2025年全國養(yǎng)老機構(gòu)市場研究報告

年全國養(yǎng)老機構(gòu)市場研究報告PART.01入住決策周期老人入住養(yǎng)老機構(gòu)的決策周期，是指用戶從啟動養(yǎng)老機構(gòu)咨詢流程，直至完成老人入住手續(xù)的整個過程所經(jīng)歷的時間。根據(jù)相關(guān)服務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，老人入住機構(gòu)的平均決策周期達

44.7

天。?

生活自理老人的決策耗時為85.8天；?

半自理或輕度失能老人的決策周期約35.9天；?

失能/不能自理老人完成決策所需時間為32.5天；?

重度失能/特護老人的決策周期僅18.7天；?

認知癥老人的決策耗時長達112天。除失智群體外，老人的護理需求等級越高，其決策周期往往越短。2023年報告顯示當時平均決策周期為

35.8天，今年該數(shù)值增長至

44.7天（較上年增加

8.9天）。這一變化與用戶獲取養(yǎng)老機構(gòu)信息的渠道日益多元、家屬多方比選的意識增強直接相關(guān)，也從側(cè)面折射出養(yǎng)老服務(wù)市場競爭的加劇。對此，養(yǎng)老機構(gòu)需進一步強化項目核心優(yōu)勢，精準對接用戶需求，針對不同護理級別的老人制定差異化跟進策略，以縮短決策鏈條、加速用戶決策進程。PART.02參觀機構(gòu)數(shù)量老人入住機構(gòu)前平均參觀2-3家機構(gòu)，其中：?

參觀1家機構(gòu)后入住的占比22%；?

參觀2家機構(gòu)后入住的占比35%；?

參觀3家機構(gòu)后入住的占比33%；?

參觀4-5家機構(gòu)后入住的占比6%?

參觀5家以上機構(gòu)后入住的占比4%。多數(shù)用戶在挑選養(yǎng)老機構(gòu)時，往往會審慎地開展多家對比，但也存在部分用戶僅實地參觀一家機構(gòu)便作出入住決策的情況。PART.03入住咨詢用戶入住咨詢用戶主要包括子女、親屬、老人本人和朋友，其中：?

子女占比89.2%；?親屬占比5.4%；?

老人本人占比5.1%；?

朋友占比0.3%。在養(yǎng)老機構(gòu)的選擇過程中，子女通常扮演著主要咨詢者與決策者的角色。實際入住養(yǎng)老機構(gòu)的老人，多數(shù)屬于需要護理服務(wù)的剛需群體，他們行動能力相對較弱，因此以子女代為咨詢、實地參觀為主。而老人自主咨詢的情況，大多集中在活力自理型老人中，這類群體往往更傾向于中高端活力社區(qū)的養(yǎng)老需求。PART.04入住時長老人入住養(yǎng)老機構(gòu)平均時長大于14.2個月：老人入住平均時長?未滿1個月的占比13.7%；?超過1個月的占比86.3%；?超過3個月的占比78.2%；?超過6個月的占比69.4%；?超過12個月的占比58.1%；?超過18個月的占比41.8%；?超過24個月的占比23.9%；?超過36個月的占比6.8%；?超過48個月的占比0.9%。本次數(shù)據(jù)統(tǒng)計覆蓋近四年半可持續(xù)跟進的用戶，其中前六個月的數(shù)據(jù)精準度相對更高，而六個月后受限于跟進難度，部分用戶未能實現(xiàn)持續(xù)追蹤。從可有效跟進的老人入住周期分析，老人入住機構(gòu)后中途更換的概率較低，尤其是在適應(yīng)機構(gòu)環(huán)境后，老人對機構(gòu)表現(xiàn)出較高的忠誠度。PART.05退住原因老人入住機構(gòu)平均時長大于14.2個月：?去世占比52.4%；?轉(zhuǎn)醫(yī)院占比15.3%；?回家照顧占比8.9%；?個人原因占比13.2%；?服務(wù)不滿意占比10.2%。健康因素是導致老人退住養(yǎng)老機構(gòu)的主要原因，涵蓋離世、轉(zhuǎn)院治療等情況。因此，養(yǎng)老機構(gòu)可通過強化醫(yī)務(wù)室與醫(yī)護團隊建設(shè)，或深化與醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心等醫(yī)療機構(gòu)的合作，拓展健康管理服務(wù)，進一步提升護理與醫(yī)療應(yīng)急處置能力。因服務(wù)不滿引發(fā)的退住案例占比達10.2%，而實際存在潛在不滿情緒的比例可能更高。諸如不愿給子女增添負擔、畏懼護理人員、擔心違約損失、周邊缺乏其他選擇等因素，常使老人被迫維持現(xiàn)狀，不僅影響其精神狀態(tài)，也降低了入住體驗。由此可見，保障服務(wù)質(zhì)量、提升在住老人滿意度、塑造良好口碑，是養(yǎng)老機構(gòu)營銷的核心所在。隨著養(yǎng)老服務(wù)市場競爭日趨白熱化，各機構(gòu)通過價格優(yōu)惠、區(qū)位優(yōu)勢、品牌背書等手段爭奪存量用戶的現(xiàn)象愈發(fā)顯著，導致老人流失率逐年攀升。盡管良性競爭有助于行業(yè)發(fā)展，但能否長期留住老人，已然成為檢驗養(yǎng)老機構(gòu)前期定位精準度與服務(wù)品質(zhì)的關(guān)鍵標準。PART.06入住老人年齡及性別老人入住機構(gòu)的平均年齡為79.5歲，其中：?女性老人占比48.9%；男性老人占比51.1%；?單人入住占比94.3%；夫妻入住占比5.7%。在養(yǎng)老機構(gòu)的入住群體中，單人入住占比突出，且男性老人數(shù)量略高于女性。針對這一特點，養(yǎng)老機構(gòu)需在環(huán)境設(shè)施規(guī)劃上更注重個性化適配，同時加強情感關(guān)懷服務(wù)供給，通過豐富精神文化娛樂活動，切實緩解老人的孤獨情緒，消除其可能存在的被疏離感。PART.07線索轉(zhuǎn)化率線索轉(zhuǎn)化率反映的是機構(gòu)銷售轉(zhuǎn)化效能，即機構(gòu)營銷人員通過平臺獲取的推薦用戶數(shù)量與最終實際入住人數(shù)的比值；據(jù)統(tǒng)計，全國超千家合作養(yǎng)老機構(gòu)的平均線索轉(zhuǎn)化率達

3.74%，其中表現(xiàn)優(yōu)異的機構(gòu)最高可實現(xiàn)

22%

的轉(zhuǎn)化；當前，國內(nèi)多數(shù)養(yǎng)老機構(gòu)未設(shè)立專職銷售崗位，缺乏主動跟進潛在客戶的意識，這成為制約線索轉(zhuǎn)化率提升的重要因素；線索轉(zhuǎn)化率與城市規(guī)模呈現(xiàn)負相關(guān)特征：相較于競爭激烈、獲客成本高、轉(zhuǎn)化周期長的一、二線城市，三、四線城市市場競爭壓力較小、客戶獲取成本較低、決策周期更短，在市場推廣方面具備天然優(yōu)勢。轉(zhuǎn)化率前十五的城市PART.08老人入住房間類型老人入住房間類型：?單人間占比15.1%；?雙人間占比62.7%；?三人間占比12.2%；?多人間占比8.5%；?套間占比1.5%。在老人入住的房間類型中，雙人間占比居首。這類房型之所以最受青睞，是因為能同時兼顧老人對私密性的需求與經(jīng)濟性考量。值得注意的是，多數(shù)機構(gòu)在入住率達到一定水平后，會將單人間改造為多床位房型，以此擴充床位數(shù)量、完成入住率目標。由此可見，養(yǎng)老機構(gòu)的運營與營銷需形成協(xié)同效應(yīng)，通過階段性靈活調(diào)整房型分配來契合市場需求，這對快速提升入住率具有關(guān)鍵意義。PART.09入住老人護理等級入住老人護理級別：?自理能力完好的高齡老人占比15.4%；?半自理狀態(tài)或輕度失能老人占比35.6%；?完全不能自理的中度失能老人占比36.4%；?需特護照料的重度失能老人占比7.3%；?伴有失智或認知障礙的老人占比5.3%。入住養(yǎng)老機構(gòu)的老人護理等級多集中于半自理/輕度失能及失能/不能自理群體，機構(gòu)的醫(yī)護服務(wù)能力、康復(fù)設(shè)施配置及安全保障體系成為用戶核心關(guān)注點。本項數(shù)據(jù)統(tǒng)計的是老人入住初期的護理等級情況，而非機構(gòu)內(nèi)現(xiàn)有老人的護理等級占比。與2023年數(shù)據(jù)相比，自理及半自理群體占比呈持續(xù)上升趨勢，越來越多的老人在重度失能前選擇入住養(yǎng)老機構(gòu)，體現(xiàn)出養(yǎng)老觀念從被動接受向主動選擇的轉(zhuǎn)變。PART.10北京養(yǎng)老機構(gòu)市場數(shù)據(jù)①不同護理等級的平均月費：②不同房型的平均床位費：③不同護理等級的平均護理費：④養(yǎng)老機構(gòu)的平均餐費：1283元/人/月PART.11成都養(yǎng)老機構(gòu)市場數(shù)據(jù)①不同護理等級的平均月費：②不同房型的平均床位費：③不同護理等級的平均護理費：④養(yǎng)老機構(gòu)的平均餐費：1080元/人/月PART.12影響?zhàn)B老機構(gòu)營銷的因素01.項目定位項目定位看似與營銷無直接關(guān)聯(lián)，實則是影響營銷成效的核心決定性因素。不少項目因前期缺乏專業(yè)咨詢與市場調(diào)研，在戶型規(guī)劃、室內(nèi)裝潢、適老化設(shè)施配置、收費機制、公區(qū)營造等單個或多個環(huán)節(jié)存在明顯缺陷，直接制約項目的市場競爭力。即便這類項目投入高額營銷費用、組建專業(yè)營銷團隊，床位去化速度仍難以提升，還可能伴隨退住率攀升、成本高企等問題，甚至出現(xiàn)滿住狀態(tài)下仍無法實現(xiàn)運營收支平衡的局面。02.運營支持在中大型養(yǎng)老機構(gòu)的運營中，運營團隊與銷售團隊常存在目標沖突：運營團隊注重安全規(guī)范與秩序管理，銷售團隊則追求高入住率。雙方易在客戶護理級別評估、房源調(diào)配及收費標準核定等環(huán)節(jié)引發(fā)爭議。若矛盾得不到妥善解決，不僅導致客戶流失，還會挫傷銷售團隊的工作積極性。事實上，營銷與運營二者相輔相成，互為前提。管理者需根據(jù)項目進度協(xié)調(diào)雙方協(xié)作，在服務(wù)標準與銷售目標間尋求平衡。若二者配合失衡，極易造成內(nèi)耗，直接影響項目床位去化效率。03.營銷團隊唯有在項目定位與運營支持無顯著缺陷的基礎(chǔ)上，營銷團隊才能最大化釋放效能。遴選具備專業(yè)能力與資源整合力的營銷負責人搭建銷售體系，輔以精準的人員配置與策略運用，方可構(gòu)建高效營銷鏈路。一線銷售環(huán)節(jié)本質(zhì)上是

“執(zhí)行-復(fù)盤-優(yōu)化”

的閉環(huán)迭代，并無捷徑可循。需通過高頻次客戶觸達（如一通通咨詢電話）與場景化體驗（如一組組實地參觀）的持續(xù)積累，實現(xiàn)項目轉(zhuǎn)化率的提升。這一過程中，高轉(zhuǎn)化率將吸引更多合作資源注入，形成資源整合與業(yè)績增長的正向循環(huán)，最終達成營銷目標。PART.13給養(yǎng)老機構(gòu)的5點市場營銷建議01.重視營銷當前，市場中快速滿住與床位長期空置現(xiàn)象并存，營銷周期延長會導致運營效能空耗，不僅使床位利用率下滑，還推高單項目運營成本，嚴重阻礙規(guī)?；l(fā)展進程。建議強化營銷重視度，必要時將營銷環(huán)節(jié)前置，把床位空置的隱性成本轉(zhuǎn)化為營銷投入。養(yǎng)老機構(gòu)全周期運營數(shù)據(jù)測算表明，床位去化速度越快越易實現(xiàn)盈利。這種運營思維的轉(zhuǎn)變，將在未來養(yǎng)老市場競爭中成為關(guān)鍵決勝因素。02.提升服務(wù)價格定位、區(qū)位條件、環(huán)境氛圍是影響老人入住決策的核心因素，而服務(wù)品質(zhì)則直接左右老人的長期留駐意愿。養(yǎng)老機構(gòu)天然面臨高流失率的行業(yè)特性，應(yīng)重點剖析非疾病離世及轉(zhuǎn)院治療的流失客群，若存在服務(wù)環(huán)節(jié)引發(fā)的流失，需及時整改優(yōu)化。醫(yī)療照護、膳食服務(wù)、生活護理、精神慰藉、文化娛樂均是老人關(guān)注的核心維度。需充分響應(yīng)在住老人的多元需求，以此提升老人滿意度與忠誠度，塑造優(yōu)質(zhì)口碑。通過老帶新機制與市場營銷形成協(xié)同，方為實現(xiàn)持續(xù)高入住率的核心策略。03.持續(xù)跟進養(yǎng)老機構(gòu)銷售人員需在老人入住后持續(xù)跟進，尤其要重點關(guān)注首個月的服務(wù)銜接。由于銷售人員是老人接觸機構(gòu)的首要觸點，也是初期信任的主要載體，需將這份信任有效傳遞至運營環(huán)節(jié)，以保障持續(xù)良好的入住體驗。在不干涉運營專業(yè)范疇的前提下，銷售人員應(yīng)主動協(xié)助老人協(xié)調(diào)入住后的各類事務(wù)，密切關(guān)注老人的居住感受、服務(wù)需求及家屬期待。通過高頻次與家屬溝通以鞏固信任，充當老人、家屬與運營團隊間的溝通橋梁。長此以往，可逐步積累口碑效應(yīng)，吸引更多客戶主動咨詢。04.營銷團隊國內(nèi)多數(shù)養(yǎng)老機構(gòu)未配備專職營銷崗，多由院長、前臺或護理人員兼任。一人多職易導致精力分散，引發(fā)邀約到訪率低、用戶跟進脫節(jié)、溝通不暢等問題，團隊雖忙碌卻難提升入住率，這是線索轉(zhuǎn)化率低下的核心癥結(jié)，亟待解決。建議機構(gòu)組建專職營銷團隊或外包營銷業(yè)務(wù)，將更多精力傾注于運營服務(wù)。未