石油企業(yè)銷售管理制度

石油企業(yè)銷售管理制度總則制度目的本制度旨在規(guī)范石油企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程，提高銷售團(tuán)隊(duì)工作效率，確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，加強(qiáng)銷售活動(dòng)的管理與監(jiān)督，提升企業(yè)市場(chǎng)競爭力和經(jīng)濟(jì)效益。適用范圍本制度適用于本石油企業(yè)銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售內(nèi)勤等相關(guān)崗位人員?；驹瓌t1.客戶導(dǎo)向原則：始終以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。2.合規(guī)經(jīng)營原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及企業(yè)內(nèi)部規(guī)定，合法開展銷售業(yè)務(wù)。3.業(yè)績導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績?yōu)楹诵目己酥笜?biāo)，激勵(lì)員工積極拓展市場(chǎng)，提高銷售業(yè)績。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以及與其他部門之間的協(xié)作配合，形成工作合力。銷售組織架構(gòu)與職責(zé)銷售部門組織架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理一名，下轄若干銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域配備銷售人員若干。同時(shí)設(shè)有銷售內(nèi)勤崗位，負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的日常支持工作。銷售經(jīng)理職責(zé)1.負(fù)責(zé)制定銷售戰(zhàn)略和年度銷售計(jì)劃，并組織實(shí)施。2.管理銷售團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的工作，定期進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估和培訓(xùn)。3.開拓市場(chǎng)，建立和維護(hù)客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)解決客戶問題。4.分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手情況，提出銷售策略調(diào)整建議。5.負(fù)責(zé)銷售合同的審核與簽訂，確保合同條款符合公司利益。6.組織銷售團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，定期向上級(jí)匯報(bào)銷售工作進(jìn)展。銷售人員職責(zé)1.按照銷售經(jīng)理的安排，負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù)工作。2.收集市場(chǎng)信息和客戶需求，及時(shí)反饋給銷售經(jīng)理。3.積極推廣公司石油產(chǎn)品，完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)。4.協(xié)助客戶辦理產(chǎn)品購買手續(xù)，提供售前、售中、售后服務(wù)。5.負(fù)責(zé)銷售合同的執(zhí)行跟蹤，及時(shí)處理合同執(zhí)行過程中的問題。6.建立客戶檔案，記錄客戶信息和業(yè)務(wù)往來情況。銷售內(nèi)勤職責(zé)1.負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的日常行政工作，如文件收發(fā)、檔案管理等。2.協(xié)助銷售人員處理客戶訂單，安排發(fā)貨、開票等事宜。3.統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，編制銷售報(bào)表，為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。4.協(xié)調(diào)銷售部門與其他部門之間的工作銜接，確保銷售業(yè)務(wù)順利進(jìn)行。5.負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用的審核與報(bào)銷工作，確保費(fèi)用支出合規(guī)合理。銷售業(yè)務(wù)流程市場(chǎng)調(diào)研與客戶開發(fā)1.銷售部門定期開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，了解石油市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶需求變化以及競爭對(duì)手情況。通過收集行業(yè)報(bào)告、參加展會(huì)、與客戶溝通等方式獲取相關(guān)信息，并進(jìn)行分析整理。2.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，制定客戶開發(fā)計(jì)劃。銷售人員通過電話營銷、上門拜訪、行業(yè)推薦等方式，積極開拓新客戶。在客戶開發(fā)過程中，要詳細(xì)了解客戶基本信息、需求意向、購買能力等，并建立潛在客戶檔案。3.對(duì)于潛在客戶，銷售人員要定期進(jìn)行跟進(jìn)，通過提供產(chǎn)品資料、樣品試用、解決方案介紹等方式，增進(jìn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的了解和信任，逐步將潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶。銷售報(bào)價(jià)與合同簽訂1.當(dāng)客戶表達(dá)購買意向后，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，并根據(jù)客戶需求和公司產(chǎn)品價(jià)格政策，制作詳細(xì)的銷售報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單應(yīng)包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵信息。2.銷售經(jīng)理對(duì)報(bào)價(jià)單進(jìn)行審核，確保報(bào)價(jià)合理且符合公司利益。審核通過后，銷售人員將報(bào)價(jià)單發(fā)送給客戶，并與客戶就報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行溝通協(xié)商。3.如客戶對(duì)報(bào)價(jià)無異議，雙方進(jìn)入合同簽訂環(huán)節(jié)。銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)起草銷售合同，合同內(nèi)容應(yīng)明確雙方權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等條款。4.銷售合同初稿完成后，提交銷售經(jīng)理審核。銷售經(jīng)理審核無誤后，提交公司法務(wù)部門進(jìn)行合法性審查。法務(wù)部門審查通過后，合同方可正式簽訂。合同簽訂后，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)將合同副本分發(fā)給相關(guān)部門，并做好合同存檔工作。訂單處理與發(fā)貨1.銷售內(nèi)勤根據(jù)簽訂的銷售合同，及時(shí)錄入訂單系統(tǒng)，生成訂單任務(wù)單。訂單任務(wù)單應(yīng)明確產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期、客戶要求等信息，并將訂單任務(wù)單發(fā)送給生產(chǎn)部門、物流部門等相關(guān)部門。2.生產(chǎn)部門根據(jù)訂單任務(wù)單安排生產(chǎn)計(jì)劃，確保產(chǎn)品按時(shí)生產(chǎn)完成。生產(chǎn)過程中，如出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題或生產(chǎn)進(jìn)度延誤等情況，生產(chǎn)部門應(yīng)及時(shí)與銷售部門溝通協(xié)調(diào)，共同采取措施解決問題。3.物流部門根據(jù)訂單任務(wù)單安排發(fā)貨事宜，選擇合適的運(yùn)輸方式，確保產(chǎn)品安全、及時(shí)送達(dá)客戶指定地點(diǎn)。發(fā)貨前，物流部門應(yīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合合同要求。發(fā)貨后，物流部門應(yīng)及時(shí)將發(fā)貨信息反饋給銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)將發(fā)貨信息告知客戶。貨款回收1.銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)跟蹤銷售合同的付款執(zhí)行情況，按照合同約定的付款方式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)提醒客戶付款。對(duì)于逾期未付款的客戶，銷售內(nèi)勤應(yīng)及時(shí)通知銷售人員進(jìn)行催款。2.銷售人員負(fù)責(zé)與客戶溝通協(xié)商貨款回收事宜，了解客戶逾期付款的原因，并根據(jù)客戶實(shí)際情況制定催款策略。催款過程中，要保持與客戶的良好溝通，避免因催款方式不當(dāng)導(dǎo)致客戶關(guān)系惡化。3.如客戶確實(shí)存在付款困難，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，并與財(cái)務(wù)部門共同商討解決方案。對(duì)于長期拖欠貨款且催款無效的客戶，應(yīng)采取法律手段維護(hù)公司權(quán)益。銷售價(jià)格管理價(jià)格制定原則1.公司銷售價(jià)格的制定應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競爭對(duì)手價(jià)格、行業(yè)價(jià)格水平等因素，確保價(jià)格具有市場(chǎng)競爭力。2.價(jià)格制定要遵循成本加成原則，即在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上合理的利潤空間，確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。同時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)變化情況適時(shí)調(diào)整價(jià)格，以適應(yīng)市場(chǎng)競爭和公司經(jīng)營目標(biāo)的需要。價(jià)格調(diào)整程序1.市場(chǎng)部定期收集市場(chǎng)價(jià)格信息和競爭對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)。如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)較大波動(dòng)或競爭對(duì)手調(diào)整價(jià)格，市場(chǎng)部應(yīng)及時(shí)向銷售部門提供相關(guān)信息。2.銷售部門根據(jù)市場(chǎng)部提供的信息，結(jié)合公司銷售情況和經(jīng)營目標(biāo)，提出價(jià)格調(diào)整建議。價(jià)格調(diào)整建議應(yīng)包括調(diào)整原因、調(diào)整幅度、調(diào)整時(shí)間等內(nèi)容。3.銷售部門將價(jià)格調(diào)整建議提交給公司價(jià)格管理委員會(huì)進(jìn)行審議。價(jià)格管理委員會(huì)由銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門負(fù)責(zé)人組成，負(fù)責(zé)對(duì)價(jià)格調(diào)整建議進(jìn)行綜合評(píng)估和決策。4.價(jià)格管理委員會(huì)審議通過后，銷售部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施價(jià)格調(diào)整工作。銷售內(nèi)勤及時(shí)更新產(chǎn)品價(jià)格信息，并通知銷售人員按照新價(jià)格執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)。銷售費(fèi)用管理費(fèi)用預(yù)算編制1.銷售部門根據(jù)年度銷售計(jì)劃和業(yè)務(wù)開展需要，編制年度銷售費(fèi)用預(yù)算。銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)包括市場(chǎng)推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、銷售人員薪酬等項(xiàng)目。2.在編制銷售費(fèi)用預(yù)算時(shí)，要詳細(xì)分析各項(xiàng)費(fèi)用的支出合理性和必要性，確保預(yù)算金額與銷售業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配。同時(shí)，要參考?xì)v史費(fèi)用支出情況和市場(chǎng)行情，合理確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)。3.銷售費(fèi)用預(yù)算編制完成后，提交公司財(cái)務(wù)部門進(jìn)行審核。財(cái)務(wù)部門根據(jù)公司財(cái)務(wù)政策和預(yù)算管理要求，對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行審核，提出修改意見。銷售部門根據(jù)財(cái)務(wù)部門意見對(duì)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整完善后，報(bào)公司管理層審批。費(fèi)用報(bào)銷管理1.銷售人員發(fā)生的銷售費(fèi)用應(yīng)按照公司費(fèi)用報(bào)銷制度的規(guī)定進(jìn)行報(bào)銷。報(bào)銷時(shí)，應(yīng)填寫費(fèi)用報(bào)銷單，并附上相關(guān)發(fā)票、合同、審批單等證明材料。2.銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員提交的費(fèi)用報(bào)銷單進(jìn)行初審，審核報(bào)銷內(nèi)容是否符合公司規(guī)定、報(bào)銷憑證是否齊全、金額計(jì)算是否準(zhǔn)確等。初審?fù)ㄟ^后，提交銷售經(jīng)理進(jìn)行審批。3.銷售經(jīng)理對(duì)費(fèi)用報(bào)銷單進(jìn)行審批，重點(diǎn)審核費(fèi)用支出的合理性和必要性。對(duì)于金額較大的費(fèi)用報(bào)銷，銷售經(jīng)理應(yīng)提交公司管理層進(jìn)行審批。4.費(fèi)用報(bào)銷單經(jīng)各級(jí)審批通過后，提交公司財(cái)務(wù)部門進(jìn)行報(bào)銷支付。財(cái)務(wù)部門按照公司財(cái)務(wù)制度和審批流程，對(duì)報(bào)銷費(fèi)用進(jìn)行審核支付。費(fèi)用控制與監(jiān)督1.銷售部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的控制管理，定期對(duì)費(fèi)用支出情況進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決費(fèi)用支出過程中存在的問題。如發(fā)現(xiàn)費(fèi)用支出超出預(yù)算，應(yīng)及時(shí)查找原因，并采取措施進(jìn)行調(diào)整。2.公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)銷售費(fèi)用的使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)支出行為，將按照公司規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)肅處理，并追究相關(guān)人員的責(zé)任。3.銷售部門應(yīng)建立銷售費(fèi)用臺(tái)賬，詳細(xì)記錄各項(xiàng)費(fèi)用的支出情況，包括費(fèi)用名稱、金額、支出時(shí)間、用途等信息。銷售費(fèi)用臺(tái)賬應(yīng)定期與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行核對(duì)，確保賬賬相符、賬實(shí)相符。銷售績效考核考核指標(biāo)設(shè)定1.銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售利潤、銷售量、銷售增長率等，用于衡量銷售人員的銷售成果。2.客戶開發(fā)與維護(hù)指標(biāo)：如新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度、客戶投訴率等，考核銷售人員在市場(chǎng)開拓和客戶關(guān)系維護(hù)方面的工作成效。3.銷售費(fèi)用控制指標(biāo)：如銷售費(fèi)用率、費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率等，考核銷售人員對(duì)銷售費(fèi)用的控制能力。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)：考核銷售人員與團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作配合情況，如信息共享、協(xié)同完成項(xiàng)目等。5.市場(chǎng)信息收集指標(biāo)：要求銷售人員定期收集市場(chǎng)信息和競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋給銷售經(jīng)理，以考核銷售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度和信息收集能力?？己酥芷谂c方式1.考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核主要對(duì)銷售人員當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，年度考核則綜合全年工作情況進(jìn)行全面考核。2.考核方式采用定量考核與定性考核相結(jié)合。定量考核依據(jù)各項(xiàng)考核指標(biāo)的完成數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)分，定性考核則根據(jù)銷售人員的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、創(chuàng)新能力等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。3.月度考核由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施，銷售內(nèi)勤協(xié)助提供相關(guān)數(shù)據(jù)支持。銷售經(jīng)理根據(jù)考核結(jié)果填寫月度績效考核表，與銷售人員進(jìn)行績效溝通反饋。4.年度考核在次年年初進(jìn)行，由公司人力資源部門會(huì)同銷售部門共同組織實(shí)施?？己私Y(jié)果作為銷售人員薪酬調(diào)整、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等的重要依據(jù)?？己私Y(jié)果應(yīng)用1.薪酬調(diào)整：根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)銷售人員的薪酬進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整?？己顺煽儍?yōu)秀的銷售人員給予加薪或獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，考核成績不達(dá)標(biāo)者給予降薪或扣發(fā)部分績效獎(jiǎng)金等處罰。2.晉升與獎(jiǎng)勵(lì)：連續(xù)多次考核成績優(yōu)秀的銷售人員，在職位晉升、評(píng)優(yōu)評(píng)先等方面給予優(yōu)先考慮。對(duì)在銷售工作中表現(xiàn)突出、為公司做出重大貢獻(xiàn)的銷售人員，給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。3.培訓(xùn)與發(fā)展：針對(duì)考核中發(fā)現(xiàn)的銷售人員存在的不足之處，制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，幫助其提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。同時(shí)，根據(jù)考核結(jié)果和公司發(fā)展需求，為銷售人員提供職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建議?？蛻絷P(guān)系管理客戶檔案建立與維護(hù)1.銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)為每個(gè)客戶建立獨(dú)立的客戶檔案，客戶檔案應(yīng)包括客戶基本信息、聯(lián)系方式、購買歷史、需求偏好、信用狀況等內(nèi)容。2.在客戶與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來過程中，銷售內(nèi)勤要及時(shí)更新客戶檔案信息，確保檔案內(nèi)容的準(zhǔn)確性和完整性。同時(shí)，要定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行整理和分析，為客戶關(guān)系維護(hù)和銷售決策提供支持?？蛻魷贤ㄅc關(guān)懷1.銷售人員要定期與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶使用產(chǎn)品情況、滿意度以及新的需求。溝通方式可以包括電話回訪、上門拜訪、郵件溝通等。2.在重要節(jié)日、客戶生日等特殊時(shí)期，向客戶發(fā)送祝福信息，表達(dá)公司對(duì)客戶的關(guān)懷。同時(shí)，根據(jù)客戶需求和公司產(chǎn)品特點(diǎn)，適時(shí)向客戶推薦新產(chǎn)品或提供優(yōu)惠活動(dòng)信息。3.對(duì)于客戶提出的問題和投訴，銷售人員要及時(shí)響應(yīng)，積極協(xié)調(diào)解決。在解決問題后，要對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤回訪，確?？蛻魸M意度?？蛻敉对V處理1.當(dāng)接到客戶投訴時(shí)，銷售內(nèi)勤要詳細(xì)記錄投訴內(nèi)容、客戶聯(lián)系方式等信息，并及時(shí)將投訴信息反饋給銷售人員。2.銷售人員負(fù)責(zé)與客戶溝通，了解投訴原因和客戶期望的解決方案。在與客戶溝通協(xié)商過程中，要保持耐心和誠懇的態(tài)度，積極尋求解決問題的辦法。3.對(duì)于客戶投訴問題，銷售人員要及時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門進(jìn)行處理。如涉及產(chǎn)品質(zhì)量問題，要協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門進(jìn)行調(diào)查處理；如涉及服務(wù)問題，要協(xié)調(diào)