重大疾病保險(xiǎn)銷售策略全流程解析

重大疾病保險(xiǎn)銷售策略全流程解析演講人：日期:目錄245136市場(chǎng)分析與需求洞察客戶異議處理系統(tǒng)產(chǎn)品核心價(jià)值提煉團(tuán)隊(duì)專業(yè)賦能體系銷售場(chǎng)景構(gòu)建技巧售后服務(wù)價(jià)值延伸01市場(chǎng)分析與需求洞察區(qū)域疾病發(fā)病率調(diào)研研究各區(qū)域常見(jiàn)重大疾病類型及發(fā)病率，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供依據(jù)。不同地區(qū)疾病譜差異追蹤疾病發(fā)展動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)未來(lái)可能爆發(fā)的疾病類型。疾病趨勢(shì)分析分析不同疾病的醫(yī)療費(fèi)用，為保險(xiǎn)定價(jià)提供參考。醫(yī)療費(fèi)用與疾病關(guān)聯(lián)目標(biāo)客群支付能力評(píng)估保險(xiǎn)產(chǎn)品適配度根據(jù)目標(biāo)客群的支付能力與需求，調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍與價(jià)格。03研究目標(biāo)客群對(duì)重大疾病保險(xiǎn)的支付意愿，以及影響其購(gòu)買決策的因素。02支付意愿分析收入水平調(diào)研了解目標(biāo)客群的收入水平，確定其保險(xiǎn)購(gòu)買能力。01同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比對(duì)競(jìng)品保障范圍對(duì)比分析市場(chǎng)上其他重大疾病保險(xiǎn)的保障范圍，找出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與不足。01服務(wù)質(zhì)量比較評(píng)估競(jìng)品的理賠服務(wù)、客戶體驗(yàn)等，以提升自身服務(wù)質(zhì)量。02市場(chǎng)占有率分析了解競(jìng)品的市場(chǎng)占有率，為制定市場(chǎng)策略提供依據(jù)。0302產(chǎn)品核心價(jià)值提煉保障病種覆蓋邏輯重大疾病保險(xiǎn)通常覆蓋如癌癥、心臟病、中風(fēng)等常見(jiàn)重大疾病，確保客戶在罹患這些疾病時(shí)能夠得到保障。覆蓋常見(jiàn)重大疾病拓展輕癥疾病保障特定疾病額外給付除了重大疾病，還包含輕癥疾病的保障，如原位癌、輕微腦中風(fēng)等，提升保障范圍。針對(duì)某些特定疾病，如惡性腫瘤、白血病等，提供額外給付，增強(qiáng)保障力度?？蛻粢坏┐_診患有合同約定的重大疾病，保險(xiǎn)公司將立即給付保險(xiǎn)金，無(wú)需提供醫(yī)療費(fèi)用發(fā)票等繁瑣證明。理賠條款優(yōu)勢(shì)解析確診即賠當(dāng)客戶患有輕癥疾病時(shí)，保險(xiǎn)公司將豁免后續(xù)保費(fèi)，同時(shí)保險(xiǎn)合同繼續(xù)有效。輕癥豁免保費(fèi)在保險(xiǎn)期間內(nèi)，客戶若多次罹患重大疾病，保險(xiǎn)公司將按照合同約定多次給付保險(xiǎn)金。重大疾病多次賠付提供健康咨詢、健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等增值服務(wù)，幫助客戶預(yù)防疾病，提高健康水平。健康管理服務(wù)為客戶提供專業(yè)的醫(yī)療資源協(xié)調(diào)服務(wù)，包括專家診療、住院安排等，解決看病難的問(wèn)題。醫(yī)療資源協(xié)調(diào)當(dāng)客戶患病后，提供康復(fù)指導(dǎo)和支持，幫助客戶盡快恢復(fù)健康，重返社會(huì)?？祻?fù)服務(wù)支持差異化增值服務(wù)設(shè)計(jì)03銷售場(chǎng)景構(gòu)建技巧家庭風(fēng)險(xiǎn)缺口演示法借助專業(yè)工具利用保險(xiǎn)公司提供的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)工具，為客戶量身定制家庭風(fēng)險(xiǎn)缺口演示，幫助客戶直觀了解潛在風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)調(diào)保障重要性突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)通過(guò)演示客戶在遭遇重大疾病時(shí)可能面臨的收入損失、醫(yī)療費(fèi)用等風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶意識(shí)到保險(xiǎn)保障的重要性。在演示過(guò)程中，重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、賠付比例等，讓客戶了解并認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。123醫(yī)療費(fèi)用通脹推演法通脹數(shù)據(jù)支持引用權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的醫(yī)療費(fèi)用通脹數(shù)據(jù)，向客戶展示醫(yī)療費(fèi)用隨時(shí)間增長(zhǎng)的趨勢(shì)。01強(qiáng)調(diào)保障貶值通過(guò)通脹推演，讓客戶認(rèn)識(shí)到未來(lái)醫(yī)療費(fèi)用可能大幅上升，現(xiàn)有保障可能貶值。02激發(fā)購(gòu)買意愿結(jié)合通脹推演結(jié)果，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到及時(shí)購(gòu)買重大疾病保險(xiǎn)的重要性，激發(fā)購(gòu)買意愿。03典型理賠案例場(chǎng)景化強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)價(jià)值通過(guò)案例分析，向客戶強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)在應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的重要作用，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可度。03詳細(xì)描述案例中的出險(xiǎn)情況、理賠過(guò)程及結(jié)果，讓客戶仿佛置身于真實(shí)的場(chǎng)景中。02還原真實(shí)場(chǎng)景選取典型案例挑選具有代表性的理賠案例，如高額醫(yī)療費(fèi)用、罕見(jiàn)病種等，讓客戶感受到保險(xiǎn)的實(shí)際作用。0104客戶異議處理系統(tǒng)健康告知爭(zhēng)議應(yīng)對(duì)詢問(wèn)病史并查閱病歷全面詢問(wèn)客戶健康狀況，查閱病歷，核實(shí)診斷信息，確保健康告知的準(zhǔn)確性。02040301醫(yī)學(xué)咨詢支持為客戶提供專業(yè)的醫(yī)學(xué)咨詢服務(wù)，解答健康告知相關(guān)疑慮，確?？蛻衾斫獠⒔邮?。遵循最大誠(chéng)信原則遵循最大誠(chéng)信原則，如實(shí)告知客戶相關(guān)保險(xiǎn)條款，避免因隱瞞或誤導(dǎo)導(dǎo)致的爭(zhēng)議。爭(zhēng)議解決機(jī)制建立爭(zhēng)議解決機(jī)制，如遇到健康告知爭(zhēng)議，及時(shí)與客戶溝通，提供合理的解決方案。價(jià)格敏感型客戶策略強(qiáng)調(diào)保障價(jià)值與性價(jià)比針對(duì)價(jià)格敏感型客戶，強(qiáng)調(diào)重大疾病保險(xiǎn)的保障價(jià)值和性價(jià)比，讓客戶了解保險(xiǎn)的真正價(jià)值。靈活選擇保險(xiǎn)計(jì)劃根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)狀況和需求，提供多種保險(xiǎn)計(jì)劃選擇，讓客戶在預(yù)算范圍內(nèi)找到最合適的保險(xiǎn)方案。展示理賠案例通過(guò)展示真實(shí)的理賠案例，讓客戶了解保險(xiǎn)的實(shí)際作用，減輕對(duì)價(jià)格的敏感程度。分期付款和優(yōu)惠活動(dòng)提供分期付款和優(yōu)惠活動(dòng)，減輕客戶一次性支付的經(jīng)濟(jì)壓力，提高購(gòu)買意愿。保障期限選擇引導(dǎo)根據(jù)客戶年齡和需求推薦根據(jù)客戶的年齡、家庭狀況和健康狀況，推薦適合的保障期限，確?？蛻粼陉P(guān)鍵時(shí)期得到保障。強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期保障的重要性向客戶強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期保障的重要性，鼓勵(lì)客戶選擇較長(zhǎng)的保障期限，以獲得更全面的保障。提供靈活的保障期限選擇提供多種保障期限選擇，滿足客戶不同的保障需求，讓客戶根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。定期評(píng)估和調(diào)整建議客戶定期評(píng)估自己的保障需求，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，確保保障始終與需求相匹配。05團(tuán)隊(duì)專業(yè)賦能體系醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)模塊6px6px6px包括重大疾病種類、病理、診斷標(biāo)準(zhǔn)和治療方法等。疾病基礎(chǔ)知識(shí)關(guān)注醫(yī)學(xué)研究最新進(jìn)展，掌握疾病診斷和治療的新方法、新技術(shù)。醫(yī)學(xué)前沿動(dòng)態(tài)深入理解重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原理、保障范圍和理賠流程。保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)知識(shí)010302涵蓋健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、健康生活方式指導(dǎo)和健康干預(yù)措施等。健康管理知識(shí)04合規(guī)銷售話術(shù)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)客戶需求挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)闡述風(fēng)險(xiǎn)提示與應(yīng)對(duì)針對(duì)不同疾病和客戶需求，制定標(biāo)準(zhǔn)化、合規(guī)的銷售話術(shù)。通過(guò)有效溝通，深入挖掘客戶的潛在需求和擔(dān)憂點(diǎn)。突出重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障優(yōu)勢(shì)，如保障范圍廣泛、理賠流程簡(jiǎn)便等。向客戶充分揭示潛在風(fēng)險(xiǎn)，并提供相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)建議。模擬銷售場(chǎng)景定期組織模擬銷售演練，提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力。角色扮演與互換通過(guò)角色扮演，讓銷售人員從客戶角度思考問(wèn)題，提升服務(wù)意識(shí)。案例分析與討論結(jié)合實(shí)際案例，進(jìn)行深入剖析和討論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。反饋與改進(jìn)機(jī)制建立及時(shí)、有效的反饋機(jī)制，根據(jù)演練效果不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。場(chǎng)景化演練機(jī)制06售后服務(wù)價(jià)值延伸保單年度檢視服務(wù)定期梳理客戶保單信息，確保客戶保險(xiǎn)權(quán)益的完整性和有效性。保單信息梳理根據(jù)客戶當(dāng)前狀況和需求，對(duì)保險(xiǎn)方案進(jìn)行全面評(píng)估，提出優(yōu)化建議。保險(xiǎn)方案評(píng)估分析客戶當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)狀況，識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并提供風(fēng)險(xiǎn)管理建議。風(fēng)險(xiǎn)狀況分析健康管理資源對(duì)接康復(fù)服務(wù)支持為客戶提供康復(fù)指導(dǎo)和服務(wù)，幫助客戶盡快恢復(fù)健康。03根據(jù)客戶需求，協(xié)調(diào)并對(duì)接優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，提供綠色就醫(yī)通道。02醫(yī)療資源對(duì)接健康咨詢與指導(dǎo)為客戶提供專業(yè)的健康咨詢服務(wù)，包括健康飲