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文檔簡介
銷售終端溝通與培訓
終端狀況:根據(jù)調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)四川地區(qū)紅桃K與終端溝通嚴重脫節(jié),重要表目前業(yè)務員巡店不
積極,未與柜員緊密聯(lián)系交流;柜員缺少起碼的有關知識,銷售產(chǎn)品積極性不高;產(chǎn)品
擺放位置不顯眼;后內(nèi)很少活化物。
悲觀影響:與終端溝通脫節(jié)極大地影響了紅桃K的銷售,加上同步期其他類補血產(chǎn)品(樸雪)的
強勢襲擊,致使紅桃K喪失了在補血保健品中的領導者地位。
終端態(tài)度:調(diào)查中,終端普遍但愿廠家能積極有效的與之溝通,并對柜員進行正規(guī)的培訓,提高柜
員的專業(yè)知識和銷售積極性,促成雙方互利互動。
綜上所述,我們看到不管從市場自身還是柜員自身規(guī)定,對終端的溝通和培訓已經(jīng)迫在眉睫。
經(jīng)銷商溝通方案
經(jīng)銷商聯(lián)誼會:
⑴溝通目的:由于紅桃K給經(jīng)銷商的支持較少(表目前:近期廣告投入太少,基本無終端
活動支持),再加上銷售利潤率不斷下降等因素,導致了經(jīng)銷商的銷售積極性不宜的現(xiàn)象。這
在很大限度上影響整個川渝地區(qū)口勺銷售業(yè)績。故擬定盡快重新歸檔(根據(jù):經(jīng)營規(guī)模、銷售業(yè)
績等)登錄經(jīng)銷商,并在各銷售區(qū)域組織一次較大規(guī)模的聯(lián)誼會。但愿通過本次對經(jīng)銷商口勺公
關活動,來改善目前的狀況。年終,也許還會考慮一次團拜會表揚銷量前五名的一級經(jīng)銷商,
前十名的二級經(jīng)銷商,并有獎金獎勵。
⑵會議時間:9月150—9月16日
⑶會議地點:成都假日酒店(15日:成都市區(qū)重要經(jīng)銷商:16日:其
他區(qū)縣重要經(jīng)銷商)
重慶假日酒店(15日:重慶市區(qū)重要經(jīng)銷商)
⑷與會人員及邀請方式:由紅桃K四川辦事處和重慶辦事處擬定與會的一、二級經(jīng)銷商名
單,并邀請。
⑸執(zhí)行程序:
9月12日此前完畢與會人員口勺邀請工作。
9月13日此前貫徹會議場地及冷餐會菜單。完畢禮儀小姐口勺招聘及培訓工作。
9月14日所有有關工作人員到現(xiàn)場熟悉流程及場地。
9月14日晚布置會場,調(diào)試話筒、投影機等。
9月15.16日當天具體時間安排:
8:30有美工作人員到崗,檢查會場,調(diào)試設備,統(tǒng)一著裝。
9:00簽到臺準備接待來賓。(禮儀小姐兩名)
9:30—10:00與會人員陸續(xù)到會場,簽到后由禮儀小姐(六名)領入A廳。
10:05司儀宣布聯(lián)誼會正式開始,致歡迎辭,簡介重要與會日勺紅桃K
公司領導。
10:20公司各領導發(fā)言,簡介公司近期狀況,并表白會對經(jīng)銷商予以
最大H勺支持。
II:00經(jīng)銷商代表發(fā)言。
11:20答經(jīng)銷商問
11:45會議結束。各位來賓由禮儀小姐領到B廳,參與冷餐會。
11:50-13:00公司領導致祝酒辭。(估計酒會在13:00左右結束。收拾會場)
1、⑹有關制作物及內(nèi)容:
2、背景板一塊。
3、公司簡介(POWERPOINT)一篇。
4、公司畫冊若干本。
5、特色禮物和紅桃K關懷裝產(chǎn)品若干份。
1、⑺現(xiàn)場布置:
A廳:主講臺(可設7—10座)背后設立噴繪背景板。主講臺旁設立一套投影設備(手提電
腦、投影機、屏幕)。廳外設立簽到臺。
B廳:廳內(nèi)兩側放置條形餐桌,兩餐桌中部各設立一種杯塔。配合輕音樂。
林籍條赧餐桌小餐稟
祝酒髀畬
大n
⑻費用預算:
數(shù)量規(guī)格單價(元)小計備注
名稱
噴繪制作、帶框
主講臺背景板2個7.5米*3米300/平米6750元
架
投影設備2套、2天酒店提供
A.B廳
租金3天70007000元
簽到薄2冊免費贈送
簽到筆6只免費贈送
冷餐會150人180/人27000元
特色小禮物150份150元/份22500元
禮儀小姐8人、3天1.65米以上180/人、天4320元
制作POWERPOINT2篇免費贈送
不可預見費用4000元
合計71570元
代理費71570元*20%=14314元
85884元(RMB:萬仟拾元整)
總計
銷售終端培訓方案
一、成都地區(qū):
二、培訓目的:提高柜員對紅桃K公司歷史與發(fā)展規(guī)劃的理解、對產(chǎn)品品質(zhì)及補血機理的理解、
提高銷售技巧以及銷售積極性,增強他們對紅桃K的信心與信任度。
三、培訓時間:
四、培訓地點:
五、培訓方式:具有專業(yè)知識的
六、培訓內(nèi)容:1.紅桃K集團簡介;2.專業(yè)知識方面:需要補血的癥狀;補血和補鐵的關系;常
見補血品;紅桃K產(chǎn)品性能、補血機能;3.銷售技巧知識
七、參與人員:
八、會場布置:
九、執(zhí)行程序:
十、費用預算:
效果監(jiān)測:
成都市場接觸管理文本
一、接觸時間:9月中旬一
二、接觸地點:成都市區(qū)
三、成都市生活習慣和媒介消費習慣:1.成都市屬于消費都市,其生活節(jié)奏比較慢,生活形
態(tài)為悠閑式2.成都人偏向于群居式的休閑娛樂,對都市話題比較敏感并且關注,屬于話題性都市
四、目的受眾:第一族群/第二族群/第三族群
第一族群:2575歲,偏女性,中檔收入:缺鐵性貧血和生活壓力大者;個性分為兩種:
1.缺少主見,易聽取別人意見:2.相信自己
第二族群:16-25歲,中性:缺鐵性貧血者;個性上分為兩種:1.相信自己2、
不是購買者,只是使用者。
第三族群:50歲以上,中性;個性分為兩種:1、相信自己2.不是使用者,只是購買者。
五、重要管道:1.電視:(成都具體電視媒體);2、NP:3、RD:4、車貼:
5.0D:6、賣場:7、地面推廣:
六、信息接觸(附件:媒介排期及地面推廣文本)
我牌使用者
第一目的群
媒介關系行銷
管道電視報紙3戶外車貼公關促銷賣場活化
紅博
±健
康專
欄
紅桃K
國慶節(jié)市區(qū)內(nèi)
情
真
活動巡展回
饋報廣
版播
軟
文
公
牌
司
L公司L
傳達信1.品牌1.功能品牌功能功能品牌形象
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