團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理溝通課件

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理溝通,培訓(xùn)師:王文良,第一章如何建立現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)隊(duì),招聘注意事項(xiàng),招聘注意事項(xiàng),二、各部門主管第一次面試必須到崗 人才往往第一次落選 孔明 寧戚 比爾蓋茨 三、香港總督的英明 曾陰權(quán)的啟示 四、上海光明乳業(yè)的悲劇 員工是否越年輕越好,招聘的科學(xué)方法,一、人才測(cè)評(píng)：,20,40,60,20分以下者基本可以不用，有特殊才能者另論,20分-40分者可用但必須重新培訓(xùn),40-60分者為良好者可用,得分60分以上者為優(yōu)秀者可重用,招聘的科學(xué)方法,二、筆試,招聘的科學(xué)方法,三、口試,招聘的科學(xué)方法,四、情景模擬： 設(shè)計(jì)未來崗位的情景進(jìn)行測(cè)試 五、簡(jiǎn)歷核實(shí)與再定位 造假簡(jiǎn)歷越來越多我們一定鑒別

2、根據(jù)應(yīng)聘者特點(diǎn)鑒別 讓原工作單位出具鑒定并蓋章 案例：我在頂新集團(tuán)的應(yīng)聘,企業(yè)組織架構(gòu)圖,營(yíng)銷組織架構(gòu)A圖,營(yíng)銷組織架構(gòu)B圖,營(yíng)銷組織架構(gòu)C圖,省區(qū)經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理,生產(chǎn)部組織架構(gòu)圖,職位說明書的制訂,職位說明書的制訂,三、工作聯(lián)系： 上級(jí)報(bào)告對(duì)象 監(jiān)督管理對(duì)象 工作合作對(duì)象 工作內(nèi)部聯(lián)系 公司外部聯(lián)系,職位說明書的制訂,四、工作職責(zé)和任務(wù)： 主要工作職責(zé) 主要工作任務(wù) 工作權(quán)限 五、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與工作條件,定崗、定責(zé)、定編,一、營(yíng)銷部定崗、定責(zé)、定編,(一)、市場(chǎng)部定崗定責(zé)定編：,市 場(chǎng) 部 經(jīng) 理 職 責(zé),A,市 場(chǎng) 部

3、經(jīng) 理 職 責(zé),A,C、品牌專員的職責(zé),C、品牌專員的職責(zé),C、品牌專員的職責(zé),E、市場(chǎng)推廣專員職責(zé),E、市場(chǎng)推廣專員職責(zé),F、公關(guān)專員職責(zé),F、公關(guān)專員職責(zé),(二)、銷售部定崗定 責(zé)定編：,生產(chǎn)部定崗、定責(zé)、定編,生產(chǎn)廠長(zhǎng)： 負(fù)責(zé)生產(chǎn)部全局 人員 計(jì)劃 分配任務(wù) 突發(fā)事件 與總經(jīng)理溝通 與其它部門協(xié)調(diào) 車間主任： 負(fù)責(zé)本車間生產(chǎn)任務(wù)制訂、實(shí)施、監(jiān)督、管理 班組長(zhǎng)選拔、培養(yǎng)、使用、考核 工人的工作、生活管理 班組長(zhǎng)： 負(fù)責(zé)一線生產(chǎn)具體實(shí)施的全部管理 品管人員：生產(chǎn)質(zhì)量的全面監(jiān)督,公司具體工作人員的培訓(xùn),（一）公司銷售人員的培訓(xùn),銷售人員的素質(zhì)培訓(xùn)： 1、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解 2、找到該產(chǎn)品的賣

4、點(diǎn) 3、總結(jié)反思能力： 客戶資料A表 客戶資料B表 客戶資料C表 客戶資料D表,（一）公司銷售人員的培訓(xùn),4、規(guī)劃能力： 長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃 未來方針 未來目標(biāo) 5、策劃能力： 拜訪時(shí)間 拜訪地點(diǎn) 拜訪目的 拜訪階段 拜訪步驟 6、知識(shí)的學(xué)習(xí)： 日本之行的啟示 蒙古事件,（一）公司銷售人員的培訓(xùn),銷售人員的技巧培訓(xùn): 1、經(jīng)銷商管理技巧: 三大階段 銷售 市場(chǎng) 激勵(lì) 2、終端管理技巧: 劃分 KA賣場(chǎng) 專賣店 陳列 3、大客戶銷售技巧: 客情關(guān)系 銷售技巧 談判技巧,（二）市場(chǎng)部培訓(xùn),一、品牌給企業(yè)帶來多大好處？ 二、主品牌、副品牌的策劃 三、品牌與產(chǎn)品的關(guān)系 四、品牌與廣告的關(guān)系 五、形象代言人在品牌

5、建設(shè)中的作用,（二）市場(chǎng)部培訓(xùn),六、電視廣告的制作與投入問題 七、報(bào)紙廣告與戶外廣告等 八、廣告的立體投放 九、新聞發(fā)布會(huì)的策劃與實(shí)施,（二）市場(chǎng)部培訓(xùn),十、人物營(yíng)銷的妙處 唐俊 李開復(fù) 牛根生 十一、事件營(yíng)銷的作用 超級(jí)女聲 光明牛奶 十二、知名度、提及率、美譽(yù)度的立體統(tǒng)一,(三)行政部、財(cái)務(wù)部培訓(xùn),1、公司概況培訓(xùn) 2、崗位責(zé)任培訓(xùn) 3、員工守則培訓(xùn) 4、獎(jiǎng)勵(lì)政策培訓(xùn) 5、本部門工作任務(wù)性質(zhì)培訓(xùn) 6、本崗標(biāo)準(zhǔn)化工作流程培訓(xùn) 7、情境模擬訓(xùn)練 8、本專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn),（四）生產(chǎn)部人員的培訓(xùn),1、生產(chǎn)配置的培訓(xùn)： 生產(chǎn)設(shè)備配置 人員配置 生產(chǎn)能力 2、庫(kù)存控制： 庫(kù)存的成本 庫(kù)存的控制量 零庫(kù)存

6、3、質(zhì)量的控制： 質(zhì)量認(rèn)證 質(zhì)量管理 4、設(shè)備的控制： 設(shè)備合理使用 設(shè)備維護(hù)、保養(yǎng)、修理 、更新,（四）生產(chǎn)部人員的培訓(xùn),5、污染控制： 污染的預(yù)防、控制、治理 6、采購(gòu)技巧的培訓(xùn)： 采購(gòu)流程 7、物流的培訓(xùn)： 物流的成本控制 物流的時(shí)間控制 物流的費(fèi)用控制 物流的賬期控制 8、研發(fā)的培訓(xùn)： 創(chuàng)造型研發(fā) 模仿型研發(fā) 改進(jìn)型研發(fā),團(tuán)隊(duì)人員的薪酬設(shè)計(jì)與管理,1、高級(jí)管理層級(jí)別劃分： 一級(jí)總經(jīng)理 二級(jí)總經(jīng)理 三級(jí)總經(jīng)理 一級(jí)總監(jiān)（廠長(zhǎng)） 二級(jí)總監(jiān)（廠長(zhǎng)） 三級(jí)總監(jiān)（廠長(zhǎng)） 四級(jí)總監(jiān)（廠長(zhǎng)） 2、中層管理人員級(jí)別劃分： 一級(jí)經(jīng)理 二級(jí)經(jīng)理 三級(jí)經(jīng)理 四級(jí)經(jīng)理 五級(jí)經(jīng)理 六級(jí)經(jīng)理 七級(jí)經(jīng)理 八級(jí)經(jīng)理

7、九級(jí)經(jīng)理,團(tuán)隊(duì)人員的薪酬設(shè)計(jì)與管理,一級(jí)主管 二級(jí)主管 三級(jí)主管 四級(jí)主管 五級(jí)主管 六級(jí)主管 七級(jí)主管 八級(jí)主管 九級(jí)主管 3、普通工作人員級(jí)別劃分： 一級(jí)員工 二級(jí)員工 三級(jí)員工 四級(jí) 五級(jí) 六級(jí) 七級(jí) 八級(jí) 九級(jí),薪酬設(shè)計(jì)原則,一、高于業(yè)內(nèi)平均水平一倍以上 曾國(guó)蕃湘軍餉銀是其它軍隊(duì)的6倍 二、級(jí)別多，分層細(xì) 頂新集團(tuán)220級(jí)工資 三、頻繁晉級(jí)： 每半年晉級(jí)一次 四、管理者與普通人差距越大越好 千軍易得 一將難求 干部的態(tài)度決定一切 闖關(guān)東崔領(lǐng)班,1、目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度 銷售人員與銷售和費(fèi)用掛鉤 其他人員與公司總銷售額掛鉤 生產(chǎn)部人員可以計(jì)件定目標(biāo),制定公司人員獎(jiǎng)勵(lì)政策,制定公司人員獎(jiǎng)勵(lì)政

8、策,2、考評(píng)法的獎(jiǎng)勵(lì) 制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 考評(píng)要由上級(jí)、平級(jí)、人力資源部人員、普通員工共同參與 考評(píng)重在對(duì)過程的獎(jiǎng)勵(lì),3、提成方法的獎(jiǎng)勵(lì)制度 某軟件公司 銷售與包干單位可用 4、利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法 該花的費(fèi)用不敢投入，影響開拓 分公司經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理可用,制定公司獎(jiǎng)勵(lì)政策,5、高薪不能養(yǎng)廉 美國(guó)某公司兩位總經(jīng)理的不同做法 6、綜合考評(píng)的科學(xué)性 馬斯洛需求層次論 物質(zhì)與精神同步,制定獎(jiǎng)勵(lì)政策,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),(三)、安東尼羅賓 激發(fā)心靈潛能,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),抉擇,方法,勇氣,目 標(biāo),毅 力,與你在顛峰相會(huì)銷量突百萬冊(cè),(五) 金 克 拉,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),(七)、魏特利 樂在工作印刷一百

9、次， 經(jīng)久不衰 不可思議的自我改造,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),（八）敬業(yè)精神的培訓(xùn)： 打麻將的故事,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),(九)吃苦精神的培訓(xùn)： 泰康保險(xiǎn)公司的 黃金12點(diǎn),良好的習(xí)慣在于簡(jiǎn)單的重復(fù) 激勵(lì)不是直銷的專利,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),激勵(lì)的幾個(gè)基本理論的應(yīng)用,一、 馬斯 洛的 需求 層次 論：,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),二、X理論 1、員工天生不喜歡工作，只要可能，他們就會(huì)逃避工作 2、由于員工不喜歡工作，因此，因此必須采取強(qiáng)制措施或懲罰辦法，迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo) 3、員工只要有可能就會(huì)逃避責(zé)任，安于現(xiàn)壯 4、大多數(shù)員工喜歡安逸，沒有雄心壯志,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),三、Y理論 1、員工視工作如休息、娛樂一般自然。 2、如果員工對(duì)某

10、項(xiàng)工作做出承諾，他們會(huì)進(jìn)行自我指導(dǎo)和自我控制，以完成任務(wù)。 3、一般而言，每個(gè)人不僅能承擔(dān)責(zé)任，而且會(huì)主動(dòng)尋求承擔(dān)責(zé)任。 4、絕大多數(shù)人都具備做出正確決策的能力，而不僅僅管理者才具備這一能力。,團(tuán)隊(duì)的管理(人員管理),團(tuán)隊(duì)的管理(人員管理), ,團(tuán)隊(duì)的管理(人員管理),團(tuán)隊(duì)的管理(人員管理),團(tuán)隊(duì)的管理(事件管理),團(tuán)隊(duì)的管理(團(tuán)隊(duì)物品管理),東西方兼顧的團(tuán)隊(duì)管理方法,20%,20%,60%,團(tuán)隊(duì)管理(戰(zhàn)略管理),1、 依據(jù) 不同 的品 牌制 定營(yíng) 銷策 略,團(tuán)隊(duì)管理(戰(zhàn)略管理),團(tuán)隊(duì)管理(戰(zhàn)略管理),3、 依據(jù) 公司 的位 置制 定營(yíng) 銷政 策,團(tuán)隊(duì)管理(會(huì)議管理),一、晨會(huì)： 營(yíng)銷晨會(huì) 生

11、產(chǎn)晨會(huì) 財(cái)務(wù)、行政晨會(huì) 二、晚會(huì)： 營(yíng)銷晚會(huì) 生產(chǎn)晚會(huì) 財(cái)務(wù)、行政晚會(huì) 三、周會(huì)： 周會(huì)的必要性 周會(huì)的內(nèi)容 周會(huì)的管理 四、月會(huì)： 月會(huì)的必要性 月會(huì)的特點(diǎn) 月會(huì)的管理 五、各部門臨時(shí)會(huì)議、各部門專題會(huì)議,現(xiàn)代會(huì)議管理方法,一、會(huì)議的目的 “三個(gè)或三個(gè)人以上（其中一個(gè)是席，）集合于一定的場(chǎng)所，為發(fā)揮特定功能而進(jìn)行 的一種面對(duì)面的多向溝通，并努力去達(dá)成某些共通的結(jié)論?！?會(huì)議的六大功能： （1）提供咨詢 （2）收集咨詢 （3）分析情況 （4）解決問題 （5）推銷觀念 （6）教育訓(xùn)練,現(xiàn)代會(huì)議管理方法,二、會(huì)議的類型 1、正式的會(huì)議： （1）定期性：例如：公司經(jīng)營(yíng)會(huì)議、部門會(huì)議等。 （2）不定期

12、性（臨時(shí)性）。 2、非正式的會(huì)議： 例如：元件部各組常于早上討論某些（突發(fā)）事項(xiàng)。,現(xiàn)代會(huì)議管理方法,三、會(huì)議計(jì)劃擬定 1、目的明確化 議題是什么？ 是否要做成決定？ 是否要做協(xié)調(diào)？是否要提建議？ 2、議題明確化 事實(shí)資料的收集和整理 判斷資料的提出 自己想法的整理 3、會(huì)議必要性的檢討 用簡(jiǎn)單的文書傳送可否代替？ 可否于自己的權(quán)限范圍內(nèi)解決？ 雖屬自己權(quán)限范圍，但須得到更廣泛的協(xié)助為佳？ 是否與上司或少數(shù)有關(guān)人員商量即可解決？ 是否是在公司制度規(guī)定上必須在特定會(huì)議上提出的問題？,現(xiàn)代會(huì)議管理方法,四、會(huì)前準(zhǔn)備的要項(xiàng) 1、與會(huì)人選 （1）與問題有關(guān)者 （2）對(duì)該問題有豐富的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)且有協(xié) （3

13、）問題之處理最須取得該人同意者 （4）上下階層應(yīng)盡量小 （5）10人左右為最佳，最多不超過100人 2、會(huì)議時(shí)間（*年*月*日* 時(shí) 起訖） 3、地點(diǎn)選擇,現(xiàn)代會(huì)議管理方法,4、事前連絡(luò)通知 會(huì)議的名稱及目的 討論的議題 開會(huì)時(shí)間、地點(diǎn) 主席及與會(huì)人員姓名 事前準(zhǔn)備事項(xiàng)及資料 5、資料準(zhǔn)備 6、場(chǎng)地布置 7、會(huì)議進(jìn)行的計(jì)劃（議程） 議案按重要順序依次排列 每一議案之預(yù)估時(shí)間應(yīng)標(biāo)明,現(xiàn)代會(huì)議管理方法,五、會(huì)議進(jìn)行過程的要項(xiàng) 與會(huì)人員應(yīng)該： 1、建立開會(huì)的正確心態(tài) 2、會(huì)前是否已有周全準(zhǔn)備 3、嚴(yán)守時(shí)間 4、積極的態(tài)度發(fā)言 5、發(fā)言的方法與態(tài)度 6、不要獨(dú)占發(fā)言 7、整理自己的意見 8、勿破壞人際

14、關(guān)系 9、有“問題意識(shí)” 10、不要成為唯唯諾諾的人 11、對(duì)主席的幫助 12、會(huì)后執(zhí)行工作紀(jì)錄,現(xiàn)代會(huì)議管理方法,六、會(huì)后執(zhí)行 1、會(huì)議紀(jì)錄整理 會(huì)議名稱 會(huì)議時(shí)間 會(huì)議地點(diǎn) 議題 主席及與會(huì)者姓名 結(jié)論 會(huì)議經(jīng)過 會(huì)議記錄抄送之對(duì)象 2、會(huì)議檔案建立 3、決議事項(xiàng)之執(zhí)行與跟蹤 決議執(zhí)行事項(xiàng)之分工 溝通協(xié)調(diào)事項(xiàng)之告知,團(tuán)隊(duì)管理（報(bào)表管理）,一、日計(jì)劃表 營(yíng)銷部門 生產(chǎn)部門 其它部門 二、日?qǐng)?bào)表 各類日?qǐng)?bào)表 三、銷售的四大客戶資料表 A、B、C、D四大報(bào)表 四、周報(bào)表 五、月報(bào)表,管理溝通,一、溝通的分類,書面溝通： 報(bào)告 信函 論文 口頭溝通： 演講 做報(bào)告 匯報(bào) 電話通報(bào),二、溝通的方式,

15、單向溝通： 命令 指揮 講故事 演出 雙向溝通： 通電話 座談會(huì) 聊天 談判,三、溝通的誤區(qū)與改進(jìn),他人,自己,四、四種領(lǐng)導(dǎo)溝通模式,五、現(xiàn)代溝通技巧,一、尋找共同點(diǎn)是溝通的前提 1、泛泛而談 了解共同點(diǎn) 2、就共同點(diǎn)進(jìn)行深入交流 3、就對(duì)方最感興趣的內(nèi)容投其所好推向高潮 李欒清訪問法國(guó),五、現(xiàn)代溝通技巧,二、交談的幾項(xiàng)基本原則 1、不獨(dú)占發(fā)言時(shí)間 2、環(huán)境不同 氣氛不同 對(duì)象不同 話題不同 3、不能只談自己 4、不可自我吹噓過度 5、用肢體語言配合對(duì)方 6、不能惡意傷害對(duì)方,五、現(xiàn)代溝通技巧,三、溝通的信息要明確 1、明確信息的原因 指出為什么談這個(gè)問題 2、明確溝通的時(shí)間、地點(diǎn) 3、明確溝

16、通的有效期限,五、現(xiàn)代溝通技巧,四、尊重對(duì)方 成功一半 1、贊美對(duì)方 制勝法寶 2、談話多用含蓄的方法 3、不要直接拒絕對(duì)方的觀點(diǎn) 先接納對(duì)方觀點(diǎn) 再削弱對(duì)方觀點(diǎn) 4、學(xué)會(huì)暗示方法,五、現(xiàn)代溝通技巧,五、學(xué)會(huì)掌控全局 1、多人交談不冷落第三方 2、掌控談話節(jié)奏 有張有弛 3、調(diào)節(jié)氣氛 4、引導(dǎo)主題 不跑題 不離題,六、溝通的五項(xiàng)能力,1、有主題溝通能力 2、無主題溝通能力 3、與上級(jí)溝通能力 1)有才能的人不會(huì)跟上級(jí)溝通 2)與上級(jí)溝通的技巧: 贊美上級(jí)大張旗鼓 批評(píng)上級(jí)單獨(dú)進(jìn)行 不同體制的單位方法不同 工作和拉關(guān)系兩不誤 真誠(chéng)加機(jī)智工作生活兩全其美,六、溝通的五項(xiàng)能力,4、平級(jí)溝通能力 高調(diào)

17、做事 低調(diào)做人 不背后傷害同級(jí)人員 不求相幫 只求不害 5、與下級(jí)溝通能力 不要過于親近不分你我 不要過分疏遠(yuǎn) 失去親和力 富士康的悲劇,管理溝通 談判的14大流程,第一大流程 談判前的準(zhǔn)備,一、 談判的對(duì)象是誰？ 二、 我們與對(duì)方的合作進(jìn)展程度如何？ 三、 如果沒有合作過，對(duì)方的基本資 料如何？,第二大流程 分析雙方的談判目的,第二大流程 分析雙方的談判目的,第二大流程 分析雙方的談判目的,第三大流程 談判的造勢(shì)階段,一、我們的談判點(diǎn)在哪里？ 二、怎樣確定我們的談判點(diǎn)？ 三、談判點(diǎn)要緊扣主題，為我們的談判目 的服務(wù)。 四、談判點(diǎn)的延伸,第四大流程 提出談判點(diǎn),第五大流程 確立走進(jìn)談判與走出談

18、判相結(jié)合的方針,一、走進(jìn)談判切入主題 二、走出談判迂回切入主題,第六大流程 闡述我方的主張,一、我方的主張是什么？ 二、我方的主張的核心是什么？ 三、觀察我方提出主張后對(duì)方的 反應(yīng)如何,一、對(duì)方的觀點(diǎn)是什么？ 二、對(duì)方的觀點(diǎn)是否真實(shí)？ 三、對(duì)方觀點(diǎn)的核心內(nèi)容是什么？ 四、對(duì)方用什么方式提出自己的觀點(diǎn)？,第七大流程 傾聽對(duì)方的觀點(diǎn),第八大流程 進(jìn)行雙方觀點(diǎn)的差異分析,一、搞清我方與對(duì)方觀點(diǎn)的差異 二、分析雙方的分歧點(diǎn) 三、分析雙方的觀點(diǎn)的對(duì)錯(cuò) 四、分析差異的性質(zhì)是否可調(diào)節(jié) 五、尋求差異條件下的調(diào)節(jié)點(diǎn),1、大量地強(qiáng)調(diào)我方優(yōu)點(diǎn) 2、大量地強(qiáng)調(diào)對(duì)方的缺點(diǎn),第九大流程 雙方展開辯論,第十大流程 找到對(duì)方的弱點(diǎn),一、對(duì)方方案有什么弱點(diǎn)？ 二、對(duì)