雅戈?duì)柟酒髽I(yè)重組項(xiàng)目建議書

雅戈?duì)柶髽I(yè)重組項(xiàng)目建議書

一、重組項(xiàng)目提出背景

雅戈?duì)柟窘?jīng)過二十幾年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國最具實(shí)

力的服裝企業(yè)。不論是從企業(yè)經(jīng)營收入總量，還是服飾產(chǎn)品

國內(nèi)銷售業(yè)績上評價(jià)，雅戈?duì)栆呀?jīng)是中國服裝行業(yè)的龍頭企

業(yè)，并成為國內(nèi)服裝品牌綜合實(shí)力排名第一的企業(yè)。

回顧雅戈?duì)柕陌l(fā)展歷程，可以勾勒出一個(gè)極具中國特色

的服裝企業(yè)快速成長的軌跡。在中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)

轉(zhuǎn)型的歷史階段，雅戈?duì)柸擞盟麄儎?chuàng)新的觀念、高昂的熱情、

過人的智慧和實(shí)干的精神，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)令國內(nèi)外服裝

產(chǎn)業(yè)側(cè)目的驕人業(yè)績。

為了客觀真實(shí)地分析雅戈?duì)柕钠髽I(yè)競爭力演變狀況，我

們認(rèn)為有必要對中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程進(jìn)行回顧，同時(shí)對

雅戈?duì)栐诟鳉v史發(fā)展進(jìn)程中的企業(yè)核心競爭力形成要素及

經(jīng)營狀況進(jìn)行剖析，與國內(nèi)外服裝企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行對比分析,

找出值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并以此探索雅戈?duì)柕钠髽I(yè)未來

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發(fā)展之路。

中國的服裝產(chǎn)業(yè)通過幾十年的努力，經(jīng)歷了幾個(gè)重要的

發(fā)展時(shí)期，尤其是近二十多年來中國服裝業(yè)隨市場結(jié)構(gòu)的改

變，使其從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上發(fā)生了具有歷史意義的重大變化。

1、初級產(chǎn)品加工

首先，中國服裝產(chǎn)業(yè)最初起步于以傳統(tǒng)加工技術(shù)支撐的

樸素服裝產(chǎn)品消費(fèi)市場，在此階段中國服裝市場上基本上沒

有流行消費(fèi)和品牌消費(fèi)概念。七十年代末至八十年代初期，

中國服裝產(chǎn)業(yè)的主流企業(yè)普遍采用了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下的經(jīng)

營方式，該階段的中國服裝產(chǎn)業(yè)應(yīng)基本上屬于簡單的傳統(tǒng)加

工產(chǎn)業(yè)，是典型的材料密集型和勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。

在此階段的雅戈?duì)柼幱谛陆ㄆ髽I(yè)的創(chuàng)業(yè)期，其主要業(yè)務(wù)

就是為國內(nèi)有一定規(guī)模的服裝企業(yè)作貼牌加工業(yè)務(wù)，雅戈?duì)?/p>

起步時(shí)只是一個(gè)不足10個(gè)人、只有幾臺縫紉機(jī)的小型民辦

服裝加工廠，與中國其它服裝企業(yè)相比，除了簡樸、勤奮之

外沒有任何競爭優(yōu)勢可言。當(dāng)時(shí)雅戈?duì)柕睦麧櫧Y(jié)構(gòu)構(gòu)成只是

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廉價(jià)的制造加工費(fèi)。

2、傳統(tǒng)批發(fā)市場

八十年中期，隨著中國改革開放的不斷深入，中國服裝

業(yè)也在隨之悄然發(fā)生著演變。首先是有規(guī)模的服裝來料、來

樣外貿(mào)加工，給中國服裝業(yè)帶來了市場格局上的變化和加工

品質(zhì)與管理規(guī)范上的沖擊。該階段中國服裝產(chǎn)業(yè)的市場結(jié)構(gòu)

從單一樸素的內(nèi)銷市場向內(nèi)銷加一般性消費(fèi)國際市場轉(zhuǎn)化,

大量的加工設(shè)備和相對先進(jìn)的加工工藝技術(shù)的引進(jìn)，給中國

服裝業(yè)的加工品質(zhì)提升提供了良好的技術(shù)條件。同時(shí)、制造

規(guī)范和制造管理體系的導(dǎo)入，為中國服裝業(yè)在管理經(jīng)營觀念

上與國際市場接軌奠定了初級基礎(chǔ)。

這個(gè)發(fā)展階段是中國服裝產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的準(zhǔn)備期，雖然

這時(shí)的中國服裝產(chǎn)業(yè)基本結(jié)構(gòu)還是傳統(tǒng)的材料密集型和勞

動(dòng)密集型，但在市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)經(jīng)營理念層次上，已經(jīng)發(fā)生

了潛移默化的本質(zhì)性變化。國際市場的服裝消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)需求,

對中國服裝企業(yè)的加工管理、質(zhì)量保證體系、經(jīng)營體系產(chǎn)生

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著積極性的影響C

在此階段，雅戈?duì)栕プ×藥状伟l(fā)展的機(jī)遇，擴(kuò)大了企業(yè)

的規(guī)模。雅戈?duì)栐跒閲鴥?nèi)其它服裝公司貼牌加工生產(chǎn)的同時(shí)，

還向中國市場進(jìn)行批發(fā)銷售，盡管這種樸素的銷售形式還非

常傳統(tǒng)，但這也使企'業(yè)的市場結(jié)構(gòu)悄然發(fā)生了變化。

雖然這種變化對企業(yè)的運(yùn)作體系的影響還不是非常明

顯，但其意義卻是非常重大的，尤其是主動(dòng)市場觀念的建立

和滿足市場需求的產(chǎn)品概念對后期雅戈?duì)柕陌l(fā)展起了不可

忽視作用。同時(shí)，這種加工費(fèi)、簡單的材料增值和有限的銷

售利潤的利潤結(jié)構(gòu)為雅戈?duì)柕钠髽I(yè)原始積累也做出了巨大

的貢獻(xiàn)。

3、國際品牌影響

八十年代末至九十年代初期，隨著中國服裝產(chǎn)業(yè)在加工

技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)、經(jīng)營理念和管理方法上的不斷進(jìn)步和成熟，

一些有影響有地位的國際化服裝品牌和中國服裝業(yè)終于握

手合作了。國際服裝品牌的加工訂單陸續(xù)投向中國，使得中

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國服裝的整體加工能力和質(zhì)量管理水平逐漸與國際化標(biāo)準(zhǔn)

接近。同時(shí)這種國際化的市場需求，對中國服裝制造業(yè)的發(fā)

展提供了進(jìn)一步提升的空間。

國際品牌服裝的加工市場需求，是這階段中國服裝產(chǎn)業(yè)

劃時(shí)代發(fā)展的主要?jiǎng)恿χ?。另外，中國服裝產(chǎn)業(yè)的整體進(jìn)

步也帶動(dòng)了中國本土服裝市場的發(fā)展，雅戈?duì)柧褪窃谠摪l(fā)展

階段迅速崛起的具有代表性的企業(yè)。

在此期間，雅戈?duì)柸伺W(xué)習(xí)進(jìn)取，不斷引進(jìn)先進(jìn)的制

造技術(shù)和管理方法，使其在加工品質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、管理方法

上取得了相對的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。雅戈?duì)栆云漕I(lǐng)導(dǎo)層睿智的決策和

全體員工的不懈努力，努力開拓國內(nèi)服裝市場，使企業(yè)高速

成長。這種成功，使得雅戈?duì)栐谥袊牧厦芗秃图庸っ芗?/p>

型服裝企業(yè)群中成為佼佼者，同時(shí)這也為后期雅戈?duì)柗b品

牌在中國服裝消費(fèi)市場上的崛起和企業(yè)的整體高速發(fā)展奠

定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)C

分析此發(fā)展階段的雅戈?duì)柶髽I(yè)，雖然取得了長足的進(jìn)步，

但和國內(nèi)其它服裝企業(yè)基本相同，仍屬于比較傳統(tǒng)的加工型

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服裝企業(yè)。以產(chǎn)品為中心的銷售體系，以批發(fā)和貼牌加工為

主體的市場結(jié)構(gòu)，以加工費(fèi)和有限的材料增值為基礎(chǔ)的利潤

結(jié)構(gòu)等，使得企業(yè)難以獲取理想的產(chǎn)品附加值。

4、初級品牌運(yùn)作

經(jīng)過多年的市場洗禮，到九十年代中期，中國大中城市

的服裝消費(fèi)者的消費(fèi)觀念產(chǎn)生了不可忽視的變化，他們開始

關(guān)注服裝的品牌和時(shí)尚元素，這種衣著文化觀念的變化對中

國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的、積極性的影響，使中國的

服裝消費(fèi)市場結(jié)構(gòu)開始了史無前例的轉(zhuǎn)變。

從九十年代中期開始，國內(nèi)服裝市場逐漸進(jìn)入了有規(guī)模

的初級品牌消費(fèi)階段。許多具有一定加工規(guī)模和加工品質(zhì)管

理能力的國內(nèi)服裝企業(yè)，先后在國內(nèi)市場啟動(dòng)了品牌運(yùn)作經(jīng)

營模式，并獲得了程度不同的成功。雅戈?duì)栆云涿翡J的商業(yè)

眼光捕捉到這歷史的發(fā)展機(jī)遇，果斷地加入了市場競爭，充

分利用其企業(yè)的資源，并經(jīng)過幾年的不懈努力，在中國初級

品牌服裝市場獲得了巨大的成功。

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1995年雅戈?duì)栭_始規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的第一個(gè)五年計(jì)劃C

在“一五”期間，雅戈?duì)栆悦磕昶骄^50%的銷售速

度遞增

在“一五”期間，企業(yè)利潤額每年平均增幅超過30%

1998年11月雅戈?duì)朅股在上海證交所掛牌上市；

1999年雅戈?duì)栐诙嗄瓯３忠r衫國內(nèi)銷售排名第一的基礎(chǔ)

上，實(shí)現(xiàn)了西服和襯衫的國內(nèi)銷售雙項(xiàng)冠軍，并在以后

的數(shù)年內(nèi)在業(yè)內(nèi)高居榜首地位。

2000年建立起具有156個(gè)分公司、2216個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的中

國大陸上最龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)。

2000年（“一五”結(jié)束期間）雅戈?duì)柾瓿赡隊(duì)I業(yè)收入48.85

億元，實(shí)現(xiàn)利潤總額3.5億元，固定資產(chǎn)11.07億元，

資產(chǎn)總額35.36億元。

在此企業(yè)發(fā)展期間，雅戈?duì)柍浞掷弥袊b市場需求

結(jié)構(gòu)的變化，完成了第一次企業(yè)資源結(jié)構(gòu)和運(yùn)作結(jié)構(gòu)的本質(zhì)

性重組。最終成為以服飾業(yè)為主、貿(mào)易和房地產(chǎn)業(yè)為輔的，

擁有13000名員工的上市股份制企業(yè)。

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中國服裝產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)格局的變化同時(shí)改變了雅戈?duì)柕氖?/p>

場結(jié)構(gòu)，使其從以批發(fā)銷售和貼牌加工為主體的服裝加工廠

家轉(zhuǎn)化為以服裝加工為基礎(chǔ)、以（初級）品牌服裝營銷為主

體的具有復(fù)合型業(yè)態(tài)的服裝企業(yè)。雅戈?duì)柕钠髽I(yè)利潤已含有

相當(dāng)?shù)钠放聘郊又?，初級品牌市場巨大的營銷利潤成為雅戈

爾真正的第一桶金。

二、市場競爭力分析

雅戈?duì)栐凇耙晃濉逼陂g的巨大成功，是由于雅戈?duì)栐谄?/p>

間具有中國服裝產(chǎn)業(yè)內(nèi)的其它企業(yè)所不具備的核心競爭力

所至。客觀地說，雅戈?duì)栐谝晃迤陂g為了形成企業(yè)的核心競

爭力做出了有效的投入。為了找出雅戈?duì)柕氖袌龈偁幜ζ鸱?/p>

的真正原因，我們認(rèn)為有必要再從下述幾個(gè)方面進(jìn)行關(guān)聯(lián)分

析。

1、品牌功能要素

我們所說的品牌效應(yīng)，實(shí)際上主要是指品牌在市場上的

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“消費(fèi)概念壟斷性導(dǎo)向力。而這種品牌“消費(fèi)概念壟斷性

導(dǎo)向力”主要受其敏感要素影響。品牌的敏感要素可劃分為

功能性要素和文化性要素，這兩者性質(zhì)不同的要素都會形成

品牌的要素導(dǎo)向力。

在初級品牌市場，通常是品牌功能要素導(dǎo)向力發(fā)揮主要

作用。通過對雅戈?duì)柶髽I(yè)發(fā)展的歷史分析，我們不難看出，

雅戈?duì)栐诖似陂g所獲得的市場營銷的成功，在很大程度上依

賴于企業(yè)合理適時(shí)地打造了消費(fèi)概念上的雅戈?duì)柶放乒δ?/p>

性導(dǎo)向力。例如：

1996年雅戈?duì)栭_發(fā)出“純棉免燙襯衫”，并榮獲“國家級

新產(chǎn)品”證書；

1997年通過IS09002質(zhì)量體系論證；

1999年引進(jìn)世界最先進(jìn)的VP后整理設(shè)備，開發(fā)出新一代

的VP整理免燙襯衫，2000年VP整理免燙技術(shù)產(chǎn)品榮獲國

家重點(diǎn)新產(chǎn)品獎(jiǎng)

雅戈?duì)柍晒M(jìn)入金融市場、對企業(yè)市場進(jìn)行結(jié)構(gòu)性戰(zhàn)略

調(diào)整、根據(jù)品牌市場戰(zhàn)略進(jìn)行一系列的制造技術(shù)引進(jìn)，這些

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舉措幫助雅戈?duì)柾瓿闪似髽I(yè)劃時(shí)代的發(fā)展進(jìn)程。我們認(rèn)為這

也是為什么在此期間雅戈?duì)柨梢詰?zhàn)勝競爭對手，在市場競爭

中立于不敗之地的重要原因之一。

2、市場廣告效應(yīng)

當(dāng)然，僅靠品牌要素導(dǎo)向力去打造企業(yè)的市場競爭力是

不夠的。在初級品牌市場運(yùn)作中，市場的宣傳廣告影響應(yīng)該

是比較明顯的，在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下，只要企業(yè)做出適量的

宣傳廣告、配合有限的品牌運(yùn)作投入，并有相應(yīng)的產(chǎn)品可以

投放市場，就可以在較短時(shí)間內(nèi)在市場上打造出所謂品牌的

印象。

在當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對服裝品牌只是停留在朦朧的認(rèn)識過程

中時(shí)，中國就創(chuàng)造了在短短幾個(gè)月內(nèi)創(chuàng)建新服裝新品牌的

“奇跡”。在初級品牌市場階段，雅戈?duì)栐趶V告方面的投入

的效果也是顯而易見的，它對雅戈?duì)栐谑袌錾闲纬筛偁幜ζ?/p>

到了推波助瀾的積極作用。

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3、加盟擴(kuò)張方式

再則，沒有相當(dāng)市場份額就不能被稱之為品牌，因此如

何拓展市場網(wǎng)絡(luò)就成了當(dāng)時(shí)一批所謂的品牌公司要想在中

國市場成功就必須解決的課題。在當(dāng)時(shí)中國服裝市場上，“品

牌服裝的暴利”對社會閑散資金持有者充滿著高度的誘惑力，

只要作有限的投資就可以加盟一個(gè)品牌服裝公司的營銷網(wǎng)

絡(luò)體系，而有了這種加盟資格好像就能保證“低風(fēng)險(xiǎn)贏利”

似乎是大家的共識。就這樣，眾多的所謂品牌服裝公司利用

加盟的方式在迅速擴(kuò)張他們的營銷網(wǎng)絡(luò)。我們可以看到，一

批投入I?分有限的“品牌服裝企業(yè)”被制造出來了。

由此可見，在初級服裝品牌市場企業(yè)打造其所謂的市場

競爭力相對容易，有足夠的（資金支撐）具有品牌功能要素

導(dǎo)向力的產(chǎn)品、有一定數(shù)量的宣傳廣告投入、有相應(yīng)的加盟

招商銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)手段，幾乎就等于服裝企業(yè)的市場競爭力。

而當(dāng)時(shí)的雅戈?duì)枎缀蹙邆渖鲜鋈織l件，因此雅戈?duì)栐诖穗A

段可以擊敗對手、獲得成功就是一種必然。

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4、成熟品牌市場

2000年后，中國服裝消費(fèi)市場日趨成熟。國際知名品牌

的大量涌入，國內(nèi)品牌的不斷成長，理性品牌消費(fèi)群體的不

斷擴(kuò)大，使得中國服裝市場從初級品牌市場逐漸向成熟品牌

市場演變。初級品牌市場和成熟品牌市場的重要區(qū)別之一就

是兩者的“品牌市場導(dǎo)向力的敏感要素”不同，成熟的品牌

服裝市場主要受“品牌的文化要素導(dǎo)向力”影響。

所謂的品牌的文化要素，它主要是指在市場細(xì)分定位的

基礎(chǔ)上，品牌服裝企業(yè)向目標(biāo)消費(fèi)群體推介其企業(yè)的消費(fèi)理

念、設(shè)計(jì)藝術(shù)文化、生活品質(zhì)觀念、店面環(huán)境氛圍、店務(wù)服

務(wù)體系等等。與初級品牌市場不同，成熟品牌市場更加注重

品牌文化內(nèi)涵，因此任何一個(gè)以品牌戰(zhàn)略為企業(yè)市場導(dǎo)向的

企業(yè)必須具有其鮮明的品牌文化要素。

在中國服裝初級品牌市場階段，雅戈?duì)栐谄放七\(yùn)作方面

取得了相當(dāng)?shù)某晒?，但在中國服裝市場逐漸走向成熟的今天，

雅戈?duì)枀s在打造企業(yè)品牌文化要素導(dǎo)向力方面落后了。無論

是產(chǎn)品開發(fā)、市場網(wǎng)絡(luò)管理、店面店務(wù)系統(tǒng)，還是企業(yè)的物

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流管理體系、營銷管理技術(shù)等等，與國內(nèi)外優(yōu)秀的品牌服裝

企業(yè)相比，雅戈?duì)柖即嬖谥黠@的差距。雅戈?duì)柦鼛啄甑臓I

運(yùn)數(shù)據(jù)也告訴我們，企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢正在一點(diǎn)點(diǎn)的失去，

顯然，雅戈?duì)柕钠放七\(yùn)作體系落后應(yīng)該是雅戈?duì)栯y以打造其

核心競爭力最重要的原因之一。

5、產(chǎn)品屬性演變

成熟品牌服裝市場的另一個(gè)重要的特征是，品牌服裝產(chǎn)

品的屬性也隨著市場消費(fèi)需求的變化而在悄然演變。與傳統(tǒng)

的服裝屬性概念相比，除了存在服裝的傳統(tǒng)意義屬性之外，

服裝的時(shí)尚文化屬性、消費(fèi)觀念屬性、服務(wù)氛圍屬性也演變

成了服裝品牌的文化屬性敏感要素。任何一個(gè)服裝品牌公司

在上述方面存在明顯的缺陷就一定會導(dǎo)致其品牌運(yùn)作的失

敗，并對其市場競爭力有致命的傷害。

當(dāng)前的雅戈?duì)栐谶@方面就存在較為嚴(yán)重的問題，銷售前

端的管理與成熟品牌的要求嚴(yán)重不匹配，這也是為什么雅戈

爾在目前的中國品牌服裝市場競爭中顯得有些力不從心的

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重要原因之一。從雅戈?duì)柲壳暗钠髽I(yè)運(yùn)作現(xiàn)象上看，雅戈?duì)?/p>

的所謂品牌運(yùn)作體系和其企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略在很多方面是不匹

配的，這將嚴(yán)重影響雅戈?duì)柶髽I(yè)核心競爭力的形成。因此,

我們建議雅戈?duì)栐谶@次企業(yè)重組中重新評估、調(diào)整企業(yè)的品

牌運(yùn)作體系，并以此打造企業(yè)核心競爭力。

三、重組項(xiàng)目指導(dǎo)思想

1、現(xiàn)狀基本評估

從雅戈?duì)柲壳暗钠髽I(yè)運(yùn)作現(xiàn)象上看，雅戈?duì)柎嬖谥喾?/p>

面的問題，它們都會對其市場競爭力的形成造成不良影響。

比如在物流管理方面、庫存控制方面、產(chǎn)銷平衡方面、資金

回籠方面、產(chǎn)品開發(fā)方面、店務(wù)管理方面等等，都存在著急

需解決的問題。但通過分析我們認(rèn)為，這些還是表象問題,

還有一些讓我們不易發(fā)現(xiàn)的深層次的問題是引發(fā)這些表象

問題的根本原因C

企業(yè)深層次的問題主要為，企業(yè)的財(cái)務(wù)核算體系和管理

核算體系目標(biāo)混淆、企業(yè)的管理責(zé)任體系界定不夠明確、企

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業(yè)評價(jià)考核體系與企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)脫節(jié)、企業(yè)市場營銷

政策與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理等等。這些深層次的問題會導(dǎo)致企業(yè)

的“整體管理導(dǎo)向偏差”，當(dāng)我們的經(jīng)理人員在這種管理導(dǎo)

向的引導(dǎo)下制定具體的管理目標(biāo)和方法時(shí)，往往就會造成目

標(biāo)錯(cuò)誤和方法扭曲。這也是為什么我們強(qiáng)調(diào)這些深層次的管

理問題，是企業(yè)表象運(yùn)作問題發(fā)生的根本原因的理由。

因此我們認(rèn)為，這次企業(yè)管理重組要雙管齊下，在兩個(gè)

層面上同時(shí)解決問題，否則這次企業(yè)管理重組就難以保證成

功。

2、項(xiàng)目市場導(dǎo)向

一個(gè)企業(yè)的資源體系和運(yùn)作結(jié)構(gòu)是要圍繞著其主要目

標(biāo)市場構(gòu)建的，企業(yè)生存在市場的需求里，不能滿足市場的

需求就沒有企業(yè)利潤源。所以打造企業(yè)的核心競爭力就是要

全面打造企業(yè)對市場需求的快速反應(yīng)能力和解決能力。

在企業(yè)內(nèi)部沒有利潤，只有成本和費(fèi)用，因此不能滿足

市場的需求就沒有企業(yè)的生存空間?！巴杀镜母吣芰屯?/p>

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能力的低成本”是企業(yè)競爭的本質(zhì)，對企業(yè)的價(jià)值體系產(chǎn)生

共識是企業(yè)重組成功的理念保證，以市場為目標(biāo)的企業(yè)價(jià)值

導(dǎo)向也應(yīng)該是雅戈?duì)柶髽I(yè)重組的理念導(dǎo)向。

在本次企業(yè)管理重組中，一定會出現(xiàn)各種矛盾，堅(jiān)持企

業(yè)共贏理念是處理協(xié)調(diào)矛盾的基本原則，在企業(yè)建立全員營

銷概念、建立共同價(jià)值觀念和共同利益觀念是這次管理重組

工作的重要目標(biāo)C

3、項(xiàng)目重要目標(biāo)

一個(gè)企業(yè)的核心競爭力源于其核心團(tuán)隊(duì)和核心技術(shù)的

組合，這次管理重組的一個(gè)重要目標(biāo)就是圍繞雅戈?duì)柕慕?jīng)營

目標(biāo)打造新一代企業(yè)核心競爭力。其中核心經(jīng)理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的

提升和營銷管理技術(shù)的提升是這次管理重組的重要目標(biāo)，在

此基礎(chǔ)之上，要對企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)和運(yùn)作體系進(jìn)行一次全面

的重組。

這次企業(yè)管理重組不是一般意義上的企業(yè)運(yùn)作體系調(diào)

整，更不能是簡單的企業(yè)營銷體系上的信息化管理改造。它

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將涉及企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)方面，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整、資源結(jié)

構(gòu)再配置、預(yù)算計(jì)劃體系重組、管理核算體系建模、運(yùn)作監(jiān)

控體系搭建、評價(jià)培訓(xùn)體系的建設(shè)，到品牌鏈的延伸、產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷網(wǎng)絡(luò)體系的重組等等，是要在戰(zhàn)略層面和

實(shí)現(xiàn)層面對企業(yè)進(jìn)行全面的重組整合。

4、項(xiàng)目組織保證

這次企業(yè)重組事關(guān)重大，是關(guān)系到企業(yè)的遠(yuǎn)期發(fā)展和持

續(xù)競爭力問題，因此企業(yè)的最高決策領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)的核心經(jīng)理

群體一定要充分認(rèn)識到其本質(zhì)，要全程投入并直接參與其中

具體工作。企業(yè)管理者若是對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略沒有明確的認(rèn)識，

對企業(yè)的運(yùn)作執(zhí)行、評價(jià)監(jiān)控體系沒有清晰的思路，所制定

的政策、策略、計(jì)劃、方案一定會出現(xiàn)方向性的錯(cuò)誤，這對

執(zhí)行層也一定會出現(xiàn)管理導(dǎo)向性的誤導(dǎo)，如此必定會給企業(yè)

的遠(yuǎn)期發(fā)展帶來災(zāi)難性的損失。

我們建議雅戈?duì)栣槍@次企業(yè)管理重組，和咨詢公司一

起成立臨時(shí)性的“企業(yè)重組協(xié)調(diào)委員會”，該機(jī)構(gòu)要有權(quán)對

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在企業(yè)重組期間發(fā)生的非常規(guī)性事務(wù)做出協(xié)調(diào)處理。

5、管理技術(shù)導(dǎo)入

企業(yè)管理的對象是資源，管理的目標(biāo)是利潤，管理的核

心是財(cái)務(wù)，管理的本質(zhì)是信息。當(dāng)企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略、資源結(jié)

構(gòu)、運(yùn)作體系等方面的方案全面確定后，選擇合理的管理技

術(shù)和導(dǎo)入適用的管理工具軟件平臺，是本次企業(yè)重組成功的

技術(shù)保障。

技術(shù)服務(wù)于管理，沒有現(xiàn)代管理技術(shù)就沒有現(xiàn)代企業(yè)管

理水平，一個(gè)企業(yè)信息管理技術(shù)水平的高低對其管理水平的

影響是致命的。但信息管理技術(shù)和管理平臺一定要在企業(yè)信

息管理規(guī)劃的指導(dǎo)下引入，否則就可能會出現(xiàn)管理目的遷就

于管理手段的本末倒置的局面。

四、管理重組主要課題

在上述討論的基礎(chǔ)之上，我們認(rèn)為應(yīng)該明確地提出這

次企業(yè)管理重組的執(zhí)行工作目標(biāo)，下面我們就將具體重組工

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作內(nèi)容做出概要性描述以供大家討論。

1、資源結(jié)構(gòu)調(diào)整

當(dāng)一個(gè)企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略確定后，就一定要為其配置

相應(yīng)的運(yùn)作資源（包括企業(yè)最為重要的人力資源和管理資

源），企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營規(guī)劃和運(yùn)作資源的匹配，是一個(gè)

企業(yè)結(jié)構(gòu)化高效運(yùn)作的基本保障。雅戈?duì)柤扔胁牧厦芗汀?/p>

勞動(dòng)力密集型生產(chǎn)型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，也有以市場為核心的品牌運(yùn)

作營銷型結(jié)構(gòu)，針對這種集上游生產(chǎn)、和下游銷售于一體的

復(fù)合型鏈狀企業(yè)運(yùn)作結(jié)構(gòu)，這次重組中，雅戈?duì)枒?yīng)該對企業(yè)

的資源作一次結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

尤其是對所謂的文化密集型、知識密集型和資金密集型

的品牌運(yùn)作體系，要充分考慮其運(yùn)作特性，保證其運(yùn)作資源

匹配。雅戈?duì)柲壳霸谄放七\(yùn)作市場上的許多問題來自于運(yùn)作

資源結(jié)構(gòu)的不合理。

資源結(jié)構(gòu)調(diào)整是企業(yè)的投資決策問題，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃

和運(yùn)作體系一旦決定，其資源結(jié)構(gòu)和投資方向也會相應(yīng)決定。

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若雅戈?duì)栆鎴?jiān)持在服裝加工領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)保持相當(dāng)市場份

額的同時(shí)，創(chuàng)國際服裝品牌，在中國品牌服裝消費(fèi)市場保持

領(lǐng)先地位，就一定要對包括產(chǎn)品開發(fā)、品牌推廣等方面的企

業(yè)品牌資源結(jié)構(gòu)做出根本性的調(diào)整。

2、核算體系剝離

企業(yè)是以利潤為目標(biāo)的資源運(yùn)作體，圍繞著企業(yè)的收入、

成本、費(fèi)用、利潤和資金，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)部必須有科學(xué)、

合理的核算體系C鑒于中國的國情和企業(yè)的實(shí)際情況，雅戈

爾應(yīng)把財(cái)務(wù)核算體系和管理核算體系相對獨(dú)立設(shè)置。

這兩大核算體系是管理導(dǎo)向性基礎(chǔ)體系，財(cái)務(wù)核算和管

理核算將在不同層面上對企業(yè)的投資收益產(chǎn)生作用。若沒有

科學(xué)合理的管理核算體系，企業(yè)的經(jīng)理群體會失去真正的管

理目標(biāo)，這種管理導(dǎo)向性的扭曲對企業(yè)的建設(shè)傷害巨大，因

此重組管理核算體系是雅戈?duì)柶髽I(yè)建設(shè)的當(dāng)務(wù)之急。

2.1核算責(zé)任體的界定

以相對經(jīng)濟(jì)責(zé)任體（如投分級的投資中心、成本中心、

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利潤中心等）設(shè)定管理核算對象，是管理核算體系建立的基

本原則。遵循該原則，企業(yè)應(yīng)建立以組織和崗位為核算單元

的核算責(zé)任體對象樹。

2.2管理核算指標(biāo)界定

在管理核算責(zé)任體界定后，要對企業(yè)需核算的核算指標(biāo)

做出明確的界定和說明，這是管理核算體系能否在企業(yè)管理

過程中起作用的關(guān)鍵，明確合理的核算指標(biāo)對經(jīng)理和員工的

行為會有顯著的指導(dǎo)意義和驅(qū)動(dòng)力。

2.3指標(biāo)樹的動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)

科學(xué)合理的管理核算指標(biāo)應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的樹狀結(jié)構(gòu)，企業(yè)

可以根據(jù)經(jīng)營管理的需要，動(dòng)態(tài)地對相關(guān)的核算對象設(shè)定或

調(diào)整其核算指標(biāo)C

2.4動(dòng)態(tài)成本費(fèi)用體系

在上述基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)可以對經(jīng)營過程中發(fā)生的成本、

費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和控制。這也是對企業(yè)信息管理系統(tǒng)的主

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要指標(biāo)要求。

3、預(yù)算計(jì)劃體系

在企業(yè)管理核算體系的框架下，建立企業(yè)的完整的預(yù)算

計(jì)劃管理體系。對投資中心的投資回報(bào)，成本中心的生產(chǎn)成

本和相關(guān)的制造費(fèi)用，利潤中心的銷售收入、費(fèi)用、利潤等

企業(yè)敏感指標(biāo)進(jìn)行合理的預(yù)算和計(jì)劃，并以此預(yù)算計(jì)劃體系

對企業(yè)的日常運(yùn)作進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制。

3.1預(yù)算方案制定

圍繞著企業(yè)的收入、成本、費(fèi)用、利潤和資金這五個(gè)

重要的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)制定企業(yè)的預(yù)算方案。預(yù)算計(jì)劃方案的制定

應(yīng)采取自上而下的宏觀指標(biāo)下達(dá)、自下而上的微觀指標(biāo)編制

的方式完成。

3.2預(yù)算指標(biāo)分解

全面預(yù)算計(jì)劃的制定實(shí)際上是一個(gè)以時(shí)間軸為統(tǒng)一執(zhí)

行單位的、預(yù)算指標(biāo)疊代分解過程，而預(yù)算分解的審批是否

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科學(xué)、合理、嚴(yán)格是預(yù)算計(jì)劃能否編制成功的關(guān)鍵。

3.3預(yù)算體系建立

所謂預(yù)算體系的建立，除了預(yù)算方案制定、預(yù)算指標(biāo)分

解之外，最主要的是預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行的過程跟蹤和控制。預(yù)算

和經(jīng)營中實(shí)際發(fā)生的差異就是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，能否把經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控

制在最低水平是評價(jià)企業(yè)預(yù)算體系是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)。

4、評價(jià)考核體系

在管理核算體系和預(yù)算計(jì)劃體系的支撐下，在雅戈?duì)枒?yīng)

建立相應(yīng)的動(dòng)態(tài)評價(jià)考核體系，以便企業(yè)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，建立公

平、公正、公開的績效獎(jiǎng)懲制度。建議通過這次企業(yè)管理重

組，在雅戈?duì)枌?dǎo)入在現(xiàn)代信息管理技術(shù)支持下的管理平臺，

并真正建立行之有效的評價(jià)考核體系。

4.1評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的建立

以責(zé)任考核主體為單位，對其相應(yīng)的預(yù)算、計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)

行動(dòng)態(tài)跟蹤評價(jià)是企業(yè)能否真正建立動(dòng)態(tài)績效體系的關(guān)鍵。

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當(dāng)企業(yè)的預(yù)算計(jì)劃指標(biāo)確定后，評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的本質(zhì)就是對這些

預(yù)算指標(biāo)達(dá)標(biāo)率的考核標(biāo)準(zhǔn)。

4.2獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

當(dāng)企業(yè)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立后，根據(jù)企業(yè)的贏利能力并參考社

會人力資源成本標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)就可以制定出相對科學(xué)、合理的

獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)

4.3人力資源的經(jīng)營

任何一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人首先必須是人力資源經(jīng)理，評價(jià)

考核體系的建立是企業(yè)經(jīng)理群體職責(zé)，而并非是一個(gè)人力資

源部門的事情。在評價(jià)體系之下會有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲和培訓(xùn)制度，

沒有一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理群體，評價(jià)考核體系的運(yùn)轉(zhuǎn)就難以

流暢。

5、市場網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

雅戈?duì)柆F(xiàn)行的市場網(wǎng)絡(luò)體系已形成多年，它基本上是在

中國服裝初級品牌市場階段雅戈?duì)柕氖袌鰻I銷網(wǎng)絡(luò)基殆上

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不斷調(diào)整、改良的結(jié)果。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是集批發(fā)、專賣、特

許、代理等銷售形式于一體的復(fù)合型營銷網(wǎng)絡(luò)，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)

在某些方面與雅戈?duì)柦裉煲菩械钠放茟?zhàn)略有嚴(yán)重不匹配

的地方，對此若不進(jìn)行科學(xué)、有效、及時(shí)的調(diào)整，將會嚴(yán)重

影響雅戈?duì)柕氖袌龈偁幜Α?/p>

5.1營銷渠道調(diào)整

根據(jù)企業(yè)要擴(kuò)大市場份額、提高銷售收入和利潤、降低

市場風(fēng)險(xiǎn)、控制經(jīng)營管理費(fèi)用的需要，我們建議雅戈?duì)柾ㄟ^

這次重組，對企業(yè)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)作一次結(jié)構(gòu)性的重組。要

對國內(nèi)外市場比洌進(jìn)行調(diào)整；對自營專賣店、加盟專賣店、

店中店、團(tuán)體訂購等四種不同的銷售渠道在企業(yè)中所占有的

比例做出宏觀調(diào)整。

5.2營銷管理重組

根據(jù)上述對市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將企業(yè)的營銷管理結(jié)構(gòu)做

出相應(yīng)的重組，理順總部、區(qū)域和零售點(diǎn)直接的管理關(guān)系和

物流關(guān)系。界定各級的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和管理權(quán)限，提高市場運(yùn)作

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效率。

5.3市場營銷政策

市場營銷政策和價(jià)格體系是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的杠桿，科學(xué)

合理的營銷政策和價(jià)格體系，可以幫助企業(yè)建立健康營銷網(wǎng)

絡(luò)體系和良性的經(jīng)營機(jī)制。當(dāng)企業(yè)有正確的管理核算體系和

評價(jià)考核體系后，企業(yè)應(yīng)該在這兩個(gè)管理導(dǎo)向性基礎(chǔ)體系的

支撐下制定相應(yīng)具體的市場營銷政策和價(jià)格體系。

6、產(chǎn)品開發(fā)體系

對企業(yè)消費(fèi)群體進(jìn)行市場細(xì)分，對目標(biāo)群體的生活理念、

衣著文化傾向、購物心理、消費(fèi)習(xí)慣、支付承受力等進(jìn)行認(rèn)

真分析，并以此保證企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場結(jié)構(gòu)合理匹配。

同時(shí)針對上述目標(biāo)重組企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)體系，保證真正按照

市場的需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。建立合理的以市場為導(dǎo)向的商品

價(jià)格體系，保證在滿足客戶需求的前提下充分實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

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6.1開發(fā)流程規(guī)范

一個(gè)品牌服裝企業(yè)，一定要建立一套與市場可以接軌的

產(chǎn)品開發(fā)流程和規(guī)范。從流行趨勢、流行色系及流行面料的

研究到產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)，從制版、定工藝、制作樣衣到定版、

定樣，從發(fā)布、訂貨到下單生產(chǎn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)有相應(yīng)的流

程和規(guī)范。否則，企業(yè)的市場營銷運(yùn)作就一定會出現(xiàn)無序以

致混亂，很多現(xiàn)象發(fā)生在市場上，但究其原因卻是由產(chǎn)品開

發(fā)造成。

這次企業(yè)管理重組，我們建議要對企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)體系

做出相應(yīng)的重組調(diào)整，以保證該體系可以保證市場營銷活動(dòng)

的流暢。

6.2企業(yè)產(chǎn)品企劃

產(chǎn)品企劃，是目前雅戈?duì)柈a(chǎn)品開發(fā)體系中的一個(gè)空白。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想和雅戈?duì)柕臅r(shí)尚消費(fèi)理念與市場之間在此產(chǎn)

生了斷層，這也是雅戈?duì)柕匿N售前端無法建立有效培訓(xùn)體系

的重要原因之一C這也應(yīng)是這次重組要解決的問題之一。

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6.3產(chǎn)銷平衡體系

企業(yè)的庫存積壓問題顯現(xiàn)在市場端，但原因并不完全在

銷售端。企'也產(chǎn)銷平衡體系不健全是產(chǎn)生滯銷庫存的不可忽

視的原因，產(chǎn)品開發(fā)體系對產(chǎn)品市場適銷率的反饋是產(chǎn)品開

發(fā)體系是否優(yōu)秀的一個(gè)重要指標(biāo)。目前雅戈?duì)栐谶@方面仍存

在著比較大的問題，這也是本次管理重組要解決的重要問題。

7、任務(wù)驅(qū)動(dòng)體系

現(xiàn)代企業(yè)管理的一條重要守則是目標(biāo)化管理，而企業(yè)任

務(wù)驅(qū)動(dòng)式的工作機(jī)制是較為科學(xué)、合理的方法。我們建議雅

戈?duì)柾ㄟ^這次企業(yè)管理重組，建立流程化運(yùn)作、職能化管理、

任務(wù)式驅(qū)動(dòng)的企業(yè)工作模式，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供運(yùn)

作體系上的保證C

7.1工作流程制定

工作流程的本質(zhì)就是企業(yè)資源運(yùn)作的流程，是鏈接各職

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能部門和專業(yè)崗位之間的紐帶，企業(yè)資源是否可以最大化的

關(guān)鍵點(diǎn)之一，在于企業(yè)的工作流程制定的是否合理、高效、

可控及可協(xié)調(diào)。在這次企業(yè)管理重組中，我們希望雅戈?duì)柊?/p>

照上述原則重新制定企業(yè)的工作流程，使之與企業(yè)的管理體

系配套。

7.2任務(wù)下達(dá)體系

企業(yè)的計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的，計(jì)劃首先要被

及時(shí)下達(dá)才有可能被有效執(zhí)行。在這次企業(yè)管理重組中，我

們希望雅戈?duì)柦⒂行У娜蝿?wù)下達(dá)體系，并將其與計(jì)劃管理

體系有機(jī)聯(lián)系在一起，從而構(gòu)成企業(yè)完整的計(jì)劃執(zhí)行保證體

系，另外，該體系也是對企業(yè)經(jīng)理人對企業(yè)運(yùn)作規(guī)劃是否正

確理解的檢驗(yàn)。企業(yè)經(jīng)理人能否規(guī)范、及時(shí)地分解工作計(jì)劃，

并下達(dá)相關(guān)工作指令則是對經(jīng)理人的重要考核指標(biāo)之一。

7.3任務(wù)報(bào)告制度

計(jì)劃是否能被有效地執(zhí)行，任務(wù)執(zhí)行結(jié)果是否能被有效

的管理，是企業(yè)能否真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理的關(guān)鍵。任務(wù)報(bào)告制

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度可以使各級經(jīng)理及時(shí)了解、掌握其下達(dá)任務(wù)的執(zhí)行情況，

通過監(jiān)控督導(dǎo)其下級按照任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)完成任務(wù)。這是企業(yè)

工作驗(yàn)收體系的重要組成部分，該體系的導(dǎo)入將是對雅戈?duì)?/p>

企業(yè)評價(jià)考核體系的執(zhí)行保證。

7.4任務(wù)評價(jià)體系

在任務(wù)驅(qū)動(dòng)體系中，任務(wù)的結(jié)束是以完成任務(wù)并進(jìn)行評價(jià)為

標(biāo)志的。企業(yè)管理成功的主要標(biāo)志之一是管理出員工的激情、

智慧和忠誠，而對員工進(jìn)行激發(fā)和調(diào)動(dòng)是主要方法，因此對

員工的工作成果給予及時(shí)的驗(yàn)收評價(jià)是非常必要的。任務(wù)評

價(jià)體系是企業(yè)經(jīng)理人和員工溝通的重耍渠道之一，同時(shí)，該

體系也是企業(yè)評價(jià)考核體系重要的支持體系。

8、信息管理平臺

導(dǎo)入管理技術(shù)、建造管理平臺是這次雅戈?duì)柶髽I(yè)重組的

重要課題之一，也是這次重組能否成功的關(guān)鍵技術(shù)保證。人

類歷史的進(jìn)步由生產(chǎn)力發(fā)展推進(jìn)，每次生產(chǎn)力的發(fā)展又都由

生產(chǎn)工具的革命引發(fā)。而所謂工具就是人類手和腦的延伸，

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