銷售終端溝通與培訓

銷售終端溝通與培訓

終端狀況：根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)四川地區(qū)紅桃K與終端溝通嚴重脫節(jié)，重要表目前業(yè)務員巡店不

積極，未與柜員緊密聯(lián)系交流；柜員缺少起碼的有關知識，銷售產(chǎn)品積極性不高；產(chǎn)品

擺放位置不顯眼；后內(nèi)很少活化物。

悲觀影響：與終端溝通脫節(jié)極大地影響了紅桃K的銷售，加上同步期其他類補血產(chǎn)品（樸雪）的

強勢襲擊，致使紅桃K喪失了在補血保健品中的領導者地位。

終端態(tài)度：調(diào)查中，終端普遍但愿廠家能積極有效的與之溝通，并對柜員進行正規(guī)的培訓，提高柜

員的專業(yè)知識和銷售積極性，促成雙方互利互動。

綜上所述，我們看到不管從市場自身還是柜員自身規(guī)定，對終端的溝通和培訓已經(jīng)迫在眉睫。

經(jīng)銷商溝通方案

經(jīng)銷商聯(lián)誼會：

⑴溝通目的：由于紅桃K給經(jīng)銷商的支持較少（表目前：近期廣告投入太少，基本無終端

活動支持），再加上銷售利潤率不斷下降等因素，導致了經(jīng)銷商的銷售積極性不宜的現(xiàn)象。這

在很大限度上影響整個川渝地區(qū)口勺銷售業(yè)績。故擬定盡快重新歸檔（根據(jù)：經(jīng)營規(guī)模、銷售業(yè)

績等）登錄經(jīng)銷商，并在各銷售區(qū)域組織一次較大規(guī)模的聯(lián)誼會。但愿通過本次對經(jīng)銷商口勺公

關活動，來改善目前的狀況。年終，也許還會考慮一次團拜會表揚銷量前五名的一級經(jīng)銷商,

前十名的二級經(jīng)銷商，并有獎金獎勵。

⑵會議時間：9月150—9月16日

⑶會議地點：成都假日酒店（15日：成都市區(qū)重要經(jīng)銷商：16日：其

他區(qū)縣重要經(jīng)銷商）

重慶假日酒店（15日：重慶市區(qū)重要經(jīng)銷商）

⑷與會人員及邀請方式：由紅桃K四川辦事處和重慶辦事處擬定與會的一、二級經(jīng)銷商名

單，并邀請。

⑸執(zhí)行程序：

9月12日此前完畢與會人員口勺邀請工作。

9月13日此前貫徹會議場地及冷餐會菜單。完畢禮儀小姐口勺招聘及培訓工作。

9月14日所有有關工作人員到現(xiàn)場熟悉流程及場地。

9月14日晚布置會場，調(diào)試話筒、投影機等。

9月15.16日當天具體時間安排:

8：30有美工作人員到崗，檢查會場，調(diào)試設備，統(tǒng)一著裝。

9:00簽到臺準備接待來賓。（禮儀小姐兩名）

9:30—10:00與會人員陸續(xù)到會場，簽到后由禮儀小姐（六名）領入A廳。

10:05司儀宣布聯(lián)誼會正式開始，致歡迎辭，簡介重要與會日勺紅桃K

公司領導。

10：20公司各領導發(fā)言，簡介公司近期狀況，并表白會對經(jīng)銷商予以

最大H勺支持。

II：00經(jīng)銷商代表發(fā)言。

11:20答經(jīng)銷商問

11：45會議結束。各位來賓由禮儀小姐領到B廳，參與冷餐會。

11：50-13:00公司領導致祝酒辭。（估計酒會在13:00左右結束。收拾會場）

1、⑹有關制作物及內(nèi)容：

2、背景板一塊。

3、公司簡介（POWERPOINT）一篇。

4、公司畫冊若干本。

5、特色禮物和紅桃K關懷裝產(chǎn)品若干份。

1、⑺現(xiàn)場布置:

A廳：主講臺（可設7—10座）背后設立噴繪背景板。主講臺旁設立一套投影設備（手提電

腦、投影機、屏幕）。廳外設立簽到臺。

B廳：廳內(nèi)兩側放置條形餐桌，兩餐桌中部各設立一種杯塔。配合輕音樂。

林籍條赧餐桌小餐稟

祝酒髀畬

大n

⑻費用預算：

數(shù)量規(guī)格單價（元）小計備注

名稱

噴繪制作、帶框

主講臺背景板2個7.5米*3米300/平米6750元

架

投影設備2套、2天酒店提供

A.B廳

租金3天70007000元

簽到薄2冊免費贈送

簽到筆6只免費贈送

冷餐會150人180/人27000元

特色小禮物150份150元/份22500元

禮儀小姐8人、3天1.65米以上180/人、天4320元

制作POWERPOINT2篇免費贈送

不可預見費用4000元

合計71570元

代理費71570元*20%=14314元

85884元（RMB:萬仟拾元整）

總計

銷售終端培訓方案

一、成都地區(qū):

二、培訓目的：提高柜員對紅桃K公司歷史與發(fā)展規(guī)劃的理解、對產(chǎn)品品質(zhì)及補血機理的理解、

提高銷售技巧以及銷售積極性，增強他們對紅桃K的信心與信任度。

三、培訓時間:

四、培訓地點：

五、培訓方式：具有專業(yè)知識的

六、培訓內(nèi)容：1.紅桃K集團簡介；2.專業(yè)知識方面：需要補血的癥狀；補血和補鐵的關系；常

見補血品；紅桃K產(chǎn)品性能、補血機能；3.銷售技巧知識

七、參與人員：

八、會場布置：

九、執(zhí)行程序：

十、費用預算：

效果監(jiān)測：

成都市場接觸管理文本

一、接觸時間：9月中旬一

二、接觸地點：成都市區(qū)

三、成都市生活習慣和媒介消費習慣：1.成都市屬于消費都市，其生活節(jié)奏比較慢，生活形

態(tài)為悠閑式2.成都人偏向于群居式的休閑娛樂，對都市話題比較敏感并且關注，屬于話題性都市

四、目的受眾：第一族群/第二族群/第三族群

第一族群：2575歲，偏女性，中檔收入：缺鐵性貧血和生活壓力大者；個性分為兩種：

1.缺少主見，易聽取別人意見：2.相信自己

第二族群：16-25歲，中性：缺鐵性貧血者；個性上分為兩種：1.相信自己2、

不是購買者，只是使用者。

第三族群：50歲以上，中性；個性分為兩種：1、相信自己2.不是使用者，只是購買者。

五、重要管道：1.電視：（成都具體電視媒體）；2、NP:3、RD:4、車貼:

5.0D:6、賣場：7、地面推廣：

六、信息接觸（附件：媒介排期及地面推廣文本）

我牌使用者

第一目的群

媒介關系行銷

管道電視報紙3戶外車貼公關促銷賣場活化

紅博

±健

康專

欄

紅桃K

國慶節(jié)市區(qū)內(nèi)

情

真

活動巡展回

饋報廣

版播

軟

文

公

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司

L公司L

傳達信1.品牌1.功能品牌功能功能品牌形象

象

自

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形

M形

身

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形象形形象

能

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品

品

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2、功能

牌

2.形

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象

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2.牌/形象

功

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