渠道與通路管理PPT課件

1、1.頻道和頻道管理，講師：成廣建，2。，營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理概述，3。渠道銷售：上坡球、科特勒美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳遞到消費(fèi)者的渠道。調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾；降低營(yíng)銷成本，降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)；反饋消費(fèi)者需求信息；實(shí)現(xiàn)渠道成員的雙贏；促進(jìn)銷售；營(yíng)銷渠道的概念和功能，5、制造商、制造商的銷售代表或銷售分支機(jī)構(gòu)、工業(yè)分銷商、工業(yè)客戶、直銷渠道(零級(jí)渠道)、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、代理商或代理商、代理商或代理商渠道。渠道動(dòng)態(tài)模式變化，渠道發(fā)展，7。渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟，分析客戶建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)的需求，確定主渠道選擇方案，評(píng)價(jià)主渠道，8。客戶需求分析，批量：在營(yíng)銷渠道中允許典型客戶一次購(gòu)買的單位數(shù)量。例如，

2、出租車公司更喜歡可以大量購(gòu)買的渠道，而家庭則希望有允許他們購(gòu)買一輛車的渠道。等待時(shí)間：顧客普遍喜歡_ _ _ _ _ _ _ _ _頻道。方便的空間：客戶節(jié)省了交通和_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _產(chǎn)品種類：客戶喜歡_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

3、 _ _ _ _ _。 服務(wù)支持：指通過(guò)渠道提供的額外服務(wù)，如信貸、交付、安裝和維修。9、建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)，在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，當(dāng)渠道目標(biāo)是達(dá)到預(yù)期的服務(wù)產(chǎn)出水平時(shí)，整個(gè)渠道成本最小化。渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性而異。渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該體現(xiàn)中間商的優(yōu)勢(shì)。10，確定主要渠道選擇方案，中間商類型練習(xí)1，如何設(shè)計(jì)平板產(chǎn)品或汽車電話渠道中的中間商數(shù)量：公司必須決定在每個(gè)渠道級(jí)別使用多少中間商。獨(dú)家配送：適合制造商控制大量的服務(wù)水平和中間商服務(wù)點(diǎn)。選擇性分銷：不止一個(gè)但不是所有愿意分銷的中間商，如香煙、洗衣粉、零食和口香糖。11.評(píng)估主要渠道方案。經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)渠道會(huì)導(dǎo)致不同的銷售量和成本?？刂坪?/p>

4、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)渠道設(shè)計(jì)方案都需要用三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)：經(jīng)濟(jì)性、可控性和適應(yīng)性。在選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)分析中，第一步是利用公司的銷售力量賣出更多，還是利用經(jīng)銷商賣出更多？第二步是用兩種方法估算銷售量的成本。第三步是比較銷售量和成本(盈虧臨界成本圖)。如果你是一名銷售經(jīng)理，面對(duì)一個(gè)有待開發(fā)的新市場(chǎng)，你會(huì)建立自己的辦公室嗎？或者找個(gè)經(jīng)銷商？13，渠道分類管理和關(guān)鍵客戶銷售技巧，14，客戶細(xì)分攻防模型，15，關(guān)鍵客戶銷售資源分配，16，關(guān)鍵客戶采購(gòu)5要素，價(jià)值：產(chǎn)品外觀，質(zhì)地，功能，特性需求：確定產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格信任：客戶關(guān)系體驗(yàn)，客戶分析，建立信任，挖掘需求，呈現(xiàn)價(jià)值，贏得承諾，收回客戶，18，銷售機(jī)會(huì)的

5、幾個(gè)步驟，19，主要客戶分析，開發(fā)指南，收集客戶數(shù)據(jù)，分析和判斷銷售機(jī)會(huì)，20，主要客戶銷售座右銘，這是一個(gè)獨(dú)特的訣竅不要以為鱷魚已經(jīng)離開了，只是因?yàn)楹芷届o。小心不要認(rèn)為你已經(jīng)說(shuō)得很清楚了，但是對(duì)方?jīng)]有看到或聽到。如果銷售人員想給別人一碗水，他必須準(zhǔn)備一桶水。不要總是忙于向自己解釋。21歲，最犀利的推銷武器：贊美，當(dāng)你看到和聽到別人引以為豪的東西時(shí)，贊美；贊美是在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿小氨Ｙ|(zhì)期”；及時(shí)指出他人的變化，“愛應(yīng)該在我心中打開”；與自己相比，自嘲源于自信；恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)你的不完美；22，贊美大客戶，重溫他與他的輝煌時(shí)刻；永遠(yuǎn)記住他的經(jīng)典語(yǔ)錄；認(rèn)真收集并及時(shí)記錄；(便攜書，靈感盒)關(guān)心他所愛

6、的人意味著關(guān)心他自己；記住特別的日子，展現(xiàn)特別的你；什么是特殊的日子？贊美你喜歡的方式。大客戶銷售的結(jié)果，24。結(jié)果：買方不同意任何具體的行動(dòng)計(jì)劃，因此沒(méi)有業(yè)務(wù)實(shí)際進(jìn)展的跡象；顧客在交易結(jié)束時(shí)使用這些肯定的詞語(yǔ)，但目的是用禮貌的方式趕走他們不想再見到的賣家；一項(xiàng)業(yè)務(wù)是否結(jié)束應(yīng)該由客戶的行動(dòng)而不是語(yǔ)言來(lái)判斷。25，結(jié)果：客戶同意參加產(chǎn)品演示；你有會(huì)見更高層決策者的空間；同意試運(yùn)行或測(cè)試您的產(chǎn)品；部分接受最初根本沒(méi)有接受的預(yù)算；我同意和你一起推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展。進(jìn)度是指在會(huì)談期間或之后發(fā)生的事件，它可以使項(xiàng)目朝著最終結(jié)果繼續(xù)發(fā)展。典型的進(jìn)展可能包括以下情況：26、渠道管理決策、選擇渠道成員培訓(xùn)渠道

7、成員以鼓勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道改進(jìn)安排、28、培訓(xùn)渠道成員，公司應(yīng)不斷傳達(dá)這樣一種觀點(diǎn)，即它將中間商視為合作伙伴，并共同努力取悅公司。公司應(yīng)安排一些培訓(xùn)主題，如面對(duì)面銷售技巧、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、談判技巧等。以提高中間商的業(yè)績(jī)。29，29，-重新再重新改變，解決渠道成員能力問(wèn)題的四個(gè)步驟，以及30，為了激勵(lì)渠道成員，公司應(yīng)該像對(duì)待終端用戶一樣對(duì)待中間商(例如，對(duì)待大客戶和政府)。它需要確定其中間商的真實(shí)需求和結(jié)構(gòu)，并研究渠道定位，以便其渠道提供商能夠根據(jù)這些中間商的需求提供高質(zhì)量的價(jià)值。31，激勵(lì)渠道成員，必須因人而異，強(qiáng)制力，獎(jiǎng)勵(lì)力，未來(lái)力，專家力，品牌力和法律力，因?yàn)椴煌闹虚g商有不同的需求和

8、愿望，制造商可以采取以下不同的方式：32，評(píng)估渠道成員，銷售配額完成情況，平均庫(kù)存水平，給客戶的交貨時(shí)間，處理?yè)p壞和丟失的貨物，與公司合作促銷和培訓(xùn)計(jì)劃，開發(fā)大客戶，維護(hù)地方政府關(guān)系，自建銷售團(tuán)隊(duì)的效率， 制造商必須根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)定期衡量中間商的表現(xiàn)，如：33、渠道改進(jìn)安排，制造商必須定期檢查和改進(jìn)其渠道安排。 當(dāng)分銷渠道未能遵循工作計(jì)劃，消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化，市場(chǎng)擴(kuò)大，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手崛起，創(chuàng)新的分銷渠道出現(xiàn)，產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的最后階段時(shí)，有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。在產(chǎn)品生命周期的整個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有營(yíng)銷渠道來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。34、滿意與忠誠(chéng)、滿意與注意態(tài)度、忠誠(chéng)與注意行為；在某種程度上，忠誠(chéng)是非

9、理性的；滿意的顧客可能不忠誠(chéng)；忠誠(chéng)的客戶可能不會(huì)完全滿意，35，指定評(píng)估，補(bǔ)救，驗(yàn)證，35，“客戶關(guān)懷”公式=SERV，36，渠道信用未來(lái)支付信心，38，營(yíng)銷策略，“市場(chǎng)上同類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)薄如刀鋒，我根本不賺錢。為了增加銷售額，我必須賒銷商品給經(jīng)銷商。”“我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷售和占領(lǐng)市場(chǎng)。客戶風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)然很重要，但是在能源有限的情況下，我們選擇銷售而不是風(fēng)險(xiǎn)管理?！薄肮緦?duì)我的績(jī)效考核不僅考慮銷售，也考慮退貨銷售。這是內(nèi)在矛盾的，催款會(huì)影響與客戶的關(guān)系。我真的感到很大的壓力。“我經(jīng)常聽到這樣的聲音：39、營(yíng)銷策略，企業(yè)管理者經(jīng)常面臨這樣的選擇：賒銷？不賒銷？賒銷的十

10、大好處減少庫(kù)存，增加銷售額對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，為了防止季節(jié)性產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，我信任你，尊重你，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額。告訴客戶我很強(qiáng)大，不需要很多銷售人員，節(jié)約成本可以讓產(chǎn)品賣得好價(jià)錢，刺激市場(chǎng)購(gòu)買力，增加客戶忠誠(chéng)度。41.信用決策的成本和收益分析，信用決策的成本，信用決策的收益，更多的銷售，重復(fù)購(gòu)買的客戶，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和增加市場(chǎng)份額，42，42。壞賬需要額外的銷售來(lái)彌補(bǔ)、來(lái)彌補(bǔ)以下?lián)p失。12 500美元、10 000美元、8 333 600美元、30 000美元、19 999美元、15 000美元、12 000美元、9 999 700美元、35 000美

11、元、23 333 17 500美元、14 000美元、11 667 750美元、37 500美元、25 000美元、18 750美元、15 500美元付款協(xié)商：收款人類型，47，47，對(duì)方是大公司，不會(huì)在乎這點(diǎn)錢。我急什么？現(xiàn)金是公司運(yùn)營(yíng)的血液，而對(duì)方提供無(wú)息貸款，這是可以延遲的。我可以用他們的錢買更多緊俏的商品。延期付款是降低成本的有效方法。大多數(shù)供應(yīng)商寧愿等一段時(shí)間來(lái)賺錢，也不愿失去我的客戶(記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù))。付款談判：債務(wù)人怎么想？48，48，1，錢已經(jīng)付了。2.我已經(jīng)通知了財(cái)務(wù)部，他們正在努力。3.我的顧客沒(méi)有付錢給我。4.我們公司正在重組或合并。5.自然災(zāi)害。6.你的經(jīng)理同意我

12、們下個(gè)月付款。7.貨物有質(zhì)量問(wèn)題。8.我們沒(méi)有收據(jù)證明。9.我們沒(méi)有錢。10.我們一定會(huì)付錢的。付款協(xié)商：普通客戶的延遲借口，49，49，借口：“錢已經(jīng)匯出”或“付款已經(jīng)支付給你”。付款談判：一個(gè)普通顧客拖延的借口，50，50，“謝謝！為了避免任何錯(cuò)誤，并盡快與財(cái)務(wù)部門核實(shí)，你能告訴我付款是什么時(shí)候匯的，匯到哪個(gè)銀行，匯了多少錢，匯到哪個(gè)賬戶，賬號(hào)是否正確？你的反應(yīng)：付款談判：一個(gè)普通客戶的延遲借口，51，51，你對(duì)這個(gè)借口的推理：這可能是真的。如果是真的，顧客會(huì)很樂(lè)意接受你的詢問(wèn)；如果這不是真的，他會(huì)意識(shí)到你的嚴(yán)肅和小心謹(jǐn)慎，并再三考慮是否再次使用同樣的理由。如果是幾天前匯的，可以肯定根本沒(méi)有匯款；注：如果對(duì)