市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理制度

XXXX有限公司《生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理制度》【2019】12號(hào)7．1市場(chǎng)部銷(xiāo)售管理制度制度名稱(chēng)市場(chǎng)部銷(xiāo)售管理制度受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)第1章總則第1條為規(guī)范和提高公司銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理，強(qiáng)化銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，建立健全銷(xiāo)售管理的良性循環(huán)機(jī)制，公司決定確立以經(jīng)濟(jì)責(zé)任制及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)責(zé)任制的銷(xiāo)售管理體制。完善銷(xiāo)售、售后管理制度，規(guī)范和強(qiáng)化銷(xiāo)售、售后運(yùn)作流程，以及銷(xiāo)售訂單的評(píng)審、履約等全面的銷(xiāo)售管理體系，特制訂本制度。第2條本制度適用于公司的財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售助理人員等。第2章職責(zé)范圍第3條銷(xiāo)售副總職責(zé)3.1負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)銷(xiāo)售政策的制定、實(shí)施及各項(xiàng)制度的執(zhí)行。3.2組織并參與市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶要求。3.3會(huì)同銷(xiāo)售部經(jīng)理制定和完善銷(xiāo)售承包責(zé)任制，制定年銷(xiāo)售計(jì)劃，各時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)策略。3.4對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)建立，并將信息及時(shí)反饋至公司總經(jīng)理。3.5負(fù)責(zé)資金回籠工作，主持解決所有經(jīng)濟(jì)合同的糾紛事務(wù)。3.6會(huì)同生產(chǎn)，技術(shù)、財(cái)務(wù)部門(mén)主管制訂訂貨排產(chǎn)計(jì)劃。第4條銷(xiāo)售部及銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)4.1負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售、售后服務(wù)工作。4.2負(fù)責(zé)編制“銷(xiāo)售合同”，“管控協(xié)議”及“優(yōu)惠方案”。4.3制訂本部門(mén)的管理制度，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并負(fù)責(zé)落實(shí)與考核。4.4嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售制度，維護(hù)銷(xiāo)售市場(chǎng)。4.5負(fù)責(zé)對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作。4.6負(fù)責(zé)資金回籠工作。建立有效回款風(fēng)控機(jī)制，促進(jìn)銷(xiāo)售回款及時(shí)準(zhǔn)確的落實(shí)。4.7負(fù)責(zé)本部門(mén)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。第5條銷(xiāo)售員崗位職責(zé)5.1了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展變化，不斷改善銷(xiāo)售策略；開(kāi)發(fā)符合公司產(chǎn)品體系的用戶。5.2負(fù)責(zé)客戶的往來(lái)接待工作及產(chǎn)品的初步介紹。5.3負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查及客戶考核的初步工作。5.4負(fù)責(zé)公司所有銷(xiāo)售客戶的往來(lái)跟蹤、服務(wù)、聯(lián)系；及售后服務(wù)等銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)工作。5.5負(fù)責(zé)銷(xiāo)售銷(xiāo)售訂單的所有銷(xiāo)售檔案的整理、跟蹤及管理。5.6銷(xiāo)售訂單進(jìn)度跟進(jìn)，監(jiān)控貨款、票據(jù)的開(kāi)出情況，在規(guī)定的賬期內(nèi)完成對(duì)已交貨訂單賬款的回收。5.7對(duì)超逾期的賬款，應(yīng)采取有效的措施催收，防止出現(xiàn)壞賬。第6條銷(xiāo)售跟單、專(zhuān)員崗位職責(zé)6.1負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同、訂單的內(nèi)聯(lián)工作，根據(jù)銷(xiāo)售訂單計(jì)劃完成下單、生產(chǎn)進(jìn)度跟進(jìn)、交貨確認(rèn)等。6.2負(fù)責(zé)錄入填報(bào)《銷(xiāo)售報(bào)表》及銷(xiāo)售訂單、生產(chǎn)進(jìn)行等數(shù)據(jù)的系統(tǒng)錄入與資料整理、管理。6.3根據(jù)訂單完成與交付情況，及時(shí)向銷(xiāo)售訂單負(fù)責(zé)人反饋情況，并根據(jù)銷(xiāo)售合同要求開(kāi)出票據(jù)。第3章銷(xiāo)售合同管理第7條市場(chǎng)部根據(jù)生產(chǎn)體系的全年生產(chǎn)計(jì)劃及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定"以銷(xiāo)定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷(xiāo)"相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性和高效的履約企業(yè)形象。第8條客戶信用審查8.1銷(xiāo)售人員在與客戶洽談時(shí)，必須審查客戶的資格、信用等情況。8.2合同簽訂過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行客戶資信等級(jí)管理的有關(guān)規(guī)定，不得與信用等級(jí)低下的客戶簽訂合同。第9條合同形式規(guī)范9.1合同格式由銷(xiāo)售人員參照公司統(tǒng)一模塊與對(duì)方共同協(xié)商擬定。9.2銷(xiāo)售合同一律采用書(shū)面形式簽訂，任何口頭形式的承諾公司都不予承認(rèn)。第10條銷(xiāo)售合同規(guī)定內(nèi)容10.1供需雙方全稱(chēng)、簽約時(shí)間和地點(diǎn)、產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量，產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及容差界限。10.2運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)及明確、具體的驗(yàn)收方法。10.3付款條件、付款方式及付款期限、免除責(zé)任及限制責(zé)任條款，違約責(zé)任及賠償條款。10.4具體談判業(yè)務(wù)時(shí)可選擇的其他與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)的條款。第11條銷(xiāo)售合同評(píng)審11.1市場(chǎng)部在接受合同前應(yīng)對(duì)每一份銷(xiāo)售合同進(jìn)行內(nèi)部審核；或協(xié)調(diào)技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門(mén)進(jìn)行銷(xiāo)售合同綜合評(píng)審，旨在保證百分之百達(dá)到銷(xiāo)售訂單及合同要求。11.2合同評(píng)審應(yīng)在合同正式簽訂及修改之前進(jìn)行。11.3對(duì)客戶提出的個(gè)性化要求、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等，由銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)調(diào)技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部及生產(chǎn)部分別對(duì)設(shè)計(jì)、設(shè)備、材料、利潤(rùn)、質(zhì)量和生產(chǎn)能力等方面進(jìn)行相關(guān)評(píng)審，11.4銷(xiāo)售合同評(píng)審包括但不限于銷(xiāo)售合同規(guī)定內(nèi)容，對(duì)特殊銷(xiāo)售合同的處理意見(jiàn)等，必要情況下，完成評(píng)審后由法律顧問(wèn)審核合同條款。第12條合同審批程序及權(quán)限12.1經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的合同草案，由銷(xiāo)售人員按照《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理辦法》的規(guī)定，提交銷(xiāo)售合同文本及《銷(xiāo)售合同評(píng)審表》、合同會(huì)簽申請(qǐng)進(jìn)行合同簽訂前的內(nèi)部巡簽，然后與客戶正式簽訂合同。12.2合同審批人根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參考合同評(píng)審記錄、法律意見(jiàn)書(shū)、合同草稿等，做出審批。12.3如果合同審批不通過(guò)，則該項(xiàng)目終止，并不通過(guò)的原因進(jìn)行說(shuō)明；如果合同審批通過(guò)，則可與客戶簽訂合同書(shū)。12.4銷(xiāo)售合同總額在伍拾萬(wàn)人民幣（含伍拾萬(wàn)）以下的，由銷(xiāo)售人員申報(bào)，經(jīng)部門(mén)審核后，技術(shù)中心審核批準(zhǔn)。12.5銷(xiāo)售合同總額在伍拾萬(wàn)人民幣（不含伍拾萬(wàn)）以上的，由銷(xiāo)售人員申報(bào)，經(jīng)部門(mén)審核后，技術(shù)中心復(fù)核。報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。第13條合同簽訂后，由銷(xiāo)售人員將合同正本交由財(cái)務(wù)部門(mén)保管，副本由銷(xiāo)市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤管理人員及其他涉及部門(mén)存檔（傳真件有效）。第14條所有與公司建立合同關(guān)系及大宗客戶均應(yīng)建立其獨(dú)立檔案，定期或不定期與客戶電話聯(lián)絡(luò)做售后服務(wù)跟蹤并對(duì)內(nèi)容記錄備檔。第4章銷(xiāo)售合同執(zhí)行管理第15條銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)了解、掌握銷(xiāo)售合同的履行、客戶的動(dòng)向等情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理匯報(bào)。否則，造成銷(xiāo)售合同不能履行、不能完全履行的、逾期的，將追究有關(guān)人員的責(zé)任。第16條銷(xiāo)售合同變更、解除16.1對(duì)于重大合同款項(xiàng)的變更應(yīng)按照合同評(píng)審程序的規(guī)定，重新召開(kāi)銷(xiāo)售合同評(píng)審會(huì)議。16.2在銷(xiāo)售合同執(zhí)行的過(guò)程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，如果銷(xiāo)售人員或客戶提出變更合同，則由雙方共同協(xié)商解決。16.3因雙方原因造成客戶要求變更與解除合同時(shí)，應(yīng)與對(duì)方積極協(xié)商，共同解決。16.4客戶提出變更、解除合同的要求時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)從維護(hù)公司利益的角度出發(fā)，采取恰當(dāng)?shù)奶幚矸绞?，保證公司的合法權(quán)益不受侵犯。16.5因公司原因造成客戶要求變更與解除合同的，應(yīng)主動(dòng)妥善處理，以免造成雙方損失擴(kuò)大。第17條銷(xiāo)售合同變更、解除與程序形式17.1變更、解除銷(xiāo)售合同，應(yīng)按簽訂合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，必須報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)備案存檔17.2銷(xiāo)售合同的變更、解除一律采用書(shū)面形式，書(shū)面形式需包括合同雙方的信件、函電、電傳等，所有口頭形式的變更本公司不予承認(rèn)。第18條合同糾紛的處理原則18.1在處理合同糾紛時(shí)，必須堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩，保障公司合法權(quán)益不受侵犯。18.2合同糾紛處理以雙方協(xié)商解決為主、其他解決方式為次。18.3公司銷(xiāo)售人員在處理糾紛時(shí)，及時(shí)上報(bào)上級(jí)，積極主動(dòng)地做好應(yīng)做的工作，不互相推諉、指責(zé)、埋怨，統(tǒng)一意見(jiàn)，統(tǒng)一行動(dòng)，一致對(duì)外。第19條合同糾紛的處理方法19.1因?qū)Ψ截?zé)任引起的糾紛，應(yīng)堅(jiān)持保障公司合法權(quán)益不受侵犯的原則。19.2因本公司責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)尊重對(duì)方的合法權(quán)益，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并盡量采取補(bǔ)救措施，減少雙方損失。19.3因合同雙方責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)實(shí)事求是，分清主次，合情合理解決。19.4協(xié)商達(dá)不到預(yù)期要求時(shí)可依合同約定的糾紛解決方式進(jìn)行訴訟或仲裁。第20條銷(xiāo)售合同檔案管理20.1簽訂生效的合同原件（復(fù)印件）必須齊全并存檔；復(fù)印件由銷(xiāo)售內(nèi)勤嚴(yán)格管理，未經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)同意不得私自傳閱。20.2每份合同都必須有一個(gè)編號(hào)，不得重復(fù)或遺漏。20.3每份存檔合同必須資料齊備，應(yīng)包括合同正本及附件，合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議（包括文書(shū)、電傳）等。20.4銷(xiāo)售合同按簽訂人員裝訂成冊(cè)，保存三年以上備查。檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同另冊(cè)保管，已收齊貨款、且執(zhí)行完畢的合同報(bào)公司批準(zhǔn)后作銷(xiāo)毀處理。第21條銷(xiāo)售合同臺(tái)賬管理21.1銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)合同的不同種類(lèi)，建立銷(xiāo)售合同的臺(tái)賬。21.2銷(xiāo)售合同的主要內(nèi)容包括序號(hào)、合同號(hào)、簽約日期、合同標(biāo)的（產(chǎn)品名稱(chēng)、材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期）雙方單位、經(jīng)手人、及其他約定、備注等。21.3臺(tái)賬應(yīng)逐日填寫(xiě)，做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。第5章監(jiān)督和處罰第22條銷(xiāo)售合同申請(qǐng)人員對(duì)合同的執(zhí)行與運(yùn)作有直接負(fù)責(zé)，應(yīng)隨時(shí)掌握合同的履行情況，包括但不限于內(nèi)部的生產(chǎn)進(jìn)度、交貨、售后、客戶回款等內(nèi)容。第23條客戶歸屬唯一的原則；業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)的客戶由開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)人員直接跟蹤服務(wù)，計(jì)算銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在與公司合作期內(nèi)的客戶，非歸屬業(yè)務(wù)人員禁止與客戶接觸洽談業(yè)務(wù)，違規(guī)洽談業(yè)務(wù)不計(jì)算業(yè)績(jī)。第24條市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)銷(xiāo)售合同履行全面監(jiān)督；技術(shù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)分別對(duì)銷(xiāo)售合同關(guān)聯(lián)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤監(jiān)督并，按銷(xiāo)售合同約定的條款督促市場(chǎng)部門(mén)完成合同執(zhí)行工作。第25條銷(xiāo)售回款由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)簽訂人員負(fù)責(zé)跟蹤、催收，貨款回收情況將納入業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；第26條對(duì)已完成交貨的訂單，未按銷(xiāo)售合同約定期限回款的，對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售人員按逾期欠款為基準(zhǔn)，參照同期中國(guó)人民銀行貸款利率標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處罰。第27條銷(xiāo)售管理的監(jiān)督、處罰標(biāo)準(zhǔn)均以考核數(shù)據(jù)為參照，其中工資總額的40%為績(jī)效獎(jiǎng)