醫(yī)藥商品的經(jīng)營(yíng)

1、第一節(jié) 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),醫(yī)藥商品的經(jīng)營(yíng)，就是藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)圍繞經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，制訂經(jīng)營(yíng)方針和目標(biāo)，確定經(jīng)營(yíng)思想和戰(zhàn)略，完善營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和策略，并用以指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的一系列活動(dòng)。 一、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的涵義 指專(zhuān)門(mén)從事藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)部門(mén)，通過(guò)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售、調(diào)撥、儲(chǔ)運(yùn)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完成藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)藥品的使用價(jià)值。,第四章 醫(yī)藥商品的經(jīng)營(yíng),特征：由一定數(shù)量從事商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的勞動(dòng)力組成的勞動(dòng)集體；有一定的店面、貨場(chǎng)等固定場(chǎng)所和工具設(shè)備為勞動(dòng)對(duì)象；有一定數(shù)量的資金從事商品買(mǎi)賣(mài)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算。其基本職能是媒介商品交換。 藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為： 專(zhuān)業(yè)性、政策性、綜合性。,二、醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)

2、的工作內(nèi)容和方式 醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)的工作內(nèi)容可分為兩方面： 根據(jù)國(guó)家的法律和政策，有計(jì)劃地收購(gòu)、調(diào)撥、銷(xiāo)售藥品； 對(duì)藥品進(jìn)行檢驗(yàn)、保管、養(yǎng)護(hù)以及對(duì)藥品進(jìn)行拆包、分裝并把藥品銷(xiāo)售給使用單位或個(gè)人。,醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)的方式： 醫(yī)藥商品批發(fā) 價(jià)格較低，銷(xiāo)售周期短，不需繁瑣的拆包、分裝過(guò)程，不直接銷(xiāo)售給顧客；經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)品種、數(shù)量較多；利潤(rùn)較高。 醫(yī)藥商品零售 將整件的藥品拆包、分裝、分類(lèi)，直接銷(xiāo)售給顧客；銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，人力耗費(fèi)大；需要用藥指導(dǎo)和相關(guān)服務(wù)。,三、醫(yī)藥商品企業(yè)的種類(lèi) 按照所有制、經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)方式可分為多種類(lèi)型。從經(jīng)營(yíng)形式上可分為： 1. 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) 主要任務(wù)：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)；幫助生產(chǎn)

3、者安排和落實(shí)生產(chǎn)任務(wù)，作好原材料的收購(gòu)和供應(yīng)，促進(jìn)和引導(dǎo)醫(yī)藥商品生產(chǎn)的發(fā)展；合理組織醫(yī)藥商品的分配、調(diào)撥或供應(yīng)；合理儲(chǔ)存商品并做好養(yǎng)護(hù)工作。,2.醫(yī)藥零售企業(yè) 具有規(guī)模小、銷(xiāo)售數(shù)量零星、交易次數(shù)頻繁等特點(diǎn)。 基本任務(wù)是：研究市場(chǎng)藥品供應(yīng)的情況，積極組織適銷(xiāo)對(duì)路的藥品，反饋消費(fèi)者的意見(jiàn)；滿(mǎn)足人們醫(yī)療保健的需要，為生產(chǎn)部門(mén)提供市場(chǎng)信息；嚴(yán)格遵守藥政管理法規(guī)，保證用藥安全。,四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的責(zé)任和任務(wù) 認(rèn)真貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)政策和藥政法規(guī) ；積極組織醫(yī)藥商品流通，保證完成醫(yī)藥產(chǎn)、供、銷(xiāo)等各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)，嚴(yán)格履行經(jīng)濟(jì)合同；提高醫(yī)藥商品的科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理水平，促進(jìn)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)代化和標(biāo)準(zhǔn)化；市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)

4、研究，保證市場(chǎng)消費(fèi)的需要等。,五、醫(yī)藥商業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 醫(yī)藥商業(yè)是特殊商品的流通企業(yè)，它不但具有一般商品的經(jīng)營(yíng)方式，還有其獨(dú)特的市場(chǎng)特點(diǎn)。 按照ISO9000國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量控制和質(zhì)量管理系統(tǒng)，實(shí)施全面的質(zhì)量管理，按照GMP、GSP的要求組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。 藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特點(diǎn)是必須持有藥品經(jīng)營(yíng)許可證，產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系密切、供方穩(wěn)定，供應(yīng)及時(shí)。經(jīng)營(yíng)技術(shù)強(qiáng)，必須有懂商業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)的執(zhí)業(yè)藥師經(jīng)營(yíng)。,六、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的管理 按法定程序?qū)徍怂幤方?jīng)營(yíng)企業(yè)的開(kāi)辦 藥品經(jīng)營(yíng)許可證（申報(bào)、登記、有效期、經(jīng)營(yíng)范圍）；經(jīng)營(yíng)人員資格；營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境條件；質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)和人員；保證藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。 實(shí)施GSP 2

5、002年年底前，對(duì)全國(guó)大中型藥品批發(fā)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)以及大型零售企業(yè)完成GSP認(rèn)證；2003年年底前，對(duì)所有地市級(jí)以上城市的藥品批發(fā)企業(yè)、零售連鎖企業(yè)和中型零售企業(yè)完成GSP認(rèn)證；2004年年底前，全面完成全國(guó)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的GSP認(rèn)證。,第二節(jié) 醫(yī)藥商品的經(jīng)營(yíng) 醫(yī)藥商品的經(jīng)營(yíng)與一般商品不同，主要表現(xiàn)為：選擇經(jīng)營(yíng)渠道類(lèi)型的自由度相對(duì)較小；對(duì)渠道成員都有嚴(yán)格的資格限制；對(duì)一些特殊藥品壟斷經(jīng)營(yíng)。 一、醫(yī)藥產(chǎn)品的采購(gòu) 采購(gòu)是醫(yī)藥商品流通的起點(diǎn)，也是組織醫(yī)藥商品貨源的手段。 1. 醫(yī)藥產(chǎn)品采購(gòu)的程序和方式 基本程序：市場(chǎng)調(diào)研、庫(kù)存分析、制定采購(gòu)計(jì)劃、 簽定采購(gòu)合同。,醫(yī)藥產(chǎn)品采購(gòu)的方式： 產(chǎn)地采購(gòu)：價(jià)

6、格低、質(zhì)量好、儲(chǔ)藏時(shí)間短； 調(diào)劑采購(gòu)：品種全、到貨及時(shí)，但價(jià)格高、 產(chǎn)品儲(chǔ)藏時(shí)間較長(zhǎng)； 儲(chǔ)備采購(gòu)：雖占用倉(cāng)儲(chǔ)，風(fēng)險(xiǎn)較大，但如果 判斷準(zhǔn)確，可獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。,2. 基本目錄藥品的采購(gòu) 提出采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)調(diào)研 采購(gòu)洽談 簽定合同 評(píng)估履約情況 3. 常規(guī)用藥的集中招標(biāo)采購(gòu),二、醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型 1. 藥品銷(xiāo)售渠道類(lèi)型 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院個(gè)人消費(fèi)者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院個(gè)人消費(fèi)者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院個(gè)人消費(fèi)者 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)院個(gè)人消費(fèi)者,2. 醫(yī)藥工業(yè)用品銷(xiāo)售渠道類(lèi)型 生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)單位 生產(chǎn)企業(yè)代

7、理商醫(yī)藥生產(chǎn)單位 生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)單位 生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)單位,三、非處方藥品和處方藥品的經(jīng)營(yíng)模式 處方藥品的銷(xiāo)售應(yīng)集中在醫(yī)院或少數(shù)定點(diǎn)零售藥房，一般的零售藥店或超市中只允許出售非處方藥品。 1. 非處方藥品的經(jīng)營(yíng) 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店消費(fèi)者 沒(méi)有中間商介入，利潤(rùn)空間相對(duì)較大；條件是生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力雄厚，在全國(guó)各地建有辦事機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商零售藥店消費(fèi)者 適合實(shí)力不足，或沒(méi)有自營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)。,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者 這種銷(xiāo)售模式是非處方藥品和普通藥品常用的經(jīng)營(yíng)模式之一。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者 可以最大限度

8、地借助醫(yī)藥商業(yè)公司擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制力較強(qiáng)，利潤(rùn)空間較大，可以了解市場(chǎng)信息。這種銷(xiāo)售模式是非處方藥品和普通藥品最常用的經(jīng)營(yíng)模式。,課 堂 討 論 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)具備哪些基本條件，怎樣才能改善經(jīng)營(yíng)狀況？ 商業(yè)經(jīng)營(yíng)技巧價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)。,2. 處方藥品的經(jīng)營(yíng) 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位消費(fèi)者 采用的企業(yè)需要實(shí)力雄厚、管理規(guī)范，有自己健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，能承擔(dān)繁重的發(fā)貨、推廣、回款等工作。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)療單位消費(fèi)者,醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位消費(fèi)者 這是目前醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售較為普遍采用的模式之一。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位消費(fèi)者 這種經(jīng)營(yíng)模式是目

9、前處方藥品、進(jìn)口藥品、新特藥品銷(xiāo)售工作中最為普遍的經(jīng)營(yíng)模式。,案 例 分 析 老百姓大藥房的年銷(xiāo)售額從2001年度的400萬(wàn)元急增至2004年的18億元，創(chuàng)造了中國(guó)商品零售業(yè)的奇跡，并占據(jù)了全國(guó)藥品零售業(yè)的頭把交椅。2004年，“老百姓”以平均每個(gè)月新開(kāi)三家連鎖店的速度向全國(guó)各地?cái)U(kuò)張，初步完成了對(duì)全國(guó)大部分省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性布局，在華中、華南、華北和華東擁有了成片的市場(chǎng)，總營(yíng)業(yè)面積達(dá)到近7萬(wàn)平方米，年銷(xiāo)售額突破18億元，單店最高日銷(xiāo)售額高達(dá)80萬(wàn)元，三項(xiàng)指標(biāo)在全國(guó)藥品零售業(yè)均領(lǐng)先。,九州通自2000年5月份成立至今，短短四年，已經(jīng)位居中國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)第三名，中國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)第一名，2004年

10、銷(xiāo)售額超過(guò)80億人民幣。真正推動(dòng)“九州通”飛速前進(jìn)的原動(dòng)力則是它的營(yíng)銷(xiāo)五字訣：低、齊、快、優(yōu)、網(wǎng)。 品種齊全、服務(wù)到位、流程快捷，始終以為上下游客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值為經(jīng)營(yíng)宗旨，配合上游供應(yīng)商降低其銷(xiāo)售成本、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，降低下游客戶(hù)的采購(gòu)成本。該模式被醫(yī)藥業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“快批模式”、“九州通模式”。 2003年全國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均費(fèi)用率為8.75%時(shí)，九州通的費(fèi)用率僅僅為1.88%，它的毛利率和費(fèi)用率均接近于國(guó)際水準(zhǔn)。,九州通不追求固化資產(chǎn)的奢華，他們認(rèn)為，地皮、房屋、現(xiàn)代化的裝備、設(shè)施這種固化資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力是有限的。九州通在不追求固化資產(chǎn)增加的時(shí)候，先行一步追求客戶(hù)資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。九州通在醫(yī)藥分銷(xiāo)行業(yè)

11、率先提出的“把客戶(hù)當(dāng)作資產(chǎn)運(yùn)作”的營(yíng)銷(xiāo)理論。為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，九州通為客戶(hù)提供了一攬子優(yōu)質(zhì)服務(wù)：客戶(hù)只需把計(jì)劃一報(bào)，開(kāi)票、交款、付款這樣的事情，九州通完全可以代替客戶(hù)去做。此外，客戶(hù)都可以免費(fèi)在公司進(jìn)餐，外地客戶(hù)可以免費(fèi)在公司住宿。這在他們營(yíng)銷(xiāo)五字訣中有深刻體現(xiàn)。,藥業(yè)“國(guó)美”德威治 傳統(tǒng)藥店流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用決定了傳統(tǒng)的定價(jià)方式：從廠家出廠-一級(jí)批發(fā)-二級(jí)批發(fā)-片區(qū)業(yè)務(wù)員-藥店，各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用是藥品出廠價(jià)的30%-50%之間。而德威治的平價(jià)藥店則是擠壓掉了中間流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用，直接從廠家或一級(jí)批發(fā)處進(jìn)貨。所謂“國(guó)美模式”，就是廣泛采用包銷(xiāo)、買(mǎi)斷等方式，用最快的速度向廠家規(guī)模采購(gòu)，以達(dá)到降低進(jìn)價(jià)成本的目的。2002歲末，德威治在醫(yī)藥流通行業(yè)引入國(guó)美模式：與國(guó)內(nèi)十多家著名醫(yī)藥制藥企業(yè)簽署了2003年藥品購(gòu)銷(xiāo)戰(zhàn)略意向協(xié)議，協(xié)議規(guī)定，2003年德威治大藥房的連鎖藥店將從這十多家制藥企業(yè)中