商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員形象及禮儀培訓(xùn)手冊(cè)

第一項(xiàng)：招商人員的形象、禮儀培訓(xùn)一、微笑人與人相識(shí)，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長(zhǎng)時(shí)間的努力。良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑那么是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。一個(gè)對(duì)你微笑的人，必能表達(dá)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？以下是幾種訓(xùn)練微笑的方式。②雙手按箭頭方向做“拉〞的動(dòng)作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來。①把手舉到臉前：②一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。①把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提：2.②雙手按箭頭方向做“拉〞的動(dòng)作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來。①把手舉到臉前：②一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。①把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提：2.1．

②隨著手掌上提，翻開，眼睛一下子睜大。②隨著手掌上提，翻開，眼睛一下子睜大?；蛘?，人在說“七〞、“茄子〞、“威士忌〞時(shí)，嘴角會(huì)露出笑意。如果我們用微笑對(duì)待他人，得到的也必將是一張張熱情、溫馨的笑臉。①手張開舉在眼前，手掌向上提，并且兩手展開：3.

二、儀表要求大家清晨起床都充分計(jì)算吃早餐、上班交通所需要的時(shí)間，如果你每天早起5分鐘對(duì)自己的儀表進(jìn)行檢查的話，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到輕松、愉快。[男職員]男職員在儀表方面應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

[女職員]女職員在儀表方面應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

三、工作時(shí)保持自身良好的儀態(tài)工作中大家應(yīng)注意自己的儀態(tài)，它不但是自我尊重和尊重他人的表現(xiàn)，也能反映出一位金基員工的工作態(tài)度和責(zé)任感。[站姿][女職員]說明：入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。[女職員]說明：入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。[男職員]說明：可將雙腿分開略向前伸，如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。[坐姿]說明：入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏〔男性可略分開〕。身體稍向前傾，那么表示尊重和謙虛。說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。晨會(huì)要求：除保持正確的站姿外，男職員兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈V字型，雙手合起放于腹前。

坐姿也有美與不美之分，以下為錯(cuò)誤的坐姿：戴手套或手不清潔擺動(dòng)幅度過大與第三者說話〔目視他人〕交叉握手戴手套或手不清潔擺動(dòng)幅度過大與第三者說話〔目視他人〕交叉握手說明：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿根本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。[蹲姿]如果你在拾取低處的件時(shí)，應(yīng)保持大方、端莊的蹲姿。四、常用禮節(jié)1、握手握手是我們?nèi)粘９ぷ髦凶畛Ｊ褂玫亩Y節(jié)之一。你知道握手的根本禮儀知識(shí)嗎？握手時(shí)，伸手的先后順序是上級(jí)在先、主人在先、長(zhǎng)者在先、女性在先。握手時(shí)間一般在2、3秒或4、5秒之間為宜。握手力度不宜過猛或毫無力度。要注視對(duì)方并面帶微笑。2、鞠躬鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時(shí)應(yīng)從心底發(fā)出對(duì)對(duì)方表示感謝、尊重的意念，從而表達(dá)于行動(dòng)，給對(duì)方留下誠意、真實(shí)的印象。鞠躬時(shí)要注意以上事項(xiàng)：6、可以看到后背的鞠躬5、駝背式的鞠躬4、雙腿沒有并齊的鞠躬3、頭部左右晃動(dòng)的鞠躬6、可以看到后背的鞠躬5、駝背式的鞠躬4、雙腿沒有并齊的鞠躬3、頭部左右晃動(dòng)的鞠躬2、不看對(duì)方的鞠躬1、只彎頭的鞠躬

3、問候早晨上班時(shí)，大家見面應(yīng)相互問好！一天工作的良好開端應(yīng)從相互打招呼、問候時(shí)開始。公司員工早晨見面時(shí)互相問候“早晨好！〞、“早上好！〞等〔上午10點(diǎn)鐘前〕。因公外出應(yīng)向部?jī)?nèi)或室內(nèi)的其他人打招呼。在公司或外出時(shí)遇見客人，應(yīng)面帶微笑主動(dòng)上前打招呼。下班時(shí)也應(yīng)相互打招呼后再離開。如“明天見〞、“再見〞、“Bye-Bye〞等。

五、文明用語客人來訪或遇到陌生人時(shí)，我們應(yīng)使用文明禮貌語言。[根本用語]“您好〞或“你好〞初次見面或當(dāng)天第一次見面時(shí)使用。清晨〔十點(diǎn)鐘以前〕可使用“早上好〞、“您早〞等，其他時(shí)間使用“您好〞或“你好〞?！皻g送光臨〞或“您好〞前臺(tái)接待人員見到客人來訪時(shí)使用。“對(duì)不起，請(qǐng)問……〞向客人等候時(shí)使用，態(tài)度要溫和且有禮貌?！白屇玫攘栓暉o論客人等候時(shí)間長(zhǎng)短，均應(yīng)向客人表示歉意。“麻煩您，請(qǐng)您……〞如需讓客人登記或辦理其他手續(xù)時(shí)，應(yīng)使用此語?！安缓靡馑?，打攪一下……〞當(dāng)需要打斷客人或其他人談話的情況時(shí)使用，要注意語氣和緩，音量要輕?！爸x謝〞或“非常感謝〞對(duì)其他人所提供的幫助和支持，均應(yīng)表示感謝?！霸僖姩暬颉皻g送下次再來〞客人告辭或離開時(shí)使用。六、禮儀接的四個(gè)根本原那么1、鈴響在3聲之內(nèi)接起。2、機(jī)旁準(zhǔn)備好紙筆進(jìn)行記錄。3、確認(rèn)記錄下的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事件等重要事項(xiàng)。4、告知對(duì)方自己的姓名。順序根本用語考前須知1.拿起聽筒，并告知自己的姓名“您好，瑞泰廣場(chǎng)〞。如上午10點(diǎn)以前可使用“早上好〞鈴響應(yīng)聲以上時(shí)“讓您久等了，我是╳╳部╳╳╳〞鈴響3聲之內(nèi)接起在機(jī)旁準(zhǔn)備好記錄用的紙筆接時(shí)，不使用“喂—〞答復(fù)音量適度，不要過高告知對(duì)方自己的姓名2.確認(rèn)對(duì)方“╳先生，您好！〞“感謝您的照顧〞等必須對(duì)對(duì)方進(jìn)行確認(rèn)如是客戶要表達(dá)感謝之意3.聽取對(duì)方來電用意“是〞、“好的〞、“清楚〞、“明白〞等答復(fù)必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行記錄談話時(shí)不要離題4.進(jìn)行確認(rèn)“請(qǐng)您再重復(fù)一遍〞、“那么明天在╳╳，9點(diǎn)鐘見。〞等等確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事由如是傳言必須記錄下時(shí)間和留言人5.結(jié)束語“清楚了〞、“請(qǐng)放心……〞、“我一定轉(zhuǎn)達(dá)〞、“謝謝〞、“再見〞等6.放回聽簡(jiǎn)等對(duì)方放下后再輕輕放回機(jī)上重點(diǎn)1、認(rèn)真做好記錄2、使用禮貌語言3、講時(shí)要簡(jiǎn)潔、明了4、注意聽取時(shí)間、地點(diǎn)、事由和數(shù)字等重要詞語5、中應(yīng)防止使用對(duì)方不能理解的專業(yè)術(shù)語或簡(jiǎn)略語6、注意講話語速不宜過快7、打錯(cuò)要有禮貌地答復(fù)，讓對(duì)方重新確認(rèn)號(hào)碼的撥打順序根本用語考前須知1.準(zhǔn)備確認(rèn)撥打?qū)Ψ降男彰?、?hào)碼準(zhǔn)備好要講的內(nèi)容、說話的順序和所需要的資料、文件等明確通話所要達(dá)的目的2.問候、告知自己的姓名“您好！我是瑞泰廣場(chǎng)╳╳部的╳╳╳〞。一定要報(bào)出自己的姓名講話時(shí)要有禮貌3.確認(rèn)對(duì)象“請(qǐng)問╳╳部的╳╳╳先生在嗎？〞、“麻煩您，我要打╳╳╳先生。〞、“您好！我是瑞泰廣場(chǎng)╳╳部的╳╳╳〞必須要確認(rèn)的對(duì)方如與要找的人接通后，應(yīng)重新問候4.內(nèi)容“今天打是想向您咨詢一下關(guān)于╳╳事……〞應(yīng)先將想要說的結(jié)果告訴對(duì)方如是比擬復(fù)雜的事情，請(qǐng)對(duì)方做記錄對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)字等進(jìn)行準(zhǔn)確的傳達(dá)說完后可總結(jié)所說內(nèi)容的要點(diǎn)5.結(jié)束語“謝謝〞、“麻煩您了〞、“那就拜托您了〞等等語氣誠懇、態(tài)度和藹6.放回聽筒等對(duì)方放下后再輕輕放回機(jī)上

重點(diǎn)1、要考慮打的時(shí)間〔對(duì)方此時(shí)是否有時(shí)間或者方便〕2、注意確認(rèn)對(duì)方的號(hào)碼、單位、姓名，以防止打錯(cuò)3、準(zhǔn)備好所需要用到的資料、文件等4、講話的內(nèi)容要有次序，簡(jiǎn)潔、明了5、注意通話時(shí)間，不宜過長(zhǎng)6、要使用禮貌語言7、外界的雜音或私語不能傳入內(nèi)8、防止私人注：講時(shí)，如果發(fā)生掉線、中斷等情況，應(yīng)由打方重新?lián)艽?。七、名片的使用方法名片是工作過程中重要的社交工具之一。交換名片時(shí)也應(yīng)注重禮節(jié)。我們使用的名片通常包含兩個(gè)方面的意義，一是標(biāo)明你所在的單位，另一個(gè)是說明你的職務(wù)、姓名及承當(dāng)?shù)呢?zé)任?？傊?，名片是自己〔或公司〕的一種表現(xiàn)形式。因此，我們?cè)谑褂妹瑫r(shí)要格外注意。1、名片的準(zhǔn)備名片不要和錢包、筆記本等放在一起，原那么上應(yīng)該使用名片夾。名片可放在上衣口袋〔但不可放在褲兜里〕。要保持名片或名片夾的清潔、平整。2、接受名片必須起身接收名片。應(yīng)用雙手接收接收的名片不要在上面作標(biāo)記或?qū)懽?。接收的名片不可來回?cái)[弄。接收名片時(shí)，要認(rèn)真地看一遍。不要將對(duì)方的名片遺忘在座位上，或存放時(shí)不注意落在地上。3、遞名片遞名片的次序是由下級(jí)或訪問方先遞名片，如是介紹時(shí)，應(yīng)由先被介紹方遞名片。遞名片時(shí)，應(yīng)說些“請(qǐng)多照顧〞、“請(qǐng)多指教〞之類的寒喧語?；Q名片時(shí)，應(yīng)用右手拿著自己的名片，用左手接對(duì)方的名片后，用雙手托住。互換名片時(shí)，也要看一遍對(duì)方職務(wù)、姓名等。遇到難認(rèn)字，應(yīng)事先詢問。在會(huì)議室如遇到多數(shù)人相互交換名片時(shí)，可按對(duì)方座次排列名片。會(huì)談中，應(yīng)稱呼對(duì)方的職務(wù)、職稱，如“X經(jīng)理〞、“X教授〞等。無職務(wù)、職稱時(shí)，稱“X先生〞、“X小姐〞等，而盡量不使用“你〞字，或直呼其名。八、客人接待的一般程序1、客人來訪時(shí)〔1〕使用語言“您好！〞、“早上好！〞、“歡送光臨〞等?！?〕處理方式馬上起立，目視對(duì)方，面帶微笑，握手或行鞠躬禮。2、詢問客人姓名〔1〕使用語言“請(qǐng)問您是……〞；“請(qǐng)問您貴姓？找哪一位？〞等?！?〕處理方式必須確認(rèn)來訪者的姓名；如接收客人的名片，應(yīng)重復(fù)“您是××公司×先生〞3、事由處理〔1〕使用語言在場(chǎng)時(shí)，對(duì)客人說“請(qǐng)稍候〞；不在時(shí)：“對(duì)不起，他剛剛外出公務(wù)，請(qǐng)問您是否可以找其他人或需要留言？〞等〔2〕處理方式盡快聯(lián)系客人要尋找的人如客人要找的人不在時(shí)，詢問客人是否需要留言或轉(zhuǎn)達(dá)，并做好記錄4、引路〔1〕使用語言“請(qǐng)您到會(huì)議室稍候，××先生馬上就來。〞；“這邊請(qǐng)〞等〔2〕處理方式在客人的左前方2、3步前引路，讓客人走在路的中央5、送茶水〔1〕使用語言“請(qǐng)〞；“請(qǐng)慢用〞等?！?〕處理方式保持茶具清潔；擺放時(shí)要輕；行禮后退出6、送客〔1〕使用語言“歡送下次再來〞；“再見〞或“再會(huì)〞；“非常感謝〞等〔2〕處理方式表達(dá)出對(duì)客人的尊敬和感謝之情；道別時(shí)，招手或行鞠躬禮7、訪問客戶在招商階段經(jīng)常因各類公務(wù)有時(shí)機(jī)去訪問、拜訪客戶。因此，訪問時(shí)禮節(jié)、禮儀也是非常重要的。〔1〕、訪問前應(yīng)與對(duì)方預(yù)約訪問的時(shí)間、地點(diǎn)及目的，并將訪問日程記錄下來?！?〕、訪問時(shí)，要注意遵時(shí)守約?！?〕、到訪問單位前臺(tái)時(shí)，應(yīng)先自我介紹?！拔沂峭w先生預(yù)約過的瑞泰廣場(chǎng)╳╳╳，能否通知一下╳先生〞等?！?〕、如果沒有前臺(tái)，應(yīng)向附近的人員詢問?！?〕、如果被訪問人繁忙時(shí)，或先去辦理其他事情或改變其它時(shí)間再來訪問?！澳F(xiàn)在很忙，那么我們約在明天╳點(diǎn)再見面好嗎？〞等。〔6〕、如需等候訪問人時(shí)，可聽從訪問單位接待人員的安排?！苍跁?huì)客室等候，在沙發(fā)上邊等候邊準(zhǔn)備使用的名片和資料文件等〕?！?〕、看見被訪問人后，應(yīng)起立〔初次見面，遞上名片〕問候?！?〕、如遇到被訪問人的上司，應(yīng)主動(dòng)起立〔遞上名片〕問候，會(huì)談重新開始。〔9〕、會(huì)談盡可能在預(yù)約時(shí)間內(nèi)結(jié)束?！?0〕、告辭時(shí)，要與被訪問人打招呼道別?！?1〕、會(huì)談時(shí)，要注意談話或發(fā)言不要聲音過大。九、辦公室禮節(jié)應(yīng)用在公司的辦公場(chǎng)所，接待客人、洽談業(yè)務(wù)時(shí)，有許多場(chǎng)合需要用到以下禮儀，如果大家能掌握了解它，會(huì)使你的工作變得更加自如順利，客戶也產(chǎn)生賓至如歸的感覺。〔一〕引路1、在走廊引路時(shí)A、應(yīng)走在客人左前方的2、3步處。B、引路人走在走廊的左側(cè)，讓客人走在路中央。C、要與客人的步伐保持一致。D、引路時(shí)要注意客人，適當(dāng)?shù)刈鲂┙榻B。2、在樓梯間引路時(shí)讓客人走在正方向〔右側(cè)〕，引路人走在左側(cè)。3、途中要注意引導(dǎo)提醒客人拐彎或有樓梯臺(tái)階的地方應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人“這邊請(qǐng)〞或“注意樓梯〞等?！捕抽_門次序1、向外開門時(shí)A、先敲門，翻開門后把住門把手，站在門旁，對(duì)客人說“請(qǐng)進(jìn)〞并施禮。B、進(jìn)入房間后，用右手將門輕輕關(guān)上。C、請(qǐng)客人入坐，安靜退出。此時(shí)可用“請(qǐng)稍候“等語言。2、向內(nèi)開門時(shí)A、敲門后，自己先進(jìn)入房間。B、側(cè)身，把住門把手，對(duì)客人說“請(qǐng)進(jìn)〞并施禮。C、輕輕關(guān)上門后，請(qǐng)客人入坐后，安靜退出?！捕炒畛穗娞?、電梯沒有其他人的情況A、在客人之前進(jìn)入電梯，按住“開〞的按鈕，此時(shí)請(qǐng)客人再進(jìn)入電梯。B、如到大廳時(shí)，按住“開〞的按鈕，請(qǐng)客人先下。2、電梯內(nèi)有人時(shí)無論上下都應(yīng)客人、上司優(yōu)先。3、電梯內(nèi)A、先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免阻礙他人乘電梯。B、電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。C、電梯內(nèi)已有很多人時(shí)，后進(jìn)的人應(yīng)面向電梯門站立。招商人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于公司，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原那么的根底上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終到達(dá)原那么的要求；⑤有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識(shí)廣博，語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對(duì)象語言根底；⑦公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。第二項(xiàng)：商戶類型、合作方式介紹一、客戶類型廠商：商品生產(chǎn)者，直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)。一般只會(huì)選擇在一級(jí)城市。經(jīng)銷商：生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品拿給某個(gè)公司，使之具有某個(gè)地域的壟斷權(quán)，但必須拿錢給廠商進(jìn)貨，可能會(huì)在經(jīng)營過程中經(jīng)常斷貨，相對(duì)壓力較大。代理商：具有大范圍地區(qū)的經(jīng)營壟斷權(quán)，與直接廠商關(guān)系好，可以不拿錢進(jìn)貨，廠商鋪底后，再現(xiàn)款進(jìn)貨，也可以向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經(jīng)營情況會(huì)優(yōu)于經(jīng)銷商。廠商設(shè)立的分公司或辦事處：在銷售比擬好的地方或者在城市開展?jié)摿^好的地方，要求廠商或公司一定是法人，具備開增值稅發(fā)票的資格。二、商場(chǎng)與客戶的根本合作方式聯(lián)營方式抽成：銷售額倒扣包底：廠商最低銷售額，做不到保底那么要賠保底廠商費(fèi)用：裝璜費(fèi)〔自裝、代裝付費(fèi)〕、員工薪資〔專柜、自營〕、促銷費(fèi)用、其他：廣告櫥窗租賃方式租金：根據(jù)商場(chǎng)具體情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)決定。管理費(fèi)：物業(yè)管理費(fèi)。按金：即是押金。合作方式聯(lián)營：商場(chǎng)不需要拿錢進(jìn)貨，聯(lián)營、月結(jié)，主要用于百貨店、超市、專業(yè)店等業(yè)態(tài)；經(jīng)營本錢較低。直營：要拿錢進(jìn)貨的商品〔大家電、超市〕，較好的品牌，抽成較高。租賃：主要存在于購物中心，百貨店中的金店、高檔鐘表、咖啡店、婚紗。三、引進(jìn)廠商和品牌的原那么符合商場(chǎng)規(guī)劃和定位符合商場(chǎng)經(jīng)營需要商場(chǎng)還未引進(jìn)的品牌品牌知名度在國內(nèi)外有一定地位品牌具有市場(chǎng)適銷能力和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力以大中型企業(yè)、“三資〞企業(yè)、貿(mào)易公司、總代理〔總經(jīng)銷〕以及批發(fā)部為主要對(duì)象，小型、集體企業(yè)、民營企業(yè)為次要對(duì)象。堅(jiān)持“擇優(yōu)、擇近、少環(huán)節(jié)、低本錢〞，盡量做到“零〞環(huán)節(jié)。有良好資信和具備法人資格的供給商，其產(chǎn)品必須在合法經(jīng)營范圍內(nèi)，通過對(duì)品牌的評(píng)介，結(jié)合商場(chǎng)品牌引進(jìn)原那么，確定需要引進(jìn)的品牌。第三項(xiàng)：如何進(jìn)行成功的客戶談判從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想那么是人們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面反映出來:

1．高度的責(zé)任感

談判者對(duì)談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原那么。談判者為了對(duì)公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對(duì)個(gè)人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時(shí)談判各方敢于承當(dāng)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下根底。

2．積極的創(chuàng)造精神

談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最正確的談判利益，敢于面對(duì)任何困難，全力以赴尋找新的方法、途徑將問題解決。在談判過程中，能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)缺乏，立即糾正。

3．較強(qiáng)的公關(guān)能力

在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對(duì)手的談話，并對(duì)談判對(duì)手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對(duì)手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。

4．高度的敏感性

一個(gè)有高度敏感性的談話者，能對(duì)談判過程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。

5.自我尊重的心理

談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個(gè)人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切方法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時(shí)，不會(huì)居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時(shí)，不會(huì)氣餒。二、制訂談判方案在招商洽談之前，必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有可能的情況下，了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，在這些工作的根底上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。

1、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目確實(shí)定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在到達(dá)各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能到達(dá)這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是根本到達(dá)接受的目標(biāo)，如能到達(dá)這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了根本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能到達(dá)這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是到達(dá)了最根本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最正確利益目標(biāo)。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題：談判中各方力量的比照，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。

2、制定談判策略

制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠到達(dá)或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的根本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的根底上的。

招商洽談的策略主要分以下四步：

(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么?對(duì)方最終要到達(dá)一個(gè)什么目標(biāo)?對(duì)方可以作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長(zhǎng)，避我方之短，從而到達(dá)招商洽談的最高利益目標(biāo)。(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭(zhēng)取最需要的東西，如位置、租金期望值、合作條件等時(shí)，將會(huì)遇到招商洽談對(duì)方哪些阻礙?對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件?

(3)在以上工作的根底上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是局部接受；如是局部接受，又如何滿足對(duì)方的條件。

(4)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以防止倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。

3、明確談判程序

談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。這種程序確實(shí)定主要考慮到為整個(gè)招商洽談創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來，可為談判較困難的問題打下根底。第二種是先難后易。這種程序確實(shí)定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問題也就容易取得共識(shí)，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經(jīng)過一段時(shí)間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面:(1)程序的相互性。也就是說在確定程序時(shí)既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對(duì)方的需要。(2)程序的簡(jiǎn)潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項(xiàng)，將會(huì)造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來說，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時(shí)舉行?時(shí)間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時(shí)間多久?休會(huì)時(shí)間多長(zhǎng)?②談判在什么地點(diǎn)舉行?③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序?對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間?三、招商洽談中應(yīng)注意的問題招商洽談中應(yīng)注意的問題較多，但主要有以下幾方面:1、要了解對(duì)方的意圖、目的、策略

?孫子兵法?說得好:"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"在招商談判中亦是如此。只有了解了對(duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問題。要做好這個(gè)工作，一般有三種方法可供選擇。第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析?，F(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲(chǔ)的信息資料，招商談判對(duì)手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對(duì)手的報(bào)刊書籍等。這種調(diào)查方法簡(jiǎn)便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購置相關(guān)的資料。

2、相互尊重，平等互利

招商洽談要在相互尊重、平等互利的根底上進(jìn)行。從相互尊重上講，談判的雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守對(duì)方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利的原那么，不接受談判對(duì)方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對(duì)方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是:在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最正確結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

3、把握分寸，有理有節(jié)

在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對(duì)方的國別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，注意對(duì)外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對(duì)不同的對(duì)象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應(yīng)注意招商談判對(duì)方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的那么緩，該快的那么快，不能急躁，以防止招商洽談對(duì)方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對(duì)我方不利的局面。在我方了解掌握對(duì)方的目的、策略、特點(diǎn)、變化規(guī)律后，我方招商洽談人員要善于靈活機(jī)動(dòng)地捕捉有利的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)刈儞Q我方的談判策略，調(diào)整談判進(jìn)程，以便使我方在談判中處于有利地位。

4、提高洽談工作的效率

招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作的專業(yè)知識(shí)；如果不具備這些專業(yè)知識(shí)，就不是稱職的招商洽談人員。在洽談時(shí)的語言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對(duì)我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對(duì)方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時(shí)機(jī)，按照洽談方案中所預(yù)設(shè)的各條防線，堅(jiān)持我方對(duì)關(guān)鍵問題的原那么立場(chǎng)，維護(hù)我方在招商中的切身利益。假設(shè)在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問題暫時(shí)放置不談，改談其他有關(guān)的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個(gè)問題就會(huì)容易取得一致。

5、招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定

在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對(duì)地保持穩(wěn)定，應(yīng)防止在同一個(gè)招商工程洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商工程談判班子時(shí)，要有招商工程洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場(chǎng)洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商工程洽談人員不在或人員更換時(shí)，可以走向前臺(tái)，成為招商工程洽談人員。工程經(jīng)理確實(shí)定應(yīng)在工程選定時(shí)就加以確定，不要臨場(chǎng)換馬。招商幕后班子要為招商談判效勞，做好各種實(shí)際工作，收集招商工程洽談資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。

6、貨比三家

在招商工程洽談時(shí)，對(duì)某個(gè)招商工程，尤其是重大的招商工程，應(yīng)貨比三家，可多項(xiàng)選擇擇幾家招商對(duì)象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對(duì)象，拓展我方談判人員的視野，了解該工程各方面的信息，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對(duì)方中的談判地位，如果能將這個(gè)地位把握得很好，那么在該工程的招商中將會(huì)獲得意想不到的效果。

7、注意對(duì)外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風(fēng)俗

〔1〕．注意對(duì)外文往中的禮節(jié)

招商洽談，尤其是對(duì)外招商洽談，是有關(guān)各方相互交往的重要活動(dòng)，招商洽談各方都希望獲得洽談對(duì)方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節(jié)，這是招商洽談人員所必須具備的素質(zhì)。禮節(jié)是人們自重而又重人的生活標(biāo)準(zhǔn)，是對(duì)招商對(duì)方表示尊敬的方式。同時(shí)，禮節(jié)作為一種道德標(biāo)準(zhǔn)，也是人類社會(huì)文明的重要表現(xiàn)形式，它在某種程度上反映了某個(gè)國家、某個(gè)民族、某個(gè)人的文明和文化程度。因此，對(duì)外招商洽談人員應(yīng)了解對(duì)外交往的禮節(jié)，如迎送禮節(jié)、會(huì)見禮節(jié)、交談禮節(jié)、赴宴禮節(jié)、饋贈(zèng)禮品的禮節(jié)、日常交往的禮節(jié)、交往的禮節(jié)、日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)、出席文體活動(dòng)的禮節(jié)、服飾方面的禮節(jié)、稱呼方面的禮節(jié)，等等。

〔2〕．注意對(duì)外交往中的禁忌

"入境而問禁，入門而問諱"是指到某地要打聽了解某地的禁忌，防止說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區(qū)由于地理上、氣候上、生存環(huán)境上、民族自身開展上等的差異，導(dǎo)致出不同的民族文化特點(diǎn)；不同國家和地區(qū)的人們有著自身的價(jià)值取向，具有不同的開展歷程，對(duì)事物有不同的態(tài)度及看法，形成不同的民族文化特點(diǎn)。任何一個(gè)民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個(gè)相適應(yīng)的問題。為搞好對(duì)外招商引資工作，每個(gè)招商洽談工作者都應(yīng)了解掌握招商對(duì)象國的禁忌，尊重對(duì)方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對(duì)外招商洽談的禁忌可分為對(duì)外招商洽談準(zhǔn)備階段的禁忌、對(duì)外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會(huì)的禁忌以及其他禁忌等。

〔3〕．注意對(duì)外交往中的風(fēng)俗

在對(duì)外招商活動(dòng)中，我們面臨的是世界各地的招商對(duì)象。不同的人種，不僅語言不同，風(fēng)俗也有較大的差異。在對(duì)外招商活動(dòng)中，尊重招商對(duì)象的風(fēng)俗及特點(diǎn)，將有利于對(duì)外招商工作的順利推進(jìn)。尤其是在對(duì)外招商洽談中，如果能因人而異地去運(yùn)用談判技巧，做到有的放矢，將會(huì)收到意想不到的效果。所以，對(duì)外招商洽談?wù)邞?yīng)盡可能多地了解各主要招商對(duì)象國的風(fēng)俗習(xí)慣。

8、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

任何一個(gè)招商洽談工程都不會(huì)與其他招商洽談工程完全相同，因?yàn)槊恳粋€(gè)招商洽談工程都可能在工程本身、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招商對(duì)象、時(shí)間地點(diǎn)等方面不同，但對(duì)我們招商洽談人員的要求那么是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、防止這樣那樣的錯(cuò)誤和缺點(diǎn)呢?只有一種方法，那就是:每一個(gè)招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。從某種角度上來講，對(duì)招商洽談人員來說，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)顯得更為重要，因?yàn)閷?duì)外招商洽談水平的上下，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗(yàn)積累的多少。要對(duì)每一次的招商洽談進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)；只有及時(shí)的總結(jié)，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，從而到達(dá)不斷提高招商洽談水平的目的。第四項(xiàng)：瑞泰廣場(chǎng)招商百問解答瑞泰廣場(chǎng)招商百問解答手冊(cè)瑞泰廣場(chǎng)的位置？工程地處繁華核心之地，周邊配套齊全，位置位于安平城市中心，北臨為民街〔金融一條街〕；南臨網(wǎng)都路；西臨育才路；東臨金土地巷，交通可畏是四通八達(dá)，暢通無阻，工程?hào)|臨誠信購物中心，西據(jù)惠祥超市，位于兩大商圈的中間，有著是得天獨(dú)厚地理優(yōu)勢(shì)。瑞泰廣場(chǎng)工程的開展商是哪一家？瑞泰廣場(chǎng)的開發(fā)商為瑞泰房地產(chǎn)開發(fā)。瑞泰廣場(chǎng)工程的參謀單位是哪家？由業(yè)界著名商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)北京賽特全程參謀指導(dǎo)。瑞泰廣場(chǎng)總建筑面積及各樓層面積各是多少？瑞泰廣場(chǎng)總占地105畝，總規(guī)劃建筑面積30萬平方米，分三期開發(fā)。其中一期占地21721.08㎡，總建筑面積99067.83㎡，是迄今為止安平最大的首席商業(yè)綜合體。瑞泰廣場(chǎng)各樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃是什么業(yè)態(tài)？各樓層業(yè)態(tài)主要由哪些業(yè)種組成？瑞泰廣場(chǎng)是什么檔次定位？瑞泰廣場(chǎng)定位為中高端商業(yè)模式購物中心，在當(dāng)?shù)刂挥谐写筚u場(chǎng)形式的商場(chǎng)，以當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來看，大家已經(jīng)不僅僅滿足于這種狀態(tài)的消費(fèi)模式，購物環(huán)境臟、亂、差，效勞人員的整體素質(zhì)、效勞水平都比擬低，瑞泰廣場(chǎng)建成以后，將會(huì)推動(dòng)整個(gè)城市的開展，也將成為安平縣地標(biāo)性的建筑群。該工程為什么要這樣規(guī)劃定位？因?yàn)楫?dāng)?shù)厝鄙僖粋€(gè)大型的購物中心，集餐飲、休閑、購物、娛樂于一體一站式效勞。為安平注入了新鮮的血液，再次豐富了安平人的娛樂生活。該工程是安平首次打造ShoppingMall，如何能保證運(yùn)作成功？首先我們的工程是以科學(xué)合理的規(guī)劃定位為根底，在工程的統(tǒng)一營銷推廣、統(tǒng)一招商實(shí)施、和統(tǒng)一經(jīng)營管理上，我們請(qǐng)了北京專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工程運(yùn)作，可確保工程運(yùn)作成功。該工程具有哪些優(yōu)勢(shì)？1.科學(xué)合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃定位。2.專業(yè)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)。3.開展商較強(qiáng)實(shí)力、改造決心大。4.政府的大力支持、是政府指定拆遷安置單位。5.工程的交通便利。6.工程的硬件配套設(shè)施完善。7.工程周邊消費(fèi)潛力巨大。8.工程體量大、規(guī)模效益明顯。9.較大的優(yōu)惠政策。10.商戶投資小、見效快、回報(bào)高。十一．該工程與五洲國際的比擬？五洲國際的業(yè)態(tài)范圍太小，主要是以批發(fā)、家居建材為主的商貿(mào)中心。我們打造的是一個(gè)吃喝玩樂購于一體的高端大型購物廣場(chǎng)，針對(duì)的客群也完全不同。所以兩者也沒有可比性。十二．如何確保工程后期經(jīng)營成功？我們?cè)诤笃趯⒊闪ｉT的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，