìn)行一次績(jī)效考核，依據(jù)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)評(píng)定出銷售人員的基本工資級(jí)

別。

前一個(gè)半年的評(píng)定結(jié)果應(yīng)用于后一個(gè)半年，即后一個(gè)半年每月的基本工資按照前一個(gè)半年所評(píng)定的

結(jié)果發(fā)放。

5.2.2.5對(duì)業(yè)務(wù)員的基本工資評(píng)定方案（每半年）參照附件二：《業(yè)務(wù)員基本工資評(píng)定表》，具體方案由市場(chǎng)

部確定。

5.2.2.6對(duì)辦事處經(jīng)理的基本工資評(píng)定方案（每半年）參照附件三：《辦事處經(jīng)理基本工資評(píng)定表》，具體方

案由市場(chǎng)部確定。

5.2.2.7新進(jìn)銷售人員的基本工資級(jí)別在面試時(shí)由市場(chǎng)部及人力資源部共同評(píng)定，原則上不能評(píng)為一級(jí)業(yè)務(wù)

員或一級(jí)辦事處經(jīng)理所對(duì)應(yīng)的薪級(jí)。

5.3績(jī)效工資

銷售人員的績(jī)效工資分為月度績(jī)效工資和年度績(jī)效工資，試用期（6個(gè)月）內(nèi)銷售人員不享有績(jī)效工資。

5.3.1月度績(jī)效工資

5.3.1.1月度績(jī)效工資依據(jù)對(duì)銷售人員的月度績(jī)效考核結(jié)果按月發(fā)放。

5.3.1.2銷售人員的月度績(jī)效工資與績(jī)效考核結(jié)果的掛鉤方式詳見附表四:《銷售人員月度績(jī)效工資對(duì)應(yīng)表》。

5.3.1.3對(duì)業(yè)務(wù)員的月度績(jī)效考核方案參照附表五：《業(yè)務(wù)員月度績(jī)效考核表》，具體方案由市場(chǎng)部確定。

5.3.1.4對(duì)辦事處經(jīng)理的月度績(jī)效考核方案參照附表六：《辦事處經(jīng)理月度績(jī)效考核表》，具體由市場(chǎng)部確定。

5.3.2年度績(jī)效工資

5.3.2.1年度績(jī)效工資依據(jù)對(duì)銷售人員的年度績(jī)效考核結(jié)果每年年底發(fā)放。

5.3.2.2銷售人員的年度績(jī)效工資與績(jī)效考核結(jié)果的掛鉤方式詳見附表七：《銷售人員年度績(jī)效工資對(duì)應(yīng)

表》。

5.3.2.3對(duì)業(yè)務(wù)員的年度績(jī)效考核方案參照附表八：《業(yè)務(wù)員年度績(jī)效考核表》，具體方案由市場(chǎng)部確定。

5.3.2.4對(duì)辦事處經(jīng)理的年度績(jī)效考核方案參照附表九：《辦事處經(jīng)理年度績(jī)效考核表》，具體由市場(chǎng)部確定。

5.4福利工資

5.4.1銷售人員的福利工資包括學(xué)歷津貼及工齡津貼，其標(biāo)準(zhǔn)與公司管理人員統(tǒng)一。

5.4.2具體參見公司薪酬制度中有關(guān)學(xué)歷津貼及工齡津貼說明。

5.5新客戶獎(jiǎng)

5.5.1新客戶界定及類別劃分

5.5.1.1新客戶界定

?新客戶是指經(jīng)由銷售人員本人開發(fā)并跟進(jìn)成交的客戶，在此之前該客戶未與公司成交。

?如某客戶公司此前已有其相關(guān)信息且有跟進(jìn)但未成交，派由某銷售人員跟進(jìn)后達(dá)成交易，原則上

該客戶應(yīng)視為該銷售人員所開發(fā)的新客戶；特殊情況由營(yíng)銷總監(jiān)或總經(jīng)理裁決。

?自與新客戶成交之日起滿一年后，新客戶自動(dòng)轉(zhuǎn)為老客戶；例外情況由營(yíng)銷總監(jiān)或總經(jīng)理審批。

5.7.1.2新客戶類別劃分

公司把新客戶劃分為A類新客戶及B類新客戶，A類新客戶通常為行業(yè)知名度較高的公司，潛在需求較

大。具體判定由市場(chǎng)部管理人員負(fù)責(zé)。

5.7.2新客戶獎(jiǎng)的發(fā)放及組成

5.7.2.1新客戶獎(jiǎng)的發(fā)放：新客戶獎(jiǎng)每年年底發(fā)放。

5.7.2.2新客戶獎(jiǎng)的組成：新客戶獎(jiǎng)由兩部分組成，即新客戶銷售傭金及新客戶開發(fā)獎(jiǎng)。

5.7.3新客戶銷售傭金

新客戶銷售傭金=年內(nèi)所有新客戶累計(jì)回款額XI%

5.7.4新客戶開發(fā)獎(jiǎng)

5.7.4.1新客戶開發(fā)獎(jiǎng)的發(fā)放條件

?新客戶開發(fā)獎(jiǎng)按單個(gè)客戶向銷售人員發(fā)放；

?對(duì)實(shí)際成交銷售額小于30萬人民幣的新客戶不發(fā)放新客戶開發(fā)獎(jiǎng);

?新客戶開發(fā)獎(jiǎng)不重復(fù)計(jì)發(fā)。

5.7.4.2B類新客戶開發(fā)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)金額

累計(jì)與公司成交且回款金額達(dá)到30萬的B類新客戶，公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)1500元。

5.7.4.3A類新客戶開發(fā)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)金額

累計(jì)與公司成交且回款金額達(dá)到30萬的A類新客戶，公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)5000元。

5.6補(bǔ)助部分

5.6.1補(bǔ)助部分由話費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)3部分組成

5.6.2話費(fèi)部分

5.6.2.1話費(fèi)部分的發(fā)放：由公司統(tǒng)一提供補(bǔ)助，按月發(fā)放;

5.6.2.2話費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn):

?試用期銷售人員的話費(fèi)補(bǔ)助統(tǒng)一為每月200元，不同級(jí)別的銷售人員話費(fèi)補(bǔ)助相同;

?試用期后銷售人員的話費(fèi)補(bǔ)助與級(jí)別掛鉤，不同的級(jí)別對(duì)應(yīng)不同的補(bǔ)助，具體如下:

銷售人員級(jí)別五級(jí)四級(jí)三級(jí)二級(jí)一級(jí)

業(yè)務(wù)員話費(fèi)補(bǔ)助金額150200250300350

辦事處經(jīng)理補(bǔ)助金額250300350400450

5.6.3差旅費(fèi)

5.6.3.1銷售人員之差旅費(fèi)按報(bào)銷制，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按公司《差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定》執(zhí)行，該制度由財(cái)務(wù)部所制訂。

5.6.3.2對(duì)銷售人員之差旅費(fèi)報(bào)銷若發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)具體解釋權(quán)歸市場(chǎng)客戶部管理人員，營(yíng)銷總監(jiān)具有最終裁決

權(quán)。

5.6.4招待費(fèi)

5.6.4.1銷售人員之招待費(fèi)按審批報(bào)銷制，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按《營(yíng)銷人員招待費(fèi)用管理制度》執(zhí)行，該制度由財(cái)務(wù)

部所制訂。

5.6.4.2對(duì)銷售人員招待費(fèi)之審批及報(bào)銷若發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)具體解釋權(quán)歸市場(chǎng)部客戶部管理人員，營(yíng)銷總件具有

最終裁決權(quán)。

5.7銷售人員的回款管理

5.7.1原則上銷售人員所跟進(jìn)的客戶在合同約定的付款期限內(nèi)的回款率應(yīng)為70-85%；

5.7.2回款率低于70%應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行一定的罰款，高于85%應(yīng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

5.7.3具體的《銷售人員回款管理辦法》由財(cái)務(wù)部制訂。

6.0相關(guān)文件

6.1《管理人員薪酬管理制度》

6.2《差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定》

6.3《營(yíng)銷人員招待費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定》

6.4《銷售人員回款管理辦法》

7.0相關(guān)附件

7.1附表一：《銷售人員基本工資對(duì)應(yīng)分布表》

7.2附件二：《業(yè)務(wù)員基本工資評(píng)定表》

7.3附件三：《辦事處經(jīng)理基本工資評(píng)定表》

7.4附表四：《銷售人員月度績(jī)效工資對(duì)應(yīng)表》

7.5附表五：《業(yè)務(wù)員月度績(jī)效考核表》

7.6附表六：《辦事處經(jīng)理月度績(jī)效考核表》

7.7附表七：《銷售人員年度績(jī)效工資對(duì)應(yīng)表》。

7.8附表八：《業(yè)務(wù)員年度績(jī)效考核表》

7.9附表九：《辦事處經(jīng)理年度績(jī)效考核表》

超

勤補(bǔ)助

與崗位

工資相

關(guān)，并

與出勤

掛鉤，

按實(shí)

LLL際超

勤天

數(shù)計(jì)

算。

?區(qū)

域補(bǔ)

助是

為減

少區(qū)

域差

異化

和區(qū)

域內(nèi)

銷售

任務(wù)

產(chǎn)生

的差

異化

而設(shè)

定的

LL2，區(qū)

域補(bǔ)

助與區(qū)

域銷售

目標(biāo)和

公司整

體目標(biāo)

任務(wù)分

配相關(guān)

聯(lián)，上

述的

區(qū)域

補(bǔ)助

是各

區(qū)域

的

基數(shù)

，應(yīng)

按照

業(yè)績(jī)達(dá)

成情況

確定系

數(shù)，再

按系數(shù)

計(jì)算。

業(yè)績(jī)

2,提成

的前

提下，

才能

享有

提成

，低

于銷

售目

標(biāo)任

務(wù)的

在完成

銷售目

標(biāo)任

務(wù)的6。％60%

次前提

下才

能享

有獎(jiǎng)

金。

的，

不給

予任

何提

成?

全年

任務(wù)

完成

目標(biāo)

任務(wù)90

業(yè)

績(jī)提

成構(gòu)

成與

計(jì)算

L方式

銷

售提

成計(jì)

算：

2?LL

績(jī)

面粉

區(qū)域目

標(biāo)均價(jià)

面

粉區(qū)

域銷

售均

單價(jià)

【績(jī)效

基數(shù)

提成

工資H2。％*(