《門(mén)店運(yùn)營(yíng)與管理》課件-231選擇促銷(xiāo)方式VIP

金先生的故事十年前，金先生開(kāi)了一家名叫“愛(ài)家”的小超市，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，他已經(jīng)把這小小的店從幾平方米的小超市，擴(kuò)展成了一個(gè)上、中、下三層，營(yíng)業(yè)面積達(dá)3000平方米的綜合性商業(yè)門(mén)店，經(jīng)營(yíng)的品種多達(dá)5000多種。門(mén)店一樓經(jīng)營(yíng)服裝、化妝品、珠寶等商品，二樓和三樓分別是賣(mài)食品和日用品的超市?！肮芎玫辏紫纫芎蒙唐贰?，金先生帶領(lǐng)前來(lái)訪(fǎng)問(wèn)的學(xué)生在店里邊參觀邊介紹：“在我看來(lái)，管理商品可不是一件簡(jiǎn)單的事，首先要商品齊全，保證顧客來(lái)店時(shí)能夠買(mǎi)到他滿(mǎn)意的商品。為此我每天需要檢查商品是否脫銷(xiāo)，隨時(shí)把握商品銷(xiāo)售數(shù)量，保證貨品的準(zhǔn)確性?！苯鹣壬f(shuō)：“做商品管理，我需要做好進(jìn)貨、標(biāo)價(jià)、陳列、理貨、盤(pán)點(diǎn)這幾項(xiàng)工作。”聽(tīng)了金先生的介紹，同學(xué)們感嘆道：要成為一個(gè)門(mén)店商品管理的行家，要了解的東西還不少呢。項(xiàng)目二現(xiàn)場(chǎng)管理促銷(xiāo)管理熱身小活動(dòng)

模塊2.3說(shuō)說(shuō)你最感興趣的商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并說(shuō)出它的創(chuàng)意點(diǎn)在哪里。促銷(xiāo)管理模塊2.3節(jié)假日是商業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售的黃金季節(jié)，各門(mén)店會(huì)通過(guò)各種促銷(xiāo)手段搶奪市場(chǎng)，爭(zhēng)取最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！皣?guó)慶節(jié)”快要到了，金先生的店又開(kāi)始了新一輪的節(jié)日促銷(xiāo)準(zhǔn)備，這可是學(xué)習(xí)促銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)，同學(xué)們積極報(bào)名參加金先生店里的“國(guó)慶節(jié)”促銷(xiāo)活動(dòng)。金先生說(shuō)：“同學(xué)們，促銷(xiāo)可是大家的專(zhuān)業(yè)核心技能，這次請(qǐng)同學(xué)們一起加入我們店?duì)I銷(xiāo)部的節(jié)日促銷(xiāo)工作團(tuán)隊(duì)，用你們的智慧為我們的‘國(guó)慶節(jié)’促銷(xiāo)活動(dòng)貢獻(xiàn)出好的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子。”促銷(xiāo)管理模塊2.3選擇促銷(xiāo)方案離國(guó)慶節(jié)還有三個(gè)多月，金先生門(mén)店?duì)I銷(xiāo)部召開(kāi)了第一次節(jié)前會(huì)議，主要的內(nèi)容是準(zhǔn)備國(guó)慶節(jié)的節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)，小張和同學(xué)們一起列席會(huì)議，會(huì)議上營(yíng)銷(xiāo)人員列舉出的各種促銷(xiāo)方式豐富多彩，這讓同學(xué)們眼花繚亂。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理張虹看出了大家的不適應(yīng)，于是對(duì)同學(xué)們說(shuō)：“大家別急，學(xué)促銷(xiāo)我們從簡(jiǎn)單的來(lái)，同學(xué)們這兩天先參與選擇門(mén)店節(jié)日促銷(xiāo)方式的工作吧?！蹦K2.3選擇促銷(xiāo)方案模塊2.31.什么是促銷(xiāo)？促銷(xiāo)就是賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用各種溝通方式、手段，向渠道或消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使渠道或消費(fèi)者對(duì)賣(mài)場(chǎng)及其商品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而作出購(gòu)買(mǎi)決策的活動(dòng)。2.門(mén)店促銷(xiāo)的功能是什么？（1）溝通功能。促銷(xiāo)的要素是信息、說(shuō)服與溝通，所以促銷(xiāo)的本質(zhì)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。促銷(xiāo)可以給顧客帶來(lái)新鮮感，提升其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，加深顧客對(duì)某商品品牌的印象，間接提升賣(mài)場(chǎng)的品牌形象。（2）銷(xiāo)售功能。提高顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)頻率，鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)以迅速提升賣(mài)場(chǎng)整體銷(xiāo)售量，提高平均購(gòu)物金額。此外，還可以促進(jìn)老品、積壓品清庫(kù)，降低賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存。（3）激勵(lì)功能。帶動(dòng)客流量，爭(zhēng)取潛在顧客嘗試性購(gòu)買(mǎi)，從而增強(qiáng)顧客的認(rèn)知度，擴(kuò)大消費(fèi)群體，產(chǎn)生額外的銷(xiāo)售。（4）競(jìng)爭(zhēng)功能。提高顧客忠誠(chéng)度，吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，使其改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（5）協(xié)調(diào)功能。加強(qiáng)與供應(yīng)商、媒體等的合作，協(xié)調(diào)彼此的利益與立場(chǎng)。3.促銷(xiāo)策劃的原則是什么？（1）明確目標(biāo)和整體安排原則：年度促銷(xiāo)規(guī)劃要具有連貫性。（2）充分利用供應(yīng)商資源：關(guān)注定制的客戶(hù)促銷(xiāo)方案。（3）產(chǎn)品季節(jié)性展示原則，即“季節(jié)為大”原則：根據(jù)季節(jié)展示相應(yīng)產(chǎn)品。（4）節(jié)慶日、紀(jì)念日造勢(shì)原則：順勢(shì)造勢(shì)、借勢(shì)造勢(shì)，擴(kuò)大影響，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)。（5）新品上市推介原則：新產(chǎn)品上市必須進(jìn)行促銷(xiāo)推介。（6）商圈競(jìng)爭(zhēng)性原則：必須有確定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要找到商圈內(nèi)具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（7）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)原則：69%的購(gòu)買(mǎi)是現(xiàn)場(chǎng)決定的，增加與客戶(hù)互動(dòng)，可以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。4.促銷(xiāo)活動(dòng)種類(lèi)有哪些？（1）長(zhǎng)期性促銷(xiāo)計(jì)劃。選定一個(gè)全年的促銷(xiāo)主題在不同時(shí)期制定一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，如：全年節(jié)日促銷(xiāo)計(jì)劃等。（2）短期促銷(xiāo)計(jì)劃。如新店開(kāi)張、周年店慶的促銷(xiāo)計(jì)劃，配合社會(huì)性、政治性事件發(fā)生的促銷(xiāo)活動(dòng)等。（3）隨機(jī)促銷(xiāo)計(jì)劃。通常是根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，對(duì)可能發(fā)生的事件進(jìn)行前瞻和預(yù)測(cè)后制定的促銷(xiāo)活動(dòng)。5.門(mén)店促銷(xiāo)的主要形式有哪些？（1）大型節(jié)假日促銷(xiāo)。如元旦促銷(xiāo)、春節(jié)促銷(xiāo)、元宵節(jié)促銷(xiāo)、婦女節(jié)促銷(xiāo)、端午節(jié)促銷(xiāo)、建軍節(jié)促銷(xiāo)、中秋節(jié)促銷(xiāo)、國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)等。（2）主題性促銷(xiāo)。主題性促銷(xiāo)是針對(duì)某一品類(lèi)商品或事件而組織的專(zhuān)項(xiàng)性主題促銷(xiāo)，如：賣(mài)場(chǎng)重要節(jié)日的慶典促銷(xiāo)、新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、廠商聯(lián)合促銷(xiāo)、一般主題性節(jié)日促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)主打產(chǎn)品主題性促銷(xiāo)等。（3）常規(guī)性促銷(xiāo)。除了大型節(jié)假日促銷(xiāo)和主題性促銷(xiāo)以外，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，圍繞某一特定目的或市場(chǎng)變化開(kāi)展的小規(guī)模促銷(xiāo)，可稱(chēng)之為常規(guī)性促銷(xiāo)，如：周末提升人氣和銷(xiāo)量的小型促銷(xiāo)；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷(xiāo)；針對(duì)庫(kù)存的專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)；新品促銷(xiāo)；針對(duì)區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢(shì)性促銷(xiāo)；等等。

6.賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的常用方法有哪些？（1）有獎(jiǎng)促銷(xiāo)：通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)促進(jìn)商品銷(xiāo)售。（2）游戲促銷(xiāo)：設(shè)計(jì)體驗(yàn)游戲，顧客通過(guò)參與產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。（3）會(huì)員制促銷(xiāo)：給會(huì)員一定的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠來(lái)促進(jìn)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)。（4）試用促銷(xiāo)：通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)試用商品促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。（5）換新促銷(xiāo)：賣(mài)場(chǎng)新上商品的促銷(xiāo)。（6）聯(lián)合促銷(xiāo)：與生產(chǎn)廠商聯(lián)合舉行的促銷(xiāo)打折等活動(dòng)。（7）贊助促銷(xiāo)：由第三方贊助的促銷(xiāo)活動(dòng)。（8）融資促銷(xiāo)：與金融融資結(jié)合的分期付款等促銷(xiāo)形式。（9）積分促銷(xiāo)：購(gòu)買(mǎi)商品給予相應(yīng)的積分，達(dá)到一定積分，享受一定優(yōu)惠的促銷(xiāo)形式。（10）降價(jià)促銷(xiāo)：直接降低商品價(jià)格來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。選擇促銷(xiāo)方案步驟1：了解促銷(xiāo)方式想一想：你最常見(jiàn)到的促銷(xiāo)方法是什么？模塊2.3選擇促銷(xiāo)方案步驟2：依據(jù)促銷(xiāo)目的找到促銷(xiāo)方法

想一想：促銷(xiāo)的目的有哪些？模塊2.3選擇促銷(xiāo)方案步驟3：選擇宣傳媒介

想一想：促銷(xiāo)的宣傳媒介有哪些？模塊2.3

媒介組合的原則是有助于擴(kuò)大廣告中的受眾總量，有助于廣告進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹貜?fù)，有助于廣