《2011年服裝買(mǎi)手經(jīng)典培訓(xùn)教材》買(mǎi)手第一課》（頁(yè)）

1、- 本資料來(lái)自 -,1,買(mǎi)手,- 本資料來(lái)自 -,2,買(mǎi)手培訓(xùn)第一課,要弄清楚什么,- 本資料來(lái)自 -,3,?誰(shuí)更重要,- 本資料來(lái)自 -,4,認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,訂貨量的大小不等于利潤(rùn),訂貨的成本不代表利潤(rùn)低,經(jīng)驗(yàn)只代表過(guò)去不代表現(xiàn)在,店鋪銷(xiāo)售與買(mǎi)手的數(shù)據(jù)分析法則,品牌定位的買(mǎi)手細(xì)分,訂貨不是訂現(xiàn)在市場(chǎng)流行的貨品,買(mǎi)手屬系統(tǒng)工作,貫穿始終,- 本資料來(lái)自 -,5,時(shí)代變化,低頭拉車(chē)抬頭看路,- 本資料來(lái)自 -,6,銷(xiāo)售周期與產(chǎn)品配送的調(diào)整,一年三次訂貨會(huì)不再按傳統(tǒng)四季的季節(jié)來(lái)定義，而是按銷(xiāo)售周期來(lái)區(qū)別，即一年分為T(mén)1、T2、T3。根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售周期來(lái)組

2、織產(chǎn)品上市。 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)銷(xiāo)售周期內(nèi)的市場(chǎng)的需求安排產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與上市波段。 南北方產(chǎn)品差異較大，為了滿(mǎn)足不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的需要，避免出現(xiàn)一刀切的現(xiàn)象。 減少分銷(xiāo)商和加盟商的庫(kù)存和資金壓力，真正做到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。,調(diào)整目的：,- 本資料來(lái)自 -,7,銷(xiāo)售周期維護(hù)與發(fā)貨管理,所有產(chǎn)品只有一個(gè)上市日期，同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品都有一定的銷(xiāo)售周期。 例：3月1日上市產(chǎn)品銷(xiāo)售周期（3、4、5、6月） 4月1日上市產(chǎn)品銷(xiāo)售周期（4、5、6月） 客戶(hù)填寫(xiě)訂單以月為單位，列出每月的計(jì)劃銷(xiāo)售量/采購(gòu)量； 要求加盟商必須填寫(xiě)每月的計(jì)劃銷(xiāo)售量； 分銷(xiāo)商在本次訂貨會(huì)上以月為單位填寫(xiě)每月要求的采購(gòu)量； 總公司首次評(píng)審訂單以月

3、為單位評(píng)審； 分銷(xiāo)商在總部評(píng)審的基礎(chǔ)上選擇每月產(chǎn)品的發(fā)貨窗口；每月產(chǎn)品可提前有三個(gè)窗口可選擇發(fā)貨，即上個(gè)月的上旬、中旬、下旬。 第一個(gè)月上市的產(chǎn)品有5個(gè)選擇的發(fā)貨窗口，即7月份上市產(chǎn)品的發(fā)貨窗口有：5月中旬、5月下旬、6月上旬、6月中旬、6月下旬；,舉例,- 本資料來(lái)自 -,8,客戶(hù)訂單的輸入界面情況,舉例,- 本資料來(lái)自 -,9,5月份,6月份,7月份,8月份,上旬,中旬,下旬,上旬,中旬,下旬,上旬,中旬,下旬,上旬,中旬,下旬,計(jì)劃采購(gòu)10000雙,計(jì)劃采購(gòu)5000雙,5000雙,3000雙,2000雙,3000雙,1000雙,1000雙,舉例,- 本資料來(lái)自 -,10,完整的訂單包括,

4、你訂什么貨？-貨品結(jié)構(gòu)/寬度 你訂多少貨？-貨品總量/深度 你要求什么時(shí)候到貨？-交貨日期,- 本資料來(lái)自 -,11,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋, 什么是買(mǎi)手,勤于奔走賣(mài)廠和買(mǎi)場(chǎng),快、準(zhǔn)地把握市場(chǎng)信息,敏銳的嗅覺(jué)和超前的預(yù)測(cè)力,挖掘流行熱點(diǎn),買(mǎi)手,成立買(mǎi)手意義,- 本資料來(lái)自 -,12,相同工作不同稱(chēng)謂,- 本資料來(lái)自 -,13,現(xiàn) 狀 背 景,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,【現(xiàn)狀背景】 很多的企業(yè)并不真正了解買(mǎi)手的真正作用。 很多企業(yè)的所謂買(mǎi)手，其實(shí)只是單純的采購(gòu)或商品企劃。 負(fù)責(zé)商品采購(gòu)或企劃的所謂買(mǎi)手在執(zhí)行工作時(shí)缺乏有效的 情報(bào)分析依據(jù)以及技巧。 國(guó)

5、內(nèi)代理加盟商的訂貨是一種以經(jīng)驗(yàn)為主題基礎(chǔ)的。憑感覺(jué) 下單的原始方法。對(duì)此，不但造成了市場(chǎng)款式的雷同，競(jìng) 爭(zhēng)的加劇。也造成了庫(kù)存量與品牌風(fēng)格的下降，久之就會(huì)讓國(guó) 內(nèi)的品牌都處于一種“品牌大陸貨”的現(xiàn)象當(dāng)中。,- 本資料來(lái)自 -,14,ZARA成衣制作到上架的流程,在西班牙,數(shù)百名ZARA的時(shí)裝設(shè)計(jì)師掌管著公司的男女和兒童服裝線(xiàn).時(shí)裝設(shè)計(jì)師畫(huà)出新風(fēng)格的設(shè)計(jì),并且決定布料以達(dá)到最好的性?xún)r(jià)比,設(shè)計(jì)傳送到工廠后,做出模型.計(jì)算機(jī)決定如何剪切最節(jié)省,- 本資料來(lái)自 -,15,大批量的布料進(jìn)貨,貼上不同國(guó)家的商標(biāo),ZARA的運(yùn)輸中心每周將經(jīng)過(guò)260萬(wàn)件衣服.每個(gè)ZARA的專(zhuān)賣(mài)店一周要進(jìn)兩次貨,- 本資料來(lái)自

6、 -,16,新款衣服離開(kāi)ZARA在西班牙的運(yùn)輸中心后兩天就抵達(dá)了位于美國(guó)的ZARA專(zhuān)賣(mài)店.由于使用空運(yùn),美國(guó)和亞洲的Zara店都是兩天到貨.歐洲的送貨時(shí)間甚至更短.,- 本資料來(lái)自 -,17,買(mǎi)手行業(yè)背景,Fashion,- 本資料來(lái)自 -,18,Eugnie，18歲，Paris。 靴子: Cowboy Dream 項(xiàng)鏈: Dim 風(fēng)衣與包包: Zara,- 本資料來(lái)自 -,19,Valentine，24 歲，graphiste。 裙子: H&M 涼鞋: Zara 墨鏡: 媽媽的 包包: Balenciaga,- 本資料來(lái)自 -,20,- 本資料來(lái)自 -,21,一、什么是買(mǎi)手,所謂買(mǎi)手，是指在

7、不同的行業(yè)和企業(yè)中進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品樣品采集、商品批量采購(gòu)、同行業(yè)中新科技與新文化流行時(shí)尚信息收集、市場(chǎng)維護(hù)的人員?！百I(mǎi)手”不是簡(jiǎn)單的“采購(gòu)”而是掌握大量信息、了解行業(yè)規(guī)范、對(duì)貨品及市場(chǎng)的反映具有敏銳嗅覺(jué)和預(yù)見(jiàn)性；為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求而通過(guò)多渠道、多形式地組織和整合貨源、并通過(guò)加價(jià)銷(xiāo)售為公司或個(gè)人賺取一定利潤(rùn)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。這些對(duì)時(shí)尚敏感、能準(zhǔn)確判斷流行趨勢(shì)、品位高雅、眼光獨(dú)到、經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠根據(jù)市場(chǎng)判斷制定暢銷(xiāo)商品采購(gòu)計(jì)劃并實(shí)施采購(gòu)的人，被稱(chēng)為“時(shí)尚買(mǎi)手”。于是有人這樣定義企業(yè)： 企業(yè) = 買(mǎi)手 + 賣(mài)手 產(chǎn)品組織與開(kāi)發(fā)規(guī)劃 主題和波段規(guī)劃 色系規(guī)劃 大類(lèi)規(guī)劃,NOBODY CAN STOP

8、ME 無(wú)人可擋,面料規(guī)劃 價(jià)格規(guī)劃 成本規(guī)劃 生產(chǎn)周期規(guī)劃,- 本資料來(lái)自 -,22,一、什么是買(mǎi)手,企業(yè) = 買(mǎi)手 + 賣(mài)手。 買(mǎi)手而言，既需要有設(shè)計(jì)師一樣的眼光能對(duì)時(shí)尚進(jìn)行準(zhǔn)確的捕捉與整合，也需要象銷(xiāo)售師一樣能準(zhǔn)確把握顧客心理了解其所需；買(mǎi)手作為連接設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售的紐帶，需要有設(shè)計(jì)師的審美情趣和眼光，也需要有經(jīng)營(yíng)者的系統(tǒng)邏輯和執(zhí)行力。 產(chǎn)品組織與開(kāi)發(fā)規(guī)劃 必須進(jìn)行合理規(guī)劃，否則很易給人一盤(pán)散沙的感覺(jué)，雖然期望每款都是精品，但絕不只是單款的概念，而是要求“獨(dú)立而不孤立”，款和款之間、色與色之間、面料與面料之間都要能相互呼應(yīng)。服裝產(chǎn)品的組織與開(kāi)發(fā)規(guī)劃包括：主題和波段規(guī)劃、色系規(guī)劃、大類(lèi)規(guī)劃、面料規(guī)

9、劃、價(jià)格規(guī)劃、成本規(guī)劃、生產(chǎn)周期規(guī)劃、促銷(xiāo)規(guī)劃等。 主題和波段規(guī)劃 主題是否明晰并得到全方位詮釋是判斷一個(gè)品牌有沒(méi)有靈魂的重要標(biāo)志。有很多機(jī)構(gòu)都會(huì)提前幾個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行主題、色彩、面料的流行趨勢(shì)預(yù)測(cè)發(fā)布，我們可以通過(guò)多種渠道整合到相應(yīng)的信息。,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,- 本資料來(lái)自 -,23,一、什么是買(mǎi)手,主題更換，往往意味著櫥窗、POP等都要做相應(yīng)變化，太頻繁的更換是需要成本的，不更換又會(huì)造成商店陳舊暗淡無(wú)活力，特別運(yùn)動(dòng)行業(yè)，所以一個(gè)主題組合展示可以半個(gè)月到一個(gè)月進(jìn)行調(diào)整組合。服裝行業(yè)一般是分春夏、秋冬2個(gè)大季，然后細(xì)分成春、夏、秋、冬四季，再進(jìn)一步細(xì)分成春一、

10、春二、夏一、夏二等多個(gè)波段，每個(gè)企業(yè)劃分的標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間段都不太一樣，譬如由于南方春季較短，有些品牌甚至根本不做春裝。波段與波段之間不宜串行而應(yīng)有一定的并行，而且每一個(gè)波段應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分成正價(jià)期、季中打折期、季末特價(jià)期，并用不同顏色標(biāo)明，經(jīng)過(guò)可視化的表達(dá)，可讓全體人員很快能達(dá)成共識(shí)，并及時(shí)跟著節(jié)拍前進(jìn)。 色系規(guī)劃 不同品牌主打色可能差異很大，如黑色系列、藍(lán)白系列、黑白紅系列。而且各季本身主打色也有所不同，例如春季一般粉紅色、綠色、黃綠色、黃色、銀色等比較流行；夏季是白色、深黃色、藍(lán)色、濃綠色等；秋季是淺白色、朱紅色、橙色、咖啡色、紫色等；冬季則是白色、紅色、金色、黑色、深藍(lán)等。如同主題規(guī)劃一樣，色系

11、規(guī)劃也需進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)范化轉(zhuǎn)換。當(dāng)然這個(gè)色系比例只能供買(mǎi)手和設(shè)計(jì)師采版和開(kāi)發(fā)時(shí)參考用，細(xì)節(jié)執(zhí)行時(shí)可動(dòng)態(tài)調(diào)整。,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,- 本資料來(lái)自 -,24,一、什么是買(mǎi)手,大類(lèi)規(guī)劃 做大類(lèi)規(guī)劃時(shí)要注意品種的寬度和深度：品種的寬度是指品種的范圍，品種種類(lèi)越多，品種的范圍越寬；品種的深度是指一個(gè)特定的品種之內(nèi)提供給消費(fèi)者選擇的多少。買(mǎi)手必須在品種的深度與寬度之間找到一個(gè)合適的平衡點(diǎn)，在最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者有一定挑選空間的同時(shí)，又能保證資金和庫(kù)存的高效周轉(zhuǎn)。經(jīng)典或傳統(tǒng)的品牌適合窄而深的策略，而面向年輕人的時(shí)尚品牌則宜采用寬而淺的策略。大類(lèi)規(guī)劃除了與該品牌的拳頭大類(lèi)產(chǎn)品有關(guān)外

12、，還與各大類(lèi)產(chǎn)品適銷(xiāo)季節(jié)密切相關(guān)，另外還要注意整個(gè)上下身的搭配和調(diào)整。 面料規(guī)劃 根據(jù)開(kāi)發(fā)大類(lèi)產(chǎn)品所采用的面料及需求量，可推算出所需面料比例(分針織、梭織、毛織、牛仔等)。 價(jià)格規(guī)劃 不同大類(lèi)的產(chǎn)品所用面料不同，價(jià)格不同；同一種面料不同季節(jié)不同款面輔料用量不同，所以?xún)r(jià)格也會(huì)有一定差距。如同樣是T恤，秋冬的要比春夏的要貴，而有些是全季或單季產(chǎn)品，如短裙只有春夏、羽絨只有秋冬，而套頭衫則無(wú)季節(jié)區(qū)分。,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,- 本資料來(lái)自 -,25,一、什么是買(mǎi)手,成本規(guī)劃 成本價(jià)格與產(chǎn)品零售價(jià)相關(guān)性比較大。與前面價(jià)格規(guī)劃一樣，成本規(guī)劃也與季節(jié)有關(guān)，但同樣一件衣服同樣的成本

13、，由于加價(jià)率不一樣零售價(jià)也會(huì)相去甚遠(yuǎn)。如一般品牌加價(jià)率在37倍之間，而比較強(qiáng)勢(shì)的品牌會(huì)上十倍甚至更多。針對(duì)大類(lèi)的成本計(jì)劃做出來(lái)后，要結(jié)合開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行采購(gòu)成本等的預(yù)算 產(chǎn)周期規(guī)劃 生產(chǎn)周期規(guī)劃主要是為了整個(gè)體系有把握快速響應(yīng)，尤其是后期翻單。不同類(lèi)型的產(chǎn)品由于工藝相差比較大，加工周期也會(huì)有一定差異，不能一刀切。 針對(duì)那些款式簡(jiǎn)單、無(wú)繡花、無(wú)印花、無(wú)訂珠、面料為現(xiàn)貨的情況可最快響應(yīng)；針對(duì)那些款式復(fù)雜、手工工藝、面料為現(xiàn)貨則周期相對(duì)較長(zhǎng)，所以買(mǎi)手在采版時(shí)就要注意有所篩選。對(duì)那些追單周期較長(zhǎng)的首批下單時(shí)可適當(dāng)加大量，對(duì)那些追單周期較短的則可保守一些等市場(chǎng)反饋信息回來(lái)后再追單也來(lái)得及。,NOBODY C

14、AN STOP ME 無(wú)人可擋,- 本資料來(lái)自 -,26,買(mǎi)手的存在形式是多樣的，職業(yè)買(mǎi)手分為兩類(lèi)：品牌買(mǎi)手和店鋪買(mǎi)手。其中品牌買(mǎi)手是專(zhuān)為一個(gè)品牌服務(wù)的，而店鋪買(mǎi)手負(fù)責(zé)為百貨零售商購(gòu)買(mǎi)不同品牌的貨品。在中國(guó)，我們對(duì)時(shí)裝買(mǎi)手的認(rèn)知，往往是通過(guò)那些近年大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)的快餐時(shí)裝精品店品牌，例如H&M、ZARA、C&A，這已經(jīng)成為香港、上海、北京等城市近年來(lái)時(shí)尚圈最為津津樂(lè)道的談資。作為這些零售品牌巨頭的買(mǎi)手，可以稱(chēng)之為“三位一體”這“三位”分別是“設(shè)計(jì)師”、“市場(chǎng)專(zhuān)家”以及“進(jìn)貨專(zhuān)家”。似乎，顧客能買(mǎi)到什么東西，潮流該怎么走，往往由他們來(lái)決定的。,買(mǎi)手=設(shè)計(jì)師+市場(chǎng)專(zhuān)家+進(jìn)貨專(zhuān)家,NOBODY C

15、AN STOP ME 無(wú)人可擋,- 本資料來(lái)自 -,27,買(mǎi)手=超前預(yù)測(cè)力+設(shè)計(jì)天賦+高密度差旅,把天生購(gòu)物狂里的張柏芝作為藍(lán)本，女孩似乎天生就有潛質(zhì)當(dāng)買(mǎi)手，喜歡逛街，具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲，所以有的女孩為己為人，干脆自己開(kāi)小店，既是買(mǎi)手又是老板。不過(guò)要立志做買(mǎi)手，并且是一個(gè)以此為職業(yè)的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手的話(huà)，必須做到三“要”先決條件： 一要時(shí)刻關(guān)注時(shí)尚信息，對(duì)時(shí)尚潮流有著敏銳的嗅覺(jué)和超前的預(yù)測(cè)力，這是時(shí)尚買(mǎi)手保持工作熱情的原動(dòng)力； 二要有設(shè)計(jì)天賦，在設(shè)計(jì)方面具備一定的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，這樣才能更快更準(zhǔn)地把握信息，挖掘時(shí)尚熱點(diǎn)； 三要能承受高密度的差旅工作生活，奔走于時(shí)尚游樂(lè)場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)以及買(mǎi)場(chǎng)。,NOBODY CAN

16、STOP ME 無(wú)人可擋,- 本資料來(lái)自 -,28,貨品管理者,新品銷(xiāo)售跟蹤,新品上市,貨品選擇,市場(chǎng)定位,數(shù)據(jù)分析,買(mǎi)手職能 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的時(shí)尚推手？ 貨品管理者？ 數(shù)據(jù)分析員？ 飛人？ ,貨管，是買(mǎi)手的一種，更具行業(yè)特性,- 本資料來(lái)自 -,29,二、買(mǎi)手之 必備條件,很多人都認(rèn)為買(mǎi)手就是邊周游世界邊過(guò)著消費(fèi)癮的工作，其實(shí)真正的買(mǎi)手是承擔(dān)很大的責(zé)任的，采買(mǎi)的成敗決定著店鋪贏利情況，發(fā)貨的時(shí)間計(jì)劃決定著上市時(shí)間，風(fēng)格的準(zhǔn)確決定著消費(fèi)者的信任設(shè)計(jì)師兼買(mǎi)手阿尤為我們介紹了幾點(diǎn)關(guān)于買(mǎi)手的必備條件。 一、具備敏銳的時(shí)尚“嗅覺(jué)” 這是作為一個(gè)時(shí)尚買(mǎi)手最基本的條件。 二、具備一定的統(tǒng)籌全局的能力 在買(mǎi)手的

17、采買(mǎi)過(guò)程中，價(jià)格是一個(gè)重要的決定因素。以西單和國(guó)貿(mào)作為例子，前者吸引的多是年輕人，后者以白領(lǐng)甚至金領(lǐng)人群居多，因此在選購(gòu)時(shí)，就要針對(duì)不同的店面制定不同的采買(mǎi)策略。另外，針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格，還應(yīng)制定不同的采買(mǎi)數(shù)量及種類(lèi)，預(yù)測(cè)此種商品的利潤(rùn)率。 三、準(zhǔn)確分析市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的消費(fèi)觀念及理念有出入，因此不能盲目追求國(guó)外的流行。比如西方人比較喜歡素氣的顏色，而中國(guó)人偏向于鮮艷的顏色。再如，像GUCCI印得滿(mǎn)是LOGO標(biāo)的款式，中國(guó)人很是受用，具有吸引力，而歐洲人卻相反。因此，買(mǎi)手在選購(gòu)時(shí)，不能攙雜個(gè)人的好惡，也無(wú)所謂“購(gòu)物快感”之言。 四、對(duì)未來(lái)的流行做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè) 到世界各大時(shí)裝周參觀世界級(jí)頂尖品牌的

18、高級(jí)成衣發(fā)布，是時(shí)尚買(mǎi)手預(yù)測(cè)下一季的流行資訊、獲得靈感的重要途徑。Zara的買(mǎi)手每天都會(huì)把相關(guān)資訊傳回總部，及時(shí)調(diào)整流行款，因此它的產(chǎn)品款式會(huì)比其他品牌相對(duì)超前。 五、具備一定的體力及心理承受能力。 表面風(fēng)光的時(shí)尚買(mǎi)手，實(shí)際的工作量是相當(dāng)大的。時(shí)尚買(mǎi)手通常都是“空中飛人”，常常要頻繁奔波于世界各地，挑選貨品、進(jìn)行商務(wù)談判、與各方面溝通聯(lián)系，工作壓力非常大。,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,- 本資料來(lái)自 -,30,三、買(mǎi)手的基本素質(zhì),* 是時(shí)尚的忠實(shí)實(shí)踐者。* 對(duì)流行趨勢(shì)具有敏銳的洞察力、超前的預(yù)測(cè)力以及準(zhǔn)確的判斷力。* 有扎實(shí)的基本功，包括色彩搭配、設(shè)計(jì)、陳列、流程等。* 具

19、備良好的溝通能力、團(tuán)隊(duì)精神，以及與生俱來(lái)的好奇心與勇于探究的意識(shí)。* 能勝任頻繁的長(zhǎng)途出差。,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,- 本資料來(lái)自 -,31,五、買(mǎi)手的工作性質(zhì),一個(gè)買(mǎi)手必須要熟悉自己品牌的銷(xiāo)售情況，能針對(duì)看似無(wú)關(guān)的諸多數(shù)據(jù)，理出頭緒。熟悉運(yùn)動(dòng)鞋、服以及配件的產(chǎn)品功能特性，物理及工藝流程。熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌基本情況 買(mǎi)手的工作時(shí)間一般分為兩部分：一部分是在辦公室研究數(shù)據(jù)，一部分就是在店鋪，與顧客溝通，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 從某種角度來(lái)講，一個(gè)成熟的買(mǎi)手，除了必須要有設(shè)計(jì)師的審美素質(zhì)，還要是一個(gè)很有眼光的經(jīng)濟(jì)分析師、市場(chǎng)決策者。,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,-

20、本資料來(lái)自 -,32,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,具備敏銳的時(shí)尚“嗅覺(jué)”,具備一定的統(tǒng)籌全局的能力,準(zhǔn)確分析市場(chǎng),必備 條件,對(duì)未來(lái)的流行作出 準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),具備一定的體力及 心理承受能力,買(mǎi)手的必備條件,- 本資料來(lái)自 -,33,一個(gè)管理者的日記,- 本資料來(lái)自 -,34,- 本資料來(lái)自 -,35,- 本資料來(lái)自 -,36,- 本資料來(lái)自 -,37,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,市場(chǎng)需要怎樣的買(mǎi)手,- 本資料來(lái)自 -,38,國(guó)內(nèi)其實(shí)對(duì)買(mǎi)手模式并不陌生， 很多品牌的擁有者自己即是品牌的買(mǎi)手和延伸研發(fā)設(shè)計(jì)人員。 而且一些品牌的市場(chǎng)業(yè)績(jī)也很好。但國(guó)內(nèi)大多數(shù)品牌只

21、是停留在簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”上， 不能稱(chēng)之為“手”，為什么？ 買(mǎi)手是一個(gè)廣義概念， 可以是單一個(gè)人也可以是一個(gè)群體， 我們通常稱(chēng)為“手”者， 往往含有高手的概念， 一個(gè)成熟的買(mǎi)手既要擁有專(zhuān)業(yè)的時(shí)尚知識(shí)， 了解品牌顧客群體的深層次需求， 又要善于分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)， 還要有能夠利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在銷(xiāo)售中作出及時(shí)反應(yīng)，即暢銷(xiāo)品如何進(jìn)行翻單， 滯銷(xiāo)品如何進(jìn)行二次研發(fā)再銷(xiāo)售。 同時(shí)由于買(mǎi)手在產(chǎn)品的初始階段起到了決定性作用， 他（們）是最熟悉產(chǎn)品的人， 所以他們還要負(fù)責(zé)指導(dǎo)終端賣(mài)場(chǎng)的陳列搭配， 以最佳方式體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值并吸引顧客。,六、買(mǎi)手的工作內(nèi)容,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,- 本資料來(lái)自 -,39

22、,加強(qiáng)對(duì)于銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集和研究分析， 但這一點(diǎn)要有一定的硬件和專(zhuān)業(yè)人員的支持， 這不是我們每一個(gè)企業(yè)都能夠做到的， 所以這也是我們國(guó)內(nèi)企業(yè)的一大短板。 再有就是對(duì)顧客形態(tài)的研究， 有些品牌在設(shè)計(jì)時(shí)的定位是一個(gè)顧客群體， 但實(shí)際買(mǎi)貨的顧客又是另一個(gè)群體， 這必然造成一些貨品的積壓和一部分顧客的流失， 可能企業(yè)認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商把貨買(mǎi)走了， 積壓的成本已經(jīng)不屬于企業(yè)了， 但應(yīng)該想到經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有良性的銷(xiāo)售循環(huán)， 對(duì)品牌的發(fā)展是不利的。 對(duì)顧客的研究不能僅停留在他（她）喜歡的是什么， 而要深入到他潛在想要的是什么， 一個(gè)好的品牌不僅要滿(mǎn)足顧客的需求， 還要引導(dǎo)顧客的需求， 只有這樣才能在品牌林林總總的市場(chǎng)上

23、吸引到更多的顧客并使其成為忠誠(chéng)度高的顧客。 買(mǎi)手模式的建立，也是企業(yè)科學(xué)的商品研發(fā)管理機(jī)制健全的表現(xiàn)，而買(mǎi)手模式最終會(huì)通過(guò)與市場(chǎng)及供應(yīng)鏈緊密銜接互動(dòng)的方式，改變傳統(tǒng)時(shí)裝零售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，而向重視市場(chǎng)、關(guān)注信息溝通的科學(xué)經(jīng)營(yíng)階段過(guò)渡。,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,七、我們?nèi)绾巫?1？,- 本資料來(lái)自 -,40,百事可樂(lè)可口可樂(lè) 個(gè)性就是把市場(chǎng)區(qū)分開(kāi) 品牌有個(gè)性后，它就會(huì)有喜歡它的消費(fèi)者 品牌個(gè)性可以讓你鎖定你的消費(fèi)者 品牌個(gè)性體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員與服務(wù)人員身上,- 本資料來(lái)自 -,41,買(mǎi)手,- 本資料來(lái)自 -,42,買(mǎi)手階段,- 本資料來(lái)自 -,43,步驟,- 本資料來(lái)自 -,

24、44,買(mǎi)手工作流程,- 本資料來(lái)自 -,45,NOBODY CAN STOP ME 無(wú)人可擋,八、買(mǎi)手階段訓(xùn)練, 階段訓(xùn)練三 02,參考權(quán)威趨勢(shì) 適度消化詮釋,把握上貨頻率,把握時(shí)機(jī) 注意時(shí)間上的管理,及時(shí)有效處理滯銷(xiāo)款,對(duì)訂單進(jìn)行反復(fù)推敲修改,買(mǎi)手階段訓(xùn)練,- 本資料來(lái)自 -,46,工作內(nèi)容,執(zhí)行者,成 果,全國(guó)買(mǎi)手助理,銷(xiāo)售數(shù)據(jù)/競(jìng)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)/市場(chǎng)創(chuàng)新部分/推廣和公關(guān)/市場(chǎng)消費(fèi)者需求趨勢(shì)/ 市場(chǎng)容量與銷(xiāo)售指標(biāo)/下季產(chǎn)品規(guī)劃,季度市場(chǎng)報(bào)告 下季度商品需求規(guī)劃,下季開(kāi)發(fā)商品需求,流 程,開(kāi)發(fā)部,1、本季產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 2、本季產(chǎn)品主題概念 3、本季的產(chǎn)品組合,通過(guò)培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商了解本季開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品,選

25、樣會(huì)前產(chǎn)品培訓(xùn),全國(guó)買(mǎi)手助理,各分公司選樣會(huì)人員篩選本季開(kāi)發(fā)樣品,訂貨會(huì)樣品,選樣會(huì),全國(guó)買(mǎi)手助理,各分公司選樣會(huì)后意見(jiàn)書(shū) 了解本季開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)和不足，進(jìn)行樣品調(diào)整,確定增加與修改的內(nèi)容,選樣會(huì)后產(chǎn)品建議會(huì),開(kāi)發(fā)部/ 全國(guó)買(mǎi)手助理,產(chǎn)品推廣計(jì)劃/訂單規(guī)劃,訂單生產(chǎn),訂貨會(huì)前產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)/訂貨,全國(guó)買(mǎi)手助理,1、本地區(qū)周暢銷(xiāo)排名 2、本地區(qū)月暢銷(xiāo)排名 3、及時(shí)反饋市場(chǎng)需求，消費(fèi)者意見(jiàn)，競(jìng)品動(dòng)態(tài),銷(xiāo)售,信息系統(tǒng),1、周暢銷(xiāo)排名表 2、月暢銷(xiāo)排名表 3、市場(chǎng)需求動(dòng)向,- 本資料來(lái)自 -,47,如何計(jì)算計(jì)劃,- 本資料來(lái)自 -,48,用SWOT分析,SWOT矩陣：一種戰(zhàn)略分析方法,Strength-S 列

26、出優(yōu)勢(shì),Weaknesses-W 列出劣勢(shì),Opportunity-O 列出機(jī)會(huì),SO戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)利用機(jī)會(huì),WO戰(zhàn)略 利用有利機(jī)會(huì)來(lái)克服劣勢(shì),Threat-T 列出風(fēng)險(xiǎn),ST戰(zhàn)略 利用機(jī)會(huì)避免風(fēng)險(xiǎn),WT戰(zhàn)略 使劣勢(shì)最小化并避免風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)造力知識(shí)+經(jīng)驗(yàn)+思維方式,- 本資料來(lái)自 -,49,訂單依據(jù),- 本資料來(lái)自 -,50,這是一個(gè)過(guò)剩的時(shí)代 在短缺時(shí)代，內(nèi)部的生產(chǎn)效率與生產(chǎn)成本決定定價(jià)權(quán)， 在過(guò)剩時(shí)代，外部的選擇效率與選擇成本決定了定價(jià)權(quán),顧客不買(mǎi)降價(jià) 顧客再不買(mǎi)再降價(jià) 顧客再再不買(mǎi)再再降價(jià),價(jià)格高低，并不是絕對(duì)的，關(guān)鍵是讓目標(biāo)顧客感覺(jué)到價(jià)格低,- 本資料來(lái)自 -,51,訂量,數(shù)據(jù)分析本身就是

27、買(mǎi)手的工作內(nèi)容之中的，其實(shí)還有一塊，買(mǎi)手的主要工作，買(mǎi)的是分公司預(yù)留量,預(yù)留量是分公司，根據(jù)自己市場(chǎng)的容量和需求定的,- 本資料來(lái)自 -,52,列舉幾個(gè)工作內(nèi)容,一、貨品培訓(xùn)： 每季貨品知識(shí)的培訓(xùn)、潮流趨勢(shì)的培訓(xùn)，主要對(duì)下量款以及市場(chǎng)支持款。 二、貨品銷(xiāo)售的跟蹤： 1、主要跟進(jìn)下量款，以及一些季節(jié)性款式或特殊材質(zhì)款式等 2、跟蹤所用的貨品分析指標(biāo)及方法：分析折扣、售罄、存銷(xiāo)比、基礎(chǔ)容量等KPI值；日常銷(xiāo)售分析、周銷(xiāo)售分析、月銷(xiāo)售分析、季度銷(xiāo)售分析。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題！ 三、巡店： 1、店鋪的貨量是否夠？ 2、店鋪貨品的顏色是否合理？ 3、店鋪的貨品、陳列、模特展示、櫥窗是否夠吸引眼

28、球？ 四、全年推貨計(jì)劃； 根據(jù)PLANING，做全年推貨計(jì)劃表，提前做貨品規(guī)劃通過(guò)庫(kù)存滾動(dòng)表，對(duì)存銷(xiāo)比進(jìn)行控制！保證銷(xiāo)售的同時(shí)也保證資金的周轉(zhuǎn)更快！,- 本資料來(lái)自 -,53,為什么要設(shè)買(mǎi)手助理？,需求決定,組建貨品經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì),為員工提供貨品經(jīng)營(yíng)管理學(xué)習(xí)平臺(tái),為公司儲(chǔ)備人才,傳達(dá)總部KPI指標(biāo),- 本資料來(lái)自 -,54,貨品助理的職責(zé)？,提供最終端的市場(chǎng)信息反饋,能獨(dú)立對(duì)暢銷(xiāo)款貨品進(jìn)行平衡,橋梁作用,- 本資料來(lái)自 -,55,流程,營(yíng)運(yùn)主管、店長(zhǎng)推薦自愿報(bào)名,買(mǎi)手助理進(jìn)行面談,確定培養(yǎng)對(duì)象,培訓(xùn),能力評(píng)估/工作跟進(jìn),辦公軟件培訓(xùn),系統(tǒng)培訓(xùn),貨品培訓(xùn)/跟進(jìn),營(yíng)運(yùn)主管跟進(jìn),貨品培訓(xùn),片區(qū)劃分,人員培養(yǎng),貨品助理培養(yǎng)流程,- 本資料來(lái)自 -,56,人員解決方案,人員架構(gòu)情況如下：,- 本資料來(lái)自 -,57,培訓(xùn)計(jì)劃,1、分析工具培訓(xùn)（EXCEL、PPT） 2、系統(tǒng)使用方法培訓(xùn) 3、