保險(xiǎn)銷(xiāo)售促成技巧十則-保險(xiǎn)公司早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔幻燈片資料

如果客戶沒(méi)有阻止你將他的資料記下來(lái)，例如你主動(dòng)拿出投保書(shū)、詢問(wèn)他出生日期等，而客戶并沒(méi)有反對(duì)或制止，這就是默認(rèn)法。你可以說(shuō)：(1)請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是？(2)麻煩您把身份證給我看一下，我來(lái)幫您填資料！(3)受益人就確定為您的愛(ài)人吧！(一)默許法這種方法是讓客戶做出決定與選擇。您可以說(shuō)：(1)請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書(shū)是寄到您府上還是您的單位呢？(2)紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是交清增額呢？(3)您的交費(fèi)期選擇20年還是30年？(二)二擇一法將準(zhǔn)客戶每年承擔(dān)的保費(fèi)平均到每月、每天，讓準(zhǔn)客戶感覺(jué)很輕松，您可以說(shuō)：(1)每天少抽一包煙，50萬(wàn)的身價(jià)永相伴，算起來(lái)真是很劃算。(2)其實(shí)您只需要每天存入您的帳戶20元，您就可以獲得50萬(wàn)的保障。(三)化整為零法〔四〕T字法〔四〕T字法存600元方案不存600元×方案每月花6001.終身保障20萬(wàn)元2.重大疾病保障10萬(wàn)元3.意外身故保障30萬(wàn)元4.意外醫(yī)療5萬(wàn)5.一肢缺失賠15萬(wàn)元6.住院補(bǔ)貼月3000元每月省下600元=0=0=0=0=0=0當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，你可簡(jiǎn)短地總結(jié)投保后客戶享有一連串的利益。你可以說(shuō)：張先生，總結(jié)剛剛我向您介紹的，您的這份保障方案共有四大優(yōu)勢(shì)：〔１〕交費(fèi)低、保障高；〔２〕保障全面，生存給付身價(jià)保障同時(shí)擁有；〔３〕一人投保，三代受益；〔４〕安享分紅，意外驚喜；您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？〔客：沒(méi)有〕那我們現(xiàn)在就開(kāi)始填寫(xiě)投保書(shū)吧?！参濉晨偨Y(jié)法這個(gè)方法可用在建議書(shū)已做好了，年交保費(fèi)〔如7200元〕也算出來(lái)了，可客戶還是覺(jué)得不劃算。這時(shí)我們就可以用這個(gè)方法：張先生，現(xiàn)在我把7200元交給您，但您要容許我一個(gè)條件，萬(wàn)一我得了重大疾病，您賠我10萬(wàn)；萬(wàn)一我回意外離開(kāi)了，您賠我家人30萬(wàn)；如果20年后，我平安無(wú)事的話，您把這筆錢(qián)連本帶息一起給我，好不好？看著客戶，他不說(shuō)話時(shí)就說(shuō)：請(qǐng)您在這簽個(gè)字吧。(六)角色互換法〔七〕激將法〔八〕“臨終辭別〞法〔九〕一元錢(qián)法〔九〕一元錢(qián)法聰明的營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)提前準(zhǔn)備好幾次與客戶嘗試成交的方法，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)客戶做出購(gòu)置行動(dòng)，一般分為五步，稱(chēng)作“五步成交法〞。----你可以這樣說(shuō)：營(yíng)：張先生，其實(shí)人生難免會(huì)出現(xiàn)萬(wàn)一意外，誰(shuí)也不敢保證一定不會(huì)發(fā)生在我們的身上，假設(shè)，我是說(shuō)假設(shè)，我們也遇到飛機(jī)在空中盤(pán)旋不能降落的意外事故，您也一定希望有人來(lái)替我們承擔(dān)萬(wàn)一或意外發(fā)生的后果。所以，您的身份證號(hào)碼是。〔１〕C—Choise〔挑選〕使用默許法成交----你可以這樣說(shuō)：營(yíng)：張先生，如果您到了60歲，不再需要這份保單您就可以提取一筆存款，假設(shè)出現(xiàn)了萬(wàn)一或意外，我們也為您的家人準(zhǔn)備好保障金作為生活保障，您認(rèn)為每天收入賬戶20元錢(qián)，對(duì)您現(xiàn)在的生活有什么損失嗎？不如現(xiàn)在我們一起將手續(xù)辦一下。〔２〕L—Loss〔損失〕使用總結(jié)法成交一種是月薪3500元，不過(guò)不會(huì)提供其它福利；另一種是月薪3000元，但是，如果您到了退休年齡，會(huì)發(fā)給您一筆退休養(yǎng)老金，您為他效勞期間發(fā)生不測(cè)的話還會(huì)給您家人一筆錢(qián)，足夠使您的小孩完成學(xué)業(yè)，以及您一家大小的生活費(fèi)，您會(huì)選擇哪一種呢？客：我會(huì)選擇第二種?！玻场砄---Lbligation〔責(zé)任〕使用二擇一法成交發(fā)放工資的方式請(qǐng)您選擇：營(yíng)：看來(lái)您是一個(gè)責(zé)任感很強(qiáng)的人。為了您和家庭著想，我相信您會(huì)選擇第二種的。其實(shí)第二種發(fā)薪方式就是我們這個(gè)方案能給您帶來(lái)的利益。營(yíng)：張先生，您的身份證號(hào)碼是?！玻础砈—SeekReason(尋找意見(jiàn))使用征詢、鎖定法處理異議進(jìn)行成交〔４〕S—SeekReason(尋找意見(jiàn))使用征詢、鎖定法處理異議進(jìn)行成交營(yíng)：張先生，最近聽(tīng)我們的朋友王大海說(shuō)，您過(guò)去的同學(xué)張欣在高速路上出了車(chē)禍，雖然經(jīng)搶救脫離了生命危險(xiǎn)，但還是落下