宴會(huì)銷售日常管理制度

宴會(huì)銷售日常管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范宴會(huì)銷售日常工作流程，提高銷售效率，確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，提升公司在宴會(huì)銷售領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司宴會(huì)銷售部門全體員工。（三）基本原則1.客戶至上原則：始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、個(gè)性化的服務(wù)，滿足客戶對(duì)宴會(huì)的各種要求。2.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則：在與客戶溝通、洽談及簽訂合同過程中，秉持誠(chéng)信態(tài)度，如實(shí)介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，信守承諾。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：宴會(huì)銷售涉及多個(gè)環(huán)節(jié)和部門，需各崗位員工緊密協(xié)作，形成合力，共同完成銷售任務(wù)。4.業(yè)績(jī)導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵目己酥笜?biāo)，激勵(lì)員工積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。二、崗位職責(zé)（一）宴會(huì)銷售經(jīng)理1.全面負(fù)責(zé)宴會(huì)銷售部門的日常管理工作，制定銷售計(jì)劃和策略，并組織實(shí)施。2.帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的宴會(huì)銷售任務(wù)，定期分析銷售數(shù)據(jù)，評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，及時(shí)調(diào)整銷售策略。3.拓展新客戶，維護(hù)老客戶關(guān)系，積極參與市場(chǎng)調(diào)研，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為公司產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)化提供建議。4.負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部各部門（如餐飲部、客房部、財(cái)務(wù)部等）協(xié)調(diào)溝通，確保宴會(huì)服務(wù)的順利進(jìn)行。5.組織銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平和銷售能力。6.審核重要客戶的宴會(huì)合同，把控銷售風(fēng)險(xiǎn)。（二）宴會(huì)銷售代表1.根據(jù)銷售計(jì)劃，積極開拓新客戶，通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶建立聯(lián)系，介紹公司宴會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)。2.負(fù)責(zé)客戶接待和洽談工作，了解客戶需求，為客戶提供詳細(xì)的宴會(huì)方案和報(bào)價(jià)，解答客戶疑問。3.協(xié)助客戶參觀宴會(huì)場(chǎng)地，安排試菜等活動(dòng)，促成合作意向。4.跟進(jìn)客戶合同簽訂流程，確保合同條款準(zhǔn)確無誤，及時(shí)提交相關(guān)部門審核。5.維護(hù)客戶關(guān)系，定期回訪客戶，收集客戶反饋意見，及時(shí)解決客戶問題，提高客戶滿意度。6.協(xié)助銷售經(jīng)理完成其他臨時(shí)性工作任務(wù)。（三）宴會(huì)銷售助理1.負(fù)責(zé)銷售資料的整理、歸檔和保管工作，包括客戶信息、宴會(huì)方案、合同文件等。2.協(xié)助銷售代表進(jìn)行客戶預(yù)約、接待安排等工作，做好會(huì)議記錄和客戶跟進(jìn)記錄。3.負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析工作，定期制作銷售報(bào)表，為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。4.協(xié)助銷售經(jīng)理組織各類銷售活動(dòng)，如展會(huì)、促銷活動(dòng)等，負(fù)責(zé)活動(dòng)的籌備和現(xiàn)場(chǎng)支持工作。5.完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他行政事務(wù)性工作，如辦公用品采購(gòu)、文件打印等。三、工作流程（一）客戶開發(fā)1.市場(chǎng)調(diào)研宴會(huì)銷售代表定期收集市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宴會(huì)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷活動(dòng)等。關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，分析潛在客戶群體的需求變化，為客戶開發(fā)提供依據(jù)。2.線索收集通過多種渠道收集潛在客戶線索，如網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會(huì)、客戶推薦、社交媒體等。將收集到的線索進(jìn)行整理和分類，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。3.客戶拜訪根據(jù)客戶線索，制定拜訪計(jì)劃，確定拜訪時(shí)間、地點(diǎn)和方式。銷售代表提前準(zhǔn)備好公司資料、宴會(huì)方案等相關(guān)材料，進(jìn)行客戶拜訪。在拜訪過程中，充分了解客戶需求，介紹公司優(yōu)勢(shì)和特色，建立良好的溝通關(guān)系。（二）客戶洽談1.需求溝通與客戶深入溝通宴會(huì)需求，包括宴會(huì)類型（如婚禮、商務(wù)宴請(qǐng)、年會(huì)等）、規(guī)模、時(shí)間、預(yù)算、特殊要求等。詳細(xì)記錄客戶需求，確保理解準(zhǔn)確無誤。2.方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶需求，結(jié)合公司實(shí)際情況，設(shè)計(jì)個(gè)性化的宴會(huì)方案。方案內(nèi)容包括宴會(huì)場(chǎng)地布置、菜品安排、服務(wù)流程、視聽設(shè)備、娛樂節(jié)目等。向客戶展示宴會(huì)方案，詳細(xì)介紹各項(xiàng)內(nèi)容和特色，解答客戶疑問。3.報(bào)價(jià)協(xié)商根據(jù)宴會(huì)方案，制定合理的報(bào)價(jià)單，明確各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)。與客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)協(xié)商，根據(jù)客戶預(yù)算和市場(chǎng)情況，靈活調(diào)整價(jià)格策略，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向。在報(bào)價(jià)過程中，向客戶說明價(jià)格構(gòu)成和優(yōu)惠政策，增加價(jià)格透明度。（三）合同簽訂1.合同起草銷售代表根據(jù)與客戶達(dá)成的共識(shí)，起草宴會(huì)銷售合同。合同內(nèi)容應(yīng)包括雙方基本信息、宴會(huì)詳情、價(jià)格條款、付款方式、服務(wù)內(nèi)容、違約責(zé)任等。確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、合法，避免出現(xiàn)模糊或歧義性表述。2.合同審核合同初稿完成后，提交銷售經(jīng)理審核。銷售經(jīng)理重點(diǎn)審核合同條款的合法性、完整性、風(fēng)險(xiǎn)可控性等，提出修改意見。銷售代表根據(jù)審核意見對(duì)合同進(jìn)行修改完善，確保合同質(zhì)量。3.合同簽訂修改后的合同經(jīng)雙方確認(rèn)無誤后，安排簽訂儀式。簽訂合同過程中，確保雙方代表身份合法有效，簽字蓋章手續(xù)齊全。合同簽訂后，銷售代表及時(shí)將合同副本提交給相關(guān)部門（如財(cái)務(wù)部、餐飲部等），以便跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)。（四）訂單執(zhí)行1.任務(wù)分配銷售代表將已簽訂合同的訂單信息及時(shí)傳遞給相關(guān)部門，如餐飲部、客房部、工程部等。明確各部門的任務(wù)和職責(zé)，確保各部門對(duì)訂單內(nèi)容有清晰了解。2.籌備協(xié)調(diào)銷售代表與各部門密切溝通，協(xié)調(diào)宴會(huì)籌備工作。定期召開籌備會(huì)議，了解籌備進(jìn)展情況，解決籌備過程中出現(xiàn)的問題。協(xié)助客戶完成宴會(huì)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如場(chǎng)地布置確認(rèn)、菜品試吃、設(shè)備調(diào)試等。3.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)在宴會(huì)當(dāng)天，銷售代表應(yīng)提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)調(diào)各部門做好最后的準(zhǔn)備工作。全程跟進(jìn)宴會(huì)服務(wù)過程，及時(shí)處理客戶提出的問題和需求，確保宴會(huì)順利進(jìn)行。收集客戶反饋意見，為后續(xù)服務(wù)改進(jìn)提供參考。（五）客戶維護(hù)1.定期回訪宴會(huì)銷售代表在宴會(huì)結(jié)束后，應(yīng)及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪?；卦L內(nèi)容包括客戶對(duì)宴會(huì)服務(wù)的滿意度、意見和建議等。認(rèn)真記錄回訪結(jié)果，對(duì)客戶提出的問題及時(shí)反饋給相關(guān)部門，并跟蹤處理情況。2.客戶關(guān)懷關(guān)注客戶特殊紀(jì)念日、節(jié)假日等重要時(shí)刻，通過短信、郵件、賀卡等方式向客戶表達(dá)祝福和關(guān)懷。根據(jù)客戶需求，為客戶提供相關(guān)的增值服務(wù)，如活動(dòng)策劃、場(chǎng)地推薦等，增強(qiáng)客戶粘性。3.客戶投訴處理當(dāng)接到客戶投訴時(shí)，銷售代表應(yīng)保持冷靜，及時(shí)安撫客戶情緒。詳細(xì)了解客戶投訴內(nèi)容，記錄相關(guān)信息，并迅速將投訴反饋給相關(guān)部門。協(xié)助相關(guān)部門制定解決方案，跟進(jìn)處理進(jìn)度，及時(shí)向客戶反饋處理結(jié)果，確?？蛻魸M意。四、績(jī)效考核（一）考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績(jī)：包括銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶訂單轉(zhuǎn)化率等。2.客戶滿意度：通過客戶回訪、問卷調(diào)查等方式收集客戶對(duì)宴會(huì)服務(wù)的滿意度評(píng)價(jià)。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作：考核與其他部門的協(xié)作配合情況，包括溝通效率、問題解決能力等。4.業(yè)務(wù)能力：如銷售技巧、方案設(shè)計(jì)能力、市場(chǎng)分析能力等。5.工作態(tài)度：包括工作積極性、責(zé)任心、執(zhí)行力等。（二）考核周期績(jī)效考核分為月度考核和年度考核。月度考核于次月上旬進(jìn)行，年度考核于次年1月進(jìn)行，年度考核結(jié)果為全年月度考核結(jié)果的綜合評(píng)定。（三）考核方式1.自我評(píng)估：?jiǎn)T工每月末對(duì)自己當(dāng)月工作表現(xiàn)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，填寫自評(píng)表，總結(jié)工作成績(jī)和不足，提出改進(jìn)措施。2.上級(jí)評(píng)估：銷售經(jīng)理根據(jù)員工日常工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)完成情況等，對(duì)員工進(jìn)行月度和年度考核評(píng)估，填寫評(píng)估表，給出考核意見和評(píng)分。3.客戶評(píng)價(jià)：通過向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查問卷等方式，收集客戶對(duì)銷售代表服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，作為考核參考依據(jù)。4.部門互評(píng)：與其他部門進(jìn)行互評(píng)，了解各部門之間的協(xié)作情況，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)進(jìn)行考核。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，發(fā)放月度和年度績(jī)效獎(jiǎng)金?？?jī)效獎(jiǎng)金與考核得分掛鉤，具體比例根據(jù)公司薪酬制度執(zhí)行。2.職位晉升：年度考核結(jié)果優(yōu)秀的員工，在職位晉升、調(diào)薪等方面將優(yōu)先考慮。3.培訓(xùn)與發(fā)展：針對(duì)考核結(jié)果中發(fā)現(xiàn)的員工能力短板，制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，幫助員工提升業(yè)務(wù)能力。4.改進(jìn)計(jì)劃制定：對(duì)于考核結(jié)果不理想的員工，與員工溝通制定改進(jìn)計(jì)劃，明確改進(jìn)目標(biāo)和措施，跟蹤改進(jìn)效果。五、培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)計(jì)劃制定1.宴會(huì)銷售經(jīng)理根據(jù)部門業(yè)務(wù)需求和員工實(shí)際情況，每年年初制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。2.培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間安排、培訓(xùn)師資等。3.培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋行業(yè)知識(shí)、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)、溝通技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面。（二）培訓(xùn)方式1.內(nèi)部培訓(xùn)：由公司內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的員工擔(dān)任培訓(xùn)講師，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)課程，分享業(yè)務(wù)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)。2.外部培訓(xùn)：根據(jù)培訓(xùn)需求，選派員工參加外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的各類培訓(xùn)課程，拓寬員工視野，提升專業(yè)技能。3.在線學(xué)習(xí)：利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)，提供豐富的在線學(xué)習(xí)資源，員工可以自主安排學(xué)習(xí)時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)。4.實(shí)地考察：組織員工到同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察學(xué)習(xí)，借鑒先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)模式。（三）培訓(xùn)效果評(píng)估1.在每次培訓(xùn)結(jié)束后，通過考試、撰寫培訓(xùn)心得、實(shí)際操作等方式對(duì)員工培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。2.收集員工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資等方面的反饋意見，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃。3.將培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果與員工績(jī)效考核掛鉤，激勵(lì)員工積極參與培訓(xùn)，提高培訓(xùn)質(zhì)量。（四）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為員工提供明確的職業(yè)發(fā)展通道，如銷售代表資深銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)等。2.根據(jù)員工個(gè)人能力、興趣和職業(yè)目標(biāo)，為員工制定個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助員工明確發(fā)展方向。3.定期與員工進(jìn)行職業(yè)發(fā)展溝通，了解員工職業(yè)發(fā)展需求，提供必要的指導(dǎo)和支持。4.為員工提供晉升機(jī)會(huì)和崗位輪換機(jī)會(huì)，讓員工在不同的崗位上鍛煉和成長(zhǎng)，豐富工作經(jīng)驗(yàn)，提升綜合能力。六、會(huì)議管理（一）部門例會(huì)1.每周定期召開部門例會(huì)，由宴會(huì)銷售經(jīng)理主持。2.會(huì)議內(nèi)容包括上周工作總結(jié)、本周工作計(jì)劃安排、銷售業(yè)績(jī)匯報(bào)、客戶反饋情況、問題討論與解決等。3.各崗位員工在例會(huì)上匯報(bào)工作進(jìn)展和遇到的問題，共同商討解決方案，明確工作重點(diǎn)和方向。4.會(huì)議時(shí)間控制在12小時(shí)，確保會(huì)議高效、務(wù)實(shí)。（二）項(xiàng)目會(huì)議1.針對(duì)重要客戶的宴會(huì)項(xiàng)目，在籌備過程中定期召開項(xiàng)目會(huì)議。2.會(huì)議由銷售經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人主持，參會(huì)人員包括餐飲部、客房部、工程部、銷售代表等相關(guān)部門人員。3.會(huì)議主要討論項(xiàng)目籌備進(jìn)展、協(xié)調(diào)解決籌備過程中出現(xiàn)的問題、明確各部門下一步工作任務(wù)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。4.根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，靈活安排會(huì)議時(shí)間和頻率，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。（三）銷售研討會(huì)1.不定期組織銷售研討會(huì)，圍繞市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷售策略、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等主題展開討論。2.鼓勵(lì)員工積極參與研討，分享經(jīng)驗(yàn)和見解，共同探索創(chuàng)新銷售思路和方法。3.銷售研討會(huì)可以邀請(qǐng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家等參加，聽取專業(yè)意見和建議，提升團(tuán)隊(duì)整體銷售水平。（四）會(huì)議紀(jì)律1.參會(huì)人員應(yīng)提前到達(dá)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，不得遲到、早退。2.會(huì)議期間，手機(jī)調(diào)至靜音或關(guān)機(jī)狀態(tài)，不得隨意接聽電話或離開會(huì)場(chǎng)。3.認(rèn)真做好會(huì)議記錄，積極參與討論，不得在會(huì)議期間交頭接耳、做與會(huì)議無關(guān)的事情。4.嚴(yán)格遵守會(huì)議決議，按照會(huì)議安排及時(shí)落實(shí)工作任務(wù)。七、保密制度（一）保密范圍1.客戶信息：包括客戶姓名、聯(lián)系方式、公司信息、宴會(huì)需求、預(yù)算等。2.公司商業(yè)機(jī)密：如宴會(huì)產(chǎn)品價(jià)格體系、銷售策略、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、合同條款等。3.內(nèi)部文件和資料：涉及公司運(yùn)營(yíng)管理、業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)狀況等方面的文件和資料。（二）保密措施1.員工應(yīng)妥善保管涉及保密內(nèi)容的文件、資料、電子數(shù)據(jù)等，不得隨意丟棄或泄露給無關(guān)人員。2.在使用辦公設(shè)備（如電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等）時(shí)，注意保護(hù)保密信息，防止信息被竊取或泄露。3.嚴(yán)禁在公共場(chǎng)所談?wù)撋婕肮颈Ｃ艿膬?nèi)容，