《銷售管理》 教案 17 銷售人員的作用與職責

教案06（第六章第一節(jié)）

授課題目銷售人員的作用與職責

教學內容銷售人員的界定及其分類；銷售人員的作用；銷售人員的職責課時45分鐘

1、掌握銷售人員的界定及其分類；

知識目標2、學握銷售人員的作用；

3、掌握銷售人員的職責。

1、培養(yǎng)學生對銷售人員的認識，能的充分認識銷售人員的作用；

技能目標

2、培養(yǎng)學生對銷售人員職責的認識，根據(jù)實際情況應用銷售知識。

教學目標1、使學生了解銷售人員的界定及其分類，掌握銷售人員的作用及職責，培養(yǎng)學

生對銷售人員工作的進一步認識，激發(fā)學生積極主動的學習銷售人員的職責，

促進學生對銷售人員的工作的熱情；

情感目標

2,通過對銷售基木理論的學習，讓學生充分認識銷售人員的作用和職責，不再

簡單地認為銷售是任何人都可以進行的事情，激發(fā)學生對市場營銷專業(yè)的認

同感，以及對銷售工作的認可。

先引入董明珠的案例以及銷售隊伍存在的普遍性，充分激發(fā)學生對銷售人員的思考。然后

具體探討如何界定銷售人員？銷售人員如何分類？銷售人員的作用是什么？銷售人員的職責

是什么？通過理論講解和案例分析，加強學生對銷售人員的學習興趣，并培養(yǎng)學生的推銷技能

和推銷認可。

引入：董明珠的案例

激發(fā)興趣，引發(fā)思考

教學思想，/、、

銷售人員的界定分類

銷售人員的作用

銷售人員的職責

/

、Z

總結與提問：

銷售人員應該要避免哪些低級錯誤？

k_________________________________y

教學重點銷售人員的職責

教學難點銷售人員的界定

學生已具營銷基本知識、服務營銷知識

備知識

1、精心設計問題的導入，引導課堂討論，激發(fā)學生的學習興趣；

教學方法

2、具體理論案例講解，加強學生對所學知識的理解和把握；

與策略

3、采用設問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學，在參與中掌握知識與方法。

1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；

教學資源2、網(wǎng)絡資源：(l)htlp:〃www.cmmo.cn/；(2)/;

(3)hup:〃/；(4)http://xiaoshouyuguanli.zazhi.eom/o

教學安排

教學方法

教學環(huán)節(jié)教學活動時間

教學手段

2

知識回顧銷售方格理論

分鐘

【問題引入】

包

八問題引入，3

問題引入

引起思考分鐘

r董明珠不過是一個小小的銷售人員，但是現(xiàn)在........（肯定）

"銷售業(yè)績竟高達1600萬..................（肯定）

思考：

如何正確地界定銷售人員？

一、銷售人員的界定及分類

課程講授

?理論講解，

銷售人員是指直接進行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)

開展討論、

理.、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務代表等。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送

引導學生

價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一

思考和分

種組織功能與程序，而從事銷售工作的人員即銷售人員。10

本節(jié)課從界定銷售人員方面著手探討和講解。析推理。分鐘

銷售人員在企業(yè)員工中是相對獨立的一人群體，與其他群體相

比有著明顯的特征：

（1）工作難以監(jiān)督。

（2）工作業(yè)績不穩(wěn)定。

（3）對工作安定的需求不大。

銷售人員的分類

（1）根據(jù)銷售職責分類。

①簡單送貨型銷售人員：主要負責把客戶已購買的產(chǎn)品發(fā)送給

客戶；

②簡單接單型銷售人員：主要負責把客戶的訂單轉交給企業(yè)的

生產(chǎn)部門：

③客戶關系型銷售人員：主要負責在客戶中間建立起良好的聲

譽，使客戶滿意；

④技術型銷售人員：主要負責向客戶提供技術方面的服務，提

高客戶的忠誠度；

⑤創(chuàng)造型銷售人員：主要負貨尋找產(chǎn)品的潛在客戶，并把他們

轉變?yōu)槠髽I(yè)的實際客戶。

（2）根據(jù)在商品流通鏈中的位置分類。

按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分，可以將銷售人員分為

廠家銷售人員和商家銷售人員。廠家銷售人員不直接面對消費者，

而是面對商家，面對經(jīng)銷商，其主要工作內容是客戶管理，是開發(fā)

新客戶和維護老客戶，規(guī)范價格，維護市場；商家銷售人員則直接

面對消費者，進行店面管理和現(xiàn)場管理。

二、銷售人員的作用

國外企業(yè)和我國工商企業(yè)的實踐表明，人員銷售與其他促銷手

段相比仍然具有不可替代的作用。

其作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1.銷售人員是決定企業(yè)運營的關鍵理論講

企業(yè)如果不能將產(chǎn)品最終銷售出去，就不能實現(xiàn)自己的經(jīng)濟效

解，開展討

益。而負責直接銷售的銷售人員的工作成效如何，就成為企業(yè)運營

論、引導學

的關鍵環(huán)節(jié)，直接關系到企業(yè)經(jīng)營的成敗。

生思考和

2.銷售人員是應對競爭的利器

激烈的市場競爭，使得企業(yè)提供給市場的商品很容易被復制，分析推理。

因而，商品之間的同質化趨勢越來越明顯，許多商品對消費者來說，

15

課程講授很難分辨它們各自的差別。在這種情況下，訓練有素的銷售人員憑提問：銷售

分鐘

借給顧客提供優(yōu)良的服務和運用靈活恰當?shù)耐其N技巧能夠創(chuàng)造突人員正在

出的銷售業(yè)績，從而贏得競爭的主動權。

被時代淘

3.銷售人員是買賣關系的橋梁

汰嗎？該

銷售人員在聯(lián)系業(yè)務的過程中，通過面對面接觸，能與顧客建

立融洽的友誼，在爭取顧客的信任、贏得其消費偏愛并說服顧客作做點什么

出采購、購買的行為方面，成效顯著。才能保住

4.銷售人員是信息傳遞的使者飯碗呢？

銷售人員在工作過程中，通過介紹和展示銷售品把有關信息傳

遞給目標顧客，同時又能夠及時了解和反饋顧客對銷售品的意見和

建議，起到信息雙向溝通的作用。

三、銷售人員的職責理論講解，

雖然由于銷售對象的不同對銷售工作以及銷售人員的要求不

開展討論、

同，銷售人員的具體活動也不同，但是一些基本的銷售工作還是需

引導學生10

課堂講授要絕大多數(shù)銷售人員來執(zhí)行的，具體而言銷售人員的職責如下：

1.收集信息資料思考和分分鐘

為了完成實際的銷售工作，銷售人員需要收集必要的信息資析推理。

料，如企業(yè)產(chǎn)品銷售情況、競爭對?手、市場現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢等。

總之，銷售人員對產(chǎn)品市場方面的信息掌握的越多，銷售工作就能

做的越好。提問：銷售

2.制定銷售計劃人員應該

銷售人員掌握了必要的信息資料之后，就應該著手做銷售前的避免那些

準備工作，制定銷售計劃，如個人銷售計劃、部門銷售計劃等。低級錯誤

2.進行實際銷售呢？

在實際銷售過程中，銷售人員需要爭取引起消費者的注意和興

趣，提升消費者的購買欲望；利用提供產(chǎn)品鑒定證明、示范使用產(chǎn)

品、請消費者親自試用產(chǎn)品等方法，爭取消費者的信任,善于正確