銷(xiāo)售人員績(jī)效管理制度

第頁(yè) 銷(xiāo)售人員績(jī)效管理制度第一章

總則第一條目的為規(guī)范銷(xiāo)售人員績(jī)效考核工作，激勵(lì)銷(xiāo)售人員提升工作績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本制度。第二條適用范圍本制度適用于公司全體銷(xiāo)售人員，包括銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等績(jī)效管理。第三條考核原則1、客觀(guān)公正原則：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核基于客觀(guān)事實(shí)和數(shù)據(jù)，避免主觀(guān)偏見(jiàn)和情感因素干擾，考核結(jié)果公正、合理。2、公開(kāi)透明原則：績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)、流程和結(jié)果向銷(xiāo)售人員公開(kāi)，使每一位銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確理解考核要求和自己的考核結(jié)果。3、激勵(lì)約束原則：通過(guò)績(jī)效考核，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)不佳的銷(xiāo)售人員進(jìn)行督促和改進(jìn)。4、持續(xù)改進(jìn)原則：績(jī)效考核作為提升銷(xiāo)售人員能力和績(jī)效的手段，幫助銷(xiāo)售人員不斷改進(jìn)工作方法，提高工作績(jī)效。第二章

職責(zé)分工第四條銷(xiāo)售部門(mén)（一）銷(xiāo)售經(jīng)理1、負(fù)責(zé)組織制定、實(shí)施銷(xiāo)售部整體績(jī)效目標(biāo)。2、負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作，協(xié)調(diào)解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題；3、定期與銷(xiāo)售人員溝通，了解工作進(jìn)展和客戶(hù)需求，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售技能和業(yè)務(wù)水平。（二）銷(xiāo)售主管1、負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)，分配銷(xiāo)售任務(wù)，監(jiān)督銷(xiāo)售人員日常工作；2、負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，及時(shí)反饋團(tuán)隊(duì)工作情況和市場(chǎng)信息。（三）銷(xiāo)售人員1、負(fù)責(zé)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系，完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)；2、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息和客戶(hù)反饋，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展和問(wèn)題。第五條人力資源部1、負(fù)責(zé)制定和完善銷(xiāo)售人員績(jī)效考核制度，組織和協(xié)調(diào)績(jī)效考核工作；2、負(fù)責(zé)收集和整理考核數(shù)據(jù)；3、負(fù)責(zé)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行分析和反饋，為銷(xiāo)售部門(mén)提供績(jī)效改進(jìn)建議和培訓(xùn)支持。4、負(fù)責(zé)根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，計(jì)算銷(xiāo)售人員的績(jī)效工資。第六條財(cái)務(wù)部1、負(fù)責(zé)審核銷(xiāo)售總體目標(biāo)與公司總體目標(biāo)是否匹配；2、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、匯總銷(xiāo)售完成數(shù)據(jù)，定期提供銷(xiāo)售相關(guān)的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，為銷(xiāo)售人員績(jī)效考核提供數(shù)據(jù)支持。3、負(fù)責(zé)審核、發(fā)放銷(xiāo)售人員績(jī)效工資。第三章

績(jī)效目標(biāo)設(shè)定第七條目標(biāo)擬定每年1月，銷(xiāo)售部收集、整理公司戰(zhàn)略規(guī)劃、年度業(yè)務(wù)計(jì)劃、過(guò)往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等相關(guān)資料，基于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、市場(chǎng)趨勢(shì)等，組織銷(xiāo)售人員共同討論擬定銷(xiāo)售部及各崗位年度績(jī)效目標(biāo)，包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售回款、客戶(hù)拜訪(fǎng)量、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量等關(guān)鍵指標(biāo)。第八條目標(biāo)審核人力資源部從目標(biāo)設(shè)定的激勵(lì)性、可衡量性等出具審核意見(jiàn)，財(cái)務(wù)部根據(jù)公司財(cái)務(wù)狀況、成本預(yù)算等，分析各項(xiàng)目標(biāo)的財(cái)務(wù)可行性，并出具審核意見(jiàn)。第九條目標(biāo)優(yōu)化銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)人力資源部和財(cái)務(wù)部審核意見(jiàn)，細(xì)化和調(diào)整銷(xiāo)售部整體及各崗位績(jī)效目標(biāo)，形成《銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核表》《銷(xiāo)售主管績(jī)效考核表》與《銷(xiāo)售代表績(jī)效考核表》，明確各崗位考核項(xiàng)目、考核目標(biāo)、考核權(quán)重、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等，制定達(dá)成目標(biāo)的舉措。確保目標(biāo)既符合公司整體利益，又能激發(fā)銷(xiāo)售人員積極性。其中：銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人的考核指標(biāo)應(yīng)與銷(xiāo)售部目標(biāo)保持一致；各銷(xiāo)售主管績(jī)效目標(biāo)合計(jì)應(yīng)不低于銷(xiāo)售部總體目標(biāo)；銷(xiāo)售代表績(jī)效目標(biāo)合計(jì)應(yīng)不低于對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售主管目標(biāo)。第十條簽字確認(rèn)《銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核表》由銷(xiāo)售經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)（或總經(jīng)理）共同簽字確認(rèn)；《銷(xiāo)售主管績(jī)效考核表》由銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理共同簽字確認(rèn)；《銷(xiāo)售代表績(jī)效考核表》由銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管共同簽字確認(rèn)。各崗位績(jī)效考核表簽字確認(rèn)后，轉(zhuǎn)人力資源部、財(cái)務(wù)部備案，作為后續(xù)績(jī)效考核的依據(jù)。第四章

績(jī)效目標(biāo)跟進(jìn)與調(diào)整第十一條溝通機(jī)制銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管應(yīng)定期與銷(xiāo)售人員進(jìn)行一對(duì)一溝通，了解其工作進(jìn)展、遇到的問(wèn)題和困難，并向其提供指導(dǎo)和支持。溝通頻率：每周至少一次簡(jiǎn)短溝通，每月至少一次深入溝通。第十二條數(shù)據(jù)監(jiān)控銷(xiāo)售部利用銷(xiāo)售管理系統(tǒng)或銷(xiāo)售報(bào)表，實(shí)時(shí)監(jiān)控每個(gè)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)完成情況，發(fā)現(xiàn)異常，應(yīng)及時(shí)與銷(xiāo)售人員共同分析原因，制定改進(jìn)措施。第十三條培訓(xùn)與輔導(dǎo)人力資源部根據(jù)銷(xiāo)售人員績(jī)效表現(xiàn)和能力短板，定期組織針對(duì)性的培訓(xùn)課程和輔導(dǎo)活動(dòng)，包括但不限于銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)等，幫助銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力。第十四條目標(biāo)調(diào)整在績(jī)效目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中，若遇到市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化、公司戰(zhàn)略調(diào)整等不可預(yù)見(jiàn)的情況，經(jīng)公司研究可適當(dāng)調(diào)整銷(xiāo)售人員績(jī)效目標(biāo)。調(diào)整時(shí)，由被考核人提出申請(qǐng)，說(shuō)明調(diào)整原因和調(diào)整方案，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審核、分管領(lǐng)導(dǎo)（或總經(jīng)理）批準(zhǔn)，人力資源部、財(cái)務(wù)部備案。第五章

績(jī)效考核第十五條考核周期銷(xiāo)售代表采用月度與季度相結(jié)合的考核方式。月度考核側(cè)重業(yè)績(jī)指標(biāo)完成及過(guò)程指標(biāo)執(zhí)行情況；季度考核綜合評(píng)估季度內(nèi)整體業(yè)績(jī)與目標(biāo)達(dá)成狀況。銷(xiāo)售主管以季度和半年度為考核周期。季度考核重點(diǎn)關(guān)注團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)及管理工作成效，半年度考核則從更長(zhǎng)遠(yuǎn)角度評(píng)估團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)和發(fā)展情況。銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)行半年度和年度考核。半年度考核主要用于階段性總結(jié)或調(diào)整，年度考核則全面衡量其對(duì)公司銷(xiāo)售目標(biāo)及戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)等。第十六條考核主體銷(xiāo)售代表由銷(xiāo)售主管考核，同時(shí)參考銷(xiāo)售經(jīng)理意見(jiàn)。銷(xiāo)售主管依據(jù)日常工作觀(guān)察、銷(xiāo)售完成數(shù)據(jù)等對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行評(píng)價(jià)，銷(xiāo)售經(jīng)理從團(tuán)隊(duì)整體角度提供補(bǔ)充意見(jiàn)。銷(xiāo)售主管由銷(xiāo)售經(jīng)理考核，人力資源部參與審核。銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)、管理成效等方面進(jìn)行評(píng)估，人力資源部從公司整體標(biāo)準(zhǔn)和政策角度審核考核結(jié)果。銷(xiāo)售經(jīng)理由分管領(lǐng)導(dǎo)（或總經(jīng)理）考核，人力資源部、財(cái)務(wù)部協(xié)助。第十七條定量考核銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售回款、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)等量化指標(biāo)，根據(jù)財(cái)務(wù)部提供的會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)中顯示的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、收款記錄考核?？蛻?hù)流失率等量化指標(biāo)根據(jù)公司客戶(hù)信息管理系統(tǒng)及市場(chǎng)拓展記錄考核。量化指標(biāo)完成率由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)計(jì)算，財(cái)務(wù)部、人力資源部審核確認(rèn)。第十八條定性考核針對(duì)工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力等難以量化的定性指標(biāo)，采取自評(píng)和上級(jí)評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式進(jìn)行考核。（一）被考核人自評(píng)?？己酥芷诮Y(jié)束后，被考核人應(yīng)對(duì)照考核指標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，填寫(xiě)自評(píng)報(bào)告，闡述工作成果、存在的問(wèn)題及改進(jìn)措施等。（二）上級(jí)評(píng)價(jià)。被考核人直接上級(jí)在收到被考核人的自評(píng)報(bào)告后，結(jié)合其日常工作表現(xiàn)，對(duì)被考核人進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。定性指標(biāo)考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、待改進(jìn)、不合格五個(gè)等級(jí)。第十九條考核結(jié)果溝通與確認(rèn)考核人根據(jù)財(cái)務(wù)部提供的量化指標(biāo)完成數(shù)據(jù)、被考核人自評(píng)報(bào)告及日常觀(guān)察情況，分別在《銷(xiāo)售經(jīng)理效評(píng)價(jià)表》《銷(xiāo)售主管績(jī)效評(píng)價(jià)表》《銷(xiāo)售經(jīng)理代表績(jī)效評(píng)價(jià)表》進(jìn)行評(píng)價(jià)打分，記錄評(píng)價(jià)依據(jù)?？己私Y(jié)果應(yīng)與被考核人溝通確認(rèn)，在肯定被考核人的優(yōu)點(diǎn)和成績(jī)的同時(shí)，指出其存在的問(wèn)題和不足，共同探討改進(jìn)措施和未來(lái)發(fā)展方向。如被考核人認(rèn)同考核結(jié)果，考核人與被考核人共同在考核評(píng)價(jià)表上簽字確認(rèn)。如有異議，被考核人可當(dāng)場(chǎng)提出，或在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（如3-5個(gè)工作日）向人力資源部提出申訴。人力資源部接到申訴后，應(yīng)組織相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，必要時(shí)重新組織對(duì)被考核人的評(píng)估與考核。第六章

考核結(jié)果應(yīng)用第二十條薪酬調(diào)整銷(xiāo)售人員績(jī)效考核結(jié)果與薪酬掛鉤，掛鉤方式參見(jiàn)《銷(xiāo)售人員薪酬管理制度》相關(guān)規(guī)定。第二十一條職位晉升連續(xù)多次績(jī)效考核結(jié)果為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，將優(yōu)先獲得晉升資格。公司將根據(jù)崗位需求和銷(xiāo)售人員個(gè)人能力，將其晉升至更高職位。如考核結(jié)果顯示銷(xiāo)售人員在當(dāng)前崗位難以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，無(wú)法達(dá)到預(yù)期工作目標(biāo)時(shí)，公司將結(jié)合銷(xiāo)售人員自身特點(diǎn)和職業(yè)興趣，將其調(diào)整到更合適的