現(xiàn)代推銷(xiāo)-理論實(shí)務(wù)案例實(shí)訓(xùn)第六章 推銷(xiāo)洽談

第六章推銷(xiāo)洽談6.1推銷(xiāo)洽談概述推銷(xiāo)洽談的特點(diǎn)利益相關(guān)性互動(dòng)靈活性竟?fàn)幒献餍?.1.1推銷(xiāo)洽談的特點(diǎn)與任務(wù)6.1.1推銷(xiāo)洽談的特點(diǎn)與任務(wù)〔1〕積極尋找顧客的需要〔2〕介紹產(chǎn)品信息〔3〕處理顧客異議〔4〕有效促使顧客采取購(gòu)置行動(dòng)2〕推銷(xiāo)洽談的任務(wù)針對(duì)性原那么煽動(dòng)性原那么傾聽(tīng)性原那么參與性原那么老實(shí)性原那么守法原那么平等互利原那么推銷(xiāo)洽談的原那么商品自身價(jià)格因素效勞承諾付款結(jié)算條件質(zhì)量約束保證條款推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容推銷(xiāo)洽談的類(lèi)型1)按推銷(xiāo)洽談的主題劃分〔1〕商品要素洽談〔2〕交易方式洽談〔3〕簽訂合同洽談2)按推銷(xiāo)洽淡的人員多少劃分〔1〕一對(duì)一洽談〔2〕小型洽談〔3〕中型洽談〔4〕大型洽談洽談方式美國(guó)式洽談北歐式洽談德國(guó)式洽談日本式談判中國(guó)式洽談阿拉伯式洽談3)按推銷(xiāo)洽談的方式劃分

6.2推銷(xiāo)洽談的程序分析推銷(xiāo)洽談4P1〕目標(biāo)〔Purpose〕2〕方案(Plan)3〕進(jìn)程(Pace)4〕個(gè)人(Personalities)6.2.2推銷(xiāo)洽談的根本程序1〕洽談準(zhǔn)備階段(1)收集情報(bào)，充分了解顧客(2)制定洽談方案(3)做好洽談的心理和物質(zhì)準(zhǔn)備(4)洽談的地點(diǎn)選擇及模擬洽談2〕推銷(xiāo)洽談的摸底階段推銷(xiāo)洽談的摸底階段是談判雙方試探性地提出問(wèn)題，互相了解對(duì)方，旨在建立推銷(xiāo)洽談氣氛、交換意見(jiàn)、開(kāi)場(chǎng)陳述。這一階段一般從見(jiàn)面入座到洽談實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，在這一過(guò)程中要竭力營(yíng)造一種輕松、友好、愉快與和諧的談判氣氛，如洽談雙方對(duì)立或猜忌，將很大程度上影響到談判的結(jié)果。3〕推銷(xiāo)洽談的報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段是推銷(xiāo)洽談雙方分別提出協(xié)議的具體交易條件，是開(kāi)局階段開(kāi)場(chǎng)陳述的具體化，它涉及到談判雙方的根本利益，因此報(bào)價(jià)是推銷(xiāo)洽談十分重要的階段，是洽談的核心和關(guān)鍵。4〕推銷(xiāo)洽談的磋商階段推銷(xiāo)洽談的磋商階段也稱(chēng)“討價(jià)還價(jià)〞階段，是指洽談雙方為了各自的利益、立場(chǎng)，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并對(duì)各種具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此分歧的過(guò)程。5〕推銷(xiāo)洽談的成交階段推銷(xiāo)洽談的成交階段是推銷(xiāo)洽談的最后階段，也是收獲最終成果的階段。當(dāng)雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的磋商后，經(jīng)過(guò)彼此的妥協(xié)讓步，重大分歧根本消除，意見(jiàn)逐步統(tǒng)一，趨勢(shì)逐漸明朗，最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識(shí)，于是推銷(xiāo)洽談便進(jìn)入了成交階段。直接提示法間接提示法明星提示法煽動(dòng)提示法積極提示法聯(lián)想提示法邏輯提示法6.3推銷(xiāo)洽談的方法、演示法1〕產(chǎn)品演示法2〕文字、圖片演示法3〕音響視頻演示法4〕證明演示法介紹法6.4推銷(xiāo)洽談的技巧1〕傾聽(tīng)技巧2〕語(yǔ)言技巧3)答復(fù)技巧4)僵局處理技巧、推銷(xiāo)洽談的策略1〕自