手房銷售流程

2手房銷售流程

業(yè)務(wù)銷售操作流程

一：客戶接待

1：銷售員看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）

2：在問詢客戶問題時(shí)，銷售員應(yīng)精神飽滿，發(fā)言聲音要響亮，簡(jiǎn)介或推薦

房源基本信息要精確，迅速。

3：在簡(jiǎn)介完基本信息后，禮貌向邀請(qǐng)客戶到企業(yè)做詳細(xì)理解。

4：按客戶規(guī)定，準(zhǔn)薦適合客戶的企業(yè)主推房源，并適時(shí)的理解某些客戶的

基本信息。（如：客戶的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前

時(shí)居住狀況等。

5：假如客戶對(duì)企業(yè)的房源有愛好則可以安排看房。假如臨時(shí)沒有客戶所需

要日勺房源銷售員應(yīng)堅(jiān)決日勺告訴客戶這樣日勺房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻

再向客戶提出留個(gè)聯(lián)絡(luò)，并熱情的遞上自己的名片。

二：配對(duì)

1：在接到新居源后，應(yīng)立即開始客戶配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶

進(jìn)行刪選。

規(guī)定：A列出意向客戶B按客戶購(gòu)置意向排序C按客戶購(gòu)置刀排

序D選定重要客戶E逐一打給重要客戶，約定看房。

三：約客

1：撥通客戶，告知客戶房源信息2：?jiǎn)栐兛蛻羰遣皇窃诩一蛴袩o固定，

假如有日勺話告訴客戶撥打他日勺固定，以免揮霍對(duì)方費(fèi)。3：簡(jiǎn)樸講述房源

基本信息。4：和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。（注意2選1原則）

四：帶看前準(zhǔn)備

1：設(shè)計(jì)帶看線路2：設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出日勺問題。（合理安排問題

的先后次序）3：列出物業(yè)日勺優(yōu)缺陷4：思索怎樣把物業(yè)缺陷最小化，揣摩客戶

也許提出的問題及回答方案。5：整頓該物業(yè)有關(guān)資料

五：怎樣帶看

1：空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前30—45分鐘抵達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)

主進(jìn)行溝通，為看房過程的順利完畢打好基礎(chǔ)。2：理清思緒，按照自己的看房

設(shè)計(jì)帶看。3：?jiǎn)栐兛蛻糍I房目的。4：?jiǎn)栐兛蛻艟幼顩r等。5：與客戶交流，

掌握更多客戶信息，為后來日勺跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。6：贊揚(yáng)客戶的工作，性格，

為人等長(zhǎng)處，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。消除客戶日勺警惕感

六：內(nèi)場(chǎng)操作

1:進(jìn)入物業(yè)積極簡(jiǎn)介房子的有關(guān)狀況，但牢記，不要一口氣把物業(yè)的長(zhǎng)處

全都告訴客戶，留下2或3個(gè)長(zhǎng)處，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺陷或自己陷入僵局時(shí)救急,

此時(shí)把這些長(zhǎng)處告訴客戶來帶開客戶H勺思緒。時(shí)時(shí)把握積極權(quán)。2：留給客戶合

適H勺時(shí)間自由看房及思索和比較日勺空間。（注意觀測(cè)客戶的舉動(dòng)及言行）3：控

制時(shí)間，不要留給客戶太多的思索空間。銷售員要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同樣的

客戶提出不同樣日勺問題，以理解客戶對(duì)物業(yè)日勺見解。4：讓客戶提問刊登意見，

純熟迅速解答客戶疑問。承認(rèn)客戶口勺想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反

駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否認(rèn)的方式

回答客戶的問題。5：為客戶做一下總結(jié)。（每套房子均有它的優(yōu)缺陷，但關(guān)鍵

在于自己的需求能不能接受它的某些局限性之處。由于，對(duì)于房子來講，它是個(gè)

即定時(shí)產(chǎn)品。不也許去反攻或是定做。因此，我們所可以做日勺只是比較下它日勺優(yōu)

缺陷，是長(zhǎng)處多與局限性，還是局限性多于長(zhǎng)處。對(duì)于它的局限性，自己是不是

可以接受?？紤]自己日勺選擇和衡量。）6：結(jié)束看房。把客戶帶回企業(yè)或做其他

約定。（注意，在帶出小區(qū)日勺途中加深客戶看房日勺印象。

七：成交前的準(zhǔn)備

1：對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)置意向日勺客戶應(yīng)立即帶回企業(yè)。2：再次肯定和贊揚(yáng)客戶的

眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強(qiáng)客

戶口勺購(gòu)置欲望）3：抵達(dá)企業(yè)后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上

茶水。4：積極象客戶簡(jiǎn)介下企業(yè)口勺概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度,

打消客戶啊后顧之憂。5：和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不合適操之過急，要有序

引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）如：“陳先生，這個(gè)小區(qū)日勺環(huán)境好不好？”“好，不錯(cuò),

還可以“對(duì)這套房子日勺感覺怎樣？”“不錯(cuò)，還可以”房

型滿意嗎？”“挺好H勺，不

錯(cuò)”“采光好不好？”“好，不

錯(cuò)”抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。6：抓

住客戶口勺肯定回答，逼客戶下訂

A：守價(jià)階段

1：要點(diǎn)：銷售員沒有對(duì)客戶讓價(jià)日勺權(quán)利。如：客戶：“房子H勺價(jià)格比較高,

是不是可以低些??？畢竟，這套房子H勺周圍交通不是很以便?！变N售員：“哦，

陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒有積極權(quán)【付，必須要和業(yè)主

協(xié)商后，才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌

握積極，理解客戶的心理價(jià)格）注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，'業(yè)務(wù)員要保

持心理上的冷靜和鎮(zhèn)靜。外表上的從容和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張歐I

表情。由于，這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，假如此時(shí)業(yè)務(wù)員有

任何不妥的表情或舉動(dòng)日勺話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。因此，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須堅(jiān)

決，干脆日勺回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不也許成交的J,并告訴客戶前些天有一種比他

上限高H勺價(jià)格都沒能成交，同步，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其他有利條件駁回客戶

的試探，從客戶手上取回談判積極權(quán)。然后，規(guī)定客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。2：

在得到客戶口勺第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要體現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只

能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通FJ時(shí)候，防止在客戶啊視線范圍內(nèi)溝通,

要注意發(fā)揮團(tuán)體日勺作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其他資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開談

判桌與業(yè)主溝通。3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他

的價(jià)格，但也做了些讓步。給出一種高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。并

試探客戶的價(jià)格底線。4：此時(shí)，談判也許會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有也許規(guī)

定與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)堅(jiān)決制止，告訴客戶自主談價(jià)H勺缺陷。|如:

你們雙方假如自行談價(jià)日勺話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，假如為了面子問題或某些

小事互相都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余

地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不輕易，不要由于這些小事弄得得不

償失。而我們作為第3方，不管怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又通過專業(yè)的

培訓(xùn)和許多日勺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們?nèi)丈讓I(yè)素質(zhì)成功日勺概率肯定要比你們雙方自主

談判的效率和效果要好日勺多。）此外，還可以列舉某些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛

的案列取消對(duì)方日勺念頭。同步，和客戶共同設(shè)定一種比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后,

安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)

入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)

九：殺價(jià)階段

原則：找出多種定自己有利日勺原因，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。重要措施：1：市

場(chǎng)原因2：政策影響3：客戶日勺稀缺4：客戶尚有第2選擇5：周圍地區(qū)

房源的充足和同等房源H勺性價(jià)6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。

殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，目前有客戶在企業(yè)談價(jià)格。我們做了許多工作，目

前基本上己經(jīng)抵達(dá)了一致，但在價(jià)格上存在比較大日勺分歧，但愿您可以做些讓步。

殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客

戶日勺試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)怎樣。

假如，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反應(yīng)時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)

主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不也許，因此，目前才和他協(xié)商一種雙

方都可以接受的價(jià)格。同步，規(guī)定業(yè)主給出一種價(jià)格底線。

殺價(jià)第3步：在得到業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行優(yōu)商，

有問題再行溝通。

隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最終業(yè)主日勺底線價(jià)格。

十：下訂階段

1：一般狀況下，通過以上的步序，應(yīng)當(dāng)可以使雙方的價(jià)格抵達(dá)到交價(jià)格，

此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可如下訂了，并準(zhǔn)備好有關(guān)的書面協(xié)議，簡(jiǎn)樸

解釋協(xié)議的條款。2：假如此時(shí)客戶尚有躊躇的話，業(yè)務(wù)員因提醒客戶，好不輕

易才和業(yè)主在價(jià)格上抵達(dá)了一致，假如目前不下訂，萬一業(yè)主第2天變化想法的

話，那么所有的努力都白費(fèi)了。3：有些客戶會(huì)借口定金沒有帶足或其他的某些

理由不樂意下訂，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)“急客戶所急”，告訴客戶，先支付部分定金,

余款第2天打清。4：在誘導(dǎo)客戶下定日勺過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)體之間日勺配

合，這樣才可以提高成功的概率。

十一：售后服務(wù)

1：在客戶簽下意向書，下訂后來。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效

證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備。2：及時(shí)告知貸款專人，為客戶制定

貸款計(jì)劃。3：完畢以上步序后，簡(jiǎn)樸告訴客戶交易所需要日勺環(huán)節(jié)及大體時(shí)間和

所需材料，提醒客戶在時(shí)間上做好合理按排。4：在客戶簽下意向書，下訂后來。

業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)聯(lián)絡(luò)到業(yè)主，把物業(yè)的發(fā)售狀況第一時(shí)間告知業(yè)主，并且及時(shí)把

客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效。5：在交易過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)常

常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)絡(luò)，做好溝通，以使整個(gè)銷售過程圓滿完畢。

二手房銷售人員日勺七項(xiàng)關(guān)鍵技能

一：專業(yè)知識(shí)：對(duì)一種既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)當(dāng)注意如下幾種

方面的產(chǎn)品特性：價(jià)格、構(gòu)造、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼稚園、

運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管口勺水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、

交通條件、都市規(guī)劃、樓盤MJ規(guī)模、朝向、外觀、付款MJ方式、停車位、環(huán)境保

護(hù)的狀況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等原因。二：客戶利益:

既定的房屋產(chǎn)品均有其固有日勺特性，怎樣將這些恃性中的長(zhǎng)處適時(shí)的、精確的、

甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻日勺印象。做到“急客戶之所急，

想客戶之所想”日勺程度。精確理解客戶需求，然后針對(duì)性的簡(jiǎn)介產(chǎn)品的有關(guān)長(zhǎng)處

和特點(diǎn)（例如針對(duì)某些老年人居住的房屋應(yīng)當(dāng)選擇樓層相對(duì)較低日勺1一3層日勺房

屋以強(qiáng)調(diào)其以便性）理解客戶需求日勺措施便是交流，從交流日勺過程中（言談舉止）

首先可獲取客戶H勺真正需求，另首先應(yīng)重視贏得客戶H勺信任，建立一種可靠的、

可信任H勺、可信賴H勺客戶關(guān)系。保證既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益

的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效措施。三：顧問形象：銷售

人員與客戶交談日勺過程中，應(yīng)迅速而精確的讓客戶感覺到自己豐富H勺理論知識(shí)和

有關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)置欲望、產(chǎn)生購(gòu)置的行為，甚至成

為我們口勺忠實(shí)客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。在客戶的心中形成一

種顧問的形象，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)

發(fā)展的展望、行業(yè)日勺整體運(yùn)做狀況等各個(gè)方面形成一種全面日勺知識(shí)體系，以追求

一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增長(zhǎng)其信任感。四：行業(yè)權(quán)威：無論

潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都輕易受到行業(yè)權(quán)威的影響。假如一種銷

售人員具有了行業(yè)權(quán)威日勺稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購(gòu)置決策方面就輕

易H勺多。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)一般會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。中

原顧問企業(yè)“高級(jí)物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心日勺支援，由于往

往是許多客戶對(duì)房屋的有關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上日勺購(gòu)置決

策權(quán)。因此，這種高級(jí)物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷

售人員必須樹立這方面的意識(shí)，不停在工作過程中完善和提高自我。五、溝通技

巧：通是銷售關(guān)鍵技能H勺過程中最重要啊一種環(huán)節(jié)。通最重要的不是察言觀色，

也不是善變?nèi)丈卓诓?，而是學(xué)會(huì)傾聽。比傾聽愈加重要日勺是，在溝通日勺過程中對(duì)人

時(shí)贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷售溝通的一種非常重要的指標(biāo)和技巧。其實(shí)贊揚(yáng)他人日勺本領(lǐng)一

般人都會(huì)，但缺乏日勺是怎樣系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過程

中。第一，在客戶問到任何一種問題H勺時(shí)候，不要就其問題H勺實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行問

答：首先要加一種溝通H勺契子。例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時(shí)日勺開盤價(jià)只有

2023元？銷售人員：您的信息非常精確，您是從哪里看到的呢？（誠(chéng)懇的問話,

是想懂得客戶的消息來源）錯(cuò)：是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)目前漲了日勺嘛！因

此，首先應(yīng)當(dāng)懂得，當(dāng)你給客戶口勺回答是贊揚(yáng)性口勺時(shí)候，客戶感知到的不是對(duì)立

而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時(shí)口勺疑慮。并且為體現(xiàn)出關(guān)懷信息的來

源的時(shí)候，客戶其實(shí)已經(jīng)真正地關(guān)懷他問題的答案了。第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和

見解，或者說學(xué)會(huì)理解客戶。如：假如我是您，我也會(huì)這樣的。許多人都這樣

問，這也是諸多客戶關(guān)懷日勺問題。您這一問，讓我想起了一件事情……轉(zhuǎn)入其他

話題。第三，重視客戶的問題。重視客戶日勺問題可以增長(zhǎng)對(duì)客戶購(gòu)置行動(dòng)日勺理

解和利于銷售。如：客戶：這棟樓日勺顏色搭配不是很理想呀！銷售人員：您說的

是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個(gè)問題重組了客戶H勺問

題，可以引導(dǎo)客戶認(rèn)為我們是為了更好地回答他們?nèi)丈讍栴}而這樣深入追問的……

以上三個(gè)方面可以在溝通及交流日勺過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后

的目的和主題。否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到如下

兩點(diǎn)，一是要真誠(chéng)，詳細(xì)表目前：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。穩(wěn)重、從容的

態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做某些“事實(shí)根據(jù)”?！岸取比丈讍栴}六、客戶關(guān)系：一般

而言，維系與客戶歐|關(guān)系對(duì)我們以銷售為主日勺企業(yè)而言非常重要。維持與客戶歐|

良好關(guān)系可以不停提高客戶日勺忠實(shí)誠(chéng)度。這里的客戶應(yīng)當(dāng)包括三個(gè)層次的客戶：

一、客戶日勺親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說客

戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。像這樣波及資金量大的產(chǎn)品，任何一種消費(fèi)者都不

也許單獨(dú)決策。一般客戶會(huì)請(qǐng)教已經(jīng)買過房的人，然后再征詢家庭組員的意見。

假如我們只是簡(jiǎn)樸的將所有H勺銷售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽視了

客戶身邊的決策提議人。對(duì)客戶來講，客戶更樂意聽取他們的意見，而不是銷售

人員的意見。因此，假如成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，

那我們口勺簽約率就會(huì)大大提高了。七、壓力推銷：所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)

展是建立在對(duì)人性的透徹理解之上的，所有人最緊張的事情是被拒絕，所有人最

需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)從可以保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的

方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從

他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己同樣的人，人們常常會(huì)按照某些并不

顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也也許并且常常心胸狹隘。人們都但

愿他人可以更多地承認(rèn)自己日勺社會(huì)價(jià)值……這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理

狀態(tài)去分析客戶，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬變。如按職業(yè)：老師（八中的）、工

程師、酒店管理人員住這樣日勺房子絕對(duì)體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗日勺品位、追求等

。為何二手房交易日勺問題那么多？

（一）定金問題的前題-假設(shè)賣主或中介企業(yè)不講理買主在簽訂合約時(shí)

要支付定金給賣主，定金是由誰控制？假如是放在賣主手里，假如賣主違約，本

來應(yīng)當(dāng)退給買主，不過假如賣主很壞，不退給買主怎么辦、？假如放在經(jīng)紀(jì)企業(yè)手

里，經(jīng)紀(jì)企業(yè)找理由不還買主怎么辦？買主碰到這種狀況怎么辦？這里日勺前題是

假如賣主，中介企業(yè)不講理怎么辦？（二）傭金問題的前題-假設(shè)買主，賣主不講

理假如買主或賣主本應(yīng)當(dāng)支付傭金給經(jīng)紀(jì)人不過由于某些問題出現(xiàn)，買主或賣主

過戶時(shí)不完全支付傭金怎么辦？怎樣做到不付傭金就不能過戶？過戶和支付傭

金是一起發(fā)生？

（三）按揭價(jià)值問題的前題-假設(shè)估價(jià)企業(yè)做假銀行最緊張H勺是要按揭H勺房

子日勺價(jià)值比市場(chǎng)價(jià)值過高，例如買主，賣主改寫協(xié)議，然后讓評(píng)估企業(yè)使估價(jià)抵

達(dá)高出諸多，假如中介企業(yè)也參與這個(gè)過程，那么銀行怎么辦？按揭的協(xié)議是以

那份為準(zhǔn)？這份協(xié)議是不是要在中立的第三方手中銀行才安全？（四）納稅價(jià)值

問題的前題-假設(shè)買主或賣主，中介企業(yè)做假在國(guó)內(nèi)二手房交易中，要按成交價(jià)

為基礎(chǔ)交納多種稅費(fèi)，協(xié)議上的價(jià)格是以中介企業(yè)口勺為準(zhǔn)嗎？假如中介企業(yè)有權(quán)

力參與產(chǎn)權(quán)登記日勺話，那么中介企業(yè)假如與買主或賣主造假怎么辦？假如產(chǎn)權(quán)方

面日勺事宜不準(zhǔn)中介企業(yè)介入，而是由中立的第三方來進(jìn)行，那么買主，賣主，中

介企業(yè)就不能再做黑白協(xié)議。（五）物業(yè)交接的問題-假設(shè)賣主不講理假如買主

已經(jīng)交了房款，但賣主不給鑰匙怎么辦？過戶時(shí)，鑰匙要由誰控制？怎樣能一旦

買主過戶之后，鑰匙就能給買主？鑰匙是放在賣主手里，還是中介手里？假如中

介和賣主不講理怎么辦？（六）房款問題的前題-假設(shè)擔(dān)保企業(yè)或中介不講理假

如賣主賣完了房，不過中介或擔(dān)保企業(yè)不立即給房錢怎么辦？買主，賣主均簽字,

買主也付了房款，賣主也把鑰匙給了買主，不過擔(dān)保企業(yè)遲遲不給房款怎么辦？

房款是不是要在一種完全中立的機(jī)構(gòu)里，一過戶就立即給房款，中介企業(yè)無權(quán)介

入呢？（七）產(chǎn)權(quán)問題時(shí)前題-假設(shè)賣主日勺產(chǎn)權(quán)有問題假如買主過戶會(huì)

發(fā)現(xiàn)房子的產(chǎn)權(quán)有問題，例如假日勺房產(chǎn)證，買主怎么辦？產(chǎn)權(quán)調(diào)查由誰負(fù)責(zé)”中

介企業(yè)有無這種資質(zhì)？經(jīng)紀(jì)人有無專門的訓(xùn)練來鑒別產(chǎn)權(quán)證H勺真?zhèn)?？?jīng)紀(jì)人有

無權(quán)力懂得這棟房子目前在法院已被凍結(jié)？經(jīng)紀(jì)人有無資格來調(diào)查賣房的人是

已婚，還是獨(dú)身，還是已離婚？假如產(chǎn)權(quán)問題都不清晰，交易怎樣安全進(jìn)

行？（八）物業(yè)企業(yè)問題的前題-假設(shè)物業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)已虧空假如買主買了房子

之后，發(fā)現(xiàn)小區(qū)的物業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)虧空很大，甚至要破產(chǎn)，或者游泳池管理失誤，

淹死了小孩，業(yè)主正在告物業(yè)企業(yè)，這時(shí)買主怎么辦？物業(yè)企業(yè)的財(cái)務(wù)和法律問

題誰來調(diào)查？是中介企業(yè)嗎？還是聽賣主的一面之辭？以上這些不是假設(shè)，而是

有日勺已經(jīng)發(fā)生了，有的正在發(fā)生，有日勺將要發(fā)生的并且是一定要發(fā)生日勺。政策的

制定應(yīng)當(dāng)是假設(shè)人性是惡的，盡管惡人是很少日勺，假如能使惡人不能得逞，那才

是個(gè)好日勺，科學(xué)日勺政策。買房，我可認(rèn)為你做的更多作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，

將為你提供專業(yè)日勺理房服務(wù)，創(chuàng)新出一套四位一體式日勺二手房買房服務(wù)作業(yè)體

系。所謂四位一體，就是：-首先通過36個(gè)角度，對(duì)您的家庭生活習(xí)性和需要

進(jìn)行精確的體察。-然后，根據(jù)您的習(xí)性和需要的詳細(xì)狀況，從地理位置、交

通狀況、房屋面積、住宅戶型、房屋質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)、周圍環(huán)境、升值潛力等

27個(gè)角度，對(duì)您的住宅需求狀況作出精確的判斷。?再然后，根據(jù)您的住宅需

求狀況，結(jié)合當(dāng)期二手房房源的供應(yīng)狀況，為您制定出一套性價(jià)比最優(yōu)化的稱心

買房作業(yè)方案。在方案中，您不僅得到一整套可以精確反應(yīng)家居生活需求的住宅

選擇原則；還可以得到性價(jià)比最優(yōu)化的I價(jià)格方案。同步，還可以得到三種以上稱

心買房日勺實(shí)際操作方案，協(xié)助您買到性價(jià)比最優(yōu)叱的稱心房子。-最終，在我

們房源大型信息庫(kù)中，通過條件配型挑選出適合日勺房源，供您進(jìn)行充足的選擇。

這樣，就可以充足地保證您買到性價(jià)比最優(yōu)化的稱心房子。

2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了“。3、“我得和我日勺伙伴（妻子、情人、合

作人、律師等）商議。4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。5、“我歷來不會(huì)由于

一時(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問題留給時(shí)間”。6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)

目”。7、“九十天后再來找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了"。8、“我不在意品

質(zhì)”。9、“目前生意不好做（不景氣）”。10、“這是我們征詢企業(yè)要處理

的事”。“進(jìn)發(fā)由總企業(yè)負(fù)責(zé)”?！澳銈兛谏變r(jià)位太高了”。“你們的利潤(rùn)太低

了”。這些是經(jīng)典的反對(duì)說法。

那么，什么才是真正FI勺反對(duì)理由？

1、沒錢。2、有錢，不過太小心了。3、貸不到所需的款項(xiàng)。4、自己

拿不定主意。5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。6、另有打算，

不過不告訴你。7、不想更換原有賣出時(shí)。8、想到處比價(jià)。9、此時(shí)忙著處理

其他更重要日勺事。0、不喜歡你或?qū)δ愕腎商品沒有信心。11、對(duì)你們?nèi)丈灼髽I(yè)沒

有信心。12、不信任你，對(duì)你沒信心。找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，

它就在上面日勺清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)橐苍S。問題是，你能

否且你有無能力去發(fā)掘真正日勺反對(duì)理由，并且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服

它H勺心理準(zhǔn)備。這是為何？1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。2、缺乏行銷工具。

3、缺乏推銷知識(shí)。4、缺乏自信。（用誠(chéng)意能打動(dòng)客戶嗎?）5、事先沒有準(zhǔn)備

（同樣日勺說法他們也許聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。6、他們?nèi)丈咨唐逢U

明太貧乏了。7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

二、求證反對(duì)說詞與克服反對(duì)說詞同樣重要

推銷從拒絕開始！

（一）為何會(huì)發(fā)生反對(duì)？

1、由于在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答豆口勺問題（這些疑惑有時(shí)候

是行銷人員自己制造出來的）。2、由于準(zhǔn)客戶想簽訂協(xié)議，或者有愛好合作，

但他需要闡明，或者他想要以更劃算日勺價(jià)格購(gòu)置，乂或是他需要第三者的許可。

3、由于準(zhǔn)客戶并不想合（二）這有七個(gè)措施，可以辨別真正的反對(duì)廉潔并加以

克服。1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來日勺反對(duì)理由：鑒別它是真的反對(duì)還是借品假如是

真正的反對(duì)，一般準(zhǔn)客戶會(huì)一再反復(fù)。因此，讓準(zhǔn)客戶把話說清晰。（看看客戶

的指責(zé)，你怎么想?）不管怎樣，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)

它，而不致引起爭(zhēng)論。假如你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由

說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。

用下面的導(dǎo)入的話來獲得事實(shí):

*“你不是說真日勺……”O(jiān)*"你跟我說……，不過我想你一定有別

的意思”?；稹耙话惝?dāng)客戶對(duì)我這樣說日勺時(shí)候，根據(jù)我日勺經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿

意，你也是這樣嗎？

2、辨別它是不是唯一的，真正日勺反對(duì)理由：

提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們企業(yè)合作日勺唯一理由。問他除

了這個(gè)理由之外，尚有無其他的理由。

3、再確認(rèn)：把你問過歐I問題，換個(gè)方式再重新問一遍。換句話說朵不是

由于……，你就會(huì)合作了，是嗎？王先生？

4、辨別反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：

提出一種可以讓處理方式詳細(xì)化的I問題。因此，“假如我可以證明我們的I

信用……”或“因此，假如我可以幫你延長(zhǎng)付款期限……”或“假如我可以帶你

去看看實(shí)際運(yùn)行狀況，是不是你就可如下決定了呢？……”或者再換個(gè)說法：

“……我是不是就有但愿跟貴企業(yè)做生意呢？"（怎樣才能拿下這個(gè)定單?；

5、以可以完全處理問題的方式答復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：

讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有日勺法寶。

假如你有王牌，目前就亮出來（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打連連絡(luò)到H勺客

戶以及一筆尤其日勺與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)H勺交易）。

忘掉價(jià)格一一給準(zhǔn)客戶當(dāng)作本，闡明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。

別出心裁，與眾不同樣才能給客戶好印象。商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信

會(huì)讓客戶同意你。（沒有協(xié)議的定單怎樣處理?）

6、提出一種促成問題或者用假定日勺方式溝通：

*“假如我……你是不是會(huì)……”是促成階段最經(jīng)典的句子。

*在促成時(shí)使用類似狀況。人們喜歡懂得其他人在相似狀況下的反應(yīng)。

半問：“為何這件事對(duì)你這樣重要？”然后再用“假